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梟首示眾范文第1篇

的確，腦白金是靠獨(dú)特、新穎的策劃占據(jù)市場(chǎng)，許多消費(fèi)者在還不知腦白金為何物時(shí)就購(gòu)買了。腦白金本身品質(zhì)一流，效果也很明顯，產(chǎn)品知名度極高，消費(fèi)者的口碑不錯(cuò)。目前腦白金的銷量卻急劇下滑，加大廣告投入，但仍擋不住消費(fèi)者的流失，腦白金的知名度和它的美譽(yù)度及顧客的忠誠(chéng)度已不成比例。這時(shí)，許多人說(shuō)：保健品的周期到了，該開發(fā)新品種了。也有人說(shuō)：腦白金一年把十年的量都做出來(lái)了，現(xiàn)在當(dāng)然銷量要下滑。

而事實(shí)上是什么原因造成3、4月銷量下滑，我認(rèn)為有這樣幾個(gè)：一、以前銷量大，除了消費(fèi)者購(gòu)買的，還有大部分由于廣告作用是被一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商所買去的?，F(xiàn)在各大小藥店、超市、甚至食品店都有不少的腦白金。二、終端工作沒(méi)跟上，可能由于經(jīng)費(fèi)或重視等因素，我們的終端始終不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員推薦積極性不高，其他產(chǎn)品的促銷員可隨便挖墻腳。三、公司形象的親和力不夠，顧客不愿買我們的產(chǎn)品。四、仿冒品和假貨多，而且價(jià)格低廉，消費(fèi)者貪圖便宜購(gòu)買此類產(chǎn)品。五、政府和媒體對(duì)我們的關(guān)注度過(guò)高，揭開腦白金的神秘面紗后，產(chǎn)生了許多負(fù)面影響。

產(chǎn)品美譽(yù)度和忠誠(chéng)度的建立，廣告策劃當(dāng)然是首當(dāng)其沖，我們公司也好似靠策劃起家的，但俗話說(shuō)的好，打江山易，守江山難，要想提高美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度還是要在終端上下些功夫。終端工作說(shuō)難不難，說(shuō)易不易。在整合營(yíng)銷里是最重要一環(huán)。市場(chǎng)變幻莫測(cè)，消費(fèi)者的行為，日趨成熟和理性。法規(guī)政策瞬息萬(wàn)變，也給終端工作帶來(lái)很多困難，以前好的，現(xiàn)在未必就好，以前對(duì)的現(xiàn)在可能就不對(duì)。以前的成功經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在再用也許就是敗筆。作好終端靠的是激情、創(chuàng)新、努力和感覺(jué)。寶潔公司是我國(guó)對(duì)終端工作最扎實(shí)和最重視的企業(yè)之一，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年寶潔因假貨要損失1.5億美元的收入，所以他們的終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每一個(gè)小店。讓每個(gè)終端都愿意賣他們的產(chǎn)品。

圍繞一個(gè)"賣"字，終端就好比是我們戰(zhàn)爭(zhēng)的最前線，腦白金的異軍突起是贏在策劃上，但戰(zhàn)役的現(xiàn)場(chǎng)始終是終端，我們的江山已經(jīng)打下，但終端上有那么多的企業(yè)辛勤勞作，飛機(jī)大炮、小米步槍應(yīng)有盡有。

梟首示眾范文第2篇

新課程理念下究竟應(yīng)該如何讓小學(xué)數(shù)學(xué)課堂教學(xué)有效乃至于高效，廣大小學(xué)數(shù)學(xué)教育工作者做了許多積極的嘗試與探索，課堂教學(xué)實(shí)踐讓絕大多數(shù)一線教師基本達(dá)成了這樣的共識(shí)：義務(wù)教育階段的數(shù)學(xué)課程基本出發(fā)點(diǎn)是促進(jìn)學(xué)生全面、持續(xù)、和諧的發(fā)展，強(qiáng)調(diào)從學(xué)生已有的生活經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，讓學(xué)生親身經(jīng)歷學(xué)習(xí)的全過(guò)程，讓學(xué)生不僅知道知識(shí)的結(jié)果，更要知道知識(shí)的形成過(guò)程，即知其然更要知其所以然。課堂教學(xué)中，我們就必須充分放手，引導(dǎo)學(xué)生自主探究、合作學(xué)習(xí)。教師除了要精心設(shè)計(jì)探究問(wèn)題，借數(shù)學(xué)問(wèn)題的魅力引發(fā)學(xué)生探究的需要，為學(xué)生自主構(gòu)建新知識(shí)，探究數(shù)學(xué)知識(shí)注入活力。因?yàn)樽灾魈骄俊⒑献鲗W(xué)習(xí)都需要時(shí)間和空間，所以，更需要教師能在課堂教學(xué)中正確地去把握“放”的尺度，給學(xué)生留下足夠的思維、操作、討論、觀察的時(shí)間和空間，以確保自主學(xué)習(xí)的質(zhì)量，使課堂教學(xué)的實(shí)效性得以落實(shí)，才能實(shí)施真正意義上的有效教學(xué)，才能讓小學(xué)數(shù)學(xué)課堂和諧、高效。

