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五一促銷(xiāo)活動(dòng)方案

今年，沉靜已久的家電市場(chǎng)得已在“五一”黃金周全面爆發(fā)。筆者在國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)、大中、五星等各個(gè)家電賣(mài)場(chǎng)看到，家電產(chǎn)品外觀(guān)靚麗，爭(zhēng)奇斗艷；特價(jià)機(jī)依然存在，但價(jià)格全線(xiàn)上?。唤K端促銷(xiāo)花樣多多，老總簽名售機(jī)、購(gòu)機(jī)贈(zèng)禮、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)成群叫賣(mài)；服務(wù)亦成促銷(xiāo)重點(diǎn)。

漲價(jià)

空調(diào)漲價(jià)了！初次聽(tīng)到這一消息，筆者都懷疑自己的耳朵是不是出了問(wèn)題。的確，空調(diào)漲價(jià)了，在經(jīng)歷了持續(xù)7年的降價(jià)后，我國(guó)空調(diào)廠(chǎng)家在“五一”期間正大光明地對(duì)空調(diào)提價(jià)了。據(jù)記者觀(guān)察，美的、格力、LG、海爾等所有主流空調(diào)品牌的售場(chǎng)掛牌價(jià)都上漲了10-%15%左右。

當(dāng)筆者就此事向一些空調(diào)商家朋友求證時(shí)，他們均表示：確實(shí)是漲價(jià)了。廠(chǎng)家給渠道的進(jìn)貨價(jià)早在4月份就已經(jīng)開(kāi)始上漲，而當(dāng)時(shí)商家手上還有不少存貨，因此終端零售市場(chǎng)并沒(méi)有立即體現(xiàn)出現(xiàn)。

不僅是空調(diào)，冰箱、洗衣機(jī)、熱水器等大小家電產(chǎn)品也都不同程度的上漲售價(jià)。冰箱在漲價(jià)在5%-10%左右，而洗衣機(jī)則是以推新品結(jié)構(gòu)性漲價(jià)的方式，將不同容積的新產(chǎn)品進(jìn)行了幾百元左右的上調(diào)。

而廠(chǎng)商為何選擇在五一期間漲價(jià)呢？筆者分析主要受這一期間消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感性不強(qiáng)。而廠(chǎng)家大多會(huì)通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)將價(jià)格的提升抵沖掉。五一過(guò)后，整個(gè)價(jià)格就順勢(shì)保持著上漲后的價(jià)位，而廠(chǎng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)也將減弱，廠(chǎng)家漲價(jià)的目的也就達(dá)了。

節(jié)能

讓人驚訝的是，筆者在各大家電連鎖的空調(diào)展區(qū)內(nèi)看到，幾乎所有的主流空調(diào)品牌樣機(jī)上都張貼上能效等級(jí)標(biāo)簽。無(wú)疑，這種共同化行為的出現(xiàn)，將節(jié)能空調(diào)的推廣提升到了一個(gè)全新高度。當(dāng)節(jié)能成為一個(gè)行業(yè)共同追求的目標(biāo)時(shí)，節(jié)能化大潮也就不遠(yuǎn)了。當(dāng)然，所有廠(chǎng)家共同推廣節(jié)能空調(diào)的熱情也會(huì)大大催化消費(fèi)者對(duì)節(jié)能空調(diào)的認(rèn)識(shí)和接受。世界秘書(shū)網(wǎng)版權(quán)所有

雖然能效標(biāo)簽都整齊地貼到機(jī)器上，但筆者看到，80%以上的空調(diào)產(chǎn)品能效值都在3級(jí)或以下，并沒(méi)有達(dá)到2級(jí)上的節(jié)能空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)。廠(chǎng)家之所以不愿意在短時(shí)間內(nèi)全面推出高能效產(chǎn)品，一方面受到高能效產(chǎn)品售價(jià)偏高，消費(fèi)者無(wú)法接受。從賣(mài)場(chǎng)掛牌價(jià)來(lái)看，節(jié)能空調(diào)同比非節(jié)能產(chǎn)品要高800-1000元左右。此外，廠(chǎng)商消化庫(kù)存壓力偏大。面對(duì)前期遺留下來(lái)1000多萬(wàn)套的低能效庫(kù)存產(chǎn)品。必須要在8月底消化完畢。

