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汽車營(yíng)銷策略范文第1篇

關(guān)鍵詞：奇瑞；汽車；營(yíng)銷

1 奇瑞汽車市場(chǎng)環(huán)境分析

1.1 政治法律環(huán)境分析

國(guó)家把汽車產(chǎn)業(yè)定位為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，積極鼓勵(lì)自主品牌的自主、創(chuàng)新和發(fā)展。國(guó)家現(xiàn)在汽車工業(yè)振興計(jì)劃把奇瑞列入了扶持對(duì)象并在《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興計(jì)劃》中明確提出，政府采購(gòu)車輛中，自主品牌比例不得低于50%。

1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民收入不斷增加，購(gòu)買(mǎi)力也不斷增強(qiáng)，整個(gè)汽車市場(chǎng)的發(fā)展持續(xù)攀升。

1.3 人口環(huán)境分析

隨著人口基數(shù)不斷增大和人們收入水平不斷提高，汽車市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大。雖然人口老齡化的速度加快但年輕人尤其是剛剛早上工作崗位的群體，對(duì)中低檔汽車的需求量較大，這給奇瑞創(chuàng)造了較大的發(fā)展空間。

1.4 社會(huì)文化環(huán)境分析

隨著人們觀念的改變，自主品牌的社會(huì)責(zé)任意識(shí)逐漸加強(qiáng)，給奇瑞的發(fā)展提供了更大的空間。

1.5 技術(shù)環(huán)境分析

我國(guó)現(xiàn)在正處在技術(shù)全面迅速發(fā)展的階段，主要依靠引進(jìn)外來(lái)先進(jìn)技術(shù)提高生產(chǎn)力。奇瑞汽車堅(jiān)持完全自主開(kāi)放的道路，每年投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)約為當(dāng)年銷售額的10%，技術(shù)研發(fā)能力在不斷提升。

2 目標(biāo)市場(chǎng)分析

2.1 市場(chǎng)選擇

奇瑞采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，其中，選擇大型企業(yè)的老板及城市的高級(jí)白領(lǐng)推銷高檔車，選擇各城市的都市白領(lǐng)、中小型企業(yè)的老板以及工薪階層，推銷節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車，選擇以出租車為主要交通工具的青年人推銷中低檔汽車。

2.2 市場(chǎng)定位

奇瑞汽車價(jià)格低廉，外形靚麗，顏色鮮艷，內(nèi)飾設(shè)計(jì)舒適寬敞，這些都與年輕人口味大膽、追求新奇、張揚(yáng)個(gè)性的價(jià)值觀和心理特征相吻合，因此奇瑞代表了年輕、時(shí)尚的一代對(duì)汽車的追求，奇瑞的主要目標(biāo)市場(chǎng)就是這些購(gòu)買(mǎi)力稍差的年輕工薪階層和新興白領(lǐng)階層。

3 營(yíng)銷策略分析

3.1 促銷策略

促銷策略是公司通過(guò)某一種或者幾種促銷手段吸引顧客注意使其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好感以及想買(mǎi)的沖動(dòng)。另外，可以將體驗(yàn)活動(dòng)引入到促銷活動(dòng)中，讓消費(fèi)者能夠先近距離接觸和了解汽車的各項(xiàng)性能，然后放心購(gòu)買(mǎi)。

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和收集資料，了解到以下對(duì)奇瑞有幫助的促銷手段和方式。（1）人員推銷。分為電話促銷和上門(mén)促銷。（2）廣告促銷。請(qǐng)名人代言，充分利用名人效應(yīng)，提升品牌的知名度。其次對(duì)于廣告的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、醒目、通俗、易懂，這樣才會(huì)在人們腦海中留下印象，或者也可以適度的搞笑，這樣，人們對(duì)奇瑞的印象將會(huì)更持久。（3）公共關(guān)系策略。針對(duì)大型的娛樂(lè)活動(dòng)或國(guó)際國(guó)內(nèi)著名賽事，進(jìn)行贊助，與此同時(shí)，倡導(dǎo)節(jié)能，節(jié)水，節(jié)約用電，為社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。（4）營(yíng)銷推廣。針對(duì)消費(fèi)者，奇瑞公司可以采取現(xiàn)場(chǎng)演示、聯(lián)合推廣和會(huì)議促銷這幾種營(yíng)業(yè)推廣策劃。

