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21世紀(jì)，在市場(chǎng)營(yíng)銷理論界所提出的最前沿的研究課題是：關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和顧客營(yíng)銷。與此同時(shí)，很多跨國(guó)公司的CEO都在關(guān)注終端市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要度，并把為終端客戶提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，提升他們的滿意度和忠誠(chéng)度列為公司需要實(shí)現(xiàn)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同樣，在日趨激烈的潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)擁有了終端用戶，誰(shuí)就擁有了控制市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，潤(rùn)滑油公司根據(jù)客戶的不同情況，用心研究，采取不同方式，多措并舉，贏得了許多終端客戶的信任，我們力推的中石化主打品牌潤(rùn)滑油從年的100噸到年的260噸.，年600噸。截止到9月末，2004年長(zhǎng)城潤(rùn)滑油已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售700噸。潤(rùn)滑油量的飛躍有客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信賴，但更多的是公司在終端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)上不懈的努力。

一、主動(dòng)出擊，變坐商為行商，不斷開(kāi)發(fā)終端用戶

眾所周知，潤(rùn)滑油市場(chǎng)開(kāi)放很早、開(kāi)放程度也很高，由于它需要的資金投入少，倉(cāng)儲(chǔ)條件簡(jiǎn)單使參與者趨之若鶩，各路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上可謂八仙過(guò)海，各顯神通，要想生存和發(fā)展，我們必須轉(zhuǎn)變過(guò)去國(guó)有企業(yè)“油老大”的思想，變等顧客上門(mén)為主動(dòng)出擊，尋找和開(kāi)發(fā)潛在用戶，我們捕捉一切有關(guān)信息，利用一切可利用的關(guān)系，分析不同客戶的需求情況，鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談，一份耕耘、一份收獲，在車用潤(rùn)滑油方面，公交公司、長(zhǎng)途客運(yùn)公司、高速客運(yùn)公司三家大型運(yùn)輸企業(yè)都成為我們的忠實(shí)用戶，“高客200多萬(wàn)一輛的客車用我們的潤(rùn)滑油”成為了活廣告，每一輛公交車?yán)锪鲃?dòng)的是石油公司的潤(rùn)滑油也是我們的一塊金字招牌，在這種形象的推廣下，車隊(duì)、東豐車隊(duì)等一些運(yùn)輸單位也與我們開(kāi)始了良好的合作。為了吸引漁船使用我們的商品，我們沿海岸線的由東至西走遍了漁船聚集的碼頭，洋河口、蒲河口、新開(kāi)口、漁碼頭等都有漁船合伙到我公司來(lái)購(gòu)油，我們也和當(dāng)?shù)氐臐O船商店建立了良好的經(jīng)銷關(guān)系，增加了一部分市場(chǎng)份額。營(yíng)銷屆有一句話“處處留心皆商機(jī)”，當(dāng)從報(bào)紙、廣播了解到新開(kāi)業(yè)了哪些廠礦企業(yè)時(shí)，我們很快就會(huì)找上門(mén)去，看看能不能成為我們的新客戶，泰山建材、宏陽(yáng)建材、港京牧業(yè)等就是偶然的發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)努力建立起了良好的合作關(guān)系。

二、與攜手，共塑中國(guó)品牌形象，實(shí)現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)下的經(jīng)濟(jì)，優(yōu)勝劣汰是其規(guī)律，潤(rùn)滑油市場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上我們已經(jīng)看到了只有那些市場(chǎng)化最為成熟的消費(fèi)品才用到過(guò)的一切戰(zhàn)術(shù)——無(wú)論是廣告、報(bào)道還是被發(fā)揮到了極致的渠道經(jīng)營(yíng)與終端促銷。特別是當(dāng)汽車的井噴行情出現(xiàn)之后，潤(rùn)滑油品牌之間的爭(zhēng)戰(zhàn)又被推向一個(gè)前所未有的高潮。我們和長(zhǎng)同作為中國(guó)大家庭的一員，目標(biāo)和利益是一致的，只有攜起手來(lái)，共同打造這塊金字招牌，才能實(shí)現(xiàn)廠家和企業(yè)的雙贏。全國(guó)最大的能源輸出港——港務(wù)集團(tuán)潤(rùn)滑油每年進(jìn)行兩次招標(biāo)，每次都有二十左右家經(jīng)銷商，十余種品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)我們來(lái)講這是一場(chǎng)無(wú)聲的戰(zhàn)役，港務(wù)局能否拿下不僅僅是市場(chǎng)份額的增減，同時(shí)也是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，我們與公司在每次投標(biāo)前進(jìn)行溝通，公司給予大力支持使我們?cè)诟?jìng)標(biāo)中占有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，打敗其他品牌的經(jīng)銷商，確保港務(wù)集團(tuán)長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的用量。

