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公司營(yíng)銷(xiāo)策略案例范文第1篇

[關(guān)鍵詞]移動(dòng)電子商務(wù)　營(yíng)銷(xiāo)策略　中國(guó)聯(lián)通

一、引言

移動(dòng)電子商務(wù)就是利用一些無(wú)線(xiàn)終端工具進(jìn)行B to B、B to C或C to C的電子商務(wù)。2008年電信重組、2009年國(guó)家3G牌照的發(fā)放以及電子信息時(shí)代的日益發(fā)展見(jiàn)證著中國(guó)迎來(lái)了網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的3G時(shí)代。各種類(lèi)型無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)終端相繼出現(xiàn)，這些均為移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展提高了網(wǎng)絡(luò)支持平臺(tái)以及技術(shù)支撐。

如何在信息高速發(fā)達(dá)的時(shí)代取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額成為中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所面臨的挑戰(zhàn)，本文首先分析了移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀及問(wèn)題，然后對(duì)中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，最后總結(jié)了移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響。并由此提出了利用移動(dòng)電子商務(wù)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略措施。以便企業(yè)通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)提高營(yíng)銷(xiāo)效用以及移動(dòng)電子商務(wù)的增值服務(wù)，從而最大化企業(yè)的效益。

二、移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

根據(jù)歷年的移動(dòng)電子商務(wù)研究報(bào)告看來(lái)，我國(guó)的移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)份額已經(jīng)逐步高漲。我國(guó)移動(dòng)通信用戶(hù)在近年來(lái)也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)信息爆炸的時(shí)代。手機(jī)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始滲透了整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)。移動(dòng)電子商務(wù)帶給消費(fèi)者的不僅僅是方便快捷的購(gòu)物方式，而且給消費(fèi)者帶來(lái)了更好的高質(zhì)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品信息的服務(wù)。

移動(dòng)電子商務(wù)主要體現(xiàn)在以下幾種方式：一是以B to B to C為基礎(chǔ)的商務(wù)模式，這種模式是以移動(dòng)客戶(hù)的管理為中心，將移動(dòng)電子商務(wù)的產(chǎn)品延伸至消費(fèi)客戶(hù)的客戶(hù)，這種類(lèi)型的移動(dòng)電子商務(wù)的實(shí)質(zhì)是具備一定高科技的生產(chǎn)性企業(yè)將其生產(chǎn)的產(chǎn)品延伸至其本身客戶(hù)的客戶(hù)，從而在一定程度上延長(zhǎng)了企業(yè)本身的價(jià)值鏈，這種電子商務(wù)模式最終需要有進(jìn)步技術(shù)以及高端營(yíng)銷(xiāo)模式的支撐。二是以B to B t0 M為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式，這種商務(wù)模式是通過(guò)電子商務(wù)的手段將企業(yè)與企業(yè)之間的制造、合作等流程與公司的內(nèi)外部管理模式結(jié)合起來(lái)，同時(shí)通過(guò)采集系統(tǒng)、智能監(jiān)控系統(tǒng)等建立一個(gè)有效地營(yíng)銷(xiāo)渠道，以便更好的服務(wù)于企業(yè)的自動(dòng)化生產(chǎn)管理。三是以B to B to P為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式，這種商務(wù)模式是指通過(guò)傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)或者其他的現(xiàn)代電子信息管理技術(shù)來(lái)進(jìn)行電子商務(wù)的營(yíng)運(yùn)，對(duì)企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和有效的分析，從而確定客戶(hù)的需求及需求的基本特征，進(jìn)而更好的細(xì)化市場(chǎng)，使得公司將營(yíng)銷(xiāo)延伸至客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使得移動(dòng)電子商務(wù)供應(yīng)鏈得到更好的完備。四是以B to B to B為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式，這種模式體現(xiàn)為2個(gè)電子商務(wù)構(gòu)建網(wǎng)上信息交流平臺(tái)，從而使得企業(yè)之間能夠在不同的時(shí)間地點(diǎn)更有效地得到所需的實(shí)時(shí)實(shí)地的供需信息。

當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面主要集中在以下幾個(gè)方面：

1.移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)以及數(shù)據(jù)的挖掘分析企業(yè)客戶(hù)的需求數(shù)量以及需求特征，使優(yōu)勢(shì)資源的信息技術(shù)得到有目的性的開(kāi)發(fā)。

2.企業(yè)通過(guò)挖掘移動(dòng)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，摒除移動(dòng)電子商務(wù)的劣勢(shì)，用移動(dòng)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)更好地服務(wù)其他行業(yè)，提高整個(gè)公司的綜合服務(wù)質(zhì)量和水平。

3.移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)應(yīng)用創(chuàng)新性的手法推廣移動(dòng)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣告，使得移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式得到有效的宣傳，最大化其效用。

4.在移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式得到如火如荼的推廣的同時(shí)，積極通過(guò)各種手段使得移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)算服務(wù)得到有效的拓展，如利用手機(jī)和PDA等移動(dòng)通信工具完成移動(dòng)結(jié)算服務(wù)的移動(dòng)支付的移動(dòng)支付結(jié)算服務(wù)得到有效地推廣普及。

隨著2007年金融危機(jī)沖擊著我國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)，與國(guó)內(nèi)普遍發(fā)展不景氣的各行各業(yè)形成鮮明對(duì)比的當(dāng)屬我國(guó)電子商務(wù)的逆勢(shì)發(fā)展。如電子商務(wù)的發(fā)展成為近來(lái)來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)足增長(zhǎng)點(diǎn)，如阿里巴巴仍舊維持著快速增長(zhǎng)的好兆頭。而若想在電子商務(wù)這一領(lǐng)域取得可持續(xù)的發(fā)展，就必須把握好當(dāng)前全球電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，移動(dòng)電子商務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)潛力無(wú)限的新的發(fā)展方向。2005年，日本通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式使得網(wǎng)上產(chǎn)品的銷(xiāo)售額達(dá)到了1500億日元，包括股票交易以及一些服務(wù)類(lèi)型的交易達(dá)到了八百多日元之多。從我國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)狀況來(lái)看，移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式已進(jìn)入了如火如茶的時(shí)代，但由于我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展還處于初階段，存在著一系列迫切需要解決的問(wèn)題，如在一移動(dòng)電子商務(wù)方面的法律規(guī)范還不夠完善，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)支付終端使其安全性能的提高得到了一定程度上的限制，移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)運(yùn)用管理上還存在諸多的不足，同時(shí)信用意識(shí)的淡薄以及WAP網(wǎng)絡(luò)本身低程度的開(kāi)放普及等問(wèn)題均對(duì)我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)的更好更有效地發(fā)展帶來(lái)了許多急需解決的安全隱患。

三、案例分析――中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略案例分析

2008年5月，在全球金融危機(jī)的背景下，根據(jù)具體的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的分析，我國(guó)電信行業(yè)進(jìn)行了一次歷史性的重大重組，重組的第一步首先表現(xiàn)在國(guó)家發(fā)放了3G pa牌照，網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通G網(wǎng)通過(guò)協(xié)議合并形成了當(dāng)前的新的聯(lián)通公司，本文是以中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)(MobiIe E－Commerce)的營(yíng)銷(xiāo)策略作為分析案例。由此得出移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)當(dāng)前企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的影響性，并由此為企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。