3.2 渠道策略

（1）4s渠道模式。這是一種比較普遍的做法，基本上叫得上名來(lái)汽車，都會(huì)有一些4s店。4s店的種種一定程度上反映了該公司的能力與服務(wù)態(tài)度，所以要特別注意對(duì)4s店員工的服務(wù)態(tài)度的培訓(xùn)。

（2）直營(yíng)店銷售模式。這種銷售模式，是通過(guò)總公司直接投資，管理，經(jīng)營(yíng)零售點(diǎn)。通過(guò)調(diào)查，在某些區(qū)域的奇瑞汽車應(yīng)該多采取一下這種模式，因?yàn)檫@種模式可以省去中間商環(huán)節(jié)，能夠盡可能多的獲得利益。雖然這種做法可能不利于盡可能快的占領(lǐng)市場(chǎng)，但當(dāng)奇瑞在一個(gè)地區(qū)有一個(gè)一定的影響力之后，在流動(dòng)資金允許的情況下，可以盡可能多的采用這種方式。

汽車營(yíng)銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：保時(shí)捷；中國(guó)市場(chǎng)；營(yíng)銷

一、保時(shí)捷汽車在中國(guó)市場(chǎng)銷售分析

根據(jù)保時(shí)捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達(dá)到117，963輛，同比增長(zhǎng)3.5%，其中在華銷量同比增長(zhǎng)了4%，是保時(shí)捷品牌的增長(zhǎng)動(dòng)力。中國(guó)仍然是保時(shí)捷最大的單一市場(chǎng)，上半年交付量同比增長(zhǎng)了4%，達(dá)到30，440輛，超過(guò)了美國(guó)26，708輛的交付量。通過(guò)對(duì)于保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時(shí)捷這一品牌在中國(guó)富人階層中受歡迎程度依然較高。中國(guó)豪車市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力逐漸釋放背景下，保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷迎來(lái)了諸多機(jī)遇也面臨一定挑戰(zhàn)。

二、4P理論下保時(shí)捷品牌在中國(guó)的營(yíng)銷策略選擇

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)居于保時(shí)捷品牌在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系中的中心地位，保時(shí)捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實(shí)用性依然是決定其市場(chǎng)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品策略上，保時(shí)捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場(chǎng)突破口，結(jié)合卡宴及帕拉梅拉等車型產(chǎn)品進(jìn)行具體市場(chǎng)開(kāi)拓這一做法。保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產(chǎn)品的奢華品質(zhì)具有直接關(guān)聯(lián)。伴隨著國(guó)人安全意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)的不斷提升，保時(shí)捷在新車型研發(fā)進(jìn)程中也應(yīng)當(dāng)注重整車性能的提升。

