前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇藥品推廣策劃方案范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現更多的寫作思路和靈感。

藥品推廣策劃方案范文第1篇

但還是那句老話，策劃這東西，絕對不是厚厚的一本策劃書那樣的內容，事實上真正核心的、有價值的也就那么幾點，你只要把這幾“點”做OK了。邵珠富常說的一句話就是，一個好的策劃方案如果不能用三句話表達清楚，基本上就是個無用的策劃了，那厚厚的一摞其實是在“表演”，是做給客戶老板看的，要不誰愿意出百兒八十萬的，就僅僅是為了買你幾句話？

但正如《邵珠富營銷策劃21條》之十七條講到的一樣，“策劃當學德國隊，包裝就學阿根廷”，策劃是簡單的，包裝一定要是復雜的，前期策劃層面上的工作只是“萬里走完了第一步”，而沒越過臨界點的活動策劃是不可能贏利的，這正如眼下廣告部許多部門策劃的活動一樣，在臨界點上或者臨界點前戛然而止了，一般不賺錢，或者頂多賺一點辛苦錢，可惜了。

具體到這個方案，我覺得可以適當地往下延伸一些，這很有必要。具體總結為如下三“步”曲：

第一“步”：“認識”

通過“微電影”豐富多彩的形式，在高校形成影響力，吸引廣大女大學生的眼球和廣泛的參與，這一步是企業(yè)與目標人群“認識”的階段，也是活動策劃之“本”。對任何一場策劃而言，這都是重點，是策劃的基礎和靈魂，做好這一點，只是打了個堅實的基礎，不論是否贏利，它都是必須的。

第二“步”：“糾纏”

通過“認識”階段，它只是與目標人群混了個“臉熟”，如果僅僅將目標停留在這個階段，則熱鬧是熱鬧了，知名度是提高了，影響力也出來了，但只能是得勢不得分。問題是，中國的企業(yè)是“兔子”而不是“駱駝”，它們并不具備“在沙漠中七天七夜不吃不喝照樣能走”的特點，它們必須拼命地跑，以便“在餓死之前尋找到下一個目標”，它們眼下最需要的不是“勢”，而是“短平快”式的快速贏利手段，所以他們要不斷地與目標客戶“耳鬢廝磨”，要“糾纏”個不休。

怎么個“糾纏”法呢？

針對Q總的企業(yè)特點，“糾纏”可以包括如下階段：

1、冠名：你總不能活動搞得紅紅火火的，受眾還不知道活動的主辦方是誰吧？客官可能會說，世上哪有這么傻冒的，出錢贊助了活動不賺個臉熟，噓，你甭說，這樣的主兒現實中還真不少。所以活動本身的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都要不遺余力地要冠名、要知名度，任何一個海報的推廣一定要有自己企業(yè)醒目的名字，如果方便的話，在海報的邊上可能再加一個醫(yī)院的簡介；在活動現場，再增加一些自己的幾個易拉寶，介紹自己的醫(yī)院特色，尤其是對女大學生用得著而又感興趣的內容（此處就不宜說得太細），“一個也不能少”，要充分地植入。唯有如此，才能借活動造出“勢”來。

2、推廣：推廣不能硬推，否則，學校會將你攆出去的，得不償失。

在推廣過程中，一定要根據學校特點講“政治”，推廣時要巧借學校的需求，自己呢？更要巧立名目，這樣活動目的達到了，還能贏得學校領導的“歡心”，如針對自己醫(yī)院特點、結合高校女生特點，可以考慮開設“青春期”教育課堂，這中間，可以適度穿一些自己想推廣的內容，再加上外面包有“公益”的外衣披著，學校一般都會熱烈歡迎，說不定領導還要感謝一番呢？

一聲不響地傳達了你要宣傳的內容，還得到領導的一番表揚，而通過“教育”的方式，還有利于大學生接受。討好了學校、表達了自己、受眾又易于接受，可謂一石三鳥之舉，符合我的“三贏（你贏、我贏、社會贏）”理論。

當然，在傳播青春期教育過程中，醫(yī)院一點也不能閑著，可在門口發(fā)發(fā)體檢卡，或做些查查血壓或者量量體重之類的活動，使整個活動的推廣顯得豐富而有層次，形成立體化傳播之效果。

第三“步”：“娶進來”

正如戀愛中的男女一樣，從“認識”到“纏綿”，這都不是最終目的，邵珠富認為，任何一個活動的最終的目的就是要把對方“娶進來”，除非你心懷鬼胎，“只在乎曾經擁有而不在乎……”。

具體落實到活動中呢？也就是說，活動的最終目的是讓目標人群購買你的產品（在這里，就是將人群引到Q總的醫(yī)院來）。所以，要想讓活動有吸引力，就必須充分調動目標人群的廣泛參與性。

