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作為一個大型企業(yè)集團，集中能源通過整合要素資源，打造整體優(yōu)勢，規(guī)范煤炭產(chǎn)品營銷管理和非煤產(chǎn)品營銷管理，使營銷管理水平不斷提升，集團優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，有力的促進企業(yè)健康發(fā)展。

（一）營銷策略集團層面對下屬分子公司的營銷戰(zhàn)略策略制訂進行指導(dǎo)，確立了四條策略。（1）實施精品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拓寬產(chǎn)品市場，實現(xiàn)效益最大化。（2）立足長遠，保證當前，確保重點用戶，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)供需雙方互惠雙贏。（3）堅持質(zhì)量第一，打造優(yōu)勢品牌;堅持誠信為本，樹立良好形象。（4）以市場為導(dǎo)向，以銷售定產(chǎn)量，實現(xiàn)產(chǎn)、運、需平衡。

（二）管理體制為調(diào)動各方面的積極性，產(chǎn)品營銷實行分級管理模式，即集團公司負責(zé)營銷策略、價格政策、市場布局和共同市場用戶的協(xié)調(diào)，各子（分）公司具體負責(zé)產(chǎn)品銷售、加工、質(zhì)量等管理工作。集團公司產(chǎn)權(quán)與資本運營部為產(chǎn)品銷售的監(jiān)管部門。各子公司煤炭銷售部門對本單位的煤炭銷售工作統(tǒng)一進行管理，負責(zé)對重點用戶煤炭合同的簽訂、煤炭價格的制定、鐵路運輸計劃的辦理、煤炭貨款的結(jié)算、煤炭的儲裝運安排、煤炭加工方案策劃和煤炭產(chǎn)品銷售信息統(tǒng)計等。非煤產(chǎn)品銷售由各子公司指定歸口管理部門進行管理。非煤產(chǎn)品生產(chǎn)單位負責(zé)本單位具體銷售工作，并結(jié)合實際情況制定相應(yīng)的管理辦法，接受上級歸口管理部門的監(jiān)督管理。

（三）計劃與統(tǒng)計管理各子公司每年于11月底之前，上報本單位下一年度的銷售建議計劃，待集團公司平衡后下達計劃控制指標，作為編制正式計劃的依據(jù)。各子公司的年度銷售計劃批準后，自行安排季度計劃和月度計劃。各子公司每月9日前，將上月煤炭銷售計劃完成、合同兌現(xiàn)、煤炭質(zhì)量、貨款回收、鐵路發(fā)運、市場反饋的數(shù)據(jù)與分析，以及煤炭加工重點工程完成情況，上報集團公司。每季后15日前，將上一季度非煤產(chǎn)品銷售情況上報集團公司。

（四）合同管理與價格管理集團公司統(tǒng)一組織參加全國煤炭產(chǎn)運需銜接會，以及區(qū)域性煤炭訂貨會，根據(jù)國家的煤炭政策和煤炭供求形勢，制定集團公司的煤炭銷售政策。各子公司根據(jù)煤炭銷售政策和合同管理規(guī)定，按集團公司銷售布局、煤炭供貨量的指導(dǎo)意見，與用戶簽訂銷售合同。各子公司與用戶簽訂的煤炭銷售合同，全年供貨量在10萬噸以上的報集團公司備案。各子公司之間有共同市場、共同用戶的，由集團公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)簽訂。各子公司統(tǒng)一制定煤炭銷售價格，并根據(jù)煤炭的供求關(guān)系，適時調(diào)整煤炭的價格。集團公司根據(jù)各子公司制定的煤炭銷售價格和市場供需情況，確定各品種最低保護價格，各子公司銷售時不得低于最低保護價。各子公司歸口管理部門制定本單位非煤產(chǎn)品的銷售合同與價格管理辦法。