（二）價(jià)格策略

中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為了世界范圍內(nèi)豪車品牌極為看中的市場(chǎng)，保時(shí)捷品牌在中國(guó)市場(chǎng)更好進(jìn)行營(yíng)銷需要在價(jià)格策略上進(jìn)行一定調(diào)整。此外，汽車金融與汽車置換是當(dāng)前國(guó)內(nèi)乘用車銷售中的常見(jiàn)方式，保時(shí)捷品牌在華的價(jià)格策略優(yōu)化也可以適當(dāng)對(duì)于此類兩種方式進(jìn)行參考。具備了較多價(jià)格優(yōu)勢(shì)也有利于保時(shí)捷在激烈的豪車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國(guó)市場(chǎng)中豪車降價(jià)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場(chǎng)表現(xiàn)也不惜進(jìn)行較大程度促銷活動(dòng)以吸引更多的目光。國(guó)內(nèi)豪車市場(chǎng)銷售中展會(huì)營(yíng)銷占據(jù)了一定比重，保時(shí)捷品牌在中國(guó)市場(chǎng)的銷售策略也應(yīng)當(dāng)對(duì)于長(zhǎng)春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會(huì)給予充分重視并適時(shí)推出促銷活動(dòng)。在零售端，保時(shí)捷中國(guó)區(qū)實(shí)際負(fù)責(zé)企業(yè)更是需要協(xié)調(diào)好各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商實(shí)際促銷策略選擇，通過(guò)分階段，分批次的促銷策略實(shí)行來(lái)保障中國(guó)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力的逐漸釋放，這一做法可以達(dá)成促銷目的也不會(huì)對(duì)保時(shí)捷品牌價(jià)值產(chǎn)生負(fù)面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時(shí)捷品牌應(yīng)當(dāng)抓住平行進(jìn)口這一政策優(yōu)勢(shì)并借助上海，天津等自貿(mào)區(qū)進(jìn)行汽車營(yíng)銷，在關(guān)稅優(yōu)惠這一基礎(chǔ)上不僅可以對(duì)于銷售渠道進(jìn)行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時(shí)捷品牌汽車的實(shí)際價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，渠道建設(shè)離不開(kāi)保時(shí)捷對(duì)于各個(gè)經(jīng)銷渠道的維護(hù)，當(dāng)前保時(shí)捷在國(guó)內(nèi)實(shí)際銷售已經(jīng)基本形成了有機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)，然而各個(gè)銷售渠道間實(shí)際聯(lián)系過(guò)少，不同經(jīng)銷商亂價(jià)行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時(shí)捷品牌汽車整體銷售策略的實(shí)施。保時(shí)捷拼在汽車在中國(guó)市場(chǎng)更好進(jìn)行營(yíng)銷也需要對(duì)于當(dāng)前各個(gè)銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化并逐漸豐富當(dāng)前的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

三、提升保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)銷售表現(xiàn)的建議

（一）制定與中國(guó)市場(chǎng)相符的營(yíng)銷目標(biāo)

提升保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)銷售表現(xiàn)要求保時(shí)捷品牌汽車制定出與中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際相互符合的營(yíng)銷目標(biāo)。以往保時(shí)捷在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行的汽車營(yíng)銷目標(biāo)確定大多會(huì)以以往的銷售業(yè)績(jī)作為參考，這一做法雖然具有一定科學(xué)性但忽視了市場(chǎng)本身及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，不合理的銷售目標(biāo)確定也會(huì)對(duì)于保時(shí)捷品牌汽車整體市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響[3]。建議保時(shí)捷汽車公司對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力增長(zhǎng)程度做出分析，再次基礎(chǔ)上結(jié)合保時(shí)捷品牌汽車各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)確定出營(yíng)銷目標(biāo)并依托此營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行具體營(yíng)銷策略的實(shí)施，從市場(chǎng)變化實(shí)際出發(fā)的營(yíng)銷策略才能真正達(dá)成預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）進(jìn)行本土化營(yíng)銷策略選擇

保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)更好進(jìn)行營(yíng)銷也需要進(jìn)行本土化營(yíng)銷策略選擇。國(guó)人對(duì)于保時(shí)捷品牌汽車雖然給予了較高評(píng)價(jià)，然而保時(shí)捷品牌汽車價(jià)格較高也導(dǎo)致很多人無(wú)法進(jìn)行保時(shí)捷品牌汽車購(gòu)買(mǎi)，保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷上也需要注重對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而開(kāi)展針對(duì)性較強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)。例如，國(guó)內(nèi)一線城市中保時(shí)捷汽車營(yíng)銷狀況較好，東部地區(qū)保時(shí)捷汽車實(shí)際營(yíng)銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營(yíng)銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營(yíng)銷資源也能夠使得市場(chǎng)潛力得到進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，有針對(duì)性的營(yíng)銷策略選擇與實(shí)施更能夠?yàn)楸r(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)力提升做出貢獻(xiàn)。

（三）注重品牌宣傳與維護(hù)

