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一、日本煙草基本概況

日本煙草株式會(huì)社的前身為1949年成立的日本專賣公社，隸屬于大藏省，對(duì)全國煙草生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)實(shí)行壟斷經(jīng)營管理。1985年廢除實(shí)行80多年的專賣制度，煙草專賣會(huì)社改組為日本煙草株式會(huì)社，基本上按照西方現(xiàn)代股份制公司的管理體制進(jìn)行運(yùn)作。三分之二的股權(quán)由國家控制，仍然壟斷著國內(nèi)卷煙生產(chǎn)，但對(duì)卷煙的的進(jìn)口和銷售不再行使專賣權(quán)。經(jīng)過十幾年的改革和發(fā)展，成為世界上第三大卷煙生產(chǎn)公司。目前約生產(chǎn)120種卷煙，年產(chǎn)卷煙664.4萬箱，年銷售額38．657億日元，擁有職工116，235人，平均年齡只有42.6歲，平均工作年限21.5年。

日本煙草株式會(huì)社管理體制的基本框架由1984年8月10日頒布的《日本煙草產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社法》和《煙草事業(yè)法》決定。按照這些法律的規(guī)定，日本政府應(yīng)擁有煙草株式會(huì)社已發(fā)行國家股票總數(shù)的二分之一以上股票，目前為三分之二，實(shí)行國家控股。公司要發(fā)行新股票時(shí)，應(yīng)取得大藏大臣的批準(zhǔn)，選任或解任公司董事及監(jiān)事的決議，公司章程的變更、利潤分配、合并及解散的決議、每年度的營業(yè)計(jì)劃，在取得大藏大臣的批準(zhǔn)后，方可生效。要銷售進(jìn)口香煙的營業(yè)者、零售香煙的營業(yè)者、要批發(fā)香煙者，應(yīng)取得大藏大臣的許可，公司以外的人不得生產(chǎn)香煙。

雖然日本已取消專賣制度，但是煙草株式會(huì)社仍由國家控股，由大藏省控制生產(chǎn)數(shù)量、品種、價(jià)格，體現(xiàn)了國家意志。

二、現(xiàn)狀分析與借鑒

（一）借鑒之一——日本雖然取消了專賣制度，但由國家控制管理的方面是非常之嚴(yán)格。

日本雖然是市場經(jīng)濟(jì)比較成熟的國家，自由經(jīng)濟(jì)成份較濃，但仍由國家控制管理的行業(yè)和方面則非常嚴(yán)格。例如要銷售進(jìn)口煙的營業(yè)者、零售香煙的零售者、經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)者應(yīng)取得大藏省的同意。煙草株式會(huì)社是日本唯一能經(jīng)營卷煙廠的股份有限公司，煙廠的生產(chǎn)銷售成本、批零價(jià)格由株式會(huì)社上報(bào)大藏省批準(zhǔn)，一旦確立后，經(jīng)營部門和個(gè)人不能擅自變動(dòng)。

（二）借鑒之二——非常重視市場營銷

煙草株式會(huì)社下設(shè)綜合、事業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)三大部門，其中事業(yè)部門中設(shè)置的最大的部——煙草事業(yè)本部統(tǒng)籌商品全方位的研究開發(fā)、廣告策劃、中長期計(jì)劃、營銷企劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)運(yùn)用原料、復(fù)烤、生產(chǎn)、海內(nèi)外銷售、產(chǎn)品升級(jí)換代、批發(fā)零售，從而最終確立了名副其實(shí)的商業(yè)化企業(yè)型的總公司體制。這種事業(yè)部制不僅明確了各部門的責(zé)任制，簡化了指揮命令系統(tǒng)，而且還使各部門負(fù)責(zé)人及其領(lǐng)導(dǎo)下的全體人員為了達(dá)到銷售、贏得目標(biāo)而團(tuán)結(jié)一致、協(xié)同行動(dòng)、高效運(yùn)作。彼此之間既分工明確，又相互合作，從而比較好地理順了公司內(nèi)部的管理體制。1996年又導(dǎo)入了JT支店制，使卷煙銷售環(huán)節(jié)減少，一部分支店還可以直接把卷煙銷售給居民。這樣既減少了卷煙周轉(zhuǎn)時(shí)間，又能增加效益，直接與消費(fèi)者見面，傾聽意見，了解市場信息，改進(jìn)服務(wù)工作。