1.中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)背景環(huán)境分析

在網(wǎng)通和中國(guó)聯(lián)通G網(wǎng)通過(guò)協(xié)議合并形成當(dāng)前的新的聯(lián)通公司的之前，原聯(lián)通公司的CDMA網(wǎng)絡(luò)與移動(dòng)公司的GPRS網(wǎng)絡(luò)相比較而言，在數(shù)據(jù)寬帶、衛(wèi)星定位、安全性以及適應(yīng)性等方面均已經(jīng)能夠承載最基本的3G業(yè)務(wù)，在這些方面具備絕對(duì)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但是由于合并了C網(wǎng)使其優(yōu)勢(shì)開(kāi)始轉(zhuǎn)移到了中國(guó)電信，原來(lái)國(guó)內(nèi)的5家大型的通信公司通過(guò)各種形式的合并成為三家公司之后，國(guó)家為這三家新的通信公司發(fā)放了3G牌照，從而為我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展提供了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的支持，有利于全方位地進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)移動(dòng)電子商務(wù)的實(shí)施和拓展運(yùn)營(yíng)。

2.中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

(1)中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品策略

中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品策略首先表現(xiàn)為小額支付類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，中國(guó)聯(lián)通公司首先抓住了移動(dòng)電子商務(wù)本身具備便捷實(shí)用的特點(diǎn)適時(shí)開(kāi)發(fā)了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品，從目前中國(guó)聯(lián)通公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品以及消費(fèi)者的需求看來(lái)，移動(dòng)電子商務(wù)的消費(fèi)產(chǎn)品主要表現(xiàn)在小額消費(fèi)的領(lǐng)域，移動(dòng)電子商務(wù)表現(xiàn)為方便、快捷、服務(wù)質(zhì)量良好。中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品策略其次表現(xiàn)為在一定程度上拓展了手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，手機(jī)銀行

業(yè)務(wù)的研究歷年來(lái)得到了諸多的關(guān)注，但是一直還是處于理論研究的階段，沒(méi)有得到真正的實(shí)施，目前由于對(duì)手機(jī)銀行這一業(yè)務(wù)缺少了解以及對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)安全性的質(zhì)疑，使得很少有客戶(hù)去使用手機(jī)銀行這一業(yè)務(wù)實(shí)行消費(fèi)結(jié)算等服務(wù)。但是在移動(dòng)電子商務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通公司迫切需要解決移動(dòng)電子商務(wù)發(fā)展沿途中的一切艱難險(xiǎn)阻。其次是移動(dòng)電子商務(wù)推出的產(chǎn)品體驗(yàn)策略，消費(fèi)者若是對(duì)一些新產(chǎn)品的功能一般都是比較陌生的，若是沒(méi)有得到一種親自體驗(yàn)的了解，很難說(shuō)服消費(fèi)者去消費(fèi)新產(chǎn)品，因此可以通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品有足夠的了解時(shí)，中國(guó)聯(lián)通公司就可以通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)的模式與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通以及產(chǎn)品信息的傳達(dá)體驗(yàn)，從而達(dá)到移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的終極目標(biāo)。

(2)中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格策略

中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格策略在電子商務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略中有著舉足輕重的作用，對(duì)提高企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量及利潤(rùn)有著重要的作用。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)份額銷(xiāo)量的競(jìng)爭(zhēng)中，單純的傳統(tǒng)價(jià)格策略已經(jīng)不能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的變化有機(jī)地把產(chǎn)品的需求、成本以及外在的環(huán)境結(jié)合起來(lái)，選定一個(gè)合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參考系，合理地給產(chǎn)品制定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格策略首先表現(xiàn)在撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)，在中國(guó)聯(lián)通新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，為了在短時(shí)間內(nèi)收回所投入的資金成本，中國(guó)聯(lián)通公司采取的是高價(jià)策略，這就是所謂的撇脂定價(jià)。然而為了在短時(shí)期內(nèi)快速爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)，移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)針對(duì)不同的產(chǎn)品是實(shí)行不同的定價(jià)策略等方式為移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品贏(yíng)得市場(chǎng)份額。其次中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)實(shí)行產(chǎn)品捆綁定價(jià)，以此來(lái)使客戶(hù)的離網(wǎng)率降到最低，使得移動(dòng)電子商務(wù)的其他增值業(yè)務(wù)得到有效地推廣運(yùn)營(yíng)，使企業(yè)的利潤(rùn)最大化。

(3)中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品的促銷(xiāo)策略

首先中國(guó)聯(lián)通公司通過(guò)積極具備針對(duì)性的移動(dòng)廣告實(shí)施拉式戰(zhàn)略，為潛在的客戶(hù)以及在位的客戶(hù)提供所推銷(xiāo)產(chǎn)品極大的樂(lè)趣信息，同時(shí)還可以通過(guò)移動(dòng)廣告收集大量的消費(fèi)者消費(fèi)記錄、位置信息以及消費(fèi)者正在進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)等重要的商務(wù)信息。其次中國(guó)聯(lián)通公司建立了各種類(lèi)型的體驗(yàn)店，通過(guò)大量商來(lái)實(shí)施推式戰(zhàn)略，對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品起到了宣傳推廣的效用，使得中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品在吸引更多的消費(fèi)者。

(4)中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品渠道策略

中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)是由多種增值業(yè)務(wù)組成的。增值業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)的豐富和發(fā)展起著舉足輕重的作用，因此通過(guò)各種渠道策略來(lái)有效地推廣中國(guó)聯(lián)通公司移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品勢(shì)在必行。

四、移動(dòng)電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響及策略分析

移動(dòng)電子商務(wù)的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)領(lǐng)域：第一是銀行，在銀行移動(dòng)電子商務(wù)中，消費(fèi)者可以通過(guò)使用數(shù)字簽名以及認(rèn)證等完整各項(xiàng)需求功能：如管理消費(fèi)者個(gè)人的賬號(hào)，賬號(hào)的存款、支付以及資金轉(zhuǎn)移等。第二是移動(dòng)電子商務(wù)在貿(mào)易領(lǐng)域的運(yùn)用，在貿(mào)易領(lǐng)域中，一些實(shí)時(shí)的股票指數(shù)、有價(jià)證券的管理等均可以使用數(shù)字簽名等方式進(jìn)行確認(rèn)交易。第三是移動(dòng)電子商務(wù)在訂票、購(gòu)票、支付等購(gòu)票業(yè)務(wù)中的運(yùn)用。其次移動(dòng)電子商務(wù)的運(yùn)用還體現(xiàn)在購(gòu)物以及娛樂(lè)業(yè)中運(yùn)用等等。移動(dòng)電子商務(wù)在這些領(lǐng)域中的進(jìn)軍無(wú)疑會(huì)對(duì)這些領(lǐng)域中的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生重要的影響，由此還可以提出一些有針對(duì)性建設(shè)性的移動(dòng)電子商務(wù)在各行各業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)策略。

