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導(dǎo)購培訓(xùn)范文第1篇

1． 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優(yōu)勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機(jī)會、t-threat威脅）

如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會自已學(xué)會對比，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特別對一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2． 充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

3． 對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！

言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！

4． 現(xiàn)場突發(fā)事件的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。

導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的一言一行多會間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

5． 如何處理消費(fèi)者的異議

由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應(yīng)對處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬于廠家的市場推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

②“我買以后沒幾天，會不會再一次降價(jià)”

應(yīng)對處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價(jià)行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價(jià)值較高的禮品）就是對產(chǎn)品的保價(jià)行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

應(yīng)對處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫?、售后服?wù)方面的榮譽(yù)證書等）來打消顧客的顧慮。

④“為什么xxxx型號要比aaaa型號貴”

應(yīng)對處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會好一點(diǎn)”

應(yīng)對處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說過“

應(yīng)對處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農(nóng)村市場；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！

……

消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！

6． 如何應(yīng)對新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式

隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買量來壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為（導(dǎo)購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費(fèi)方式，筆者往往會對來人較多的購買團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

導(dǎo)購培訓(xùn)范文第2篇

最初的導(dǎo)購員形態(tài)其實(shí)就是推銷員(賣場推銷)。廠家教育他們的那一套完全是推銷做法。不過這適應(yīng)了當(dāng)時(shí)商品少、顧客對商品了解不多的形勢――相對講，顧客是“傻”點(diǎn)。

而顧客面對的比較機(jī)會越來越多，這意味著競品多了，銷售受阻，廠家導(dǎo)購就開始琢磨。這時(shí)的導(dǎo)購大都從USP(獨(dú)特賣點(diǎn))出發(fā)，盡力夸大、造勢，并提醒顧客注意自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。這可以被稱為“以點(diǎn)促銷”的促銷員階段。

從1998年后，我們看到一小部分企業(yè)的導(dǎo)購員不僅掌握講賣點(diǎn)的做法，還逐漸學(xué)會如何將說這個(gè)賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成引發(fā)顧客的內(nèi)在需求。即由“這產(chǎn)品顏色多么獨(dú)特，您看看?”轉(zhuǎn)化為“您看這顏色，擺您家里，多添喜慶?”這才真正達(dá)到以顧客為中心創(chuàng)造利潤、“引導(dǎo)顧客消費(fèi)購物”的地步，可以稱為真正的“導(dǎo)購員”或“營銷員”。

但隨著市場環(huán)境和產(chǎn)品技術(shù)的縱深發(fā)展，導(dǎo)購員將向?qū)з忣檰柕姆较虬l(fā)展。這種情況已經(jīng)在某些行業(yè)顯現(xiàn)，例如在農(nóng)資和醫(yī)藥行業(yè)，少數(shù)有深厚專業(yè)背景、可以充當(dāng)顧客咨詢師的導(dǎo)購員業(yè)績是最好的。而像寶潔公司和很多賣場合作的“嬰兒屋”里，也需要嬰幼兒看護(hù)顧問式的導(dǎo)購員――其顧客非常盼望更先進(jìn)的產(chǎn)品，并且期待解說。

家電導(dǎo)購員也將向這個(gè)方向發(fā)展。隨著電器消費(fèi)群體的細(xì)分，高端與低端電器的銷售可能采取截然不同的模式。城市白領(lǐng)勢力的增強(qiáng)，使得高端電器的消費(fèi)者日趨成熟。這個(gè)群體強(qiáng)調(diào)一對一的個(gè)性化服務(wù)，要求導(dǎo)購顧問能提供詳盡客觀的產(chǎn)品分析以及趣味型的購物體驗(yàn)。當(dāng)然，這些導(dǎo)購顧問還具備基礎(chǔ)的溝通技巧，能迅速理解顧客的需求，甚至幫助顧客細(xì)化其潛在需求，為顧客挑選稱心如意的電器――但顧問的晶位和鑒賞力是不可或缺的。

