內(nèi)容提要:從理論上講,對(duì)外直接投資與國(guó)際貿(mào)易的關(guān)系即存在互補(bǔ)性,也具有相互替代性,這要根據(jù)母國(guó)(或跨國(guó)公司)投資的動(dòng)機(jī)、類型和發(fā)展階段而定。本文回顧了發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家在此方面的實(shí)踐,并結(jié)合我國(guó)海外投資與貿(mào)易出口的實(shí)際,按幾個(gè)行業(yè)分別分析了海外投資與貿(mào)易的互補(bǔ)或替代關(guān)系。論文認(rèn)為,由于投資行業(yè)的特點(diǎn)和投資區(qū)域的不同,海外投資對(duì)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的影響要視具體的投資行業(yè)和投資區(qū)域而定。從目前看,政府應(yīng)該給予具有貿(mào)易創(chuàng)造效應(yīng)的海外投資在政策上的大力支持。

在世界經(jīng)濟(jì)中,國(guó)際直接投資是最能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)全球化概念的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式之一,且與國(guó)際貿(mào)易有著密不可分的內(nèi)在聯(lián)系。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程加快,從總體上看,國(guó)際對(duì)外直接投資與國(guó)際貿(mào)易相互作用、相互促進(jìn),都在大幅度增加和日益擴(kuò)大。但具體而言,在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下,一國(guó)的對(duì)外直接投資與國(guó)際貿(mào)易究竟存在著何種關(guān)系,是具有互補(bǔ)性還是具有替代性?對(duì)外直接投資是促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展還是相反?在加入WTO之后,我國(guó)政府和企業(yè)如何充分利用WTO的規(guī)則,在對(duì)外直接投資中促進(jìn)貿(mào)易出口的增長(zhǎng),本文試圖對(duì)這些問(wèn)題做一分析。

一、國(guó)際直接投資與貿(mào)易的理論解析

影響國(guó)際貿(mào)易增長(zhǎng)的因素有許多,從理論上講,僅就國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際直接投資的關(guān)系而言,直接投資究竟是構(gòu)成對(duì)貿(mào)易的替代,還是產(chǎn)生了對(duì)貿(mào)易的創(chuàng)造,這主要取決于國(guó)際直接投資的類型。

按照小島清對(duì)外直接投資的理論,從一國(guó)對(duì)外直接投資的動(dòng)機(jī)分析,國(guó)際直接投資可分為三種類型:①(1)自然資源導(dǎo)向型投資。在東道國(guó)尋求某種自然資源既是為了滿足母國(guó)本國(guó)的需要,也可以向其他國(guó)家出口。因此,資源導(dǎo)向型的投資不僅擴(kuò)大了母國(guó)自然資源的生產(chǎn)規(guī)模,而且也促進(jìn)了母國(guó)與東道國(guó)之間的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展,甚至還擴(kuò)大了與其他國(guó)家之間的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展。(2)市場(chǎng)導(dǎo)向型投資。如細(xì)分起來(lái)還可以分為突破貿(mào)易壁壘型投資和占領(lǐng)市場(chǎng)型投資。因此,在這種類型中,國(guó)際直接投資與國(guó)際貿(mào)易之間的關(guān)系比較復(fù)雜。如:跨國(guó)公司在東道國(guó)投資后的初始階段,因各種需求的存在,貿(mào)易是創(chuàng)造性的;當(dāng)投資和生產(chǎn)形成一定規(guī)模時(shí)“,就地生產(chǎn),就地銷售”的結(jié)果勢(shì)必會(huì)減少貿(mào)易的往來(lái),因而具有貿(mào)易替代效應(yīng)。但如果是突破貿(mào)易壁壘型投資,也許這種投資對(duì)貿(mào)易的間接促進(jìn)會(huì)使貿(mào)易的規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。但全面地分析,即使是前面所述的替代貿(mào)易時(shí),在東道國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)向型投資也可能會(huì)帶來(lái)服務(wù)貿(mào)易方面新的需求。(3)生產(chǎn)要素導(dǎo)向型投資。這主要是指在東道國(guó)尋求低成本勞動(dòng)力的投資。這種類型的投資,因國(guó)家之間比較優(yōu)勢(shì)而形成的國(guó)際分工,在初始乃至相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段中無(wú)疑是加大了貿(mào)易的發(fā)展,如發(fā)達(dá)國(guó)家在發(fā)展中國(guó)家投資而進(jìn)行的加工貿(mào)易。但因比較優(yōu)勢(shì)是動(dòng)態(tài)而非靜態(tài)的,這種投資與貿(mào)易的關(guān)系也要視具體情況而進(jìn)行具體分析。

