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導購業(yè)績總結范文第1篇

開設一個專賣店前期工作包括專賣店店面的選址，店面及店內形象的建設，產品線的初步規(guī)劃，根據專賣店面積大小所做的前期導購員的儲備，以及專賣店政策執(zhí)行合同的擬定等都是很重要的工作，畢竟初期的店面建設是專賣店的硬件基礎，因而無論是形象還是產品線規(guī)劃，對該專賣店的后續(xù)經營都會有一個導向。但在所有這些要素的前提下，經營者對公司品牌的認可度，企業(yè)文化的認知度以及經營理念的接受程度都是非常重要的。也就是說，專賣店經營者對店面的影響力會更大一些。

導購員是專賣店中的重要從業(yè)人員。通常60平米以下的華帝專賣店配置導購2人，60平米以上算大店配置導購3～4人，人員的配置會因地制宜，同時參考業(yè)務量，業(yè)務量大時還可加人，比如說60平米以下的店，如果業(yè)務旺盛的話也可以配三到四人。專賣店的銷量是導購創(chuàng)造的，因而專賣店導購人員的選拔很重要，專賣店的導購員其實在很大程度上要承擔業(yè)務員的工作，需要的是綜合的素質。這么多年來，讓我感覺到真正的終端人才其實很難得的?，F在的導購員普遍吃苦能力較差，懶惰思想嚴重，有點浮躁，沉不下心。因而招聘員工時華帝會將公司和員工不足之處事先溝通清楚，雙方需要調整的地方也要講清楚，即所謂的“丑話說在前邊”。以便后邊開店遇到困難時，大家都有一個應對的心理承受環(huán)境。當然，一個能不斷給公司帶來積極影響，不斷向公司提建議，優(yōu)化公司管理的人肯定是受歡迎的。

公司要將一個新的員工鍛煉成有經驗的老員工，培訓非常重要，如果丟掉了培訓，銷量必然下滑，而且培訓也是最耗費精力、耗費資金、最耗費資源的事情。但如果培訓工作沒有做好，后續(xù)的工作很容易出現紕漏。市場告訴我們，不能大意。市場培訓是長期的事情，如果一段時間培訓不到位，當月的業(yè)績肯定就會下滑。實際上，當市場業(yè)績真的下滑時，說明已經被市場拋得很遠了，而且肯定是從人的原因開始的。通常，對于新員工來講，一周兩次培訓，對于老員工，一周一次。因為有的東西需要在不斷的重復培訓中創(chuàng)新，目前的市場供大于求，如果沒有斗志，沒有管理，就搶不來市場。

當一個新員工招聘進來時，其培訓通常分為兩大塊，一塊是理論知識的培訓，二是賣場操作的培訓。這些都是看得見摸得著的硬性的東西。專賣店的業(yè)績是一天天做起來的，因而終端員工在專賣店初期和中期工作中會有一個心理落差。譬如原來從一個成熟穩(wěn)定的專賣店到一個新開的專賣店，通常會因為業(yè)績帶來的利益而存在一些心理落差。但我認為，逆境更有利于人的成長，在專賣店工作，每一天都馬虎不得，必須時刻都有危機的意識，因而不管銷售業(yè)績多好，我都告誡導購人員，不能驕傲。

產品知識和規(guī)章制度的培訓實際上只是培訓中最微小的一部分，真正的培訓，是對員工心理上的培訓。作為管理者一定要了解導購員內心深處最關心的東西，這才是導購員培訓工作的重點。終端從業(yè)人員是很辛苦的，如果管理層能給他們一些心理和精神上的鼓勵，譬如走訪專賣店時，給導購人員帶瓶水，或者經常和導購溝通，主動幫助他們解決生活中的難題。只有真誠地關懷導購，他們才會真正的感動，這也是導購人員在銷售過程中產生拐點的關鍵點。更重要的是，在這種關懷的環(huán)境下去強調導購員的學習和提升，導購員更容易接受，這樣公司總部也就更容易將想要的東西推廣到導購員身上。因而，作為管理者，要經常和終端人員溝通，給他們帶來活力，帶來新鮮的思想，將導購的積極性調動起來，銷售業(yè)績自然就會上來。

