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商場經(jīng)營管理建議范文第1篇

關(guān)鍵詞：國有企業(yè)；經(jīng)營管理者；年薪制

年薪制是市場經(jīng)濟體制國家對企業(yè)高層管理人員普遍實行的一種薪金制度，它以年度為單位，依據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績，確定并支付經(jīng)營者年薪的一種分配方式。改革開放后，年薪制作為我國國有企業(yè)改革的重頭戲，順應(yīng)了市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求。在促進國有企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度邁進，與國際市場接軌中，發(fā)揮了積極有效的作用。然而，年薪制在現(xiàn)實操作中也還存在不少問題。

一、我國國有企業(yè)年薪制存在的問題

1.端正認(rèn)識

對年薪制的認(rèn)識不一致，年薪制的配套措施不完善，沒有深化其他方面的改革，特別是干部人事制度改革。有些企業(yè)把年薪制當(dāng)作加薪的手段，把年薪視作年度獎金，獎勵數(shù)額主觀隨意，企業(yè)效益沒有明顯增加，經(jīng)營管理者個人的收入?yún)s成倍，甚至十幾倍增加。

2.經(jīng)營管理者存在短期行為

年薪只是經(jīng)營管理者在崗時才有，一旦經(jīng)營管理者因退休等原因離開原崗位，年薪就沒有了。這就容易造成經(jīng)營管理者在崗時的短期行為，甚至出現(xiàn)離職前不惜鋌而走險，明知不合法也要狠撈一把。此外，財務(wù)上的利潤指標(biāo)很難精確計算，含有一定的人為判斷、估計因素，可以通過操縱會計賬目行為，將當(dāng)年的高利潤向以后年度轉(zhuǎn)移，以保證經(jīng)營管理者每年穩(wěn)定的高收入。企業(yè)還可以通過資產(chǎn)重組等手段，為企業(yè)帶來財務(wù)上的利潤，起到粉飾經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)報表的作用。

3.年薪的基數(shù)確定不規(guī)范

年薪收入是經(jīng)營管理者的勞動薪酬，應(yīng)該與經(jīng)營管理者的責(zé)任、貢獻掛鉤，但年薪制在實施過程中，經(jīng)營管理者往往忽視企業(yè)的積累，最終對企業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。同時，在如何量化和考核經(jīng)營管理者業(yè)績的問題上，科學(xué)、規(guī)范的績效評價體系也需進一步完善與健全。

4.年薪制的配套措施不完善

實行年薪制的國有企業(yè)必須建立起真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，政府有關(guān)部門也要轉(zhuǎn)變職能，社會要有高素質(zhì)的會計、審計等中介機構(gòu)。這些配套措施不完善，必然會影響年薪制的實施效果。

二、年薪制應(yīng)注意的原則

1.利益相關(guān)原則

國企經(jīng)營管理者不僅有物質(zhì)利益動機，同時還有社會地位和權(quán)力等其他動機。應(yīng)通過將國有資產(chǎn)保值增值的情況與經(jīng)營管理者個人利益緊密相關(guān)，建立國有企業(yè)經(jīng)營管理者與國有資產(chǎn)榮辱與共、利益相關(guān)的機制。

2.績效掛鉤原則

國有企業(yè)經(jīng)營管理者的薪酬收入只有最大限度地面向市場，與企業(yè)經(jīng)營成果和工作績效緊密掛鉤，才能有基本的公平檢驗標(biāo)準(zhǔn)，才能借助市場有序競爭力量，對國有企業(yè)經(jīng)營管理者實施長效激勵與制度約束。

3.區(qū)分條件原則

制約不同國有企業(yè)經(jīng)營績效和生存發(fā)展的條件來自三個方面，一是行業(yè)特征；二是產(chǎn)品特征；三是企業(yè)狀況。由于國有企業(yè)經(jīng)營管理者任期較短，更換比較頻繁，每位經(jīng)營管理者的業(yè)績，在一定程度上要受到前任業(yè)績的影響。為此，在制定指標(biāo)時，要注意選定一個公平的起點，要有系統(tǒng)科學(xué)的考核指標(biāo)。

4.同步有別原則

國有企業(yè)的發(fā)展要靠全體員工的共同努力。不僅要對經(jīng)營管理者實施激勵，也應(yīng)對企業(yè)普通員工采取相應(yīng)激勵措施，讓他們利益均沾。在當(dāng)前國內(nèi)嚴(yán)峻就業(yè)形勢以及通脹壓力的現(xiàn)實背景下，國有企業(yè)職工收入預(yù)期下降，客觀上不容許經(jīng)營管理者與職工收入差距過大。要讓企業(yè)所有員工感到自己的薪酬與社會經(jīng)濟的發(fā)展以及其勞動付出相一致，實現(xiàn)同步有別的原則。

三、進一步完善國有企業(yè)年薪制的幾點建議

1.經(jīng)營管理者老有所依的額外補貼制度

目前，我國國有企業(yè)主要經(jīng)營管理者退休后，其待遇與普通職工區(qū)別不大。這種制度不僅不能激勵經(jīng)營管理者搞好企業(yè)的積極性，而且還給經(jīng)營管理者造成心理上的不平衡。國有企業(yè)經(jīng)營管理者不僅關(guān)心目前的薪酬收入，還同樣關(guān)心自己退休后的收入。所以，建立專門針對國有企業(yè)經(jīng)營管理者后顧之憂，促進經(jīng)營管理者以經(jīng)營管理企業(yè)為終身職業(yè)和畢生追求，一心一意為搞好企業(yè)而獻身的一種必不可少的制度。

2.協(xié)調(diào)經(jīng)營管理者激勵機制與監(jiān)督機制的關(guān)系

年薪制以激勵企業(yè)經(jīng)營管理者的工作積極性為主，但也必須結(jié)合有效的監(jiān)督機制。完善國有企業(yè)資本經(jīng)營中監(jiān)督機制，應(yīng)將系統(tǒng)內(nèi)的自我監(jiān)督為主轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)間交叉監(jiān)督為主，將單純的事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變?yōu)槿^程多功能的綜合監(jiān)督，將缺乏規(guī)范的軟性監(jiān)督轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮餍詮姷挠残曰O(jiān)督。

3.協(xié)調(diào)經(jīng)營管理者長期激勵與短期激勵的關(guān)系

根據(jù)利益原則和績效掛鉤原則，應(yīng)針對企業(yè)的年度經(jīng)營目標(biāo)和長遠發(fā)展規(guī)劃，兼顧經(jīng)營管理者的長期激勵項目與短期激勵項目。只有這樣，才能有效防范經(jīng)營管理者的短期行為，產(chǎn)生持久激勵動力，推動國有企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

總之，由于我國國有企業(yè)類型復(fù)雜，年薪制還必須針對不同類型的企業(yè)，實施不同的模式。只有對企業(yè)管理決策者采用多樣化的年薪收入激勵方式，才能使年薪制適用于不同的企業(yè)，發(fā)揮有效的激勵作用。同時，國有企業(yè)的發(fā)展是靠全體員工的共同努力，也應(yīng)采取相應(yīng)激勵措施，讓企業(yè)普通員工享受到社會進步與經(jīng)濟發(fā)展的成果。

參考文獻：

[1]陳維政余凱成程文文：人力資源管理與開發(fā)高級教程[M]，高等教育出版社，2004

[2]王冰：中小型國有企業(yè)人力資源管理存在的問題探討，商場現(xiàn)代化，2007.18

商場經(jīng)營管理建議范文第2篇

為了發(fā)展本市的對外經(jīng)濟、貿(mào)易及旅游業(yè)，使酒店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量達到國內(nèi)同類酒店的先進水準(zhǔn)，從而使酒店贏得良好的社會聲譽和經(jīng)濟效益，（以下簡稱委托方），特委托 （以下簡稱管理公司），全權(quán)經(jīng)營管理 酒店。雙方依據(jù)平等互利的原則，經(jīng)過友好協(xié)商，特訂立本合同。

