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絕大多數(shù)公司都是自小慢慢做大做強(qiáng)，因此把視角集中于他們——尤其是網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代創(chuàng)立的小公司，探索發(fā)展軌跡中的創(chuàng)新和贏利的關(guān)系，研究其發(fā)展策略和創(chuàng)新，是一種值得提倡的作法。 北京云網(wǎng)()就是一家小公司。他們投身于極具風(fēng)險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)，雖然只有10萬(wàn)元起家，但在4年中，云網(wǎng)堅(jiān)持從“財(cái)務(wù)贏利”的基點(diǎn)出發(fā)，自始至終地尋找著適合自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。

1999年，中國(guó)電子商務(wù)之風(fēng)勁吹，電子商務(wù)網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)，并不出名的云網(wǎng)也應(yīng)運(yùn)而生。

當(dāng)時(shí)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)并無(wú)適合大規(guī)模發(fā)展電子商務(wù)的大背景：網(wǎng)民數(shù)量有限、支付手段很不完善、配送公司匱乏，諸多瓶頸制約形成惡劣的市場(chǎng)環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)向從ISP轉(zhuǎn)向ICP后，受到資本市場(chǎng)的追逐，踉蹌之中出發(fā)的電子商務(wù)依然在瘋長(zhǎng)，電子商務(wù)成為新的逐利點(diǎn)。

但云網(wǎng)卻是先天營(yíng)養(yǎng)不良，他們沒(méi)有得到任何外來(lái)資本的支持。為此，在自力更生中，云網(wǎng)產(chǎn)生并堅(jiān)定了這樣的念頭：電子商務(wù)的存在，在于它能掙錢而不是花錢。

“對(duì)接”市場(chǎng)縫隙

云網(wǎng)把對(duì)電子商務(wù)的理解全部?jī)A注在網(wǎng)站上：做實(shí)時(shí)電子商務(wù)。云網(wǎng)確定只賣單一產(chǎn)品：數(shù)字卡。

電子商務(wù)在交割過(guò)程中，物流、信息流和資金流是3個(gè)必不可少的要素?；ヂ?lián)網(wǎng)只能實(shí)現(xiàn)信息流的遠(yuǎn)距離交互和資金流在網(wǎng)上的劃撥，物流卻成為一個(gè)技術(shù)手段可以解決的難題。

電子商務(wù)發(fā)展到今天，物流的響應(yīng)速度和配送距離一直是橫亙?cè)贐2C型電子商務(wù)公司面前的2大難題。實(shí)物型電子商務(wù)在迄今為止的發(fā)展中，只在購(gòu)物方式上有所突破——不需要實(shí)地挑選，電子商務(wù)網(wǎng)站通過(guò)把商品的屬性變成數(shù)字，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離查詢。

基于配送體系的不完善，很多電子商務(wù)網(wǎng)站無(wú)奈地完成了響應(yīng)速度和配送距離2個(gè)方面的妥協(xié)：1.延長(zhǎng)商品交貨時(shí)間，以降低物流成本，這導(dǎo)致很多顧客對(duì)物流響應(yīng)速度的不滿；2.縮小配送半徑或者把配送服務(wù)價(jià)格化，額外增加配送費(fèi)用。

但當(dāng)遇到特殊商品——信息商品時(shí)，在實(shí)現(xiàn)信息流傳遞和交易的同時(shí)，也完成了物流的傳遞。這是一舉三得之事。

按照云網(wǎng)總經(jīng)理朱子剛的分析，“數(shù)字卡”類產(chǎn)品盡管有著實(shí)物外殼，核心價(jià)值卻是信息，可以由網(wǎng)絡(luò)傳輸解決一切問(wèn)題。同時(shí)，“數(shù)字卡”是高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，用戶在實(shí)際購(gòu)買過(guò)程中的參與度很低。他們只要知道產(chǎn)品的規(guī)格和價(jià)格，就可以做出是否購(gòu)買產(chǎn)品的決定，此時(shí)不會(huì)有人去精挑細(xì)選產(chǎn)品的色澤手感。這些因素都意味著B(niǎo)2C型電子商務(wù)適合銷售數(shù)字卡類的信息商品。