保時(shí)捷品牌汽車之說(shuō)以能夠在中國(guó)市場(chǎng)乃至全世界大獲成功與其實(shí)際品牌價(jià)值密不可分，一定意義上來(lái)說(shuō)，駕乘保時(shí)捷汽車已經(jīng)成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進(jìn)行保時(shí)捷汽車購(gòu)買(mǎi)的車主往往對(duì)于保時(shí)捷品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)同感，保時(shí)捷品牌汽車在中國(guó)市場(chǎng)上更好進(jìn)行營(yíng)銷也需要注重品牌宣傳與維護(hù)。國(guó)內(nèi)豪華車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這一背景下保時(shí)捷品牌汽車更是需要通過(guò)傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進(jìn)行品牌宣傳，通過(guò)系列慈善活動(dòng)與公益活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)民眾對(duì)于保時(shí)捷品牌的好感度。只有保時(shí)捷品牌價(jià)值得到保證和延續(xù)，其實(shí)際的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上有更好表現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李永鈞.中國(guó)將是世界最大超豪華車市場(chǎng)[J].滬港經(jīng)濟(jì)，2014，01：42-45.

[2]張曉艷，王烽蘢.德國(guó)保時(shí)捷汽車品牌策略探析[J].統(tǒng)計(jì)與管理，2014，11：24-27.

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汽車營(yíng)銷策略范文第3篇

新能源又稱非常規(guī)能源，主要是指除常規(guī)能源以外的其他能源。由于新能源本身具有分布廣、清潔高效等特點(diǎn)，所以又可以稱之為清潔能源。新能源汽車主要是指采用非常規(guī)車用燃料的汽車。新能源汽車有以下幾種類型：混合動(dòng)力汽車、電動(dòng)汽車和燃料電池汽車。

二、低碳綠色背景下中國(guó)新能源汽車的現(xiàn)狀

目前，新能源汽車市場(chǎng)處于快速發(fā)展階段，新能源技術(shù)發(fā)展前景廣闊，根據(jù)中國(guó)已有的發(fā)展戰(zhàn)略，2011年到2015年是中國(guó)新能源汽車的發(fā)展起步階段，2016年到2020年是新能源汽車的快速發(fā)展階段，2020年以后中國(guó)將成為全球最大的新能源汽車市場(chǎng)，新能源汽車產(chǎn)量居世界首位。為了實(shí)現(xiàn)發(fā)展計(jì)劃，中國(guó)政府出臺(tái)各種激勵(lì)措施，促進(jìn)新能源汽車市場(chǎng)快速發(fā)展。在借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，中國(guó)加大對(duì)新能源汽車的補(bǔ)貼，進(jìn)一步刺激潛在的市場(chǎng)規(guī)模。但是，中國(guó)目前的新能源汽車市場(chǎng)還存在購(gòu)買(mǎi)成本較高，汽車的耐用性較低等一系列問(wèn)題需要解決。根據(jù)世界銀行的預(yù)測(cè)，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)到2020年汽車價(jià)格才會(huì)降低20%左右。[1]為了進(jìn)一步刺激新能源汽車市場(chǎng)發(fā)展，政府除了加強(qiáng)對(duì)購(gòu)車者的補(bǔ)助外，還需要對(duì)企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充，以刺激企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)，降低汽車購(gòu)買(mǎi)成本，以真正促進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展。[2]