1 放手讓學(xué)生運(yùn)用舊知獲取新知

數(shù)學(xué)知識(shí)的銜接性很強(qiáng)。有許多新知識(shí)都可以運(yùn)用已有的舊知識(shí)來(lái)獲取，我們要培養(yǎng)學(xué)生“運(yùn)用舊知獲取新知”的能力。

如在教學(xué)“小數(shù)大小的比較”這一內(nèi)容時(shí)，除了可用“小數(shù)的意義”這一知識(shí)來(lái)突破外，也可運(yùn)用已學(xué)過(guò)的“整數(shù)大小的比較”方法，讓學(xué)生獨(dú)立歸納出“小數(shù)大小的比較”也是從“高位依次向低位比較”的方法，即相同數(shù)位從高到低比較。又如教學(xué)“比的基本性質(zhì)”時(shí)，因?yàn)閷W(xué)生掌握了比與除法，比與分?jǐn)?shù)的關(guān)系，又有商不變的性質(zhì)、分?jǐn)?shù)的基本性質(zhì)作基礎(chǔ)。所以，學(xué)生就不難得出“比的基本性質(zhì)”來(lái)。在學(xué)生利用舊知獲取新知時(shí)，教師要及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生歸納其思維過(guò)程：（1）所求的新問(wèn)題是什么？（2）新問(wèn)題與哪些舊知識(shí)有聯(lián)系？（3）怎樣將新問(wèn)題轉(zhuǎn)化為舊知識(shí)？（4）檢驗(yàn)。這些與舊知識(shí)有很大聯(lián)系的新問(wèn)題，教師要放手讓學(xué)生發(fā)揮他們的聰明才智，挖掘?qū)W生的潛能，培養(yǎng)他們駕馭知識(shí)的能力。同時(shí)教師要吃透教材，弄清知識(shí)之間的聯(lián)系，就能把握好“放”的契機(jī)。

2 放手讓學(xué)生利用類推獲取新知

并用數(shù)學(xué)語(yǔ)言表述思維過(guò)程，即看到9想到1，把3分成1和2，9加1等于10，10加2等于12。當(dāng)學(xué)生掌握了這種“湊十法”的思維模型后，可類推得出8加幾，7加幾等的方法。這大大發(fā)展了學(xué)生的認(rèn)知能力，提高了學(xué)習(xí)效率。

3 放手讓學(xué)生經(jīng)過(guò)操作獲取新知

操作活動(dòng)是人的手，眼、腦協(xié)同工作的心智活動(dòng)。能起到調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，促進(jìn)學(xué)生健康之目的，增強(qiáng)記憶的深刻性。

小學(xué)數(shù)學(xué)中的幾何知識(shí)，大多數(shù)可以通過(guò)操作獲得。教師要留給學(xué)生更大的空間與更多的時(shí)間，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。

4 放手讓學(xué)生通過(guò)討論獲取新知

梟首示眾范文第3篇

【關(guān)鍵詞】張愛(ài)玲小說(shuō)；21世紀(jì)；受眾接受

張愛(ài)玲的性格中聚集了一大堆矛盾：她是一個(gè)善于將藝術(shù)生活化，生活藝術(shù)化的享樂(lè)主義者，又是一個(gè)對(duì)生活充滿悲劇感的人；她是名門之后，貴府小姐，卻驕傲的宣稱自己是一個(gè)自食其力的小市民；她悲天憫人，時(shí)時(shí)洞見蕓蕓眾生“可笑”背后的“可憐”，但實(shí)際生活中卻顯得冷漠寡情；她通達(dá)人情世故，但她自己無(wú)論待人穿衣均是我行我素，獨(dú)標(biāo)孤高。她在文章里同讀者拉家常，但卻始終保持著距離，不讓外人窺測(cè)她的內(nèi)心；她在四十年代的上海大紅大紫，一時(shí)無(wú)二，然而幾十年后，她在美國(guó)又深居淺出，過(guò)著與世隔絕的生活，以至有人說(shuō)：“只有張愛(ài)玲才可以同時(shí)承受燦爛奪目的喧鬧與極度的孤寂。”