移動(dòng)電子商務(wù)相對(duì)于傳統(tǒng)的電子商務(wù)增加了移動(dòng)性以及終端多樣性特征，利用移動(dòng)電子商務(wù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略有著極其重要的影響：首先是利用利用移動(dòng)電子商務(wù)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)可以為消費(fèi)者提高非常便利的各類(lèi)實(shí)時(shí)實(shí)地的金融服務(wù)，讓消費(fèi)者可以十分方便地利用移動(dòng)電子商務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的交易和支付。其次是在移動(dòng)電子商務(wù)配套設(shè)施的支持下，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求及偏好選擇合適高效的訪(fǎng)問(wèn)咨詢(xún)以及交易支付渠道。再次是移動(dòng)電子商務(wù)的移動(dòng)終端可以在一定程度上確保客戶(hù)資金交易的安全性。最后是移動(dòng)電子商務(wù)的客戶(hù)可以使用自身非常熟悉的移動(dòng)電話(huà)作為交易支付的渠道，同時(shí)可以根據(jù)消費(fèi)者自身的需要設(shè)置個(gè)性化的服務(wù)需求模式。

移動(dòng)電子商務(wù)在當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起著愈來(lái)愈重要的作用，中國(guó)移動(dòng)用戶(hù)的數(shù)目也在逐步增加，在各行各業(yè)中有著不可忽視的市場(chǎng)潛力，如何剛好地提高移動(dòng)電子商務(wù)在營(yíng)銷(xiāo)中的效用已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。

1.首先移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)該有意識(shí)地創(chuàng)造“移動(dòng)”需求，創(chuàng)造需求是一個(gè)新興商業(yè)領(lǐng)域最重要的一步棋子，而需求的創(chuàng)造又關(guān)鍵在于潛在市場(chǎng)客戶(hù)的挖掘，而對(duì)于移動(dòng)電子商務(wù)的客戶(hù)而言，一些即時(shí)信息的客戶(hù)是移動(dòng)通信電子設(shè)備的主要來(lái)源，同時(shí)一些潛在的客戶(hù)也應(yīng)該得到及時(shí)的開(kāi)發(fā)。如一些具有超前意識(shí)的服務(wù)管理是一個(gè)可以挖掘的潛在移動(dòng)電子商務(wù)的領(lǐng)域，服務(wù)企業(yè)可以收集各種潛在的與客戶(hù)過(guò)去未來(lái)有關(guān)的信息隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶(hù)服務(wù)。

2.移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)該在眾多的電子商務(wù)服務(wù)中突出自己“移動(dòng)性”以及“直接性”的特色，吸引更多消費(fèi)者的眼球。移動(dòng)電子商務(wù)可以利用無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的方便性以及流動(dòng)服務(wù)的性質(zhì)代替銀行以及信用卡等成為一種有效的金融媒介。其次移動(dòng)電子商務(wù)的直接性也能增加客戶(hù)與企業(yè)之間的直接聯(lián)系，從而雙方可以通過(guò)直接的信息交流和合作溝通，節(jié)約時(shí)間和交易成本，發(fā)揮移動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)的時(shí)效性和個(gè)性化的特點(diǎn)，并通過(guò)對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的跟蹤服務(wù)是消費(fèi)者得到最實(shí)惠最滿(mǎn)意的服務(wù)。

3.加強(qiáng)對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)的宣傳。移動(dòng)廣告在某個(gè)角度來(lái)說(shuō)具有一般網(wǎng)絡(luò)廣告所具備的特征，同時(shí)它還可以提供特定位置的直接個(gè)性化的廣告，與單向傳統(tǒng)式的廣告相區(qū)別，可以得到更有效的直銷(xiāo)收益。因此移動(dòng)電子商務(wù)可以有針對(duì)性地在不同的網(wǎng)絡(luò)版面對(duì)不同層次的客戶(hù)提供具有吸引力的廣告服務(wù)。用時(shí)新有效的服務(wù)來(lái)留住老客戶(hù)，同拓展移動(dòng)電子商務(wù)的新客戶(hù)群體。

4.移動(dòng)電子商務(wù)應(yīng)該注重對(duì)小額項(xiàng)目領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)。移動(dòng)電子商務(wù)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，還存在一定的安全隱患，因此消費(fèi)者很難在短時(shí)間內(nèi)做出較大資金交易的決策，因此移動(dòng)電子商務(wù)可以抓住消費(fèi)群體的具體特征增強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)定位以及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)定位，以便更好的促進(jìn)移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]周斌，北京聯(lián)通移動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D]，湖南大學(xué)，2006

公司營(yíng)銷(xiāo)策略案例范文第2篇

一、功效優(yōu)先策略

國(guó)人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)萬(wàn)名消費(fèi)者的調(diào)查中，可以看出影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認(rèn)同“視功效而決定是否購(gòu)買(mǎi)”者占86%，遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素。

從目前營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看，都是功效好的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。紅桃K經(jīng)過(guò)不過(guò)6年的時(shí)間從無(wú)到有，從小到大，營(yíng)銷(xiāo)額達(dá)數(shù)十億元，多次調(diào)查顯示，85%以上的消費(fèi)者認(rèn)為“紅桃K效果好”。

任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效的好產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

二、價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。

對(duì)于一種產(chǎn)品而言，價(jià)格是否穩(wěn)定直接關(guān)系著產(chǎn)品的聲譽(yù)。一般說(shuō)來(lái)，價(jià)格確定后，不宜變動(dòng)，因而初期定價(jià)至關(guān)重要。具有遠(yuǎn)見(jiàn)者、有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)愿望者在確定價(jià)格時(shí)，既應(yīng)克服急功近利， 也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的思想。合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是“適眾”的價(jià)位。

所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)位要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

三、品牌提升策略

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程有四個(gè)環(huán)節(jié)，即需要覺(jué)察、信息收集、品牌評(píng)審、選擇決定。其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)是品牌評(píng)審。從消費(fèi)者選擇商品牌號(hào)的模式分析，所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的牌號(hào)必須是其知道的牌號(hào)，而要讓消費(fèi)者知道，就要宣傳品牌。國(guó)人購(gòu)買(mǎi)商品有求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)其求名動(dòng)機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌;外在的靠營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳活動(dòng)。

四、刺激源頭策略

有消費(fèi)者才有需求，依據(jù)消費(fèi)者的需求研制生產(chǎn)出各類(lèi)產(chǎn)品，進(jìn)而有促銷(xiāo)活動(dòng)。因此，消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在“銷(xiāo)”，而在“買(mǎi)”，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

許多成功的營(yíng)銷(xiāo)公司，就是把重點(diǎn)放在研究“買(mǎi)”上，即通過(guò)宣傳活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。雖然紅桃K生血?jiǎng)┠隊(duì)I銷(xiāo)額數(shù)十億元，但是紅桃K公司沒(méi)有真接向消費(fèi)者銷(xiāo)過(guò)一盒產(chǎn)品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過(guò)宣傳，介紹產(chǎn)品，介紹功效，提升品牌，這樣不斷地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。只要消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)店就會(huì)經(jīng)銷(xiāo);只要有經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)銷(xiāo)，就會(huì)有批發(fā)商經(jīng)營(yíng);有批發(fā)商經(jīng)營(yíng)，紅桃K生血?jiǎng)┚涂梢栽丛床粩嗟赝怃N(xiāo)出。紅桃K公司的營(yíng)銷(xiāo)手段是典型的刺激源頭策略的范例。

