前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型范文第1篇

一、郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型存在的問(wèn)題

現(xiàn)階段郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型還存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:

(一)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能定位與客戶(hù)需求不相符

現(xiàn)階段很多郵政金融網(wǎng)點(diǎn)均是將大公司的業(yè)務(wù)服務(wù)作為主要功能設(shè)置,存款利差也是各點(diǎn)的主要收益,而普通居民客戶(hù)的業(yè)務(wù)僅限的基本的金融服務(wù),現(xiàn)有的金融服務(wù)根本無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的實(shí)際需求,在非存款類(lèi)金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方面更是進(jìn)展緩慢。目前國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)有越來(lái)越多的外資金融企業(yè)進(jìn)入,郵政金融網(wǎng)點(diǎn)必須加速轉(zhuǎn)型,對(duì)自身的服務(wù)功能進(jìn)行重新定位,才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。

(二)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)與行業(yè)發(fā)展要求不符

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)單一是我國(guó)郵政企業(yè)金融網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的最普遍的問(wèn)題,員工的基本工作內(nèi)容不外是點(diǎn)鈔、應(yīng)用計(jì)算機(jī)及熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)等,可以說(shuō)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均普遍缺乏服務(wù)型、營(yíng)銷(xiāo)型等綜合性金融人才。郵政金融網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面雖然大大提高,但是卻由于人才匱乏導(dǎo)致各網(wǎng)點(diǎn)“只重量不重質(zhì)”,這種人力資源配置無(wú)法滿(mǎn)足日益發(fā)展的客戶(hù)需求,無(wú)法為高端客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(三)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)辦理流程不合理

科學(xué)、有效的業(yè)務(wù)流程會(huì)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到?jīng)Q定性作用,但是郵政企業(yè)很多金融網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)辦理流程均不合理,比如鏈條多、環(huán)節(jié)復(fù)雜、銷(xiāo)售方向不明確等等,這些問(wèn)題對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售、服務(wù)等均產(chǎn)生嚴(yán)重制約。再加之銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)性有待加強(qiáng)、業(yè)務(wù)流程不規(guī)范等等,導(dǎo)致無(wú)法充分挖掘客戶(hù)的深層次金融需求,從而導(dǎo)致客源的流失。

二、促進(jìn)郵政企業(yè)金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的策略

(一)明確崗位職責(zé),加強(qiáng)硬件及人員配備

一方面要做好硬件配置及功能區(qū)分。標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要做好功能分區(qū),將引導(dǎo)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、現(xiàn)金區(qū)及客觀等待區(qū)等區(qū)分開(kāi)來(lái),并在不同的功能區(qū)域配置相應(yīng)的硬件設(shè)備,比如叫號(hào)機(jī)、網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)、自助存取款機(jī)等等。另一方面,要明確各網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)工作人員的崗位職責(zé)。一般情況下,一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置包括網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、綜合柜員、普通柜員、大堂經(jīng)理、外拓經(jīng)理及安保人員等,除此以外還要根據(jù)業(yè)務(wù)量、崗位配置等實(shí)際情況安排一定數(shù)量的備員,以利于人員的優(yōu)化。上述崗位中,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的主要工作職責(zé)即網(wǎng)點(diǎn)工作的全面管理;理財(cái)經(jīng)理則主要負(fù)責(zé)廳內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)及存量客戶(hù)的維護(hù)管理綜合柜員主要對(duì)普通柜員業(yè)務(wù)辦理進(jìn)行監(jiān)督與檢查,保證其工作的合規(guī)性;普通柜員的主要職責(zé)是快速、準(zhǔn)確的辦理各項(xiàng)柜臺(tái)業(yè)務(wù);大堂經(jīng)理主要對(duì)入廳客戶(hù)進(jìn)行分區(qū)引導(dǎo),指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)各類(lèi)柜面業(yè)務(wù)申請(qǐng)單,并向理財(cái)經(jīng)理介紹單項(xiàng)潛在業(yè)務(wù)客戶(hù)等。外拓經(jīng)理則主要負(fù)責(zé)廳外作業(yè)。上述各個(gè)崗位做到各司其職,明確責(zé)任。

(二)推進(jìn)各網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核

首先要對(duì)現(xiàn)有考核體系進(jìn)行改革民完善,以利潤(rùn)中心模式、其它商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)為參考,對(duì)郵政金融各網(wǎng)點(diǎn)的考核指標(biāo)做進(jìn)一步簡(jiǎn)化與規(guī)范,突出產(chǎn)品銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量考核,當(dāng)然不同忽略?xún)?nèi)控管理及合規(guī)經(jīng)營(yíng)考核等重要內(nèi)容,以引導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)合規(guī)經(jīng)營(yíng)。其次,突出重點(diǎn)考核指標(biāo)。與其它企業(yè)追求利潤(rùn)最大化的本質(zhì)相同,郵政企業(yè)的主要目的也是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),因此要將經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)作為績(jī)效考核的核心,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的各個(gè)崗位可參照外部商業(yè)銀行的相關(guān)規(guī)范制定考核標(biāo)準(zhǔn),突出個(gè)人業(yè)績(jī)比重。其次,實(shí)施分配激勵(lì)向一線(xiàn)傾斜,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人收入與網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展效益的和諧發(fā)展。建立分配激勵(lì)長(zhǎng)效機(jī)制,遵循“向網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)傾斜、效率優(yōu)先、多勞多得”的原則,根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況細(xì)化具體的考核辦法。加大對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的激勵(lì)考核力度,促使其多創(chuàng)利潤(rùn)。比如可以在在網(wǎng)點(diǎn)完成既定營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上,針對(duì)超額利潤(rùn)按照一定的比例獎(jiǎng)勵(lì)各網(wǎng)點(diǎn),再由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人按照員工績(jī)效考核結(jié)果,遵循公平、公正、公開(kāi)的原則進(jìn)行分配,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員收入原則與網(wǎng)點(diǎn)收入同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

(三)加強(qiáng)人員的轉(zhuǎn)型培訓(xùn),提高各網(wǎng)點(diǎn)人力資源的綜合素質(zhì)

