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藥品導(dǎo)購范文第1篇

關(guān)鍵詞：分銷渠道；藥品分銷

藥品作為一種特殊的商品，因其對(duì)人民生命健康有著重要的影響，一直受到全社會(huì)的廣泛關(guān)注。這種關(guān)注范圍隨著中國醫(yī)藥市場(chǎng)的不斷成長(zhǎng)，已經(jīng)由藥品本身的質(zhì)量、療效等因素?cái)U(kuò)大到涉及到藥品從生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過銷售商、最后到達(dá)消費(fèi)者手中的一系列過程，亦即藥品的分銷渠道。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國2010年全年共實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值11933.82億元，同比增長(zhǎng)27.07%，同時(shí)，中國制藥工業(yè)百強(qiáng)企業(yè)銷售收入達(dá)2469.37億元，整體集中度達(dá)到40.59%，同比上升0.97個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的增加和集中度的提高標(biāo)志著我國醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而面對(duì)日新月異的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，醫(yī)藥企業(yè)的運(yùn)營重心已經(jīng)開始由生產(chǎn)導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型偏移。在以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營環(huán)境下，分銷渠道的建設(shè)對(duì)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品覆蓋率等戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有重大實(shí)際意義。揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)作為一家大型醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)，應(yīng)該客觀分析市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，正確的認(rèn)識(shí)自身渠道的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，結(jié)合自身特點(diǎn)對(duì)難以適應(yīng)市場(chǎng)變化的渠道進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化，并嘗試探索新的渠道。

1 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)的發(fā)展現(xiàn)狀

揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)創(chuàng)建于1971年，其前身為泰興制藥廠口岸分廠，經(jīng)過40余年的發(fā)展，揚(yáng)子江藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為擁有員工8000余人，總資產(chǎn)近100億元的大型跨地區(qū)、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。旗下?lián)碛邪〒P(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)江蘇制藥股份有限公司、北京海燕藥業(yè)有限公司、上海海尼藥業(yè)有限公司、南京海陵藥業(yè)有限公司、四川海蓉藥業(yè)有限公司在內(nèi)的10多家成員公司，遍布泰州、北京、上海、南京等各大城市與地區(qū)。

經(jīng)過40多年的積累與創(chuàng)新，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)已經(jīng)形成以中藥產(chǎn)品為主導(dǎo)方向，同時(shí)中西藥并舉的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品類別覆蓋抗腫瘤、內(nèi)分泌、消化系統(tǒng)、心腦血管等多個(gè)領(lǐng)域，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涵括10多個(gè)系列、100多個(gè)規(guī)格，其中5個(gè)產(chǎn)品被國家發(fā)改委批準(zhǔn)為單獨(dú)定價(jià)產(chǎn)品，7個(gè)產(chǎn)品被列為“國家中藥保護(hù)品種”，8個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為”中國知名品牌”。

公司自創(chuàng)立起，連年創(chuàng)造銷售佳績(jī)，1988年率先突破江蘇醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)值的億元大關(guān)，并從1996年起，綜合效益連續(xù)10多年處于江蘇醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)先地位，先后躋身“中國企業(yè)500強(qiáng)”、“中國民營企業(yè)500強(qiáng)”。2010年，企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入250.16億元、利稅30.06億元，再創(chuàng)歷史新高。

2 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)藥品營銷渠道現(xiàn)狀

揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)對(duì)藥品的營銷實(shí)行一種絕對(duì)垂直式的管理體系。整個(gè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷售工作由營銷機(jī)關(guān)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)，在委員會(huì)下根據(jù)區(qū)域的不同設(shè)立多個(gè)銷售局、銷售公司。揚(yáng)子江藥業(yè)根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的變化與不同細(xì)分客戶群體的需求差異，不斷對(duì)企業(yè)的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，由上世紀(jì)九十年代的四大銷售公司發(fā)展到現(xiàn)在按東部、東南、華南等區(qū)域設(shè)立三大銷售局、九大銷售公司及35個(gè)省公司、165個(gè)辦事處。其主要營銷體系結(jié)構(gòu)圖如圖1所示：

3.1 揚(yáng)子江藥業(yè)分銷渠道的優(yōu)勢(shì)

（1）垂直化的結(jié)構(gòu)體系，有利于控制營銷渠道。

由上圖可以看出，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)的營銷體系采取了垂直化的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，處于銷售一線的省公司在所負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與臨床促銷，并直接受負(fù)責(zé)幾個(gè)省區(qū)的銷售公司管理，這樣的銷售公司在揚(yáng)子江共有九個(gè)。這九個(gè)銷售公司分別組成三個(gè)銷售局，即銷售一局、銷售二局與銷售三局，三個(gè)銷售局直接對(duì)董事長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在此種組織架構(gòu)下，集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)可以完全操控整個(gè)營銷體系，同時(shí)，一線的營銷人員也可以通過公司的營銷通道將市場(chǎng)信息迅速反饋到集團(tuán)高層。

銷售渠道中的零售終端、中間商和醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)之間的需求關(guān)系構(gòu)成閉合回路，能否在商品交換中占據(jù)主動(dòng)權(quán)取決于對(duì)下游企業(yè)的控制力。從某種意義上來說，企業(yè)對(duì)渠道的控制力表現(xiàn)在對(duì)渠道的運(yùn)行有多大的話語權(quán)和自由支配能力，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)通過在營銷渠道各個(gè)環(huán)節(jié)建立全資子公司的方式，取得了對(duì)產(chǎn)品營銷渠道的絕對(duì)控制權(quán)。