五、現(xiàn)身說(shuō)法策略

刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望需要宣傳。作為以營(yíng)銷(xiāo)為主的大型企業(yè)，紅桃K公司為了刺激消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血產(chǎn)品的需求，對(duì)紅桃K生血?jiǎng)┑馁?gòu)買(mǎi)欲望，運(yùn)用了電視廣告、電臺(tái)廣告、車(chē)貼、墻報(bào)、宣銷(xiāo)、戶(hù)外張貼、小報(bào)等多種形式的宣傳。在各類(lèi)宣傳形式中，小報(bào)宣傳的作用效果最好。其市場(chǎng)各層級(jí)員工反映，小報(bào)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)量所起的作用最大。通過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)研，在城市小報(bào)對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)作用占68.8%，在農(nóng)村小報(bào)對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)作用占75.6%。通過(guò)對(duì)各市場(chǎng)各類(lèi)廣告費(fèi)用與銷(xiāo)量的相關(guān)性分析，也是小報(bào)費(fèi)用投入與銷(xiāo)量的相關(guān)度最高。為什么小報(bào)的作用最大呢?經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，是因?yàn)槊糠菪?bào)上都有服用者獲得良好效果的案例，以現(xiàn)身說(shuō)法的形式介紹產(chǎn)品功效，并配有現(xiàn)身說(shuō)法者的相片及身份證號(hào)碼。這些真實(shí)的案例，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的影響作用最大。調(diào)研還顯示，小報(bào)案例中現(xiàn)身說(shuō)法者對(duì)本單位或鄰近區(qū)域人員的影響作用大于對(duì)其他單位或稍遠(yuǎn)區(qū)域人員的影響。紅桃K公司的營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)做到全國(guó)個(gè)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有現(xiàn)身說(shuō)法的案例。

用消費(fèi)心理及消費(fèi)行為的理論解釋?zhuān)谙M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說(shuō)法的案例可以刺激消費(fèi)者覺(jué)察自己對(duì)產(chǎn)品的需要，并為消費(fèi)者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實(shí)案例對(duì)消費(fèi)者的鼓動(dòng)作用是很大的。當(dāng)消費(fèi)者收集到了這樣的信息，并對(duì)紅桃K品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)審定，認(rèn)為品牌好，就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)紅桃K的選擇決定。

現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。

六、媒體組合策略

在各類(lèi)宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說(shuō)法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因?yàn)樾畔⑹占筮€有品牌評(píng)審階段，有些消費(fèi)者往往不是從一個(gè)渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評(píng)審階段，就包括對(duì)其他信息收集后綜合評(píng)審品牌。

樹(shù)立品牌，提升品牌，不是某個(gè)單一的宣傳形式可以做好的?，F(xiàn)身說(shuō)法的案例可以打動(dòng)人心，但僅有現(xiàn)身說(shuō)法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中，才能使品牌形象更完美。因此，樹(shù)立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用;刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。

七、單一訴求策略

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。

紅桃K生血?jiǎng)┻m宜于各類(lèi)消費(fèi)群體，其單一訴求點(diǎn)就是補(bǔ)血。如若提出更多的訴求點(diǎn)，不僅不利于促銷(xiāo)，而且還會(huì)失去消費(fèi)者的信任。許多產(chǎn)品提出了許多功效，向消費(fèi)者推出了許多訴求，給消費(fèi)者的印象成為“萬(wàn)能之物"或“包治百病之藥"，結(jié)果，失去消費(fèi)者的信任導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。

單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)。

八、終端包裝策略

終端就是直接同消費(fèi)者進(jìn)行商品交易的場(chǎng)所，因此，這里應(yīng)該是刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的陣地。

市場(chǎng)調(diào)查顯示，51.8%的保健品消費(fèi)者是到購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)才做出購(gòu)買(mǎi)的選擇決定。這說(shuō)明在終端至少有51.8%的消費(fèi)者還在收集信息，評(píng)審品牌。那么在終端向消費(fèi)者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，因此要對(duì)終端進(jìn)行包裝。

所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接向消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà);二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購(gòu)買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。

九.網(wǎng)絡(luò)組織策略

各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略都要靠人去實(shí)施，對(duì)于區(qū)域廣泛的營(yíng)銷(xiāo)，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)組織。

某大型營(yíng)銷(xiāo)公司在數(shù)省聯(lián)合設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)，在省級(jí)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)辦事處，在地市級(jí)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理處，在縣級(jí)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)子公司，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)設(shè)立宣傳工作站，在行政村級(jí)設(shè)立宣傳工作隊(duì)，在自然村設(shè)立宣傳工作組，再加上全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)總部，共八個(gè)層級(jí)，組織人員兩萬(wàn)多人，遍布全國(guó)各地。由于有著嚴(yán)密的組織網(wǎng)絡(luò)，7個(gè)指令在24小時(shí)內(nèi)可以高度保真地從總部傳達(dá)到全國(guó)各個(gè)村莊的營(yíng)銷(xiāo)人員，并有督辦檢查的“雙回路”，保證事事落實(shí)。

十、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證營(yíng)銷(xiāo)的效果。

所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。

公司營(yíng)銷(xiāo)策略案例范文第3篇

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；發(fā)展趨勢(shì)；消費(fèi)者；產(chǎn)品；品牌

在整個(gè)20世紀(jì)80、90年代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更多運(yùn)用的是4P策略在市場(chǎng)國(guó)際化的過(guò)程中，又加上了政治權(quán)力與公共關(guān)系，形成6P營(yíng)銷(xiāo)策略組合。隨著營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者從顧客的角度又提出4C組合理論，包括顧客的需求和期望（Customer）、顧客的費(fèi)用（Cost）、顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性（Convenience），以及顧客與企業(yè)的溝通（Communication）。隨著高科技產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)新組合4V開(kāi)始出現(xiàn)，即:差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價(jià)值（Value）、共鳴（Vibration）的營(yíng)銷(xiāo)組合理論。強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。根據(jù)市場(chǎng)不斷成熱和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏(yíng)。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授舒爾茨在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架，提出了以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的4R營(yíng)銷(xiāo)組合，即:與顧客建立關(guān)聯(lián)（Reliance）、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度（Response）、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（Relationship）、回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉（Reward）。

一、營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展

（一）產(chǎn)品高科技化、多樣化

高科技的發(fā)展極大地影響著人類(lèi)的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)領(lǐng)域，數(shù)字化的經(jīng)濟(jì)模式的產(chǎn)品生產(chǎn)不僅越來(lái)越多樣化，而且越來(lái)越容易。在市場(chǎng)總體份額中，高科技產(chǎn)品逐漸超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)比重，由此引發(fā)的問(wèn)題是：技術(shù)的高度發(fā)展降低了生產(chǎn)成本，使市場(chǎng)上出現(xiàn)越來(lái)越多同質(zhì)性很強(qiáng)的商品，而且先進(jìn)的技術(shù)又會(huì)加速產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)造，使得一種新產(chǎn)品在市場(chǎng)上停留的時(shí)間越來(lái)越短。

（二）分銷(xiāo)渠道數(shù)字化

商業(yè)過(guò)程的高度自動(dòng)化和網(wǎng)絡(luò)化將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的分銷(xiāo)移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了真正的虛擬營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)必須為適應(yīng)業(yè)務(wù)開(kāi)展在網(wǎng)上建立全新的分銷(xiāo)模式，數(shù)字化分銷(xiāo)渠道縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，節(jié)省了商品在流通中的諸多環(huán)節(jié)。在網(wǎng)上購(gòu)物，不僅方便快捷，而且還省時(shí)省力。如何利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的分銷(xiāo)體系，如何將數(shù)字化的分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的分銷(xiāo)體系有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，如何在網(wǎng)上建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，是企業(yè)在本世紀(jì)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間必須面對(duì)和思考的問(wèn)題。

