一、渠道的建立

對電力設計企業(yè)來講，可以根據不同的設計范圍規(guī)劃建立不同的營銷渠道，主要思路是根據市場以及企業(yè)經營范圍來進行細分。以某設計企業(yè)為例，其經營范圍包括火力發(fā)電、送變電線路、勘測、監(jiān)理、總承包等，不同的范圍對應不同的客戶集體，不同的客戶集體需要建立不同的營銷思路，同一類型的客戶集體中不同的投資方的營銷思路也需要不盡相同，最終這些差異都需要在營銷渠道當中體現?；鹆Πl(fā)電工程項目周期較長，從開始立項到項目建成投產，一般要經過大幾年的時間，在項目初期，有時前景不甚明朗，這就需要設計企業(yè)需要做好咨詢工作，為項目的推進提出政策性以及其他方面的建議，對這類型工程而言，營銷渠道需要長期地維持，同時伴隨著渠道系統(tǒng)也相對固定;風力發(fā)電、光伏發(fā)電項目周期較短，兩年左右的時間就是正常的項目周期，此類工程人員變化也相對頻繁，因此，這類型工程，營銷渠道的建立策略就與火力發(fā)電工程有所不同由于我國的歷史原因，電力企業(yè)相對比較封閉，客戶集體及營銷渠道伙伴也相對比較固定，這對電力企業(yè)而言建立營銷渠道的難度相對較小，但是因此，營銷伙伴更需要長時間地維持關系，所以建立營銷渠道必要的過程還是應當重視。首先應當建立客戶資料庫以便于進行分析。將合作的客戶的合作模式、流程特點、關注的重點、服務方向等建立資料庫，然后企業(yè)根據資料庫建立合作思路以及方向。這里，需要分析人員注意的是，要判別渠道人員的需求與客戶需求的差異性，即營銷渠道中參與人員不見得能夠準確反映客戶的整體需求，信息的準確性以及代表性需要進行篩選分析。渠道的建立還應當注重效率。例如，一個營銷人員和營銷經理同時給一個客戶打電話，造成了時間和成本上的浪費，可能還會給營銷效果產生影響，這時，只用其中的一個營銷人員對渠道可能更好。為了使工作更有效果，需要確定渠道結構，在已有渠道成員中分配渠道工作，隨時改進渠道設計來減小渠道差距，改進渠道績效。有一種情況容易被忽略，就是合作成立后，售后的營銷如何提高效率。營銷的成果易于以合同簽訂合作達成為節(jié)點，之后的服務容易被忽略或者營銷成本不容易被理解。對于營銷渠道內部，渠道建立需要考慮以下內容:(1)誰在渠道中承擔了什么功能，執(zhí)行了什么樣的渠道流;(2)每個渠道成員產生了多少成本，創(chuàng)造了多少價值;(3)是否每個渠道成員都得到了公平的報酬。

二、渠道的實施

1渠道權力渠道的實施涉及到渠道權力

營銷渠道成員必須通力合作才能服務客戶，但是這種依賴性并不意味著對某個成員有利的事情對全體成員有利。每個渠道成員都在追逐著自己的利潤，但是最大化整個系統(tǒng)的利潤并不等于最大化每個成員的利潤。權力作為一種辦法，可以使得一個成員改變另一個成員本來計劃要做的事情。這種改變可能對系統(tǒng)有利，也可能對某一個成員有利。權力這種工具可以被用來創(chuàng)造價值，也可以被用來破壞價值，也可以被用來重新分配價值。渠道成員必須運用權力，既是為了保護自己，也是為了促進渠道更好地產生價值。