委托方________酒店系在中國________市工商行政管理局登記注冊的合法經(jīng)營企業(yè)，法定地址：________，法定代表：________________。

管理公司________酒店管理公司系在中國________市工商管理局登記注冊的國有企業(yè)，法定地址：________， 法定代表：________。

第二章　名詞定義

第一條　酒店

本合同用的“酒店”一詞指位于 酒店，內(nèi)容包括：

（1）間有衛(wèi)生間的客房；

（2）各類中西類餐廳、風(fēng)味餐廳、旋轉(zhuǎn)餐廳、多功能廳、迪斯科廳、酒吧、咖啡室、茶廊、游泳池、桑拿浴室、健身房、網(wǎng)球場、附設(shè)商場、美容室、洗衣房、商務(wù)設(shè)施、停車場以及其它康體設(shè)施和酒店建筑所在地的空地、綠地等，全部占地約畝；

（3）提供后勤服務(wù)的綜合樓及職工宿舍等，全部建筑物約________平方米；

（4）酒店經(jīng)營所需的供水、電力、電訊、煤氣、汽油、柴油等能源以及排水、消防等附屬設(shè)施及空調(diào)、電梯、衛(wèi)生設(shè)備、冷藏等設(shè)備；

（5）全部“家具、裝置及營運物品”。

第二條　家具、裝置及營運物品

在本合同中“家具、裝置及營運物品”是指：

（1）所有家具、陳設(shè)及布置，包括客房、公共場所的家具、地毯、墻飾、擺件、燈飾和其他物品；

（2）飯店經(jīng)營所需的所有設(shè)備，包括廚房、酒吧、公共衛(wèi)生（PA）設(shè)備、洗衣房、辦公室等設(shè)備；

（3）必要的車輛和運輸設(shè)備；

（4）所有營運物品，包括工具、器皿、布件、瓷器、玻璃器皿、銀器及類似物品；

（5）所有制服及其他酒店營運所必須的物品。

本合同第一、第二條所列內(nèi)容，以酒店正式開業(yè)日前雙方交接所附明細(xì)清冊為準(zhǔn)。

第三條　酒店正式開業(yè)日

“酒店正式開業(yè)日”是指酒店正式全面營業(yè)的第一天，其基本條件為：

（1）酒店建設(shè)工程全部竣工；

（2）酒店全部設(shè)備及設(shè)施已安裝完畢、正常運行；

（3）酒店全部家具、裝置及營運物品備齊；

（4）酒店工程經(jīng)國家驗收合格，包括消防、衛(wèi)生設(shè)施；

（5）酒店營業(yè)執(zhí)照及各項營業(yè)許可證已經(jīng)獲得；

（6）各項保險生效；

（7）酒店經(jīng)營所必須的流動資金全部匯入酒店營業(yè)賬戶；

（8）委托方與管理公司書面同意酒店可以正式開業(yè)。

酒店正式開業(yè)日之前的對外營業(yè)稱為“酒店試營業(yè)期”。以上各項若有一項未達到者，均屬“酒店試營業(yè)期”。

第四條　雙方

這是指本合同的締約雙方：即委托方與管理公司。

第五條　總收入

在本合同中這是指經(jīng)營酒店及其設(shè)備所得的客房、餐飲、附屬的涉外商場、娛樂設(shè)施、場地出租、電話、電傳、傳真、洗衣、出租汽車及其他各項服務(wù)獲得的全部收入的總和。

第六條　經(jīng)營毛利

本合同中的“經(jīng)營毛利”是指總收入減去酒店經(jīng)營成本和費用后的余額。除本合同另有規(guī)定外，酒店經(jīng)營成本和費用不包括以下內(nèi)容：

（1）固定資產(chǎn)折舊費和投資性質(zhì)的費用攤銷及更新基金；

（2）貸款利息（流動資金貸款利息除外）；

（3）所得稅、房產(chǎn)稅及其他附加稅；

（4）土地使用稅；

（5）董事會費和保險費；

（6）管理公司收取的管理費；

（7）國家匯率調(diào)整造成的匯兌損失；

（8）委托方董事會特別要求所進行的、非酒店日常經(jīng)營管理所需的會計、審計、律師等費用；

（9）投資方成員在酒店的掛賬及投資方的內(nèi)部會議等掛賬；

（10）經(jīng)投資方同意購置的固定資產(chǎn)和零星工程完善項目；

（11）投資方單方面要求的接待、廣告、贊開支以及未得到管理方同意而實際由投資方獲益和開支的各項費用。

（12）其他非酒店經(jīng)營所產(chǎn)生的費用。

第七條　商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志

這是酒店在銷售商品、提供服務(wù)及市場推廣中所用的屬于管理公司專有的標(biāo)記、圖案或文字。

第三章　酒店管理

第八條　管理權(quán)

委托方授權(quán)管理公司在接受管理期間，對酒店經(jīng)營管理有充分的決定權(quán)和指揮權(quán)，管理公司及其代表可代表酒店對外簽署與日常經(jīng)營管理業(yè)務(wù)有關(guān)的文件、合同，包括簽署總額不超過萬人民幣的短期經(jīng)營周轉(zhuǎn)資金的貸款合同。

第九條　總經(jīng)理

酒店總經(jīng)理或副總經(jīng)理人選經(jīng)管理公司與委托方充分協(xié)商后由管理公司任免。

總經(jīng)理是管理公司在酒店的總代表?？偨?jīng)理對酒店經(jīng)營管理事務(wù)有指揮權(quán)和決定權(quán)，對酒店經(jīng)營管理全面負(fù)責(zé)并對管理公司負(fù)責(zé)。

總經(jīng)理是酒店法人的委托代表。

總經(jīng)理如有營私舞弊行為，需經(jīng)證實后，委托方方有權(quán)要求管理公司進行撤換。

副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作。

第十條　人事安排

1、 管理公司將根據(jù)酒店的實際狀況提出人事、組織機構(gòu)設(shè)置方案，并按《中華人民共和國合作經(jīng)營企業(yè)勞動管理規(guī)定》制訂勞動工資計劃，根據(jù)上述方案計劃安排酒店員工工作。

2、酒店各級員工的聘任、獎懲、調(diào)動和安置均由總經(jīng)理按國家有關(guān)合作經(jīng)營企業(yè)的規(guī)定決定和處理。

3、管理公司派往酒店工作的職工均受酒店雇傭，其住宿、交通（包括市內(nèi)交通）均由酒店負(fù)責(zé)；工資、獎金、休假、醫(yī)療等享受酒店員工同等待遇；每年享受二次有薪探親假，每次假期10天（在途時間另計），其交通費按國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)在酒店費用中列支。

第十一條　酒店的管理工作

管理公司及其代表在管理酒店期間，負(fù)責(zé)貫徹、執(zhí)行國家的各項方針、政策和規(guī)定，管理期分為兩個階段--試營業(yè)期和正式全面營業(yè)期。

