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達·芬奇說過：我的事業(yè)誕生于簡單而純正的經(jīng)驗之中，這種經(jīng)驗就是真正的師長。我從××年月進入農(nóng)行起，做過綜合柜員、外勤營銷員等工作，從成為營銷員的第一天開始，我就把“服務取勝”作為營銷戰(zhàn)略的最佳切入點，一切以“客戶滿意”為標準，堅持從塑造全新形象著手，營銷取得了較好的成績，在此我將自己一年來在營銷過程中取得的體會與心得與大家交流。

一、歷練四種能力創(chuàng)營銷

⒈不懈追求，提高營銷能力

搞營銷不能只刮一陣風，三天打魚兩天曬網(wǎng)，原創(chuàng)：今天攬儲一筆，萬事大吉；搞營銷也不是單單只為了完成行里、所里下達的各項任務，這是一種自我鍛煉，是在培養(yǎng)自己的能力。我在日常工作中通過報表，電子郵件及網(wǎng)上新聞時刻關(guān)注我行的各項業(yè)務發(fā)展情況，及時了解和掌握我行新推廣的產(chǎn)品，包括它的用途、優(yōu)缺點，并分析這種產(chǎn)品的適用范圍，比如網(wǎng)銀業(yè)務，我發(fā)現(xiàn)它有兩個得天獨厚的優(yōu)點，一是它不受時間、空間的限制，可以自由自在的在家里獨自完成查詢、轉(zhuǎn)賬等功能。二是該業(yè)務目前免手續(xù)費，可為客戶節(jié)省匯款費用。針對這些特點我制定了一個方案，找出適合營銷網(wǎng)銀業(yè)務的目標客戶，就因為我提前對這些有所準備，所以在支行第二季度開展網(wǎng)銀營銷競賽中，我營銷戶了網(wǎng)銀客戶，拿到支行個人網(wǎng)銀開戶第一的佳績。

⒉保持樂觀，增強營銷的耐力

營銷工作涉及面廣人雜，有時難免產(chǎn)生誤解和矛盾。對此，我們必須要有“寧可人負我，不可我負人”的雅量和忍耐力，保持樂觀心態(tài)，努力化解矛盾。記得某次，有位客戶到我行存萬元年定期存款，我覺得這是一個營銷新型保險鴻豐兩全分紅保險的機會，就詳細向她介紹了該產(chǎn)品，該客戶當時考慮良久決定把萬元人民幣全部購買了鴻豐分紅保險。可天之后她又反悔了，要求退保，因為她回去之后聽了很多親朋好友的話，覺得保險公司不可靠，對她的資金沒有保障。她還聯(lián)想到是我和保險公司的人員聯(lián)合起來騙她，我向她多方解釋，她還是堅持要退保，最后在炎熱的夏伏天里我陪她跑了趟保險公司，家銀行總算在下班前把她的資金重新存入我們農(nóng)行里。雖然這次的營銷以失敗告終，但我從不認為這是一種打擊，反而更增強了我的斗志及耐力。⒊廣結(jié)善緣，培養(yǎng)自己的社交能力

無數(shù)營銷實踐證明，業(yè)績好源于人情的美好，客源的豐富來自人際關(guān)系的豐富。因此，我常致力于營建良好的人際關(guān)系，力爭做到語言親和、形象清新、待人得體、交往適度，給人留下好印象。記得那時是我剛進行不久的一個周末，業(yè)務也不是很懂，有一位年約歲的歸國華僑來辦理好幾筆存單的密碼掛失，而里面有一張存單是他妻子的，當時我也不是很清楚會計制度，就叫他提供倆人的關(guān)系證明。那客戶也不嫌麻煩來回好幾趟把他所能提供的證明都給了我，里面包括他個人的身份證、護照、他們的結(jié)婚證、他妻子的身份證，家人的護口本。那時已臨近下班，我的交班人發(fā)現(xiàn)這一問題及時指出這是不可受理的業(yè)務時，我有深深的負罪感，因為是我的失誤讓客戶足足等了個多小時，還讓他這么來回跑，最終卻不能幫他解決問題，我感到很尷尬，可是客戶卻笑呵呵的說沒有關(guān)系。后來這位客戶主動跟我聯(lián)系，有次還跑到柜臺放下元人民幣說給我買水果，我當然沒有拿這筆錢而是在領(lǐng)導的陪同下當晚就送回。后來問起他為什么對我這么好，他卻說我為人熱情，樂于助人，現(xiàn)在遠在意大利的他也經(jīng)常與我電話聯(lián)系。另外我還利用參加一些聚會的機會豐富自己的人際關(guān)系，為我做好營銷工作奠定了基礎。

⒋捕捉商機，鍛煉營銷的應變能力

市場商機，稍縱即逝，機遇往往只屬于那些思維敏捷，善于應變的人。就在最近有位歸國華僑和一位開戶在他行的炒匯戶來我行辦理取現(xiàn)業(yè)務，金額是萬歐元，這種情況的結(jié)果大致上會有兩種：一是萬歐元出去之后就回不來了，第二往好的想那位華僑會將近萬的人民幣從他行再存入我們農(nóng)行，碰巧那天受理該業(yè)務的是位新員工，在未詢問清楚的狀況下就準備予以支取，我發(fā)現(xiàn)這一問題后及時與兩位客戶溝通，積極向炒匯戶介紹我行外幣質(zhì)押率高與他行，且外匯交易點數(shù)低的優(yōu)勢。而華僑客戶經(jīng)過我的熱情接待滿意的把萬人民幣存為年長期存款，并表示要將他行的萬多歐元再存入我行。最終我既為我行增加了人民幣、外幣存款，又營銷出貸款為我行創(chuàng)利，可謂贏利雙豐收。

