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新品上市營銷方案范文第1篇

7./ 1日— 7 /10：組建品牌管理團(tuán)隊(duì)；

7 /10日— 8 /30：完成二手?jǐn)?shù)據(jù)的搜集與市場(chǎng)調(diào)研；

9 /01日— 10/20：創(chuàng)意的設(shè)計(jì)與篩選

10/20日— 11/10：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)。各種廣宣品、產(chǎn)品手冊(cè)的設(shè)計(jì)

11/10日— 11/30：完成產(chǎn)品試生產(chǎn)

11/30日— 12/30：完成產(chǎn)品測(cè)試

1 /01日— 1 /20：制定完善的上市營銷計(jì)劃

1 /20日— 1 /30：完成整個(gè)上市營銷計(jì)劃的溝通與修正，獲得費(fèi)用預(yù)算

2 /01日— 2 /15：完成整個(gè)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

2002年3月，春節(jié)過后，新產(chǎn)品正式上市。

會(huì)議結(jié)束后，備忘錄放到總裁的辦公桌上”。

這是一位資深OTC營銷經(jīng)理的日記，它比較典型地折射了目前國內(nèi)大多醫(yī)藥企業(yè)OTC的營銷模式：老產(chǎn)品轉(zhuǎn)入成熟、銷售增長放慢，于是尋找新的產(chǎn)品介入，征詢部分專家和消費(fèi)者的建議后，便草草完成項(xiàng)目的可行性分析，然后立項(xiàng)，開發(fā)研制，然后轉(zhuǎn)入藥理、臨床驗(yàn)證、進(jìn)入漫長的申報(bào)，等一切完成后才開始組建產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入市場(chǎng)營銷設(shè)計(jì).理想的狀況是什么呢？一般營銷部配置有專門的新品研發(fā)部，他們長期跟蹤現(xiàn)有產(chǎn)品，傾聽消費(fèi)者的抱怨，提報(bào)產(chǎn)品改進(jìn)申請(qǐng)，并挖掘消費(fèi)者的潛在需求，引入理想的新品，進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，最后才進(jìn)入產(chǎn)品的實(shí)體開發(fā)和生產(chǎn)。本文只嘗試著對(duì)OTC新品入市的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行粗淺的分析論證。 請(qǐng)把權(quán)利交給產(chǎn)品的“CEO”

M-001膠丸即將獲批生產(chǎn)文號(hào)，但目前我們最多只能說，它只不過是完成一個(gè)偉大的設(shè)計(jì)而已，它的成功僅僅停留在實(shí)驗(yàn)室和醫(yī)院臨床上，我們完全有理由相信醫(yī)學(xué)部的人員給予了它很高的技術(shù)含量、獨(dú)特的安全性、全面驗(yàn)證的療效、成熟的臨床經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于它的商業(yè)前景，除了幾組宏觀的數(shù)據(jù)，其余一切仍不得而知。而營銷工作者想急于知道的是們這么好的產(chǎn)品買給誰，他們有沒有很大的消費(fèi)潛力，一年能賺多少錢，如何通過簡單易行最快最節(jié)約的辦法送到消費(fèi)者手中、如何讓他們充滿好感并家喻戶曉。這不是天天忙于各種會(huì)議、各種約見的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)能解決的，如果沒有專門的人員去管理產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)就往往會(huì)在百忙中不加思考地作出錯(cuò)誤的決策，所以不論大小產(chǎn)品，都要有專人去管理，他就是產(chǎn)品的首席執(zhí)行管——產(chǎn)品經(jīng)理，我們希望公司不要因?yàn)楣?jié)約人力資本而從現(xiàn)有的產(chǎn)品線上抽出幾個(gè)人兼職做，因?yàn)檫@樣不但會(huì)削弱原產(chǎn)品的管理力度，而且還會(huì)把以前的思維方式帶到新產(chǎn)品中，他們將潛移默化地揣摩總裁的觀點(diǎn)設(shè)計(jì)出面孔熟悉的東西。他的任務(wù)是要引入新的營銷思想。對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行全面的系統(tǒng)的營銷設(shè)計(jì)，上到總裁、下到銷售代表進(jìn)行深入地溝通，建立一支強(qiáng)大的對(duì)新產(chǎn)品充滿熱情的銷售隊(duì)伍。在產(chǎn)品管理上，他應(yīng)該是總裁的延伸，他應(yīng)該在很大的程度上和總裁達(dá)成一致，并很藝術(shù)地糾正周圍與調(diào)研結(jié)果不一致的觀點(diǎn)，推出盡可能正確的營銷策略。 確認(rèn)產(chǎn)品所處的經(jīng)緯線