同時(shí)，筆者也看到節(jié)能化程度較高的冰箱產(chǎn)品，節(jié)能標(biāo)簽早已經(jīng)成為廠(chǎng)商共同推廣的亮點(diǎn)，海爾、科龍、新飛、西門(mén)子、伊萊克斯、LG等行業(yè)主流品牌推廣的均是節(jié)能產(chǎn)品。

而洗衣機(jī)也受到去年出臺(tái)的“6A”標(biāo)準(zhǔn)所影響，海爾、小天鵝、西門(mén)子等品牌均在醒目位置推出了他們?nèi)〉玫摹?A”產(chǎn)品證書(shū)，將節(jié)水、節(jié)電、潔凈度等功能作為一項(xiàng)重要功能推廣。而榮事達(dá)、三星、松下等品牌，盡管沒(méi)有推出6A標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，但是節(jié)電、節(jié)水仍然是其導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn)。

健康

何曾幾時(shí)，健康家電也是紅極一時(shí)的產(chǎn)品。今年的家電賣(mài)場(chǎng)，健康產(chǎn)品仍然保持著一個(gè)比較良好的銷(xiāo)售和推廣狀態(tài)。這正說(shuō)明了兩方面問(wèn)題

：消費(fèi)行為日趨理性化，家電產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化。

健康家電作為各個(gè)廠(chǎng)家突圍節(jié)能家電同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)策略的一種重要手段，在五一市場(chǎng)上也獲得了不小的收獲。在空調(diào)方面，海爾雙新風(fēng)空調(diào)、美的全健康二代、奧克斯水護(hù)氧、新科潔凈空調(diào)、TCL鈦金空調(diào)等眾多產(chǎn)品都被放到了主推位置，導(dǎo)購(gòu)員的推廣重心也隨之傾斜。而冰箱方面，西門(mén)子的零度保鮮產(chǎn)品、海爾的白馬王子變頻冰箱、新飛的除菌保鮮冰箱都成為主要亮點(diǎn)。

這些健康產(chǎn)品除了在功能上進(jìn)行了革新和提高：除菌除塵、換新風(fēng)、凈化空氣、增加氧氣、保鮮。同時(shí)，產(chǎn)品的外觀(guān)款式也惹人喜愛(ài)：新科推出的智慧眼空調(diào)，純平面板上嵌入一只圓形智能顯示屏。而格蘭仕推出了多彩面板掛機(jī)，采用亞克力材料，讓掛機(jī)一改單一白色，多姿多彩惹人愛(ài)。而海爾推出了宇航冰箱，外觀(guān)采用流線(xiàn)造型，金屬尊貴質(zhì)感。LG更是推出純鏡面外觀(guān)制式的產(chǎn)品，亭亭玉立。

變頻

變頻空調(diào)作為一種成熟的節(jié)能技術(shù)，按道理講，是不應(yīng)該突出的。但是，隨著變頻化呼聲高漲，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始了變頻空調(diào)的推廣。

在許多家電連鎖賣(mài)場(chǎng)和家電廣場(chǎng)，許多廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始有意識(shí)地轉(zhuǎn)向變頻產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售，在空調(diào)領(lǐng)域，除了海信、新科兩大主導(dǎo)廠(chǎng)家咬定變頻不放松外，海爾、美的、奧克斯、長(zhǎng)虹都在積極地向消費(fèi)者推薦各自的變頻產(chǎn)品。而在冰箱領(lǐng)域，海爾變頻冰箱獨(dú)樹(shù)一幟，而海信、LG等品牌的變頻冰箱也在低調(diào)中登場(chǎng)。

