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*縣卷煙銷售網絡經幾年的打造，已基本覆蓋全縣主要行政區(qū)域，特別是實行大配送后，加大網絡基礎設施建設，積極踐行行業(yè)服務理念，實施卷煙明碼標價，較好地規(guī)范了卷煙零售市場的經營行為，客戶感受到了煙草的真誠服務，并從中受益。隨著改革發(fā)展步伐的加快，網絡的目標朝向“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”的先進科學現代流通體系模式，卷煙銷售網絡的功能和運作質量進一步提升，市場占有率、控制率得到增強。但是，在網絡建設過程中，還存在某些不足，思考網絡運作中存在差距和困繞問題：一是農村邊遠市場難辦，這塊區(qū)域，山高路遠，交通不便，送貨成本甚大，成了網絡輻射和管理的盲區(qū)，又是亂渠道煙和假冒煙的集散地;二是批發(fā)戶的客觀存在，他們經營靈活，資金雄厚，可賒銷欠帳，經營食雜批發(fā)，帶動了卷煙銷售，他們的下線大部分是鄉(xiāng)村市場，如果誠信守法意識淡薄者，往往會進些亂渠道煙或假冒煙散發(fā)到農村市場，這些客戶，他們卷煙銷量較大，從業(yè)務上看來，好似貢獻價值大的客戶，從專賣看來他們狡猾，有的表面很守規(guī)，暗地里亂來，是違規(guī)戶，是重點跟蹤、監(jiān)控的對象。面對這些困繞的問題，我們進行深刻思索，農村邊遠市場怎么辦?這些批發(fā)商戶如何均衡?帶著一系列問題，筆者對農村邊遠市場進行祥細調查，報告如下。

一、邊遠市場的分布及其銷售情況

*縣屬*山區(qū)縣，與*、*、*毗鄰，全縣總面積1961.8平方公里，總人口34.4萬、11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、184個行政村，從卷煙網絡覆蓋情況看，目前尚有25個行政村未輻射到位，我們對25個行政村進行了全面市場調查，調查情況是：

1、地理條件差、人口分散。25個行政村都是偏僻山村，自然小村莊分散，交通條件差，雖有幾條泊油路，但大部分是羊腸小道或坎坷不平的土石路，有的要翻過幾座高山才能到達，由于地理位置的原因，當地青年人都往外務工，人口越來越少，消費水平較低。經營食雜的小商店有的在村落中心處，店面簡陋，有的家里開個小窗口，只有在當地人的帶領下才能找到，這些或多或少有賣煙。

2、經營卷煙品牌零亂、檔位低、銷量不穩(wěn)定。我們走訪了25個行政村，63戶經營戶，發(fā)現多數經營戶銷售卷煙以三、四類為主，一、二類煙只是象征性地擺幾包而已，平時很少有人問津。經營的品牌較亂，亂渠道煙時有發(fā)現，調查的63戶，16戶有擺賣亂渠道煙(主要是白梅、青南京、區(qū)外特牌、新紅乘風)，有一戶擺賣亂渠道煙達17種品牌，說明網絡沒有覆蓋的地方市場比較亂。這些經營戶卷煙銷售時好時壞，遇到農忙水稻收割季節(jié)或茶葉、水果采收季節(jié)，卷煙就好銷，平時較冷淡。

3、卷煙進貨渠道靈活多樣。調查這些經營戶的貨源來源，山里人還是較為誠實，大部分能如實告訴我們從哪里進貨。一類是圩日趕集時自己到集鎮(zhèn)食雜批發(fā)店進貨，店主告訴我們：“因為很多貨都是從他那拿，卷煙也不例外，他們給我們的價格是每條比煙草批發(fā)價多0.3-0.5元，貨款可以賒銷一次”。另一類是寄送形式，電話聯系集鎮(zhèn)或縣城食雜批發(fā)商戶，訂購許多商品的卷煙，然后由批發(fā)商戶交由客車寄達(有的行政村每天有一班客車)，貨款不定期結算一次，這樣也方便。還有的是交通相對便利的鄉(xiāng)村，集鎮(zhèn)地的批發(fā)商戶送貨上門，先用電話聯系，然后把貨送到家。

二、邊遠農村經營戶存在的必然性

邊遠農村市場，雖然分散，消費檔次低，但必竟還是一塊市場，具有一定的銷量，這些經營戶根本沒有辦理工商、稅務登記，隨意性強，有的是白天干活，晚上開店，有的農忙干活、空閑開店，他們的商品只賣給當地村里人，經營誠實老道，不敢投機取巧。針對山區(qū)農村的具體特點，假如煙草部門要把他們列為無證經營戶進行打擊取締，這是很不現實，我們必須正確面對其存在的根源，探討如何解決的辦法。