（2）全方位的、多點(diǎn)覆蓋的銷售渠道保證市場(chǎng)占有率。

揚(yáng)子江藥業(yè)將醫(yī)院作為其藥品銷售終端，并連續(xù)多年加大在渠道終端開發(fā)上的自己和人員投入，取得了良好的成果。目前，揚(yáng)子江藥業(yè)的市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋除臺(tái)灣、外的所有省、市、縣級(jí)以上人民醫(yī)院，在發(fā)達(dá)地區(qū)的醫(yī)院覆蓋率更是已經(jīng)接近了他們?cè)诒本?、上海等省?huì)城市的覆蓋率。公司將二甲以上的醫(yī)院作為終端開發(fā)的重點(diǎn)，并規(guī)定三乙以上的醫(yī)院必須保證全部開發(fā)，二甲醫(yī)院的覆蓋率要達(dá)到80%。正是憑借這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷理念，揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)的市場(chǎng)占有率逐年提高，目前已經(jīng)覆蓋了全國6000多家醫(yī)院。

（3）采取適合中國醫(yī)藥市場(chǎng)行情的市場(chǎng)開發(fā)策略與產(chǎn)品策略。

藥品導(dǎo)購范文第2篇

到了公司的西安招商部，在公司招商經(jīng)理的熱情接待下，互相交流了一些營銷方法，感覺可行，但又顧慮自己沒有做過藥品，怕銷不出去，公司招商經(jīng)理拿出合同給我看，上面提到：“經(jīng)營三個(gè)月后若銷不出一件貨，公司可派人協(xié)助銷售，若仍然銷不出一件貨可退款退貨”，公司招商經(jīng)理還說，你只要累積銷出一件貨后，你的投資款已經(jīng)收回了，你沒有風(fēng)險(xiǎn)了，假如銷不出一件貨你可退款退貨，你也沒有風(fēng)險(xiǎn)了，你還有什么可顧慮的?，當(dāng)天自己就毫不猶豫地簽了兩個(gè)縣的獨(dú)家合同，交款后，一周內(nèi)就收到了貨。

我收到貨后選擇一個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作試點(diǎn)，可跑了很多家診所后許多醫(yī)生都說“價(jià)格太貴了”，在農(nóng)村很難銷，診所的醫(yī)生們都不愿接收產(chǎn)品，不愿合作，跑了幾天心灰意冷了，信心大跌，打電話到廠家咨詢，廠家市場(chǎng)經(jīng)理說：“有沒有一點(diǎn)意向的診所，若有多跑幾次，并讓他看到你的誠心信心，同時(shí)也要告訴他們的好處并講明銷售不動(dòng)我來把貨取走?！卑凑諒S家介紹的方法我在一家有點(diǎn)意向的診所軟磨硬泡，終于診所接受了產(chǎn)品，我按照廠家的方法大量發(fā)卡片，一周內(nèi)來了二十多人免費(fèi)體驗(yàn)，可是他們噴完藥后就走了，僅銷出兩盒藥，這時(shí)診所醫(yī)生對(duì)我說：“小伙子，我說的不錯(cuò)吧，賣那么高的價(jià)格怎么賣得動(dòng)，勸你把產(chǎn)品拿回去吧，別干了，否則干了一年是楊白勞，何苦呢?”，聽了醫(yī)生的話我的心冷到了極點(diǎn)，真的想不干了，但又不甘心這么放棄，為此我又打電話給廠家咨詢，把這里的情況告訴公司的肖經(jīng)理，肖經(jīng)理聽了以后，對(duì)我說：現(xiàn)今賣產(chǎn)品不能就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，要賣療效和療法，才能賣出價(jià)格，他告訴了我一個(gè)方法，先不要把產(chǎn)品從診所拿回，依然與診所合作，同時(shí)你寫一份告示在鄉(xiāng)鎮(zhèn)張貼，內(nèi)容為：“征尋風(fēng)濕類風(fēng)濕久治不愈患者，我公司為了止更多風(fēng)濕類風(fēng)濕久治不愈患者早日康復(fù)，特開展‘風(fēng)濕骨病清毒免疫療法’，擇選十位患者免費(fèi)治療，藥品全部采用國家批準(zhǔn)生產(chǎn)的新一代產(chǎn)品，且不收費(fèi)，名額有限，只選十位嚴(yán)重患者，目的是讓這十位嚴(yán)重的風(fēng)濕骨病患者驗(yàn)證新產(chǎn)品新療法的神奇，并為我們的新產(chǎn)品和新療法佐證。地址……”，當(dāng)十位患者中有了幾位療效明顯且痊愈的，叫他們送錦旗到診所，同時(shí)放鞭炮、張貼感謝信，你把這個(gè)隆重的場(chǎng)面用相機(jī)拍下來，有條件的還要用攝像機(jī)攝下來，另外還將患者的感謝信制成許多寫真畫，到各村去張貼，當(dāng)然費(fèi)用你出，最多也就是千多塊錢，你要注意不能弄假的病例，否則人們?nèi)ゴ蚵犇侨耸羌俚?，根本沒有這種情況，那么就搬起石頭砸自己的腳了。