所以，邵珠富的建議是，

一）、活動設計環(huán)節(jié)中，一個非常重要的環(huán)節(jié)就是要有獎品，以吸引目標人群廣泛參與，而我的建議是，在獎品的設計過程中，必須得經歷幾道“關”，其中一個關卡就是要蓋有一個Q總所在醫(yī)院的“章”，像唐僧取經時每進一個國家都要加蓋一道通關文牒一樣，這樣，所有的參與人群就有了一個近距離了解和觀察醫(yī)院的機會了；由于Q總的醫(yī)院硬件不錯，經得起了解和觀察，所以，觀察和了解后Q總醫(yī)院的能獲得較高的可信度和美譽度。

而解決可信度問題，歷來都是醫(yī)療和藥品、保健品行業(yè)策劃的一個重點和難點問題；

二）、如果說前一部分是“娶進來”是初期的蜜月生活，那么接下來就應該是過日子的關鍵環(huán)節(jié)了，這需要有“再深一點”的思維。正如劉翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一點點小小的差距，卻能讓他享盡榮華富貴，而多出來的這“1厘米”正是贏利的核心部分，這符合邵珠富的“1厘米營銷”理論。

怎樣讓度過蜜月期的雙方感情進一步鞏固呢？邵珠富建議是，借勢把Q總的醫(yī)院打造成一個大學生周末實習基地，你可以有意識地給部分大學生提供一個周末見習的機會，分期分批，然后鄭重其事授予實習證書。而由于多數學生并非是醫(yī)學院校學生，所以她們參與“我來做一天白衣天使”的實習活動很大程度上只當了一回看客，是無法親自動手的。

而這一實習證書，有可能就會成了許多女大學生找工作多加的一個砝碼，證明她們曾經過這么一段社會實踐經歷，正如好多人說的“當兵后悔三年，不當兵后悔一輩子”一樣，也可以通過制造流行語的方式，在高校大肆宣傳“不來X院實習，白當一回大學生”的流行語傳播。這可謂是一舉兩得之舉：學生有了鍛煉的機會，醫(yī)院給她們提供了社會實踐的機會。

藥品推廣策劃方案范文第2篇

策劃是簡單的，包裝一定是復雜的，前期策劃層面上的工作只是萬里走完了第一步，而沒越過臨界點的活動策劃是不可能贏利的，正如眼下廣告部許多部門策劃的活動一樣，在臨界點上或者臨界點前戛然而止，一般不賺錢或者頂多賺一點辛苦錢，可惜了。

今年4月中旬，好友給某醫(yī)院策劃了一個“進高校、拓市場”的活動，我覺得這是個不錯的策劃，一是“微電影”思路不錯，很時尚，操作好了，對企業(yè)目標人群之一的女大學生有吸引力；二是企業(yè)品牌在高校領域尚未形成優(yōu)勢，某種程度上甚至還是空白一片，所以他們理應有這個需求。而具體到這個方案，我覺得可以適當地往下延伸一些，總結為如下三步曲：

第一步：認識

通過“微電影”豐富多彩的形式，在高校形成影響力，吸引廣大女大學生的眼球和廣泛參與。這一步是企業(yè)與目標人群認識的階段，也是活動策劃之本。對任何一場策劃而言，不論是否贏利，這都是重點，也是基礎和靈魂。

第二步：糾纏

認識，只是與目標人群混了個臉熟，如果僅僅將目標停留在這個階段，則熱鬧是熱鬧了，知名度是提高了，影響力也出來了，卻只能是得勢不得分。問題是，中國的企業(yè)是“兔子”而不是“駱駝”，它們并不具備“在沙漠中7天7夜不吃不喝照樣能走”的特點，它們必須拼命地跑，以便在餓死之前尋找到下一個目標，它們眼下最需要的不是勢，而是短平快式的快速贏利手段，所以他們要不斷地與目標客戶耳鬢廝磨，糾纏不休。

怎么糾纏呢？針對該企業(yè)特點，我將其分為如下階段——

1 冠名：總不能活動搞得紅紅火火的，受眾還不知道活動的主辦方是誰吧？因此活動本身的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都要不遺余力地加冠名、要知名度，任何一個海報的推廣一定要有自己企業(yè)醒目的名字。如果方便的話，在海報上再加一個醫(yī)院的簡介；在活動現場，再增加一些自己的幾個易拉寶，介紹醫(yī)院特色，尤其是對女大學生用得著而又感興趣的內容做宣傳，一個也不能少，充分植入。惟有如此，才能借活動造出勢來。