在理論上闡述對(duì)外直接投資對(duì)母國(guó)貿(mào)易的替代關(guān)系的還有佛農(nóng)(Vernon.R),他在其著名的產(chǎn)品周期理論中,通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)的創(chuàng)新、模仿和擴(kuò)散的動(dòng)態(tài)分析,闡述了母國(guó)的出口與對(duì)外直接投資的關(guān)系。在新產(chǎn)品的第一階段,產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新國(guó)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)、銷售主要以滿足國(guó)內(nèi)需要為主(也存在向收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)比較接近的其他國(guó)家出口的可能性);但是,隨著技術(shù)的成熟化,同時(shí)又面對(duì)其他國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),降低產(chǎn)品成本成為技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)維持其海外市場(chǎng)占有率的必然要求,這時(shí)便出現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)的對(duì)外直接投資。佛農(nóng)認(rèn)為,一般地這種對(duì)外直接投資不會(huì)產(chǎn)生對(duì)母國(guó)出口的替代效應(yīng)。但是,如果這種投資發(fā)生得過(guò)早,就有可能替代母國(guó)的出口。在技術(shù)進(jìn)步日益加快的情況下,隨著跨國(guó)公司國(guó)際化程度的提高,新產(chǎn)品的生命周期不斷縮短,對(duì)外直接投資對(duì)母國(guó)出口貿(mào)易的替代影響將越來(lái)越明顯。①總之,對(duì)外直接投資與國(guó)際貿(mào)易的關(guān)系即存在互補(bǔ)性,也具有相互替代性,這要根據(jù)母國(guó)(或跨國(guó)公司)投資的動(dòng)機(jī)、類型和發(fā)展階段而定。