聽了肖經(jīng)理的方法后我照著去做，想不到廣告張貼了一周后有二十多位患者來求治，我選擇了十位嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)又困難的患者贈(zèng)藥，按照公司的配方由醫(yī)生來對(duì)癥搭配，十多天后有叁位竟然痊愈了，原本站都站不起來的病人，現(xiàn)在好了，于是叫他們邀約鄰居親友一起給診所送錦旗，他們敲鑼打鼓、放鞭炮地送，場(chǎng)面很熱鬧，我都用相機(jī)拍下來，他們張貼在診所的感謝信我復(fù)印了上百張，分別到各村去貼，十五天后該診所產(chǎn)品銷量大幅上升，而且價(jià)格保持原定的不變，二個(gè)月后我從該診所賺到了近5千元，醫(yī)生另眼對(duì)待我，很高興地對(duì)我說：“你小于還真有一套方法，把我診所都帶火爆了，你的產(chǎn)品還真不錯(cuò)!”，我這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成功后，到另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)依法炮制，也依然取得了成功，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均為我?guī)?000多元的利潤，按此算來我縣十八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一年收入是：3000×18×12=648000元，完全實(shí)現(xiàn)買車買房了。

“星星之火、可以燎原”，這是開拓革命根據(jù)地的戰(zhàn)略思想，我們?cè)跔I銷中采用該戰(zhàn)略思想，先選擇真實(shí)有效的病想者作為火種，廣泛宜傳，帶動(dòng)更多患者來求治，又從有效的患者中選擇火種，廣泛宜傳，帶動(dòng)更多的患者來治療，為了防止競(jìng)爭(zhēng)互相殺價(jià)，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選擇一家診所合作，建立堅(jiān)實(shí)的根據(jù)地，同時(shí)我們開展“風(fēng)濕骨病知識(shí)講座”，目的是廣泛發(fā)動(dòng)群眾投入到風(fēng)濕骨病療法和產(chǎn)品的宣傳行業(yè)中來，形成燎原之勢(shì)，只有更多的人來協(xié)助銷售，才能上升銷量。

我成功了，只要你按照上面的方法去做你也會(huì)成功!我的成功離不開公司的指導(dǎo)，而且要有耐心，同時(shí)多打電話到公司咨詢，成功的路上有許多困難和阻礙，只要抱定“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的思想，你一定會(huì)成功!(四川雅安劉勇)

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藥品導(dǎo)購范文第3篇

政府管理部門和藥品生產(chǎn)企業(yè)都在關(guān)注：實(shí)行藥品分類管理后，零售終端的銷售行為都發(fā)生了哪些變化，而這些變化對(duì)整個(gè)藥品零售市場(chǎng)所帶來的又是些什么樣的機(jī)會(huì)等等。

中國非處方藥物協(xié)會(huì)與致聯(lián)市場(chǎng)研究有限公司（URC）于今年五月共同開展了《藥店店員導(dǎo)購行為的研究》及《消費(fèi)者自我藥療研究》。綜合考慮不同地域、不同城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等諸多因素對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)的影響，本次研究選取了中國大陸地區(qū)七個(gè)最具代表性的城市，分別對(duì)消費(fèi)者及藥店店員進(jìn)行了抽樣調(diào)查。其中藥店店員訪問采用面訪的方式進(jìn)行，每城市樣本量為50個(gè)樣本；消費(fèi)者調(diào)查采用電話訪問與面訪結(jié)合的形式進(jìn)行訪問，每城市樣本量為250個(gè)樣本。以下為本次研究的部分主要發(fā)現(xiàn)：

第一部分《藥店店員導(dǎo)購行為的研究》結(jié)果

《處方藥與非處方藥分類管理辦法》得到藥店店員的充分認(rèn)可，近90％的藥店店員認(rèn)為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實(shí)施對(duì)于藥店的銷售工作起到了促進(jìn)作用

自2000年《處方藥與非處方藥分類管理辦法》實(shí)施至今已有三年多的時(shí)間，截止至第五批非處方藥物名單的公布，非處方藥的數(shù)量已經(jīng)近4000個(gè)。藥品分類管理工作已經(jīng)取得一定的效果，也得到了作為藥品終端零售人員的藥店店員的一致認(rèn)可。本次調(diào)查中，高達(dá)92％的藥店店員認(rèn)為《處方藥與非處方藥分類管理辦法》的實(shí)施有必要，他們認(rèn)為藥品分類管理有利于藥店的銷售工作。本次調(diào)查中，絕大多數(shù)藥店店員能夠準(zhǔn)確地判斷出問卷中列舉的幾個(gè)藥品類別是否屬于OTC藥品。這些數(shù)據(jù)從一個(gè)側(cè)面充分說明了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》對(duì)于理順和改善藥品銷售終端工作所起到的作用和取得的成果。

約有70％的消費(fèi)者會(huì)受藥店店員的導(dǎo)購行為的影響

藥店店員大多接受過系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，掌握一定的藥品使用常識(shí)，在藥品銷售過程中能指導(dǎo)消費(fèi)者正確用藥。調(diào)查結(jié)果顯示，七城市中70%的消費(fèi)者的實(shí)際購買過程會(huì)在很大程度上受到銷售人員導(dǎo)購行為的影響。