2 推廣：在推廣過程中，一定要根據學校特點、巧借學校需求從而巧立名目，這樣活動目的達到了，還能贏得學校領導的歡心，如針對醫(yī)院特點、結合高校女生特點，可以考慮開設青春期教育課堂。其間正好可以適度穿插一些自己想推廣的內容，學校一般都會熱烈歡迎。而通過“教育”的方式，也有利于得到大學生的認同，滿足了學校、表達了自己、受眾又易于接受，可謂一石三鳥之舉，符合“三贏（你贏、我贏、社會贏）”理論。

當然，在傳播青春期教育過程中，醫(yī)院一點也不能閑著，可在門口發(fā)體檢卡，或做些查查血壓或者量量體重之類的活動，使整個活動的推廣顯得豐富而有層次，形成立體化傳播之效果。

第三步：娶進來

正如戀愛中的男女一樣，從認識到纏綿，這都不是最終目的，活動的最終的目的就是要把對方娶進來，也就是讓目標人群購買你的產品。所以，要想讓活動有吸引力，就必須充分調動目標人群的廣泛參與性。

首先，在設計活動環(huán)節(jié)中，一個非常重要的因素就是要有獎品吸引目標人群廣泛參與，而我的建議是在獎品的設計過程中，必須得經歷幾道關，其中一個關卡就是要蓋有該醫(yī)院的章，像唐僧取經時每進一個國家都要加蓋一道通關文牒一樣，這樣所有的參與人群就有了一個近距離了解和觀察醫(yī)院的機會了。由于這家醫(yī)院硬件不錯，經得起了解和觀察，所以觀察和了解后總能獲得較高的可信度和美譽度。而解決可信度問題，歷來都是醫(yī)療和藥品、保健品行業(yè)策劃的一個重點和難點問題。

其次，如果說前一部分是娶進來的初期蜜月生活，那么接下來就應該是過日子的關鍵環(huán)節(jié)了。正如劉翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一點小小差距，卻能成就他的世界第一夢。而賦予目標消費者更多的細致關懷就似這0.11秒，正是贏利的核心部分，讓消費者有超值的感受才能實現長期的忠誠。

最后，怎樣讓度過蜜月期的雙方感情進一步鞏固呢？邵珠富建議是，借勢把該醫(yī)院打造成一個大學生周末實習基地，有意識地給部分大學生提供一個周末見習的機會，分期分批，然后鄭重其事授予實習證書。而由于多數學生并非是醫(yī)學院校學生，所以她們參與“我來做一天白衣天使”的實習活動很大程度上只當了一回看客，是無法親自動手的。而這一實習證書，有可能就會成了許多女大學生找工作時增加的一個砝碼，證明她們曾經過這么一段社會實踐經歷，正如好多人說的“當兵后悔三年，不當兵后悔一輩子”一樣，也可以通過制造流行語的方式，在高校大肆宣傳“不來X院實習，白當一回大學生”的流行語傳播。這可謂是一舉兩得：學生有了鍛煉的機會，醫(yī)院給她們提供了社會實踐的機會。

藥品推廣策劃方案范文第3篇

然而，當我有一次與生活在這個城市的朋友談到這個品牌的乳品時，朋友說：“原來很多家庭都喝這個，后來，堅決不喝了?！眴柤霸?，恰恰是送奶車惹得禍。原來，這些送奶車用了一段時間后，由于忽略了維護清洗，車身甩滿了泥污，甚至有些車廂已經明顯破損，但照樣每天在大街上招搖。

“簡直受不了這種視覺污染。每天都受這樣的刺激，我們還能喝這種奶嗎？”

創(chuàng)意這種推廣方式的廠家沒想到：“成也送奶車，敗也送奶車?！本褪沁@樣一個細節(jié)問題，導致推廣失敗。

同樣的問題在我赴新疆講學時也遇到過。某新功能產品在舉行上市活動時，舉行了非常有創(chuàng)意也很有聲勢的宣傳推廣活動，對新功能進行全方位的傳播。但是事后測評，市民對該產品已經知道，但對功能仍然說不清楚，更談不上購買欲望。企業(yè)的老總問我：“還有沒有更好的策劃？是不是我們的創(chuàng)意還不夠？”我看了整個策劃方案后，要求企業(yè)的市場部經理把他們概括并努力推廣的產品功能的8句話32個字說一遍，結果，市場部經理費了半天勁才勉強背出來。企業(yè)策劃人員自己都記不住的東西怎么讓消費者記??？事實證明，策劃本身沒有大的缺陷，細節(jié)部分存在很多類似問題。

同樣的問題越來越多地出現的各個企業(yè)的營銷過程之中。很多企業(yè)在營銷出現問題的時候，一遍遍思考營銷戰(zhàn)略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對營銷細節(jié)的認真檢核。導致這些問題的原因是多方面的，最根本的因素是企業(yè)營銷思路受到了局限，并且缺乏細致務實的工作態(tài)度。 過度追求營銷手段的創(chuàng)新使企業(yè)走入了誤區(qū)