對于相對成熟的大眾普及型電器(例如陰極顯像管電視、雙門冰箱、單缸洗衣機(jī)等)，會采取自選平價(jià)電器賣場的形式。大眾普及型商品一般技術(shù)含量較低，技術(shù)相對成熟，消費(fèi)者的認(rèn)知度高。只要向顧客提供相對完整的信息，顧客就可自行做出購買決定。這類電器的賣點(diǎn)在于價(jià)格。對零售商和供應(yīng)商而言，經(jīng)營這類電器必須將重點(diǎn)放在降低供應(yīng)鏈費(fèi)用上，將節(jié)省下來的運(yùn)營成本通過降價(jià)方式使顧客收益。

如果不轉(zhuǎn)行，終端導(dǎo)購員的最高境界是成為“口牌店中店”的店長，獨(dú)立負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的生意和管理。他不僅會推銷、會促銷、會導(dǎo)購，還會做顧問，并管理一群產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。同時(shí)，他的專業(yè)導(dǎo)購服務(wù)本身也成為一種品牌，就像北京翠微大廈的“可晶數(shù)碼專賣”一樣，那就是一個(gè)商家導(dǎo)購員創(chuàng)造的店中店品牌。

導(dǎo)購培訓(xùn)范文第3篇

移動(dòng)營業(yè)廳變革對渠道培訓(xùn)的啟示

3G時(shí)代的到來，掀開了移動(dòng)通信渠道競爭的新局面。移動(dòng)營業(yè)廳經(jīng)歷了四代變革：第一代，郵政柜臺，營業(yè)員是上帝；第二代，服務(wù)廳，辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；第三代，服營廳，服務(wù)與銷售并重；第四代，體驗(yàn)廳，服務(wù)、銷售、品牌及體驗(yàn)并重。第四代營業(yè)廳變革的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)因素則是3G業(yè)務(wù)的上市推廣，因?yàn)?G業(yè)務(wù)特性決定其發(fā)展必須依賴于手機(jī)終端、業(yè)務(wù)體驗(yàn)平臺、掌握先進(jìn)服務(wù)理念和銷售技巧的營銷員；營業(yè)廳變革的外部驅(qū)動(dòng)因素則是星巴克、麥當(dāng)勞及蘋果專賣店等注重顧客體驗(yàn)營銷的渠道管理理念影響。移動(dòng)為了確保發(fā)揮第四代體驗(yàn)廳的優(yōu)勢，后臺構(gòu)建了強(qiáng)大的支撐體系，包括：營銷策劃、運(yùn)營管理和渠道培訓(xùn)等。其中，渠道培訓(xùn)成為影響體驗(yàn)廳成功變革的關(guān)鍵因素，培訓(xùn)不局限于渠道成員，而且包含行業(yè)客戶、終端客戶及合作伙伴。

用營銷思維構(gòu)建渠道培訓(xùn)體系的方法

中小科技企業(yè)并沒有能力或必要建立分公司或自有渠道，大多采取商的渠道管理模式。渠道培訓(xùn)則成為整合渠道資源，推動(dòng)商“分公司化”，提升渠道綜合競爭能力的有效手段。本文將探討中小科技企業(yè)如何用營銷的思維構(gòu)建渠道培訓(xùn)體系的方法。

一、多角度調(diào)研培訓(xùn)需求，細(xì)分目標(biāo)學(xué)員

渠道培訓(xùn)體系構(gòu)建之前需要非常清楚培訓(xùn)的目的和渠道資源。以商渠道模式領(lǐng)先的電源科技企業(yè)航嘉為例，航嘉渠道由各區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理、商和分銷商組成。為了更清楚了解培訓(xùn)需求，需要對如下對象進(jìn)行調(diào)研：

銷售中心及關(guān)鍵部門主管的要求：航嘉銷售中心下設(shè)品牌部、渠道部、產(chǎn)品部及商務(wù)部等，因此需要同市場推廣、產(chǎn)品規(guī)劃及渠道管理負(fù)責(zé)人溝通培訓(xùn)需求，實(shí)際是各部門對渠道管理的具體要求和期望。