認(rèn)真分析行業(yè)前景，確認(rèn)產(chǎn)品目前所處的位置，這是品牌經(jīng)理的第一件事。

品牌經(jīng)理必須十分熟悉目前所進(jìn)入的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)情況怎樣，自己的產(chǎn)品具有怎樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你所處的環(huán)境給了什么好的機(jī)會(huì)和威脅，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在作著什么，你的市場(chǎng)還有什么細(xì)分的機(jī)會(huì)，你的消費(fèi)者是誰，他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，他們最喜歡你產(chǎn)品的那一點(diǎn)，他們最多的抱怨是什么，這些話看起來非常簡單，專業(yè)一些說，不就是一個(gè)SWOT分析，一個(gè)消費(fèi)者U&A分析，尋找產(chǎn)品的USP嗎？但是一旦你身擔(dān)重任，要從一大堆數(shù)據(jù)資料里面清理出明晰的思路和盡可能正確的結(jié)論來，并不容易，他所需要的不僅僅是專業(yè)理論，還有基于多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的一種悟性，要不那么多進(jìn)入中國的跨國公司，都感嘆招聘一名優(yōu)秀品牌經(jīng)理是如此困難。

對(duì)于行業(yè)分析、至少得完成以下數(shù)據(jù)的整理

1. 宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)：政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)；

2. 微觀產(chǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)：市場(chǎng)規(guī)模、增長趨勢(shì)、產(chǎn)品生命周期、季節(jié)性，成本利潤比例、

3. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)是誰、他們的產(chǎn)品目標(biāo)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷售歷史、營銷策略等

現(xiàn)在，我們就以M—001膠丸為例，嘗試分析2001年的行業(yè)形勢(shì)。（假設(shè)其為老年人抗衰老的中成藥）

一．宏觀行業(yè)數(shù)據(jù)

1. 政治經(jīng)濟(jì)。

·中國即將加入WTO：M—001的出口機(jī)會(huì)增多，研究外貿(mào)資料，尋找出口機(jī)會(huì)；

·進(jìn)口仿制產(chǎn)品沖擊：日韓仿制的中成藥返銷國內(nèi)并出口歐美，產(chǎn)生很大的沖擊；

·采取措施專利保護(hù)：目前已有40多個(gè)品種的天然綠色藥物在我國注冊(cè)，我國中藥的一些傳統(tǒng)市場(chǎng)目前正在被日本、韓國所取代，必須加強(qiáng)M—001的專利保護(hù)。

·醫(yī)藥商業(yè)加速體制改革：2003年將中國放開醫(yī)藥經(jīng)營市場(chǎng)，國外的醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)將進(jìn)駐中國，這對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言是有利的，必須為以后的拓展尋找機(jī)會(huì)。

·國民生產(chǎn)總值繼續(xù)增長，OTC銷售總額每年擴(kuò)大，平均年增高16%。

2． 技術(shù)動(dòng)態(tài)

·M—001與國際要求的療效確切性、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、重金屬含量等方面還存在很大差距，必須加快對(duì)中成藥的現(xiàn)代化改良，為大面積出口奠定基礎(chǔ)；

·二年前FDA放寬了對(duì)中成藥的技術(shù)審查標(biāo)準(zhǔn)

·膠丸是一種比較先進(jìn)的劑型，消費(fèi)者比較受歡迎。

·但M—001只是一種科技附加值較低的復(fù)方制劑；

·天然植物藥在國際上享有很高聲譽(yù)，研發(fā)部需要在開發(fā)單體藥方面做更多的努力。

3． 法律限制

·實(shí)施新的藥品說明書規(guī)范

·推行新的藥品有效期管理制度

·推行新的處方藥、非處方廣告審查管理制度

·推行新的互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)管理法規(guī)

·推行新的非處方藥專有標(biāo)識(shí)管理制度

4． 社會(huì)環(huán)境

·人口老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過7%，銀色經(jīng)濟(jì)會(huì)成為主流經(jīng)濟(jì)；

·城市生活節(jié)奏加快，醫(yī)院買藥時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重，OTC消費(fèi)持續(xù)增長

·老年人對(duì)天然藥物的信賴逐年增高

·但廣告的投入收效日益降低

二． 微觀產(chǎn)業(yè)態(tài)勢(shì)

1. 連續(xù)3-5年行業(yè)總產(chǎn)值。

2. 本行業(yè)的年規(guī)模以及占整個(gè)藥品市場(chǎng)的份額

3. 本行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模及其比例；

4. 本行業(yè)的一般年增長比例

5. 本行業(yè)的利潤情況：企業(yè)所獲的單位利潤、商業(yè)渠道的利潤；

6. 本產(chǎn)品有無顯著的季節(jié)性

三．競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

1. 目前已經(jīng)存在的競(jìng)爭(zhēng)者:第一品牌\第二品牌\第三品牌各是誰;

2. 他們的年銷售規(guī)模\增長率\利潤\營銷策略\產(chǎn)品利益各是什么;

3. 他們的終端表現(xiàn)\廣告訴求\消費(fèi)者理解如何;

4. 他們主要存在的缺陷是什么

5. 我們和它相比又如何呢?

