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促銷策略分析范文第1篇

在實(shí)際的市場終端操作中，產(chǎn)品促銷的形式是多種多樣的，不同的產(chǎn)品采取的促銷策略是不一樣的，但萬變不離其宗。在這里，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)歷，將產(chǎn)品促銷的類別進(jìn)行了分門別類，并逐一分析其優(yōu)缺點(diǎn)，以期與大家共同探討。

在實(shí)際的市場操作中，產(chǎn)品促銷策略主要有以下十五種策略表現(xiàn)：

一、折價(jià)策略

折價(jià)策略是在產(chǎn)品促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。所謂折價(jià)，就是指廠商通過降低產(chǎn)品的售價(jià)，以優(yōu)待消費(fèi)者的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市，急需打開市場銷路或者博取消費(fèi)者眼球和注意力的產(chǎn)品。

折價(jià)策略的方式主要有直接折價(jià)、附加贈送和套餐式折扣三種。

采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費(fèi)者的購買量，對消費(fèi)者最具有沖擊力和誘惑力，經(jīng)銷商很感興趣，本企業(yè)的業(yè)務(wù)員也非常樂意。同時(shí)，采取折價(jià)策略可以快速反應(yīng)，令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。

但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現(xiàn)在：不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升，不能解決市場提升的深層次問題；同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格的下降將導(dǎo)致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復(fù)到以前沒有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會打擊消費(fèi)者對品牌的忠誠度；引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價(jià)格競爭，造成兩敗俱傷的結(jié)局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、附送贈品策略

附送贈品策略是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。主要方式有包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品和包裝外贈品三種。

附送贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力；可以細(xì)分市場，增加消費(fèi)者嘗試購買的幾率；促使消費(fèi)者增加產(chǎn)品的使用頻率，加速消費(fèi)者對產(chǎn)品的重復(fù)購買；促進(jìn)經(jīng)銷商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。

但采取附送贈品策略有時(shí)會取得相反的效果。贈品太差會打擊品牌和銷售。曾經(jīng)有一家手機(jī)廠家，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，采取購買手機(jī)贈送電子收音機(jī)的促銷策略，但是贈送的收音機(jī)質(zhì)量太差，最終不僅沒有取得促銷的效果，反而弄巧成拙，消費(fèi)者因?yàn)閺S家贈送的收音機(jī)質(zhì)量太差，不僅對這種促銷活動毫不感冒，而且要求退回購買的手機(jī)和款項(xiàng)，在消費(fèi)者中造成了極壞的影響，廠家最后不得不在失敗中終止了這種促銷活動。

三、退費(fèi)策略

退費(fèi)策略是指在消費(fèi)者購買一定數(shù)量的商品后給予一定金額的退款。這種促銷策略適用于新入市的品牌或者已有一定品牌的產(chǎn)品。

退費(fèi)策略包括購買單一商品的退費(fèi)策略、購買同一商品的退費(fèi)優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的退費(fèi)優(yōu)惠、聯(lián)合退費(fèi)優(yōu)惠、升級退費(fèi)優(yōu)惠等五種形式。所謂升級退費(fèi)策略，是指購買得越多，折合后的價(jià)格越便宜。如購買某品牌得化妝品，買3個(gè)套裝返還10元，買5個(gè)套裝返還20元。這種升級退費(fèi)促銷策略是廠家最常采用的促銷策略。

采用退費(fèi)策略的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，不會引發(fā)同行之間的惡性競爭，可以刺激消費(fèi)者再次購買和重復(fù)購買，培養(yǎng)消費(fèi)者對品牌的忠誠度，實(shí)現(xiàn)商品的快速銷售。

但采取退費(fèi)策略的缺點(diǎn)就是廠家需要犧牲自身的利潤來換取產(chǎn)品的快速消化；同時(shí)，該種促銷策略力度不可能太大，這樣對潛在消費(fèi)者的刺激力度不夠，消費(fèi)者參與的積極性不是很高，弄得不好有一種曲高和寡的感覺。

四、憑證優(yōu)惠策略

憑證優(yōu)惠策略是指商家在促銷過程中，采取的讓消費(fèi)者依據(jù)某種認(rèn)可的憑證享受購買時(shí)的優(yōu)惠。這種促銷策略往往表現(xiàn)在聯(lián)合促銷活動中。兩個(gè)廠家相互之間優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的最大化。

采取憑證優(yōu)惠策略的優(yōu)點(diǎn)是可以增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度，吸引固定消費(fèi)群體；可以有針對性地開展促銷活動，對有消費(fèi)需求的消費(fèi)者的效果比較好。

但這種促銷策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)是兌換的過程比較難控制。在執(zhí)行的過程當(dāng)中，如果因?yàn)閳?zhí)行不到位，可能會對品牌造成一定的傷害。另外，這種促銷策略不適合于新的品牌，因?yàn)樾碌钠放茖οM(fèi)者的吸引力不大，消費(fèi)者不是很信任，消費(fèi)者的參與度比較低。

五、集點(diǎn)換物策略

集點(diǎn)換物策略是指消費(fèi)者收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點(diǎn)換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高的成熟產(chǎn)品，且是消費(fèi)頻繁，消耗量大的產(chǎn)品。如快速消費(fèi)品，康師傅、可口可樂等知名品牌經(jīng)常采取這種促銷策略。

采取集點(diǎn)換物的方式主要有四種形式：包括沒有時(shí)間限制的集點(diǎn)換物、有時(shí)間限制的集點(diǎn)換物、其他物品的換取和會員制積分反饋。

集點(diǎn)換物策略的優(yōu)點(diǎn)是十分明顯的，可以刺激消費(fèi)者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品的競爭力。同時(shí)，該種促銷策略因其運(yùn)作成本低成為廣大廠家競相采用的促銷策略。

集點(diǎn)換物策略的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在中間經(jīng)銷商的積極性不高，活動時(shí)間一般持續(xù)時(shí)間比較長，消費(fèi)者沒有耐心等待，對新客戶的吸引力比較差。

六、聯(lián)合促銷策略

聯(lián)合促銷策略是指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動。

聯(lián)合促銷策略一般是在兩個(gè)知名品牌之間展開，講究的是強(qiáng)強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)雙贏的目標(biāo)，因此這種聯(lián)合促銷策略一般講究對等合作?；旧?，兩個(gè)不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的，因?yàn)椋瑥?qiáng)勢品牌一般在合作中會處于主動地位，而弱勢的一方將在合作中往往處于下風(fēng)。國際大品牌也比較追求聯(lián)合促銷活動，如前期可口可樂與柯達(dá)膠卷之間的合作就非常成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。它們之間聯(lián)合促銷的主要內(nèi)容就是買可口可樂2箱送柯達(dá)沖印卷一卷；沖柯達(dá)沖印卷一卷送可口可樂1罐。

采取聯(lián)合促銷策略的優(yōu)點(diǎn)是可以快速接近目標(biāo)消費(fèi)者，降低相應(yīng)的促銷成本，可以有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，而且通常是知名品牌之間的合作，可以增強(qiáng)對消費(fèi)者的吸引力，較好地達(dá)到促銷目標(biāo)。

采取聯(lián)合促銷策略的缺點(diǎn)就是兩個(gè)品牌之間比較難協(xié)調(diào)，出現(xiàn)問題以后不能得到及時(shí)解決。同時(shí)，由于廠家之間都需要突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致各自產(chǎn)品的優(yōu)勢得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給消費(fèi)者易造成模糊的印象。

七、免費(fèi)使用策略

免費(fèi)使用策略是指將產(chǎn)品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）免費(fèi)贈送給潛在消費(fèi)者，供其使用或者嘗試，并誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的一種促銷方式。

該種促銷策略的方式主要有入戶直接派送、戶外樣品發(fā)放、憑券派發(fā)禮品等。

采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費(fèi)品行業(yè)、化妝品行業(yè)以及高消耗性行業(yè)。比如寶潔公司、聯(lián)合利華等公司在新產(chǎn)品上市時(shí)，總是先生產(chǎn)一些試用裝，在各大超市、百貨商場免費(fèi)派送給消費(fèi)者試用，以引起消費(fèi)者的注意和試用后的好感，使消費(fèi)者產(chǎn)生對該產(chǎn)品的后續(xù)購買力。