管理公司在酒店籌建后期和試營業(yè)期內(nèi)，除了酒店的日常經(jīng)營管理工作外，其主要工作有：

1、逐步建立健全酒店各項規(guī)章制度，完善機構(gòu)設(shè)置；

2、對酒店設(shè)施布局進行調(diào)整和完善；

3、招聘員工，強化人員培訓(xùn)，建立崗位責(zé)任制；

4、進行市場推銷；

5、為酒店正式全面營業(yè)進行積極準(zhǔn)備，包括籌備酒店正式開業(yè)儀式等。

6、有計劃地推行“ 酒店管理模式”。

7、爭取在 年內(nèi)為甲方培訓(xùn)一支能自行管理、經(jīng)營、具有良好職業(yè)素質(zhì)和操守的管理隊伍，最終使甲方能在最短時間內(nèi)能獨立經(jīng)營和管理好酒店。

從酒店正式開業(yè)日起，酒店進入了全面營業(yè)期，管理公司的主要工作有：

（1）乙方派出業(yè)務(wù)骨干籌備酒店開業(yè)，作好開業(yè)前的各項準(zhǔn)備工作，包括人員和設(shè)備運行與到位。

（2）乙方負(fù)責(zé)招聘具備酒店從業(yè)素質(zhì)的員工，開展員工上崗前的業(yè)務(wù)知識、技能的培訓(xùn)。

（3）賓館裝修期間提出專業(yè)的整改意見和建議。

（4）負(fù)責(zé)為賓館建立相應(yīng)的管理體系和服務(wù)體系，按照 星級賓館的標(biāo)準(zhǔn)實施全面質(zhì)量管理。

（5）建立實施各項規(guī)章制度和操作規(guī)程，并制定相應(yīng)跟業(yè)績掛鉤的績效管理機制。

（6）負(fù)責(zé)為賓館的經(jīng)營拓展客源市場，建立酒店自身銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并利用乙方現(xiàn)有的酒店網(wǎng)絡(luò)，積極使用電子商務(wù)，積極促銷酒店旅游市場。

（7）乙方將派出專業(yè)人員整合本地資源，設(shè)計酒店的整體CIS形象識別系統(tǒng)，以統(tǒng)一、整體的品牌形象崛起于本地區(qū)。

（8）通過深入的調(diào)查研究和理論分析，向甲方股東提交酒店的年度預(yù)算、年度經(jīng)營計劃以及酒店最佳的產(chǎn)品組合內(nèi)容和遠景發(fā)展規(guī)劃。

（9）盡快使酒店達到 星級酒店標(biāo)準(zhǔn)并通過驗收，為酒店在本地區(qū)創(chuàng)優(yōu)秀品牌而努力工作。

（10）乙方竭盡全力完善、維護好酒店的硬件設(shè)施，使之能良性循環(huán)，確保酒店常新、環(huán)境完美、不斷完善和配套。

（11）乙方有權(quán)在本合同規(guī)定的范圍內(nèi)獨立實施全面經(jīng)營管理工作，乙方實施在甲方領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

（12）全面推行“ 酒店管理模式”。

（13）按照酒店的設(shè)備、設(shè)施條件，提供先進的經(jīng)營管理方法和服務(wù)水平；

（14）全面負(fù)責(zé)酒店的公共關(guān)系事務(wù)和市場推銷；

（15）深化員工業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)工作；

商場經(jīng)營管理建議范文第3篇

一、盈利能力概述

盈利能力即企業(yè)賺取利潤的能力。對企業(yè)盈利能力的分析，一般包括財務(wù)因素與非財務(wù)因素，財務(wù)指標(biāo)能較為直觀地反映企業(yè)的盈利能力。具體可以通過以下指標(biāo)進行分析：

（一）經(jīng)營盈利能力指標(biāo)

第一，銷售利潤率=凈利潤/營業(yè)收入。也稱營業(yè)凈利率，表示凈利潤與營業(yè)收入的百分比。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)獲取凈利潤的能力越強。

第二，銷售毛利率=（營業(yè)收入-營業(yè)成本）/營業(yè)收入。表示毛利與營業(yè)收入的百分比。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)獲取銷售毛利的能力越強。

第三，成本費用利潤率=凈利潤/成本費用總額。表示企業(yè)每單位耗用的成本費用能賺取的利潤數(shù)。該指標(biāo)越高，反映企業(yè)成本費用的使用效率越高，經(jīng)營成果越好。

（二）資產(chǎn)盈利能力指標(biāo)

資產(chǎn)收益率（ROA）=凈利潤/平均資產(chǎn)總額。表示每單位資產(chǎn)創(chuàng)造的凈利潤數(shù)額。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)的資產(chǎn)運用效果越好，企業(yè)的增收與節(jié)流能力越強。

（三）投資盈利能力指標(biāo)

權(quán)益報酬率（ROE）=凈利潤/所有者權(quán)益總額。表明股東權(quán)益的收益水平，即企業(yè)應(yīng)用其資金所獲得的投資報酬。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)運用自有資本取得的報酬越高。

二、天虹商場盈利能力分析

根據(jù)中國百貨商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，天虹商場股份有限公司目前已成為國內(nèi)百貨商場數(shù)量最多、銷售業(yè)績最好的百貨企業(yè)之一。該企業(yè)的綜合實力十幾年都處于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。本文選取了天虹商場股份有限公司近5年的年報數(shù)據(jù)，對其盈利能力相關(guān)指標(biāo)進行分析。其中與經(jīng)營有關(guān)的盈利能力比率計算如表1：

通過表1可以看出，2012～2016年間，天虹商場的銷售凈利率波動幅度不大；銷售毛利率基本保持在24%左右；且成本?M用利潤率也隨著收入與利潤的波動而變化，這些指標(biāo)都反映了天虹商場的經(jīng)營業(yè)績相對穩(wěn)定。2015年的銷售凈利率有明顯增長，達到6.94%，除了主營業(yè)務(wù)收入有小幅增長以外，主要原因是這一年有較高的投資收益。但因為該企業(yè)成本費用并未得到良好控制，導(dǎo)致其成本費用利潤率隨之增長至7.18%。

通過表2可以看出，2012～2016年間，天虹商場的平均資產(chǎn)總額與所有者權(quán)益總額雖在逐年增長，除了2015年，凈利潤基本平穩(wěn)波動甚至小幅下降，資產(chǎn)收益率與權(quán)益報酬率都基本呈現(xiàn)下降的趨勢。

天虹商場近幾年不斷向華南、華中、東南等區(qū)域擴張，百貨類企業(yè)新開門店增加較多，企業(yè)的營業(yè)收入與資產(chǎn)總額不斷提升。但由于新開門店存在商業(yè)培育期，其成本費用的增長速度基本超過了營業(yè)收入的增長幅度，使得企業(yè)的凈利潤并沒有呈現(xiàn)明顯的增長趨勢。

通過上述數(shù)據(jù)，可以看出天虹商場的經(jīng)營業(yè)績良好，營業(yè)收入與毛利率呈平穩(wěn)上升趨勢，營業(yè)收入的增長主要源于該企業(yè)穩(wěn)健的擴張策略與良好的投資決策。該企業(yè)還在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)了以百貨業(yè)態(tài)為主，超市和其他相關(guān)業(yè)態(tài)為輔的業(yè)態(tài)組合，這保證了其較高穩(wěn)的毛利率水平。但在擴張的同時，應(yīng)注重成本控制，若采取措施努力降低資本開支和期間費用，可較好地提高企業(yè)的銷售凈利率及銷售毛利率。

三、提升盈利能力的建議及措施

提升企業(yè)盈利能力，首先最重要的是不斷增強企業(yè)銷售獲利能力，以提高其營業(yè)收入；其次，采取措施控制成本費用，提高企業(yè)成本費用利潤率。但企業(yè)的盈利能力并非只在銷售狀況中體現(xiàn)，企業(yè)對外投資收益以及資本結(jié)構(gòu)等因素都會對企業(yè)盈利能力造成影響。筆者對如何提升企業(yè)盈利能力給出以下幾點建議：