三、邊遠農村市場客戶的銷售心理

偏遠山區(qū)，雖然通訊、信息到位，但這些經營戶法律、法規(guī)意識淡薄，有的是文盲或只有小學文化，對煙草專賣政策更是了解不多，根本不懂為什么要辦理零售許可證，什么是亂渠道煙，但他們經營堅守的信念是誠實經營，商品是銷給當地人，不能賣假的，他們也擔心進貨時受騙，知道煙草公司的煙不會假，質量好，能夠得到煙草服務，從煙草公司那里進貨是最好的。同時經營戶也告訴我們：“我們是小本生意，賒欠是常有的事，農村欠帳厲害，沒辦法，我也欠進貨的，只能這樣輪轉著，煙草公司是現款交易也困難”。

四、開拓農村邊遠市場的思路

根據農村邊遠市場的調查分析，我們積極探討開拓農村邊遠市場的辦法，如何使網絡更加鞏固和完善，提高農村市場控制率。針對農村市場，偏僻分散的情況，具體采用不同途徑加以解決。

1、網絡配送，對于交通道路狀況相對好的，且有一定銷量的客戶，應考慮給予辦證，提供配送，列入網絡銷售管理，進一步擴大網絡覆蓋面。實行電話訂貨后，適當增加送貨工作量，可以做到。這一情況就要求在辦證率的控制上應酌情考慮，不應限死，應具體情況區(qū)別對待。

2、委托送貨，相對集中的村落可探討委托送貨辦法，對路途較遠但有客車線路的村莊，可考慮與客車老板簽訂送貨協議書，支付一定費用，客戶采用電話訂貨，營銷員定期拜訪，掌握客戶銷售信息，這樣可添補農村市場的空缺。

3、自行選購，對于偏遠需翻山越嶺才可到達的鄉(xiāng)村，客戶銷量少，且相對分散，，他們趕圩時到集鎮(zhèn)進貨，這些可由他們自由選擇，也可把他們引導到核心客戶進貨，只要他們銷售的是煙草公司的卷煙，對網絡威協不大，如果引導得好，也是網絡的補充。

4、培育核心客戶。培養(yǎng)核心客戶，幫助我們輻射邊遠山區(qū)。核心客戶的選擇至關重要，首先，必須是守法誠信戶，與煙草配合默契;其次，要有一定的資金和經營能力。采用誠信等級管理把核心客戶培養(yǎng)成我們忠實伙伴，給予銷售指導，營銷策劃，幫助解決一些具體問題;同時，對核心客戶要掌握其銷售對象，清楚其銷售渠道，便于及時了解市場信息情況，核心客戶的培育工作要同開展明碼標價一樣，幫助核心客戶開拓農村邊遠市場，使他們成為網絡發(fā)展的一個補充。根據這次市場調查自然村落的客戶具備培育核心客戶的對象較少，可從集鎮(zhèn)所在地的優(yōu)秀客戶中選擇。

五、應注意的幾個問題

1、區(qū)別核心客戶與批發(fā)大戶。核心客戶與批發(fā)大戶要審重對待，兩者具有質的區(qū)別：一是輻射對象不同，核心客戶處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，他所輻射的對象是農村偏僻的角落，煙草的網絡較難覆蓋的區(qū)域，對網絡不造成威協，是網絡的有效補充;而批發(fā)大戶一般處于縣城所在地，他輻射的對象是有證的零售戶，利用區(qū)域價差或煙草個別不規(guī)范經營的搭配銷售，從中擾亂市場轉手銷售，他們對邊遠農村市場不屑一顧。二是進貨渠道不同，核心客戶是直接從煙草進貨，誠信守法經營;批發(fā)大戶是千方百計從地下渠道進貨，索取走私煙或異地煙，暗中銷售，表面上看老老實實擺賣正規(guī)煙，暗地里五花八門都有。三是管理方式不同，核心客戶與煙草公司密切配合，通過crm，進行人文關懷、情感服務，實現雙贏;而批發(fā)大戶經常出現違規(guī)經營，是專賣管理重點跟蹤打擊的對象。

2、實現專銷緊密結合。開拓農村邊遠市場是一項艱巨性的工作，專賣與銷售應形成共識，緊密結合，對配送方便，銷售認定合理的專賣應積極給予宣傳辦理許可證，同時在客戶評星或等級管理上應共同制定較為合理的標準，積極探討尋找專賣與銷售最佳結合點，避免出現銷售與管理各個環(huán)節(jié)出現相矛盾，從而引起客戶對煙草服務的否定。