教育培訓(xùn)是提高人力資源綜合素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)能力的重要渠道,要促進(jìn)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型就必須加強(qiáng)各網(wǎng)點(diǎn)人力資源的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)。培訓(xùn)過(guò)程中可根據(jù)轉(zhuǎn)型初期的緊迫性要求分層進(jìn)行,先明確培訓(xùn)重點(diǎn)對(duì)象,隨著轉(zhuǎn)型的不斷深入再對(duì)所有從業(yè)人員進(jìn)行全面培訓(xùn)。首先,轉(zhuǎn)型初期的重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象主要為各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及領(lǐng)導(dǎo)層,培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括金融面臨的環(huán)境、轉(zhuǎn)型的目的、轉(zhuǎn)型的本質(zhì)及轉(zhuǎn)型的方向等。其中金融所面臨的內(nèi)外部環(huán)境十分嚴(yán)峻,必須通過(guò)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,通過(guò)解決企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系、企業(yè)與員工的關(guān)系,建立起“以人為本”的經(jīng)營(yíng)管理模式,針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展要做到以客戶(hù)為中心,針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部管理則要做到以員工為中心。具體實(shí)施過(guò)程中,要根據(jù)不同的崗位職責(zé)、要求提高培訓(xùn)工作的針對(duì)性,具體內(nèi)容則包括崗位職責(zé)明晰、工作流程的設(shè)計(jì)與完善、績(jī)效考核體系的建立、客戶(hù)管理與維護(hù)的方法、理財(cái)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技巧、甚至包括服務(wù)禮儀等等,總之培訓(xùn)工作要涉及到金融服務(wù)的各個(gè)層面,提高個(gè)相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)能力與綜合素質(zhì)。注意培訓(xùn)后要進(jìn)行考核,以對(duì)培訓(xùn)效果做出評(píng)價(jià),再根據(jù)考核結(jié)果對(duì)普遍存在的知識(shí)盲點(diǎn)進(jìn)行二次培訓(xùn),保證各崗位工作人員達(dá)到“應(yīng)知盡知、應(yīng)會(huì)盡會(huì)”的培訓(xùn)目標(biāo)。

(三)采用差異化客戶(hù)服務(wù)模式

從某種程度上講,現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,通過(guò)服務(wù)向客戶(hù)提供一種互動(dòng)式體驗(yàn),將客戶(hù)作為服務(wù)過(guò)程的重要組成部分。良好的服務(wù)體驗(yàn)不僅是金融網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量的表現(xiàn),更是提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要措施,因此郵政企業(yè)金融網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型要注重提高客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn),在開(kāi)展各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)型服務(wù)時(shí),要注重提升客戶(hù)關(guān)系管理,以促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售。針對(duì)不同的客戶(hù)階段實(shí)施差異化的服務(wù)模式,比如針對(duì)普通客戶(hù),可為其提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),而針對(duì)中高端客戶(hù),則更側(cè)重于服務(wù)的個(gè)性化特點(diǎn),向其提供增值服務(wù),基于整體分配資源的角度提高各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)資源配置的合理化,實(shí)現(xiàn)不同層次客戶(hù)享受不同服務(wù)待遇的服務(wù)目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型范文第2篇

時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼**支行營(yíng)業(yè)部為期8天的兩轉(zhuǎn)合一網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型接近尾聲。**支行營(yíng)業(yè)部“兩轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型從打造網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、管戶(hù)增效、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升和過(guò)程管理四個(gè)方面開(kāi)展。第一，**支行營(yíng)業(yè)設(shè)置了2名營(yíng)銷(xiāo)副主任，1名客戶(hù)經(jīng)理，成立了2個(gè)個(gè)人理財(cái)工作室，打造了網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)。第二、**營(yíng)業(yè)部制定了管戶(hù)方案，做到管戶(hù)到人，落實(shí)管戶(hù)責(zé)任，堅(jiān)持由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)客戶(hù)轉(zhuǎn)型。第三、**支行和營(yíng)業(yè)部在營(yíng)銷(xiāo)技能方面也下了一凡功夫，制作營(yíng)銷(xiāo)小黑板，高柜營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)卡，提升廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍。第四、在過(guò)程管理方面**支行營(yíng)業(yè)部制定晨夕會(huì)管理，建立網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制，固化模式，制定二級(jí)考核辦理，做到由制度管理網(wǎng)點(diǎn)，兼顧公平和效益。

此次轉(zhuǎn)型建立了一個(gè)以客戶(hù)管理為重心，強(qiáng)化數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系，從根本上轉(zhuǎn)變了全體員工的思想方式，由從前重視抓產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在重視抓客戶(hù)，以“客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念?！皟赊D(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)造了濃厚的的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，大大提升了網(wǎng)點(diǎn)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力，轉(zhuǎn)型期間**支行營(yíng)業(yè)部也取得了非常好的業(yè)績(jī)。截止2020年11月28日，**支行營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)寶線(xiàn)上業(yè)績(jī)銷(xiāo)售額**億元。轉(zhuǎn)型期間共辦理信用卡**張，聚合收款碼**戶(hù)，POS機(jī)1戶(hù)，網(wǎng)捷貸**萬(wàn)，外呼分期**萬(wàn)，樂(lè)分易**萬(wàn)，農(nóng)銀長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)**萬(wàn)，基金**萬(wàn)。

我們?yōu)?*支行營(yíng)業(yè)部的成功轉(zhuǎn)型感到非常的高興，我們一定要將這種工作方式和制度繼續(xù)保持傳承下去，為我們農(nóng)行轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)發(fā)展舔磚加瓦，不忘初心，牢記使命，為更好的明天努力奮斗。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型范文第3篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型；新網(wǎng)點(diǎn)主義；金融創(chuàng)新

一、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型背景研究

隨著中國(guó)加入WTO，我國(guó)金融市場(chǎng)逐步按承諾對(duì)外開(kāi)放。2006年12月31日之后，外資銀行全面進(jìn)入中國(guó)，且目前已經(jīng)將市場(chǎng)重點(diǎn)鎖定在國(guó)內(nèi)中高端個(gè)人客戶(hù)的零售銀行業(yè)務(wù)上，中外資銀行間關(guān)于零售銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)博弈之戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始打響。另一方面，隨著現(xiàn)代科技和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，以網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行（呼叫中心）以及ATM自動(dòng)柜員機(jī)為代表的自主設(shè)備等新的交易方式和渠道隨之出現(xiàn)，并很快在銀行實(shí)際業(yè)務(wù)中得到應(yīng)用。然而，要真正實(shí)現(xiàn)理想的多渠道客戶(hù)接觸，銀行還面臨諸多問(wèn)題與挑戰(zhàn)，縱使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶(hù)資源、本幣經(jīng)營(yíng)等方面擁有眾多本土優(yōu)勢(shì)，但是在管理效率、金融創(chuàng)新能力、人力資源配置上都與外資銀行存在著不小的差距，為了在競(jìng)爭(zhēng)中謀生存、求發(fā)展，任何一家不甘落后的銀行都有足夠的內(nèi)在動(dòng)力通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量，從而進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額。