一、張愛(ài)玲小說(shuō)在新世紀(jì)的接受現(xiàn)狀

作為一種文化的傳承，張愛(ài)玲的小說(shuō)對(duì)新世紀(jì)的文學(xué)產(chǎn)生了重要的影響。一是發(fā)達(dá)的報(bào)業(yè)與通俗化的文學(xué)環(huán)境。當(dāng)時(shí)的上海已經(jīng)是個(gè)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)達(dá)的城市，各種報(bào)業(yè)得到了很大的發(fā)展，這給張愛(ài)玲的小說(shuō)的發(fā)表提供了一個(gè)基礎(chǔ)的條件。二是思想解放與價(jià)值多元。隨著改革開放的不斷發(fā)展，人們漸漸接觸了更多的思想與新鮮事物，他們開始用開放性的眼光去看待張愛(ài)玲的小說(shuō)。三是文化研究與商業(yè)運(yùn)作。在90年代前期，學(xué)者們偏重于對(duì)張愛(ài)玲小說(shuō)女性形象的分析，之后出現(xiàn)了傳記熱的情況。隨著張愛(ài)玲的仙逝，她的小說(shuō)隨之在大陸熱了起來(lái)。一是人物形象方面的挖掘。認(rèn)為人物形象是文學(xué)作品中一個(gè)很重要的藝術(shù)因素，因此從分析人物形象入手來(lái)揭示文學(xué)作品的文化內(nèi)蘊(yùn)和審美特點(diǎn)，并進(jìn)一步勘探作者創(chuàng)作心理的研究思路受到了廣大研究者的重視。進(jìn)幾年對(duì)張愛(ài)玲的研究，有不少文章就是從分析人物形象開始的。在人物形象的研究中，女性形象得到了更多的關(guān)注，這顯然與張愛(ài)玲的作品對(duì)女性進(jìn)行細(xì)致入微的描寫、刻畫有著直接關(guān)系。當(dāng)然，也有些研究者獨(dú)辟蹊徑，對(duì)張愛(ài)玲作品中的男性形象也進(jìn)行了很有見地的分析。二是曲徑通幽的心理透視。從精神分析學(xué)和心理學(xué)的角度來(lái)分析解讀張愛(ài)玲小說(shuō)，是近年來(lái)張愛(ài)玲研究的一個(gè)熱點(diǎn)。在眾聲喧嘩之中，也取得了一些令人欣悅的成果。三是獨(dú)具特色的敘事藝術(shù)張愛(ài)玲是一位優(yōu)秀的作家，她既受過(guò)中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)的深刻影響，又諳熟西方現(xiàn)代敘事技巧，這就使得她的小說(shuō)在敘事藝術(shù)上別具一格。四是文本之外，對(duì)張愛(ài)玲文學(xué)觀的探討作為一位有著自己獨(dú)特的藝術(shù)風(fēng)格，并得到普通讀者和專業(yè)批評(píng)者們雙重認(rèn)同的優(yōu)秀作家，張愛(ài)玲自然對(duì)文學(xué)有著自己的看法。換句話說(shuō)，張愛(ài)玲也有自己的一套文學(xué)觀。她的文學(xué)觀既曲折地表現(xiàn)在作品當(dāng)中，也直接地表現(xiàn)在她對(duì)文學(xué)的一些論述當(dāng)中。鑒于此，深入了解她的文學(xué)觀毫無(wú)疑問(wèn)有助于我們更加準(zhǔn)確、貼切地理解她的作品。

從傅雷先生《論張愛(ài)玲的小說(shuō)》對(duì)張愛(ài)玲小說(shuō)可圈可點(diǎn)的評(píng)價(jià)開始，張愛(ài)玲研究經(jīng)過(guò)了二十世紀(jì)四十年代社會(huì)各界的熱烈關(guān)注，五六十年代海外研究者的高度肯定，八九十年代大陸學(xué)界的重新發(fā)現(xiàn)，直到如今二十一世紀(jì)媒體傳播的普遍推廣等歷史過(guò)程，可以說(shuō)已經(jīng)形成了一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的研究領(lǐng)域，這也使我們的研究具有了扎實(shí)的基礎(chǔ)和可拓展的余地。在這樣的場(chǎng)域中，對(duì)張愛(ài)玲的研究當(dāng)然也就呈現(xiàn)出更加豐富多元、生動(dòng)活潑的文化態(tài)勢(shì)，同時(shí)也可能因此而顯得混亂蕪雜。