（三）營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變

從以?xún)r(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)，向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)與能力戰(zhàn)比價(jià)格戰(zhàn)更能使企業(yè)步入營(yíng)銷(xiāo)的良性循環(huán)，如長(zhǎng)虹進(jìn)入21世紀(jì)后，改變簡(jiǎn)單價(jià)格的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念，堅(jiān)定推廣具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品――“背投彩電”，一舉使企業(yè)成為全球銷(xiāo)代第二的名副其實(shí)的背投彩電大王。在新經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)可以方便的通過(guò)數(shù)據(jù)管理來(lái)降低成本，在不斷滿(mǎn)足顧客價(jià)值需要的同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益。

（四）廣告促銷(xiāo)

以廣告促銷(xiāo)為主要手段的營(yíng)銷(xiāo)，向以整合傳播為主的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。特別是圍繞品牌塑造，利用網(wǎng)絡(luò)而進(jìn)行一系列的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將成為未來(lái)主要的促銷(xiāo)手段。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是一種注意力的競(jìng)爭(zhēng)，人心的競(jìng)爭(zhēng)，傳播的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在廣告將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑?，將不僅僅廣告本身，不只是對(duì)銷(xiāo)代的推廣，將會(huì)深入地負(fù)責(zé)到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務(wù)、企業(yè)產(chǎn)品品牌形象的塑造等更多方面。

（五）公共關(guān)系

公共關(guān)系進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略層面，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)與內(nèi)外環(huán)境協(xié)調(diào)、謀求公眾支持、塑造品牌形象的重要手段。公共關(guān)系是提高企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)法寶，是一種管理職能和管理行為，是對(duì)一個(gè)組織傳播行為、傳播資源、傳播過(guò)程和傳播媒體的管理，是企業(yè)塑造形象的重要手段。面對(duì)經(jīng)濟(jì)的一體化，世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家強(qiáng)調(diào)指出:“有兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)是成功的，一類(lèi)是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌，另一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)化的或定位很好的品牌”。品牌將成為現(xiàn)代企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，作為塑造和維護(hù)品牌形象的公共關(guān)系，將進(jìn)入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的戰(zhàn)略層面。

二、營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

根據(jù)我國(guó)的實(shí)際，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須把握以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）功效優(yōu)先策略

中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力中首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。通過(guò)調(diào)查及民意測(cè)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，影響消費(fèi)是否購(gòu)買(mǎi)的主要因素是產(chǎn)品的功效。從目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看，如：海爾、康佳、長(zhǎng)虹等產(chǎn)品，都是功效好的產(chǎn)品。事實(shí)上任何產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略。海爾集團(tuán)開(kāi)發(fā)洗地瓜洗衣機(jī)、為單身開(kāi)發(fā)的小神童洗衣機(jī)都是采用的功效優(yōu)先策略。

（二）價(jià)格適應(yīng)策略

價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成效的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買(mǎi)行為。具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的經(jīng)營(yíng)者，在確定價(jià)格時(shí)，既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價(jià)鉆空的現(xiàn)象。合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是“適眾”的價(jià)位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要受到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)位要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

（三）品牌提升策略

中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品有著求名的動(dòng)機(jī)，因此適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者求名動(dòng)機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌，如“雕牌”系列產(chǎn)品通過(guò)幾年的努力，終于成為我國(guó)的著名商標(biāo)，走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。

（四）刺激源頭策略

消費(fèi)者是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的源頭。所謂刺激源頭策略，就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。許多成功的營(yíng)銷(xiāo)公司，就是重點(diǎn)放在通過(guò)宣傳活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如紅桃K生血?jiǎng)┠隊(duì)I銷(xiāo)額數(shù)十億，但是紅桃K公司沒(méi)有直接向消費(fèi)者銷(xiāo)過(guò)一盒產(chǎn)品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過(guò)宣傳,介紹產(chǎn)品,介紹功效，提升品牌，這樣就不斷地刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。只有消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)銷(xiāo)店就會(huì)經(jīng)銷(xiāo)；只要有經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)銷(xiāo)，就會(huì)有批發(fā)商經(jīng)營(yíng)；有批發(fā)商經(jīng)營(yíng)，紅桃K生血?jiǎng)┚涂梢栽丛床粩嗟赝怃N(xiāo)出。紅桃K公司的營(yíng)銷(xiāo)手段是典型刺激源頭策略的范例。

（五）現(xiàn)身說(shuō)法策略

所謂現(xiàn)身說(shuō)法策略，就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳的手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法的形式有小報(bào)、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題帶等?，F(xiàn)身說(shuō)法的案例可以刺激消費(fèi)者覺(jué)察自己對(duì)產(chǎn)品的需要，為消費(fèi)者收集信息提供了資料。紅桃K、太太口服液等一大批保健藥品，都是利用消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)說(shuō)法，幫助宣傳自己的產(chǎn)品的。如身邊的人所說(shuō)的服用某品牌藥治好了病的真實(shí)案例對(duì)消費(fèi)者的煽動(dòng)作用是很大的，當(dāng)消費(fèi)者收集到了這樣的信息，并對(duì)品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)審定，認(rèn)為品牌好，就會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

（六）媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象的策略。樹(shù)立品牌，提升品牌，需要各種宣傳形式的組合。如我國(guó)有些知名企業(yè)在廣告宣傳上，采用廣播、電視、報(bào)刊和城市農(nóng)村可利用墻體、燈光等媒體進(jìn)行組合策略宣傳，這種立體、多角度的轟炸宣傳，讓消費(fèi)者不自覺(jué)就對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有了清楚的認(rèn)識(shí)，無(wú)形中便對(duì)某產(chǎn)品形成了消費(fèi)偏好。

（七）單一訴求策略

所謂單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)的策略。產(chǎn)品的宣傳中，要針對(duì)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點(diǎn)。紅桃K生血?jiǎng)┻m宜于各類(lèi)消費(fèi)群體，其單一訴求點(diǎn)就是補(bǔ)血。如若提出更多的訴求點(diǎn)，不僅不利于促銷(xiāo)，而且還會(huì)失去消費(fèi)者的信任。

（八）終端包裝策略

所謂終端包裝策略，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行商品交易場(chǎng)所（即終端）進(jìn)行各式各樣宣傳形式的策略。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查顯示，51.8％的保健品消費(fèi)者是到購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)才作出購(gòu)買(mǎi)的選擇決定。進(jìn)行終端包裝的主要形式有：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；二是在終端拉起以宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端是掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。

總之，營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵十分豐富，只要我們認(rèn)真研究我國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需要，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，巧妙利用各種營(yíng)銷(xiāo)策略，就能夠使自己的企業(yè)產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。

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公司營(yíng)銷(xiāo)策略案例范文第4篇

關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);模擬教學(xué)

中圖分類(lèi)號(hào):G4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)21-0267-01

1 營(yíng)銷(xiāo)技能模擬訓(xùn)練――模擬推銷(xiāo)