2003年，IBM公司聯(lián)手思科公司相繼推出新網(wǎng)點(diǎn)主義理念的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型解決方案?！靶戮W(wǎng)點(diǎn)主義”將營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)定位成多渠道共享的綜合性門(mén)戶(hù)，根據(jù)渠道的特點(diǎn)和客戶(hù)的類(lèi)型，提出網(wǎng)點(diǎn)的最佳布局，重點(diǎn)突出網(wǎng)點(diǎn)功能設(shè)計(jì)建設(shè)中的功能分區(qū)和視覺(jué)效果。思科認(rèn)為，未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展存在傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄向個(gè)人金融轉(zhuǎn)變、以產(chǎn)品為主向以客戶(hù)為主轉(zhuǎn)變、一般化服務(wù)向差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變、從傳統(tǒng)的柜臺(tái)運(yùn)營(yíng)向營(yíng)銷(xiāo)型戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)型人才轉(zhuǎn)變四種變化趨勢(shì)。

成功的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型改造不僅能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人員的職能轉(zhuǎn)換，還能有效地推廣新渠道、分流客戶(hù)、降低整體運(yùn)營(yíng)成本、取得新渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銀行網(wǎng)點(diǎn)革命提供了無(wú)限可能。同時(shí)，IBM公司通過(guò)研究認(rèn)為，要增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下最佳原則：1.靈活，對(duì)客戶(hù)需求即時(shí)響應(yīng)；2.組織構(gòu)架模式不斷演變以適應(yīng)業(yè)務(wù)和客戶(hù)的需求；3.優(yōu)化面向客戶(hù)的流程并且以面向客戶(hù)流程為導(dǎo)向；4.以角色定位的柜員坐席；5.方便銀行和客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)所需要的信息和系統(tǒng)；6.方便應(yīng)用程序新增部分的快速實(shí)施；7.通過(guò)e-Learning增加員工的技能并方便客戶(hù)掌握新業(yè)務(wù)和服務(wù)；8.具創(chuàng)意的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)；9.對(duì)網(wǎng)點(diǎn)空間重新進(jìn)行革命化設(shè)計(jì)，鼓勵(lì)開(kāi)放式柜員和客戶(hù)體驗(yàn)；10.柜員在柜臺(tái)的前面而非后面；11.有方便私人討論和談話(huà)空間；12.整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)遍布旋轉(zhuǎn)椅子方便和客戶(hù)進(jìn)行即時(shí)的會(huì)議；13.通過(guò)自動(dòng)化系統(tǒng)的快速隊(duì)列服務(wù)方便客戶(hù)；14.專(zhuān)用的空間用于售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行簡(jiǎn)介和產(chǎn)品服務(wù)演示；15.系統(tǒng)構(gòu)架和家具風(fēng)格和該銀行網(wǎng)點(diǎn)所服務(wù)的客戶(hù)群體相匹配；16.擁有輔助空間（如兒童游戲，咖啡等）以提升客戶(hù)在銀行網(wǎng)點(diǎn)的體驗(yàn)。

二、商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的

在金融產(chǎn)品日益創(chuàng)新、客戶(hù)需求不斷升華的大背景下，以客戶(hù)為中心，明確網(wǎng)點(diǎn)功能定位基礎(chǔ)上，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)功能建設(shè)，實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要組成部分，對(duì)提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

（一）增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型應(yīng)從“以賬戶(hù)為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)變，明確市場(chǎng)定位，通過(guò)在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等方面為客戶(hù)提供一攬子解決方案，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)，隨著網(wǎng)上銀行等基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的金融產(chǎn)品及管理工具的推廣與使用，在極大滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求的同時(shí)，也客觀的增加了客戶(hù)的轉(zhuǎn)換成本，從而提高了客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。

（二）降低銀行成本投入，提升盈利水平

商業(yè)銀行的交易渠道主要有物理門(mén)店、ATM/ADM自助設(shè)備、電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等，不同的交易渠道，其經(jīng)營(yíng)成本存在著顯著差異。以自助銀行、電話(huà)銀行和網(wǎng)上銀行為代表的新的服務(wù)手段的誕生和發(fā)展，能使銀行不再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)和柜臺(tái)擴(kuò)展來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。

（三）多渠道集成的分銷(xiāo)模式，充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求

對(duì)柜面渠道、自主渠道、電子渠道進(jìn)行集成化管理，實(shí)現(xiàn)不同渠道間的資源共享、業(yè)務(wù)互動(dòng)、產(chǎn)品互通。同時(shí)根據(jù)客戶(hù)需求，研發(fā)推廣適時(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)，快速應(yīng)答客戶(hù)多樣化的金融服務(wù)需求，取得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（四）以流程化的運(yùn)作方式及完善的管理機(jī)制改變銀行業(yè)的成長(zhǎng)模式

通過(guò)經(jīng)營(yíng)重心的調(diào)整、前后臺(tái)業(yè)務(wù)的分離及各功能區(qū)的分化組合，改善業(yè)務(wù)流程、改進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)行，提高運(yùn)作效率，有效增加金融供給，使銀行擺脫傳統(tǒng)的主要依靠管理層與個(gè)別員工的絕對(duì)能力以及通過(guò)增擴(kuò)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和盈利增長(zhǎng)的大起大落的成長(zhǎng)模式，有助于實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。

三、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中存在的主要問(wèn)題

目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行都已紛紛開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，且取得了一定的成效。但是，由于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的理念和實(shí)踐仍在探索之中，現(xiàn)階段的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型大多數(shù)還是集中在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)外觀、區(qū)域、功能設(shè)計(jì)等方面的改造，在業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程、管理流程等方面仍存在著不少的困難，離營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)還存在一定的差距。