各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常工作中為商或分銷商做培訓(xùn)，最了解商及分銷商的現(xiàn)狀及需求。通過業(yè)務(wù)經(jīng)理了解渠道培訓(xùn)的操作模式、培訓(xùn)中面臨的困難、課程需求及學(xué)員的特征等。

商及分銷商負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人包括商及分銷商的老板、策劃經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及渠道經(jīng)理等。通過調(diào)研了解他們希望渠道培訓(xùn)為渠道帶來的利益及合適的培訓(xùn)操作模式。

商及分銷商員工：員工才是培訓(xùn)的主體對象，員工的心態(tài)、能力及知識直接影響銷售及服務(wù)水平。

通過對銷售中心及關(guān)鍵部門主管的訪談、研討會，業(yè)務(wù)經(jīng)理訪談，商及分銷商的抽樣電話訪談、重點(diǎn)區(qū)域走訪及店鋪內(nèi)觀察，獲得了全面而真實(shí)的培訓(xùn)需求。根據(jù)學(xué)員的培訓(xùn)需求對學(xué)員層次進(jìn)行細(xì)分，定制培訓(xùn)課程內(nèi)容，建立適合渠道需求的課程體系。

二、講師來至營銷精英，選拔方式營銷化

渠道培訓(xùn)是為商和分銷商提供定期、持續(xù)的產(chǎn)品技術(shù)和銷售管理培訓(xùn)支撐。建立以業(yè)務(wù)經(jīng)理為主干和商隊(duì)伍為輔助的培訓(xùn)隊(duì)伍，針對商和分銷商在成長及發(fā)展各階段，量身定制培訓(xùn)課程和培訓(xùn)解決方案。

（一）講師培訓(xùn)方式的靈活性

講師的培訓(xùn)可以多種途徑進(jìn)行：利用業(yè)務(wù)經(jīng)理回總部參加季度會議培訓(xùn)及能力評審；總部人員在某區(qū)域集中業(yè)務(wù)經(jīng)理及商等培訓(xùn)；總部通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺，例如“紅杉系統(tǒng)”進(jìn)行全國性的專題培訓(xùn)等。渠道培訓(xùn)講師大多是一線營銷精英，由于他們了解市場狀況、客情關(guān)系、學(xué)員特點(diǎn)和競爭對手動(dòng)態(tài)，是渠道培訓(xùn)體系成功實(shí)施的關(guān)鍵資源和力量，可以采取更靈活的方式培訓(xùn)。

（二）講師的選拔融入品牌宣傳

渠道培訓(xùn)既然是提升渠道競爭能力的有效手段，那么通過對培訓(xùn)活動(dòng)本身進(jìn)行廣告宣傳，不僅提升培訓(xùn)的價(jià)值，而且提升渠道乃至公司品牌的價(jià)值。這樣的鮮活例子不勝枚舉：AMD舉辦“渠道‘芯’英雄，精英培訓(xùn)大賽”的活動(dòng)，從網(wǎng)絡(luò)海選、全國五大賽區(qū)復(fù)賽及全國總決賽，倍受媒體關(guān)注和紛紛報(bào)道，項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，幾乎沒有渠道成員不知曉。另外還有“航嘉學(xué)院第三屆產(chǎn)品認(rèn)證師培訓(xùn)”和“2009華碩英特爾IT講師培訓(xùn)計(jì)劃”等。事實(shí)上，IT科技企業(yè)的渠道培訓(xùn)講師選拔及培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)施逐步營銷化。

三、課程體系量身定制，培訓(xùn)產(chǎn)品多元化

（一）以新產(chǎn)品上市模式開發(fā)培訓(xùn)課程

聯(lián)想集團(tuán)在渠道培訓(xùn)策略方面采取“立項(xiàng)、開發(fā)、推廣和評估”四個(gè)階段，以新產(chǎn)品上市模式管理培訓(xùn)課程。我們在為渠道提供銷售技巧、職業(yè)素養(yǎng)、渠道管理及市場推廣等培訓(xùn)時(shí)，可以借鑒這種模式，在運(yùn)作方面采取兩種策略：