二、21世紀(jì)受眾的文化背景與閱讀心理

21世紀(jì)的人，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響可謂是占主導(dǎo)地位。網(wǎng)絡(luò)是一種新的生活方式，使你不再局限于你自己實(shí)際的生活圈，我們可以在虛擬世界里是另一個(gè)自我。這無(wú)疑具有很大的誘惑力。21世紀(jì)的人接觸的傳媒更發(fā)達(dá)。有用的信息很多可是不免垃圾也很多，于是他們懂得更多。這將會(huì)形成何樣的性格？壓力大是這個(gè)時(shí)代的另一個(gè)特征。21世紀(jì)的人基本沒(méi)有吃過(guò)生活上的苦頭，但卻要面臨壓抑異常大的社會(huì)，有一得必有一失吧。他們是會(huì)更成熟還是更幼稚？在這個(gè)物欲橫流的社會(huì)里，他們能否正確地樹立金錢觀和人生觀、社會(huì)觀？不可否認(rèn)的一點(diǎn)是，21世紀(jì)的個(gè)體意識(shí)達(dá)到了空前強(qiáng)烈的程度，一些傳統(tǒng)的思想觀念和行為作法正在土崩瓦解。然而近幾年的國(guó)學(xué)熱卻是真正的掀了起來(lái)，口號(hào)是回歸傳統(tǒng)。

在一次調(diào)查中，對(duì)21世紀(jì)人們影響最大的書分別是：外國(guó)名著類、青春文學(xué)類、中國(guó)古典名著、中國(guó)現(xiàn)當(dāng)代文學(xué)著作。其中被21世紀(jì)反復(fù)提及的是《鋼鐵是怎樣煉成的》《魯濱遜漂流記》《簡(jiǎn)?愛(ài)》。中國(guó)古典名著方面，四大名著也是他們的案頭必備?？梢姡?jīng)典名著影響著一代又一代，對(duì)21世紀(jì)也是一樣的。21世紀(jì)的喜好也呈多元趨勢(shì)。電視和網(wǎng)絡(luò)很大程度上沖擊著21世紀(jì)的閱讀方式。電視相對(duì)書籍而言更具有視覺(jué)沖擊力，更容易吸引學(xué)生的觀看興趣。

三、張愛(ài)玲小說(shuō)表現(xiàn)與新世紀(jì)文化心理境域的相通處

韓山師范學(xué)院講師吳亞楠總結(jié)出張愛(ài)玲的小說(shuō)主要的風(fēng)格是蒼涼。他認(rèn)為“在現(xiàn)代時(shí)空背景下，張愛(ài)玲小說(shuō)的蒼涼意味因?yàn)橛辛巳说拿}的關(guān)注而有了現(xiàn)代意識(shí)的內(nèi)涵。而這個(gè)蒼涼意識(shí)的內(nèi)核是復(fù)雜而曖昧的，它充滿了一個(gè)時(shí)代的負(fù)重者處在十字路口時(shí)的文化惶恐與精神危機(jī)感。在張愛(ài)玲那里，蒼涼不僅是一種文體風(fēng)格的書寫，還是一個(gè)時(shí)代生存圖景的隱喻。在歷史與現(xiàn)實(shí)呈現(xiàn)出文化斷裂、新舊駁雜的時(shí)代狀況下，蒼涼可以說(shuō)是張愛(ài)玲對(duì)時(shí)代精神癥候的準(zhǔn)確捕捉與深層描繪。”