這是一種直接創(chuàng)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,讓學(xué)生在模擬的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)技能的訓(xùn)練。這種教學(xué)方法在在講授“促銷(xiāo)渠道中的人員推銷(xiāo)”的章節(jié)內(nèi)容時(shí)尤其適用。我們?yōu)榱俗寣W(xué)生能熟悉人員推銷(xiāo)的步驟和方法,熟練運(yùn)用人員推銷(xiāo)的各種技巧,可以先把商品分成幾大類(lèi)如:日用品、食品、電器等,每?jī)蓚€(gè)學(xué)生分成一組,一人扮演營(yíng)業(yè)員,一人扮演顧客進(jìn)行推銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn),讓每個(gè)學(xué)生進(jìn)行不斷的模擬推銷(xiāo)的練習(xí),就可以很好的掌握和鞏固人員推銷(xiāo)的方法和技能。當(dāng)然,在營(yíng)銷(xiāo)技能模擬中還離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)模擬環(huán)境的創(chuàng)設(shè),要盡可能的建立與實(shí)體相仿的環(huán)境。比如,在實(shí)訓(xùn)室中,我們可以建立銷(xiāo)售柜臺(tái),擺放好家用小電器,并堆放好促銷(xiāo)的禮品,準(zhǔn)備好宣傳單和宣傳手冊(cè)等銷(xiāo)售輔助工具,就可以進(jìn)行小家電類(lèi)產(chǎn)品的模擬推銷(xiāo)訓(xùn)練。

2 營(yíng)銷(xiāo)組合模擬演示

這是一種綜合利用網(wǎng)絡(luò)資源、教學(xué)VCD資源、自制的以及各種可資利用的聲像材料等組合、制作而成多媒體教學(xué)資源進(jìn)行模擬演示的教學(xué)方式。這種方式可以就營(yíng)銷(xiāo)組合策略的某一方面進(jìn)行的模擬演示。比如,我們?cè)谥v述廣告營(yíng)銷(xiāo)策略選擇時(shí),就可以簡(jiǎn)單地用多媒體展示一些國(guó)內(nèi)外的經(jīng)典廣告實(shí)例,如戛納廣告節(jié)的獲獎(jiǎng)作品等;然后再比較這些廣告的特點(diǎn)、分類(lèi)、表達(dá)的手法,廣告策略的選擇原因,廣告策略的使用范圍等,這樣,既可達(dá)到讓學(xué)生親身體驗(yàn)和感知的效果,又可以鞏固所學(xué)的理論知識(shí),達(dá)到學(xué)以致用的效果。

我們還可以就整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合決策來(lái)進(jìn)行模擬演示。比如,我們可以參考一些知名品牌公司的成功經(jīng)歷,從網(wǎng)上尋找他們的資料,這在一些營(yíng)銷(xiāo)傳播的網(wǎng)站都有很多知名品牌公司的成功案例。然后按照某一公司所使用的營(yíng)銷(xiāo)組合的時(shí)間順序,把它做成一個(gè)模擬公司的營(yíng)銷(xiāo)組合決策與、實(shí)施的過(guò)程,演示給學(xué)生觀(guān)看,最后再讓學(xué)生進(jìn)行案例分析。

3 營(yíng)銷(xiāo)策略的模擬設(shè)計(jì)法

營(yíng)銷(xiāo)策略的模擬設(shè)計(jì)法,就是讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法。即教師挑選一個(gè)公司,讓學(xué)生以小組為單位利用一定的課外時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,然后訂立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合及實(shí)施方案,并要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在課堂上用多媒體教學(xué)設(shè)施向全班同學(xué)展示其營(yíng)銷(xiāo)組合方案,進(jìn)行課堂交流和講評(píng),以鍛煉和提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃與決策的能力。在使用此方法時(shí),我們應(yīng)側(cè)重進(jìn)行學(xué)生的方案設(shè)計(jì)能力的培養(yǎng)。此外,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),促銷(xiāo)組合方式的設(shè)計(jì)也是不容忽視的,特別是營(yíng)業(yè)推廣策略的模擬設(shè)計(jì),更應(yīng)該讓學(xué)生好好的練習(xí)與鞏固。

4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)

這是一種利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)資源就網(wǎng)絡(luò)上某一知名公司進(jìn)行整套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的瀏覽與體驗(yàn)的訓(xùn)練,直接利用某些公司的網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資源的仿真教學(xué)活動(dòng)。這種方法其實(shí)也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),我們也可以把它運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)中來(lái),收到的效果也不比實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)效果差。比如我們可以組織學(xué)生瀏覽某知名品牌超市網(wǎng)站,然后深刻體驗(yàn)一下這個(gè)超市的定價(jià)策略有哪些,促銷(xiāo)活動(dòng)具體是怎樣的,這些策略是如何吸引顧客的,有什么創(chuàng)意吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)等等。最后甚至可以組織學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)活動(dòng),以便更深入的了解和學(xué)習(xí)這個(gè)公司產(chǎn)品的延伸價(jià)值策略是怎樣的,如產(chǎn)品送貨服務(wù)、產(chǎn)品的退換、產(chǎn)品的保修和維修等等,讓學(xué)生通過(guò)親身體驗(yàn)去學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)與分析。

5 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬教學(xué)法

在營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬教學(xué)中,可以通過(guò)模擬招聘的方式,確定4-6個(gè)學(xué)生組建一個(gè)“公司”,并選定“公司”的負(fù)責(zé)人進(jìn)行崗位分配、組織管理等經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,每位同學(xué)則根據(jù)自己的職位開(kāi)展工作,所有同學(xué)必須完成崗位職責(zé),“公司”才算正常運(yùn)作。在同班學(xué)生模擬組建的多個(gè)“公司”最好是同一行業(yè)的,這樣,模擬的“公司”都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,各“公司”之間就要展開(kāi)一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn):首先要選定明確的區(qū)域市場(chǎng),進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng);其次要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析,資源分配,整合營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施,充分利用各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略,并要根據(jù)市場(chǎng)情況隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略;最后隨著實(shí)戰(zhàn)模擬的展開(kāi),學(xué)生要不斷跟蹤“顧客群”的變化和市場(chǎng)份額的大小情況,并關(guān)注企業(yè)的市場(chǎng)形象,由此就市場(chǎng)定位、顧客基礎(chǔ)及顧客忠誠(chéng)度等因素如何影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而形成自己的看法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬的教學(xué)是通過(guò)模擬殘酷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),在不給現(xiàn)實(shí)企業(yè)帶來(lái)任何實(shí)際損失的前提下,使學(xué)生獲得多種競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的寶貴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。它不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,還全面提升了學(xué)生的操作技能,更培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力、溝通能力。另外,通過(guò)擔(dān)任不同的職位角色,更加深了學(xué)生對(duì)職業(yè)發(fā)展要求的意識(shí),明確自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展方向。

參考文獻(xiàn)

公司營(yíng)銷(xiāo)策略案例范文第5篇

（四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系，成都 611131）

摘　要：從當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)出發(fā)，結(jié)合中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)人才的需求和高職學(xué)生特點(diǎn)，提出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革以建構(gòu)主義基本思想為指導(dǎo)，實(shí)施理論教學(xué)、案例教學(xué)、模擬教學(xué)、實(shí)習(xí)教學(xué)四位一體的互動(dòng)式實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式，以達(dá)到提高學(xué)生的綜合素質(zhì)、實(shí)踐技能和外貿(mào)職業(yè)能力目的。