2渠道沖突

一、建筑設計單位市場營銷的研究意義

由于我國目前仍處于發(fā)展中國家，經濟水平尚未成熟，目前我國的工程建設和產品設計工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數建筑師的任務越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設計項目，很難抽身到其他的事情中，對于目前設計行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經濟全球化和我國經濟體制的改變，我國設計行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國設計行業(yè)上舉足輕重的力量的中國建筑設計，必然會第一個加入到這次的變革之中。隨著國外各大設計行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對通過經濟全球化對國類的經濟體制和發(fā)展形勢做一個全方位的了解，更應該放眼世界，從更加長遠的角度分析和考慮我國設計行業(yè)的形勢。據相關方面的統(tǒng)計，在建筑勘察設計方面，到2004年底，我們已經多達八萬兩千多人取得了注冊專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建筑師的數量還是比較多的。即便如此，和大多數國外的建筑設計師相比，我國的建筑設計師卻明顯顯得低等一點，造成這一現象的主要原因就是，中國的建筑師缺少對經濟全球化的全面認識，缺少對我國當前的經濟體制和經濟形勢的全面了解。因此造成我國設計行業(yè)在競爭方式和競爭范圍上的重大變革。因此，全面的認清當前的經濟體制和經濟形勢，總結當前市場的經濟規(guī)律，將形勢與理論相結合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

二、對設計單位市場營銷管理應用的一些建議

1.明確定位市場隨著經濟的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經越來越多，英雌認清當前的經濟市場，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標市場是關鍵的環(huán)節(jié)。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務和目標以及所擁有的特長和所具有的優(yōu)勢，權衡自己的優(yōu)勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質量形象的建立在生活中，當我們想要購買一種產品的時候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產品的質量問題，如果產品的質量不好，會造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設計行業(yè)，設計是否安全合理也是人們十分關心的問題。雖然說在現在的經濟體制下，產品的質量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產品質量的好壞卻是仍然關系到購買者是否購買該產品的首要因素，還會影響顧客的回購率。毫無疑問當一個產品的質量越好越可靠，顧客購買該產品的可能性就會越大。因此建立一個良好的質量形象在產品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質量管理方面加強管理，只有嚴格的管理質量，才能不斷的使產品得到完善。目前大多數企業(yè)都進行了相關的產品質量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質量體系認證工作。

2.強化產品的自身優(yōu)勢任何一個產品都有它的特長和優(yōu)勢所在，找到自己產品的優(yōu)勢和獨特的功能并加以強化也是產品營銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當一個產品出現在我們面前時，最吸引購買者的問題就是這種產品有什么優(yōu)勢呢？與其他產品相比又具有哪些獨特的功能呢？所以在購買者面前，我們越來越強化和突出自己的優(yōu)勢特長所在，突出和其他產品的不同之處，也會一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個例子就是08年重慶某設計單位的住宅設計，當時設計市場正處于下滑階段，設計師們卻并不局限與當時的住宅設計，更把公用設計項目相結合起來，不僅保持了自己獨有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠的發(fā)展。強化顧客服務意識為顧客提供一個良好的服務是銷售產品的主要功能，在服務顧客的時候，我們不僅要做到事前服務，也要做到事后服務。積極主動的盡最大的努力為顧客進行服務，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應該為顧客提供一個良好的服務。當顧客來電的時候，我們應該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務，如果長時間的不接聽電話，顧客對我們的印象可能會大大降低。相關研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務，前者的花費是后者花費的5倍，由此可見，對顧客良好的服務十分重要。

三、結語

一、網站建設

網站對裝修公司的網上營銷來說，是最基礎的一個點，需要吸引潛在客戶瀏覽公司的網頁，然后再到與潛在客戶見面商談。所以，網站建設最好請專業(yè)的網站設計師來設計及建設網站。將自己的經營理念、網站需提供的各項功能、網站風格詳盡地告訴網站設計師，由網站設計師進行初步設計之后，再來檢查討論網頁的操作是否方便、目錄的安排是否合乎邏輯、網頁內容是否方便閱讀和定位等具體項目，然后進行修改完善。網站需要提供關于公司的基本內容，包括公司的信息、設計師信息、項目和獎勵、有關公司的相關報道，以及你想提供給網站瀏覽著看得信息，比如安全訪問客戶的工程信息、合作供應商的鏈接、設計流程信息、消費者教育等。網站一定要足夠直接，每個標簽都能直接把人帶到想去的位置網站同時有一個功能非常重要，那就是消費者教育。裝修公司的消費者教育主要體現在比如裝修基本流程介紹、裝修中需要注意的各種事項、各種原材料的優(yōu)缺點介紹、新型裝修材料介紹等方面。這個看似跟公司成功接單沒有直接關系，但是，這部分內容往往是吸引潛在客戶來瀏覽公司網站的最主要的原因，所以我們要非常重視這塊內容的建設。網站的視覺效果一定要很好，因為作為一個裝修公司，本身就是提供設計服務的，就要在營銷的方方面面都有很好的視覺效果，否則，潛在客戶會懷疑公司的設計能力。在介紹項目時，成功案例的照片以及文字介紹尤其重要。最后，設計師應與成功約見的客戶溝通，留意詢問客戶為什么對某個設計有興趣或者是為什么不感興趣，這樣能夠不斷地改進從而做得越來越好。同時也能更加深入地了解市場和客戶。