而這些廠(chǎng)家在變頻推廣上態(tài)度如此低調(diào)，只是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者直接推薦，一改以往的“產(chǎn)品不熱先炒熱”的劣習(xí)，我們或許可以理解為廠(chǎng)家推廣新產(chǎn)品行為的理智化。

贈(zèng)品

現(xiàn)在，如果說(shuō)哪一個(gè)家電企業(yè)賣(mài)產(chǎn)品不送贈(zèng)品，定會(huì)被視為異類(lèi)。的確，一般人真的難以想象家電贈(zèng)品到底有多少豐富和繁多。而各大家電售場(chǎng)的家電展區(qū)內(nèi)差點(diǎn)成了生活物資交易會(huì)。

從小件的鑰匙扣、塑料扇、可樂(lè)、礦泉水、洗衣粉，到常見(jiàn)的空調(diào)被、沙灘椅、鍋碗、刀具，以及大件的迷你冰箱、飲水機(jī)、DVD、洗衣機(jī)、彩電，還有新式的電磁爐、微波爐、歐姆龍血壓計(jì)等等。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅空調(diào)廠(chǎng)家贈(zèng)品的種類(lèi)多達(dá)40多種，實(shí)在令人驚嘆。

據(jù)筆者觀(guān)察，在全國(guó)各大賣(mài)場(chǎng)的家電廠(chǎng)家，家家都在贈(zèng)品，而且每家至少有二件以上的不同贈(zèng)品。在今年，贈(zèng)送電磁爐這一新式產(chǎn)品的空調(diào)廠(chǎng)家多達(dá)12個(gè)?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，電磁爐這一新興產(chǎn)品的快速普及，得益于空調(diào)促銷(xiāo)戰(zhàn)的比拼。

這里，筆者想提一個(gè)建議：以后其它行業(yè)有新產(chǎn)品上市推廣，只要聯(lián)合一下家電廠(chǎng)家，共同舉行買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，那么這一新產(chǎn)品肯定快速普及。

特價(jià)機(jī)

“五一”期間，家電賣(mài)場(chǎng)推出的特價(jià)機(jī)仍然不在少數(shù)，基本上所有家電廠(chǎng)家都推出了1-2款特價(jià)機(jī)產(chǎn)品，999元、1299元、1599元、降幅45%的特價(jià)大海報(bào)讓人眼花繚亂。世界秘書(shū)網(wǎng)版權(quán)所有

不可否認(rèn)，特價(jià)機(jī)仍然是今年五一家電廠(chǎng)商吸引消費(fèi)者眼球的一項(xiàng)重要手段。但是與去年五一的特價(jià)機(jī)不限量供應(yīng)相比，今年市場(chǎng)上的特價(jià)機(jī)都是在限量銷(xiāo)售，而且稍去晚點(diǎn)，特價(jià)機(jī)就沒(méi)有了。

據(jù)某品牌的一位導(dǎo)購(gòu)員透露：現(xiàn)在的特價(jià)機(jī)大多是個(gè)幌子，廠(chǎng)家規(guī)定只能掛不能賣(mài)，賣(mài)出一臺(tái)特價(jià)機(jī)不僅沒(méi)有提成，還要扣錢(qián)。因此，導(dǎo)購(gòu)員只能說(shuō)賣(mài)完了。而遇到難纏的顧

客，也只會(huì)賣(mài)上一臺(tái)。

據(jù)了解，目前驚爆特機(jī)在各個(gè)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售比例中已經(jīng)不足5%，大多數(shù)廠(chǎng)家已經(jīng)全面縮減超低特價(jià)機(jī)的比例，只會(huì)適周末、節(jié)假日才會(huì)推出1-2款吸引眼球。

臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員

每逢“五一”、國(guó)慶等節(jié)假日，賣(mài)場(chǎng)里就人滿(mǎn)為患。這里除了真正購(gòu)物的消費(fèi)者之外，還有眾多廠(chǎng)家招聘過(guò)來(lái)的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員。在單一賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)品牌都在原有導(dǎo)購(gòu)員的基礎(chǔ)上，增加了臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)，少則五六人，多則幾十人。今年，各個(gè)品牌的臨導(dǎo)也多是青春美少女，其中以L(fǎng)G、美的、TCL等幾家品牌的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)最為出色，從現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，前期培訓(xùn)到位，具備了很強(qiáng)的職業(yè)感。

他們主要的任務(wù)就是發(fā)放單頁(yè)、搶占賣(mài)場(chǎng)有利位置、盯住別的品牌流失顧客，代顧客排隊(duì)交錢(qián)等一系列服務(wù)性工作。隨著家電賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越大，顧客找起展臺(tái)和收銀臺(tái)來(lái)很不方便，臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)作用充分體現(xiàn)。

今年的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員又增加了一項(xiàng)新工作，著裝整齊而統(tǒng)一的臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，圍繞賣(mài)場(chǎng)周?chē)唾u(mài)場(chǎng)內(nèi)部，來(lái)回走動(dòng)，喊口號(hào)，介紹企業(yè)背景。

老總簽名售機(jī)

不可否認(rèn)，各個(gè)家電老總簽名售機(jī)的魅力是不可阻擋的，也是拉動(dòng)終端銷(xiāo)售最行之有效的方式。

“五一”期間，許多家電企業(yè)的老總都放棄了休息時(shí)間，親臨銷(xiāo)售一線(xiàn)，參與終端促銷(xiāo)。創(chuàng)維、美的、海爾、新科、奧克斯、TCL、LG、長(zhǎng)虹等眾多空調(diào)廠(chǎng)家總銷(xiāo)，或是全國(guó)銷(xiāo)售老總，或是市場(chǎng)總臨，或是大區(qū)經(jīng)理，他們“五一”期間都成為終端促銷(xiāo)的一個(gè)重要棋子。

而消費(fèi)者也樂(lè)得參與簽名售機(jī)活動(dòng)，幾十上百人的隊(duì)伍長(zhǎng)長(zhǎng)排起，憑借一張老總的簽名售機(jī)卡，購(gòu)物就可以?xún)?yōu)惠200-1000元不等。而老總們則像趕場(chǎng)子的大牌明星，從這家賣(mài)場(chǎng)簽完到趕到另一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，畢竟每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都很重要。想想創(chuàng)維CEO王殿甫年愈六旬還要到賣(mài)場(chǎng)一線(xiàn)簽名促銷(xiāo)，足以證明終端對(duì)廠(chǎng)家的重要性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

售后服務(wù)成為五一市場(chǎng)促銷(xiāo)的重頭戲，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的新概念都被一些廠(chǎng)家包裝后隆重推出。包括美的、格力、松下在內(nèi)的一些空調(diào)行業(yè)主流品牌都大打“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)牌”。

消費(fèi)者購(gòu)機(jī)贈(zèng)送“六年免費(fèi)包修”金卡，將原先國(guó)標(biāo)的一年整機(jī)包修延長(zhǎng)到六年，六年內(nèi)空調(diào)出現(xiàn)任何問(wèn)題，廠(chǎng)家負(fù)責(zé)解決，消費(fèi)者就可以后顧無(wú)憂(yōu)了。

而作為廠(chǎng)家而言，短時(shí)間內(nèi)通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，一方面可以避開(kāi)惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)；另一方面，售后服務(wù)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期性工作，短時(shí)間內(nèi)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本壓力不大，是在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中逐漸化解，現(xiàn)在自然落個(gè)輕松。

而在冰箱、洗衣機(jī)等其它領(lǐng)域，售后服務(wù)的親情化，服務(wù)內(nèi)容的細(xì)節(jié)化也成為吸引人們關(guān)注的重要內(nèi)容。家電廠(chǎng)家將服務(wù)單獨(dú)提升出來(lái)，作為一種市場(chǎng)促銷(xiāo)的方式和手段來(lái)進(jìn)行推廣，

無(wú)疑是一種市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的進(jìn)步和提升