三、保時(shí)捷新能源汽車在華營(yíng)銷環(huán)境及影響因素分析

第一，政策環(huán)境分析。其一，新能源汽車稅收政策優(yōu)惠。保時(shí)捷作為進(jìn)口豪華汽車，其價(jià)格首先會(huì)受到中國(guó)關(guān)稅影響。在全球化不斷加快的情況下，中國(guó)進(jìn)口整車關(guān)稅也經(jīng)歷了數(shù)次下調(diào)，使得進(jìn)口車輛更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，除了必須繳納一定關(guān)稅外，新型能源汽車還需要繳納消費(fèi)稅、增值稅。但是，隨著中國(guó)在政策上大力扶持新能源汽車，針對(duì)進(jìn)口的混合動(dòng)力型汽車優(yōu)惠也正在籌建中，相信在不久的將來(lái)高端豪華新能源汽車也將會(huì)得到政策庇護(hù)，這對(duì)于保時(shí)捷新能源汽車的營(yíng)銷具有積極作用[2]；其二，汽車限購(gòu)政策助推新能源車發(fā)展提速。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，越來(lái)越多的家庭擁有私家車，這也促使城市變得更加擁堵。為了解決城市擁堵問(wèn)題，對(duì)城市私家車進(jìn)行限購(gòu)是很好的政策。截至目前，中國(guó)已有八個(gè)城市采取了限購(gòu)措施，并對(duì)限購(gòu)政策采取了不同的細(xì)則。例如：上海市則對(duì)購(gòu)買(mǎi)新能源汽車消費(fèi)者提供免費(fèi)專用牌照的優(yōu)惠措施，并且在上牌費(fèi)用上給予優(yōu)惠。這些優(yōu)惠措施必將有助于新能源汽車的營(yíng)銷。第二，社會(huì)環(huán)境分析。其一，人口基數(shù)龐大且汽車市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，在2013年，中國(guó)共有13.6億人口，汽車保有量為1.37億輛，這就意味著每100個(gè)人中就保有10輛汽車。這一水平與全球每100人擁有17輛汽車的水平相比較低。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民對(duì)生活的需求質(zhì)量越來(lái)越高，私家車的保有量也會(huì)逐漸提升，而且很多家庭不會(huì)滿足于一輛私家車，會(huì)需要多輛私家車。因此，中國(guó)汽車市場(chǎng)的潛力非常巨大；其二，消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變帶來(lái)需求結(jié)構(gòu)升級(jí)。隨著中國(guó)社會(huì)不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)理念也在不斷轉(zhuǎn)變。對(duì)于很多汽車購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，汽車不僅僅只是代步工具，已經(jīng)成了財(cái)富地位的象征。在中國(guó)消費(fèi)者的理念中，使用豐田、本田等汽車會(huì)感覺(jué)很沒(méi)面子，而一般中產(chǎn)階級(jí)大多使用這兩種汽車。而購(gòu)買(mǎi)保時(shí)捷、蘭博基尼這種車型，即使感覺(jué)負(fù)擔(dān)沉重也樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者心里希望自己被定義為成功人士，擁有高人一等的地位和財(cái)富，是一種炫耀性消費(fèi)。第三，技術(shù)環(huán)境分析。新能源汽車之所以能取得突破性發(fā)展，主要還是由于動(dòng)力問(wèn)題得到解決。當(dāng)前電動(dòng)汽車主要以磷酸鐵鋰電池為主要?jiǎng)恿υ?，該電池具有穩(wěn)定性安全性、價(jià)格低廉性等特征，能夠使電動(dòng)汽車可以大規(guī)模生產(chǎn)，使電動(dòng)車可以成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵贰?/p>

四、保時(shí)捷新能源汽車在華營(yíng)銷策略建議

第一，基于綠色環(huán)保的營(yíng)銷理念創(chuàng)新。其一，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息的便捷性，搜集新型能源汽車用戶需求，并根據(jù)用戶評(píng)價(jià)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代。在進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)之前，可以給消費(fèi)者汽車模型，并及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，以便作出更好調(diào)整；其二，應(yīng)當(dāng)注重多元化營(yíng)銷。保時(shí)捷在進(jìn)行營(yíng)銷中應(yīng)當(dāng)采用多種手段，為消費(fèi)者打造汽車娛樂(lè)、汽車文化等售后服務(wù)，并在營(yíng)銷過(guò)程中突出新能源汽車綠色理念，為消費(fèi)者傳遞最時(shí)尚信息。第二，基于電子商務(wù)的營(yíng)銷組織創(chuàng)新。在進(jìn)行營(yíng)銷組織建設(shè)方面，保時(shí)捷新能源汽車應(yīng)當(dāng)組建網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)直銷可以為消費(fèi)者提供網(wǎng)絡(luò)直通臺(tái)，讓消費(fèi)者了解汽車各個(gè)部位，并讓消費(fèi)者根據(jù)自身喜好選擇車型。與此同時(shí)，保時(shí)捷公司可以充分利用網(wǎng)站資源和新媒體資源大力營(yíng)銷新能源汽車。第三，增加新能源汽車的細(xì)分車型。目前保時(shí)捷新能源汽車只有三種款型，三種款型明顯不利于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷，必須增加款型。保時(shí)捷可以增加緊湊型豪華車。隨著中國(guó)女性收入提升，越來(lái)越多的女性選擇自己購(gòu)車，而女性消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)新款緊湊型汽車，保時(shí)捷公司可以抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇，積極開(kāi)發(fā)適于女性駕駛的豪華車。