現(xiàn)在，有了這些基礎(chǔ)的資料，我們就可以進(jìn)行綜合的產(chǎn)品分析，通過產(chǎn)品的FAB分析、SWOT分析、消費(fèi)者U&A分析，找出產(chǎn)品的USP，然后將他轉(zhuǎn)化成一個(gè)產(chǎn)品概念，并上升到品牌概念，形成偉大的廣告創(chuàng)意。

一般，好的OTC廣告都堅(jiān)持以下原則

1. 離開產(chǎn)品的說教，關(guān)注消費(fèi)者的需求：喊叫式廣告在70年代還是比較管用的，因?yàn)槟菚r(shí)廣告的聲音很少，但現(xiàn)在不行了，產(chǎn)品太多了，誰和消費(fèi)者的溝通貼得越近，誰就越容易打動(dòng)消費(fèi)者的心，所以廣告一定要關(guān)注消費(fèi)者的需求，包括、生理、心理的需求，比如芬必得的“無痛世界，自由自在”、他不是說這產(chǎn)品有多好多有效，只是強(qiáng)調(diào)有痛患者的向往。

2. 以服用后的生理改變和心理感受為素材：廣告應(yīng)該傳播陽性的一面，展現(xiàn)歡樂的、健康的鏡頭，常見部分廣告上出現(xiàn)頭痛、心慌、掉發(fā)等病懨懨的形象，消費(fèi)者對(duì)這畫面的反感會(huì)折射到產(chǎn)品上，拒絕購買，所以廣告盡量以健康的形象和歡樂的表情為素材。

3. 廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)追求差異化：這種思維方式是產(chǎn)品同質(zhì)化和廣告同質(zhì)化導(dǎo)致的結(jié)果，沒有個(gè)性的廣告消費(fèi)者很快就會(huì)遺忘，但追求創(chuàng)意決不是玩新奇，“樸素的表達(dá)，簡單的定位”是新時(shí)期廣告追求的意境，比如海王銀杏葉的“三十歲的心臟、六十歲的人”就很樸素，很簡單。

4. 關(guān)鍵信息要名明確：中成藥廣告最大的不足就是功能信息太多、太雜，消費(fèi)者無法知道它究竟是干什么的？有一則廣告上就說“腰膝酸軟、失眠多夢(mèng)、食欲不振、頭暈乏力，請(qǐng)喝××××”。

5. 要具有累積效應(yīng)：不同時(shí)期的廣告一定要在表現(xiàn)形式上有所延續(xù)、實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)的累積。

好的廣告都綜合使用各種創(chuàng)意手法，要么截取生活中的某一個(gè)片段：比如海王銀得菲的“關(guān)鍵時(shí)刻，怎能感冒”；要么采用夸張、幽默、擬人的手法：比如早期的康泰克先生；還可以創(chuàng)造一種微妙的氣氛或者適度的想象并配合一定的音效等，有一個(gè)洗發(fā)水的廣告，消費(fèi)者非常喜歡，主要是采用了各種綜合手法，最難忘的就是哪個(gè)“城里人啦鄉(xiāng)下人，都一樣”。

創(chuàng)意完成后，一定要再次問一問自己：市場(chǎng)定位怎樣？目標(biāo)對(duì)象選對(duì)沒有？廣告做給誰看？誰用你的產(chǎn)品？，你知道不知道他有什么習(xí)慣，誰會(huì)買你的產(chǎn)品，信不信你作的廣告，你的創(chuàng)意策略，你的創(chuàng)意好不好？ 花大量時(shí)間進(jìn)行概念測(cè)試

廣告的創(chuàng)意完成后，最先會(huì)形成一個(gè)廣告腳本或者多媒體動(dòng)畫、手繪圖稿，在制作之前必須以小組訪談的形式進(jìn)行測(cè)試。因?yàn)閺V告是給很不專業(yè)的消費(fèi)者看的，不能只迎合營銷工作者的喜好，來自臺(tái)灣的一項(xiàng)測(cè)試表明，很多時(shí)候，品牌管理人員的觀點(diǎn)跟消費(fèi)者恰恰相反?；蛟S測(cè)試的結(jié)果仍然只代表少數(shù)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，并不比產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)感覺強(qiáng)到那里，但這步路還必須走，畢竟在投入一千萬的廣告以前，花1000元買一封保險(xiǎn)還是有必要的。

產(chǎn)品概念與廣告的測(cè)試是一個(gè)相當(dāng)專業(yè)的技術(shù)，需要專門的廣告公司幫助完成，但作為產(chǎn)品經(jīng)理有理由知道它的基本原理、過程及目的。測(cè)試一般分為預(yù)測(cè)試和后測(cè)試兩種，比如廣告測(cè)試，對(duì)廣告模擬本的測(cè)試就是預(yù)測(cè)試，而完成了TVC制作之后的測(cè)試，就是后測(cè)試。

對(duì)產(chǎn)品概念的測(cè)試，我們希望獲取以下的資訊：

1. 他們了解這一概念嗎？如果不了解，接受起來容易嗎？

2. 他們相信這一概念嗎？為什么？我們提供的理由是否足夠充分？

3. 他們喜歡這一概念嗎？能想法讓他們更喜歡嗎？

4. 這一概念與其他產(chǎn)品有顯著的差異性嗎？這種差異對(duì)我們很有利嗎？

5. 產(chǎn)品的外觀能體現(xiàn)這一概念嗎？如果不能，他們希望做怎樣的改進(jìn)？

6. 他們會(huì)愿意拿出多少錢？

對(duì)廣告的測(cè)試，主要對(duì)廣告的傳播效果和銷售效果進(jìn)行測(cè)試。傳播效果測(cè)試廣告對(duì)消費(fèi)者知曉、認(rèn)知、偏好的影響；銷售效果測(cè)試廣告對(duì)銷售量的影響，對(duì)廣告?zhèn)鞑バЧ臏y(cè)試，主要關(guān)注以下信息：