免費(fèi)試用策略有利于提高產(chǎn)品入市速度，能夠有針對性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，吸引消費(fèi)者購買，而且可以在消費(fèi)者中形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌親和力。

但采取這種促銷方式的費(fèi)用成本相對較高，活動操作管理的難度較大，而且，對于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。

八、抽獎促銷策略

抽獎促銷是指利用消費(fèi)者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強(qiáng)化購買某種產(chǎn)品的欲望，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

抽獎促銷主要有回寄性抽獎、即開即中式抽獎、多重連環(huán)抽獎等方式，每種促銷方式均有很多廠家采用?，F(xiàn)在只要我們?nèi)ド虉?、超市甚至一些連鎖大賣場購物，都可以看到采取抽獎促銷的活動，而且是人頭攢動，可見抽獎促銷的火爆。

采用抽獎促銷的優(yōu)點(diǎn)就是能夠覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復(fù)購買。

但這種抽獎促銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)比較理性，對抽獎促銷這種把戲已經(jīng)見多不怪，激發(fā)不起消費(fèi)者的神經(jīng)了。同時(shí)，采取抽獎促銷對品牌提升沒有推動作用。而且，在舉辦抽獎活動的前期和促銷活動期間，投入的媒體宣傳費(fèi)用較高，因?yàn)樾枰?jīng)常告知消費(fèi)者，需要消費(fèi)者的廣泛參與。以致于有些商家在舉辦這種抽獎活動時(shí)，由于沒有消費(fèi)者的到場而不得不把自己的工作人員扮作普通消費(fèi)者來參加抽獎促銷以吸引人氣，帶動消費(fèi)者的參與。

九、促銷游戲策略

促銷游戲是指將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動融入到參與游戲節(jié)目中去，加強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，以有針對性的游戲吸引消費(fèi)者參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

采用促銷游戲策略可以提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意力和興趣，加深消費(fèi)者對品牌的形象，有利于在特定的消費(fèi)者中達(dá)成銷售目標(biāo)。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場的預(yù)熱，能夠達(dá)到比較好的效果。

但采取這種促銷方式對吸引新顧客的效果不佳，同時(shí)，從活動的本身來看，消費(fèi)者的參與性也不是特別強(qiáng)。所以，該種促銷活動可以為廠家賺取喝彩，但對具體的促銷活動的效果不是特別明顯。故在產(chǎn)品銷售周期中采用得不多。

十、競技促銷策略

競技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競爭，通過消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

競技促銷活動的方式主要有群眾性的競技活動、智力競技、一定天賦的競技和產(chǎn)品消費(fèi)的競技活動等。如百威啤酒開展的喝百威啤酒比賽，康師傅開展的吃面條比賽等活動，均是廠家精心策劃的以產(chǎn)品促銷為目的的群眾性競技活動。

采用競技促銷策略可以幫助消費(fèi)者接受新品牌，達(dá)到快速傳達(dá)和提升品牌形象，充分提高消費(fèi)者的注意力和關(guān)注度。

但采取這種促銷策略費(fèi)用成本比較高，對銷量幫助并不大，頗有點(diǎn)“賠本賺吆喝”的味道。而且群體性競技活動參與的群體不明確，有些很顯然不是目標(biāo)消費(fèi)群體?；顒拥男Ч容^難判斷和評估，增強(qiáng)了活動的不可預(yù)測性。

十一、公關(guān)贊助策略

公關(guān)贊助是指通過贊助某種社會活動，借助良好的社會效應(yīng)，提高品牌知名度和品牌形象，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的，并力爭實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌形象提升的雙贏。

公關(guān)贊助的方式主要有體育賽事贊助，這是大家見得最多的公關(guān)贊助策略。如世界杯的贊助商，包括耐克、阿迪達(dá)斯等世界頂級運(yùn)動品牌和可口可樂等世界品牌。奧運(yùn)會得到了三星等跨國大公司的贊助。中國的IT巨頭聯(lián)想公司也選擇了贊助2008年奧運(yùn)會的TOP公關(guān)策略。還有就是文藝類活動贊助和公益活動贊助。如每年的各種選美大賽均能得到很多廠家的贊助。

采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和品牌知名度的大幅度提升。

公關(guān)贊助活動并不是有錢就可以辦理的，它需要適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)牟呗圆拍苓_(dá)到最佳的產(chǎn)品傳播和品牌傳播的目的。而且，公關(guān)贊助對企業(yè)的組織能力要求較高，同時(shí)，企業(yè)投入的贊助費(fèi)用不菲，弄得不好，就會得不償失。

十二、會員營銷策略

會員營銷是指以某項(xiàng)利益或者服務(wù)為主題將潛在或現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)隊(duì)，來開展宣傳、銷售、促銷等活動，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

會員營銷的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠、方便購物和情感交流等形式。目前，開展會員營銷的廠家越來越多。很多的商家在消費(fèi)者購物時(shí)都會要求消費(fèi)者填寫一張卡，然后說以后憑這張卡可以優(yōu)惠。同時(shí)，要求消費(fèi)者把相關(guān)資料填寫好后留下，商家便建立了屬于自己的數(shù)據(jù)庫，成為了數(shù)據(jù)庫營銷的重要憑據(jù)。

會員營銷可以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，同時(shí)，通過建立消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)了營銷的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費(fèi)群體。

但會員營銷的回報(bào)較慢，建立數(shù)據(jù)庫的周期較長，需要經(jīng)常性的維護(hù)，同時(shí)，效果也比較難評估。

十三、售點(diǎn)展售策略

售點(diǎn)展售是指將產(chǎn)品陳列在柜臺，以給消費(fèi)者直觀感受，達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的目的。

售點(diǎn)展售的方式主要有終端陳列和售點(diǎn)宣傳等。售點(diǎn)宣傳也是每個(gè)廠家必須采用的促銷方式，因?yàn)閺S家的銷售基本上是通過終端售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。因此，在售點(diǎn)對消費(fèi)者展開爭奪就成為了各廠家實(shí)現(xiàn)銷售的必要保證和重要陣地。

售點(diǎn)展售的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的。不僅可以引起消費(fèi)者的更多注意，刺激消費(fèi)者的更多購買沖動，而且對于廠家來說，投入的費(fèi)用不高，而促銷效果，是十分明顯的。

但采取這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知名度不高的產(chǎn)品在銷售終端很難得到零售商的支持，基本上被擺放在了不被人注意的角落；而且，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公司的產(chǎn)品和品牌得不到應(yīng)有的體現(xiàn)，吸引不了消費(fèi)者的注意和購買熱情；同時(shí)，由于同一行業(yè)基本上是集中在一塊，導(dǎo)致同行之間的競爭更加加劇，使得產(chǎn)品的利潤降低。

十四、人員推廣策略

人員推廣策略是最原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品促銷策略。有些厲害的終端促銷員或者銷售人員，可以“把死的說成是活的，把活的可以吹成是會飛的”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導(dǎo)消費(fèi)者掏腰包之能事。國產(chǎn)手機(jī)廠家在這方面是比較有深刻體會的。波導(dǎo)手機(jī)創(chuàng)導(dǎo)的“保姆營銷”，就是人員推廣策略的最好應(yīng)用。其實(shí)，在國產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展前期，很多國產(chǎn)手機(jī)廠家，包括TCL、南方高科都曾采取過這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售目的的促銷策略。

采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷信息之間的信息溝通不足的弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過現(xiàn)身說法的方式贏得消費(fèi)者的信任和好感，促成消費(fèi)者完成購買行為。

但人員推廣策略的單位成本比較高，管理也比較困難，而且對目標(biāo)消費(fèi)者的覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通路激勵是指在渠道中采取對渠道商的激勵措施，以促進(jìn)渠道商加大力度推介本企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速銷售，資金快速回籠的目的而采取的激勵措施。這種激勵措施一般是針對經(jīng)銷商的，感覺與普通消費(fèi)者的距離比較遙遠(yuǎn)，但對普通消費(fèi)者的影響也是實(shí)實(shí)在在的。

促銷策略分析范文第2篇

關(guān)鍵詞：草本植物 化妝品 促銷策略 顧客 市場

中圖分類號：F273.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9082（2014）08-0035-01