內(nèi)部立項(xiàng)，渠道內(nèi)征集培訓(xùn)課程：基于培訓(xùn)需求確定開發(fā)課程的具體名稱及內(nèi)容要求，通過渠道成員以項(xiàng)目組競賽形式，組織培訓(xùn)課程開發(fā)，對獲勝的項(xiàng)目組進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，然后將選中的培訓(xùn)課程在渠道內(nèi)部推廣和評估。

外部引進(jìn)，內(nèi)化培訓(xùn)課程：對于渠道急需而內(nèi)部沒有能力開發(fā)的課程，可以通過外部引進(jìn)的形式進(jìn)行內(nèi)化。其中，可以通過專職培訓(xùn)講師外部學(xué)習(xí)，根據(jù)公司實(shí)情況把外部課程進(jìn)行二次開發(fā)，然后在渠道內(nèi)部推廣；另外可集中渠道培訓(xùn)講師到外部機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)，然后各自到區(qū)域內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)推廣。兩種形式利弊共存，要視公司資源及培訓(xùn)師能力而定。

（二）產(chǎn)品知識培訓(xùn)，跨部門聯(lián)合推進(jìn)

產(chǎn)品知識培訓(xùn)若過于偏重技術(shù)層面，實(shí)際不利于渠道的銷售。此前，移動(dòng)運(yùn)營商產(chǎn)品經(jīng)理直接將SP或CP提供的產(chǎn)品推廣方案優(yōu)化后作為培訓(xùn)教程，結(jié)果教程中包含大量的技術(shù)術(shù)語、財(cái)務(wù)指標(biāo)、推廣方案及銷售口徑，培訓(xùn)師講得津津有味，而一線的銷售與服務(wù)人員聽得云里霧里，培訓(xùn)后并不知道如何向顧客介紹，顧客也不明白對業(yè)務(wù)使用的好處。

解決產(chǎn)品知識培訓(xùn)的有效方法則是跨部門合作，技術(shù)部的產(chǎn)品經(jīng)理對策劃人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而策劃人員理解關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)的目的是為了更好地針對顧客需求及競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和擬定推廣策略。業(yè)務(wù)經(jīng)理或培訓(xùn)師使用經(jīng)過策劃人員轉(zhuǎn)化后的產(chǎn)品培訓(xùn)教程，融入渠道的實(shí)際情況或經(jīng)營案例進(jìn)行培訓(xùn)。通過這種形式，產(chǎn)品知識培訓(xùn)將更有效地轉(zhuǎn)化為渠道銷售及服務(wù)能力。

（三）經(jīng)營案例庫創(chuàng)建，小故事大智慧

若認(rèn)為擁有三尺的講臺、現(xiàn)代化教學(xué)的設(shè)備和口若懸河的講師才叫培訓(xùn)，那實(shí)際是對培訓(xùn)的表面理解。韓愈曰“師者，所以傳道受業(yè)解惑也?！逼鋵?shí)，培訓(xùn)實(shí)質(zhì)上通過傳遞思想、知識和技術(shù)，以提升學(xué)員的素養(yǎng)和能力。公司內(nèi)部可以倡導(dǎo)創(chuàng)建經(jīng)營案例庫，以整合渠道成員的經(jīng)營智慧。案例內(nèi)容可以大到企業(yè)并購，小至一次處理顧客投訴的經(jīng)歷。有了這些鮮活的案例，大家可以互動(dòng)討論，激發(fā)集體的智慧。案例創(chuàng)建形式多樣：專人收集案例、經(jīng)營論壇、郵件討論、QQ群討論、研討會……