（一）增強企業(yè)銷售獲利能力

企業(yè)盈利能力的強弱在很大程度上取決于銷售獲利水平。通過前文分析，可以發(fā)現(xiàn)天虹商場近五年的營業(yè)收入呈不斷增長趨勢，主要原因就是其加快了百貨門店發(fā)展的步伐，不斷增加連鎖門店及購物中心和城市綜合體的數(shù)量。因此，增強企業(yè)銷售獲利能力，首先應(yīng)提高自身的市場占有率。通過門店擴張、經(jīng)營創(chuàng)新或提高產(chǎn)品質(zhì)量等方式，提高自身經(jīng)營規(guī)模，從而保證自身在市場中占據(jù)有利地位。其次應(yīng)強化企業(yè)經(jīng)營管理質(zhì)量，通過完善內(nèi)控管理機制、財務(wù)管理機制、目標(biāo)責(zé)任考核體系，并選拔和培養(yǎng)專業(yè)化人才，建立人才機制，以滿足企業(yè)擴張不斷增長的各類需求。

（二）加強成本管理，控制成本費用

成本費用的下降不僅減少了企業(yè)的現(xiàn)金流出，也讓生產(chǎn)經(jīng)營有了更大的利潤空間?？刂瞥杀举M用是實現(xiàn)盈利的重要因素，直接影響著企業(yè)的盈利能力和損益狀況。

加強成本管理，有效控制成本費用，首先，應(yīng)科學(xué)地進行采購成本管理。通過制訂合理的采購計劃、建立供應(yīng)商評分制度、積極與供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，建立起完善采購基礎(chǔ)工作的管理體系，在保證生產(chǎn)需求的同時達到降低采購成本的目的。其次，采取優(yōu)化生產(chǎn)流程、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量管理等措施，努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。此外，還應(yīng)該加強財務(wù)預(yù)算管理。預(yù)算管理能夠?qū)崟r監(jiān)控企業(yè)各項經(jīng)營活動，發(fā)揮財務(wù)管理的監(jiān)控職能。最后可以建立起成本費用考核機制與獎懲機制，這能在一定程度上有效控制成本費用。

值得注意的是，企業(yè)不應(yīng)該只關(guān)注其成本費用的控制，片面地追求企業(yè)短期利潤，應(yīng)結(jié)合企業(yè)實際提升市場競爭力，制定戰(zhàn)略計劃，考慮其長遠發(fā)展，制定合適的成本費用制度，保證不影響企業(yè)發(fā)展，從本質(zhì)上提高企業(yè)盈利能力。

（三）改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)運營能力

企業(yè)資產(chǎn)運營狀況也是影響企業(yè)盈利能力的重要因素之一，合理調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)使用效率，能提高企業(yè)的資產(chǎn)運營能力，從而增強企業(yè)盈利能力。

提高企業(yè)的總資產(chǎn)運營能力，首先應(yīng)合理分配各項資產(chǎn)的比例，避免資產(chǎn)出現(xiàn)閑置從而造成資源浪費。對于企業(yè)的閑置資產(chǎn)、不能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益的資產(chǎn)，甚至部分低效益資產(chǎn)，都應(yīng)果斷地轉(zhuǎn)讓、出售或進行資產(chǎn)置換，合理改變企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，充分提高企業(yè)的總資產(chǎn)運用效率。其次，提高各項資產(chǎn)的利用程度，尤其是應(yīng)收賬款、存貨和固定資產(chǎn)的利用效率。最后，還應(yīng)加快資金周轉(zhuǎn)效率?？梢酝ㄟ^加強對企業(yè)應(yīng)收、預(yù)付款的管理，盡可能地減少應(yīng)收和預(yù)付款的余額，減少無效資產(chǎn)，不斷完善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，從而提高資產(chǎn)運營能力。

四、結(jié)語

商場經(jīng)營管理建議范文第4篇

【關(guān)鍵詞】高職 連鎖經(jīng)營管理專業(yè) 人才培養(yǎng)方案 改革

【中圖分類號】G 【文獻標(biāo)識碼】A

【文章編號】0450-9889（2016）10C-0019-03

“十三五”時期是我國經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展的關(guān)鍵時期，是我國全面建成小康社會的關(guān)鍵五年。對于高職人才培養(yǎng)來說，未來五年如何培養(yǎng)適應(yīng)性強、符合社會發(fā)展需求的高職人才，是高職院校面臨的重要課題。本文選取高職連鎖經(jīng)營專業(yè)作為調(diào)研對象，通過社會行業(yè)、企業(yè)、高職院校及專業(yè)畢業(yè)生調(diào)研，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下專業(yè)發(fā)展及變化趨勢，提出符合社會發(fā)展的高職連鎖經(jīng)營管理專業(yè)人才培養(yǎng)對策。調(diào)研報告是在高職學(xué)院連鎖經(jīng)營管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案修改背景下開展的，調(diào)研時間為2016年1月至6月，走訪和收集相關(guān)數(shù)據(jù)材料，其中走訪調(diào)研單位對象14個，專業(yè)畢業(yè)生64人。

一、連鎖行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）全國連鎖行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀?！笆濉睍r期末，我國的連鎖企業(yè)規(guī)模在不斷擴大，行業(yè)發(fā)展環(huán)境得到了進一步的完善，同時廣區(qū)域、多業(yè)態(tài)也成為我國連鎖業(yè)發(fā)展的一大特點，連鎖企業(yè)在我國的產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮著極為重要的角色。隨著技術(shù)的驅(qū)動、消費者購物習(xí)慣的改變和個性化消費需求的發(fā)展，連鎖企業(yè)從大力發(fā)展實體業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向O2O全渠道經(jīng)營，并加速布局移動電商和跨境電商。購物中心和便利店具有較強的抵御電商的能力，同時又適應(yīng)了消費需求的升級和轉(zhuǎn)變，因而保持了良好的成長態(tài)勢。

據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計顯示，2015年連鎖百強企業(yè)銷售總規(guī)模達2.1萬億元，增長4.3%，占社會消費品零售總額6.9%，連鎖行業(yè)門店總數(shù)達到11.1萬余家，年增長4.7%。同時，以百強企業(yè)為代表的連鎖零售企業(yè)積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，百強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售額達到710億元，比2014年增長85%。此外，連鎖企業(yè)在門店優(yōu)化、商品采購、全渠道營銷等方面積極探索。其中，特許連鎖百強企業(yè)銷售規(guī)模達4345億元，尤其是美容健身、生活服務(wù)類等連鎖企業(yè)營業(yè)額均保持10%以上的增長。連鎖規(guī)模上，特許百強企業(yè)擁有連鎖店鋪12.8萬個，其中加盟店10.6萬個，每家企業(yè)平均擁有店鋪1280個。2015年，特許百強企業(yè)加盟店營業(yè)額和門店總數(shù)同比增幅分別為14%和11%。

從全國來看，整個連鎖零售業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)幾大特征：一是連鎖業(yè)態(tài)多元化，連鎖行業(yè)從零售業(yè)逐步向衣食住行民生需求大的各類行業(yè)滲透。二是區(qū)域分布逐步收縮，集聚化和分散化同時存在。一、二線城市連鎖大型超市迅速趨于飽和，網(wǎng)點取消，三、四線城市則逐步發(fā)展開拓。三是線上與線下推廣同步進行，連鎖便利店線下經(jīng)營和線上經(jīng)營，同步開展，連鎖網(wǎng)點基本上是O2O全渠道經(jīng)營方式。