一、熙豐變法產(chǎn)生的原因

宋朝政府冗沉的局面加劇了政府的財(cái)政危機(jī)，政府開(kāi)始面臨入不敷出的局面。由于宋朝采用事權(quán)分散的制度，所以北宋的官僚機(jī)構(gòu)冗沉現(xiàn)象非常嚴(yán)重，機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置的情況十分嚴(yán)重，很多官員尸位素餐，嚴(yán)重影響了政府行政的效率。除此之外，統(tǒng)治者還通過(guò)擴(kuò)大科舉和恩蔭的方式進(jìn)一步擴(kuò)大自己的統(tǒng)治基礎(chǔ)，進(jìn)一步造成官僚集團(tuán)的臃腫。在軍隊(duì)方面，由于要預(yù)防外敵入侵和鎮(zhèn)壓國(guó)內(nèi)人民的起義和動(dòng)亂，所以統(tǒng)治者不得不花費(fèi)巨額的費(fèi)用來(lái)養(yǎng)兵，又進(jìn)一步增加了軍隊(duì)的數(shù)量。日益龐大的官僚集團(tuán)和軍隊(duì)給國(guó)家?guī)?lái)了沉重的財(cái)政壓力，再加上統(tǒng)治者揮霍無(wú)度，肆意進(jìn)行賞賜，大大增加了政府的財(cái)政支出。政府的財(cái)政收入逐漸不能夠滿足正常的需求，寅吃卯糧的現(xiàn)象開(kāi)始出現(xiàn)，為了彌補(bǔ)財(cái)政虧空，政府又進(jìn)一步壓迫和剝削底層的勞動(dòng)人民，所以出現(xiàn)了農(nóng)民和士兵起義此起彼伏的現(xiàn)象，這種嚴(yán)重的社會(huì)危機(jī)和財(cái)政危機(jī)影響了北宋王朝正常的統(tǒng)治秩序。宋朝在對(duì)外政策上實(shí)行的消極防御政策，進(jìn)一步弱化了國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，例如宋朝和西夏簽訂的和議政策，宋朝要用大量的財(cái)富來(lái)?yè)Q取國(guó)家暫時(shí)的安全。這種嚴(yán)重的社會(huì)危機(jī)引起了社會(huì)有識(shí)之士的警覺(jué)和擔(dān)憂，為了改變這種落后的狀態(tài)，他們開(kāi)始思考進(jìn)行改革。慶歷三年即1043年，范仲淹在宋仁宗的支持下開(kāi)始改革，由于慶歷新政觸犯了一些統(tǒng)治階級(jí)的利益，所以遭到了保守勢(shì)力的強(qiáng)烈反對(duì)，新政僅僅堅(jiān)持了一年多便荒廢了。慶歷新政之后的二十多年中，改革的思潮再次在社會(huì)上泛濫起來(lái)，危機(jī)四伏的社會(huì)現(xiàn)實(shí)總是讓一些有見(jiàn)識(shí)的士大夫憂心忡忡，所以他們?cè)俅翁岢隽俗约旱目捶?，并且主張改革。王安石向宋仁宗上?shū)關(guān)于變法的《萬(wàn)言書(shū)》，其中集中涵蓋了他關(guān)于變法的思想，例如對(duì)現(xiàn)有制度進(jìn)行改革，抑制兼并，發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，增加政府的財(cái)政收入，實(shí)現(xiàn)富國(guó)的目的；同時(shí)訓(xùn)練軍隊(duì)，維護(hù)宋朝的邊防安全，達(dá)到強(qiáng)兵的目的。盡管王安石的這些主張沒(méi)有得到宋仁宗的重視，但是王安石的這些變革思想得到了當(dāng)時(shí)的士大夫的推崇，進(jìn)而成為了變法派的代表人物。宋神宗即位之后，政府的財(cái)政負(fù)擔(dān)成為了他首先需要解決的問(wèn)題，所以一些大臣向他提出的節(jié)流措施對(duì)于解決日益沉重的財(cái)政危機(jī)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是杯水車薪，他需要找到一種從根本上改變這種情況的方法，所以他想到了王安石，王安石的《萬(wàn)言書(shū)》中關(guān)于改革的方案給宋神宗留下了深刻的印象。