（四）營銷活動(dòng)視頻化，豐富培訓(xùn)內(nèi)容

負(fù)責(zé)渠道培訓(xùn)的人員常感覺培訓(xùn)資料有限，不像大企業(yè)培訓(xùn)中心設(shè)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)培訓(xùn)教程設(shè)計(jì)和開發(fā)。實(shí)際上，我們可以充分利用企業(yè)的各種促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市宣傳、媒體專訪、產(chǎn)品對比試驗(yàn)、媒體評測、經(jīng)銷商訪談、內(nèi)部培訓(xùn)和工作總結(jié)報(bào)告會等，拍攝視頻。通過視頻甄選和整理，制作網(wǎng)絡(luò)視頻教程或刻錄成光盤，針對性編寫文本教程或組織研討。通過營銷活動(dòng)視頻化操作，培訓(xùn)教程將更加豐富和實(shí)用。

四、多渠道推動(dòng)培訓(xùn)產(chǎn)品“銷售”及實(shí)施

（一）以小博大，聯(lián)盟巡展培訓(xùn)新突破

巡展在各大行業(yè)非常火爆，中國MBA名校巡展、汽車巡展、寫字樓巡展、新浪企業(yè)服務(wù)巡展和佳能EOS巡展等。而聯(lián)盟巡展培訓(xùn)則在科技領(lǐng)域做得更加深入，航嘉從2004年開始簡單搭臺產(chǎn)品展示和小型知識講座，到如今聯(lián)盟Intel的全國巡展培訓(xùn)交流會，形式多樣。

聯(lián)盟巡展培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)“以小博大”，主辦方策劃整個(gè)巡展活動(dòng)，邀請承辦的商和協(xié)辦廠商參加。通過統(tǒng)一活動(dòng)預(yù)算和費(fèi)用分?jǐn)?，達(dá)到四兩撥千斤的效果。聯(lián)盟巡展實(shí)現(xiàn)兩大功能：其一，聯(lián)盟可以提升彼此的品牌知名度，尤其是弱勢品牌借勢強(qiáng)勢品牌推廣，提升在渠道的知名度；其二，聯(lián)盟的不僅是廠商，廠商邀請的承辦方來自各廠家的渠道成員，渠道出現(xiàn)新的融合和有利影響。因此，聯(lián)盟巡展培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)了廠商資源、品牌資源及渠道資源的全新整合。

聯(lián)盟巡展培訓(xùn)廠商的產(chǎn)品是互補(bǔ)而非競品，培訓(xùn)形式可以多樣，例如：產(chǎn)品促銷、新產(chǎn)品推廣、細(xì)分市場攻堅(jiān)、產(chǎn)品培訓(xùn)和拓展巡展等。

（二）邀請媒體參與，提升培訓(xùn)影響力

培訓(xùn)過程及培訓(xùn)后邀請媒體參與及報(bào)道，可有效提升培訓(xùn)活動(dòng)的影響力和培訓(xùn)的品牌價(jià)值。因?yàn)榍琅嘤?xùn)功能不僅局限于提升渠道銷售與服務(wù)能力，而且起到傳播企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的作用。培訓(xùn)中新聞、相片及采訪，能有效為渠道成員做廣告宣傳，提升成員的知名度及增強(qiáng)信心。大型活動(dòng)可邀請電視媒體參與，小型活動(dòng)則可以邀請網(wǎng)絡(luò)媒體或平面媒體參與。

（三）培訓(xùn)納入考核，牽動(dòng)渠道的神經(jīng)

要想提升渠道培訓(xùn)效果，必須納入培訓(xùn)考核制度中。渠道培訓(xùn)是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)持的事業(yè)，需要獎(jiǎng)懲制度。渠道培訓(xùn)師一般為業(yè)務(wù)經(jīng)理或商核心骨干，渠道培訓(xùn)工作列入日常工作，并納入績效考核，實(shí)施獎(jiǎng)懲。而商及分銷商是否支持渠道培訓(xùn)工作也納入返利考核，航嘉在商季度返利考核中增加培訓(xùn)考核，且分值占到季度返利金額的1/3，實(shí)現(xiàn)從制度上確保培訓(xùn)工作的持續(xù)推進(jìn)。