進(jìn)藥店購藥的消費(fèi)者，無論他們是否清楚或是否已經(jīng)決定了要購買什么品牌或什么類別的藥品都會(huì)不同程度地受藥店店員的導(dǎo)購行為的影響，轉(zhuǎn)而購買店員向他們推薦的品牌。因此，從積極推行自我藥療的意義上講，加強(qiáng)對(duì)店員用藥知識(shí)的培訓(xùn)，務(wù)求提高他們對(duì)于藥品使用常識(shí)、產(chǎn)品具體藥效及使用方法的掌握水平具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益。而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來講，如何有針對(duì)性地對(duì)店員進(jìn)行教育，提高他們將自己的品牌作為首推品牌的幾率，也將收到事半功倍的效果。此外，本研究還對(duì)店員對(duì)推薦品牌及其推薦原因作了詳盡、深入的分析。

各城市藥店平均進(jìn)貨頻率不同，生產(chǎn)廠家銷售人員應(yīng)注意進(jìn)貨數(shù)量及缺貨情況

本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在被調(diào)查的七個(gè)城市中，廣州、深圳、成都的藥店進(jìn)貨頻率最高，沈陽市藥店的進(jìn)貨頻率最低，各生產(chǎn)廠家應(yīng)針對(duì)不同城市的情況做好藥店進(jìn)貨、存貨的跟進(jìn)工作，提高銷售人員的工作效率。近年，國內(nèi)大中型城市的藥店呈現(xiàn)連鎖化趨勢(shì)，但由于連鎖發(fā)展歷史短，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，仍存在不少問題，因此，如何在進(jìn)貨價(jià)格、庫房資源利用等方面加強(qiáng)管理，探索一條適合中國藥店連鎖發(fā)展的道路，是藥品生產(chǎn)企業(yè)和零售業(yè)界共同面對(duì)的課題。

超過80％的藥店店員具有中專及職高以上學(xué)歷，77％的藥店店員從業(yè)后接受過系統(tǒng)的藥品知識(shí)培訓(xùn)

醫(yī)藥零售從業(yè)人員的學(xué)歷及接受專業(yè)培訓(xùn)的程度普遍較高。被訪者中，超過80％具中專/職業(yè)高中以上學(xué)歷，77％受過系統(tǒng)藥品知識(shí)培訓(xùn)，69％擁有相關(guān)證書。這與政府部門有效管理及生產(chǎn)企業(yè)為醫(yī)藥零售行業(yè)提供各種相關(guān)的培訓(xùn)不無關(guān)系。

在快速消費(fèi)品中常用的促銷模式對(duì)OTC藥品的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用

研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)品領(lǐng)域中常見的一些促銷方式也在OTC藥品零售中被采用，如：產(chǎn)品包裝模型陳列、燈箱、海報(bào)及派送禮品等，對(duì)藥品的銷售也有相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用。但國家明令禁止的坐堂醫(yī)生、派駐促銷員等不法方式仍然存在。被訪者對(duì)各種促銷方式進(jìn)行了詳細(xì)的評(píng)述，這將有助于生產(chǎn)企業(yè)合理調(diào)配資源，在合法的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的促銷活動(dòng)。

外資企業(yè)銷售代表的工作及針對(duì)藥店進(jìn)行的培訓(xùn)普遍得到認(rèn)可

調(diào)查中，店員分別從拜訪頻率、專業(yè)形象、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧和銷售技巧等方面對(duì)銷售代表進(jìn)行了評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)他們普遍對(duì)外企的銷售代表評(píng)價(jià)較高，而關(guān)于企業(yè)對(duì)店員培訓(xùn)對(duì)銷售的作用的評(píng)價(jià)也出現(xiàn)相似的結(jié)果，這些應(yīng)引起本土企業(yè)的高度重視。本研究詳細(xì)分析了各類培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)，供企業(yè)在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)參考。此外調(diào)查還就企業(yè)對(duì)店員所采用的激勵(lì)機(jī)制的有效性進(jìn)行了研究。

第二部分《消費(fèi)者自我藥療研究》結(jié)果

超過半數(shù)的被訪者有堅(jiān)持鍛煉的習(xí)慣，定期服用維生素的比例超過20%

研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)常運(yùn)動(dòng)、科學(xué)飲食、服食保健品、戒煙戒酒是被訪者最常采用的保健方式。被訪者中的33％有經(jīng)常運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣，22％會(huì)不定期運(yùn)動(dòng)，只有11％表示從不運(yùn)動(dòng)。

此外，20％的被訪者會(huì)定期服食維生素，72％的被訪者為非吸煙人士，其中不吸煙的女性占92％，而不吸煙的男性只占43％。

消費(fèi)者對(duì)常見病進(jìn)行自我藥療的比例較高

超過70％的被訪者會(huì)對(duì)“小毛病”作自我藥療，小毛病包括：感冒、皮膚疾病、腸胃病、神經(jīng)性痛癥等癥狀較輕微的常見病。仍有約10％的被訪者習(xí)慣有病就看醫(yī)生。消費(fèi)者在進(jìn)行自我藥療的過程中表示非常需要獲得相關(guān)的藥品知識(shí)和信息。