一、市場調(diào)研

近年來，化妝品市場不斷擴(kuò)大，越來越多的化妝品出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線內(nèi)，各種功能一應(yīng)俱全，各種形式應(yīng)有盡有。但是，我們?nèi)圆荒芎雎砸粋€(gè)重要問題：現(xiàn)在市場上的化妝品多是化學(xué)合成，其護(hù)膚原理并沒有從根本上解決皮膚問題而是單純地從皮膚表面做文章。所以會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象即消費(fèi)者停止使用該護(hù)膚品或化妝品之后皮膚并沒有變好，只是停留在使用該化妝品或護(hù)膚品之前的狀態(tài)或是更差的狀態(tài)。

二、市場需求

隨著生活水平不斷提高，人們越來越注意化妝品的環(huán)保性、安全性、天然性。代表大自然的顏色――綠色也就成為“安全健康”的代名詞。進(jìn)入世紀(jì)健康、綠色環(huán)保為引領(lǐng)者的消費(fèi)風(fēng)尚，以健康、綠色環(huán)保為概念的產(chǎn)品層出不窮。為此草本植物化妝品生產(chǎn)企業(yè)在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)在消費(fèi)觀念及趨勢上要突出自己的特點(diǎn)始終要用草本這個(gè)特征。消費(fèi)者對化妝品功能性需要越來越高，依照化妝品的相關(guān)法規(guī)，傳統(tǒng)化妝品是用來修飾或維護(hù)皮膚外觀，無法改變皮膚的構(gòu)造或生理功能，所以不能滿足消費(fèi)者功能性保養(yǎng)的需求。

三、促銷策略

借助城市廣告牌或公交座位宣傳進(jìn)行品牌推廣。公司可以在市中心或主要路段，尤其是客流量大的路段設(shè)立廣告路燈宣傳牌，不僅可以白天宣傳，晚上在路燈照耀下也達(dá)到宣傳的效果。除了設(shè)立廣告牌公司還要與公交公司建立合作關(guān)系，第一可以在公交車到站提醒時(shí)設(shè)置成“公司提醒您某站到了，下車請走好”；第二可以在公交車的公交電視上播放宣傳視頻；第三可以在公交車后座上粘貼公司的相關(guān)宣傳圖片；第四可以在主要站牌上編寫公司的宣傳標(biāo)語。

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌推廣。由于中國的國情，地大物博的特點(diǎn)，任何公司的專柜不可能覆蓋全部的市場，然而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，通過網(wǎng)站銷售則能夠有效地彌補(bǔ)這個(gè)不足。公司要充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，便捷的互聯(lián)網(wǎng)大大降低了溝通的成本，使與顧客之間的溝通變得簡單易行。綜上考慮，公司應(yīng)該果斷采用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段進(jìn)行產(chǎn)品銷售、品牌推廣和營銷溝通。相關(guān)部門在網(wǎng)絡(luò)營銷要主抓兩個(gè)方面，網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)溝通。一是網(wǎng)絡(luò)宣傳。目前來說比較合適的門戶網(wǎng)站是搜狐和網(wǎng)易，可以在這兩個(gè)網(wǎng)站的相關(guān)頻道做品牌廣告，在做廣告的同時(shí)要留下公司的網(wǎng)址以便消費(fèi)者能夠迅速找到公司的網(wǎng)站，從而促進(jìn)網(wǎng)站的產(chǎn)品銷售，同時(shí)起到品牌推廣和市場拓展的作用。當(dāng)有全國性的促銷活動時(shí)（比如雙十一光棍節(jié)等），還可以在這類網(wǎng)站做促銷廣告，以增大促銷活動的效果。二是網(wǎng)絡(luò)溝通。建立QQ群，有效實(shí)現(xiàn)公司與消費(fèi)者的雙向溝通，同時(shí)可以在網(wǎng)絡(luò)上開展網(wǎng)絡(luò)會議和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，節(jié)約成本和提高效率。

促銷策略分析范文第3篇

關(guān)鍵詞:知識共享;團(tuán)隊(duì);績效考核;策略;方式

中圖分類號:C93 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1009-0118(2012)09-0018-01

企業(yè)員工都有自身的優(yōu)勢和知識水準(zhǔn),為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最大化,企業(yè)要想方設(shè)法將企業(yè)員工的高知識和高技術(shù)做到融合和共享,企業(yè)員工自身的優(yōu)勢就是掌握的獨(dú)特的技能知識,而知識有很強(qiáng)的壟斷性,而且知識在獲取時(shí),對于員工來講,成本費(fèi)用太高,以至于不愿意與其他員工共享自己的成就,因此企業(yè)為了加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部知識共享,要采取一系列的手段和措施,來促進(jìn)知識共享的實(shí)現(xiàn),績效考核對于企業(yè)員工自身的前途和利益來講,有著直接的關(guān)系,因此在績效考核方面,采取鼓勵措施實(shí)現(xiàn)知識共享這一偉大目標(biāo)。

一、 促進(jìn)知識共享團(tuán)隊(duì)績效考核的方式

(一) 直接方式?？冃Э己耸怯绊懫髽I(yè)員工前途發(fā)展的直接因素,能夠直接反應(yīng)企業(yè)員工知識共享團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和行為,能夠創(chuàng)新和開辟鼓勵、激勵新思路,大量的實(shí)踐表明,21世紀(jì)是知識競爭力很強(qiáng)的時(shí)代,只有掌握足夠的知識和才能,才能夠適應(yīng)社會發(fā)展的需要,而在知識的市場中,有市場就必然存在價(jià)格與報(bào)酬雙要素,知識共享之所以被企業(yè)和市場重視,原因就是它能夠?yàn)槠髽I(yè)和市場帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益,還能夠維持市場和企業(yè)正常的運(yùn)營秩序,績效考核就是作為一種鼓勵行為,來促進(jìn)知識共享團(tuán)隊(duì)的實(shí)現(xiàn),保障知識共享團(tuán)隊(duì)能夠?yàn)槠髽I(yè)或者是市場創(chuàng)造豐富的經(jīng)濟(jì)效益,能夠促進(jìn)企業(yè)繁榮和可持續(xù)發(fā)展。

(二) 間接方式。績效考核與個(gè)人的發(fā)展和前途有著直接的關(guān)系,個(gè)人對企業(yè)的貢獻(xiàn)是微弱的,只有借助集體和團(tuán)隊(duì)才能夠真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,而且團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的效果和取得的成就是無法估量的,合作會使團(tuán)隊(duì)成員之間的信賴感增強(qiáng),還能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系和聯(lián)系,團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)就是每個(gè)員工的榮譽(yù),就能夠最大化實(shí)現(xiàn)知識共享,團(tuán)隊(duì)集體的績效就是員工的報(bào)酬,而且團(tuán)隊(duì)報(bào)酬是公共品,團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每個(gè)成員享有的利益都是平等的。

二、 促進(jìn)知識共享團(tuán)隊(duì)績效考核的建議及策略

(一) 績效評估人員的選擇。知識共享之后直接績效考核方法在行駛時(shí)有很大的困難,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中個(gè)人的行為很難做評定,做評估時(shí)會有很多個(gè)人情感因素在里面,因此評估人員的選擇上一定要慎重,而且評估人員不能是團(tuán)隊(duì)的一員,更不能夠涉及團(tuán)隊(duì)的任何要務(wù),對團(tuán)隊(duì)來講,評估人員自身跟團(tuán)隊(duì)沒有任何利益沖突和關(guān)系,這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)知識共享。

而且評估人員還可以參照團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工的意見,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)員工之間是相互信任、相互依賴的關(guān)系,可靠性很強(qiáng),而且同伴的行為,團(tuán)隊(duì)中的其他員工都有目共睹,對團(tuán)隊(duì)以及企業(yè)做出的貢獻(xiàn)當(dāng)然也就透明化了。

(二) 團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。團(tuán)隊(duì)規(guī)模的大小與團(tuán)隊(duì)所承擔(dān)的任務(wù)和責(zé)任是分不開的,加入團(tuán)隊(duì)對企業(yè)創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益,團(tuán)隊(duì)的規(guī)模就會相應(yīng)增大,團(tuán)隊(duì)知識共享也就越明顯,而且團(tuán)隊(duì)內(nèi)知識共享的效果雖然是透明的,但是團(tuán)隊(duì)知識共享行為卻是隱形的,黨團(tuán)隊(duì)規(guī)模變大時(shí),團(tuán)隊(duì)績效考核的策略將會失效,會失去公平,可以隨團(tuán)隊(duì)中的個(gè)別員工直接進(jìn)行績效考核,以保證企業(yè)績效考核的完整性和系統(tǒng)性。