（二）廣西連鎖行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。“十二五”時期末，廣西注重吸取國際先進流通經(jīng)驗，城鄉(xiāng)零售市場零售業(yè)態(tài)呈多樣化的發(fā)展格局：購物中心、百貨店、超級市場、倉儲式商場、便利店、專業(yè)店、連鎖店、網(wǎng)購、小商品市場等各種零售業(yè)態(tài)共同生存，互為補充。而連鎖商店和專業(yè)（專賣）店銷售額快速增長，在零售業(yè)的發(fā)展中占據(jù)了越來越重要的地位，連鎖零售業(yè)已成為廣西經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2015年，廣西法人零售企業(yè)達3.6萬家（含限額以下），零售業(yè)態(tài)分布有超市、百貨、便利店、專賣店和網(wǎng)絡(luò)零售等各類連鎖行業(yè)，全區(qū)擁有65家重點大中型百貨和超市企業(yè)，實現(xiàn)商品零售額5747.5億元，占社會消費品零售總額的90.6%，是支撐消費市場增長的主要力量。企業(yè)品牌進駐方面，國內(nèi)知名的零售、餐飲品牌如沃爾瑪、華聯(lián)、聯(lián)華、王府井、國美、蘇寧、肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等相繼入駐廣西，其中部分大型連鎖企業(yè)開始向欽州、貴港、崇左等中小城市逐步邁進。在行業(yè)擴展上，連鎖企業(yè)覆蓋的領(lǐng)域和范圍拓展到食品、醫(yī)藥、書店、百貨、成品油等多個領(lǐng)域，極大方便了居民購物，滿足了不同層次消費的需求。在連鎖就業(yè)人數(shù)上，廣西連鎖零售業(yè)從業(yè)人員占第三產(chǎn)業(yè)和總就業(yè)人數(shù)的比重分別為 32.6%和9.59%，全國比重分別達到81.7% 和 27.7%。

“十二五”期間，全區(qū)連鎖商業(yè)網(wǎng)點總計超過6000個，批發(fā)零售門店數(shù)約5000個，鼓勵在南寧、桂林等廣西經(jīng)濟發(fā)展較快地區(qū)，根據(jù)城市發(fā)展特點建設(shè)高端商品市場、名品折扣店、時尚消費品零售連鎖店，進一步促進流通現(xiàn)代化，為消費者提供全方位、個性化服務(wù)，提高產(chǎn)品的市場占有率，這昭示著連鎖業(yè)在廣西具有巨大的發(fā)展空間及增長潛力。

（三）南寧市零售業(yè)現(xiàn)狀?！笆濉睍r期末，南寧市連鎖零售業(yè)發(fā)展引人矚目，南寧市現(xiàn)有南寧百貨、夢之島、利客隆、北京華聯(lián)、南城百貨、沃爾瑪、人人樂超市、百盛百貨、巴黎春天等著名零售企業(yè)。其中，以連鎖超市、便利店為主體的連鎖企業(yè)達31家，連鎖店鋪達1000多家。

據(jù)資料統(tǒng)計顯示，2015年，南寧市全年實現(xiàn)社會消費品零售總額1786.68億元，同比增長10.5%，位居廣西第一，占全區(qū)28.15%；對全區(qū)消費品市場增長的貢獻率為29.5%，比上年提高2.04個百分點，拉動全區(qū)消費品市場增長2.9個百分點。其中，南寧市批發(fā)和零售業(yè)商品銷售總額4361.25億元，增長11.1%，其中批發(fā)業(yè)商品銷售額2622.65億元，增長8.9%；零售業(yè)商品銷售額1738.51億元，增長14.7%。

根據(jù)《南寧市商業(yè)網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃（2014-2020）》的目標(biāo)要求，到2020年，優(yōu)化零售商業(yè)資源，大型超市和便利店連鎖化率達到80%，連鎖門店統(tǒng)一配送率達到75%，限額以上連鎖零售企業(yè)商品銷售額占社會消費品零售總額比重達到10%；大型批零企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用率達到100%，廣泛開展O2O交易模式，網(wǎng)絡(luò)零售交易額達到10億元，年均增長40%；傳統(tǒng)業(yè)態(tài)使用電子商務(wù)進行升級改造，60%以上的中小批零企業(yè)采用電子商務(wù)進行采購和銷售。

綜上所述，全國范圍內(nèi)的連鎖經(jīng)營行業(yè)發(fā)展趨勢良好，在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，具備信息技術(shù)、管理能力等綜合素質(zhì)強的連鎖經(jīng)營專業(yè)人才更是供不應(yīng)求。因此，在“十三五”時期，如何提升連鎖經(jīng)營管理專業(yè)水平成為高職教育的一個重點，結(jié)合行業(yè)未來發(fā)展趨勢，制訂專業(yè)及課程培養(yǎng)計劃，提高高職學(xué)生的專業(yè)能力，成為專業(yè)需要解決的問題。

二、調(diào)研對象及數(shù)據(jù)分析

（一）企業(yè)調(diào)研情況及分析。本課題組分別到廣西南城百貨股份有限公司、廣西悅顏千千色企業(yè)管理有限公司、廣西和桂集團等10家企業(yè)開展調(diào)研，共發(fā)放50份專業(yè)問卷，回收50份問卷。

調(diào)查顯示：企業(yè)對于專業(yè)人才需求反饋，1%顯示人才儲備充分，不存在緊缺人才；90%缺乏基層操作人員；100%缺乏以店長為代表的基層管理人才；70%缺乏總部中層管理人才；60%缺乏以采購、營銷為代表的總部專門人才；20%反饋缺乏總部高層管理人才。企業(yè)表示，對于連鎖專業(yè)人才需求100%的供不應(yīng)求，缺口較大。管理崗位工作，70%反饋1年內(nèi)換過1次工作崗位，50%反饋1年內(nèi)換過2次工作崗位，20%反饋1年內(nèi)換過3次工作崗位。企業(yè)滿意度方面，50%以上對工資待遇滿意，70%以上對文化和服務(wù)滿意。對于企業(yè)員工來說，90%認(rèn)為最重要是企業(yè)的服務(wù)和企業(yè)文化，比剛性工資更重要。企業(yè)管理模式上，100%反饋采用了信息化管理手段。專業(yè)能力排序前三位的是連鎖門店崗位現(xiàn)場操作能力、連鎖終端基層業(yè)務(wù)管理能力、連鎖業(yè)務(wù)開拓能力；非專業(yè)能力排序前三位的是溝通能力、企業(yè)管理能力、組織工作能力。

根據(jù)企業(yè)調(diào)研結(jié)果，連鎖企業(yè)人才需求大，在人才結(jié)構(gòu)上更傾向于連鎖企業(yè)基層及中層管理人才，基層員工需求最多。在工作過程中，企業(yè)對于人才的專業(yè)技能和非專業(yè)技能都需要融合到崗位上。為了更好地培養(yǎng)企業(yè)員工，連鎖企業(yè)內(nèi)部崗位流動成為人才培養(yǎng)的一種途徑，一人多崗制情況增多，而企業(yè)的文化、服務(wù)、職業(yè)發(fā)展等更具備團隊吸引力。

（二）學(xué)院調(diào)研情況及分析。本課題組到區(qū)內(nèi)外的廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院等4所高職學(xué)院開展調(diào)研，共發(fā)放20份專業(yè)問卷，回收20份問卷。