王安石不僅在富國(guó)強(qiáng)兵等方面對(duì)宋神宗有很大的啟發(fā)，而且在文教等方面都很有見(jiàn)地，所以他的觀點(diǎn)引起了宋神宗的重視。由于宋神宗本人對(duì)變法有了一定的認(rèn)識(shí)，再加上王安石的觀點(diǎn)和看法與他的認(rèn)知一致，所以宋神宗正式啟動(dòng)了熙豐變法。這次變法過(guò)程中，統(tǒng)治階級(jí)內(nèi)部不同利益團(tuán)體之間相互爭(zhēng)斗，最終這項(xiàng)改革失敗了，但是仍然取得了一定的成果。熙豐變法的中心內(nèi)容是為了富國(guó)強(qiáng)兵，經(jīng)濟(jì)改革是其中的重點(diǎn)內(nèi)容。王安石曾經(jīng)指出：“因天下之力以生天下之財(cái)，取天下之財(cái)以供天下之費(fèi)?！啊币种萍娌?，均濟(jì)貧弱”是經(jīng)濟(jì)改革中的重要內(nèi)容。變法失敗的原因不是由于反對(duì)派力量的強(qiáng)大，而是和宋神宗發(fā)動(dòng)這場(chǎng)變法運(yùn)動(dòng)的性質(zhì)有很大的關(guān)系。對(duì)于封建社會(huì)來(lái)說(shuō)，所謂的改革和變法都是希望通過(guò)一定的形式改善原來(lái)的統(tǒng)治，但是其基本制度仍然不變。對(duì)于宋神宗來(lái)說(shuō)，渴望通過(guò)一場(chǎng)變法和改革來(lái)維護(hù)自己的封建統(tǒng)治，加強(qiáng)皇權(quán)的統(tǒng)治，但是正是這種強(qiáng)大的皇權(quán)導(dǎo)致了變法的失敗，這也是變法失敗的根本原因。變法雖然失敗了，但是仍然取得了一定的成果。例如農(nóng)業(yè)部分的改革，直接促進(jìn)了生產(chǎn)發(fā)展，在熙寧年間出現(xiàn)了興修水利和開(kāi)墾荒地的高潮，而且取得了明顯的效果。熙豐變法在當(dāng)時(shí)間接或者直接對(duì)當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了積極的作用，但是由于它是為了維護(hù)地主階級(jí)統(tǒng)治而發(fā)動(dòng)的一場(chǎng)自上而下的改革運(yùn)動(dòng)，所以它不可能得到廣大人民群眾的支持；同時(shí)由于改革也損害了部分既得利益集團(tuán)的利益，所以受到了他們極力的阻撓和反對(duì)，使變法在執(zhí)行上越來(lái)越困難。有的地方堅(jiān)決執(zhí)行了中央的變法措施，有的是為了討好上級(jí)而假裝執(zhí)行的，還有陽(yáng)奉陰違的，也有堅(jiān)決不執(zhí)行的。王安石本人也非常清楚這種情況，認(rèn)為“：（新法）雖然勝往時(shí)，然監(jiān)司未盡稱職?！?/p>