二、微信營銷

目前，年輕一族普遍傾向于用智能手機上網，而微信就是針對這一市場特點推出來的，并且在推出之后獲得基于精準的定位獲得了成功。裝修設計公司進行微信營銷，主要是建立微信公眾號、通過已有的微信好友在其各自的朋友圈轉發(fā)宣傳信息繼續(xù)擴散宣傳。在微信公眾平臺上，每個用戶都可以用一個QQ號碼，打造自己的微信公眾賬號，并在微信平臺上實現和特定群體的文字、圖片、語音的全方位溝通和互動。作為裝修公司，可以利用微信公眾號進行點對點精準營銷，為客戶推送有關裝修服務的信息。同時，微信的點對點的特點決定了其能夠通過互動的形式將普通關系發(fā)展成強關系，從而產生更大的價值。微信通過互動的形式與用戶建立聯系，互動就是聊天，可以解答疑惑、可以講故事甚至可以“賣萌”，用一切形式讓企業(yè)與消費者形成朋友的關系，你不會相信陌生人，但是會信任你的“朋友”。微信的這些特性，都使得其特別適合于裝修公司的營銷宣傳。裝修公司進行微信營銷，可以建立微信公眾號，相關信息，可以是成功案例、正在進行的項目、裝修心得、裝修注意事項、最新裝飾材料等，同時還可以廣告貼，轉發(fā)積贊兌換禮物等等。同時，裝修公司還可以利用微信能夠獲得更加真實地客戶這一特點，通過微信好友在朋友圈進行宣傳。朋友圈信息主要是微信好友在閱讀，這就相當于為你的信息大大增加了可信度，所以，朋友圈營銷的價值就顯著增加。這還只是對于普通商品而言，而裝修是一種服務，其購買的服務性產品更具有風險，如果能有身邊人的介紹，能大大地增加銷售成功率，同時，溝通起來信息也更順暢，比較不容易對裝修服務產生懷疑。所以，裝修設計更適合使用使用微信這一平臺來推廣。

三、微博營銷

相對于微信營銷，微博營銷可以說是其祖師爺，但是他們兩者之間還是有很大區(qū)別。微博營銷注重價值的傳遞、內容的互動、系統(tǒng)的布局、準確的定位，微博的火熱發(fā)展也使得其營銷效果非常顯著。但是企業(yè)微博營銷要難上許多，因為知名度有限，短短的微博不能給消費者一個直觀的理解商品，而且微博更新速度快，信息量又很大，企業(yè)在進行微博營銷時，應當建立起自己固定的消費群體，與粉絲多交流，多互動，多做企業(yè)宣傳工作。根據這些特點，裝修公司在做微博營銷時，可以使用“曲線救國”路線。也就是說，可以多發(fā)關于裝修注意事項、裝修成功案例介紹、裝修材料介紹等非直接推廣公司的內容。多潛在顧客比較希望看到的信息，這樣來成功吸引關注，通過這種方法讓潛在顧客注意到裝修公司及其服務。除了建立自己公司的微博營銷號，還可以購買微博營銷號或者草根大V的微博推廣服務。因為微博大V的粉絲比較多，所以購買這些服務相當于打廣告，其宣傳性比較強，但是這些服務的價格并不低廉，所以裝修公司可以根據自身情況來選擇購買這類的營銷服務。在進行微信、微博營銷的同時，裝修公司可以鼓勵客戶在當地比較多人關注的BBS上面發(fā)裝修心得貼，將裝修過程中各個環(huán)節(jié)的圖片以及最終的裝修效果圖發(fā)在帖子上，同時配上裝修故事或心得收獲等網上宣傳建設非常重要，但是有一點需要明確的是，網上的這些工作歸根到底的目的是吸引潛在消費者與設計師面對面的交流。因為裝修是一項服務，與其他的產品不盡相同。對于裝修這個服務性產品來說，與客戶的當面溝通非常重要。很少有客戶在瀏覽網站或者看了微信微博的內容之后直接就不見面下訂單的?；旧鲜峭ㄟ^網絡這個媒介，促成潛在顧客與設計師的面談。設計師作為設計工程相關問題的專家，需要跟顧客詳細深入地談談有關裝修的信譽、質量、服務、風格以及價格的問題。通過這種談話，設計師能夠真實地了解客戶的需求以及客戶到底有多精明，然后有針對性地進行推銷從而最終達成交易。