以往一些期刊對(duì)張愛(ài)玲的小說(shuō)用兩個(gè)字概括，那就是悲劇。在她的作品中，往往摻雜著一些悲劇意識(shí)。如《金鎖記》，作品中的曹七巧是典型的悲劇人物，作者不僅寫一個(gè)人的悲劇，而且寫出由這個(gè)人的悲劇影響到其他人，使整部作品都體現(xiàn)出悲劇的情緒。學(xué)內(nèi)人士認(rèn)為張愛(ài)玲的作品充滿著悲劇與蒼涼的原因有四大點(diǎn)：一是童年的影響，父母的離異給她的童年蒙上了一層厚厚的陰影。二是婚姻的影響，在張愛(ài)玲的一生中，有兩個(gè)男人，但是可能在她生命里只有一個(gè)，那就是胡蘭成，只是這個(gè)男的狠狠的傷害了她。因此在她的作品中更加摻雜著悲劇意識(shí)。三是時(shí)代影響，張愛(ài)玲剛好處在朝不保夕的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，戰(zhàn)爭(zhēng)給了她幻滅、虛無(wú)和絕望。四是《紅樓夢(mèng)》的影響。張愛(ài)玲非常喜歡這部小說(shuō)，不管是《紅樓夢(mèng)》的情節(jié)，還是曹雪芹的命運(yùn)，都充滿著悲劇的因素，這影響著張愛(ài)玲的性格，因此她把這種情緒加入到了作品之中。

【參考文獻(xiàn)】

[1]童慶炳，陶東風(fēng).文學(xué)經(jīng)典的建構(gòu)、解構(gòu)和重構(gòu)[M].北京大學(xué)出版社，2007.

[2]朱立元.接受美學(xué)導(dǎo)論[M].安徽教育出版社，2004.

梟首示眾范文第4篇

關(guān)鍵詞：高中物理；授課；實(shí)效方式

一、慣用的授課路徑

1.慣用的物理授課路徑，過(guò)分注重了科目含有的習(xí)題解析

在總括的應(yīng)試指引之下，教師常常會(huì)把預(yù)設(shè)的各類別物理題，都講解給學(xué)生，而學(xué)生只好去接納現(xiàn)成的精準(zhǔn)答案。這樣一來(lái)，很多授課時(shí)間，就被耗費(fèi)在了單調(diào)解析中。學(xué)生只好記住多樣的答案，并演練布設(shè)好的物理題。慣用的授課程式，能提升學(xué)生現(xiàn)有的解題技巧，但是，它給高中學(xué)生添加了過(guò)量的科目壓力，造成學(xué)生很懼怕這種科目。

2.慣用的物理授課路徑，忽視掉了物理科目含有的感情成分

教師只是單純?nèi)ソ馕稣n本內(nèi)的多樣知識(shí)，而沒(méi)能把這些既有知識(shí)，關(guān)聯(lián)起學(xué)生平日內(nèi)的真實(shí)生活。學(xué)生會(huì)覺(jué)得：物理課好像很僵化，沒(méi)能激發(fā)出學(xué)生的科目熱情。若學(xué)生對(duì)某一類別的知識(shí)點(diǎn)，含有疑問(wèn)，那么教師只顧及到給出答案，沒(méi)能讓學(xué)生經(jīng)由生活探索，去自主明晰這樣的答案。

3.慣用的物理授課路徑，缺失了必備的趣味

高中同學(xué)原本就背負(fù)了偏重的升學(xué)負(fù)擔(dān)，如果教師沒(méi)能想出辦法，去增添物理授課含有的趣味，那么學(xué)生就更懼怕這一學(xué)科了。在很多學(xué)生現(xiàn)有的印象中，物理課只是解答那些很艱澀的既有題目，或者探究很單調(diào)的某一類別知識(shí)點(diǎn)。即便預(yù)設(shè)了物理實(shí)驗(yàn)，也只能當(dāng)成玩樂(lè)，而很難吸納到自己喜好的科目知識(shí)。

二、可用的新模式

1.關(guān)聯(lián)學(xué)生生活

高中學(xué)生會(huì)覺(jué)得：物理這種科目，本就帶有單調(diào)性。因此，只要能解析出物理題，能獲取到期待中的優(yōu)良分?jǐn)?shù)，就表明完成了預(yù)設(shè)的學(xué)習(xí)任務(wù)。學(xué)生存在這一類別的想法，是因?yàn)閼T用的授課路徑，沒(méi)能關(guān)聯(lián)起他們平日內(nèi)的生活。高中物理含有偏多的艱澀理論，但是，依然可以摸索出適宜的路徑，去整合起同學(xué)平日內(nèi)的生活。只有這樣，學(xué)生才會(huì)體悟出授課含有的趣味性，從而更替掉舊有的單調(diào)印象。