二、熙豐變法時(shí)期的對(duì)外貿(mào)易政策和影響

整個(gè)宋代的對(duì)外貿(mào)易有著其獨(dú)特的特點(diǎn)，這種特點(diǎn)和唐朝的對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易都不同。宋代由于陸地上絲綢之路被不同的北方國(guó)家所阻斷，所以海洋成為了宋朝對(duì)外貿(mào)易的唯一通道，政府為了國(guó)家收入和外交的目的，實(shí)行了比較積極的對(duì)外貿(mào)易政策。北宋時(shí)期政府的經(jīng)濟(jì)對(duì)于海外貿(mào)易的依存度特別是財(cái)政方面仍然非常低，例如相對(duì)于海外貿(mào)易收入比較高的南宋時(shí)期，其對(duì)外貿(mào)易收入占據(jù)國(guó)家財(cái)政稅收收入比例低于3%，一般只有1%—2%，所以對(duì)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)比例非常低。宋代對(duì)外貿(mào)易在地域上達(dá)到了印度洋周圍的地區(qū)，這和宋代積極的對(duì)外貿(mào)易政策有著很大關(guān)系，再加上民間力量的推動(dòng)，促進(jìn)了宋代對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。宋代在商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展上達(dá)到了空前繁榮的階段，宋代的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)比唐朝取得了明顯的進(jìn)步和增長(zhǎng)，特別是生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步和水利設(shè)施的修建，耕地面積的擴(kuò)大等都促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。再加上一些經(jīng)濟(jì)作物的廣泛種植為海外交易提供了各種各樣的產(chǎn)品，為海外貿(mào)易奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)宋代手工業(yè)也在唐朝的基礎(chǔ)上獲得了較大的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)上分工也更加細(xì)密，產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都有了明顯的提高。再加上宋代陶瓷業(yè)的發(fā)展和在中國(guó)歷史上的輝煌成就，進(jìn)一步促進(jìn)了海外貿(mào)易的發(fā)展。宋代的航海技術(shù)有了非常大的進(jìn)步，當(dāng)時(shí)造船業(yè)也十分發(fā)達(dá)，加上宋代商品經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，促進(jìn)了對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。宋代政府為了鼓勵(lì)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展，設(shè)立了專門的管理機(jī)構(gòu)———市舶司，專門負(fù)責(zé)對(duì)外貿(mào)易的管理和進(jìn)行征稅。978年，宋太宗在杭州設(shè)立了市舶司，后來(lái)又遷到了定?？h，后來(lái)又遷到了明州城里，最后又遷回了杭州。999年，宋真宗命令在杭州和明州各自設(shè)立市舶司，都由當(dāng)時(shí)的兩浙路市舶司進(jìn)行體育管理。宋神宗元豐三年政府下令規(guī)定與高麗和日本之間的外交往來(lái)必須從明州出發(fā)，元豐八年即1085年，又規(guī)定杭州、廣州、明州不再設(shè)立市舶司，不能夠簽發(fā)去南海國(guó)家的出海證。為了擴(kuò)大和其他國(guó)家的交往，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)交往，吸引外商，987年，宋朝政府派出了官方的外交團(tuán)到東南亞國(guó)家進(jìn)行招商活動(dòng)，這種以政府使者身份進(jìn)行對(duì)外交往以促進(jìn)商業(yè)貿(mào)易的行為，在整個(gè)中國(guó)歷史上都是非常少見(jiàn)的。除了這些措施之外，宋朝政府還要求各級(jí)地方官員和商人要努力招待好外來(lái)的商人。例如當(dāng)外國(guó)的商船離開(kāi)中國(guó)的港口時(shí)，市舶司要召開(kāi)專門的宴會(huì)進(jìn)行送行，在外國(guó)商人比較集中的泉州和廣州港口設(shè)立“蕃坊”，并且由宋朝的政府選擇一些比較有聲望的外國(guó)商人來(lái)?yè)?dān)任蕃長(zhǎng)，由政府授予相應(yīng)的官銜，有點(diǎn)類似于今天的外國(guó)商會(huì)。蕃長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)其蕃坊內(nèi)部事情，幫助宋朝政府管理外來(lái)商戶，并且對(duì)外招商，對(duì)在華犯罪的外國(guó)商人進(jìn)行處罰等。為了促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易，宋朝政府還在泉州、廣州等地設(shè)立了蕃市，方便外商在中國(guó)的貿(mào)易活動(dòng)，而且還設(shè)立了蕃學(xué)，幫助外商子女進(jìn)行就學(xué)。對(duì)于外國(guó)來(lái)中國(guó)拜訪的使團(tuán)，宋朝政府也給予了比較高規(guī)格的接待，并且送他們禮品、服飾等，例如在北宋時(shí)期就有大食商人蒲羅辛“造船一只，舶載乳香投泉州市舶，計(jì)抽解價(jià)錢三十萬(wàn)貫”，由于其貿(mào)易規(guī)模比較大，宋朝政府認(rèn)為其功勞比較大，所以授予他“承信郎”的榮譽(yù)，同時(shí)希望他回國(guó)之后能夠廣泛地宣傳宋朝的貿(mào)易政策，帶動(dòng)更多的外商來(lái)華進(jìn)行貿(mào)易。宋代的海外貿(mào)易在唐代的基礎(chǔ)上進(jìn)一步得到了發(fā)展，對(duì)外貿(mào)易的范圍也逐步擴(kuò)大，沿海地區(qū)的對(duì)外貿(mào)易港口也在逐漸增多，而且進(jìn)出口商品的數(shù)量和種類都大幅度增加，對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和國(guó)家財(cái)政的影響也超越了唐朝。促進(jìn)宋代海外貿(mào)易發(fā)展的原因是多方面的，其中關(guān)鍵的因素是宋朝政府實(shí)施了支持對(duì)外貿(mào)易的政策，同時(shí)宋代商品經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展為海外貿(mào)易提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展為海外貿(mào)易提供了外在條件。

三、總結(jié)