“開店容易守店難”，養(yǎng)一個店真的很不容易。一個專賣店如果想茁壯成長，需要長期的管理機制去約束和監(jiān)督。即使一個具備基本基礎的人才，仍然需要不斷的鍛煉和提升。

專賣店的人流量相比大型零售終端要小，通常消費者會認為商場以及大型零售終端的信任度更高，管理也更加規(guī)范。因而要求專賣店的導購員不管是從普通話還是站立服務更加規(guī)范，超越其它零售終端，從軟件基礎上超越商場。導購員的拼搏、斗志很重要，因而需要導購員養(yǎng)成自我學習的習慣。我們要求專賣店的導購員每周要有一個反思會，總結上一周，布局下一周，并且發(fā)現問題隨時與店長溝通，進行調整，從服務的速度和質量上超過商場，而不是在價格上與商場比。導購員學習的速度和質量很重要，因而要求導購一定要對自己狠一點，要求嚴格一點，這樣銷售才會有業(yè)績。由于對專賣店的客戶都有回訪制度，因而我常對專賣店的導購員說，人家說你好，你做得不好，不能劃等號。人家說你不好，你做得很好，也不能劃等號。人家說你好，你做得也好，才能劃等號。這個等號還是不等號是你自己做出來的，結果靠自己把握。

開設專賣店不是兩三天、兩三個月就能做得很好，需要時間的沉淀，專賣店有個經營管理的過程，管理好的話，才會持續(xù)經營。因而我們開專賣店要求至少交房租三年以上。一個新開的專賣店要盡快的進入角色，被市場肯定，不管是老板、店長還是導購員，都要盡快的進入角色，不管遇到什么問題，首先一定要保持活力。不是站立服務、微笑服務、做好清潔衛(wèi)生就可以帶來銷量的。導購員與客戶交流，介紹產品和品牌時，要了解客戶的心理，知道客戶想要什么。其實導購員在講解東西時貴在有一個語言環(huán)境，這樣所說的話才有份量。就像產品的展臺是給產品一個很好的形象展示的平臺，說話也貴在梳理出一個語言環(huán)境，才能更好的表達出你的意圖。

導購業(yè)績總結范文第2篇

如果把營銷活動簡單地詮釋，它包含兩個方面：一是如何把產品放在貨架上，二是如何讓消費者從貨架上取下你的產品。如何把產品鋪到貨架上也許不是很難，關鍵是如何讓消費者從貨架上取下你的產品呢？今天的終端賣場品牌眾多，產品同質化，加上家電產品多少有點科技含量，消費者不可能從你天天打廣告就信任你的品牌，也不可能到了賣場就可以馬上決定選擇你的產品。

如何讓消費者最終選擇你的品牌而不是別人的品牌，靠什么？靠的是導購隊伍，導購員是一線的拼刺刀隊伍，是足球賽場上的臨門一腳，如果沒有訓練有素的導購隊伍，不能說服更多的消費者購買我們的產品，我們前期投入的研發(fā)費用、推廣費用都會付之東流，行百里而半九十。如何建立一支能征善戰(zhàn)的導購隊伍成為廠家和商家共同關心的一個課題，對導購員的管理我想談談一些實際的經驗：

一、導購管理的誤區(qū)

在實際中，企業(yè)在管理導購隊伍上容易有以下誤區(qū)

1、一是松散式管理

管理的力度很弱，只是把導購員看作是臨時雇傭的人員，是給銷量計酬的簡單的雇傭與受雇傭的關系。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠誠度

2、二是緊逼式管理

僅僅注重導購員任務完成的情況，對任務步步緊逼，而對導購員其他方面（如工作環(huán)境、促銷輔助工具、銷售過程中出現的問題等）不聞不問。這樣，導購員認為自己僅僅是一個工具而已，導購員會產生逆反心理，產生對企業(yè)的抱怨，進而對產品的信心動搖，非常不利于其積極主動性的發(fā)揮。