三成被訪者知道非處方藥，這其中75%的被訪者清楚OTC藥的購買不需要醫(yī)生處方

約30％的被訪者知道藥品分類，其中的75％清楚“不需要醫(yī)生處方即可購買”這一OTC藥品的特點(diǎn)，但了解 “可自行診斷病癥并按照使用說明書服用是安全的“這一特點(diǎn)的被訪者不到20％。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，超過半數(shù)被訪者能讀懂60％以上說明書的內(nèi)容，但令人擔(dān)憂的是有15％的被訪者僅能明白說明書中不到兩成的內(nèi)容。絕大多數(shù)被訪者表示能嚴(yán)格按照說明規(guī)定劑量服用，超劑量服用者不到10％。

國家食品和藥品監(jiān)督管理局已經(jīng)對(duì)藥品使用說明書的格式、內(nèi)容做了嚴(yán)格的規(guī)定。相信隨著藥品使用說明書內(nèi)容的逐漸規(guī)范，藥品使用說明書將幫助消費(fèi)者更多地了解具體的藥品使用知識(shí)，為消費(fèi)者提供安全、方便的自我藥療條件。

本土藥品品牌的知名度超過外資品牌，消費(fèi)者對(duì)中藥制劑情有獨(dú)鐘

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)藥品的品牌和廣告的關(guān)注遠(yuǎn)低于快速消費(fèi)品，而且品牌的認(rèn)知度相對(duì)較低。同時(shí)某些本土品牌的知名度和廣告認(rèn)知度已經(jīng)超過了外資品牌，但本土企業(yè)在產(chǎn)品忠誠度、藥效的準(zhǔn)確傳遞、有效布貨和缺貨防范等方面仍需加強(qiáng)管理。我們還對(duì)消費(fèi)者購藥地點(diǎn)的選擇及品牌選擇的趨向進(jìn)行了深刻研究。

藥品導(dǎo)購范文第4篇

論文關(guān)鍵詞 郵寄 銷售 藥品

一、基本案情

犯罪嫌疑人張某某，男，33歲，無業(yè)，黑龍江省哈爾濱市人。平日以從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上購買散裝“藥品”，重新包裝后再銷售為生。

2013年4月至2013年7月間，犯罪嫌疑人張某某從網(wǎng)上分兩次購買了四箱共計(jì)2400瓶“硝苯地平緩釋片Ⅱ（伲福達(dá)）”藥品。通過網(wǎng)絡(luò)尋找到買主后，以李麗麗的名義先后兩次通過天津市西青區(qū)中北鎮(zhèn)的德邦物流公司發(fā)貨，以郵寄的方式將藥品銷售至江西景德鎮(zhèn)和山東威海等地。經(jīng)天津市藥監(jiān)局認(rèn)定，犯罪嫌疑人張某某銷售的硝苯地平緩釋片Ⅱ?yàn)榧偎帯?/p>

2013年7月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在沒有取得藥品經(jīng)營資質(zhì)的情況下，使用李麗麗、張亞榮的名字通過郵寄快遞的方式，多次向董海光、邵來振等人銷售藥品，銷售金額共計(jì)79520元。

2013年4月至2013年8月間，犯罪嫌疑人張某某在未取得藥品生產(chǎn)、經(jīng)營資質(zhì)的情況下，在天津市南開區(qū)黃河道與汶水路交口附近多次收購門冬胰島素注射液、精蛋白生物合成人胰島素注射液及包裝盒，后在西青區(qū)中北鎮(zhèn)潤姜家園B區(qū)6-1207、福悅里13-1708、運(yùn)通花園20-1201等暫住處，將收購的藥品經(jīng)包裝后向外銷售。犯罪嫌疑人張某某被抓獲時(shí)，扣押其用于經(jīng)營的門冬胰島素30注射液997支，門冬胰島素注射液610支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混30R）1810支，精蛋白生物合成人胰島素注射液（預(yù)混50R）220支及空置包裝盒等物品，價(jià)值226607.98元。被抽檢的12支扣押的“藥品”均為假藥。

二、主要爭(zhēng)議問題

本案審查過程中，爭(zhēng)議焦點(diǎn)主要有三個(gè)。一是犯罪嫌疑人張某某從黃河道藥品黑市和網(wǎng)上多次購買“藥品”，通過快遞郵寄的方式再次銷售，扣押的部分藥品經(jīng)鑒定為假藥，能否將全部通過快遞郵寄銷售的物品都認(rèn)定為銷售假藥。二是犯罪嫌疑人張某某多次從黃河道藥品黑市上購買散裝“藥品”和包裝盒，然后將包裝盒上同批次的藥品進(jìn)行塑封后再銷售，是否構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪。三是犯罪嫌疑人張某某多次從不同人手中收購“藥品”，經(jīng)過重新包裝后再銷售，被扣押的藥品數(shù)量較大，經(jīng)檢驗(yàn)，被抽檢的12支“藥品”均鑒定為假藥，能否憑借抽檢“藥品”的鑒定結(jié)論認(rèn)定其為生產(chǎn)、銷售假藥罪。

圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，主要形成以下兩種不同意見。

第一種意見認(rèn)為：犯罪嫌疑人張某某沒有取得藥品經(jīng)營資格，從非正規(guī)渠道購買多種藥品后通過快遞郵寄的方式對(duì)外銷售，并且被扣押的準(zhǔn)備繼續(xù)銷售的藥品均為假藥（部分同批購買的“藥品”已經(jīng)銷售）。根據(jù)《刑法》第一百四十一的規(guī)定，只要是銷售假藥的，無論數(shù)量多少都應(yīng)該認(rèn)定為銷售假藥罪。張某某以前通過快遞郵寄銷售的藥品也均按照銷售假藥論處。

