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各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁、各位朋友、同志們：大家好！今天，***市商務(wù)局召開服裝供貨商大會(huì)，為了集合中國服裝行業(yè)的優(yōu)勢(shì)商業(yè)資源，規(guī)范服裝零售終端的操作模式，使服裝企業(yè)和中國服裝經(jīng)銷零售的構(gòu)成要素——加盟商、商和商業(yè)機(jī)構(gòu)間的合作走入良性合作和共同發(fā)展的軌道?！爸袊b經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)議”以聯(lián)席會(huì)議為基礎(chǔ)，以年度為概念，以經(jīng)銷零售商為主體，為經(jīng)銷零售商建立一個(gè)交流的機(jī)制和平臺(tái)，會(huì)議能邀請(qǐng)到眾多服裝業(yè)、流通領(lǐng)域?qū)＜摇⒅袊b協(xié)會(huì)商業(yè)顧問出席參與，我對(duì)這次會(huì)議的主辦方表示衷心的感謝！對(duì)能夠參加這次供貨商會(huì)議的代表的到來表示感謝，謝謝大家！

這既是一次供貨商與經(jīng)銷商的見面會(huì)，又是一次服裝新品牌、新產(chǎn)品的和推介會(huì)，還是一次銷售經(jīng)驗(yàn)的交流會(huì)。通過這次會(huì)議，我們和供貨商拉近了距離；通過聆聽經(jīng)銷商代表的意見，幫助我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步完善、提高自己，相互幫助、共同成長?！?009年中國服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會(huì)”主題為“培養(yǎng)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、體現(xiàn)價(jià)值”。參會(huì)主體為經(jīng)過中國服裝協(xié)會(huì)精心挑選，全國***位年業(yè)務(wù)額***萬元以上的服裝經(jīng)銷零售商，并邀請(qǐng)服裝行業(yè)、流通領(lǐng)域?qū)＜液蛠碜匀珖鴥|元商場(chǎng)的業(yè)內(nèi)專家作為"中國服裝協(xié)會(huì)商業(yè)顧問"出席本會(huì)議?！奥?lián)席會(huì)議”立足經(jīng)銷零售商和服裝企業(yè)的需求，促進(jìn)經(jīng)銷零售商與服裝企業(yè)間的相互溝通、相互了解，協(xié)調(diào)他們之間的關(guān)系，為其業(yè)務(wù)往來搭建一條簡潔可信的橋梁；建立加盟商、商相互促進(jìn)的機(jī)制，加快服裝商業(yè)隊(duì)伍發(fā)展；拓展經(jīng)銷零售商和商業(yè)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，以促進(jìn)中國服裝產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)的共同發(fā)展。

做為***市商業(yè)零售企業(yè)代表，我公司將以此為契機(jī)，廣交朋友，認(rèn)真組織學(xué)習(xí)先進(jìn)銷售理念，嚴(yán)守規(guī)范、誠信經(jīng)營、與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新，不斷提高銷售業(yè)績、經(jīng)營管理和服務(wù)水平，為切實(shí)將***品牌建設(shè)成為廣大消費(fèi)者理想的購物品牌而不懈努力。在以后的經(jīng)營銷售活動(dòng)中，我們要帶頭做到以下幾點(diǎn)：

一、市場(chǎng)有沒有捷徑（每一條都可以加實(shí)例）

還記得一篇小學(xué)課文吧，兩個(gè)和尚一窮一富，都想到遙遠(yuǎn)的南海“進(jìn)修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報(bào)看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場(chǎng)長勢(shì)強(qiáng)勁，越大越贏人；關(guān)于北京的一則消息說，攤點(diǎn)式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個(gè)區(qū)還不一樣，有的大賣場(chǎng)紅，有的專賣店火，等等，說不上原因。市場(chǎng)的多洋性決定了我們必須沉在一線，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想服務(wù)中心只會(huì)被市場(chǎng)牽著鼻子走。

二、服務(wù)能不能量化

該怎樣對(duì)服務(wù)中心某一時(shí)期的績效進(jìn)行評(píng)估？服務(wù)雖非銷售，但同樣要量化，我想，某一時(shí)期，市場(chǎng)的增量就應(yīng)是最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業(yè)宏觀的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷商的配合，等等，但我覺得這些，這和同類競(jìng)品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢(shì)：品牌和服務(wù)。

例子：去年**月，省會(huì)服務(wù)中心給每個(gè)服務(wù)代表重新劃了責(zé)任區(qū)，給每個(gè)經(jīng)銷店落實(shí)了責(zé)任人和檢查人。成效如何呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對(duì)**多家商店進(jìn)行了門檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀），進(jìn)行六項(xiàng)大類（店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發(fā)展?jié)摿Γ┑牧№?xiàng)的檢查。通過人員交叉打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評(píng)某一個(gè)人，更指導(dǎo)著我們?nèi)蘸髮?duì)具體某一個(gè)店的服務(wù)重點(diǎn)和支持方向。當(dāng)然，“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問題，還要充實(shí)。我期待著大家在各地的實(shí)踐中，想出更多更好的辦法，持續(xù)改進(jìn)我們做市場(chǎng)的方法，增進(jìn)服務(wù)的績效，給自己加壓！

三，添一雙眼睛看市場(chǎng)