（一）業(yè)務(wù)操作流程落后、服務(wù)銷(xiāo)售流程不完善，技術(shù)條件受限制

在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，由于相關(guān)條件不夠成熟，前后臺(tái)業(yè)務(wù)操作不能分離，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程、操作流程和交易流程改造難以實(shí)施，致使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型難以實(shí)施。同時(shí)，缺乏先進(jìn)的信息支持系統(tǒng)和客戶(hù)管理系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的有效支持，也是致使網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法盡快實(shí)施轉(zhuǎn)型的重要因素之一。

（二）人員結(jié)構(gòu)不合理、員工專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型對(duì)人員配備和服務(wù)職能都有新的要求，而現(xiàn)實(shí)情況中往往存在人員配備不足、營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的問(wèn)題。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之后，原來(lái)的崗位模式被打破，得不到新崗位或很難勝任新崗位要求的網(wǎng)點(diǎn)人員會(huì)產(chǎn)生消極的工作態(tài)度，致使無(wú)法完成角色和任務(wù)，阻礙網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的順利實(shí)施。

（三）考核體系不完善，激勵(lì)機(jī)制不到位

我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)績(jī)考核辦法還是沿用過(guò)去的老套路，許多考核指標(biāo)無(wú)法按照實(shí)際情況而設(shè)，從而導(dǎo)致一些考核指標(biāo)不切實(shí)際，網(wǎng)點(diǎn)管理人員對(duì)某些業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為下一年的任務(wù)完成而進(jìn)行不必要的保留或者對(duì)某些無(wú)法達(dá)到的考核指標(biāo)，產(chǎn)生破罐子破摔的思想，甚至為了完成某一項(xiàng)考核指標(biāo)而重量不重質(zhì)地開(kāi)展業(yè)務(wù)，因而嚴(yán)重制約了優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的投入需要運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和資金的支持

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行諸多網(wǎng)點(diǎn)普遍存在布局不合理、裝修落后、內(nèi)部格局不規(guī)范、技術(shù)不先進(jìn)等問(wèn)題。而解決這些問(wèn)題，在網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整、格局改造、人員培訓(xùn)、機(jī)器設(shè)備以及開(kāi)發(fā)創(chuàng)新等方面都需要很大的資源投入，從交易執(zhí)行和被動(dòng)服務(wù)機(jī)構(gòu)向服務(wù)銷(xiāo)售平臺(tái)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，費(fèi)用不足是目前最大的難題。

四、商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的應(yīng)對(duì)措施

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)在于品牌化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)系統(tǒng)和流程，以差別服務(wù)為特色，以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托，有先進(jìn)的業(yè)務(wù)操作平臺(tái)和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還有多元化的金融組合產(chǎn)品，更有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理隊(duì)伍，由專(zhuān)家型人才根據(jù)客戶(hù)需求，對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的及所存在的問(wèn)題，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該從以下幾個(gè)方面推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)渠道建設(shè)，促進(jìn)機(jī)制創(chuàng)造力和提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）完善網(wǎng)點(diǎn)資源配置

1.加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售角色定位與分工

為充分發(fā)揮境內(nèi)分行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)客戶(hù)的職能與作用，整合網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人及公司金融產(chǎn)品銷(xiāo)售職能，應(yīng)根據(jù)目前基層網(wǎng)點(diǎn)員工現(xiàn)狀，如年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)等，立足當(dāng)前，放眼未來(lái)，加快推進(jìn)人力資源改革，通過(guò)建立一支適合基層網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)伍來(lái)調(diào)整銀行的人力資源結(jié)構(gòu)。優(yōu)先配置大堂經(jīng)理管理業(yè)務(wù)員（大堂經(jīng)理）和綜合交易銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)、客戶(hù)規(guī)模達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后也可逐步將業(yè)務(wù)員分工有側(cè)重點(diǎn)地細(xì)分為開(kāi)放式柜員、個(gè)人業(yè)務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)員（理財(cái)經(jīng)理）、公司業(yè)務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)員（消貸經(jīng)理）。

2.提高網(wǎng)點(diǎn)人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)

通過(guò)加強(qiáng)和改進(jìn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)素質(zhì)要求開(kāi)展分類(lèi)層次培訓(xùn)，提升網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)操作員和管理層綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。應(yīng)著力培養(yǎng)員工以下方面素質(zhì)和能力：一是熟練掌握銀行產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，贏得客戶(hù)信任；二是具有良好溝通能力，善于把握客戶(hù)心得，提高銷(xiāo)售成功率；三是能夠迅速識(shí)別客戶(hù)，根據(jù)客戶(hù)情況把握不同的需求；四是能夠比較準(zhǔn)確分析市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)變化向客戶(hù)提出建議；五是具有誠(chéng)實(shí)守信的品行，避免為了短期利益而生硬營(yíng)銷(xiāo)或損害客戶(hù)利益的行為。

（二）改進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核體系

1.明確經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，強(qiáng)化目標(biāo)激勵(lì)

參照市場(chǎng)增速，將總利潤(rùn)、市場(chǎng)份額和各類(lèi)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)量轉(zhuǎn)化為以支票、信用卡和個(gè)人貸款賬戶(hù)等產(chǎn)品為主的銷(xiāo)售計(jì)劃。按照產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)確定每項(xiàng)產(chǎn)品的分值，并根據(jù)所在行總體戰(zhàn)略設(shè)定銷(xiāo)售、服務(wù)和營(yíng)運(yùn)方面的考核比率。同時(shí)，結(jié)合所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和網(wǎng)點(diǎn)歷史表現(xiàn)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃分解到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，再由網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理分解到每個(gè)員工，形成員工的銷(xiāo)售任務(wù)，全部登記在全行統(tǒng)一的考核數(shù)據(jù)庫(kù)中。

2.完善考核機(jī)制，強(qiáng)化政策激勵(lì)