目前,我國(guó)加工貿(mào)易主要是接單加工生產(chǎn),由于加工貿(mào)易主體以外商投資企業(yè)為主,外方投資者往往是海外接單,然后將訂單拿到國(guó)內(nèi)生產(chǎn),這種做法使得加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道被牢牢控制在外方接單人手中,造成加工貿(mào)易企業(yè)對(duì)外方投資者和中間商的嚴(yán)重依賴。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),順暢的銷售渠道是其生存的根本。如果擁有自己的銷售渠道,企業(yè)抵御外部沖擊的能力就會(huì)增強(qiáng),同時(shí)會(huì)從商品流通中獲得較高的利潤(rùn)。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō),加工貿(mào)易作為我國(guó)積極參與國(guó)際分工的方式之一,極大地促進(jìn)了我國(guó)外資、外貿(mào)的發(fā)展,帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí),但是必須看到由于加工貿(mào)易的銷售渠道為外方控制,使得大部分利潤(rùn)留在了海外接單人手中,而且一旦這些接單人將訂單發(fā)給其他國(guó)家或地區(qū)的加工貿(mào)易企業(yè),中國(guó)的加工貿(mào)易企業(yè)將遭受巨大損失。為保證加工貿(mào)易企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展,政府和企業(yè)需要共同努力,開(kāi)拓自己的銷售渠道。

一、加工貿(mào)易渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的影響因素及類型

(一)加工貿(mào)易主體對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過(guò)外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過(guò)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國(guó)公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國(guó)之前,就在國(guó)際市場(chǎng)擁有一席之地,進(jìn)入中國(guó)只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。

1、理論基礎(chǔ)釋義

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論解析

（1）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位理論是指通過(guò)對(duì)公司的供應(yīng)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，使其在客戶享有一個(gè)獨(dú)特的位置而采取的行動(dòng)。具體指通過(guò)企業(yè)選擇合適的產(chǎn)品、適合的價(jià)值，特定的客戶并且更優(yōu)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。定位的最后結(jié)果是尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。其定位目標(biāo)是通過(guò)心理闡述消費(fèi)者為什么購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。市場(chǎng)定位實(shí)質(zhì)是客戶根據(jù)一些重要的屬性認(rèn)識(shí)和感受到本企業(yè)與其他企業(yè)差別，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的地位。

（2）營(yíng)銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷策略作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，是指企業(yè)在行業(yè)分析、客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)分析為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，明確企業(yè)以何種產(chǎn)品，向哪些客戶，提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。包括價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

目前,我國(guó)加工貿(mào)易主要是接單加工生產(chǎn),由于加工貿(mào)易主體以外商投資企業(yè)為主,外方投資者往往是海外接單,然后將訂單拿到國(guó)內(nèi)生產(chǎn),這種做法使得加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道被牢牢控制在外方接單人手中,造成加工貿(mào)易企業(yè)對(duì)外方投資者和中間商的嚴(yán)重依賴。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),順暢的銷售渠道是其生存的根本。如果擁有自己的銷售渠道,企業(yè)抵御外部沖擊的能力就會(huì)增強(qiáng),同時(shí)會(huì)從商品流通中獲得較高的利潤(rùn)。對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō),加工貿(mào)易作為我國(guó)積極參與國(guó)際分工的方式之一,極大地促進(jìn)了我國(guó)外資、外貿(mào)的發(fā)展,帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)升級(jí),但是必須看到由于加工貿(mào)易的銷售渠道為外方控制,使得大部分利潤(rùn)留在了海外接單人手中,而且一旦這些接單人將訂單發(fā)給其他國(guó)家或地區(qū)的加工貿(mào)易企業(yè),中國(guó)的加工貿(mào)易企業(yè)將遭受巨大損失。為保證加工貿(mào)易企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展,政府和企業(yè)需要共同努力,開(kāi)拓自己的銷售渠道。

一、加工貿(mào)易渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的影響因素及類型

(一)加工貿(mào)易主體對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過(guò)外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過(guò)外貿(mào)公司實(shí)現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對(duì)于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國(guó)公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國(guó)之前,就在國(guó)際市場(chǎng)擁有一席之地,進(jìn)入中國(guó)只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。