（五）貨款結(jié)算管理各子公司要嚴格執(zhí)行銷售合同，建立正常的結(jié)算秩序，確保銷售貨款的及時回收。（1）在產(chǎn)品銷售過程中，對重點合同用戶，重點直供電力、冶金等行業(yè)的長期用煤大戶，集團公司將確定總授信額度，子公司在授信額度內(nèi)，可采用限期、限額等滾動結(jié)算方式，其它用戶一律采用預(yù)收貨款或即時結(jié)清的銷售方式。（2）為控制應(yīng)收賬款的上升，建立用戶預(yù)警機制，集團公司將推行運銷管理系統(tǒng)，對各子公司的銷售活動予以監(jiān)控;各子公司通過對具體用戶確定授信額度，對本單位的銷售活動進行監(jiān)控，避免銷售風(fēng)險。（3）對違犯規(guī)定擅自發(fā)貨，造成貨款不能按時收回，給企業(yè)造成損失的，按集團公司有關(guān)規(guī)定追究有關(guān)人員的責(zé)任。（4）各子公司必須建立貨款回收管理辦法，完善目標責(zé)任制度，堅持誰銷售誰回收的原則，及時回收貨款。

（六）質(zhì)量管理樹立質(zhì)量第一的思想和品牌意識，建立、完善質(zhì)量管理體系，在質(zhì)量管理上實行嚴格的質(zhì)量獎懲政策和責(zé)任追究制度。嚴格執(zhí)行煤炭產(chǎn)品的采、制、化操作規(guī)程，完善監(jiān)測手段，實現(xiàn)計算機對產(chǎn)品質(zhì)量的動態(tài)監(jiān)控，提高產(chǎn)品的合格率和優(yōu)良品率。建立和完善煤炭深加工設(shè)施，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改造洗煤工藝，提高煤炭入洗率、精煤產(chǎn)率和綜合回收率。合理確定入洗原料煤的配煤比例，優(yōu)化煤炭產(chǎn)品的性能和指標。

（七）用戶售后服務(wù)建立用戶信息檔案，實行用戶動態(tài)、分類管理，掌握用戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)狀況、發(fā)展能力、財務(wù)狀況、煤炭需求、庫存煤數(shù)量的變化和貨款結(jié)算情況，及時調(diào)整銷售政策和應(yīng)對措施。樹立用戶至上的理念，搞好售前、售中、售后服務(wù)工作，根據(jù)用戶意見和建議改進營銷管理工作。

超大型企業(yè)集團層面的營銷管理指導(dǎo)

從冀中能源集團的成功案例，可以看出：在進行營銷管理時需要從大處著手，而不是從細節(jié)入手，而這個大處著手并不是過于粗糙的調(diào)整，而在于營銷管理體系建設(shè)和營銷管理的關(guān)鍵角度入手，從集團層面來看，從以下三方面開展超大型企業(yè)集團層面的營銷管理較為科學(xué)有效。1.策略指導(dǎo)：集團層面對下屬分子公司的營銷戰(zhàn)略策略制訂進行指導(dǎo)、提供工具方法的指導(dǎo)，以及策略制訂與策略是否有效性的衡量標準建立。2.實施指導(dǎo)：集團層面對下屬分子公司的營銷策略實施進行指導(dǎo)，主要對營銷計劃、組織、流程與制度、客戶服務(wù)、業(yè)績管理等實施性要素進行指導(dǎo)，提供工具方法進行實施指導(dǎo)，以及實施效果衡量。3.培訓(xùn)輔導(dǎo)：集團層面通過對下屬分子公司的營銷管理培訓(xùn)輔導(dǎo)，從而提升分子公司的營銷管理能力，強化營銷意識與培養(yǎng)營銷人才。

通過以上三方面的努力，將促使超大型企業(yè)集團體系整體營銷管理能力得到大大提升，集團是整個營銷管理體系建設(shè)的推動者，從策略制訂到策略實施再到能力培育形成一個有效的循環(huán)，在提高下屬分子公司營銷管理能力的同時，也加強了集團對下屬分子公司的營銷管控力度，也進一步提高了集團的協(xié)同價值。

作者：石利英單位：冀中能源股份有限公司