（三）借鑒之三——配送現(xiàn)代化、快速到位，復(fù)蓋全面。

日本卷煙配送有5個(gè)配送公司：北海道、東京、關(guān)西、中部、九州，下轄153個(gè)分支庫。日本國的卷煙配送公司除儲(chǔ)存和配送卷煙外，主要致力于自己卷煙的銷售與市場占有。國外卷煙進(jìn)入日本必須尋找商。由于日本卷煙配送公司的網(wǎng)絡(luò)龐大而嚴(yán)密，一般國外卷煙均找配送公司，煙草株式會(huì)社是根據(jù)零售店的電話訂單，直接送貨到零售店。其中東京流通基地經(jīng)過十年研究開發(fā)建成，自動(dòng)化程序非常高，全部電腦操作，一年可按牌號(hào)、按條隨時(shí)快速向零售戶配送120萬箱卷煙。外銷卷煙約100萬箱。外國有17個(gè)公司該公司的30個(gè)牌號(hào)（含規(guī)格），約有70個(gè)國家的免稅后經(jīng)銷“七星”系列產(chǎn)品。據(jù)介紹，“七星”系列是淡味型卷煙中，銷售排在世界第一位。

（四）借鑒之四——有一支素質(zhì)高、穩(wěn)定完善的銷售隊(duì)伍

為了擴(kuò)大國內(nèi)外市場份額，在煙草事業(yè)部下海外辦事處，在美國設(shè)8個(gè)分公司，對(duì)中國市場的營銷和研究隊(duì)伍也越來越大，同時(shí)廣泛引進(jìn)積極培訓(xùn)和大力使用各種人才。招聘人員都是大學(xué)本科以上學(xué)歷，招進(jìn)的高學(xué)歷人才也只是“半成品”，然后再進(jìn)行嚴(yán)格的崗位專業(yè)培訓(xùn)、工作實(shí)踐，使之成為“成品”進(jìn)入正式工作。

（五）借鑒之五——“以一業(yè)為主，多業(yè)發(fā)展”確立了以煙草事業(yè)為主，發(fā)展多種經(jīng)營事業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

2000年日本煙草株式會(huì)社的收益占70%，多種經(jīng)營占18%，海外事業(yè)占12%。在發(fā)展主業(yè)的同時(shí)廣泛引進(jìn)、積極培訓(xùn)多種經(jīng)營所需要的醫(yī)藥、食品、生物工程、房地產(chǎn)、金融等方面的人才，已生產(chǎn)出具世界先進(jìn)水平的抗愛滋病藥物、農(nóng)業(yè)生物工程和居日本第一的漢堡包，科研開發(fā)經(jīng)費(fèi)的主體部門投向了高技術(shù)領(lǐng)域。醫(yī)藥衛(wèi)生、生物工程技術(shù)處于世界先進(jìn)水平。

（六）借鑒之六——具有很的科研開發(fā)能力和高瞻遠(yuǎn)矚戰(zhàn)略部署

日本煙草株式會(huì)社的科研機(jī)構(gòu)主要有兩個(gè)，一個(gè)是東京中央研究所，主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)研究，一個(gè)是墨田技術(shù)開發(fā)中心，主要負(fù)責(zé)應(yīng)用研究，年科技經(jīng)費(fèi)為1億美元。基礎(chǔ)研究是為五年后服務(wù)的，應(yīng)用研究是為明年服務(wù)的，兩方面研究任務(wù)明確，職責(zé)分明，又有較好配合。這些科研機(jī)構(gòu)不僅研究開發(fā)本公司產(chǎn)品，搜集綜合研究分析本國市場卷煙銷售信息、價(jià)格變化、商品流向、吸味變化，還負(fù)責(zé)改造老產(chǎn)品，剖析和研究競爭對(duì)手的產(chǎn)品，還專門研究分析國際煙草動(dòng)態(tài)。據(jù)說已將中國消費(fèi)者的吸煙習(xí)慣跟蹤研究得很透徹，儲(chǔ)備了適合中國消費(fèi)者需求的配方，一旦中國加入世貿(mào)組織，這些儲(chǔ)備的品牌馬上就全部投入生產(chǎn)，打進(jìn)中國市場。

三、建議與對(duì)策

（一）加強(qiáng)煙草系統(tǒng)的內(nèi)部管理和外部市場管理。

堅(jiān)決落實(shí)國家局規(guī)范管理三年規(guī)劃，把卷煙生產(chǎn)，一批、二批、三批、四批的管理權(quán)牢牢掌握在手里，決不允許外界插手，決不允許系統(tǒng)外的小煙廠存在。嚴(yán)格控制卷煙生產(chǎn)數(shù)量，不允許超計(jì)劃生產(chǎn)，牢固樹立煙草專賣專營的權(quán)威與剛性原則。力求做到供求平衡，加強(qiáng)卷煙市場督查，堅(jiān)決打擊“假、私、非、超”煙。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的營銷功能、管理功能、信息功能、服務(wù)功能、宣傳功能。進(jìn)一步促進(jìn)網(wǎng)建工作的規(guī)范化、程序化、科學(xué)化。加強(qiáng)流通的終端——零售戶的管理，實(shí)地零售“戶籍化”管理模式。實(shí)行營銷相對(duì)分設(shè)、定人、定位、定責(zé)、分區(qū)包干、責(zé)任到人、目標(biāo)明確。從而達(dá)到牢掌握卷煙市場的控制權(quán)。