調(diào)查顯示：學(xué)校連鎖專業(yè)學(xué)生每屆招生在50-80人之間，80%以上的畢業(yè)生就業(yè)崗位在連鎖企業(yè)的銷售、促銷及一線執(zhí)行崗；學(xué)院專業(yè)教師在4-7人之間，90%以上專業(yè)教學(xué)壓力大；專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)模式上，學(xué)院100%采用校企培養(yǎng)模式，60%以上調(diào)研老師認(rèn)為校企合作模式有待改善；學(xué)生培養(yǎng)的課程滿意度，80%以上的課程還有待完善；學(xué)院的畢業(yè)生就業(yè)率比較高，均達到90%以上，就業(yè)對口率在70-80%。見圖1。

圖1 4所職業(yè)院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)就業(yè)率對比圖

根據(jù)高職學(xué)院連鎖專業(yè)調(diào)研結(jié)果顯示，連鎖經(jīng)營管理專業(yè)培養(yǎng)采取校企合作培養(yǎng)模式，在專業(yè)培養(yǎng)上，學(xué)院普遍存在專業(yè)師資不足、校企合作不夠深入、課程設(shè)置不夠完善等問題，專業(yè)人才培養(yǎng)過程還需要調(diào)整完善，提高專業(yè)就業(yè)率質(zhì)量。

（三）畢業(yè)生調(diào)研情況及分析。課題組在2016屆畢業(yè)生中開展調(diào)研，共發(fā)放64份專業(yè)問卷，回收59份問卷。

調(diào)查顯示：83%以上的畢業(yè)生從事基層工作，崗位以銷售、業(yè)務(wù)、收銀等一線員工居多；75%以上的畢業(yè)生認(rèn)為專業(yè)能力重要性前五位是連鎖店面商品陳列、人力資源管理、采購能力、門店開發(fā)與設(shè)計及信息化應(yīng)用能力；78%以上的畢業(yè)生認(rèn)為課程重要性前五位是連鎖門店開發(fā)與設(shè)計、連鎖企業(yè)品類管理、店長技能綜合實訓(xùn)、連鎖門店商品陳列與推銷、市場營銷實務(wù)；80%以上畢業(yè)生認(rèn)為工作過程中需要加強的前三位能力是文案寫作、專業(yè)技能、人際交往溝通能力。

圖2 連鎖經(jīng)營管理專業(yè)畢業(yè)生從事的工作崗位數(shù)據(jù)圖

表1 連鎖經(jīng)營管理專業(yè)畢業(yè)生所在單位所需人才類型情況表

所需連鎖人才 基層管理人員 中層管理人員 高層管理人員 其他 合計

人數(shù) 28 21 4 6 59

占比 47% 36% 7% 10% 100%

圖3 連鎖經(jīng)營管理專業(yè)畢業(yè)生所在單位所需人才技能情況數(shù)據(jù)圖

調(diào)研反饋顯示，畢業(yè)生較多希望能通過實訓(xùn)增強一些技能，如商務(wù)談判技能、文案寫作、溝通能力、解決問題能力、團隊合作能力等。在平時上課時，應(yīng)以學(xué)生為主角，通過分組學(xué)習(xí)、案例討論、增強互動等教學(xué)方法和手段，加強培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、解決問題能力和團隊合作能力等。在學(xué)習(xí)及頂崗實習(xí)過程中，從工作心態(tài)和團隊合作要求來提高畢業(yè)生的就業(yè)能力及水平。

綜上所述，面對未來的連鎖業(yè)形態(tài)多元化和一人多崗制的組織形式，以及未來連鎖企業(yè)對職場新人發(fā)展的要求，高職院校應(yīng)提高師資力量，改善提高課程教學(xué)水平，鍛煉提高畢業(yè)生綜合性能力，這樣才能培養(yǎng)出適應(yīng)連鎖業(yè)未來大發(fā)展的人才。

三、連鎖經(jīng)營管理專業(yè)人才培養(yǎng)的對策及建議

（一）專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)與專業(yè)方向調(diào)整建議。從連鎖行業(yè)發(fā)展多元化業(yè)態(tài)趨勢來看，并結(jié)合連鎖行業(yè)對高職畢業(yè)生的人才需求情況來分析，高職連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)從專業(yè)性技能向綜合性技能發(fā)展，在專業(yè)培養(yǎng)上從單一定位連鎖超市店長向連鎖企業(yè)中基層管理人才定位。根據(jù)市場需求和連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的目標(biāo)定位，在專業(yè)技能上需要有明確的指向，定位過于模糊會讓學(xué)生產(chǎn)生誤區(qū)，培養(yǎng)層次不符合社會的發(fā)展，對資源也造成浪費。連鎖經(jīng)營管理專業(yè)需注重提高學(xué)生的市場營銷、商品管理，活動策劃，外語能力、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等綜合性技能，以此來應(yīng)對市場多元化和時展的挑戰(zhàn)。

（二）專業(yè)課程設(shè)置的建議。連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的課程設(shè)置是以培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力為目標(biāo)，根據(jù)對企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，職業(yè)院校課程的培養(yǎng)與連鎖企業(yè)的具體崗位需要相互對應(yīng)。課程培養(yǎng)模式采用校企培養(yǎng)模式，突出崗位與知識能力相匹配的原則，一是增加連鎖經(jīng)營管理實訓(xùn)環(huán)節(jié)的課時，提高學(xué)生的實踐管理能力；二是充分利用信息化技術(shù)增加網(wǎng)絡(luò)課程學(xué)習(xí)、辦公技能訓(xùn)練等，加強對電子商務(wù)的理解和運用，適應(yīng)時代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；三是理論與實踐課程統(tǒng)籌安排，以連鎖經(jīng)營管理的理論為基礎(chǔ)科學(xué)統(tǒng)籌課程，根據(jù)學(xué)生的特性培養(yǎng)，理論適度配合實踐操作，合理分配學(xué)分比例。整個教學(xué)以工作過程為導(dǎo)向、職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)為目標(biāo)，課程設(shè)置和訓(xùn)練都以實際工作任務(wù)為導(dǎo)向，這是提高學(xué)生職業(yè)水平的重要培養(yǎng)方法。

（三）專業(yè)師資與實訓(xùn)條件配置建議。高職院校承擔(dān)著連鎖經(jīng)營管理專業(yè)一線人員和管理人才的培養(yǎng)任務(wù)，師資條件和實訓(xùn)配置是建立有效專業(yè)人才培養(yǎng)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。在師資條件上，提高專業(yè)師資教學(xué)水平，尤其是引用和培養(yǎng)“雙師型”人才，教師需要熟練掌握企業(yè)專業(yè)技術(shù)和專業(yè)教學(xué)技能，達到新時代教學(xué)的需要，從而提高教學(xué)質(zhì)量。在實訓(xùn)條件上，學(xué)院要加大投入，增加連鎖專業(yè)的實訓(xùn)實體店、實訓(xùn)基地和實訓(xùn)室等，向?qū)W生提供高度仿真資源，提高實踐能力；注重企業(yè)與職業(yè)院校雙方的利益，校內(nèi)校外互相配合，通過建立符合企業(yè)實際需要的培訓(xùn)系統(tǒng)聯(lián)合培養(yǎng)，加大校企合作力度，有利于提高實訓(xùn)效果。學(xué)生在學(xué)院接受專業(yè)師資教育與企業(yè)培養(yǎng)，需具備過硬的技能和良好的素質(zhì)，畢業(yè)時除了畢業(yè)證外，還需要考取相關(guān)資格證，例如注冊品類管理師、商品管理師、連鎖經(jīng)營管理師、零售職業(yè)經(jīng)理人（全國職業(yè)店長）等資格證，具備多職業(yè)、多技能的職業(yè)水平。