(三) 組織文化建設(shè)。企業(yè)團(tuán)隊(duì)知識共享就是組織間知識互動的關(guān)系,而且知識共享團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)文化的實(shí)體,因此對于一個(gè)組織來講,最關(guān)鍵的就是組織內(nèi)成員的文化素質(zhì)以及綜合素質(zhì),組織內(nèi)所有成員的世界觀、人生觀、價(jià)值觀以及各種觀念和意識都要進(jìn)行統(tǒng)一和磨合,在不同的文化背景下相互融合,共建組織文化和團(tuán)隊(duì)文化。

(四) 知識共享的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)。知識共享的考核指標(biāo)設(shè)計(jì):一是對過程進(jìn)行績效考核,二是對結(jié)果進(jìn)行績效考核,設(shè)計(jì)原則要與實(shí)際相符,設(shè)計(jì)要有一定的原則性,知識共享的考核指標(biāo)既要對效果進(jìn)行考核,也要對行為進(jìn)行考核,設(shè)計(jì)要不斷進(jìn)行調(diào)整,適應(yīng)團(tuán)隊(duì)合作的需要,以促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)。

(五) 團(tuán)隊(duì)任務(wù)特征匹配。團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系是相互依賴、相互合作又相互競爭的關(guān)系,但是團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和成就卻是團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能夠享有的,因此團(tuán)隊(duì)成員只有不斷突破自己的極限,集眾人之所長,補(bǔ)己之短,才能夠真正對企業(yè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)和成就,團(tuán)隊(duì)成員之間相互合作才能夠?qū)崿F(xiàn)共贏和互利,而且知識共享還能夠增強(qiáng)成員之間的交流和溝通,促進(jìn)團(tuán)隊(duì)中成員的相互信任和相互依賴,在發(fā)放報(bào)酬時(shí),也是相互獨(dú)立又相互依存的關(guān)系。

三、結(jié)語

企業(yè)員工知識共享團(tuán)隊(duì)的建立和完善能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益,能夠提升企業(yè)內(nèi)部的凝聚力,增強(qiáng)企業(yè)在市場中的競爭力,還能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo),企業(yè)員工各有所長,將這些員工自身的優(yōu)勢和特長與團(tuán)隊(duì)中其他的員工進(jìn)行共享,就會產(chǎn)生意想不到的效果,團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)員工就會成為全面發(fā)展的綜合素質(zhì)人才,績效考核作為影響企業(yè)員工前途發(fā)展和自身利益的關(guān)鍵,要利用鼓勵手段,增強(qiáng)員工對企業(yè)的忠誠度和責(zé)任感。

參考文獻(xiàn):

促銷策略分析范文第4篇

[關(guān)鍵詞]折扣促銷；贈品促銷；銷售額；美容美發(fā)；美發(fā)機(jī)器

[DOI]1013939/jcnkizgsc201538060

1引言

美容美發(fā)已成為我國人民所關(guān)注的消費(fèi)熱點(diǎn)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局最新的數(shù)據(jù)顯示，美容美發(fā)行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率穩(wěn)步上升，美容美發(fā)行業(yè)營業(yè)收入已占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的06%。早在2004年，由何帆等四位經(jīng)濟(jì)學(xué)家推出的《中國美容經(jīng)濟(jì)年度報(bào)告》就指出：中國的“美容”經(jīng)濟(jì)正在成為繼房地產(chǎn)、汽車、電子通信、旅游之后又一消費(fèi)熱點(diǎn)。2005年，據(jù)《中國美容時(shí)尚報(bào)》社長張曉梅透露，中國涉足美容消費(fèi)的人數(shù)已達(dá)3億。中國行業(yè)咨詢網(wǎng)的《2009―2012年中國美容市場預(yù)測與產(chǎn)業(yè)投資咨詢研究報(bào)告》也指出，2007年美容服務(wù)業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值就達(dá)到3000億元左右，行業(yè)從業(yè)人員超過1200萬。2013年商務(wù)部的網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)則顯示，美發(fā)行業(yè)的營業(yè)收入幾乎與美發(fā)行業(yè)平分江山。

現(xiàn)有美容美發(fā)的營銷研究主要從美容院服務(wù)的角度出發(fā)，較少從美容美發(fā)儀器類的銷售入手。如徐新軍的研究就指明，美容院通過五種手段來改變其經(jīng)營模式：426%的美容院通過引進(jìn)高科技美容儀器來提升其技術(shù)含量；374%的美容院利用促銷、讓利等銷售促銷活動來吸引消費(fèi)者；127%的美容院通過引進(jìn)高端人才、增加店務(wù)管理來提升軟實(shí)力；64%的美容院則增加服務(wù)強(qiáng)度以改善其服務(wù)效果；僅有09%的美容院通過托管等方式來改變其經(jīng)營狀況。由此可見，購買先進(jìn)儀器依然是美容美發(fā)行業(yè)提升業(yè)績的最主要手段，加上“用工荒”問題，可代替人工操作的機(jī)器的需求量將大幅上升。

美發(fā)機(jī)器的銷售前景樂觀，但需選擇適合的促銷方法。為了找出更有效的美發(fā)機(jī)器銷售促銷策略，減少企業(yè)不必要的促銷成本支出，本文以廣州一家美發(fā)機(jī)器的零售銷售數(shù)據(jù)為樣本，采用SPSS的多獨(dú)立樣本分析的方法，分析和探討在不同的產(chǎn)品價(jià)值中，不同促銷幅度下，折扣促銷和贈品促銷的銷售額的差異。

2理論背景

促銷是一種可有效誘發(fā)購買、增加銷售額的手段。Blattberg & Neslin（1990）認(rèn)為促銷是以行動為主的營銷事件，主要目的在于對公司顧客的行為產(chǎn)生直接影響。Kotler（1991）進(jìn)一步擴(kuò)展銷售促銷的內(nèi)涵，認(rèn)為銷售促銷是由各種不同的誘因工具所組成，而且大多是屬于短期性質(zhì)，銷售促銷能誘發(fā)客戶對于某一項(xiàng)產(chǎn)品提前購買或購買更多的數(shù)量；消費(fèi)者對不同促銷工具的反應(yīng)，也是有所不同的（Kotler，2009）。

21價(jià)格促銷與贈品促銷的效用

折扣促銷是指廠商或渠道參與者在某個(gè)特定的時(shí)期，通過降低某種商品的價(jià)格，或不降低價(jià)格但增加單價(jià)下商品的數(shù)量，從而促使銷售的一種營銷手段（Raghubir and Corfman，1999）；贈品促銷主要是由一個(gè)主產(chǎn)品和一個(gè)贈品所構(gòu)成（黃麗霞，2002）。臺灣學(xué)者黃麗霞（2002）針對大專生對各種促銷工具的知覺使用頻率的研究發(fā)現(xiàn)，目前最常使用的促銷方式為打折降價(jià)，其次為直接贈品，再者是免費(fèi)樣品。大部分學(xué)者肯定了折扣促銷和贈品促銷對刺激銷量的正面作用，認(rèn)為這兩種促銷策略確實(shí)有短期的刺激效果（Raghubir，2004），可以促進(jìn)消費(fèi)者比計(jì)劃更早地完成購買的作用（郝遼鋼，高充彥，2008），而且還會使消費(fèi)者增加對于促銷產(chǎn)品的消費(fèi)，是企業(yè)用來提升短期的銷售業(yè)績，增加銷售額和利潤的重要手段（Khouja，Pan，Ratchford & Zhou，2011）。贈品促銷比現(xiàn)金折扣更易激發(fā)沖動性購物行為（王麗麗，呂巍，黃靜，江麟，2008）。