（二）加強(qiáng)卷煙配送功能

市場營銷的基本功能是“滿足消費(fèi)者需求”，想消費(fèi)所想，送消費(fèi)者所需。目前考核各批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的主要指標(biāo)、送貨率、送貨面、連結(jié)面也是卷煙配送功能的重要體現(xiàn)，盡可能滿足零售戶的需求，完善各批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)與三批、倉庫的電腦聯(lián)網(wǎng)，加強(qiáng)配送的機(jī)械化能力，做到有求必應(yīng)，求需必有，快速到位，覆蓋全面，做到真正意義的掌握市場，以健全完善網(wǎng)絡(luò)的營銷配送功能，抵御洋煙、走私煙、假煙的侵入。

（三）樹立“全員營銷，以營銷為中心”觀念。

目前西方經(jīng)濟(jì)學(xué)盛行著名的217營銷模式，即2分開發(fā)，1分生產(chǎn)，7分銷售。日本煙草株工會(huì)社、美國菲莫公司之所以幾十年長盛不衰，不斷發(fā)展，成為世界上著名的跨國公司，其成功的主要秘訣就是建立一支龐大的營銷隊(duì)伍

。我們應(yīng)認(rèn)真借鑒學(xué)習(xí)其經(jīng)驗(yàn)和做法，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)，加強(qiáng)崗位培訓(xùn)，提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)和專業(yè)水平，集中人力、精力、財(cái)力搞營銷，以利于在中國加入世貿(mào)后展開與外煙的競爭。

（四）創(chuàng)造二種品牌。

一是國際品牌，主動(dòng)出擊國際市場，以“國煙走出去”對(duì)付“洋煙走進(jìn)來”，你要擠進(jìn)我國市場，我也要擠占他國市場。目前國際上卷煙出口量2100萬箱，我國僅有20萬箱，僅占1％，卷煙出口是我國煙草行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，必須盡快適應(yīng)和融入國際化大市場，適應(yīng)國際潮流研制開發(fā)和培育適應(yīng)國際卷煙市場需求，適應(yīng)國內(nèi)煙民口味的新混合型煙品牌，主動(dòng)出擊、打向國際市場，積極參與國際競爭，開展國際促銷活動(dòng)，不斷擴(kuò)大出口份額。二是創(chuàng)建和鞏固國內(nèi)品牌，提高卷煙質(zhì)量，降低焦油含量，增加科技附加值。堅(jiān)持科技興煙戰(zhàn)略，優(yōu)化卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，采取“有進(jìn)有退，有伸延有收縮”的品牌戰(zhàn)略，削減和取消一些產(chǎn)量小，知名度低，質(zhì)量差的品牌產(chǎn)量，集中精力抓一些著名品牌生產(chǎn)，增加數(shù)量，擴(kuò)大規(guī)模，形成巨型規(guī)模效應(yīng)。

（五）統(tǒng)一全國卷煙零售價(jià)格勢(shì)在必行。

日本卷煙市場，包括歐美國家，卷煙零售價(jià)格完全統(tǒng)一，日本市場只有120-320日元一包的價(jià)格差距，檔次也不多，統(tǒng)一的市場價(jià)格，對(duì)日本煙草產(chǎn)業(yè)株式會(huì)社和廣大經(jīng)營戶帶來了豐厚的利益。而我國卷煙市場不僅批發(fā)價(jià)格不統(tǒng)一，零售價(jià)格更非常之混亂，0．5—600元一包，檔次之多，價(jià)格之亂，市場管理難度增大，對(duì)國家和守法經(jīng)營戶正當(dāng)利益產(chǎn)生極不利的影響，因此，統(tǒng)一全國、全省卷煙批發(fā)價(jià)格是當(dāng)務(wù)之急，統(tǒng)一全國卷煙零售價(jià)格勢(shì)在必行。

（六）積極開發(fā)低焦油混合型卷煙。

以入世為契機(jī)，以國際、國內(nèi)市場需求為導(dǎo)向，盡快開發(fā)研制具有中國特色的混合型，低焦油安全保健型卷煙。產(chǎn)品開發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是各方面工藝科技的配套和集成，要從市場目標(biāo)、煙葉、材料、工藝、質(zhì)量等各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真抓起，采取煙支激光打孔和高透氣盤紙等有效措施，逐步減少煙氣中的有害成份，提高產(chǎn)品競爭力。加快卷煙配方改革進(jìn)程，進(jìn)一步實(shí)施科學(xué)配方，理化分析技術(shù)，積極開展國際煙草科技交流活動(dòng)和合作，密切跟蹤關(guān)注世界煙草科技發(fā)展新動(dòng)向，積極引進(jìn)、消化和推廣國際煙劃科技新成果，提高卷煙吸味和內(nèi)在品質(zhì)。