1. 廣分能引起消費(fèi)者多大的關(guān)注？

2. 廣告訴求的關(guān)鍵信息消費(fèi)者的記憶度如何？

3. 廣告對(duì)消費(fèi)者的偏好產(chǎn)生多大程度的改變？

4. 廣告對(duì)消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生了多大的改變？ 制定科學(xué)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

前面我們花了大量的時(shí)間去組建團(tuán)隊(duì)，分析市場(chǎng)形勢(shì)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品形象、挖掘廣告的創(chuàng)意、開展概念的測(cè)試，其實(shí)它僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)，而制定我們的營銷戰(zhàn)略這才是我們真正的目的，因?yàn)橛星懊娲罅抠Y料，我們徹底地了解了我們的產(chǎn)品，才能真正的以市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向，完成我們的戰(zhàn)略規(guī)劃，清晰地回答出以下問題；

1. 我們的品牌應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)是什么

定量的目標(biāo)：銷售量、銷售潛力、市場(chǎng)份額、成本利潤等。

定性的目標(biāo)：知名度、美譽(yù)度的、嘗試率、重復(fù)購買率等。

2. 為達(dá)到這些目標(biāo)采用的戰(zhàn)略方案：

這里的戰(zhàn)略主要是產(chǎn)品經(jīng)理在營銷計(jì)劃期限內(nèi)應(yīng)總循的原則和方向，是一種廣義上的指導(dǎo)，當(dāng)然無論任何時(shí)候，企業(yè)追求的目標(biāo)永遠(yuǎn)是“利潤最大化”，但在策略上，必須說明是追求長期利潤還是短期利潤，因?yàn)閷?duì)這兩個(gè)目標(biāo)采取的策略相差很大。產(chǎn)品經(jīng)理在戰(zhàn)略選擇上常常會(huì)處于進(jìn)退兩難的地步，公司要求既要獲得新的顧客，又要讓目前的忠誠消費(fèi)者買得更多，這樣廣告訴求變得很難，折中的辦法只能使消費(fèi)者更加迷茫，企業(yè)投資浪費(fèi)更嚴(yán)重。正確的做法是只選擇一種，一鼓作氣，規(guī)模投放。

(一)追求長期利潤：開發(fā)新的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售量與市場(chǎng)份額的增長。

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：就是尋找我們的產(chǎn)品還沒有覆蓋到的顧客。一種情況是我們最初的產(chǎn)品線定義里面就已包含了這類顧客，只不過沒有發(fā)展到，比如我們以前的產(chǎn)品主要針對(duì)貧血后疲乏無力的婦女，但新品主要用于貧血后頭暈?zāi)垦５膵D女；另外一種情況是完全進(jìn)入新市場(chǎng)，比如以前的目標(biāo)人群是缺鐵性貧血，現(xiàn)在新品將進(jìn)入再生障礙性貧血。

市場(chǎng)滲透策略：就是抓住現(xiàn)有的忠誠消費(fèi)者，通過產(chǎn)品的花樣翻新，增加他們的購買量，比如原先是10支裝/盒，現(xiàn)在開發(fā)出一個(gè)30支裝，或者是禮盒；原先是口服液，現(xiàn)在開發(fā)出一個(gè)無糖顆粒。

(二)追求短期利潤

許多有特殊功效的新產(chǎn)品都采用這種辦法，比如偉哥，還有許多生物制品，其實(shí)成本沒有那么高，只是目前沒有競(jìng)爭(zhēng)，他獲取暫時(shí)的壟斷價(jià)格，一般當(dāng)產(chǎn)品成熟后，競(jìng)品增多，價(jià)格隨之下降，最后趨于穩(wěn)定。為了保持利潤，企業(yè)會(huì)采用降低成本的辦法；對(duì)成熟產(chǎn)品，則會(huì)通過改換包裝或劑型的機(jī)會(huì)提高價(jià)格的辦法維持較高的利潤，但藥品是靠療效檢驗(yàn)的，成本千萬不能以損失療效為代價(jià)。據(jù)部分知情者說，剛開始，三株口服液的療效確實(shí)不錯(cuò)，但后來隨著市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖，生產(chǎn)管理出現(xiàn)問題，成本是降低了，但療效也下降了，重復(fù)購買率隨之減少，結(jié)果走向衰落。