作者:張秋菊 單位:青島市技師學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

汽車營(yíng)銷策略范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 小排量汽車 營(yíng)銷環(huán)境 營(yíng)銷策略

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。

一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買(mǎi)力。

2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購(gòu)車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國(guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營(yíng)銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無(wú)車使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書(shū)看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫(huà)面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬 “完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買(mǎi)小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略

我國(guó)很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門(mén)強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門(mén)會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門(mén)主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭祖華:汽車消費(fèi)需求與營(yíng)銷對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008（6）

汽車營(yíng)銷策略范文第5篇

2014年8月1日國(guó)家工商行政管理總局《工商總局關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》，決定自2014年10月1日起，停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作。這也就意味著，2005年商務(wù)部的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》及現(xiàn)行的汽車品牌4S店模式將面臨一次巨大的調(diào)整。汽車4S店是品牌專賣(mài)店發(fā)展到20世紀(jì)90年代的產(chǎn)物，在1999年由歐洲傳入我國(guó)，是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。以其相對(duì)完善的服務(wù)方式和優(yōu)勢(shì)仍然是當(dāng)前我國(guó)汽車銷售的主體模式。而今后汽車銷售業(yè)勢(shì)必會(huì)朝著汽車賣(mài)場(chǎng)和獨(dú)立售后服務(wù)品牌的方向發(fā)展，而現(xiàn)有的4S店在原廠零部件的優(yōu)勢(shì)資源支持下，能否改變其服務(wù)營(yíng)銷策略，建立一個(gè)全新的服務(wù)品牌在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要。

二、汽車特許經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

(一)服務(wù)意識(shí)淡薄，管理層重視程度不夠

長(zhǎng)期以來(lái)，汽車經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注眼前利益，回收投資，忽視服務(wù)營(yíng)銷的作用，員工服務(wù)意識(shí)淡薄，各種核心流程執(zhí)行不到位，例如雖然售后服務(wù)有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程，但由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)利益等因素的限制，往往在具體的售后服務(wù)中，一些員工為增加收入在工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)上下工夫，標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程停留在令程上。而銷售人員為了追求短期的銷售量，常常誤導(dǎo)顧客，甚至欺騙顧客，導(dǎo)致客戶滿意度較低。

(二)市場(chǎng)研究薄弱，自身品牌形象缺位

在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，汽車制造商居于主導(dǎo)地位，特別是豪華車品牌制造商就更為強(qiáng)勢(shì)。從銷售場(chǎng)地的建筑形式到內(nèi)部裝飾和布置都嚴(yán)格按汽車廠家的要求進(jìn)行，經(jīng)銷商自身的品牌形象很少能得到體現(xiàn)。在汽車制造商品牌的蔭庇下，經(jīng)銷商往往忽視對(duì)市場(chǎng)及顧客需求的研究，缺乏個(gè)性化的服務(wù)，未能實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化，建立自身的服務(wù)品牌也就無(wú)從談起。

(三)人員流動(dòng)率過(guò)高，服務(wù)質(zhì)量受影響

從目前汽車銷售從業(yè)人員角度來(lái)看，普遍存在學(xué)歷水平低、年齡年輕化、缺乏工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)顧客的了解及對(duì)汽車知識(shí)認(rèn)知程度不高等問(wèn)題。另外從公司經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，不注重對(duì)銷售人員的培養(yǎng)，也缺乏科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，造成人員流動(dòng)率過(guò)高。這些因素直接導(dǎo)致員工的服務(wù)水平明顯跟不上顧客的需求，嚴(yán)重影響其服務(wù)質(zhì)量，致使顧客對(duì)廠家和經(jīng)銷商的服務(wù)失去了信任。

(四)受制于汽車制造商，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高

4S店和汽車制造商之間是一種不平等的關(guān)系，完全受制于汽車制造商。經(jīng)銷商在建店時(shí)需要投入大量的資金，動(dòng)輒千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)。投資者面臨著資金回收期長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高的現(xiàn)狀，受投資成本壓力，汽車經(jīng)銷商更為注重眼前利潤(rùn)，急于收回巨額投資成本，因此在經(jīng)營(yíng)者亦忽視在服務(wù)營(yíng)銷上的投入。