（四）用網(wǎng)絡(luò)平臺彌補(bǔ)傳統(tǒng)培訓(xùn)的不足

傳統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)受到師資、經(jīng)費(fèi)及時(shí)間等限制，而網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺可以有效彌補(bǔ)這些不足。通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺，可以將眾多經(jīng)營案例、培訓(xùn)教程、視頻教程、培訓(xùn)新聞及其他資源網(wǎng)絡(luò)化，方便學(xué)員隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)平臺構(gòu)建要考慮到資源更新流程及網(wǎng)絡(luò)平臺長期發(fā)展的內(nèi)生機(jī)制，強(qiáng)調(diào)趣味性、互動(dòng)性、可操作性和方便性。

（五）渠道培訓(xùn)效果評估的“千手觀音”

培訓(xùn)效果一般從“反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層和結(jié)果層”進(jìn)行評估，結(jié)合渠道培訓(xùn)的實(shí)際情況，我們可以采取如下方法：

導(dǎo)購培訓(xùn)范文第4篇

>> 以就業(yè)為導(dǎo)向與高職生可持續(xù)發(fā)展能力的培養(yǎng) 積極完善以可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向的教育政策 以可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向的PPP模式的理論與實(shí)踐 試析以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的人力資源培訓(xùn)機(jī)制 以職業(yè)生涯發(fā)展為導(dǎo)向的裝備采購干部培訓(xùn)模式研究 以科研為導(dǎo)向的學(xué)術(shù)型研究生激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建探索 淺析構(gòu)建以職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的公共英語教學(xué)模式 以學(xué)術(shù)發(fā)展為導(dǎo)向?構(gòu)建高校教學(xué)質(zhì)量保障基礎(chǔ) 基于農(nóng)業(yè)多功能性的貴州農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究――以旅游農(nóng)業(yè)為例 新型工業(yè)化與區(qū)域產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展研究：以重慶鋁業(yè)為例 倫理學(xué)可持續(xù)發(fā)展評價(jià)方法研究—以秦皇島市為例 以科學(xué)發(fā)展為導(dǎo)向的國企基層黨建工作創(chuàng)新研究 以職業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的高職院校學(xué)生就業(yè)教育研究 以終身發(fā)展為目標(biāo)，培養(yǎng)學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力 以行業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向的材料工程領(lǐng)域全日制專業(yè)學(xué)位碩士研究生培養(yǎng)研究與實(shí)踐 構(gòu)建以導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的研究生培養(yǎng)質(zhì)量信息化監(jiān)控體系 對以可持續(xù)發(fā)展為根本的城市規(guī)劃探討 以全球可持續(xù)發(fā)展為前提的化學(xué)教育 以可持續(xù)發(fā)展為引領(lǐng)的跨國石油公司責(zé)任行動(dòng) 以企業(yè)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃探索 常見問題解答 當(dāng)前所在位置：l.

[3]張男星，王春春.“可持續(xù)發(fā)展大學(xué)”理念的確立與踐行――訪同濟(jì)大學(xué)校長裴鋼[J].大學(xué)（學(xué)術(shù)版），2012，（10）：7-9.

[4]秦惠民.學(xué)位與研究生教育大辭典[M].北京：北京理工大學(xué)出版社，1994：241.

[5]侯光明.提高博士生培養(yǎng)質(zhì)量應(yīng)重視并處理好的四個(gè)關(guān)系[J].學(xué)位與研究生教育，2003，（10）：3.