22促銷幅度對促銷效果的影響

促銷幅度（Promotion Depth）也是消費(fèi)者用來評估促銷活動的價(jià)值的一項(xiàng)重要因素（Delvecchio，Krishnan & Smith，2007），它指的是促銷價(jià)值相當(dāng)于產(chǎn)品正常售價(jià)的百分比，促銷幅度會影響消費(fèi)者的購買決策（Briesch Rradeep，Chintagunta & Matzkin，2002）。Raju（1992）發(fā)現(xiàn)，折扣幅度越大，銷售量的變動也越大；大幅度折扣的價(jià)格促銷對消費(fèi)者的購買意向可能有積極影響（江明華，董偉民等，2004）。贈品促銷幅度指的是贈品價(jià)格相當(dāng)于主產(chǎn)品的價(jià)格的百分比（曾忠蕙，樓永堅(jiān)，別蓮蒂，2009）。當(dāng)贈品折扣幅度越大，消費(fèi)者對產(chǎn)品會有較高的購買意愿（Delvecchio et al，2007）。但是，并不是贈品促銷幅度越高，效果越好；因?yàn)橘浧反黉N效果跟品牌形象的高低也有很大的關(guān)系。品牌形象高時(shí)，贈品促銷深度轉(zhuǎn)折點(diǎn)為50%；品牌形象低時(shí)，轉(zhuǎn)折點(diǎn)往下修正程為40% 或20%。促銷幅度過高（合理范圍外）會使得主產(chǎn)品與贈品的產(chǎn)品價(jià)值降低，從而影響客戶的購買意愿（曾忠蕙，2009）。Mumger & Grewal（2001）也認(rèn)為，在價(jià)格減讓幅度相同的情況下，三種促銷方式（免費(fèi)贈品、打折、現(xiàn)金返還）對消費(fèi)者的感知質(zhì)量、感知價(jià)值和購買意向的影響評價(jià)中，消費(fèi)者對提供可選擇免費(fèi)贈品這種促銷方式評價(jià)最好，打折次之，現(xiàn)金返還這種促銷方式的評價(jià)最差。較高的促銷幅度不一定會帶來更高的銷售額，超出合理范圍外的促銷幅度，會使消費(fèi)者對于產(chǎn)品的整體評價(jià)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而帶來負(fù)面的品質(zhì)知覺，影響其購買意愿。所以，折扣幅度對促銷效果有相當(dāng)?shù)挠绊懽饔谩?/p>

23產(chǎn)品價(jià)值對促銷效果的影響

產(chǎn)品價(jià)值對促銷方式的敏感性不同。Diannond 和 Sanyal（1990）直接比較了在單價(jià)相同時(shí)折扣和贈送兩種促銷方式的效果差異，發(fā)現(xiàn)后者效果更好，他們認(rèn)為，贈送會使購物者知覺為“額外獲得”，而打折會使購物者知覺為“損失減少”。Raju（1992）的研究則發(fā)現(xiàn)，價(jià)格昂貴、體積較在或是競爭強(qiáng)度較高的品類，因價(jià)格促銷而產(chǎn)生的銷售量變動會較小。另外，促銷方式的效果也受產(chǎn)品類型的影響，價(jià)格促銷對低可存儲性商品的效果比贈品促銷的效果更好（Sinha & Smith，2000）。

綜上所述，促銷效果不僅受促銷方式和促銷幅度的影響，還會受產(chǎn)品價(jià)值的制約。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)綜合考慮這些限制因素。

3研究設(shè)計(jì)

31研究設(shè)計(jì)框架

通過對GZAT公司進(jìn)行折扣促銷和贈品促銷時(shí)的銷售額變化的分析，探討不同促銷方式的銷售額的差異，檢驗(yàn)之前的理論是否跟實(shí)際應(yīng)用的結(jié)果相一致。

促銷是廠家為了刺激購買行為而進(jìn)行的短期銷售活動，直接降價(jià)和贈品促銷都會刺激消費(fèi)者的購買。但是，降價(jià)的幅度、降價(jià)的呈現(xiàn)方式具有至關(guān)重要的決定性意義，降價(jià)會影響到消費(fèi)者對促銷品牌的價(jià)格預(yù)期，從而降低該品牌的參照價(jià)格，使得促銷的吸引力越來越小。價(jià)格昂貴、體積較小或是競爭強(qiáng)度較高的品類，因價(jià)格而產(chǎn)生的銷售量變動會較小，所以為了盡可能降低消費(fèi)者對促銷產(chǎn)品的價(jià)格敏感度，GZAT公司也同時(shí)開展贈品促銷。綜合以上，本研究提出以下理論模型，見下圖。

研究模型圖

本文主要是探討促銷方式和促銷幅度所對應(yīng)的銷售額的差異，根據(jù)上圖的研究架構(gòu)，對美發(fā)機(jī)器的銷售促銷策略的效果做出以下假設(shè)：

假設(shè)一：折扣促銷、贈品促銷和不同促銷幅度所構(gòu)成的多組銷售策略之間的銷售額是有差異的；

假設(shè)二：折扣促銷、贈品促銷和不促銷的日銷售額是有差異的。

32數(shù)據(jù)來源

本文所使用的數(shù)據(jù)是GZAT公司的零售銷售記錄，其中符合獨(dú)立樣本要求的美發(fā)機(jī)器的零售訂單總共655筆。美發(fā)機(jī)器的零售銷售方式共有4種，分別為不促銷、折扣促銷、贈品促銷。

321公司背景介紹

GZAT公司創(chuàng)始于2007年，成立時(shí)只是一個(gè)銷售小型美發(fā)工具的夫妻檔，經(jīng)過了短短的7年時(shí)間，公司已發(fā)展成為集開發(fā)、銷售、貿(mào)易為一體，年銷售額超過600萬元的專業(yè)美發(fā)器材貿(mào)易企業(yè)，并于2015年榮獲馬來西亞東盟組織頒發(fā)的“杰出企業(yè)”獎。公司以產(chǎn)品安全第一、品質(zhì)第一為目標(biāo)，多款產(chǎn)品通過了CE（Conformite Europeenne）認(rèn)證。在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司擁有2個(gè)自主的品牌，超過20款自主研發(fā)的新型美發(fā)護(hù)發(fā)機(jī)器，產(chǎn)品在國內(nèi)及東南亞一帶，取得了很好的銷售成績。在銷售渠道方面，一是授權(quán)給國外的商，二是由公司直接銷售給最終消費(fèi)者。

33變量定義

本研究中，促銷方式和促銷幅度作為主要的因素，產(chǎn)品單價(jià)作為輔助區(qū)分工具。促銷方式和促銷幅度作為自變量，把銷售額作為因變量進(jìn)行分析。

由于促銷幅度和產(chǎn)品單價(jià)等的數(shù)值波動較大，統(tǒng)計(jì)的樣本量太大，所以把不同的折扣率，按5%的遞進(jìn)，從低至高等距分為5個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)間分別對應(yīng)1至5中的一個(gè)數(shù)值；單價(jià)從小于1000元開始，按每1000元的遞進(jìn)，從低至高等距分為4個(gè)區(qū)間。應(yīng)用描述性統(tǒng)計(jì)和多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)這兩種方法，通過對符合研究要求的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，評估各相關(guān)因素的銷售額的差異。

331自變量（Independent Variable）

（1）銷售促銷方式

變量定義：指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。

銷售促銷變量：折扣促銷、贈品促銷和不促銷。

（2）促銷幅度

變量定義：企業(yè)進(jìn)行折扣促銷時(shí)，價(jià)格降低的幅度。此幅度為折扣部分的價(jià)格占原價(jià)的百分比。贈品幅度是企業(yè)進(jìn)行贈品促銷的時(shí)候，贈品金額占主產(chǎn)品金額的百分比。贈品促銷幅度比照折扣幅度，按百分比呈現(xiàn)。每筆促銷的折扣幅度，并不一致，為了方便統(tǒng)計(jì)，將促銷幅度按5%的遞進(jìn)，分為5個(gè)不同的促銷幅度區(qū)間，每個(gè)區(qū)間從低至高，分別對應(yīng)從1至5的五個(gè)數(shù)字。

具體的變量定義方法如下：

①區(qū)間1：折扣金額或贈品價(jià)格占機(jī)器金額的比例小于5%；

②區(qū)間2：折扣金額或贈品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于5%小于10%；

③區(qū)間3：折扣金額或贈品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于10%小于15%；

④區(qū)間4：折扣金額或贈品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于15%小于20%；

⑤區(qū)間5：折扣金額或贈品價(jià)格占機(jī)器金額的比例大于等于20%。

（3）產(chǎn)品單價(jià)