年6月，公司首開(kāi)先河，聘用了3名協(xié)銷員在工作，并由我公司代為管理，按照我們的部署，協(xié)銷員首先對(duì)本市的各個(gè)汽配商店、修理廠進(jìn)行摸底調(diào)查，收集終端客戶對(duì)長(zhǎng)城的品牌認(rèn)知度，反映銷售終端的想法、建議、意見(jiàn)，同時(shí)了解其他品牌的情況，通過(guò)她們的辛勤走訪，我們收集到了全市300多家汽配店、修理廠第一手的資料，接著對(duì)這些資料進(jìn)行篩選，進(jìn)行有的放矢的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的推廣，從中低檔產(chǎn)品的直銷到高端產(chǎn)品的代銷，從車展上的產(chǎn)品展示宣傳到現(xiàn)在的輪流跟車送貨拜訪用戶，一年以來(lái)，協(xié)銷員不僅彌補(bǔ)了我們銷售人員的缺乏，也拉近了客戶與我們的距離，使我們的觸覺(jué)直達(dá)銷售終端，便于及時(shí)掌握各種信息進(jìn)行決策，同時(shí)既宣傳了也宣傳了我們，樹(shù)立了品牌形象，提高了市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)廠家與銷售企業(yè)的雙贏。

三、運(yùn)用現(xiàn)代化工具參與網(wǎng)上采購(gòu)

隨著高新技術(shù)的日趨完善、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展使許多大型企業(yè)參與到網(wǎng)上采購(gòu)中來(lái)，我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，熱電廠、船廠、建材等單位的潤(rùn)滑油采購(gòu)都是從網(wǎng)上消息進(jìn)行招標(biāo)的，我們積極與采購(gòu)網(wǎng)進(jìn)行接洽，加入他們的供應(yīng)商行列，取得了網(wǎng)上投標(biāo)的資格，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，我們既攻入了原來(lái)網(wǎng)下難以打入的熱電廠等大單位，又節(jié)約了銷售成本，實(shí)現(xiàn)贏得終端用戶的目的。

四、知識(shí)營(yíng)銷，做好售前、售中、售后全過(guò)程的服務(wù)

有人說(shuō)，潤(rùn)滑油銷售的是知識(shí)、是服務(wù)，的確，她有著幾百個(gè)品種，紛雜的性能、廣泛的用途，許多客戶都搞不懂自己應(yīng)該選用哪一種，這就要求我們必須具備一定油品知識(shí)，在銷售過(guò)程中與其進(jìn)行良好的溝通，才能使客戶信賴我們，購(gòu)買(mǎi)我們的商品。同時(shí)，潤(rùn)滑油市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，個(gè)體經(jīng)銷商不乏以次充好，摻雜使假的情況，我們作為專業(yè)化的油品銷售企業(yè)，一定要堅(jiān)持誠(chéng)信待客，做好售前、售中、售后的全過(guò)程及儲(chǔ)存、發(fā)運(yùn)等各個(gè)具體環(huán)節(jié)的全方位服務(wù)。為客戶進(jìn)行技術(shù)咨詢，解決使用中出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題，在公交公司和車隊(duì)等單位的用油過(guò)程中都曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)這樣或那樣的問(wèn)題，我們都盡量作出解答，解答不了的向廠家的油品工程師進(jìn)行咨詢，對(duì)使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行妥善處理，免除了客戶的后顧之憂，樹(shù)立了良好的商譽(yù)，使每一次銷售的結(jié)束都成為下一次銷售的開(kāi)始。

時(shí)間在推移，市場(chǎng)在變化，科技在發(fā)展，時(shí)代在變遷，我們將繼續(xù)克服人員少、配送車輛不足、基礎(chǔ)設(shè)施匱乏的情況，抓住機(jī)遇、開(kāi)拓思路、以勤補(bǔ)拙，積極開(kāi)發(fā)終端用戶，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提高。