二、取信黃金客戶促營銷

在追逐新客戶的同時，怎樣穩(wěn)固老客戶，不讓其另攀高枝，這是營銷中一個十分關(guān)鍵的問題。為此，我做到了以下幾點：

⒈真誠服務促營銷。有位客戶年近，其子女長年在國外做貿(mào)意，平時外匯匯款一直在中行，而國內(nèi)的匯款業(yè)務卻在我們農(nóng)行，老太太缺乏外匯知識，所以每次外匯折匯出現(xiàn)增高時我都會打電話告之，并親自陪他到中行辦理一切手續(xù)，一年來，我忙前跑后，樂此不疲，無任何厭倦情緒。我的真誠服務取得了客戶的信任，客戶稱贊我是少見的熱心人，直說我就如她的閨女一般親，平時經(jīng)常打電話叫我去她家吃飯，截止月底，該客戶在我行存款達余萬元，個人基金買賣萬。

⒉親情服務促營銷。在節(jié)假日，通過電話問候，發(fā)短信贊美祝辭，寄賀卡、送年歷等，讓客戶感受農(nóng)行的親情服務。記得有次我縣舉辦老年人文藝匯演活動，我行發(fā)了很多入場券，我和吳淑蓮就利用這個機會給一些年紀稍長的優(yōu)良客戶送票，主動和他們話家常，了解他們的家族情況及存款動態(tài)，并適時地介紹我行的有關(guān)產(chǎn)品，為他們的存款提供建設性的參考。老人們對我倆的上門服務很滿意，有位客戶單筆就購買了萬元的鴻泰分紅儲蓄保險，雖是小小的一張入場券，卻讓客戶感受到了我們對他們的重視和關(guān)懷，同時也拉近了我們的距離。

⒊滿意服務促營銷。為適應消費者日益?zhèn)€性化的需要和競爭日益激烈的社會環(huán)境，我一直以“顧客滿意”為前提。把客戶視為銀行的“衣食父母”、利潤之源、發(fā)展之本，建立起與客戶平等、互利、共贏的新型關(guān)系，以高效率，高品質(zhì)的服務以及對顧客的關(guān)心和誠心，提高顧客的滿意感和忠誠度。不僅要真誠、真心，而且要非常用心，使客戶真正體會到自己是上帝，有時甚至是“受寵若驚”，讓廣大客戶獲得充滿親情、貼心的個性化服務，贏得客戶心，就贏得市場。

三、提高自身素質(zhì)助營銷

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和儲戶需求的變化，同業(yè)之間的競爭不斷加劇，優(yōu)質(zhì)服務的內(nèi)涵不斷在深化，外延不斷在拓展。營銷服務僅憑熱情和微笑是遠遠不夠的，要想持久的維護良好的形象，牢固與客戶的感情紐帶，必須注重提高自己的素質(zhì)，擁有過硬的服務水平。

⒈注重學習。當今是知識經(jīng)濟時代，知識是現(xiàn)代化社會的靈魂，學習各種知識，是增強自身素質(zhì)、提高工作水平的主要途徑。我做為農(nóng)行新一代，青春、有活力，但經(jīng)驗不足，工作中容易缺乏預見性。所以，首先要加強業(yè)務知識的學習，應該說這是最基本的學習，比如說這次我行上的新系統(tǒng)集中版卡掛失和密碼掛失都可以當天辦理，比以往的卡掛失要七天后才補卡節(jié)省了很多不便，且目前我縣各大銀行中只有我行有這項業(yè)務，那么在和客戶營銷時這也就成了我行的一種優(yōu)勢產(chǎn)品，讓客戶感受到有錢存農(nóng)行可以擁有即方便又快捷的服務。再次還要注重各種知識的學習，平時我大量的閱讀各類書集，包括宗教信仰、生活周刊，新聞雜志等，以備和不同客戶建立良好的溝通話題。

⒉注重多崗鍛煉。經(jīng)歷是一種財富。一個人只有親身投入到某一個行業(yè)、某一部門、某一崗位才能體會到其中的酸甜苦辣，把握其工作特點和運行規(guī)律。我參加工作時間短，閱歷淺，缺乏豐富的工作經(jīng)驗和靈活的處事技巧，工作中有時發(fā)現(xiàn)一些“隔崗如隔山”的現(xiàn)象。解決這一問題，除了多學習、多了解以外，多崗鍛煉是一個十分有效的途徑。原創(chuàng)：我很珍惜機會，把握機遇，積極參加多個崗位，多項工作的實踐鍛煉中去，盡可能地熟悉和掌握多個層次。多個方面的業(yè)務知識及規(guī)律，把自己培養(yǎng)成為一個能夠快速適應不同環(huán)境的多面手。

⒊注重技能訓練。平常我們都說“一技之長”，有特長的人總是倍受喜愛，不論工作多么繁忙，我都不敢忽視自己在技能上的訓練。有時臨柜代班，稍有空閑就拿把練功券點點，因為技能就是要多練，沒什么捷徑可走。正所謂“臺下十年功，臺上一分鐘”記得有次我陪同一位大戶去他行取萬美金，客戶不放心就希望我能幫他清點現(xiàn)金。輕輕松松、干脆利落不到分鐘我就清點好了萬美金，客戶折服我的點鈔方式和速度，深深地感嘆我們農(nóng)行人的技能。而且我單指單張和多指多張點鈔在市分行舉辦的比賽中也有良好的成績。

成功始于信念，執(zhí)著成就業(yè)績。在今后的各項工作中，我將懷著滿腔熱忱，再為農(nóng)行添光彩！