變量定義：產(chǎn)品單價(jià)是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，其高低體現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值的高低。GZAT的美發(fā)機(jī)器價(jià)格，最低的138元，最高的3980元不等，變量太多并且數(shù)據(jù)太過離散，為了便于計(jì)算，把機(jī)器價(jià)格從低至高，以每1000元為間隔，分為4個(gè)區(qū)間，具體變量的定義如下：

①區(qū)間1：小于1000元；

②區(qū)間2：大于等于1000小于1999元；

③區(qū)間3：大于等于2000小于2999元；

④區(qū)間4：大于等于3000元。

（4）因變量（Dependent Variable）

銷售額：一般來講，銷售額指的是產(chǎn)品的單價(jià)×銷售數(shù)量。本研究指的是每一條記錄中的銷售額。它是衡量每一筆交易價(jià)值的大小。

4實(shí)證檢驗(yàn)

對所收集的數(shù)據(jù)應(yīng)用描述性統(tǒng)計(jì)和多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)的方法進(jìn)行分析，重點(diǎn)對多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行分析，從而對折扣促銷和贈品促銷的銷售額的差異進(jìn)行定量評估。

41不同促銷方式&促銷幅度的銷售額差異

以GZAT公司2013年的店面銷售記錄為基礎(chǔ)，篩選出不促銷、折扣促銷、贈品促銷三種不同的銷售方式的銷售記錄，區(qū)分每筆訂單所對應(yīng)的銷售策略（不同的銷售方式&促銷幅度），應(yīng)用多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對比每種銷售策略所對應(yīng)的銷售額的差異。為了統(tǒng)計(jì)結(jié)果更精確，所以按每個(gè)產(chǎn)品單價(jià)區(qū)間分別進(jìn)行驗(yàn)證。

411單價(jià)區(qū)間1的不同銷售策略的銷售額差異

（1）單價(jià)區(qū)間1的描述性統(tǒng)計(jì)

從表1的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，該組數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)差大于均值，說明該組的銷售額的數(shù)值可能存在偏態(tài)現(xiàn)象，該組數(shù)據(jù)較為離散。

（2）單價(jià)區(qū)間1的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)

單價(jià)區(qū)間1對應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值小于1000元的美發(fā)機(jī)器。從表2的這一單價(jià)區(qū)間中，總共錄到5種銷售策略，其中包括折扣促銷1種，贈品促銷3種以及不促銷。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)的結(jié)果表明，原銷售額的卡方為0802，自由度為4，漸近顯著性0938。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果的數(shù)據(jù)分析可知，在這一價(jià)格區(qū)間，不同銷售方式和促銷幅度的組合所帶來的銷售額沒有顯著性差異的，所以假設(shè)一不成立。

本單價(jià)區(qū)間沒有折扣促銷1、折扣促銷4、折扣促銷5的記錄，根據(jù)GZAT公司的回復(fù)，這是由于該單價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品價(jià)值和利潤都較低，所以過低的折扣幅度，沒有刺激消費(fèi)者的購買意愿；而過高的折扣幅度，則會吞噬掉產(chǎn)品的利潤，所以GZAT公司并沒有進(jìn)行折扣促銷4和折扣促銷5。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析可知，在這一單價(jià)區(qū)間，不促銷及贈品促銷策略的銷售額，差異不顯著。對美發(fā)機(jī)器而言，產(chǎn)品的價(jià)值越高，代表其功能性越好。相對更高價(jià)值的美發(fā)機(jī)器，小于1000元的低價(jià)值美發(fā)機(jī)器所能提供的功能并不多。所以，即使進(jìn)行促銷，也難以刺激消費(fèi)者購買，促銷效果不明顯。

412單價(jià)區(qū)間2的不同銷售策略的銷售額差異

（1）單價(jià)區(qū)間2的描述性統(tǒng)計(jì)

單價(jià)區(qū)間2對應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值在1000～1999元的美發(fā)機(jī)器。從銷售額的極小值和極大值的變化可以推斷；對比單價(jià)區(qū)間1，單價(jià)區(qū)間2的銷售額的波動更大，詳見表3。

（2）單價(jià)區(qū)間2的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)

在這一單價(jià)區(qū)間中，總共錄到9種銷售策略，其中包括折扣促銷4種，贈品促銷4種以及不促銷。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)結(jié)果表明，原銷售額的卡方為21382，自由度為8，漸近顯著性0006，P值遠(yuǎn)小于005，說明各銷售策略的銷售額的存在顯著的差異。

其中4個(gè)贈品促銷策略和不促銷的秩均值，都高于折扣促銷，說明各組贈品促銷的銷售額在總體上要比折扣促銷的銷售額更高；即使不促銷，其銷售額，也總體表現(xiàn)比折扣促銷的更好。結(jié)合P值和秩均值的對比，單價(jià)區(qū)間2的不同銷售策略的銷售額的差異顯著，假設(shè)一在這個(gè)單價(jià)區(qū)間成立。

贈品促銷5沒有記錄，根據(jù)GZAT公司回復(fù)，該促銷策略并沒有吸引到客戶的購買。根據(jù)客戶的反應(yīng)，普遍認(rèn)為購買2000元的機(jī)器，如果贈品價(jià)值卻高達(dá)400元以上，他們會懷疑該產(chǎn)品是否存在滯銷現(xiàn)象，是否物不所值，所以一般不會購買。該現(xiàn)象反映，過高的贈品促銷幅度，使消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，阻礙消費(fèi)者的購買決策。在單價(jià)區(qū)間2的不同銷售策略的銷售額，所有的贈品促銷策略要明顯要好于折扣促銷；而且，只要贈品折扣的促銷幅度大于5%，其銷售額就會明顯高于不促銷的，但往下修正程是15%。詳見表4。

因?yàn)槊腊l(fā)機(jī)器屬于耐用品，它的使用壽命為2～3年，所以贈品促銷的銷售額比折扣促銷的銷售額更好的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，呼應(yīng)了 Sinha & Smith（2000）的研究結(jié)論，越不容易存儲的產(chǎn)品，直接打折的效果越好；越容易存儲的產(chǎn)品，贈品促銷的效果越好。

413單價(jià)區(qū)間3的不同銷售策略的銷售額差異

（1）單價(jià)區(qū)間3的描述性統(tǒng)計(jì)

單價(jià)區(qū)間3對應(yīng)的是產(chǎn)品價(jià)值在2000～2999元的美發(fā)機(jī)器。從描述性統(tǒng)計(jì)量的均值、極小值、極大值這三個(gè)數(shù)值的差異和標(biāo)準(zhǔn)差的數(shù)值，可以看每筆訂單的銷售額，存在著非常大的差異，銷售額的數(shù)據(jù)都較為離散。詳見表5。

（2）單價(jià)區(qū)間3的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)

總共錄到11種銷售策略，涉及了全部的銷售方式和所有的折扣幅度。其中包括折扣促銷5種、贈品促銷5種和不促銷。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)結(jié)果顯示，原銷售額的卡方為65056，自由度為10，漸近顯著性0，P值遠(yuǎn)小于005，說明各銷售策略的銷售額的差異顯著。

從贈品促銷的銷售額來看，促銷幅度4的表現(xiàn)最好，其次是促銷幅度5。折扣促銷的銷售額，促銷幅度越高，銷售額越低。各個(gè)銷售策略所帶來的銷售額的差異非常顯著，假設(shè)一成立。

由表6的統(tǒng)計(jì)結(jié)果推斷，產(chǎn)品價(jià)值在2000～2999元的機(jī)器，消費(fèi)者對主產(chǎn)品自身的功能的關(guān)注程度相對提高。如果進(jìn)行贈品促銷，會使消費(fèi)者認(rèn)為這是企業(yè)的饋贈，并不會對主產(chǎn)品的整體評價(jià)產(chǎn)生更多負(fù)面聯(lián)想，所以更愿意支付；但過低的贈品促銷價(jià)值，反而會讓消費(fèi)者覺得商家的誠意不夠，難以有效刺激消費(fèi)者的購買欲望。另一方面，折扣促銷幅度過高的話，會使消費(fèi)者對產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，所以消費(fèi)者在面對高折扣幅度時(shí)，會對產(chǎn)品的整體評價(jià)產(chǎn)生懷疑，影響其購買。