二、導購員的招聘

要建設一支能征善戰(zhàn)的導購隊伍首先要從選材開始，首先要招聘適當的人到這個隊伍。一般選擇導購員的標準如下：

1、首先應具備一定的文化素養(yǎng)，優(yōu)秀的思想品德，較好的口頭表達能力，良好的心理素質，這是基本條件。勤奮敬業(yè)、熱情大方、充滿自信

2、其次要考察其工作經歷，頻繁跳槽的人最好不要聘請，因為有這種習慣的人忍耐力不強，目光短淺，日后很可能為了蠅頭小利而背你而去，對企業(yè)的損失無法估量。

3、再次要了解其有無上進心、事業(yè)心、責任感，對導購員是否有激情，為人是否熱情。

其他的對年齡、形象等可以作適當的要求

三、加強導購員的管理

當我們有了一個導購的隊伍，就要努力把他們當作我們的客戶去經營，通過點點滴滴的方法，一步步營銷出優(yōu)良的團隊氣氛，就能夠建設出一個榮辱與共、能征善戰(zhàn)的導購隊伍，如下方法可以作為參考：

1、首先要盡量采取直控的管理方式

關于導購隊伍的管理盡量采取直控的管理方式，即招聘、培訓、管理盡量有廠家的專人負責，以培養(yǎng)對企業(yè)的忠誠度和掌控能力。

2、建立良好的導購管理制度

在對其工作業(yè)績進行量化考核的同時要注意通過各種手段來建立一種良好的管理制度，加強隊伍的組織性、紀律性，一支紀律嚴明的隊伍往往能打硬仗，不能只將業(yè)績作為導購員的唯一考核標準。能否按時上班，能否認真填寫報表等細節(jié)問題，真正反映了一個導購員的工作態(tài)度、做人的原則和責任心。

3、要培養(yǎng)他們對企業(yè)的歸屬感

使導購員作為一個企業(yè)員工的自豪感與責任感。應體現一種人性化的管理。使其感到處處有人在關心他，自己并不是一個在前線孤身作戰(zhàn)的，而是背后有強大的支持。這樣他們在遇到突況時候，會站在企業(yè)的角度想方設法去妥善處理，遇到困難時不會輕易放棄，也培養(yǎng)了導購員的自信心，自信的導購員往往業(yè)績超人一等。

4、把關心作為一種制度

以上誤區(qū)的出現，關鍵是在管理上缺乏一個“情”字，導購員位于第一線，由于其分散性，除了其薪金是由公司發(fā)給外，平時他們很難感受到公司對他們的關懷，很難使他們覺得在他們背后有一個強大的公司作后盾，他們很少有歸屬感，就難以談得上對企業(yè)的忠誠度。

全體營銷人員都應該作好對導購員的日常生活的關懷，把關心作為一種制度，做到細致、全面，比如在導購員工作較忙周六、日，主動為他們送上一個午餐或礦泉水，經常組織本市的導購員聚會，節(jié)日搞一些活動讓導購員參加，寄上節(jié)日賀卡附上領導簽名等。

5、為導購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境

為導購員創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境。如盡力為導購員協(xié)調好與商家各層人員的關系，使他們有一個輕松自如的工作環(huán)境，力所能及地為他們提供合適的促銷輔助工具，使得他們的工作更有效，如提供售后服務卡、導購員名片等給他們，經常給他們作技能的培訓，使他們對自己充滿信心。

6、持續(xù)不斷地激勵

對工作勤懇、敬業(yè)愛崗、表現突出，但不一定是業(yè)績第一的導購員進行表彰，以此來激勵導購員的敬業(yè)精神。對導購員的工作應及時做出評價、總結和修正，讓導購員自身有一定的壓力，鼓勵先進，鞭策后進。對能提出合理建設、業(yè)績良好的導購員要及時鼓勵。對不合格的要堅決地及時淘汰。

如在重點商場定下銷售任務，每月最后10天不斷提醒他們作銷售沖刺，任務完成后可以吃吃飯，策劃參加集體的娛樂活動等方式進行激勵，讓他們既能拼命創(chuàng)造良好業(yè)績，又能感受到努力勞動后獲得的放松和快樂。