例如，動(dòng)量守恒中的碰撞問(wèn)題。學(xué)生在解析這一類別的題目時(shí)，常常會(huì)很難尋找出可用的突破點(diǎn)。針對(duì)這樣的弊病，教師可以通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)以及生活中的碰撞現(xiàn)象的視頻，讓學(xué)生真實(shí)地體會(huì)碰撞的物理過(guò)程和研究?jī)r(jià)值。然后，關(guān)聯(lián)起課上的那些有關(guān)動(dòng)量的原理。學(xué)生在探究中，遇到的多樣疑難，也可經(jīng)由互動(dòng)去化解掉。

2.激發(fā)潛藏?zé)崆?/p>

新穎的授課，應(yīng)把學(xué)生當(dāng)成課堂內(nèi)的主體，激發(fā)他們潛藏著的科目熱情。具體而言，要改造舊有的單調(diào)氛圍，就應(yīng)創(chuàng)設(shè)出很活潑的課內(nèi)互動(dòng)，師生都接納平等的新思維。在探究程序內(nèi)，可預(yù)設(shè)出帶有難度差別的那些問(wèn)題，以便供應(yīng)水準(zhǔn)不同的學(xué)生，去摸索。這樣就能保護(hù)好學(xué)生的科目信心，避免傷害到那些物理水準(zhǔn)不是很高的學(xué)生。同時(shí)，要跳出慣用的科目思維，激發(fā)起學(xué)生的科目探究興趣。

例如，很多學(xué)生沒(méi)能明晰加速度這一類別題目的解答路徑。對(duì)此，可以讓學(xué)生去回味自身體驗(yàn)過(guò)的加速度場(chǎng)景，如坐過(guò)山車時(shí)，感受出來(lái)的加速度作用。這就為學(xué)生創(chuàng)設(shè)出了探究平臺(tái)，可活躍原有的課內(nèi)氣氛。

3.預(yù)設(shè)新穎目標(biāo)

慣用的授課路徑，側(cè)重的是學(xué)生解答技巧的提高，因此，沒(méi)能融進(jìn)科目特有的情感。為此，應(yīng)預(yù)設(shè)出新穎的認(rèn)知目標(biāo)，讓學(xué)生在明晰了解答流程的同時(shí)，也感悟出這一科目特有的情感價(jià)值。這樣的新目的，能引發(fā)學(xué)生對(duì)這一科目的濃厚興趣，促使學(xué)生去化解掉科目疑難。

例如，在物理領(lǐng)域，曾涌現(xiàn)了人格很崇高的那些學(xué)者。教師在解析課本內(nèi)的知識(shí)點(diǎn)時(shí)，可穿這些感人的事例。這樣的做法，能協(xié)助同學(xué)，從解題思維內(nèi)跳出來(lái)，并感悟出科目潛藏著的認(rèn)知價(jià)值，涵蓋著情感的新授課目標(biāo)，能讓學(xué)生喜好物理課。

梟首示眾范文第5篇

我們都知道，只有做大做強(qiáng)，才是唯一出路；我們都明白，帶金銷售絕對(duì)不可重度依賴；我們還打算，等資本積累完成后，我們要做品牌、要提升營(yíng)銷管理水平、要加大研發(fā)力度……然而，風(fēng)暴來(lái)得如此之快而猛烈，讓我們措手不及，一覺(jué)醒來(lái)，市場(chǎng)早已劇變，人事全非。

盡管非常艱難、痛苦，但我們?nèi)匀槐仨氉龀鰬?zhàn)略抉擇：是繼續(xù)堅(jiān)持在RX（處方藥）市場(chǎng)，想法設(shè)法再攻醫(yī)院終端？還是從戰(zhàn)略上撤出醫(yī)院終端，放眼其他領(lǐng)域，尋找新的機(jī)會(huì)？

中小藥企的自我審視

或許許多企業(yè)還心存僥幸，希望蟄伏一段時(shí)間，風(fēng)頭過(guò)去后再重演故技，然而，政策整頓是階段性的，中小企業(yè)就有很多機(jī)會(huì)嗎？其實(shí)，如果沒(méi)有暗箱操作，產(chǎn)品要在醫(yī)院生存，必須在以下幾方面擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1.專利藥、各類新特藥。一些概念新、確有療效的產(chǎn)品能獲得學(xué)術(shù)界的追捧，專利藥、新特藥能獲得國(guó)家相關(guān)政策的保護(hù)。如“血必凈”專利產(chǎn)品，在四川掛網(wǎng)招標(biāo)中，其中標(biāo)價(jià)格比原研藥還要高。而我國(guó)中小企業(yè)很少能有實(shí)力拿到專利藥、新特藥的生產(chǎn)權(quán)，多為低端的、仿制的廣普藥。即使有所謂的新藥，也僅僅是換個(gè)劑型，變個(gè)包裝，換湯不換藥。