第二種意見認(rèn)為：張某某被抓獲時(shí)被扣押的“藥品”經(jīng)鑒定均為假藥，其中一部分已經(jīng)銷售，剩余部分準(zhǔn)備銷售，因此已經(jīng)確定為假藥的“藥品”，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為銷售假藥罪。其他通過快遞郵寄的方式銷售的“藥品”應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況認(rèn)定為銷售假藥罪、非法經(jīng)營罪或者不能按犯罪處理。

圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，也主要形成兩種不同意見。無論是哪種意見都是建立在假設(shè)銷售的藥品不是假藥的基礎(chǔ)上。

第一種意見認(rèn)為：張某某的行為構(gòu)成生產(chǎn)劣藥罪，張某某將收購來的“胰島素”更換外包裝，導(dǎo)致藥品內(nèi)包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)與外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不同，誤導(dǎo)購買人，根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第四十九條第三款“（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的”的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，根據(jù)其造成的危害后果，應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任。

第二種意見認(rèn)為：張某某的行為只是將帶有內(nèi)包裝的“藥品”重新?lián)Q了外包裝，不屬于更改有效期和生產(chǎn)批號(hào)，雖然“藥品”內(nèi)外包裝的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)有所不同，可能誤導(dǎo)購買人，但畢竟內(nèi)包裝上的信息是準(zhǔn)確的，根據(jù)刑法罪行法定原則，不能將生產(chǎn)劣藥的規(guī)定做類推解釋，因此張某某的行為不構(gòu)成生產(chǎn)劣藥。

圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，也主要形成兩種不同意見。

第一種意見認(rèn)為：通過抽檢的方法可以確定張某某銷售的藥品中有假藥，而且銷售假藥罪的構(gòu)成要件中不需要達(dá)到一定的數(shù)量或金額。因此通過抽檢的方法確定被扣押的藥品中有假藥，就可以認(rèn)定為銷售假藥罪。

第二種意見認(rèn)為：張某某從黃河道黑市上從不同人手中多次購買“胰島素”。并且張某某供述稱“部分賣者說自己賣的胰島素是從醫(yī)院里買的，不是假藥”。因此通過抽檢的方法無法確認(rèn)所有被扣押的“藥品”均為假藥。在定罪時(shí)應(yīng)根據(jù)證據(jù)情況區(qū)別對(duì)待。

三、筆者的觀點(diǎn)

針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)一，筆者同意第二種意見，理由如下：

“藥品”是特殊的商品，其生產(chǎn)、銷售都需要依照法律的規(guī)定，刑法中專門設(shè)置了針對(duì)“藥品”的犯罪，因此在認(rèn)定時(shí)首先就要對(duì)“藥品”進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分和界定。每種臨床“藥品”的生產(chǎn)都需要國家藥監(jiān)部門的批準(zhǔn)，都有“國藥準(zhǔn)字”的許可編號(hào)。本案中張某某被查扣的“藥品”經(jīng)鑒定為假藥，銷售此部分“藥品”認(rèn)定為銷售假藥罪沒有爭(zhēng)議。

本案中張某某沒有取得銷售藥品的資質(zhì)，對(duì)于其已經(jīng)通過快遞郵寄方式銷售出去的“藥品”，要視證據(jù)情況而定。銷售假藥罪比非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)低，沒有數(shù)量或者金額的限制。因此對(duì)于銷售假藥的行為，刑法打擊的力度更大。如果可以查清張某某銷售的“藥品”為假藥，甚至造成了更加嚴(yán)重的危害后果，應(yīng)當(dāng)認(rèn)定其犯銷售假藥罪。

本案中張某某自己供述稱郵寄的物品是“藥品”，是從黃河道藥品黑市上收購的，也有部分是從網(wǎng)上購買的，對(duì)于“藥品”的真?zhèn)螣o法確定。在郵寄時(shí)因?yàn)榭爝f公司不能郵寄“藥品”，因此就在快遞單上寫郵寄的是“保健品”。本案中除了郵寄單據(jù)外沒有其它書證，郵寄的“藥品”也沒有找到，因此現(xiàn)有證據(jù)不能認(rèn)定張某某銷售的就是假藥，根據(jù)疑罪從無的原則，已經(jīng)銷售的藥品在沒有物證的情況下，不能認(rèn)定為銷售假藥罪。

通過查找到的“藥品”購買人，這些證人可以證實(shí)自己從張某某手中是以購買“藥品”的名義購買的，但也不能確定藥品的真假，并且物證已經(jīng)無法找到。對(duì)于此部分犯罪行為，因張某某的銷售金額達(dá)到非法經(jīng)營罪的追訴標(biāo)準(zhǔn)，因此認(rèn)定為非法經(jīng)營罪。

針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)二，筆者也同意第二種意見，理由如下：

張某某從黃河道藥品黑市上收購胰島素注射液和胰島素注射液包裝盒，其目的是將包裝盒上相同生產(chǎn)批次的胰島素注射液放在一起，每十盒再進(jìn)行塑封，加價(jià)之后再次對(duì)外銷售。張某某收購胰島素注射液和包裝盒次數(shù)多，也不能確定收購的胰島素注射液是真藥還是假藥，并且沒有將瓶?jī)?nèi)藥品進(jìn)行更換，因此不宜認(rèn)定為生產(chǎn)假藥。