隨著信息商品和應(yīng)用越來(lái)越多，用戶群規(guī)模也在逐步壯大。雖然這類商品只有20%的毛利率，且大都是小額交易，但交易基數(shù)非常龐大，交易成本不會(huì)隨著業(yè)務(wù)量的增加而線形增長(zhǎng)，其利潤(rùn)增長(zhǎng)一直上升很快。云網(wǎng)正是看中了這一點(diǎn)，堅(jiān)決只做在線支付。

如今，云網(wǎng)信息產(chǎn)品的銷售模式正在被很多網(wǎng)站模仿，成為網(wǎng)上數(shù)字類產(chǎn)品銷售的標(biāo)準(zhǔn)。

技術(shù)創(chuàng)新

現(xiàn)在的網(wǎng)上銀行已經(jīng)家喻戶曉，網(wǎng)上支付手段也讓普通民眾不陌生，但在1999年，網(wǎng)上銀行對(duì)大多數(shù)人而言還是遙不可及。

云網(wǎng)一直信守“網(wǎng)上支付才是電子商務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)”的信念，盡管這在當(dāng)時(shí)看起來(lái)不大可能，但云網(wǎng)很快做出了第一個(gè)大膽戰(zhàn)略決策：不做線下支付，只專注于在線支付。這個(gè)決策的出臺(tái)，無(wú)疑需要云網(wǎng)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上具有更強(qiáng)的前瞻性。

在線支付是云網(wǎng)戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)，現(xiàn)在回頭來(lái)看，也是保證云網(wǎng)電子商務(wù)成功的一個(gè)重要基石。

顯然，要做電子商務(wù)，要提供真正優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)服務(wù)，支付手段是電子商務(wù)不可逾越的一道關(guān)卡。解決這個(gè)問(wèn)題的方案有2種：使用第3方解決方案或自建。

初期，云網(wǎng)曾經(jīng)和首都電子商城合作過(guò)，但首都電子商城的支付系統(tǒng)不是專為實(shí)時(shí)交易設(shè)置，很多銀行支付的到賬時(shí)間不能準(zhǔn)確預(yù)計(jì)。反饋速度對(duì)客戶來(lái)說(shuō)顯得太過(guò)漫長(zhǎng)，而一旦客戶失去了耐心，電子商務(wù)的快捷和便利的特點(diǎn)將蕩然無(wú)存。因此，云網(wǎng)不得不終止和首都電子商場(chǎng)的合作，另起爐灶。

云網(wǎng)自己開(kāi)發(fā)了一套“網(wǎng)上支付系統(tǒng)”，以實(shí)現(xiàn)和銀行的直接通兌。“網(wǎng)上支付系統(tǒng)”的開(kāi)發(fā)成功，使得云網(wǎng)走在了所有電子商務(wù)網(wǎng)站的前面，以至于在獲取國(guó)際數(shù)字證書(shū)的時(shí)候，頒發(fā)證書(shū)的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)組織還沒(méi)來(lái)得及在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立商。于是，在云網(wǎng)公司更換數(shù)字證書(shū)時(shí)，他們順理成章地成為這家國(guó)際機(jī)構(gòu)在中國(guó)的首家。

當(dāng)時(shí)知名的電子商務(wù)網(wǎng)站比比皆是，云網(wǎng)卻是一直保持低調(diào)。沒(méi)有資本的追捧，云網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)心遠(yuǎn)大于對(duì)概念的炒作，正因?yàn)樗麄兊膭?wù)實(shí)，小小云網(wǎng)受到了各大銀行的青睞，后者開(kāi)始接洽云網(wǎng)，尋求建立適合的合作方式。而與各大銀行的合作，很快給云網(wǎng)帶來(lái)巨大的在線銀行交易量，并幫助銀行有效地發(fā)展銀行卡和網(wǎng)絡(luò)銀行用戶。

從1999年聯(lián)通招商銀行，云網(wǎng)的網(wǎng)上支付的努力就一直沒(méi)有停止過(guò)，并始終處于領(lǐng)跑地位。2000年，云網(wǎng)成為建設(shè)銀行北京分行惟一的特約測(cè)試商戶，并開(kāi)通建行網(wǎng)上支付，同年又成為中國(guó)工商銀行總行的惟一指定測(cè)試商戶；接下來(lái)的2001年，云網(wǎng)陸續(xù)聯(lián)通建行遍布全國(guó)的28個(gè)分行，成為國(guó)內(nèi)開(kāi)通建行在線支付最多的商戶；2003年，云網(wǎng)再次配合中國(guó)民生銀行總行開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)。公務(wù)員之家版權(quán)所有