還有一個(gè)案例可說明這一問題，1997－1998年，國內(nèi)生物制品的開發(fā)剛剛興起，國內(nèi)就有好多廠家引進(jìn)rhEPO（重組人促紅細(xì)胞生成素）的生產(chǎn)，那時(shí)國內(nèi)的rhEPO主要靠進(jìn)口，最先生產(chǎn)成功的兩家在上市初采用了完全不同的策略，A企業(yè)先以低價(jià)格入市，強(qiáng)占醫(yī)院終端，而B企業(yè)以高價(jià)格入市，一開始就想獲取高的利潤來填補(bǔ)巨大的投入空白，結(jié)果半年后，A企業(yè)占領(lǐng)了接近70％的醫(yī)院終端，并發(fā)展成為國產(chǎn)EPO的強(qiáng)勢(shì)品牌，而B企業(yè)逐漸地衰落。

3. 是誰來消費(fèi)你的產(chǎn)品

這是一個(gè)很見功底的市場(chǎng)分析，一般由產(chǎn)品經(jīng)理親自確定。

對(duì)中成藥而言，這一點(diǎn)尤為困難，因?yàn)橹谐伤幈旧淼奶匦跃蜎Q定他有很多功能，每個(gè)功能都對(duì)應(yīng)一種人群，一個(gè)中藥的功能可能由三四個(gè)西藥合起來完成，這就導(dǎo)致中成藥的產(chǎn)品定位與目標(biāo)顧客確認(rèn)很困難。最后好多產(chǎn)品經(jīng)理選擇了以“癥狀”為突破口，比如以“頭暈、失眠、乏力、心慌，請(qǐng)用×××××”為廣告訴求、但是頭暈、失眠、乏力、心慌的來源很多很多，貧血也乏力、腎虛也乏力，而且大人小孩不一樣，結(jié)果部分人用后見效，部分人沒起作用，產(chǎn)品的承諾沒有實(shí)現(xiàn)，品牌開始出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，怎么解決呢？奧美的第一任總裁奧格威對(duì)這個(gè)問題是這么回答的：定位的核心就是大膽地取舍，找出他的最具有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)。所以你必須舍棄掉使用量比較少的那一部分人群，抓住主要的消費(fèi)者，其他的靠口碑逐漸滲透。

4. 是誰搶走你的目標(biāo)消費(fèi)者

還有一點(diǎn)重要的問題就是你必須準(zhǔn)確地辨別出你的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長期研究他的市場(chǎng)表現(xiàn)。市場(chǎng)“零售研究” 不失為一個(gè)比較好的辦法，零售研究是一種很有效的掌握和使用零售市場(chǎng)的信息進(jìn)行市場(chǎng)管理的工具，主要通過對(duì)目標(biāo)城市關(guān)鍵藥店的長期跟蹤觀察，建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)信息庫，定期分析總結(jié)，為我們提供自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售比重、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、環(huán)境變化、市場(chǎng)策略的咨訊。不僅如此，營銷工作者還要經(jīng)常研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的廣告創(chuàng)意與訴求，通過消費(fèi)者深度訪談確認(rèn)彼此的優(yōu)劣勢(shì)，只有這樣，你才能準(zhǔn)確地把握自己的方向，對(duì)癥下藥，這也是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略之一。

5. 通過怎樣的營銷組合來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)：

比如你的產(chǎn)品價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)，商業(yè)渠道設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)拓展、廣告投放、促銷計(jì)劃、公關(guān)策略等。 展現(xiàn)充滿誘惑的商業(yè)前景

商業(yè)前景是老板最關(guān)心的問題，一個(gè)不能充分展現(xiàn)商業(yè)前景的產(chǎn)品經(jīng)理往往是無法最終獲得高額的預(yù)算。對(duì)OTC而言。一般只估計(jì)首次銷售量、成本利潤、銷售潛力就足夠了，他需要研發(fā)、制造、營銷、財(cái)務(wù)等部門的配合才能完成。目前國內(nèi)的好多企業(yè)都已經(jīng)開始努力這樣做了，但大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此環(huán)節(jié)都不很重視，只參照一些行業(yè)數(shù)據(jù)做粗略的估計(jì)。是的，預(yù)測(cè)銷售量是一個(gè)比較難的事，如果所有的銷售預(yù)測(cè)都實(shí)現(xiàn)了，那么全球企業(yè)就不限于500強(qiáng)了，但如果不做盡可能準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，我們的營銷設(shè)計(jì)就失去了動(dòng)力。

銷售量的預(yù)測(cè)是一套科學(xué)的方法，它是建立在二手?jǐn)?shù)據(jù)的全面搜集和很有針對(duì)性的調(diào)研以及部分專家的佐證基礎(chǔ)之上的，好多營銷書上都有比較詳細(xì)的介紹，這里介紹一種很簡單的辦法。

第一次的銷售量的預(yù)測(cè)：假設(shè)該企業(yè)在全國有終端藥店50000家，其中A類10000家；B類25000家，C類15000家，根據(jù)歷史銷售經(jīng)驗(yàn)，A類第一次鋪貨實(shí)現(xiàn)1000盒/家；B類600盒/家；C類200盒/家，這樣初次鋪貨量就可以算出來；再按照經(jīng)驗(yàn)規(guī)律，在傳播到位的情況下，45天就可以消化第一批貨的60-70%，這樣前三月的銷售量就可以估算出；

