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“十一五”期間，鐵路完成煤炭、冶煉物資、糧食、石油、化肥農(nóng)藥的運(yùn)量比“十五”增長(zhǎng)61.4%；鐵路貨運(yùn)平均運(yùn)輸距離759km，公路運(yùn)輸平均132km。目前，鐵路開(kāi)行進(jìn)出港口的集裝箱專列缺乏與公路運(yùn)輸?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵是鐵路未對(duì)港口海運(yùn)集裝箱進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，忽略了海運(yùn)集裝箱只有15d免費(fèi)使用期和超期要支付箱租金的問(wèn)題，因而出現(xiàn)港口到內(nèi)地運(yùn)輸比較及時(shí)、空箱返到港口往往超過(guò)15d的局面，增加了客戶總的運(yùn)輸成本，失去了與公路運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性。我國(guó)鐵路貨運(yùn)具有公益性普遍服務(wù)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的雙重性，救災(zāi)物資、支農(nóng)物資、國(guó)家基礎(chǔ)原材料、行李和一類包裹等是公益性普遍服務(wù)，鐵路必須為國(guó)家承擔(dān)義務(wù)，做好公益性普遍運(yùn)輸服務(wù)。而在市場(chǎng)環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)普遍采取按訂單生產(chǎn)的方式，對(duì)產(chǎn)品交付時(shí)效、運(yùn)輸?shù)陌踩⒖旖?、門到門、運(yùn)輸過(guò)程信息跟蹤服務(wù)的需求不斷增加。因此，鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)樹(shù)立滿足客戶需求為核心的觀念，詳細(xì)了解市場(chǎng)貨運(yùn)需求，制定的運(yùn)輸時(shí)間、線路、方式更貼近市場(chǎng)，通過(guò)鐵路貨運(yùn)“實(shí)貨制”改革的不斷完善和推進(jìn)，積極推廣門到門運(yùn)輸服務(wù)，盡快建立鐵路貨運(yùn)跟蹤信息社會(huì)查詢信息平臺(tái)，適應(yīng)市場(chǎng)刷卡和網(wǎng)上結(jié)算費(fèi)用的發(fā)展趨勢(shì)，提供多種銀行卡和網(wǎng)上結(jié)算運(yùn)輸費(fèi)用的服務(wù)，提高鐵路貨運(yùn)服務(wù)水平，讓更多的客戶選擇鐵路運(yùn)輸方式，使鐵路運(yùn)輸在現(xiàn)代物流中發(fā)揮主導(dǎo)作用。例如，鐵路開(kāi)行行郵專列時(shí)，將發(fā)車時(shí)間安排在零點(diǎn)左右，保證當(dāng)天承運(yùn)的貨物及時(shí)裝運(yùn)和快速運(yùn)輸至到達(dá)城市，增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流的市場(chǎng)定位

按照服務(wù)客戶的方式，物流企業(yè)主要有兩類，第一類是只為少數(shù)幾個(gè)生產(chǎn)企業(yè)提供全部產(chǎn)品或原材料物流服務(wù)，物流企業(yè)完全融入生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理中，成為生產(chǎn)企業(yè)物流的管理者和服務(wù)商，物流客戶比較穩(wěn)定；第二類是在某些商品領(lǐng)域?yàn)樵S多生產(chǎn)企業(yè)提供部分產(chǎn)品物流服務(wù)，客戶相對(duì)不穩(wěn)定。物流市場(chǎng)的復(fù)雜性和多變性，使任何一個(gè)物流企業(yè)都不可能經(jīng)營(yíng)所有商品的物流業(yè)務(wù)。鐵路必須在提高貨運(yùn)能力和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，發(fā)揮鐵路網(wǎng)絡(luò)、安全、經(jīng)濟(jì)、全天候、快速、準(zhǔn)時(shí)等優(yōu)勢(shì)，科學(xué)確定發(fā)展現(xiàn)代物流的市場(chǎng)定位和發(fā)展方向。通過(guò)對(duì)定位市場(chǎng)客戶需求的詳細(xì)調(diào)研，以滿足客戶需求為核心，制定詳細(xì)可操作的物流開(kāi)發(fā)方案，促進(jìn)鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流。