一建筑設計單位市場營銷的研究意義

由于我國目前仍處于發(fā)展中國家，經濟水平尚未成熟，目前我國的工程建設和產品設計工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數建筑師的任務越來越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設計項目，很難抽身到其他的事情中，對于目前設計行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經濟全球化和我國經濟體制的改變，我國設計行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國設計行業(yè)上舉足輕重的力量的中國建筑設計，必然會第一個加入到這次的變革之中。隨著國外各大設計行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對通過經濟全球化對國類的經濟體制和發(fā)展形勢做一個全方位的了解，更應該放眼世界，從更加長遠的角度分析和考慮我國設計行業(yè)的形勢。據相關方面的統(tǒng)計，在建筑勘察設計方面，到2004年底，我們已經多達八萬兩千多人取得了注冊專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見，我國擁有的建筑師的數量還是比較多的。即便如此，和大多數國外的建筑設計師相比，我國的建筑設計師卻明顯顯得低等一點，造成這一現象的主要原因就是，中國的建筑師缺少對經濟全球化的全面認識，缺少對我國當前的經濟體制和經濟形勢的全面了解。因此造成我國設計行業(yè)在競爭方式和競爭范圍上的重大變革。因此，全面的認清當前的經濟體制和經濟形勢，總結當前市場的經濟規(guī)律，將形勢與理論相結合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

二對設計單位市場營銷管理應用的一些建議

1明確定位市場

隨著經濟的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經越來越多，英雌認清當前的經濟市場，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標市場是關鍵的環(huán)節(jié)。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務和目標以及所擁有的特長和所具有的優(yōu)勢，權衡自己的優(yōu)勢和劣勢，找到明確的定位，只有這樣，才會使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。

2良好的質量形象的建立

第一篇：高校市場營銷畢業(yè)論文研究

摘要：為了應對旺盛的社會需求，經濟管理類特別是市場營銷等應用型專業(yè)本科畢業(yè)生的數量激增。畢業(yè)論文是高校專業(yè)人才培養(yǎng)方案中的重要組成部分。畢業(yè)論文的形式選擇是關鍵的一環(huán)。由于我國高校類型多、層次復雜，高校畢業(yè)生要不要做畢業(yè)論文，畢業(yè)論文的形式都有哪些，應用型專業(yè)的畢業(yè)論文形式有哪些，這些問題困擾著高校師生。以河南工業(yè)大學市場營銷專業(yè)本科2012～2014屆603篇有效論文為研究樣本，對這些樣本所采用的形式進行歸類、統(tǒng)計分析，發(fā)現其中的變化，探究其間的原因，并對未來高校市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文形式做出一定程度的預測和建議。

關鍵詞：市場營銷專業(yè)；本科畢業(yè)論文；形式；多元化

一、研究背景和意義

隨著我國高校的擴招，學校的類型出現多元化的趨勢，科研型、教學型、應用型高校三足鼎立。畢業(yè)生的人數逐年增多，學者們在呼吁本科畢業(yè)論文的形式要多元化的同時，一些高校也在積極探討。選擇正確又恰當的論文形式，對撰寫合格的畢業(yè)論文來說意義重大。

二、研究目標