對(duì)不同崗位分別設(shè)置不同的考核指標(biāo)。如對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理（個(gè)人業(yè)務(wù)員、小企業(yè)專(zhuān)員）只考核產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶(hù)滿(mǎn)意度兩個(gè)主要指標(biāo)。其中：產(chǎn)品銷(xiāo)售包括支票賬戶(hù)、信用卡賬戶(hù)和個(gè)人貸款賬戶(hù)三項(xiàng)，考核的是新增而非凈增數(shù)量，每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理三項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量均超過(guò)計(jì)劃的75%才能得到銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)按產(chǎn)品分值計(jì)算獎(jiǎng)金，以激勵(lì)貢獻(xiàn)突出者；對(duì)出納員主要實(shí)施計(jì)時(shí)工資制，也考核客戶(hù)滿(mǎn)意度，并根據(jù)成功推薦的客戶(hù)數(shù)計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì)；網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理的考核與網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)、客戶(hù)滿(mǎn)意度和風(fēng)險(xiǎn)控制掛鉤，員工考核只與自身表現(xiàn)相關(guān)，與網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)。其次，建立“員工之聲（VOC）”，定期與績(jī)效表現(xiàn)好的員工座談，聽(tīng)取員工對(duì)以往考核辦法的意見(jiàn)，在廣泛征求意見(jiàn)的基礎(chǔ)上保證績(jī)效考核計(jì)劃符合領(lǐng)導(dǎo)和員工的需求，同時(shí)“員工之聲（VOC）”平臺(tái)也給員工提供一個(gè)申訴想法和宣泄情緒的渠道。

（三）重整網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程

1.加快業(yè)務(wù)流程梳理和優(yōu)化

在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，全面梳理優(yōu)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)操作效率影響較大的操作和授權(quán)環(huán)節(jié)。積極協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)，對(duì)原有系統(tǒng)實(shí)施改造，推進(jìn)中后臺(tái)業(yè)務(wù)同城集中，簡(jiǎn)化報(bào)表，減輕一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)擔(dān)；積極協(xié)調(diào)對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)，加快對(duì)公業(yè)務(wù)整合進(jìn)度，進(jìn)一步解決綜合柜員制的對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)銜接問(wèn)題。同時(shí)，全面推廣網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)各功能區(qū)域的目標(biāo)客戶(hù)、業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)流程，統(tǒng)一規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各類(lèi)人員的銷(xiāo)售服務(wù)職責(zé)、流程及行為用語(yǔ)。建立以客戶(hù)關(guān)系管理為導(dǎo)向的客戶(hù)分區(qū)分層服務(wù)銷(xiāo)售模式，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力。

2.加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

銀行應(yīng)重新測(cè)算傳統(tǒng)業(yè)務(wù)服務(wù)成本，并重新制定業(yè)務(wù)價(jià)格，提高傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。對(duì)附加值低且大量占用人力資源的業(yè)務(wù)，要通過(guò)價(jià)格杠桿，進(jìn)行分流；對(duì)于那些虧損性業(yè)務(wù)品種，要逐步退出。應(yīng)把網(wǎng)點(diǎn)有限的資源集中在高附加值業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)上，形成以高附加值業(yè)務(wù)為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

3.解決傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的龐大需求

根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)每進(jìn)行一筆交易所需要費(fèi)用約為1.07元，電話(huà)銀行為0.45元，ATM為0.47元，而網(wǎng)上銀行僅為0.01元。所以應(yīng)大力增加ATM、網(wǎng)上銀行、呼叫中心、電話(huà)銀行等自助渠道，并制定低于人工服務(wù)的差別化價(jià)格策略， 提高使用規(guī)模，分流柜面壓力，降低營(yíng)運(yùn)成本，擴(kuò)大服務(wù)能力；提高服務(wù)價(jià)格特別是人工服務(wù)價(jià)格，降低部分無(wú)效需求，對(duì)部分業(yè)務(wù)實(shí)行外包。

（四）加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新

金融產(chǎn)品是銀行形象的重要載體之一，在一定程度上，它決定著客戶(hù)層次、市場(chǎng)份額以及銀行的競(jìng)爭(zhēng)能力。金融產(chǎn)品創(chuàng)新是以理論為指導(dǎo)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，對(duì)金融資源要素進(jìn)行重新組合，不斷開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)項(xiàng)目的過(guò)程。所以，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新首先應(yīng)當(dāng)健全市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，抓緊建立產(chǎn)品信息收集、傳遞和反饋渠道；其次，應(yīng)建立矩陣式研發(fā)團(tuán)隊(duì)，由新產(chǎn)品辦牽頭，客戶(hù)、產(chǎn)品和科技部門(mén)實(shí)施團(tuán)隊(duì)研發(fā)。要加大對(duì)方案營(yíng)銷(xiāo)的支撐力度，通過(guò)科技集成，使客戶(hù)能夠享受一攬子金融服務(wù)；加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信息的挖掘和利用，以客戶(hù)為中心整合現(xiàn)有賬戶(hù)，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，構(gòu)建科學(xué)的客戶(hù)貢獻(xiàn)度評(píng)價(jià)系統(tǒng)、客戶(hù)資源管理系統(tǒng)和價(jià)值分析系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的自動(dòng)識(shí)別，為提高客戶(hù)關(guān)系管理能力奠定基礎(chǔ)；抓好成本控制效益分析系統(tǒng)的再開(kāi)發(fā)、再利用，使之成為客戶(hù)、產(chǎn)品價(jià)值評(píng)價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考評(píng)的主要基礎(chǔ)工具。

參考文獻(xiàn)：

[1]紀(jì)福星.國(guó)有商業(yè)銀行“新網(wǎng)點(diǎn)主義”核心競(jìng)爭(zhēng)力分析[J].金融論壇，2004（4）.

[2]代星軍.對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的幾點(diǎn)思考[J].東岳論叢，2009（5）.

[3]焦量 郁配華.商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型研究[J].金融縱橫，2009（1）.