導(dǎo)購培訓(xùn)范文第5篇

關(guān)鍵詞： 校外舞蹈培訓(xùn) 現(xiàn)狀 對策

引言

近年來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，素質(zhì)教育的深入，“重視教育，全面發(fā)展”的思想占據(jù)了廣大家長的心。為了讓孩子有一個(gè)光明的前途，普通學(xué)校教育已不能滿足廣大家長的要求，許多家長將目光投向校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。近十年出現(xiàn)了很多校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)快速發(fā)展的同時(shí)帶來了許多值得深思的問題。通過對校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人和老師、孩子家長等的調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行深入分析，找出影響校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的主要因素，并針對發(fā)現(xiàn)的問題，提出良好建議和對策，希望健康發(fā)展起到的促進(jìn)作用能體現(xiàn)在校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

一、校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀

（一）校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理現(xiàn)狀

校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要有舞蹈培訓(xùn)學(xué)校、舞蹈培訓(xùn)班等對舞蹈進(jìn)行短期和長期培訓(xùn)的相關(guān)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有教學(xué)手段培養(yǎng)學(xué)員對舞蹈的興趣。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多數(shù)都是自辦或者合作辦學(xué)，很少有政府辦學(xué)，所以脫離不了追逐利益最大化[1]。這樣的結(jié)果是既沒有專門的政府部門進(jìn)行管理又沒有統(tǒng)一有效的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行引導(dǎo)，最后結(jié)果是難以管理。

（二）校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師現(xiàn)狀

舞蹈教師應(yīng)具備合理的知識結(jié)構(gòu)和綜合能力，除了掌握舞蹈專項(xiàng)的理論基礎(chǔ)知識外，還應(yīng)懂得訓(xùn)練學(xué)知識，從事少兒舞蹈教育的教師除了對專業(yè)知識了解，還要掌握少兒的心理和對音樂的理解等相關(guān)知識。

（三）校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員現(xiàn)狀

校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要對象是幼兒、少年和青少年。舞蹈學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)結(jié)果由孩子們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)決定。在對學(xué)員的問卷調(diào)查中，只有27%的學(xué)員想從事舞蹈專業(yè)相關(guān)工作，大部分學(xué)員學(xué)習(xí)的初衷只是強(qiáng)身健體和培養(yǎng)興趣愛好。

（四）校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教學(xué)現(xiàn)狀

現(xiàn)如今，雖然社會都在強(qiáng)調(diào)素質(zhì)教育，但家長們在重視素質(zhì)教育的同時(shí)缺乏與孩子和教師的溝通，對自己孩子的培訓(xùn)狀況不甚了解。只有少部分家長表示經(jīng)常與教師溝通。大部分家長對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的硬件條件、教學(xué)趣味性、課時(shí)安排，以及孩子的展示機(jī)會等各方面情況缺乏了解。

二、校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在的主要問題

（一）教學(xué)水平參差不齊

隨著科學(xué)技術(shù)和教育事業(yè)的發(fā)展，對教師素質(zhì)的要求越來越高[2]。大專學(xué)歷的教師技能強(qiáng)，但是文化素質(zhì)和綜合素質(zhì)不高，經(jīng)驗(yàn)不夠豐富。另外有些老師角色模糊，功利性強(qiáng)，平時(shí)花在研究教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容等方面的時(shí)間較少。

（二）教學(xué)不規(guī)范

教材是舞蹈教學(xué)中重要的一項(xiàng)，事實(shí)情況并非如此，每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容只依據(jù)教師的經(jīng)驗(yàn)和特長，并沒有根據(jù)學(xué)生本身情況制定。舞蹈教材不系統(tǒng)是目前校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主要問題，更有一些舞蹈教室只抓考級教材，忽略因材施教、針對性教學(xué)，偏離舞蹈學(xué)習(xí)的根本目的。

（三）經(jīng)費(fèi)投入不足

舞蹈培訓(xùn)費(fèi)用相對較低，在這種情況下，舞蹈培訓(xùn)學(xué)校的經(jīng)費(fèi)投入很可能存在不足。另外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是將經(jīng)濟(jì)利益擺在第一位，只要繳納費(fèi)用就可以不通過選拔直接培訓(xùn)。因此大部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會通過多招學(xué)員解決經(jīng)費(fèi)問題。