(五)服務(wù)過(guò)度承諾，難以兌現(xiàn)

服務(wù)承諾是經(jīng)銷商經(jīng)常采用的促銷策略，但是銷售人員往往為了完成或更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，為了吸引顧客，往往給服務(wù)承諾“注水”，擴(kuò)大服務(wù)范圍，也就是我們通常所說(shuō)的過(guò)度承諾，最終往往導(dǎo)致承諾無(wú)法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的不滿。

三、汽車特許經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷策略

(一)服務(wù)產(chǎn)品策略

1、豐富服務(wù)產(chǎn)品。

從國(guó)外發(fā)達(dá)汽車市場(chǎng)成熟的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，整車的銷售利潤(rùn)約占整個(gè)汽車行業(yè)利潤(rùn)的20%，零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%，而50%到60%的利潤(rùn)是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。而國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)汽車銷售額中，服務(wù)僅占12%。根據(jù)《中國(guó)汽車后市場(chǎng)藍(lán)皮書(shū)》(2013)預(yù)測(cè)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)在未來(lái)十至十五年時(shí)間中，每年將保持兩位數(shù)以上的高速增長(zhǎng)，2015年中國(guó)汽車售后市場(chǎng)產(chǎn)值有望增至7000億元，成為全球第一大汽車后市場(chǎng)，汽車維修、零配件更換、翻新美容、二手車交易、廢舊車拆解等產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)巨大市場(chǎng)空間。由此可見(jiàn)，汽車服務(wù)市場(chǎng)上升空間巨大，未來(lái)的汽車市場(chǎng)必然是服務(wù)的市場(chǎng)。汽車經(jīng)銷商未來(lái)的出路應(yīng)該是以汽車銷售和售后服務(wù)為基礎(chǔ)，將服務(wù)產(chǎn)品向汽車售后市場(chǎng)發(fā)展，打造金融保險(xiǎn)和汽車改造業(yè)務(wù)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，逐步豐富汽車服務(wù)產(chǎn)品，創(chuàng)新服務(wù)品種和服務(wù)套餐。

2、建立服務(wù)品牌。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，除了關(guān)心汽車的品牌、性能和價(jià)格外，越來(lái)越看重經(jīng)銷商的實(shí)力和服務(wù)水平。汽車經(jīng)銷商銷售的不僅僅是汽車，更是服務(wù)，它貫穿于客戶買(mǎi)車的售前、售中和售后全過(guò)程。經(jīng)銷商應(yīng)該以服務(wù)為導(dǎo)向，服務(wù)營(yíng)銷為途徑，建立差異化的服務(wù)品牌，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在感受到你的服務(wù)的與眾不同，最大限度地提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，這個(gè)可能是未來(lái)4S店能夠生存和發(fā)展的最關(guān)鍵所在。

(二)服務(wù)價(jià)格策略

服務(wù)價(jià)格策略是將服務(wù)作為一種產(chǎn)品，通過(guò)制定其價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲取市場(chǎng)份額的一種手段。作為消費(fèi)者，其心理價(jià)格預(yù)期往往就是他能夠承受的成本，該成本中包含了對(duì)貨幣成本以及精力與體力等諸多因素的考量。當(dāng)企業(yè)提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的價(jià)值能夠超出其心理預(yù)期時(shí)，即產(chǎn)生超值的感受，有利于提升客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度，對(duì)于品牌的建立和發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。超值服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)作為為消費(fèi)者提品和服務(wù)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(三)服務(wù)形象策略

服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合7Ps要素之一的有形展示，包括服務(wù)環(huán)境(如裝潢、音樂(lè)和員工服飾等)、服務(wù)過(guò)程中的實(shí)物設(shè)施(如車間、設(shè)備)以及其它有助于服務(wù)的生產(chǎn)、消費(fèi)和溝通的有形要素。需要強(qiáng)調(diào)的是：有形展示的存在，一定要使服務(wù)變得更加便利或者能夠提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)生產(chǎn)率。通過(guò)有形展示來(lái)強(qiáng)化顧客對(duì)服務(wù)的理解和認(rèn)識(shí)，為顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定傳遞有關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的信息，讓顧客有一個(gè)立體感觀的認(rèn)識(shí)，更好的讓顧客感知到企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及提高顧客享用服務(wù)時(shí)所獲得的利益，有助于建立汽車經(jīng)銷商服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的形象。