（七）積極拓展農(nóng)村市場。

我國加入WTO，國外煙草商的營銷網(wǎng)絡(luò)同樣會(huì)觸及和沖擊我國卷煙市場，預(yù)測(cè)在5年之內(nèi)，外煙在中國市場份額將從5％擴(kuò)大到15％-20％，外煙大量涌進(jìn)后，主要是擠占城市的一、二類煙市場，對(duì)地廣人稀、人口總量大的農(nóng)村市場還不能波及占領(lǐng)。

目前農(nóng)村銷售工作的重點(diǎn)，就是盡快連片成網(wǎng)，擴(kuò)大連結(jié)面、送貨率、占有率，使之有效發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)整體功能。按趨勢(shì)外推法計(jì)算，農(nóng)村卷煙消費(fèi)飽和量為4030萬箱，農(nóng)村市場潛力巨大，市場前景廣闊。我們要針對(duì)外煙營銷的薄弱環(huán)節(jié)，牢固占領(lǐng)農(nóng)村市場，當(dāng)前主要任務(wù)建立健全一張具有高度的服務(wù)功能、輻射功能、管理功能、配送功能、信息功能的卷煙營銷網(wǎng)，減少和杜絕系統(tǒng)外在卷煙批發(fā)流環(huán)節(jié)的參與和滲透，把進(jìn)口卷煙的購進(jìn)、銷售處于卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控之下。

（八）打破行政區(qū)域的束縛，按商流、物流的市場需求，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)重組和資源優(yōu)化配置，組建跨地區(qū)的集團(tuán)性總公司。

入世后，國內(nèi)煙草企業(yè)必須組成“聯(lián)合艦隊(duì)”即集團(tuán)性總公司，走規(guī)?；?、集團(tuán)化道路，進(jìn)行資產(chǎn)重組、戰(zhàn)略性改組，組成大規(guī)模的大企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)總公司就是一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在總部的管理和領(lǐng)導(dǎo)下組建若干個(gè)專業(yè)化集團(tuán)和區(qū)域性集團(tuán)，煙草總公司承擔(dān)著生產(chǎn)經(jīng)營資本運(yùn)營的責(zé)任，對(duì)現(xiàn)出資者承擔(dān)資產(chǎn)保值增值的責(zé)任，對(duì)內(nèi)建立競爭機(jī)制，對(duì)外形成壟斷，以增強(qiáng)煙草行業(yè)的整體實(shí)力。

（九）從單一經(jīng)營向一業(yè)為主，多元經(jīng)營轉(zhuǎn)化。

目前國際上大財(cái)團(tuán)，大企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)都是從單一經(jīng)營向多元化經(jīng)營發(fā)展，以一業(yè)為主、多元發(fā)展，輔佐主業(yè)。

煙草行業(yè)發(fā)展到今天，其主業(yè)的最終產(chǎn)品卷煙在國際國內(nèi)市場上趨向飽和，故而數(shù)量增長的余地已經(jīng)很小。

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，以及禁煙呼聲越來越高，煙草行業(yè)不可能像“七五”、“八五”期間那樣快速發(fā)展，煙草行業(yè)的國家財(cái)政收入中所占比重將會(huì)降低，煙草行業(yè)要繼續(xù)保持在國民經(jīng)濟(jì)中的應(yīng)有地位，就要發(fā)展替代產(chǎn)業(yè)，走多元化經(jīng)營道路，形成新的支柱產(chǎn)業(yè)，培育新的增長點(diǎn)。

（十）加大科技投入和人才培養(yǎng)。

在“十五”計(jì)劃中，加大科研投入，在組織上、經(jīng)費(fèi)上保證產(chǎn)品開發(fā)、市場調(diào)研、營銷企劃。促銷宣傳，培育市場的要講科學(xué)性，減少盲目性。加快人才和后備干部培養(yǎng)。中國加入世貿(mào)后，市場競爭將更加激烈，說到底就是人才的競爭，一方面積極引進(jìn)高素質(zhì)、高學(xué)歷、專業(yè)性強(qiáng)，年富力強(qiáng)的人才，一方面積極培養(yǎng)在職人員，興辦各種類型的培訓(xùn)班。不稱職、體弱多病、年齡偏大要讓位。使煙草行業(yè)的干部職工隊(duì)伍素質(zhì)適應(yīng)入世后激烈的市場競爭。