服務(wù)行業(yè)的定位鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流需根據(jù)旅客列車行李車、行包專列、行郵專列快捷、安全、定點(diǎn)、定時(shí)等特征，以及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，將醫(yī)藥、配件、電子產(chǎn)品、電子商務(wù)、服裝、圖書、食品、貴重物品等具有高附加值和需要快速及時(shí)交付的產(chǎn)品作為發(fā)展物流業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位，并對(duì)不同行業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的物流市場(chǎng)定位。由于鐵路普速線上客貨混跑和運(yùn)輸安全壓力大等因素，鐵路不易開(kāi)展爆炸品、劇等危險(xiǎn)貨物的物流業(yè)務(wù)。這些物流業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)管理的要求高，設(shè)備設(shè)施的投資大，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)大。鑒于鐵路貨運(yùn)價(jià)格目前仍由國(guó)家管理，而公路貨運(yùn)價(jià)格已市場(chǎng)化，特別是返空汽車的運(yùn)價(jià)更低，鐵路不易從事貨物價(jià)值偏低商品的物流業(yè)務(wù)。同時(shí)鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)積極爭(zhēng)取國(guó)家政策的支持，利用鐵路全天候、長(zhǎng)距離、大運(yùn)量的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展煤炭、石油、冶煉物資等基礎(chǔ)生產(chǎn)性原料的物流業(yè)務(wù)。

客戶群的定位鐵路具有運(yùn)量大、安全、準(zhǔn)時(shí)、網(wǎng)絡(luò)化等優(yōu)勢(shì)，在發(fā)展現(xiàn)代物流的初期，可選擇為國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)提供物流服務(wù)。通過(guò)為物流服務(wù)行業(yè)中的大中型生產(chǎn)企業(yè)或商貿(mào)企業(yè)等知名企業(yè)提供物流服務(wù)，鐵路可以詳細(xì)了解這些企業(yè)物流服務(wù)過(guò)程中的的需求，設(shè)計(jì)并實(shí)施滿足客戶需求的物流解決方案，培養(yǎng)鐵路物流專業(yè)營(yíng)銷人員和運(yùn)作人員，迅速提高鐵路物流服務(wù)的總體水平，并利用“名人效應(yīng)”擴(kuò)大鐵路物流業(yè)務(wù)。

發(fā)揮物流企業(yè)的骨干作用在重大自然災(zāi)害發(fā)生和救助期間，鐵路運(yùn)輸企業(yè)和物流企業(yè)發(fā)揮了重要的作用。今后，鐵路運(yùn)輸企業(yè)仍應(yīng)積極參與國(guó)家應(yīng)急物流體系的建設(shè)，成為國(guó)家應(yīng)急物流的骨干企業(yè)。

發(fā)展鐵路現(xiàn)代物流

融入客戶供應(yīng)鏈管理現(xiàn)代物流發(fā)展的趨勢(shì)是物流企業(yè)融入客戶供應(yīng)鏈管理。世界知名物流企業(yè)以適應(yīng)客戶生產(chǎn)發(fā)展、提高產(chǎn)品服務(wù)承諾兌現(xiàn)率、降低物流總成本、合作雙贏為目標(biāo)，積極推進(jìn)供應(yīng)鏈管理。鐵路具有網(wǎng)絡(luò)化、安全、快捷、準(zhǔn)時(shí)等優(yōu)勢(shì)，2010年鐵路除大宗貨物以外的其他貨物平均運(yùn)輸距離是1671km，鐵路中長(zhǎng)距離貨物運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)比公路強(qiáng)。我國(guó)公路運(yùn)輸企業(yè)和物流企業(yè)目前存在小、散、亂等問(wèn)題，造成貨物破損、丟失率高和理賠難。鐵路應(yīng)抓住高附加值貨物生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)家鐵路可靠性認(rèn)識(shí)的機(jī)遇，發(fā)揮鐵路中長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，利用社會(huì)運(yùn)輸資源建立以省會(huì)城市中心半徑300km的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展機(jī)械設(shè)備、醫(yī)藥、電子產(chǎn)品等高附加值貨物的物流服務(wù)。