張某某雖然對(duì)部分胰島素注射液外包裝進(jìn)行更換，可能導(dǎo)致內(nèi)外包裝上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不一致，非常容易誤導(dǎo)購買人，但是張某某的行為并非對(duì)藥品的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)進(jìn)行涂抹、更改。購買人仔細(xì)核對(duì)藥瓶上的生產(chǎn)日期和生產(chǎn)批號(hào)不會(huì)影響正常使用。因此根據(jù)刑法禁止犯罪構(gòu)成類推的基本原則，張某某的行為不能認(rèn)定為生產(chǎn)劣藥，也不用考慮其是否會(huì)造成嚴(yán)重危害。如果張某某收購的胰島素注射液為假藥，那么按照銷售假藥處理。

針對(duì)爭(zhēng)議焦點(diǎn)三，筆者也同意第二種意見，理由如下：

偵查機(jī)關(guān)對(duì)扣押的胰島素注射液進(jìn)行抽檢，經(jīng)過藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥監(jiān)局的認(rèn)定，被抽檢的12支胰島素注射液均為假藥。但是本案中被扣押的胰島素注射液有3000多支，并且張某某供述“這些藥品是在幾個(gè)月里從不同的人手中多次購買的，購買的價(jià)格也只是比真藥的價(jià)格略低，應(yīng)該是有真的胰島素注射液的”，因此偵查機(jī)關(guān)采用抽檢的方法來確定被扣押的胰島素注射液均為假藥無法排除合理懷疑，屬于證據(jù)不足。張某某已經(jīng)銷售出去胰島素注射液因沒有物證也無法確定是不是假藥，很難予以認(rèn)定。

藥品導(dǎo)購范文第5篇

這一年要感謝很多人，感謝一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和伙伴，是你們讓我在自己的道路上堅(jiān)定而充實(shí)地快步行走，要感謝一些企業(yè)客戶，是你們給我機(jī)會(huì)讓我了解到更多的企業(yè)現(xiàn)狀并讓我繼續(xù)成長(zhǎng)，要感謝一些朋友的幫助，有你們的日子我才覺得生活沒那么孤單。如果說到收獲，我從來沒有象今天這么安靜過，當(dāng)一個(gè)人知道了他想要的并在爭(zhēng)取的路上，那他就是幸福的，哪怕腳步慢一點(diǎn)都沒關(guān)系，因?yàn)槟銖乃诹恋母杪曋锌梢月牫鏊麑?duì)生活的熱愛和內(nèi)心深處的快樂。

這一年收獲很多，此刻捧著我的新書《家居建材門店銷售動(dòng)作分解》，無限的懷念慢慢地彌漫了整個(gè)房間，要感謝很多人為這本書的出現(xiàn)所作出的努力和付出，更要感謝那些為這本書提供豐富案例的導(dǎo)購朋友。往事重現(xiàn)，一張張年輕鮮活的面孔剎那間全都涌現(xiàn)在我的面前，她們的笑聲她們的歌聲，她們的歡樂和痛苦，她們的昨天和現(xiàn)在，她們用最真實(shí)的方式演繹了一名銷售人員的生活喜劇，而我總是那個(gè)坐在臺(tái)下的觀眾，一次次地為她們鼓掌和歡呼。

在我從事銷售工作以來，一直就沒有離開過她們，我一直和她們?cè)谝黄稹?/p>

QQ閃動(dòng)，一看簽名，心里不由得一震，多少年了這個(gè)曾經(jīng)熟悉但已漸陌生的名字出現(xiàn)在我的視線里，鄭冬梅。那還是我剛剛大學(xué)畢業(yè)后不久，我在國美電器負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)策劃工作，冬梅姐是朝暉門店的一名前臺(tái)，她活潑開朗的性格很快讓我們成了很好的朋友，門店零售工作非常的辛苦，但冬梅姐很少有抱怨，她即使真的受了委屈也只是私下里和我們?cè)V苦，你很少見不到冬梅姐跟顧客吵架。問：你怎么找到我的？答：想找到你還不容易。然后沉默。問：過得怎么樣？一問一答中，得知冬梅姐已經(jīng)不再做門店導(dǎo)購，自己開始做起了藥品生意，而且生意的情況很不錯(cuò)。很多年以后，你還能被別人想起，心里面除了感動(dòng)還有一份小小的驕傲。這是一群感情最真摯的人，她們每天面對(duì)著顧客的責(zé)怪卻從沒怨言，她們懂得感恩和感謝，她們積極樂觀，如果你愿意和她們成為朋友，收獲的不僅僅是一份友情還有積極的生活態(tài)度。