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型范文第4篇

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型潛移默化地轉(zhuǎn)變了網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，規(guī)范了服務(wù)行為，使我行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了巨大的變化，得到了社會(huì)的認(rèn)可和好評(píng)。客戶(hù)排隊(duì)等候現(xiàn)象得到了緩解，客戶(hù)留言簿上表?yè)P(yáng)贊賞的多了，批評(píng)抱怨的少了，客戶(hù)滿(mǎn)意度得到了提升；特別是轉(zhuǎn)型后的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了明顯提高，績(jī)效收入得到增長(zhǎng)，員工為轉(zhuǎn)型所付出的時(shí)間、體力和精力得到了回報(bào)。

如何鞏固轉(zhuǎn)型成果，持續(xù)改進(jìn)和提高，達(dá)到有形似向神似的境界，從而促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的持續(xù)提升，確保在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，始終領(lǐng)先于金融同業(yè)。作為基層行分管個(gè)人業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，通過(guò)到一線(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研，與員工交流座談，共同查找問(wèn)題，分析原因，就我行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的背景下，如何做好個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出以下粗淺的看法。

一、存在的問(wèn)題和原因

（一）全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍尚未形成，柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和能力有待提升

轉(zhuǎn)型后的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置了獨(dú)立的銷(xiāo)售區(qū)域，由個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)專(zhuān)職完成銷(xiāo)售任務(wù)，這在提升網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)上發(fā)揮了一定的作用。但是客戶(hù)日常的現(xiàn)金存取、匯款等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)仍占網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)總量的70%，普通柜員接待客戶(hù)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于專(zhuān)職銷(xiāo)售人員。為提高服務(wù)效率，縮短客戶(hù)等候時(shí)間，柜員快速為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)，辦完打發(fā)客戶(hù)走人。至于有效識(shí)別客戶(hù)需求，推薦銷(xiāo)售的主動(dòng)性和意識(shí)不足，銷(xiāo)售能力未能充分發(fā)揮。另一方面對(duì)轉(zhuǎn)型后各崗位人員的業(yè)績(jī)考核，還沒(méi)有出臺(tái)較成熟的，易操作的考核辦法。按照轉(zhuǎn)型崗位要求，普通柜員主要辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)，推薦銷(xiāo)售產(chǎn)品則按買(mǎi)單價(jià)格打折，與原來(lái)的直接銷(xiāo)售、全額買(mǎi)單收入差距大，柜員營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)性降低，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)有流失現(xiàn)象，直接影響網(wǎng)點(diǎn)整體銷(xiāo)售力。

（二）員工的業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能有待提升

目前我行的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，功能豐富，層出不窮且更新?lián)Q代較快。對(duì)于新產(chǎn)品的推出，前臺(tái)員工缺少必要的、透徹的理解，在給客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)容易誤導(dǎo)客戶(hù)或產(chǎn)生模糊的概念，造成客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品缺少認(rèn)知、認(rèn)可導(dǎo)致沒(méi)有信心購(gòu)買(mǎi)；至于如何精確地把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶(hù)，更是尚欠火候，一定程度上影響了銷(xiāo)售的成功率。

（三）營(yíng)銷(xiāo)模式單一

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式在基層行已根深蒂固，即“一人干建行，全家來(lái)幫忙”。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)經(jīng)理接到上級(jí)下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)后，直接發(fā)動(dòng)親朋好友幫忙完成任務(wù)。這種模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中雖然發(fā)揮了一定的作用，但是自身資源畢竟有限，不可能用之不竭。如何針對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，了解客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品的需求，把合適的產(chǎn)品推薦給需要的客戶(hù)；如何進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售，或者把目標(biāo)客戶(hù)相對(duì)集中在一起，進(jìn)行精確集中營(yíng)銷(xiāo)等先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式有待進(jìn)一步實(shí)踐。

（四）對(duì)高中端客戶(hù)維護(hù)不到位，綜合貢獻(xiàn)度有待挖潛

根據(jù)二八定律，20%的客戶(hù)為我行帶來(lái)80%以上的效益。當(dāng)前營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)只是部分面熟，還沒(méi)有完全掌握。未能做到主動(dòng)定期溝通聯(lián)系，及時(shí)了解客戶(hù)需求，及時(shí)推薦營(yíng)銷(xiāo)我行產(chǎn)品。OCRM系統(tǒng)沒(méi)有被充分利用，高中端客戶(hù)沒(méi)有得到篩選、分類(lèi)、維護(hù)和拓展，客戶(hù)潛力沒(méi)有得到深度挖掘。二是基層行部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員不足，網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)不到位等原因，沒(méi)有專(zhuān)人在專(zhuān)門(mén)區(qū)域?yàn)楦咧卸丝蛻?hù)優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，高端客戶(hù)只能排隊(duì)等候，與普通客戶(hù)享受同樣的“國(guó)民待遇”。

（五）網(wǎng)點(diǎn)整體服務(wù)水平有待提高

與當(dāng)?shù)匦羌?jí)酒店、移動(dòng)公司等服務(wù)行業(yè)相比，銀行服務(wù)尚有較大差距。如主動(dòng)問(wèn)候、站立微笑、文明用語(yǔ)、雙手接遞、禮貌道別等基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)未能堅(jiān)持始終如一；用心、用情、用智服務(wù)，了解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求等深層次服務(wù)的內(nèi)涵未得到延伸，距離我服務(wù)、我快樂(lè)、我營(yíng)銷(xiāo)、我受益的境界尚遠(yuǎn)。整體服務(wù)水平徘徊不前的原因有多方面。一是前臺(tái)柜員年齡老化，素質(zhì)參差不齊，不適應(yīng)目前緊張的服務(wù)節(jié)奏。二是基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜面人員少，而業(yè)務(wù)量卻逐年遞增，現(xiàn)今每個(gè)營(yíng)業(yè)窗口每天平均200～300筆業(yè)務(wù)，柜員需要用較快的速度辦理業(yè)務(wù)，縮短客戶(hù)等候時(shí)間，同時(shí)還要避免差錯(cuò)發(fā)生，久而久之，綜合疲勞癥導(dǎo)致服務(wù)主動(dòng)性不足，一定程度上影響服務(wù)水平的發(fā)揮。三是部分員工未能正確樹(shù)立“以客戶(hù)為中心的”經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)態(tài)度不端正，對(duì)客戶(hù)缺乏耐心，隨意性較強(qiáng)，規(guī)范服務(wù)不到位。