在與眾多商業(yè)銀行建立合作關(guān)系后，有數(shù)據(jù)顯示，云網(wǎng)與各大銀行的在線交易量的排名在同行網(wǎng)站內(nèi)一直遙遙領(lǐng)先。

在線支付業(yè)務(wù)的技術(shù)積累形成了云網(wǎng)獨(dú)有的核心優(yōu)勢(shì)，面對(duì)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，他們沒(méi)有感受到因業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而公司規(guī)模偏小等方面的壓力。因此，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫急劇破滅的時(shí)候，云網(wǎng)沒(méi)有受到傷筋動(dòng)骨般的傷害。

模式創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)在運(yùn)作上出現(xiàn)了新氣象。為了適應(yīng)變化中的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，云網(wǎng)開(kāi)始兩條腿走路——線上與線下相結(jié)合。

很多個(gè)人網(wǎng)站，甚至大網(wǎng)站都面臨如下問(wèn)題：影響力與收益之間的平衡，收費(fèi)與免費(fèi)之間的平衡。這已成為門戶網(wǎng)站的頑疾。

基于此，云網(wǎng)在成立公司不久，便推出了WebVar(Webvalue-AddedReseller，網(wǎng)絡(luò)增值商)概念，這便是后來(lái)風(fēng)靡一時(shí)的網(wǎng)絡(luò)加盟連鎖店。網(wǎng)絡(luò)加盟連鎖的概念可謂是B2C電子商務(wù)中一個(gè)非常重要的里程碑，它能真正迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)，使得各利益主體通過(guò)“雙棲”完成了共贏模式。

利用云網(wǎng)的電子商務(wù)平臺(tái)和商務(wù)方案，加盟連鎖店無(wú)須一分錢投入，只要建立起網(wǎng)絡(luò)“鏈接”，就可以搭建自己的銷售系統(tǒng)。網(wǎng)站可以專注于自己的核心業(yè)務(wù)，同時(shí)借此豐富網(wǎng)站的服務(wù)內(nèi)容，積聚了人氣，還可以把巨大的訪問(wèn)量轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的收入。

“網(wǎng)絡(luò)加盟連鎖”措施的推出，不僅讓云網(wǎng)取得了巨大成功，后來(lái)同樣成為眾多商務(wù)網(wǎng)站的模仿對(duì)象。繼云網(wǎng)之后，8848推出了Ushop，基本思路和云網(wǎng)如出一轍。至于后來(lái)的短信聯(lián)盟，也都有WebVar的痕跡出現(xiàn)。

截至2003年9月，云網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)加盟數(shù)量已經(jīng)突破萬(wàn)家，其中包括新浪網(wǎng)和搜狐等門戶網(wǎng)站，也已建成大型數(shù)字卡銷售網(wǎng)絡(luò)。

有了WebVar的成功經(jīng)驗(yàn)，云網(wǎng)在2000年底又推出了CS銷售系統(tǒng)，再次豐潤(rùn)了電子商務(wù)的內(nèi)涵。

借助于CS銷售系統(tǒng)，小型商戶(網(wǎng)吧、報(bào)亭等)都可以申請(qǐng)加入成為云網(wǎng)的銷售商，利用CS銷售產(chǎn)品。他們無(wú)需考慮進(jìn)貨、客戶服務(wù)和庫(kù)存問(wèn)題，銷售商需要做的惟一事情只是把產(chǎn)品銷給客戶，剩下的事情全部交給云網(wǎng)。

隨著越來(lái)越多的網(wǎng)吧或個(gè)人加入CS，它業(yè)已成為云網(wǎng)高速增長(zhǎng)的又一強(qiáng)勁動(dòng)力。

由此看來(lái)，把電子商務(wù)和傳統(tǒng)商務(wù)兩相比較，商業(yè)模式可以模仿，技術(shù)可以模仿，但創(chuàng)新的機(jī)制卻無(wú)法追求統(tǒng)一，而這才是保證企業(yè)一往無(wú)前的“永動(dòng)機(jī)”。而云網(wǎng)在短短4年間，由一個(gè)幾個(gè)人的小網(wǎng)站，成為電子商務(wù)的領(lǐng)袖網(wǎng)站和數(shù)字卡網(wǎng)絡(luò)銷售“大佬”，就在于其源源不斷的，切合電子商務(wù)初期發(fā)展需要的創(chuàng)新能力。