(四)服務(wù)管理策略

服務(wù)管理策略是指經(jīng)銷商將服務(wù)本身作為企業(yè)與顧客聯(lián)系的基石，通過(guò)對(duì)服務(wù)的有效管理，提升4S店自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。包括對(duì)顧客關(guān)系的管理、對(duì)員工的管理以及對(duì)員工與顧客關(guān)系之間關(guān)系的管理。

1、內(nèi)部營(yíng)銷。

在服務(wù)產(chǎn)品中，員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)素質(zhì)是評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，是決定顧客對(duì)服務(wù)滿意程度的關(guān)鍵因素之一。為此，企業(yè)必須針對(duì)員工開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷，用積極的營(yíng)銷式的方法激勵(lì)員工，培訓(xùn)員工，促使員工更好地向顧客提供全方位的服務(wù)。

2、外部營(yíng)銷。

公司為顧客準(zhǔn)備的的服務(wù)、定價(jià)、分銷和促銷等常規(guī)工作，將無(wú)形服務(wù)有形化，給予顧客心理預(yù)期與承諾。外部營(yíng)銷要做到以顧客為中心，置顧客利益于公司之上，為客戶保密，誠(chéng)實(shí)守信，不能做到的絕不能過(guò)度承諾欺騙客戶，讓顧客滿意。以顧客為中心的服務(wù)，關(guān)鍵是要塑造良好的企業(yè)文化，必須做足做好公司內(nèi)部營(yíng)銷。

3、互動(dòng)營(yíng)銷。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提升員工服務(wù)顧客的職業(yè)技能。為了向顧客銷售產(chǎn)品，銷售、服務(wù)顧問(wèn)必須不斷加強(qiáng)自我修煉、不斷學(xué)習(xí)以提高營(yíng)銷技巧。

四、服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施

(一)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、優(yōu)化招聘流程，吸納優(yōu)秀人才。

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必定有一批優(yōu)秀的員工做為支撐。對(duì)于服務(wù)行業(yè)，人是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有團(tuán)隊(duì)建設(shè)好了，服務(wù)營(yíng)銷才可能取得成功。

2、對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其正確執(zhí)行公司服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

為了使員工將良好的工作理念貫穿到每一個(gè)工作細(xì)節(jié)，提升員工技能，在崗培訓(xùn)是必須的手段及途徑。培訓(xùn)時(shí)將服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與員工所在的職能部門(mén)及其崗位要求聯(lián)系起來(lái)，根據(jù)員工與顧客相聯(lián)系時(shí)所承擔(dān)的角色進(jìn)行深入的培訓(xùn)。

(二)加大部門(mén)間協(xié)調(diào)力度

4S店要提供令顧客滿意的服務(wù)，除了銷售部門(mén)和售后服務(wù)部門(mén)外，還需要4S店所有支持部門(mén)參與協(xié)同，而實(shí)際工作中，各部門(mén)往往各自為政，部門(mén)間缺乏有效的溝通，客戶信息、訂單信息和業(yè)務(wù)進(jìn)程信息沒(méi)有共享。如何解決這個(gè)問(wèn)題？這就需要加強(qiáng)部門(mén)間的協(xié)作，建立部門(mén)間的協(xié)作機(jī)制，當(dāng)然還需要制定必要的團(tuán)隊(duì)考核和獎(jiǎng)金分配制度。

(三)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

其核心思想是客戶價(jià)值管理，通過(guò)選擇和管理客戶，挖掘其最大的長(zhǎng)期價(jià)值。而客戶關(guān)系管理理念的實(shí)施一方面要充分利用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，另一方面要加強(qiáng)客戶滿意度調(diào)查。

(四)建立行之有效的績(jī)效考核機(jī)制