二、幾點(diǎn)措施及建議

（一）統(tǒng)一思想、突出主題、深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍

網(wǎng)點(diǎn)是個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前沿陣地，有數(shù)據(jù)表明，70%的個(gè)人產(chǎn)品銷(xiāo)售是在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)完成的。網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售功能的發(fā)揮，是個(gè)人業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展的關(guān)鍵。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型目的就是進(jìn)一步提高服務(wù)水平和效率，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使客戶(hù)、員工更加滿(mǎn)意，建行又好又快發(fā)展！轉(zhuǎn)型的主題就是提升網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售能力，創(chuàng)造價(jià)值。這就需要我們?nèi)珕T圍繞這一主題，各盡其職，相互配合，相互促進(jìn)，形成合力，深化轉(zhuǎn)型。一是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的作用，全面實(shí)現(xiàn)大廳制勝。大廳制勝是贏得客戶(hù)，成功銷(xiāo)售最重要的環(huán)節(jié)。大堂經(jīng)理在第一時(shí)間主動(dòng)問(wèn)候客戶(hù)，了解客戶(hù)基本需求，并將客戶(hù)引導(dǎo)到合適的功能區(qū)域，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳我行金融產(chǎn)品。二是前臺(tái)柜員用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)減少客戶(hù)等候時(shí)間，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，及時(shí)捕捉客戶(hù)需求，積極推薦營(yíng)銷(xiāo)。三是個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)用差別化服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)差別化需求，維護(hù)、拓展中高端客戶(hù)，增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，實(shí)現(xiàn)銀行產(chǎn)品的綜合銷(xiāo)售。四是利用好每日晨會(huì)，根據(jù)精神墻上每日變化的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，通報(bào)督導(dǎo)員工的每天的業(yè)績(jī)?cè)隽?，明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，時(shí)時(shí)提醒每位員工，相互學(xué)習(xí)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)；通過(guò)表?yè)P(yáng)先進(jìn)，進(jìn)而激勵(lì)和鞭策后進(jìn)，激發(fā)全員的責(zé)任心和上進(jìn)心，營(yíng)造比學(xué)趕超的全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍。

（二）加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)全員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升

打鐵尚需自身硬，掌握高水平的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧，只憑一腔熱情去為客戶(hù)服務(wù)是不夠的。在熱情的態(tài)度背后更應(yīng)該有扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)，熟練的營(yíng)銷(xiāo)技巧。一要加強(qiáng)個(gè)人條線(xiàn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括理財(cái)師培訓(xùn)、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)培訓(xùn)和新產(chǎn)品培訓(xùn)等，提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。二要在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)配備1～2名業(yè)務(wù)能手，及時(shí)學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，發(fā)揮骨干帶動(dòng)作用，并做好新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)培訓(xùn)。三要利用晨會(huì)、班后會(huì)等時(shí)間進(jìn)行員工培訓(xùn)，加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)和掌握，促進(jìn)全體柜員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，從而提升全員營(yíng)銷(xiāo)能力。

（三）豐富市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，加大戰(zhàn)略性產(chǎn)品拓展力度，提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力

一是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的基礎(chǔ)上，積極吸收、創(chuàng)新和實(shí)踐精確集中營(yíng)銷(xiāo)模式。針對(duì)代工單位和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)群體，深度分析其金融服務(wù)需求，有的放矢，加強(qiáng)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)之間的聯(lián)動(dòng)，公私捆綁，交叉銷(xiāo)售，逐步提高營(yíng)銷(xiāo)覆蓋率，從而提高網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力。二是不間斷開(kāi)展重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，突出做好戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)產(chǎn)品的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)前，儲(chǔ)蓄卡、理財(cái)卡、貸記卡，短信通知、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行，基金、利得盈、保險(xiǎn)等戰(zhàn)略性產(chǎn)品的效益貢獻(xiàn)越來(lái)越明顯，不僅為我行帶來(lái)豐厚的中間業(yè)務(wù)收入，也是吸引客戶(hù)，拓展市場(chǎng)的有利武器。通過(guò)不間斷的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，養(yǎng)成網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)成果和市場(chǎng)份額，提升網(wǎng)點(diǎn)盈利水平。

（四）挖掘、維護(hù)、拓展中高端客戶(hù)，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體

高中端客戶(hù)是各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，是個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的重要資源。一要充分利用好OCRM系統(tǒng)，篩選梳理，有效識(shí)別，專(zhuān)人管理，積極維護(hù)，精心培育和擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，同時(shí)以“銀行卡、電子銀行，基金、保險(xiǎn)、利得盈”等方便快捷的結(jié)算工具和保值增值的理財(cái)產(chǎn)品為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶(hù)并滿(mǎn)足客戶(hù)不同的產(chǎn)品需求，贏得客戶(hù)的信賴(lài)。二要在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置理財(cái)室或理財(cái)窗口，選拔業(yè)務(wù)素質(zhì)高，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理充實(shí)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)一對(duì)一專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)服務(wù)使高端客戶(hù)得到充分關(guān)注，體驗(yàn)貴賓服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和貢獻(xiàn)度，從而擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型范文第5篇

如今我們處在一個(gè)科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展給予了金融創(chuàng)新一個(gè)新的機(jī)遇。電腦、電子通訊的技術(shù)運(yùn)用到金融業(yè)中，體現(xiàn)了金融的電子化和現(xiàn)代化，極大地降低了現(xiàn)代金融的交易成本，也縮短了傳統(tǒng)時(shí)間和空間限制，給予客戶(hù)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)也促進(jìn)了全球經(jīng)濟(jì)一體化?？傊茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，決定金融創(chuàng)新能力的高低科技實(shí)力是一個(gè)重要的元素，從某種意義上講，科學(xué)技術(shù)輔助郵政金融網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行金融創(chuàng)新，為金融創(chuàng)新提供了無(wú)限的可能性。當(dāng)然，金融業(yè)未來(lái)的發(fā)展還是將依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展形式進(jìn)行便捷化交易的方式，其主要依據(jù)第三方開(kāi)發(fā)者平臺(tái)進(jìn)行線(xiàn)上金融交易運(yùn)作。那么未來(lái)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)要想發(fā)展就必須進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)+ 形式的打造，不僅是自身模式的快速的過(guò)渡，還需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的思路來(lái)健全自身發(fā)展體系，推出特色化互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上交易系統(tǒng)讓用戶(hù)能夠依據(jù)移動(dòng)客戶(hù)端進(jìn)行線(xiàn)上金融交易，方便人們的金融生活。當(dāng)然方式不僅僅要體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融思路的運(yùn)用上，還需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行模式化的創(chuàng)新，讓線(xiàn)上與線(xiàn)下充分的結(jié)合起來(lái)，滿(mǎn)足郵政金融網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)發(fā)展的需要，滿(mǎn)足未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)體制變革的需求。