（四）場地設(shè)施落后

舞蹈場地設(shè)施是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要成本開支之一。設(shè)施完備、條件優(yōu)越的設(shè)施有利于舞蹈教學(xué)開展，有些校外舞蹈機(jī)構(gòu)的教學(xué)場地存在問題，從燈光、墻面、地板、把桿到通風(fēng)設(shè)施都不符合標(biāo)準(zhǔn)，甚至有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為節(jié)省成本，使用劣質(zhì)的地板和把桿，由此埋下嚴(yán)重的安全隱患。

（五）競賽機(jī)制不健全

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過多爭取比賽機(jī)會，多贏取比賽榮譽(yù)可以更好地宣傳自己，贏得好口碑，從而擴(kuò)大自己的招生規(guī)模，提高培訓(xùn)水平。

三、校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的主要對策

（一）重視教師教學(xué)能力的培養(yǎng)

近幾年，校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速、培訓(xùn)學(xué)員日漸增多。迅速發(fā)展帶來了一些迫切需要政府部門解決的問題，政府應(yīng)針對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資格、舞蹈教師資質(zhì)、培訓(xùn)場地軟件硬件設(shè)施等內(nèi)容訂立相應(yīng)的規(guī)章制度，將校外舞蹈培訓(xùn)規(guī)范起來。同時(shí)成立專門的機(jī)構(gòu)對校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師的教學(xué)能力進(jìn)行定期評定和監(jiān)督，只有這樣才能豐富校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)成果，從而更好地促進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展。

（二）加強(qiáng)舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳力度

找準(zhǔn)市場定位，做好媒體宣傳等是目前舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要做的。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)針對學(xué)員的特殊情況進(jìn)行針對性培訓(xùn)，找到與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同的培訓(xùn)方法或者培訓(xùn)對象。

（三）合理、科學(xué)、規(guī)范教材

教學(xué)內(nèi)容的制定首先要考慮學(xué)員的實(shí)際情況，做到因材施教，根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況制定科學(xué)有效的訓(xùn)練方法，多方法綜合使用，讓學(xué)員產(chǎn)生學(xué)習(xí)興趣。

（四）加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)

除了對校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師給予定期培訓(xùn)外，機(jī)構(gòu)內(nèi)部應(yīng)采取相應(yīng)的鼓勵(lì)措施，大力發(fā)展師資隊(duì)伍建設(shè)，這樣才有利于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長遠(yuǎn)發(fā)展。青少年選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大部分是依賴家長的選擇，口碑相傳在家長中尤其適用，具備一流師資隊(duì)伍的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能在眾多舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)競爭中脫穎而出。

結(jié)語

目前校外舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以私營辦學(xué)、個(gè)人盈利為主。因此校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在的主要問題是場地設(shè)施落后，師資力量單薄，教學(xué)內(nèi)容缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，沒有統(tǒng)一的、規(guī)范的教材，沒有完整有序的競賽體制，致使學(xué)員缺少展現(xiàn)自己，交流學(xué)習(xí)的機(jī)會。另外學(xué)員家長缺乏與教師的溝通和互動(dòng)，導(dǎo)致學(xué)員學(xué)習(xí)效率降低。通過對問題的分析，我們可以從以下方面對校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行改善：首要提高教師水平，嚴(yán)格管理教師，發(fā)現(xiàn)有較高水平的舞蹈師資力量，完善教師再教育制度[3]。其次從學(xué)員入手，提高學(xué)習(xí)者的文化程度，加大宣傳力度，改變傳統(tǒng)觀念，平衡性別比例失調(diào)現(xiàn)象，進(jìn)一步激發(fā)舞蹈學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)激情。選擇科學(xué)的、系統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容。制定、編寫適合學(xué)生實(shí)際情況的教材是刻不容緩的工作。最后政府應(yīng)增加投資，改善場地設(shè)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]莫麗嬋.少兒舞蹈興趣的培養(yǎng)[J].中國科教創(chuàng)新導(dǎo)刊，2008，24（33）：247.