年度銷售量的預(yù)算：比如一個(gè)鈣制品，全國有1.3億人口，其中有補(bǔ)鈣需求的人口為M%，按照目前的消費(fèi)水平，每人每年平均消費(fèi)N元，這樣年度銷售額就可粗略地算出。處方藥還可以針對(duì)醫(yī)院的必須使用儀器數(shù)量進(jìn)行測(cè)算。 設(shè)計(jì)完善的產(chǎn)品上市計(jì)劃

當(dāng)你以上的工作全部完成后，現(xiàn)在你就需要拿出一封象樣的產(chǎn)品上市計(jì)劃，這封計(jì)劃要全面考慮執(zhí)行層面的可行性，能迅速的在全國推廣，這份營銷計(jì)劃的讀者更多的是市場(chǎng)銷售和推廣人員、經(jīng)銷商，讓他們?nèi)娴牧私馕覀兌唐诘臓I銷計(jì)劃，從而增加他們工作的方向感和目標(biāo)性，塑造共同的工作遠(yuǎn)景。

下面是一封比較全面的產(chǎn)品上市計(jì)劃目錄。

第一部分：企業(yè)與產(chǎn)品介紹。主要用于經(jīng)銷商、零售商、藥店VIP、銷售隊(duì)伍培訓(xùn)

第二部分：我們的市場(chǎng)目標(biāo)。包括全年目標(biāo)、分區(qū)目標(biāo)、市場(chǎng)潛力等。

第三部分：產(chǎn)品的上市計(jì)劃

1. 產(chǎn)品入市策略

核心策略：比如是正面進(jìn)攻還是跟隨滲透

媒體策略：比如采用強(qiáng)勢(shì)媒體，TV、NP、OD同時(shí)進(jìn)行

終端策略：主要是終端表現(xiàn)，包括促銷隊(duì)伍與產(chǎn)品陳列、藥店推薦等

鋪市策略：鋪市的核心策略

4. 區(qū)域市場(chǎng)上市的程序：市調(diào)—制定方案—分銷商動(dòng)員會(huì)—鋪貨并投放廣告—營業(yè)員培訓(xùn)—維護(hù)

2. 區(qū)域市場(chǎng)上市的市場(chǎng)調(diào)查方案

3. 上市鋪或計(jì)劃

鋪貨率標(biāo)準(zhǔn)：一般按照A類90%；B類80%；C類50%的原則。

鋪貨量標(biāo)準(zhǔn)：A、B、C首次實(shí)現(xiàn)的鋪貨量

終端的選擇：藥店、診所、小醫(yī)院、超市商場(chǎng)等

鋪貨的時(shí)間：廣告與鋪貨同時(shí)進(jìn)行

終端價(jià)格政策：分A、B、C類店執(zhí)行

終端結(jié)算方式：分連鎖店、商超、單店執(zhí)行

終端談判條件：主要指出我方的各種承諾與我方的要求

5. 地方媒體投放計(jì)劃：投放時(shí)間：投放原則、投放方式、廣告內(nèi)容

6. 全國媒體投放計(jì)劃：投放時(shí)間：投放原則、投放方式、廣告內(nèi)容

7. 終端促銷方案匯總

新品上市營銷方案范文第2篇

B牌啤酒為了與C牌啤酒爭(zhēng)奪市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)一步擴(kuò)大在A市的份額，公司于2005年底對(duì)負(fù)責(zé)A市的營銷經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整，力量進(jìn)一步加強(qiáng)，決定采用新的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在2006年使B牌啤酒在A市市場(chǎng)份額有一個(gè)大的飛躍，爭(zhēng)取在兩年之內(nèi)取得在A市的領(lǐng)導(dǎo)地位。我們時(shí)訊策劃在接手這個(gè)項(xiàng)目后，立即組織項(xiàng)目組對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研分析，充分剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身之間各自存在的差距與優(yōu)勢(shì)，合理調(diào)配各種資源，輸入先進(jìn)的營銷理念，制訂出一套全新的整合營銷戰(zhàn)略方案，付諸實(shí)施取得了良好的效果。

一、市場(chǎng)調(diào)查與分析

經(jīng)過我們對(duì)A市市場(chǎng)進(jìn)行為期一個(gè)月的調(diào)查與分析，我們掌握了準(zhǔn)確的市場(chǎng)資料，對(duì)市場(chǎng)做出了客觀的評(píng)價(jià):A市市場(chǎng)除高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場(chǎng)基本被B牌和C牌所瓜分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，但C牌啤酒占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，覆蓋率達(dá)95%以上；啤酒消費(fèi)者的消費(fèi)水平和層次較高，終端啤酒最低零售價(jià)在2.5元/瓶以上占主導(dǎo)地位，擁有60%以上的消費(fèi)群體，而且消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性不強(qiáng)，3－5元/瓶的啤酒消費(fèi)群體占28%左右，并正在快速增長，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)度和忠誠度較強(qiáng)，品牌成為決定消費(fèi)者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)C牌啤酒有較強(qiáng)的忠誠度；A市啤酒市場(chǎng)增長迅速，市場(chǎng)前景看好，A市又是省會(huì)城市，做好A市市場(chǎng)對(duì)于拉動(dòng)B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C牌啤酒分析