開(kāi)展商貿(mào)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)在爭(zhēng)取國(guó)家政策支持的前提下，借鑒鋼鐵采購(gòu)和物流企業(yè)的做法，發(fā)揮鐵路大宗貨物直達(dá)快速運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，開(kāi)展煤炭等大宗貨物商貿(mào)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)。歷史和自然條件形成了我國(guó)原材料產(chǎn)地與生產(chǎn)企業(yè)所在地的分布差異，許多大型生產(chǎn)企業(yè)需要中長(zhǎng)距離的原材運(yùn)輸。這些大型生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)鐵路運(yùn)輸緊張的情況適當(dāng)加大了原材料倉(cāng)儲(chǔ)量，增加了企業(yè)物流總成本。鐵路通過(guò)詳細(xì)地調(diào)研分析，根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)與原材產(chǎn)地的運(yùn)輸時(shí)間和每天的用量，研究生產(chǎn)企業(yè)合理的原材料倉(cāng)儲(chǔ)量，建立倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)給線、警戒線和滿倉(cāng)線，鐵路運(yùn)輸企業(yè)本著降低生產(chǎn)企業(yè)物流總成本的原則，為生產(chǎn)企業(yè)提供原材料采購(gòu)和運(yùn)輸一體化物流服務(wù)。鐵路運(yùn)輸集中多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)原材料采購(gòu)量，按照批量采購(gòu)優(yōu)惠的市場(chǎng)規(guī)則，可以使生產(chǎn)企業(yè)降低原材料采購(gòu)價(jià)格；通過(guò)滿足生產(chǎn)企業(yè)安全合理的原材料庫(kù)存量的運(yùn)輸組織，降低生產(chǎn)企業(yè)原材料庫(kù)存成本。鐵路可以贏得運(yùn)輸費(fèi)用和原材料采購(gòu)與賣給生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格的差價(jià)，實(shí)現(xiàn)鐵路與原材料企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的合作共贏。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)商品市場(chǎng)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)更加注重產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)速度和產(chǎn)品售后服務(wù)承諾的兌現(xiàn)率，對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效和物流效率更加重視，需要網(wǎng)絡(luò)化和服務(wù)質(zhì)量同一化的物流服務(wù)。鐵路利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，為生產(chǎn)企業(yè)提供產(chǎn)品異地銷售中心城市倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)地與異地中心城市產(chǎn)品批量運(yùn)輸、異地中心城市與周邊產(chǎn)品銷售城市的分撥配送等物流服務(wù)。提高生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)速度和售后服務(wù)承諾兌現(xiàn)率，適應(yīng)生產(chǎn)企業(yè)快速發(fā)展的需求，降低生產(chǎn)企業(yè)物流總成本。

建立適應(yīng)物流市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制我國(guó)物流市場(chǎng)處于物流企業(yè)被動(dòng)推動(dòng)狀態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)在物流市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位。生產(chǎn)企業(yè)資金緊張等問(wèn)題，物流業(yè)務(wù)幾乎按物流合同規(guī)定的期限結(jié)算費(fèi)用，一般要在業(yè)務(wù)完成后一個(gè)月左右結(jié)算費(fèi)用，使物流企業(yè)的資金壓力十分大。因此，鐵路開(kāi)展物流業(yè)務(wù)必須研究建立滿足物流市場(chǎng)現(xiàn)狀的票據(jù)、資金、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，否則難以做大做強(qiáng)鐵路物流業(yè)務(wù)，也不可能建立大型的鐵路現(xiàn)代物流企業(yè)。

建立物流專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍生產(chǎn)企業(yè)和商貿(mào)企業(yè)一般采取商務(wù)會(huì)談和招標(biāo)方式選擇物流服務(wù)商，近幾年越來(lái)越多的企業(yè)采用招標(biāo)的方式選擇物流服務(wù)商，根據(jù)客戶需求制定客戶滿意的物流解決方案和投標(biāo)書是能否承攬物流項(xiàng)目的關(guān)鍵。客戶詳細(xì)物流需求的調(diào)研、物流解決方案和投標(biāo)書的制定、商務(wù)會(huì)談方案的準(zhǔn)備等工作必須由物流專業(yè)營(yíng)銷人員完成。物流專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)和能力決定了物流解決方案和投標(biāo)書的質(zhì)量，發(fā)展物流業(yè)務(wù)必須建立適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍。

結(jié)束語(yǔ)

隨著鐵路客運(yùn)通道的加強(qiáng)，既有鐵路的貨運(yùn)能力得到逐步釋放，為鐵路發(fā)展現(xiàn)代物流提供了有利條件。發(fā)展鐵路現(xiàn)代物流，要準(zhǔn)確定位鐵路現(xiàn)代物流市場(chǎng)，開(kāi)展商貿(mào)與運(yùn)輸一體的物流服務(wù)，建立適應(yīng)物流市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，打造物流專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，努力成為國(guó)家的骨干物流企業(yè)。

作者：陳京亮單位：中鐵快運(yùn)股份有限公司