7、平等地溝通

導購員處于銷售的最基層，往往自卑心理比較強，需要平等地與導購員溝通，要經常與導購員談心，了解他們的工作上的困難，與導購員溝通過程中，提倡多一點關心，少一點指責，多一點鼓勵，少一點嚴厲。把導購員當作自己的兄弟姐妹來看待。

8、鼓勵導購員多提合理化建議

鼓勵導購員多提合理化建議，設立獎勵的制度，對有價值的建議要進行獎勵。每一條建議分公司主管人員必須有回復，能落實的就落實，不能落實的也要給合理的解釋。

9、培養(yǎng)導購員的主動精神

一些導購員樂于參加的工作，要提供一定的權限讓他們參與，培養(yǎng)他們的主動精神，同時也減輕管理的負擔。比如讓他們自己組織自己策劃團體活動等，增強他們的團隊意識和合作精神。

10、注意發(fā)展導購員的個性

工作紀律原則上要嚴謹，也要注意發(fā)展導購員的個性，應該允許個性的張揚，通過舉行一些活動來展示他們的個性，增強團隊的活力，因此領導的風格要盡量平和些，不能妄加指責。

四、導購隊伍的培訓

培訓的好壞決定了導購能力的高低，導購能力的高低直接會影響終端銷售。我們在培訓，競爭對手也在培訓，如果我們的培訓比競爭對手差距太大，終端的爭奪戰(zhàn)中顧客就會被競爭對手導購員爭取過去，所以如何把導購培訓工作做到比競爭對手更專業(yè)、更有效是很重要的。根據多年的培訓經驗，我認為要獲得立竿見影的效果可以從幾方面出發(fā)。

1、培養(yǎng)積極的銷售態(tài)度

導購員工作很重要的一點就是對自己要有信心，對顧客要有熱忱的服務態(tài)度，他們每天的工作中會遇到很多的挫折，所以必須及時調整他們的心態(tài)，以最好的形象和精神面貌出現在顧客面前。這時候就需要給他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功等觀念。

2、培養(yǎng)專業(yè)的銷售技巧

首先要了解自己企業(yè)，對公司企業(yè)文化，各產品功能特點、售后服務情況等都熟悉是最起碼的要求，同時了解競爭對手，對競爭對手產品系列、功能；

其次要培養(yǎng)他們一定的顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態(tài)，適時應對、引導顧客購買的技巧。

再次可以搜集市場上常規(guī)的顧客疑難問題，與導購員、售后服務工程師等合作，共同攻關，總結應對技巧，編訂成《導購百問》作為培訓的教材培訓導購技巧。

3、培養(yǎng)自我培訓的能力

一個導購員懂得相關知識是重要的，但擁有不斷學習、接受新知識的能力更為重要，授人以“魚”不如授人以“漁”。要多鼓勵導購員積極自學，研究對手，想對策，培養(yǎng)一個學習型的群體。獎勵有創(chuàng)造性導購員，刺激他們提出一些有建設性的促銷建議等。

比如培訓可以采取卡耐基式的互動培訓，讓他們多分享自己的心得，大膽發(fā)表自己的觀點；舉辦主題辯論，在參與過程中就已經把被動學習轉變成主動學習的方式，效果顯著。

最后以我最為欣賞的《奧城良治》的魔鬼十則作為結束

·擁有奔放的熱情，熱愛工作和生活，熱力感人，才是推銷員成功的關鍵。

·推銷員是企業(yè)戰(zhàn)爭中，第一線的戰(zhàn)斗部隊：充滿血腥、野性的行動，要快、要穩(wěn)、要狠，才是勝利之路，只做沙盤推演而不出兵作戰(zhàn)是沒有用的。