C牌啤酒公司是A市一個(gè)年產(chǎn)量不過10萬噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場(chǎng)運(yùn)作的成敗直接關(guān)系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對(duì)A市市場(chǎng)非常重視。經(jīng)過20多年的苦心經(jīng)營，在A市取得了以下優(yōu)勢(shì)：

1、品牌優(yōu)勢(shì)

C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達(dá)100%，消費(fèi)者忠誠度也高達(dá)80%以上；

2、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

C牌啤酒在A市占有率高達(dá)70以上%，而且隨著市場(chǎng)容量的增長在上幅上漲；

3、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高達(dá)95%以上，各級(jí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡(luò)較健全，終端控制力較強(qiáng)，物流效率較高；

4、管理優(yōu)勢(shì)

C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績，關(guān)鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營銷管理。C牌啤酒營銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務(wù)能力、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)非常強(qiáng)，營銷政策比較穩(wěn)定，市場(chǎng)監(jiān)控有力，價(jià)格體系和網(wǎng)絡(luò)體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤比較有保障，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較少。

但通過認(rèn)真分析，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)作為老國有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風(fēng)水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC(jī)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還存在著以下明顯的劣勢(shì)：

1、品牌趨于老化

C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時(shí)、地利、人和”三大優(yōu)勢(shì)，而在品牌建設(shè)方面做得不夠，多年來沒有對(duì)品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進(jìn)行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對(duì)知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌，C牌啤酒也只有招架之力。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力

隨著啤酒消費(fèi)者消費(fèi)水平和層次的日益提高，消費(fèi)需求越來越多元化和個(gè)性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術(shù)、設(shè)備原因，難以快速跟上消費(fèi)需求，C牌啤酒二十多年一貫制的兩三個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。如果有新的競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入C牌啤酒的同一目標(biāo)市場(chǎng)，肯定會(huì)對(duì)其市場(chǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力。

3、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升

由于C牌啤酒公司技術(shù)水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進(jìn)行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點(diǎn)。隨著啤酒消費(fèi)者對(duì)啤酒質(zhì)量品鑒能力的日漸提高，對(duì)C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。

4、市場(chǎng)投入不足

C牌啤酒公司由于外埠市場(chǎng)份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤僅能夠維持公司的生存，流動(dòng)資金嚴(yán)重缺乏，沒有足夠的資金去進(jìn)行廣告宣傳、品牌建設(shè)和終端促銷，市場(chǎng)投入非常少，市場(chǎng)只是慣性的發(fā)展，市場(chǎng)暴發(fā)力不足，遇到強(qiáng)勢(shì)對(duì)手必然會(huì)損城失地，丟盔棄甲。三、B牌啤酒自身分析

知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業(yè)績平平，除了市場(chǎng)的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運(yùn)作中存在以下失誤和不足：

1、品牌忠誠度較差

雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費(fèi)者的有效溝通，加上是一個(gè)外地品牌，親合力不強(qiáng)，C牌啤酒又占有絕對(duì)的控制地位，使A市啤酒消費(fèi)者對(duì)B牌啤酒品牌的忠誠度較差。

2、網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)行低效

B牌啤酒多年來一直堅(jiān)持單一的制渠道模式，由多家一級(jí)商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級(jí)商實(shí)力有限，直接供貨的終端較少，對(duì)終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。

3、價(jià)格體系混亂

由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級(jí)商，因年總銷量的不同和信譽(yù)度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對(duì)待，同一種產(chǎn)品可能不同價(jià)格，或者同一價(jià)格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場(chǎng)上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場(chǎng)管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機(jī)，導(dǎo)致價(jià)格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場(chǎng)，對(duì)客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。

4、終端控制力差

單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長，缺少有效溝通，一級(jí)商直接供商的終端非常少，終端對(duì)B牌啤酒的忠誠度較差，B牌啤酒對(duì)終端的控制力也就不強(qiáng)。

但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢(shì)資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，彌補(bǔ)存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，必定會(huì)在A市打一個(gè)翻身仗。通過分析和總結(jié)，郭野認(rèn)為B牌啤酒的優(yōu)勢(shì)在于：

1、品牌較高的知名度

B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場(chǎng)覆蓋面達(dá)100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運(yùn)作科學(xué)，品牌忠誠度會(huì)很快提高。

2、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢(shì)和品種優(yōu)勢(shì)

B牌啤酒公司技術(shù)力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，是省政府宴會(huì)專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)勢(shì)非常明顯；B牌啤酒多達(dá)20多個(gè)品種，而且每年都有2至3個(gè)新品種上市，能夠更好地滿足消費(fèi)需求。

3、營銷隊(duì)伍素質(zhì)優(yōu)勢(shì)

新組建的B牌啤酒公司營銷領(lǐng)導(dǎo)班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營銷經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員大專以上學(xué)歷水平85%，是一支年輕的知識(shí)型的營銷隊(duì)伍。經(jīng)驗(yàn)豐富，理念先進(jìn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，市場(chǎng)反應(yīng)迅速。

4、B牌啤酒的實(shí)力優(yōu)勢(shì)