所以，對中高低機(jī)器而言，越高價(jià)值的贈品，越能激發(fā)消費(fèi)者的意外獲得的愉悅情緒，增加其消費(fèi)額；但是，大幅度的價(jià)格促銷，會引起消費(fèi)者對主產(chǎn)品的品質(zhì)懷疑，從而負(fù)面影響其購買決策。

414單價(jià)區(qū)間4的不同銷售策略的銷售額差異

（1）單價(jià)區(qū)間4的描述性統(tǒng)計(jì)

單價(jià)區(qū)間4所對應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值是大于3000元的美發(fā)機(jī)器。從表7的銷售額的描述性統(tǒng)計(jì)量的結(jié)果可以看出，兩個(gè)方差的數(shù)值很大，組間的數(shù)據(jù)很離散的。詳見表7。

表7單價(jià)區(qū)間4的描述性統(tǒng)計(jì)量

業(yè)績指標(biāo)[]樣本數(shù)[]均值[]標(biāo)準(zhǔn)差[]極小值[]極大值

銷售額[]109[]5011952[]3126952[]2480[]19780

（2）單價(jià)區(qū)間4的不同銷售策略的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)

此單價(jià)區(qū)間總共錄到10種銷售策略，其中包括折扣促銷5種、贈品促銷4種和不促銷1種。多獨(dú)立樣本Kruskal-Waillis檢驗(yàn)結(jié)果顯示，原銷售額的卡方為35452，自由度為9，漸近顯著性0，P值遠(yuǎn)小于005，說明各銷售策略的銷售額的差異非常顯著。

對比原銷售額的秩均值，贈品促銷1、贈品促銷2、不促銷、贈品促銷3的數(shù)值較為接近，而折扣促銷1、折扣促銷2、折扣促銷3的秩均值，都是在42左右。從P值和秩均值可以推斷，各銷售策略的銷售額存在顯著的差異，假設(shè)一成立。

從表8統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析，相似產(chǎn)品的銷售，如果能提供適當(dāng)?shù)念~外好處（如小金額的贈品）的話，會更容易激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)額度。高價(jià)值的產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品本身的功能，小金額的贈品或沒有折扣反而使消費(fèi)者更堅(jiān)信主產(chǎn)品的品質(zhì)，購買意愿更高。但另一方面，因?yàn)闄C(jī)器的價(jià)值太高也可能會消費(fèi)者感知風(fēng)險(xiǎn)較高時(shí)，從則更青睞直接價(jià)格折扣（Lowe，2000）。

總體而言，在四個(gè)單價(jià)區(qū)間里，除了產(chǎn)品價(jià)值小于1000元時(shí)，贈品促銷、折扣促銷和不促銷所對應(yīng)的銷售額的差異沒有顯著性之外； 另外三個(gè)產(chǎn)品價(jià)值高于1000元的單價(jià)區(qū)間，不同銷售策略的銷售額的差異顯著，其中贈品促銷的銷售額相對較高。所以對單筆銷售額而言，假設(shè)一在單價(jià)區(qū)間1不成立，但在單價(jià)區(qū)間2、單價(jià)區(qū)間3、單價(jià)區(qū)間4成立。這一結(jié)果也對應(yīng)了Raju（1992）的研究，價(jià)格昂貴、體積較大或是競爭強(qiáng)度較高的品類，因價(jià)格促銷而產(chǎn)生的銷售量變動會較小。

但是，從各個(gè)單價(jià)區(qū)間的秩均值的排序中發(fā)現(xiàn)，不促銷的單筆銷售額，在總共11種的銷售策略中，分別在單價(jià)區(qū)間1排名第一，在單價(jià)區(qū)間3，銷售額的值排名第二；在單價(jià)區(qū)間2和單價(jià)區(qū)間4，銷售額的值排名第三。這表明，不促銷所帶來的單筆銷售額，高于大部分的促銷策略；大部分的促銷策略，對提高單筆銷售額并沒有幫助。

42不同銷售方式的日銷售額的差異

對不促銷、折扣促銷、贈品促銷這三種不同的銷售方式的銷售額按日進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總。數(shù)據(jù)分析通過多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)（K-Independent Samples Test）進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，分析這三種銷售方式所帶來的銷售額的差異，評估折扣促銷和贈品促銷的效果。

421描述性統(tǒng)計(jì)

不促銷、折扣促銷、贈品促銷的日銷售額的描述性統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中的標(biāo)準(zhǔn)差、極小值和極大值表明，日銷量的數(shù)據(jù)分布不聚集，離散化程度較高。詳見表9。

422不同銷售方式的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)

將不促銷、折扣促銷、贈品促銷這三種銷售方式作為3個(gè)自變量，將它們的日銷售額作為因變量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。多獨(dú)立樣本檢驗(yàn)結(jié)果顯示，原銷售額的卡方為9426，自由度為2，漸近顯著性0009，P值遠(yuǎn)小于005，說明這三種銷售方式日銷售額存在著顯著性的差異。詳見表10。

結(jié)合統(tǒng)計(jì)結(jié)果的秩均值以及P值可以得出，折扣促銷和贈品促銷的日銷售額都明顯高于不促銷的。從秩均值來看，贈品促銷的日銷售額大于折扣促銷的，折扣促銷的日銷售額大于不促銷的。

另外，三種促銷方式所帶來的總訂單數(shù)和總銷售額，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不促銷產(chǎn)生的訂單數(shù)和銷售額；即使是單種促銷方式與不促銷相比較，折扣促銷和贈品促銷所帶來的訂單數(shù)和銷售額，也是高于不促銷的，呼應(yīng)了假設(shè)二的內(nèi)容。在這四種銷售策略中，從總的訂單數(shù)和銷售額來看，贈品促銷表現(xiàn)最好，它帶來的銷售額，占了機(jī)器銷售額的4676%。詳見表11。

由此可以推斷，贈品促銷的日銷售額的比折扣促銷的更高，但這兩種銷售促銷手段的銷售額都比不進(jìn)行促銷的銷售額更高，所以假設(shè)二成立。

5結(jié)論

實(shí)證結(jié)果表明，折扣促銷和贈品促銷對增加單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)額，并不總是有效的。對低價(jià)值（小于1000元）的機(jī)器，促銷和不促銷的銷售額之間并沒有顯著差異。

不同價(jià)值的機(jī)器對促銷幅度的敏感性是不同的。低價(jià)值（小于1000元）的機(jī)器，促銷幅度的高低并沒有引起銷售額的顯著變化。中低價(jià)值（1000至1999元）的機(jī)器，促銷幅度在10%以下，銷售額呈上升趨勢，但量在10%處開始下降；大致上而言，贈品價(jià)值越高，銷售額越好。中高價(jià)值（2000至2999元）的機(jī)器，贈品促銷幅度所對應(yīng)銷售額呈曲線上升，向下修正點(diǎn)是20%，這個(gè)結(jié)果，驗(yàn)證了過高的促銷幅度，反而會影響消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，從而影響銷售效果；而且，折扣幅度越高，單筆銷售額越低，也驗(yàn)證了過高的促銷幅度，可能會負(fù)面影響消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體價(jià)值評估，從而對銷售額產(chǎn)生負(fù)面影響。高價(jià)值（大于3000元）的機(jī)器，贈品促銷的幅度越高，銷售額越低；這可能是因?yàn)檫^高的贈品促銷幅度，會使顧客聯(lián)想到“便宜沒好貨”，從而放棄購買；折扣促銷在5%至15%的促銷幅度的銷售額最高。

折扣促銷和贈品促銷正面影響消費(fèi)者購買決策。折扣促銷和贈品促銷可以更有效地鎖定客戶，刺激客戶的購買。在單日的銷售額中，折扣促銷和贈品促銷的總銷售額，明顯高于不促銷的；其中贈品促銷的效果要好于折扣促銷。

僅從銷售額高低的角度考慮，對單個(gè)消費(fèi)者而言，低價(jià)值（小于1000元）機(jī)器，不同的促銷方式和折扣幅度所帶來的銷售額，差異并不顯著，假設(shè)一不成立；較高價(jià)值（大于1000元）機(jī)器，不同促銷方式和折扣幅度所帶來的銷售額存在著顯著性的差異，贈品促銷能帶來更高的銷售額，假設(shè)一成立。另外，贈品促銷的日銷額高于折扣促銷的，而折扣促銷的效果則好于不進(jìn)行促銷的，假設(shè)二成立。