服務(wù)中心是公司在一個(gè)地區(qū)的銷售支持、品牌陣地，為了明天的市場(chǎng)，我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷商，結(jié)果是雙贏。在我們這個(gè)隊(duì)伍里，有很多是剛過實(shí)習(xí)期的“新兵”，應(yīng)當(dāng)爭取一切機(jī)會(huì)，向有經(jīng)驗(yàn)的前人請(qǐng)教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時(shí)，還要請(qǐng)人指路。一段時(shí)間后，捫心自問：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動(dòng)服務(wù)對(duì)象的心，又有沒有偏離公司本來的要旨。如果在你迷惑的時(shí)候，乘還沒有養(yǎng)成慣性前，請(qǐng)多一些交流。

四、創(chuàng)造好你的“小氣候”

一個(gè)人新進(jìn)一個(gè)群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時(shí)間的推移，卻有了“成長的煩惱”。因?yàn)楦械酱蟓h(huán)境里的不和諧，變得縮手縮腳；因?yàn)樽陨淼穆氊?zé)不清，變得渾身惰性。

有一則寓言，講一個(gè)房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經(jīng)?。ó?dāng)然，也缺少一個(gè)規(guī)則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮）天長日久，兩只燈天天不亮，成了習(xí)慣，于是那個(gè)房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風(fēng)一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……

五、下面是些很散的問題，我想請(qǐng)銷售代表們留心并和我一起做，好嗎：

在走訪市場(chǎng)時(shí)，你會(huì)留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎？

我們新包裝的產(chǎn)品在不同店形的店堂里該怎樣放才最有吸收力？你能放出多少種花樣？

經(jīng)銷商的店里新招的營業(yè)員，你能勝任做好她的全程培訓(xùn)嗎，而不僅限第一次見面時(shí)的那幾天？

新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)中，你的份額占多少？店主對(duì)你的付出認(rèn)同嗎？

不知道你有沒有養(yǎng)成隨時(shí)走訪商店的習(xí)慣，例如：有一天你乘公共汽車，下錯(cuò)了站，恰好路邊有一家業(yè)內(nèi)店，不管別的，你走了進(jìn)去。

節(jié)日期間，是否給你認(rèn)識(shí)的那些小店主問候了？雖然那之前，他不一定會(huì)想起你，但那以后我相信，他會(huì)熟記。有人講過，越是小人物，越看重別人的尊重，我們常常疏忽。

能清楚地知道你所服務(wù)的那家商店，一周里競(jìng)爭品牌分類產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)份額嗎，精確性是多少？

有時(shí)候，幾天的功夫，好好的店，突然關(guān)門歇店，或者轉(zhuǎn)改門面，哪里熱鬧到哪去了。這些變故，真的是你不可預(yù)知的嗎？還是你事前溝通不力呢？

顧客走進(jìn)服務(wù)中心，第一個(gè)起身迎上的人是你嗎？在顧客說第一句話之前，你的目光以及不可少的“你好”到了嗎？

給兩分鐘的時(shí)間，你能把朝夕相處的每個(gè)同事的優(yōu)點(diǎn)概括一下嗎？（如果你平時(shí)留意過的話，很容易做到）

你作為專業(yè)的銷售代表，店主們肯定會(huì)視你為這一領(lǐng)域的“行家”。如果現(xiàn)在有一位信心百倍的店主，詢問你：“我想再開一家店，你說放在哪兒？”你能說好嗎？

我們的技術(shù)人員上門處理投訴時(shí)，正好你有時(shí)間，你會(huì)主動(dòng)要求“見習(xí)”嗎？也許專司市場(chǎng)服務(wù)的你，一輩子不用干“技術(shù)”，其實(shí)，你的一切所見所學(xué)，在你的工作中都會(huì)無意的應(yīng)用。

公司的促銷計(jì)劃我們執(zhí)行了，該做的都做了，但有沒有考察過真實(shí)效果呢？我這個(gè)地區(qū)的增長量究竟是多少？什么樣的活動(dòng)才真正有效于你所在的這個(gè)區(qū)？不同規(guī)模的商店、不同類型的店主，他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢？

……

市場(chǎng)上的問題太多了。我們要一起想！

銷售服務(wù)的事，看似簡單，實(shí)際煩得很。寫毛筆行書的人，你問他“心”字怎么寫，他會(huì)告訴你：關(guān)鍵三個(gè)“點(diǎn)”。左邊一“點(diǎn)”要“認(rèn)真”，中間一“點(diǎn)”要“周到”，右邊一“點(diǎn)”要“快速”。銷售服務(wù)的事，也要這么做——用“心”去做！

好了，就到這兒，我等著大家的回音，用語言和行動(dòng)。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位朋友！正是有了您們的關(guān)心和支持，XX品牌才得以進(jìn)不斷發(fā)展和壯大，我們的銷售業(yè)績才得以快速增長。在此，向您們致以最誠摯的謝意！是一次富有成果的會(huì)議，是一次成功的會(huì)議。它的成功召開，對(duì)于繼電器公司實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展和飛躍，具有非比尋常的意義。今后，我們將自覺遵守各項(xiàng)法律、法規(guī)和規(guī)章，誠信經(jīng)營，再接再厲，切實(shí)起到帶頭作用，努力為廣大消費(fèi)者提供貨真價(jià)實(shí)的商品和規(guī)范、溫馨、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！為**市經(jīng)濟(jì)發(fā)展再做新的貢獻(xiàn)！

謝謝大家！