二、金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)原則

(一)金融產(chǎn)品定價(jià)

金融產(chǎn)品定價(jià)是金融工程最基礎(chǔ)的工作，是保值、套利、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新、以及風(fēng)險(xiǎn)管理等的基礎(chǔ)。

(二)無(wú)套利均衡

無(wú)套利均衡的價(jià)格必須使得套利者處于這樣一種境地：他通過(guò)套利形成的財(cái)富的現(xiàn)金價(jià)值，與他沒(méi)有進(jìn)行套利活動(dòng)時(shí)形成的財(cái)富的現(xiàn)金價(jià)值完全相等，即套利不能影響他的期初和期末的現(xiàn)金流量狀況。

(三)風(fēng)險(xiǎn)中性定價(jià)

在對(duì)衍生產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，我們可以假定所有投資者都是風(fēng)險(xiǎn)中性的，此時(shí)所有證券的預(yù)期收益率都可以等于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率r，所有現(xiàn)金流量都可以通過(guò)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率進(jìn)行貼現(xiàn)求得現(xiàn)值。這就是風(fēng)險(xiǎn)中性定價(jià)原理。風(fēng)險(xiǎn)中性假定僅僅是為了定價(jià)方便而作出的人為假定，但通過(guò)這種假定所獲得的結(jié)論不僅適用于投資者風(fēng)險(xiǎn)中性情況，也適用于投資者厭惡風(fēng)險(xiǎn)的所有情況。

三、郵政金融創(chuàng)新當(dāng)中存在的主要問(wèn)題

(一)缺乏正確的風(fēng)險(xiǎn)管理理念和市場(chǎng)定位

在金融創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中的行為模式不難發(fā)現(xiàn)，它滲入了郵政業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，普及到了所有員工，但是，由于我國(guó)金融制度的問(wèn)題，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的意識(shí)薄弱，不僅僅是交行，金融機(jī)構(gòu)皆對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)不夠全面，而管理層對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的理念還停留在金融危機(jī)之前，已不能適應(yīng)金融創(chuàng)新的時(shí)代，這對(duì)大大增加風(fēng)險(xiǎn)的危害度?？梢赃@么說(shuō)，郵政金融對(duì)于如何在市場(chǎng)中良好的經(jīng)營(yíng)還認(rèn)識(shí)不夠充分，因而不能理清銀行發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)管理的正確關(guān)系，從而導(dǎo)致了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的策劃失敗，只關(guān)注了眼前的利益，不能良好的協(xié)調(diào)。管理層尚沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)管理的意思，更何況全行，工作人員誤以為風(fēng)險(xiǎn)管理只是相關(guān)部門(mén)的職責(zé)，在整個(gè)過(guò)程中貫徹得還不夠充分。

(二)內(nèi)部控制有效性不足

現(xiàn)代的郵政金融網(wǎng)點(diǎn)在機(jī)構(gòu)上偏重于按行政職能劃分崗位，而缺乏了部門(mén)與部門(mén)之間的合作性與靈活性，而在與考核制度上之時(shí)短期激勵(lì)的制度，缺乏一個(gè)長(zhǎng)期對(duì)員工的刺激，從而導(dǎo)致了員工的價(jià)值不能完全發(fā)揮，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理的研究和發(fā)展都是不利的。并且內(nèi)部的審計(jì)部門(mén)是主要建立有效的控制以及良好的銀行內(nèi)部的管理環(huán)境，再加以審計(jì)和評(píng)價(jià)銀行具體業(yè)務(wù)的控制風(fēng)險(xiǎn)狀況，再依據(jù)現(xiàn)狀提出英佑的建議，從而改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理、內(nèi)部控制和治理過(guò)程，但從交行的制度上來(lái)看，內(nèi)控體系還是過(guò)于薄弱，缺乏英佑的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。從表面上看，的確交行是建立了一系列規(guī)章制度，看上去很重視內(nèi)部控制部門(mén)的樣子，但只是空有其表，沒(méi)能完全的融入銀行整個(gè)體系之中，只是單純一個(gè)形式主義，導(dǎo)致了審計(jì)審核部門(mén)過(guò)分依賴(lài)于管理層，從而影響了現(xiàn)實(shí)中問(wèn)題的暴露和完善的解決時(shí)機(jī)，造成了更大的危害。

四、針對(duì)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)管控策略

(一)樹(shù)立正確的金融創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)觀念和思路

任何事物都有好和壞兩個(gè)方面，金融創(chuàng)新也不例外，他可以開(kāi)創(chuàng)金融無(wú)限的可能性，是金融業(yè)發(fā)展的核心之一，但同樣他會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)不穩(wěn)定的因素，放大金融風(fēng)險(xiǎn)，因此我們要充分正確認(rèn)識(shí)欣榮創(chuàng)新的作用，樹(shù)立正確的思想。次貸危機(jī)之中，由于高薪的驅(qū)動(dòng)，造成了各種有毒證券的瘋狂擴(kuò)征，導(dǎo)致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加，這也是促發(fā)金融危機(jī)產(chǎn)生的原因之一，而蕭山支行也已經(jīng)初步嘗試了信貸資產(chǎn)的證卷化，我們可以吸取次貸危機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，要將風(fēng)險(xiǎn)管理放在首位，建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警以及相關(guān)的責(zé)罰制度，為自己打下良好的基礎(chǔ)，保持穩(wěn)健發(fā)展。

(二)改變唯模型化的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方式

目前郵政金融的風(fēng)險(xiǎn)管控分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，不能過(guò)于依靠理論和客觀去判斷，可以適當(dāng)輔助，加之采集全面的信息，配合主觀的判斷智慧盡可能正確識(shí)別和量化風(fēng)險(xiǎn)，畢竟信息技術(shù)還有局限性，智能代替不了人工;而金融創(chuàng)新機(jī)構(gòu)要從硬件方面進(jìn)行著手，降低判斷錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，提高信息收集的準(zhǔn)確性，能夠根據(jù)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變迅速更新已有的數(shù)據(jù)?？傊?，模型化和人腦的結(jié)合，才是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最佳選擇。