關(guān)鍵詞 ：建構(gòu)主義理論；國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；高職

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）25-0202-02

一、教改背景

隨著經(jīng)濟(jì)全球化，服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展和金融危機(jī)的影響，國(guó)際貿(mào)易格局已悄然發(fā)生了變化。我國(guó)憑借廉價(jià)勞動(dòng)力所積累的外貿(mào)優(yōu)勢(shì)正逐漸減弱。受人民幣升值的影響，“加工貿(mào)易”利潤(rùn)在不斷下降。越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，創(chuàng)立自己品牌的重要性，紛紛實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略。這些企業(yè)迫切需要既熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程和外貿(mào)單據(jù)制作，又要具備較強(qiáng)的跨文化交流能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和實(shí)戰(zhàn)操作能力的復(fù)合型涉外人才。而“國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”作為國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)核心課，正是培養(yǎng)上述能力的重要課程之一。

就高職高專(zhuān)學(xué)生而言，相較于本科學(xué)生，他們的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較弱，對(duì)傳統(tǒng)的以教師理論講授為主的教學(xué)模式興趣不大，導(dǎo)致學(xué)習(xí)積極性不高。此外，學(xué)習(xí)方法的運(yùn)用還不太科學(xué)，動(dòng)手能力強(qiáng)但自我約束能力相對(duì)較差。

因此，針對(duì)高職教學(xué)對(duì)象的具體特征，結(jié)合目前國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)下中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)人才的需求，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)該改變傳統(tǒng)的教學(xué)思路，已達(dá)到提高學(xué)生的綜合素質(zhì)、實(shí)踐技能和外貿(mào)職業(yè)能力。

二、樹(shù)立建構(gòu)主義的指導(dǎo)思想

建構(gòu)主義也稱(chēng)結(jié)構(gòu)主義，是由瑞士學(xué)者皮亞杰最早提出的。他認(rèn)為知識(shí)既非來(lái)自主體，也非來(lái)自客體，而是在主體與客體的相互作用中建構(gòu)起來(lái)的[1]。將建構(gòu)主義理論用于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)，就是要提倡在教師指導(dǎo)下“以學(xué)生為中心”的學(xué)習(xí)，改變過(guò)去“以教師為中心”的教學(xué)模式。即學(xué)生是信息加工的主體，是認(rèn)知結(jié)構(gòu)的主動(dòng)建構(gòu)者，而非外部刺激的被動(dòng)接受者；教師則從知識(shí)的灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)橐饬x建構(gòu)的幫助者、引導(dǎo)者與促進(jìn)者。

三、營(yíng)造建構(gòu)主義的教學(xué)環(huán)境

解決高職教育與社會(huì)需求矛盾的途徑之一是增加學(xué)生在校期間的實(shí)踐學(xué)習(xí)。因此，在建構(gòu)主義教學(xué)環(huán)境中，首先要注重教學(xué)互動(dòng)?？刹捎棉q論、角色扮演、案例分析、實(shí)訓(xùn)軟件模擬等多種教學(xué)方式來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，使學(xué)生在各種教學(xué)活動(dòng)中習(xí)得知識(shí)、形成能力。其次要設(shè)計(jì)協(xié)作性的學(xué)習(xí)環(huán)境。即學(xué)生在教師的引導(dǎo)下討論和交流，通過(guò)相互合作，進(jìn)一步完善和深化對(duì)主題的意義建構(gòu)[2]。另外，創(chuàng)設(shè)的學(xué)習(xí)情景真實(shí)，設(shè)置的項(xiàng)目任務(wù)要與教學(xué)相關(guān)。學(xué)生只有在這樣的環(huán)境中進(jìn)行知識(shí)構(gòu)建，才能保證既定學(xué)習(xí)任務(wù)的完成和能力的鍛煉。

在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下，教師與學(xué)生通過(guò)思維共享，既達(dá)到對(duì)所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)，也調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，起到了相互啟發(fā)、相互督促、共同提高的目的。

四、構(gòu)建“四位一體”教學(xué)模式

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)理論與實(shí)踐緊密結(jié)合且應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。針對(duì)高職教育以提高實(shí)際操作能力為目的，為此積極探索“理論教學(xué)—案例教學(xué)—模擬教學(xué)—實(shí)習(xí)教學(xué)”四位一體的互動(dòng)式實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式。促進(jìn)學(xué)生積極參加營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)主題的意義建構(gòu)，最終形成分析和解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力。

（一）理論教學(xué)

理論教學(xué)是教學(xué)過(guò)程的重要環(huán)節(jié)之一，具有基礎(chǔ)作用。在教改中，采用“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法，將理論知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行梳理和總結(jié)。以國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)典型工作任務(wù)，把基礎(chǔ)知識(shí)融合到各項(xiàng)目模塊的學(xué)習(xí)中。首先按照國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作順序?qū)⒐ぷ鲀?nèi)容分為開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略五個(gè)項(xiàng)目模塊，然后在項(xiàng)目分析的基礎(chǔ)上，確定每個(gè)項(xiàng)目模塊的典型工作任務(wù)及學(xué)習(xí)領(lǐng)域。學(xué)生在這個(gè)過(guò)程中，以完成項(xiàng)目任務(wù)為目標(biāo)，在教師的幫助和問(wèn)題動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)下，進(jìn)行自主探究和互動(dòng)協(xié)作學(xué)習(xí)，達(dá)到對(duì)理論知識(shí)的領(lǐng)悟和技能的掌握。

例如，在“實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略”項(xiàng)目中，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，沿用之前的項(xiàng)目任務(wù)資料，要求學(xué)生為其指定的公司制定產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)策略，并撰寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃書(shū)。 任務(wù)完成后，學(xué)生在教師點(diǎn)評(píng)和各小組互評(píng)的基礎(chǔ)上，對(duì)擬定的營(yíng)銷(xiāo)策略方案進(jìn)行修改。

在開(kāi)展項(xiàng)目，擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)，由于工作任務(wù)和4P理論知識(shí)的緊密聯(lián)系，學(xué)生能夠看到所學(xué)知識(shí)對(duì)于完成工作任務(wù)的有效性。理論知識(shí)在完成項(xiàng)目的過(guò)程中，轉(zhuǎn)化為了實(shí)踐能力。帶著任務(wù)自主學(xué)習(xí)，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。項(xiàng)目任務(wù)完成后，學(xué)生獲得了成就感和滿(mǎn)足感，又進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生的積極性和主動(dòng)性。

在理論講授時(shí)，部分內(nèi)容采用“翻轉(zhuǎn)課堂”的方式。運(yùn)用目前流行具有很強(qiáng)表現(xiàn)力和感染力的“慕課”“微課”等教學(xué)方式，教師精心設(shè)計(jì)和錄制教學(xué)視屏，把抽象的內(nèi)容形象化。有利于學(xué)生獲得較為鮮明的感性認(rèn)識(shí)，為學(xué)生提供夠用的知識(shí)信息，使學(xué)生更深刻地理解教學(xué)內(nèi)容，在頭腦中形成從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本框架和思維方法。

整個(gè)教學(xué)，以豐富的教學(xué)資源為支撐，引導(dǎo)學(xué)生在課前觀(guān)看教學(xué)視頻自學(xué)、課中帶著問(wèn)題進(jìn)行實(shí)踐和學(xué)習(xí)、課后拓展，提升學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能水平與職業(yè)素養(yǎng)。

（二）案例教學(xué)