2.在用量極大的大眾藥品市場(chǎng)，品牌藥擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌藥價(jià)格較高，適合高端市場(chǎng)，醫(yī)院終端在銷售時(shí)，能保障利潤(rùn)空間，易為患者接受，其質(zhì)量保證也降低了醫(yī)院經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但大部分中小企業(yè)哪來(lái)的品牌？

3.新的營(yíng)銷模式，靈活的銷售機(jī)制。但在現(xiàn)階段，模式創(chuàng)新難，風(fēng)險(xiǎn)大，即使趟出條路，對(duì)手也會(huì)迅速跟進(jìn)，導(dǎo)致同質(zhì)化，中小企業(yè)指望不上。

因此，若沒(méi)有帶金銷售，中小藥企繼續(xù)留在RX市場(chǎng)，并強(qiáng)攻醫(yī)院終端，風(fēng)險(xiǎn)極大，勝算幾無(wú)！

危機(jī)之下，業(yè)內(nèi)關(guān)于中小藥企突破困境的探索、討論也一直在進(jìn)行，有號(hào)召中小企業(yè)進(jìn)入“第三終端”的，有提出營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的，銷售組織變革的，但有一個(gè)重要的問(wèn)題并沒(méi)有人提及：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相關(guān)的OTC及保健品行業(yè)，作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的衍生，正迎來(lái)新的高速增長(zhǎng)階段，或可成為中小藥企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要機(jī)會(huì)。

健康產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)

與RX市場(chǎng)相比，保健品行業(yè)應(yīng)該是市場(chǎng)化程度、開放程度都相對(duì)較高的產(chǎn)業(yè)。從理論上看，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)逐漸進(jìn)入從治病轉(zhuǎn)向預(yù)防，從單一的治療生理疾病向健康、美容等多方面需求發(fā)展，健康產(chǎn)業(yè)逐漸向多元化發(fā)展，并終將提速。

縱觀國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)，保健品廠家數(shù)量已過(guò)萬(wàn)，但銷售額在億元以上的屈指可數(shù)， 這意味著保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還在混戰(zhàn)階段，根本談不上行業(yè)規(guī)則與集中度！一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)高度分散、缺少主流聲音的產(chǎn)業(yè)，對(duì)中小藥企來(lái)說(shuō)，機(jī)遇遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！而與保健品企業(yè)相比，藥企有著自身得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

一、優(yōu)勢(shì)

從資源層面看，中小藥企在處方藥市場(chǎng)不占優(yōu)勢(shì)，但與近萬(wàn)家蝦米級(jí)的保健品企業(yè)相比，具有許多優(yōu)勢(shì)。

資金實(shí)力相對(duì)雄厚。潰退下來(lái)的中小藥企，一般都已掘得第一桶金。相對(duì)于眾多白手起家，甚至掛羊頭賣狗肉的保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金上有一定優(yōu)勢(shì)。

技術(shù)、研發(fā)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)。中小藥企再不濟(jì)也是通過(guò)了國(guó)家GMP認(rèn)證的，在生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人才儲(chǔ)備上，肯定要比目前魚龍混雜的健康產(chǎn)業(yè)廠家強(qiáng)得多。

從組織層面看，企業(yè)轉(zhuǎn)型健康產(chǎn)業(yè)后，其原有的醫(yī)藥代表個(gè)體素質(zhì)及作戰(zhàn)能力要高于保健品的營(yíng)銷人員（見表1），因?yàn)樗麄儨贤ǖ膶?duì)象是專業(yè)程度甚高的特殊群體——醫(yī)生，他們必須清晰掌握藥理藥效。

表1：隊(duì)伍素質(zhì)對(duì)照表：

專業(yè)知識(shí)單兵能力教育程度受訓(xùn)程度資金人均產(chǎn)出

保健品營(yíng)銷人員一般一般一般一般　2萬(wàn)元/月

醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型人員較強(qiáng)較強(qiáng)良好較專業(yè)充足5萬(wàn)元/月

醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型后，從事的不再是灰色業(yè)務(wù)，這個(gè)群體必然發(fā)生分化，需要從低級(jí)的賄賂，轉(zhuǎn)為高級(jí)的現(xiàn)代營(yíng)銷，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)提升。