本研究分析和驗(yàn)證了贈品促銷和折扣促銷的實(shí)際促銷效果，為營銷者選擇促銷工具、設(shè)計(jì)促銷組合提供了理論的指導(dǎo)與建議。營銷者需根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值選擇相應(yīng)的促銷的方式和幅度。同時(shí)，折扣促銷和贈品促銷正面影響消費(fèi)者的購買意愿，贈品促銷的表現(xiàn)更好，營銷者在進(jìn)行促銷策略制定時(shí)，可優(yōu)先考慮贈品促銷。另外，本研究也填補(bǔ)美發(fā)行業(yè)的營銷策略中促銷方案的研究空白。現(xiàn)有的營銷研究結(jié)果多是針對美容行業(yè)，較少針對美發(fā)行業(yè)的營銷策略中的促銷方案的效果進(jìn)行探討。本文的研究結(jié)果，可以為美發(fā)行業(yè)的營銷者提供理論的依據(jù)和實(shí)踐的指導(dǎo)作用，同時(shí)對美容行業(yè)的機(jī)器銷售，也有一定的參考意義。本研究的主要不足是樣本數(shù)據(jù)來源主要以GZAT公司為主，數(shù)據(jù)來源限制了研究結(jié)論的推廣。未來的研究可以收集更多家類似公司的銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行消費(fèi)者的訪談?wù){(diào)查，以便獲得具有普遍意義的結(jié)論。

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促銷策略分析范文第5篇

【關(guān)鍵詞】營銷策略；促銷策略；競爭優(yōu)勢

一、福緣超市優(yōu)、劣勢分析

1．福緣超市的優(yōu)勢。（1）具有本地最大的經(jīng)營規(guī)模和一流的購物環(huán)境。一般說來規(guī)模大的超市在價(jià)格上和數(shù)量上會占有優(yōu)勢。顧客對福緣超市購物環(huán)境總體評價(jià)不錯(cuò)。調(diào)查資料顯示顧客對商場購物環(huán)境的評價(jià)好的占45.6％，評價(jià)一般的占52.6％，評價(jià)差的只占0.63％。（2）營業(yè)時(shí)間最長。福緣超市的營業(yè)時(shí)間是從早上八點(diǎn)到晚上十一點(diǎn)，平均比其它競爭對手多營業(yè)三個(gè)小時(shí)左右。福緣超市全年無休，從小年開始的一個(gè)星期是從早上七點(diǎn)營業(yè)到晚上十二點(diǎn)。（3）福緣超市的食品衛(wèi)生有保證。福緣超市的商品質(zhì)量有保證，生鮮食品分類很清楚，熟食、面包等需加工食品的銷售人員穿工作服、戴手套、口罩并持有衛(wèi)生防疫證。（4）福緣超市有自己的購物班車。福緣超市有十九條路線的購物班車，每天都會定時(shí)出發(fā)接送顧客，為那些離超市較遠(yuǎn)，交通不方便，購物數(shù)量多，搬運(yùn)困難的顧客提供方便。（5）多個(gè)收銀臺和大型免費(fèi)停車場。福緣超市共設(shè)了58組收銀臺，大大提高了收銀速度，節(jié)省了顧客的時(shí)間。此外，福緣超市還有專門的大型免費(fèi)停車場。

2．福緣超市的劣勢。福緣超市由于地區(qū)原因等，也存在著一些問題。（1）福緣超市服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度不好，素質(zhì)不高，講話不是很禮貌。（2）福緣超市搞活動的空間不大。（3）福緣超市的中高層管理干部的能力有限。

二、福緣超市現(xiàn)行營銷策略

（1）產(chǎn)品策略。福緣超市產(chǎn)品策略是選擇先進(jìn)入高檔位細(xì)分市場，建立一種形象，再進(jìn)入低檔位市場，配合互補(bǔ)產(chǎn)品，增大銷售量，同時(shí)為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，不僅在物質(zhì)上得到滿足，更大程度上是在精神上得到滿足。所以產(chǎn)品除了具有實(shí)用功能外，還要賦予其獨(dú)特的情感，使消費(fèi)者能真正體會到購物的愉悅心情。福緣超市通過設(shè)立的熱線電話、服務(wù)信箱、提品相關(guān)資料、提供上門演示等方式向用戶提供售前服務(wù)。售中服務(wù)主要體現(xiàn)在非常舒適的購物環(huán)境。而在服務(wù)人員的專業(yè)水平上，為顧客介紹商品質(zhì)量特點(diǎn)、用途、價(jià)格、使用方法需增強(qiáng)現(xiàn)場應(yīng)變能力。售后服務(wù)主要是送貨服務(wù)和安裝服務(wù)。（2）價(jià)格策略。一是會員制。福緣超市免費(fèi)為消費(fèi)者辦會員卡，使消費(fèi)者成為連鎖公司的會員。會員在價(jià)格上可以享受比非會員更大的折扣。會員每周都會收到印刷精美的福緣超市快報(bào)，了解最新的商品信息。二是促銷定價(jià)，抓住顧客的心。由于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平還是偏低，所以“驚爆價(jià)”、“特賣價(jià)”、“超值價(jià)”對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者還是很有沖擊力的。福緣超市的促銷商品定價(jià)一直貼近本地消費(fèi)者的心。福緣超市的促銷分為小檔期和大檔期兩種。小檔期會員制促銷商品的選擇以市場需求為主，價(jià)格真正做到有力度，毛利率幾乎為零，這一手段就是為了抓住顧客的心，提高企業(yè)形象；大檔期促銷商品選擇仍以市場需求為主，具有一定的敏感性，促銷商品屬于低利潤商品，一般只加價(jià)10％左右。（3）促銷策略。一是與生產(chǎn)商家聯(lián)手，開展“以舊換新”服務(wù)。福緣超市積極與商家聯(lián)系、商榷，最終提出了以舊換新的服務(wù)，由商家來承擔(dān)舊貨處理的任務(wù)，這樣就解決顧客的后顧之憂，從而打開、擴(kuò)大家電市場。二是現(xiàn)場表演。對有特殊功能的產(chǎn)品，如豆?jié){機(jī)、削皮機(jī)等，福緣超市采用的促銷方式是在銷售時(shí)當(dāng)場向顧客展示其特殊的功能，并且讓顧客親自操作體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客肯定其性能，從而引起消費(fèi)者的興趣，以至產(chǎn)生購買沖動。三是其它促銷手段。福緣超市還有一些其它的促銷手段，如免費(fèi)樣品派送、免費(fèi)品嘗、購售點(diǎn)陳列、大型抽獎活動、贈品促銷等。

三、福緣超市的營銷策略改進(jìn)建議

（1）加強(qiáng)廣告推廣力度。福緣超市應(yīng)充分借助于廣告?zhèn)鞑?，影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，喚起消費(fèi)者的認(rèn)同，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。電視廣告對當(dāng)前或?qū)淼南M(fèi)行為影響很大，它尤其適用于新產(chǎn)品和日常生活用品的促銷。（2）積極舉辦主題展銷會。福緣超市在當(dāng)?shù)亻_業(yè)到現(xiàn)在，還沒有舉辦過任何的主題展銷會。主題展銷會可以把福緣超市的商品以展覽的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，給顧客一種品種豐富、價(jià)格便宜的感覺，供需求者能夠一次性購足所需。可以舉辦智能洗衣機(jī)展銷會、保健鞋類特賣會，夏季流行時(shí)裝會、元宵食品展售會、情人節(jié)禮品專賣會等等，商品品種齊全，方便消費(fèi)者選購。主題展銷會最好配合免費(fèi)抽獎、即時(shí)開獎、優(yōu)惠券、贈品活動等，效果會更佳。（3）進(jìn)行公益活動贊助，回報(bào)社會。常言說好心有好報(bào)，公益活動體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會、關(guān)心人類的美好形象。因此公益活動贊助是十分高明的促銷手段，贊助促銷能夠成為新聞的焦點(diǎn)，從而在公眾中引起強(qiáng)烈的反響，達(dá)到宣傳和促銷的目的。如贊助希望工程、重視環(huán)境保護(hù)等等。

參考文獻(xiàn)