在紹興區(qū)域做銷售經(jīng)理的時(shí)候，張姐知道我一個(gè)人在紹興工作很不容易，竟然把她家里的一張床借給我用，而這一借就是一年多的時(shí)間。王姐也特別的關(guān)照我，雖然她總喜歡跟我抱怨公司的種種不好，但還是對(duì)我每次都給與特別的關(guān)照。在紹興的那段時(shí)間，跟張姐、王姐學(xué)到很多人情世故，兩位大姐年紀(jì)都在四十歲左右，對(duì)我這個(gè)剛剛走出大學(xué)校門的小伙子來說，真的有很多東西要跟兩位大姐學(xué)習(xí)，甚至怎么跟賣場(chǎng)主管搞好關(guān)系，這樣的事情兩位大姐也幫了不少忙。有一次，張姐、王姐兩個(gè)人跟我抱怨說她們不想繼續(xù)干下去了，因?yàn)楣窘o的待遇實(shí)在過于苛刻，我知道如果這兩位大姐要是不干的話，我當(dāng)年的任務(wù)是無論如何也完不成的，我只說了一句話，“張姐、王姐，就算幫我了，你們把今年的工作做完，幫我把今年的任務(wù)完成行嗎？”張姐和王姐兩個(gè)人猶豫了一下最后還是勉強(qiáng)地答應(yīng)了，從此以后再也沒有見到她們說起公司的不好，第二年春天兩個(gè)人都給我打了辭職的申請(qǐng)。雖然張姐和王姐一起離職對(duì)我的工作多少有了一些影響，但是因?yàn)槭翘崆罢f好的事情我也不好再做挽留，至此我們的同事關(guān)系算是劃上了句號(hào)，但我還是會(huì)常常想起兩位大姐，想起她們對(duì)我的好。后來的工作雖然跟導(dǎo)購接觸的更多，但卻很少跟大姐級(jí)導(dǎo)購打交道了，人到四十歲的時(shí)候，她們需要的不是賺多少錢，而是一份穩(wěn)定并且能夠帶來快樂的工作，就像張姐說的，“小李，你每次到賣場(chǎng)來都愿意和我們聊聊天，知道向公司幫我們爭(zhēng)取一些福利，有沒有爭(zhēng)取到那是一回事兒，你把我們當(dāng)成老大姐對(duì)待，有這份心我們就很開心了?！泵刻於紩?huì)遇到各種各樣的顧客，碰到各種難纏棘手的事情，我除了給你們一份關(guān)心，如果可能更愿意提供一份支持和協(xié)助。

或許這就是緣分，我的第三份工作跟導(dǎo)購的關(guān)系更大，很多業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)我們的企業(yè)成功的原因就是渠道管理做的好，而經(jīng)銷商愿意做我們的產(chǎn)品，我想更主要的就是我們有一群優(yōu)秀的一線門店導(dǎo)購。與在紹興做銷售時(shí)所不同的是，原來張姐和王姐的工資是由公司來發(fā)的，所以我對(duì)她們具有一定的考核管理權(quán)，而現(xiàn)在我們的店員分布在不同區(qū)域經(jīng)銷商門店里，她們的工資是由經(jīng)銷商老板來進(jìn)行發(fā)放的，我們要做的只能是影響和引導(dǎo)這些導(dǎo)購人員，在幫助她們不斷成長(zhǎng)進(jìn)步的同時(shí)，獲得她們的認(rèn)可讓她們主推公司的產(chǎn)品。剛剛開始做這份工作的時(shí)候，我也沒有什么經(jīng)驗(yàn)，每天只能跑到門店去和她們打個(gè)招呼，了解一些產(chǎn)品銷售情況，慢慢地摸出了一些門道來，就開始找一些資料過來做成幻燈片，組織大家一起學(xué)習(xí)，這就是最初的導(dǎo)購員培訓(xùn)。

在家居建材行業(yè)導(dǎo)購員管理方面，公司的確做出了很多努力。公司為此專門成立了一個(gè)部門，全面負(fù)責(zé)經(jīng)銷商導(dǎo)購的管理與培訓(xùn)工作；公司內(nèi)部有一本雜志，鼓勵(lì)導(dǎo)購?fù)陡褰涣麂N售心得體會(huì)；公司每年還會(huì)組織一場(chǎng)大型的全國巡回培訓(xùn)，當(dāng)然區(qū)域市場(chǎng)常規(guī)培訓(xùn)月月都有從未間斷。正是因?yàn)橛辛诉@樣一些資源和支持，讓我開始放開手腳開動(dòng)腦筋，努力地嘗試著做一些能夠真正影響導(dǎo)購員的事情。第一年，我組織了華東區(qū)優(yōu)秀導(dǎo)購前往黃山旅游，至今還記得那次難忘的旅游經(jīng)歷，霧氣繚繞的黃山雖然沒有給我們一個(gè)秀麗的景色，但在爬山的過程中大家互幫互助的精神得到了最大的體現(xiàn)，在黃山腳下的一條古街，我們的導(dǎo)購員更用出色的銷售談判技能把賣特產(chǎn)的商戶殺得片甲不留；第二年，我組織大家前往蘇州，第三年前往千島湖，第四年前往青島，每一次都會(huì)有一批最優(yōu)秀的導(dǎo)購員脫穎而出，這樣的活動(dòng)不但對(duì)她們的銷售熱情起到了極大的提升作用，更讓我們走進(jìn)了每一個(gè)人，了解到她們的想法和困惑。此外，我們還組織了導(dǎo)購員星級(jí)評(píng)比、演講比賽等各種類型的活動(dòng)，而我首創(chuàng)的“鴻雁隊(duì)”和“菁英學(xué)院”導(dǎo)購管理模式更是一時(shí)激起千層浪，在導(dǎo)購中引起了不小的反響。