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商場經(jīng)營管理建議范文第5篇

一、 態(tài)度決定成功的高度

一個人的行動是由他的意識所決定的，在營銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績的高度。有關(guān)調(diào)查機構(gòu)的研究表明，一個業(yè)務(wù)員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結(jié)束了“個人英雄”時代，現(xiàn)在強調(diào)的是執(zhí)行力。對業(yè)務(wù)的開展都有相應(yīng)的營銷部門做好了策劃，有相應(yīng)的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵制度相對不完善的公司，業(yè)務(wù)執(zhí)行力還是一個讓人擔(dān)心的問題。要做一個業(yè)務(wù)精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對公司和個人都是一個極大的發(fā)展障礙。在營銷行業(yè)，我對于營銷工作態(tài)度的理解是：1、把職業(yè)升華到事業(yè)；2、自信與霸氣。

1、把職業(yè)升華到事業(yè)

個人成才的TOP模型的定義是：一個人能夠成才是因為才能（Talent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結(jié)合，三者缺一不可。當(dāng)一個人進入一家公司從事營銷的工作時，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因為這是營銷工作的性質(zhì)與內(nèi)容所決定的。營銷人員要明白的是，作為一個職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠遠不夠的。要不這樣，你將有足夠的時間讓自己對工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計算得不是很準(zhǔn)確，每個月幾十萬甚至上百萬的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤。這時要做的是：A、積極主動去工作，在執(zhí)行職責(zé)的過程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對自己的人生做一個的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結(jié)合。C、學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、歷史榮譽和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強烈的榮譽感、歸屬感。當(dāng)然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無論如何在你從事一份工作之前，是應(yīng)該有個較高的職業(yè)要求。

2、自信與霸氣

這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認(rèn)為做一個業(yè)務(wù)精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說是成功人士。你的不自信會讓你在商務(wù)談判中處于劣勢的位置，也會對你在客戶的管理和經(jīng)營指導(dǎo)的工作中很被動。而霸氣，就是區(qū)域市場第一舍我其誰的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎(chǔ)上，處事果斷，做業(yè)務(wù)要有敢于拒絕的勇氣。對于贈品、促銷支持等經(jīng)銷商從來就沒有感到滿足過。霸氣，還需要你去承擔(dān)在市場操作中的原則外，但又是市場需要的業(yè)務(wù)決定。比如客戶評估與調(diào)整，應(yīng)急現(xiàn)場促銷的操作等。做業(yè)務(wù)需要膽大心細(xì)，有勇氣承擔(dān)責(zé)任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場，市場做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務(wù)員還是停留在日常拜訪、制作各種報表的工作上。沒有尋找市場提升的辦法，或者是沒有勇氣去對市場做一個大的調(diào)整，沒有想過去否定公司在此區(qū)域市場的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務(wù)員。自信與霸氣可以建立在在對公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質(zhì)量與市場份額、對市場的了解和自己的高學(xué)歷之上。

二、 專家顧問式的客情關(guān)系

在決戰(zhàn)終端的時代，誰都不可否認(rèn)商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關(guān)的關(guān)系。業(yè)務(wù)精英的主要工作就是傳達公司對客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個終端賣場取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務(wù)經(jīng)理，認(rèn)為只要搞好老板或商場經(jīng)理的關(guān)系就可以贏得商場主推，實踐證明這是片面的、天真的觀點。沒有一個老板為了你某一個業(yè)務(wù)員的關(guān)系，而打十幾萬的風(fēng)險貨款，或做虧本的生意，這絕對沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關(guān)系應(yīng)是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營效益，并且可以更輕松、低風(fēng)險地賺錢?，F(xiàn)在剩下的問題是你如何表達公司對商家的支持，怎樣做專家顧問？我認(rèn)為可以從如下幾個方面入手：1、樹立專業(yè)形象與威信；2、定期拜訪；3、數(shù)據(jù)營銷；4、參與經(jīng)營管理。

1、樹立專業(yè)形象與威信

這個形象問題我是深有體會，在我剛畢業(yè)進入營銷行業(yè)，主要是做終端的賣場工作，一身學(xué)生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我提升做業(yè)務(wù)時，我才發(fā)現(xiàn)問題大了。很多客戶認(rèn)為我太年輕缺少經(jīng)驗，對我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導(dǎo)致我的工作很被動。所以說，當(dāng)你決定從事營銷工作時，請務(wù)必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業(yè)裝也是職場基本要求呀。當(dāng)然，樹立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對產(chǎn)品專業(yè)有理解，對市場有較深的認(rèn)識，這方面在后面再深入討論。當(dāng)客戶認(rèn)同你專業(yè)能力后，他便會接受你的市場操作建議，讓你做他的顧問。

2、定期拜訪

這是業(yè)務(wù)最基本的工作了，這也是維護客情關(guān)系的主要工作。有很多人認(rèn)為可以用打電話代替定期拜訪，但事實表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強經(jīng)營信心，可以收集最前線的市場信息，可以形成一個客戶的溝通平臺。如果你與客戶約定在一個月中的有固定的拜訪時間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時間后，需要一個高質(zhì)量的拜訪內(nèi)容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關(guān)問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫存統(tǒng)計、新品推薦等。在拜訪時間和頻率上，可以每個月2次，時間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。

3、數(shù)據(jù)營銷

做客戶的經(jīng)營專業(yè)顧問，你是不是覺得每個月應(yīng)給一份銷售分析報告給客戶呢？每個月都有很多的銷售報表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時，可以為經(jīng)銷商也設(shè)計一份報表，內(nèi)容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標(biāo)、進貨與庫存建議。這份報表在每個月1日以傳真的方式給客戶，大商場可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營銷并不僅僅是為了完成一些報表。關(guān)鍵是要從報表中找到市場出現(xiàn)的問題。數(shù)據(jù)營銷最終目的是對本區(qū)域市場有個完善的銷售數(shù)據(jù)庫。它包括：市場容量、各品牌市場份額及各自優(yōu)劣勢分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺帳等。只有對市場有了更深的了解，你才能給客戶當(dāng)顧問。而數(shù)據(jù)營銷可以讓你對市場的有更深的認(rèn)識和預(yù)測。

4、參與客戶經(jīng)營管理

這一個觀點比較適合用在三、四級市場，而且已有很多的業(yè)務(wù)精英用了這一招。當(dāng)你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營管理，目的是在取得銷售第一的時候，提高到絕對的市場份額，這是一個雙贏的結(jié)果。參與客戶經(jīng)營管理，最經(jīng)常的做法是培訓(xùn)商場營業(yè)員和給客戶傳達一些市場前沿信息并對商場的經(jīng)營提一些有益建議。這些都是三、四級客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓(xùn)商場營業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機會遇到商家招聘新營業(yè)員，記住，這是一個絕佳的計劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓(xùn)，讓新營業(yè)員盡快成長。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家促銷員的三、四級市場客戶，你已有了最大的競爭優(yōu)勢。有很多同行，在拜訪客戶的時候，只是與老板或商場經(jīng)理交流，而忽視了與營業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營管理，你要有意無意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個例子，有一個空調(diào)簽約客戶競標(biāo)一單工程，因上一單競標(biāo)工程的竄貨問題，他對我公司的市場控制能力已失去了信心。在我平時拜訪是總是把這個問題擺出來，抱怨我公司市場做的很亂。雖然在當(dāng)時不是我負(fù)責(zé)這個區(qū)域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競標(biāo)空調(diào)工程中，上次竄貨的那家也投了競標(biāo)書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標(biāo)，投標(biāo)價格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢。這是，公司簽約客戶非常擔(dān)心竄貨問題。因為，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場購買的問題。眼看著這十幾萬的合同由于廠家的市場管理方面的原因而沒了，誰都還有信心跟我們合作？！這時我說：李總，請你放心，這單工程我會全程跟進。如果那家再拿到空調(diào)，我就辭職。不做這科龍了。再說，李總，你要對我們公司有信心才對。上次那一單競標(biāo)工程是因為大家溝通不到位造成的，我們公司對你的支持絕對到位。你看，這次我公司不是派我來全程跟進這單工程嗎？說到這份上，那李總非常感動。并表示今后一定支持我的工作。