二、挑戰(zhàn)

如果細(xì)心觀察，可以發(fā)現(xiàn)這些年保健品行業(yè)沒(méi)有幾個(gè)新品推廣的成功案例拿得出手，倒是先驅(qū)先烈一大堆。

進(jìn)軍健康產(chǎn)業(yè)的中小藥企，同樣面臨著同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。都做會(huì)議營(yíng)銷，都做店內(nèi)終端堆頭、易拉寶、產(chǎn)品展架，都搞終端攔截做暗促，推廣手段無(wú)非虛假、浮夸的廣告在電視、雜志、小報(bào)上狂轟亂炸。瘋狂跟風(fēng)之下，渠道和消費(fèi)者早已麻木。

轉(zhuǎn)行并不能逃開營(yíng)銷創(chuàng)新的話題，這是對(duì)每個(gè)進(jìn)入健康產(chǎn)業(yè)的中小藥企學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力的挑戰(zhàn)。

健康產(chǎn)業(yè)即將迎來(lái)變局

可以預(yù)見的是，隨著醫(yī)藥監(jiān)管力度的加強(qiáng)和持續(xù)，將有越來(lái)越多在技術(shù)、產(chǎn)品、醫(yī)院終端、營(yíng)銷模式不占優(yōu)勢(shì)的藥企，挾多年積累的資金進(jìn)入市場(chǎng)更大、增速更快保健品市場(chǎng)。隨之而來(lái)的是，整個(gè)健康產(chǎn)業(yè)也將發(fā)生變局。

資金大量涌入，新概念性產(chǎn)品引進(jìn)，在媒介傳播上一擲千金，廣告業(yè)的黃金時(shí)代來(lái)臨，同時(shí)文案競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)意競(jìng)爭(zhēng)將催生廣告業(yè)、策劃業(yè)質(zhì)量升級(jí)。

為拓寬銷售渠道，許多企業(yè)將在渠道上下工夫，把更多療效確切的藥品轉(zhuǎn)化成食字號(hào)、健字號(hào)，以搶占更多的銷售窗口。

補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)……，新的億元級(jí)產(chǎn)品也會(huì)橫空出世，看誰(shuí)的點(diǎn)子走在前面，面對(duì)并不是很成熟和理智的市場(chǎng)和消費(fèi)者，中國(guó)這片沃土還能產(chǎn)生奇跡。

柜臺(tái)促銷、專家坐診和會(huì)議促銷，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)被這些轉(zhuǎn)型企業(yè)所抄襲，且被提煉、深化。首輪銷售可能如同給醫(yī)生的臨床回扣一樣，直接導(dǎo)致柜臺(tái)促銷費(fèi)比例飆升。

保健品可能面臨一場(chǎng)混戰(zhàn)，數(shù)以千計(jì)的藥企如同“潰退的國(guó)軍”一樣涌入門檻相對(duì)較低的健康產(chǎn)業(yè)。數(shù)量龐大的新進(jìn)者，加上原來(lái)上萬(wàn)家良莠不齊、大小不一的健康產(chǎn)業(yè)企業(yè)，摻雜著大量機(jī)會(huì)主義者，保健品市場(chǎng)將面臨著一次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從大亂到大治的洗牌。

玩家增多，邊際效益遞減，精細(xì)化操作將被大范圍應(yīng)用。玩家增多的第一個(gè)影響是加速了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)容量擴(kuò)充得以提速。新加入廠家的創(chuàng)造性加大了購(gòu)買的誘惑，層出不窮誕生的新概念產(chǎn)品擴(kuò)大了使用者范圍，產(chǎn)品的賣點(diǎn)寬度被延展。

第二個(gè)影響是競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，投入產(chǎn)出比降低（見表2），這就要求營(yíng)銷操作上更精細(xì)、滲透更深入。

表2：健康產(chǎn)業(yè)投入產(chǎn)出比示意

市場(chǎng)容量（億元） 銷量增幅（%） 運(yùn)營(yíng)投入(億元) 行業(yè)收益率（%）

05年市場(chǎng) 450 28.6% 300 50%

07年市場(chǎng) 600 33.3% 500 20%

亂世出英雄，可以斷言的是，在我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)迅速崛起并快速發(fā)展的五年黃金時(shí)期內(nèi)，將有一部分抓住機(jī)遇，果斷轉(zhuǎn)型的藥企業(yè)獲得真正意義上的成功。