在教學(xué)中通過(guò)案例的引用，引導(dǎo)學(xué)生把注意力集中到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，鞏固和加深了對(duì)典型工作任務(wù)的理解，更重要的是培養(yǎng)了學(xué)生運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。通過(guò)小組對(duì)案例的協(xié)作討論，小組代表發(fā)言的形式，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。對(duì)案例的探討，不要求學(xué)生死記硬背理論知識(shí)，而是強(qiáng)調(diào)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作。此外，案例教學(xué)中還可以使用“角色扮演法”，使學(xué)生體會(huì)到不同崗位的職責(zé)要求，有利于營(yíng)銷(xiāo)管理能力的提高和應(yīng)變能力的鍛煉。

案例教學(xué)的效果，在很大程度上取決于教師能否選擇恰當(dāng)?shù)陌咐?。高職教學(xué)，不能生搬國(guó)外教材原版案例。這些案例，有些營(yíng)銷(xiāo)策略在歐美國(guó)家當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下是可行的，但是拿到我國(guó)，尤其是吸納大批高職生未來(lái)就業(yè)的本土中小企業(yè)，則顯的水土不服。因此，案例的選擇要注意與當(dāng)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)，具有針對(duì)性和實(shí)用性，使學(xué)生感受到學(xué)以致用。另外，還要注意搜集前沿案例。這些案例是最吸引學(xué)生的。如我國(guó)中小企業(yè)如何面對(duì)當(dāng)下日益蔓延的歐債危機(jī)，尤其在希臘，葡萄牙這些國(guó)家，采取了哪些對(duì)策。筆者將一些企業(yè)的做法歸納整合成案例給學(xué)生講解，讓學(xué)生分析，收到了很好的教學(xué)效果。在涉及宏觀(guān)環(huán)境分析時(shí)，讓學(xué)生圍繞著“互聯(lián)網(wǎng)+”主題進(jìn)行討論，分析傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。既結(jié)合了時(shí)代熱點(diǎn)，具有真實(shí)性，又將典型工作任務(wù)融匯其中。

在課前，教師要做好分組工作精選案例。課中，教師作為組織者和協(xié)調(diào)者，對(duì)復(fù)雜、有爭(zhēng)議性的問(wèn)題要適當(dāng)引導(dǎo)；及時(shí)解決學(xué)生因觀(guān)點(diǎn)不同而出現(xiàn)的激烈爭(zhēng)論乃至爭(zhēng)吵；對(duì)討論發(fā)言的離題及時(shí)糾正，營(yíng)造活潑，和諧的課堂氛圍。課后，要求學(xué)生根據(jù)討論結(jié)果寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，以鍛煉和培養(yǎng)分析歸納與書(shū)面表達(dá)能力。

（三）模擬教學(xué)

模擬教學(xué)是指讓學(xué)生在預(yù)先創(chuàng)設(shè)的情景中，模擬某一角色或具體崗位，在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行技能訓(xùn)練和相關(guān)演練，以期在高度仿真情景中獲取知識(shí)和提高能力的教學(xué)方法[3]。國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)，可以利用已建的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)仿真模式實(shí)訓(xùn)室，通過(guò)教學(xué)軟件模擬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情景，結(jié)合高職高專(zhuān)學(xué)生頭腦靈活，動(dòng)手能力強(qiáng)的特點(diǎn)，使學(xué)生在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上完成營(yíng)銷(xiāo)決策。軟件作為一個(gè)實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，幫助學(xué)生體會(huì)真實(shí)的國(guó)際貿(mào)易情境，通過(guò)完成一筆筆交易，逐漸掌握外貿(mào)流程，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)在外貿(mào)過(guò)程中的地位。在完成每筆交易的過(guò)程中進(jìn)一步鞏固和深化國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型工作任務(wù)和工作流程，提升學(xué)生的操作能力。

在進(jìn)行交易的過(guò)程中，學(xué)生們要在一家虛擬公司中，進(jìn)行前期營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，對(duì)特定市場(chǎng)的宏觀(guān)和微觀(guān)環(huán)境進(jìn)行深入分析，了解消費(fèi)者的消費(fèi)水平與消費(fèi)習(xí)慣，判斷特定的商品是否適銷(xiāo)對(duì)路。此外，還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)口管制、外匯管制及海關(guān)等情況認(rèn)真分析。在此基礎(chǔ)上，制定自己的全套營(yíng)銷(xiāo)策略，在虛擬資金的預(yù)算下，進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)格核算，做好簽約交易前的準(zhǔn)備工作。為后續(xù)外貿(mào)合同的履行與善后，打下基礎(chǔ)。

對(duì)于自覺(jué)性較差的學(xué)生，以前的教學(xué)教師必須嚴(yán)格督促，但是在模擬教學(xué)中，學(xué)生都必須完成整過(guò)流程。否則，軟件模擬的虛擬公司將面臨倒閉。這讓學(xué)生更加真實(shí)的感受到國(guó)際貿(mào)易情景。教師對(duì)學(xué)生模擬的指導(dǎo)，既充分推動(dòng)學(xué)生潛能的發(fā)揮，又提高了自身的實(shí)訓(xùn)技能，實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長(zhǎng)。

但是，模擬教學(xué)對(duì)實(shí)際的仿真性還有待完善。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、工作崗位的壓力與挑戰(zhàn)，這些都是軟件情景模擬難以做到的。因此，需要教師在課堂中加以指導(dǎo)和提示。

（四）實(shí)習(xí)教學(xué)

對(duì)實(shí)踐性很強(qiáng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)而言，學(xué)生不僅僅需要在學(xué)校里進(jìn)行理論、案例、模擬的學(xué)習(xí)，還需要走向社會(huì)，深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)際操作和鍛煉，切身體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性和復(fù)雜性。增加學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)和對(duì)典型工作任務(wù)的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)。

進(jìn)行實(shí)習(xí)教學(xué)，一方面可以組織學(xué)生參加各種技能大賽。如每年校內(nèi)舉辦的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽”和行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的“全國(guó)國(guó)際貿(mào)易職業(yè)能力競(jìng)賽”“全國(guó)職業(yè)院校外貿(mào)技能競(jìng)賽”等。通過(guò)大賽提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，在實(shí)踐和對(duì)抗中，認(rèn)識(shí)到自己的不足。

另外，學(xué)生也可以利用學(xué)校每年組織的假期社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，從事有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)崗位的實(shí)習(xí)，通過(guò)職業(yè)體驗(yàn)全面了解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)踐中不斷更新知識(shí)，培養(yǎng)和鍛煉營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力。在實(shí)習(xí)教學(xué)中，要注意加強(qiáng)校企合作。企業(yè)為學(xué)生提供了實(shí)踐場(chǎng)所和實(shí)踐指導(dǎo)，彌補(bǔ)了校內(nèi)學(xué)習(xí)的局限性。在學(xué)生實(shí)習(xí)期間，教師不僅要參與實(shí)習(xí)方案的制訂，還要深入企業(yè)具體指導(dǎo)，對(duì)實(shí)習(xí)全過(guò)程進(jìn)行督導(dǎo)、檢查?？梢哉f(shuō)，高素質(zhì)的教師對(duì)提高實(shí)習(xí)質(zhì)量起著關(guān)鍵作用。

總之，高職國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)在建構(gòu)主義指導(dǎo)下，既要看到每種教學(xué)模式的作用，也要認(rèn)識(shí)到各自的缺陷，協(xié)同運(yùn)用，才能培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需求的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

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