B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過15個(gè)億，實(shí)力強(qiáng)大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前期投入，有實(shí)力和能力與C牌啤酒展開一場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)雙方的充分分析和研究，我們時(shí)訊策劃站在全局的高度對(duì)B牌啤酒2006年在A市的市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略進(jìn)行了全新的調(diào)整，制訂了以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方案：

一、強(qiáng)化B啤酒品牌忠誠度

我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽(yù)度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽(yù)度是忠誠度的前提和基礎(chǔ)。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽(yù)度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場(chǎng)導(dǎo)入文化營銷、情感營銷、社區(qū)營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。我們?cè)谘?qǐng)著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會(huì)”， 門票全部免費(fèi)贈(zèng)送給終端消費(fèi)者，現(xiàn)場(chǎng)觀眾多達(dá)3萬余人，節(jié)目由A市電視臺(tái)和省電視臺(tái)錄播，并多次重播。此次活動(dòng)得到了大量青年啤酒消費(fèi)者的歡迎，通過此活動(dòng)把B啤酒與消費(fèi)者的情感緊密地聯(lián)系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費(fèi)者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務(wù)；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競(jìng)猜大獎(jiǎng)賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒?dòng)；在國際助殘日我們與省殘疾人協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍(lán)天下”大型殘疾人義演活動(dòng)。通過一系列富有人情味和感染力的營銷策劃活動(dòng)，拉近了B啤酒與消費(fèi)者之間的距離，使B品牌的美譽(yù)度得到極大地提升，品牌忠誠度快速提高。

二、實(shí)施產(chǎn)品差異化營銷

利用B牌啤酒過硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢(shì)展開差異化營銷，必然會(huì)給C牌啤酒一個(gè)強(qiáng)大的沖擊，會(huì)快速地侵占它的一部分市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大B牌啤酒的市場(chǎng)份額。我們?cè)诮K端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言-----B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們?cè)诮K端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊(cè)，圖文并貌地對(duì)B啤酒企業(yè)實(shí)力、先進(jìn)的技術(shù)和裝備水平、嚴(yán)格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進(jìn)行了充分的展示，使消費(fèi)者對(duì)B牌啤酒的質(zhì)量和個(gè)性化的品牌進(jìn)一步了解，而且深信不疑。

三、導(dǎo)入逆向營銷理念，建立高效的網(wǎng)絡(luò)體系

現(xiàn)代啤酒營銷是終端營銷的時(shí)代，市場(chǎng)決勝在終端，必須加強(qiáng)終端市場(chǎng)開發(fā)力度，才能提高對(duì)市場(chǎng)的控制力。以前B牌啤酒強(qiáng)調(diào)做一級(jí)商，忽視了抓終端，導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)體系的低效性，市場(chǎng)非常被動(dòng)。而B牌啤酒目前的一級(jí)商觀念落后，實(shí)力有限，短時(shí)間內(nèi)不可能全面掌控終端市場(chǎng)。所以B牌啤酒導(dǎo)入了逆向營銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡(luò)渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設(shè)立銷售公司，下設(shè)六個(gè)辦事處（每個(gè)行政區(qū)一個(gè)），每個(gè)辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營銷人員直接開發(fā)終端市場(chǎng)，每開發(fā)好一個(gè)終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時(shí)間和資金，客戶會(huì)集中精力去搞分銷，一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)體系初步形成。

四、加強(qiáng)市場(chǎng)管理

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場(chǎng)的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個(gè)高效的管理，再好的策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也就體現(xiàn)不出來。我們深刻分析了B企業(yè)以往在市場(chǎng)管理中的不足，首先是完善和修訂了各項(xiàng)制度，制訂了明確的獎(jiǎng)罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價(jià)格執(zhí)行，實(shí)行順價(jià)銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費(fèi)者認(rèn)為一分價(jià)錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會(huì)主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)各市場(chǎng)嚴(yán)格按分界限，不準(zhǔn)越區(qū)銷售，保持了全年價(jià)格穩(wěn)定，客戶利潤有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；最后，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員管理。對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售、回款、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理等指標(biāo)綜合考核，薪資按綜合分?jǐn)?shù)發(fā)放，極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的責(zé)任心和工作激情；辦事處每天都要開總結(jié)會(huì)，A市分公司每周一次總結(jié)會(huì)，業(yè)務(wù)人員每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 五、加大終端市場(chǎng)促銷投入

為了能從C牌啤酒手中奪得更多的終端店，針對(duì)C牌終端店B企業(yè)發(fā)起了猛烈的進(jìn)攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多臺(tái)（交押金），做門頭廣告1500多塊，增派促銷小姐4000多人次，終端現(xiàn)在抽獎(jiǎng)活動(dòng)3000多場(chǎng)，配送啤酒杯、啟瓶器等促銷品價(jià)值70多萬元。強(qiáng)大的促銷力度使C牌啤酒難有招架之力，許多C牌啤酒的專銷店陣前倒戈成為B牌啤酒的專銷店。 六、瓦解對(duì)方的網(wǎng)絡(luò)體系和隊(duì)伍體系