·“偷懶”是推銷員最大的‘癌癥’：戰(zhàn)勝懦弱怠惰的自己，人生最大的敵人就是自己。辦公室是偷懶的最大溫床，盡快離開，不必說明理由。

·多工作，如神經病似地工作。

·走訪，要忍耐客戶冷酷的回拒。

·要有熾熱、強烈的人生目標。

·推銷員最可怕的陷阱是浪費時間。

·要成為受人歡迎、期待的推銷員。

導購業(yè)績總結范文第3篇

回來之后，我就進了科沃斯電器有限公司，在業(yè)務培訓了一天之后我就正式開始上班了。之前的工作地點是星力百貨中山店，和張姐一起上班，每天我們要上班6個半小時。但是只過了一個星期，我的業(yè)務就把我調整到了貴陽國貿百貨。我是作為新人去國貿百貨的，所以一去那里我們就要接受國貿公司4天的培訓，那四天真的很累。培訓完后還要上班，不過很充實。而且最讓我高興的是，我在培訓中得了第三名，當時一共有50多個人參加培訓，我的心里好開心啊。國貿還給我了一個培訓三等獎獎勵的小包。

我在國貿百貨5F科沃斯電器專柜上班，我們賣的是一款徐靜蕾姐姐代言的智能吸塵掃地機，科沃斯地寶，當然還有一些臥式吸塵器。

這里我想介紹一下地寶。地寶是我們公司自己研究生產的一款智能吸塵器，你買回去之后只需要給它設定一個時間。到時間以后它就能自己出來打掃衛(wèi)生了，而且當它清潔完地面之后沒電了還能自己回去找充電座充電。當然，還不只這些，如果你家里有樓梯它也不會從上面掉下來，更棒的是，它比我們人工掃地要掃得干凈多了。

在這里上班的三個月里我們完成了國貿規(guī)定業(yè)績的55%，72%和145%，我的工資也從最初1000多塊錢到最高的2900多。拿到了我出來上班的最高的工資，感覺很有成就感。當然這一切和自己的努力是分不開的。

首先，我覺得不論做什么我們都要盡力，盡管我只是一個導購。我們公司不是特別大的公司，知名度不是很高，所以剛開始的時候我們的銷售業(yè)績不好，第一個月下來只賣了8臺。完成了商場業(yè)績的55%，被開了罰單。銷售不好的原因有很多，比如知名度不高啦，還有就是我的銷售技巧不好。于是我會自己總結經驗，讓更多的客戶接受我們的機器。國貿這邊管理很嚴，我也被開了很多罰單。但是我相信我的銷售能力，我對我的對班說：不就是罰單么？我賣一個最低價格的機器，提成都夠他們開一陣子的罰單了。于是雖然不懂賣場的規(guī)矩，但是我也在很賣力的賣機器。

導購業(yè)績總結范文第4篇

由于工作的關系，筆者長期從事對地板門店的銷售技能提升培訓工作，通過對地板門店長時間的培訓，筆者總結了地板門店培訓的主要內容如下：

1、產品知識培訓，通過對產品知識的培訓，讓店員了解什么是地板，地板的功能性賣點在哪里；

2、生產流程培訓，讓店員了解地板是如何生產出來的，哪些關鍵工藝是競爭對手沒有的；

3、企業(yè)文化培訓，了解地板企業(yè)的文化與地板品牌之間的關系；

4、裝修知識培訓，地板作為裝修的材料之一，如何與其他裝修材料配合好，同時便于與消費者進行溝通；

5、銷售技巧培訓，銷售的基本技巧；

6、品牌文化培訓，買地板更多買的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我們的品牌優(yōu)勢在哪里，我們的品牌的定位是什么；

7、色彩搭配培訓，讓導購了解色彩搭配的技巧，如何讓地板看起來更加美觀。

8、心態(tài)的引導和啟發(fā)，讓導購發(fā)自內心的為顧客服務。

地板門店銷售人員的培訓是一個系統(tǒng)的工作，可以根據不同層級的銷售人員，設計層級培訓目標，讓銷售人員在培訓中獲得更多的成長機會，從而提升地板門店的銷售能力。

導購業(yè)績總結范文第5篇

總的來講，服裝導購員在整個服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質的服裝導購員，除了熟悉商品之外，也應該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導購員除了能夠將服裝很好地展現給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對這一點工作，我總結如下：

1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導購員就應該具備十足的耐心、細心，讓客戶對自己產生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關細節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點進行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設計，質量和其他方面，都應該適當向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運用銷售技巧完成銷售。主要側重于以下幾個環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應服飾，促進銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達意。與顧客交流當中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內話，應該試圖以通俗語言向顧客講解。