前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇醫(yī)藥市場經(jīng)理工作計(jì)劃范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

醫(yī)藥市場經(jīng)理工作計(jì)劃范文第1篇

1、階段工作考核。與階段性工作計(jì)劃和工作目標(biāo)相對應(yīng)，階段性考核主要是督促團(tuán)隊(duì)各級人員按時(shí)完成階段性工作計(jì)劃和達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)。并通過階段性工作考核，對這一階段的工作進(jìn)行總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)工作中的問題，進(jìn)行糾正，以改進(jìn)下一階段的工作。同時(shí)，通過階段性考核，對團(tuán)隊(duì)各級人員的能力素質(zhì)、責(zé)任心、工作效率、工作成績有一個(gè)較全面的評定，便于進(jìn)行階段性的獎勵(lì)，也有利于發(fā)現(xiàn)并觀察有潛力的人才。

2、終端達(dá)標(biāo)考核。不同的醫(yī)藥企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的時(shí)期、不同的地區(qū)對終端工作的目標(biāo)是不一樣的。做為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場來說，終端工作是一項(xiàng)最基礎(chǔ)性的工作。一個(gè)產(chǎn)品在特定的市場、特定的時(shí)間內(nèi)鋪貨率、優(yōu)位陳列率、價(jià)格維護(hù)、終端建設(shè)、終端宣傳、終端促銷活動等都要有一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，有利于團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)開展終端工作，以考核的形式促使團(tuán)隊(duì)重視終端的基礎(chǔ)工作。

3、日常管理考核。好多企業(yè)對日常管理考核不夠重視，甚至忽略了，多數(shù)是對沒有按時(shí)上報(bào)各類報(bào)表進(jìn)行單次的現(xiàn)金處罰，并沒有納入考核機(jī)制，使相關(guān)人員感到，日常管理沒有按時(shí)完成，就是罰幾十元、百十元而已，對管理工作不放在心上，造成日常管理工作弱化，組織紀(jì)律意識淡化，時(shí)間長了，團(tuán)隊(duì)就會懶散。要將日常管理納入考核機(jī)制，對每個(gè)員工的日常管理工作進(jìn)行累計(jì)考評記分，除了單次違規(guī)處罰外，還要與階段性、年度性的獎勵(lì)和個(gè)人職務(wù)晉升結(jié)合起來。不但要對個(gè)人的日常管理行為進(jìn)行考核，還要對各個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理的整體考核，做為團(tuán)隊(duì)責(zé)任人獎勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。這樣才能促進(jìn)各級人員重視日常管理，即要從自身做起，還要團(tuán)隊(duì)整體遵守日常管理制度。日常管理考核主要是團(tuán)隊(duì)管理，業(yè)務(wù)管理，例會制度，市場督查，人員培訓(xùn)，辦事處管理等日常工作。

4、銷售任務(wù)考核。這方面各個(gè)企業(yè)做的最到位，也是最受重視。但多數(shù)是強(qiáng)調(diào)整體的銷售任務(wù)考核，對于市場分銷和純銷的考核就非常模糊，應(yīng)該更加細(xì)化進(jìn)行銷售任務(wù)的考核分解和延伸，把銷售任務(wù)的考核，從一級經(jīng)銷商延伸到二、三級商業(yè)分銷考核，還要落實(shí)到終端純銷考核，這樣的銷售任務(wù)考核才是一個(gè)完整的體系，否則就是頭重腳輕根底淺，會造成很多市場問題。要根據(jù)認(rèn)真的市場調(diào)研和分析，將銷售任務(wù)在渠道分銷并在終端進(jìn)行純銷拉動。需要制定銷售任務(wù)的三級考核指標(biāo)，即一級銷售回款考核，二、三級分銷和終端純銷考核。每一級考核都要有相應(yīng)的措施和目標(biāo)，進(jìn)行從上到下針對各個(gè)市場下達(dá)三級考核目標(biāo)，只有這樣才能從根本上保證銷售任務(wù)的完成和保護(hù)市場。

醫(yī)藥市場經(jīng)理工作計(jì)劃范文第2篇

2007年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。 

一、目前醫(yī)藥市場分析：  

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.  

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。  

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。  

二、 營銷手段的分析：  

所有經(jīng)營活動必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。 

三、 公司的支持方面分析：  

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。 

四、 管理方面分析：  

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。  

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。  

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。 

根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對2007年工作做出如下計(jì)劃和安排：  

一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：  

目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：  

1、 北京、天津  

下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底 7200盒  

2、 上海  

建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。  

3、 重慶  

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。  

市場要求：  

必須保證有1000個(gè)以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。  

下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒  

4、 黑龍江 

5、 遼寧  

有較長時(shí)間的OTC操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是OTC競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。  

下半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒 

6、 河北  

能力強(qiáng)、但缺乏動力  

要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個(gè)地區(qū)  

7、 河南  

要求開發(fā)17個(gè)地區(qū)中的10個(gè)地區(qū)  

8、 湖北  

要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣  

9、 湖南  

進(jìn)行協(xié)助招商。  

10、 廣東  

要求開發(fā)廣東21個(gè)地區(qū)中的15個(gè)地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法  

11、 廣西  

要求開發(fā)OTC市場，  

12、浙江  

浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法  

13、 江蘇  

市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法  

14、 安徽  

15、 福建  

報(bào)紙招聘 

16、 江西  

報(bào)紙招聘 

17、 山東  

確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。 

18、 四川 

19、 貴州 

20、 云南  

協(xié)助招聘  

21、 陜西  

報(bào)紙招聘  

22、 新疆 

二、 營銷計(jì)劃：  

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在OTC及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。 

三、 市場支持  

1、 為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒  

2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵(lì)。  

四、 管理建議 

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以O(shè)TC、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。  

要求公司做好如下的工作：  

一、 目標(biāo)明確：  

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。  

二、 分工仔細(xì)：  

成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。  

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。  

因此，具體要求為：  

1、 成都的智能：  

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。  

2、 樂山的智能；  

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。  

三、 具體的要與安排：  

1、 召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。  

2、 要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。  

3、 繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大對市場的支持力度。  

4、 加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。 

附件：  

1、 分銷商的合同管理