三、 資源利用最大化

市場的提升離不開資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開演唱會似的推銷，市場就可以得到提升。一個成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團隊人力資源等。資源的利用可以反映一個業(yè)務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力。

1、銷售政策的使用

銷售政策是指各個廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對象、投款額度、時間等要求。其實質(zhì)為了讓下加盟客戶用一定的資金風(fēng)險來換取較大的經(jīng)濟效益。假如政策的對象是終端消費者，它的本質(zhì)為了搶占市場份額，降低利潤。這種政策一般在競爭比較激烈的區(qū)域市場、消費黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺的目的，對區(qū)域市場分析后，進行適當(dāng)?shù)姆峙?。最好是設(shè)計投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來的經(jīng)濟利益。有很多銷售政策的內(nèi)容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎勵、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務(wù)人員也要花一個會議的時間去學(xué)習(xí)，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設(shè)計一個投款方案，內(nèi)容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調(diào)的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時也體現(xiàn)你對客戶支持，做客戶的營銷顧問。

2、促銷資源利用最大化

促銷資源包括：POP（賣場購物指引）、贈品、渠道建設(shè)費用、活動費用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點為最終目的，以賣場的精美化為最終目的。在很多賣場，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場爭第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場布置得有吸引力。另外，我建議每個星期在商場的廣告水牌上寫上海報，標(biāo)題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點（副）、或者直接以品名為標(biāo)題。內(nèi)容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時把寫好的海報親自貼在商場的廣告牌上。

目前，營銷行業(yè)贈品的使用已極度“濫”，買贈已是營銷的一個經(jīng)典手段。但我并不認(rèn)同這種消費者已感到麻木的招數(shù)，用贈品換市場不是成熟市場的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進，你看看在中國市場的外資品牌，就是一般的質(zhì)量、就是很高的價格、就是沒有贈品，它就是有很好的銷量。在贈品的使用方面，首先要明確贈品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對競品促銷跟進；E、現(xiàn)場促銷活動資源；F、配合銷售任務(wù)細(xì)分；H、利用贈品處理業(yè)務(wù)工作中的問題，例如配貨、公關(guān)、售后等。在得到贈品資源時，要有一個分配與監(jiān)督方案。不能哪個客戶一個電話或者憑關(guān)系的親密程度發(fā)放。最好時把你的使用目的跟客戶進行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進一步支持。要不贈品就無法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過程中，贈品的流失、多送、錯送等也是一個問題，臺帳的建立和核實必不可少。記住，不能用贈品換市場。

渠道建設(shè)費用指的是傳播方面的費用，主要是用來制作展柜展臺之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當(dāng)作公關(guān)費用。對于這些費用，我建議有條件地投入。

3、人力資源利用最大化

每一次銷售的成功是設(shè)計、生產(chǎn)、傳播、銷售、售后、客戶等相關(guān)部門共同努力的結(jié)果。所以，業(yè)務(wù)精英要協(xié)調(diào)和發(fā)揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請你對這些部門的相關(guān)人員說：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場，我們都配置了導(dǎo)購員。優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以決定銷量的第一，加強導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理是人力資源利用最大化的重要體現(xiàn)。導(dǎo)購員管理的內(nèi)容有：A、周例會管理，在周例會上討論一周工作的問題，交流銷售成功經(jīng)驗；學(xué)習(xí)公司文件、新品知識、布置下周任務(wù)等。這個會議是圓桌會議，業(yè)務(wù)經(jīng)理要讓會議形成一個良好的溝通氛圍。會議不但可以找到解決問題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細(xì)分，即每周的銷售任務(wù)分配到每個型號。因為沒有一個品牌是靠幾個型號就把銷量提升。有很多的促銷員習(xí)慣銷售暢銷的型號，不能全線上量。這是非常危險的。C、給予關(guān)心和支持，壓力與放松應(yīng)有一個平衡。我認(rèn)為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對銷售工作沒有任何好處。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們在工作中釋放熱情。比如到一線參與銷售工作、會議上給予肯定、聚餐、跨區(qū)域做現(xiàn)場促銷等。

四、 良好的市場操作能力

做市場，講究的是兩個字“勤”與“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消費黃金周，針對市場特點或者競爭對手促銷活動，要有相應(yīng)的銷售方案。這就涉及一個市場操作能力的問題。營銷4P理論：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，業(yè)務(wù)工作中所能做的僅是“促銷”。因為產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)，渠道、價格已相對穩(wěn)定，在銷售中改變和運用的空間很小?！按黉N”可分為：主動促銷和相對被動促銷，主動促銷又分為：現(xiàn)場促銷和賣場促銷（優(yōu)惠、買贈等）；相對被動促銷指的是由于市場開發(fā)程度需要提供促銷支持，例如在淡旺季節(jié)的促銷方案、競爭對手的促銷跟進等。無論哪一種“促銷”，都應(yīng)以市場的調(diào)查分析為前提。為了銷量的提升，現(xiàn)場促銷是最常用的方式。

現(xiàn)在我就對現(xiàn)場促銷的操作做一個簡單的介紹。一份完整的促銷方案應(yīng)包括如下幾點：1、促銷背景和目的，在此基礎(chǔ)上撰寫促銷方案。促銷的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣傳；C、節(jié)日銷售促進；D、價格管理；E、清理老品等2、確立促銷主題，促銷——要師出有名，你要給消費者傳達你優(yōu)惠的理由，為什么現(xiàn)在購買就比平時購買實惠。在確立主題后，要求所有活動參與人員統(tǒng)一輸出說辭。3、活動時間與地點，對活動時間的選擇我建議在銷售高峰的前一個星期。很多同行都喜歡在“五.一”、國慶時做現(xiàn)場促銷，事實證明這并不是最佳，因為在“消費黃金周”里各個廠家的促銷讓消費者有足夠條件比較，除非你公司大投入，或者真的做虧本生意。在常規(guī)的周末促銷中，建議定位在品牌宣傳和加強客情關(guān)系上。4、在寫好促銷計劃后，請與商家聯(lián)系，明確活動開展的雙方職責(zé)和希望得到客戶的那些支持，一般主要是促銷機型的價格設(shè)計問題，你應(yīng)與客戶充分溝通。并向公司申請相關(guān)支持。5、宣傳造勢，提前3天張貼海報，大型的活動，提前一個星期做宣傳?，F(xiàn)場所需物料提前一天到達現(xiàn)場。6、檢查庫存，設(shè)計現(xiàn)場樣機上樣型號；對相關(guān)人員進行培訓(xùn)。7、現(xiàn)場布置與操作，在搭好拱門、帳篷后，用POP、特價標(biāo)簽把樣機設(shè)計得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光；現(xiàn)場要有兩個海報牌，介紹活動的主題與內(nèi)容；明確活動人員的工作職責(zé)，尤其對臨時促銷員使用；如果配置了音響的現(xiàn)場，最好是有一個活動主持人。8、活動后及時清理現(xiàn)場，尤其是海報、特價標(biāo)簽。9、整理各種結(jié)算資料，結(jié)清各種費用。

五、 學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)