目前的大多數企業(yè)已經從原來的重生產輕營銷的誤區(qū)中走了出來，開始重視營銷的策略與手段。可是，過分在注重營銷手段的創(chuàng)新，又使他們步入另一個誤區(qū)。

當企業(yè)在絞盡腦汁地構想一個又一個的營銷方案時，當營銷手段越來越多越來越新時，終于有一天，企業(yè)發(fā)現，好想沒有什么新招了，該想的招都試過了或者同行已經用過了。最典型的例子是保健品的促銷活動。某保健品企業(yè)的營銷總監(jiān)曾為促銷活動如何出新而大傷腦盤，喟然長嘆：“義診、贈藥、買二送一、免費試用……該用的招都用過了，還能怎么做呢？?！?/p>

這個時候，就意味營銷正在趨于同質化，許多品牌的營銷手段、尤其在促銷環(huán)節(jié)，從形式與表相上看越來越相似。這個時候，細節(jié)的較量便極為重要。

營銷過程是一個系統(tǒng)工程，應該把每一家客戶、每一位消費者看作理性的對手。

營銷手段可以千變萬化，而實質卻是唯一的，就是溝通。營銷的目的就在于通過對每一個銷售環(huán)節(jié)細致入微的把握、通過各種方式的溝通最終戰(zhàn)勝對手。如果說一個神來之筆的營銷策劃是通過“巧勁”戰(zhàn)勝了消費者，那么注重營銷過程中的每一個細節(jié)，則是這種“巧勁”的落實與體現。當種種的營銷創(chuàng)新無法靠出奇靠出彩制勝的時候，就要商家靠扎實的積累與細節(jié)的掌控來贏得勝利了。

任何整體都是由無數個細節(jié)構成的，細節(jié)的完美是整體出眾的前提。細節(jié)營銷是贏得客戶青睞的訣竅，在實際的商戰(zhàn)中，每一個細節(jié)本身就是目標，一系列精致、到位的細節(jié)構成一個天衣無縫的銷售過程。

我們曾經為某著名保健品企業(yè)策劃一個新產品的上市方案。讓消費者快速了解產品的功能，免費派送讓消費者試用是直接的手段。但企業(yè)提出：“這種試用方法用的很多了，很多產品的試用效果不佳，怎么保證領取者都是目標消費者，這一點很難做到。這一次是否有更新的方法？”

我們堅持，新的方法當然有，但新產品的快速上市，免費試用最直接最有效，關鍵在細節(jié)如何把握。最后，我們在免費試用的細節(jié)設計上用盡了功夫，并以一個虛擬的新聞事件做為開端，引發(fā)目標消費者關注。結果到場領取者中，目標消費者占98%。 木桶原理讓企業(yè)忽略了桶縫的危害

每一位經營者對經濟學中的“木桶原理”津津樂道。這個原理的核心是說桶能裝多少水是由最短的木板決定的，以此引導企業(yè)關注自己明顯的缺陷。

但對木桶原理的流行使企業(yè)走入另一個誤區(qū)，那就是容易頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，對營銷體系缺乏系統(tǒng)觀和整體觀，在某方面投入了大量資源惡補卻仍然效果不彰。

因為有時看似短板得到加強，箍桶的鐵箍松了，水一邊注入一邊從桶縫中跑冒滴漏，木桶內的水平線高低就要看水注入的流量與泄出的流量哪一個大了。當營銷進行微利競爭時代，如果不加強細節(jié)的控制，創(chuàng)造的利潤不如泄漏的流量大，企業(yè)就會趨向崩潰。

營銷系統(tǒng)工程不僅要做到沒有明顯的短板，還要保證每塊木板結實、整個系統(tǒng)堅固，各環(huán)節(jié)接合部緊密無縫隙，也就是要從木桶打造成“鐵桶”，保證營銷的實效與成功。

某酒水營銷企業(yè)最頭痛的問題是市場啟動速度太慢。于是在經銷商利潤空間、終端策略、廣告支持上花了很大的本錢，目的在于補齊短板，以吸引經銷商，并拉動終端銷售，但效果不佳。經過我們進行營銷診斷后發(fā)現：企業(yè)在營銷管理方面存在許多細節(jié)問題，如對業(yè)務員開發(fā)經銷商的激勵機制不科學、業(yè)務員的巡店制度沒有嚴格監(jiān)督、終端建設表面漂亮實效不足、與經銷商溝通沒有制度化規(guī)范化、經銷政策沒有完全落實。細節(jié)的“漏水”導致了全局的成敗。

由于細節(jié)對營銷管理的特別意義，許多成功的著名企業(yè)，都非?？粗丶毠?jié)的跟控，如寶潔、IBM、GE等。而許多在市場競爭不充分的環(huán)境中成長起來的中國企業(yè)，也許是以往營銷的成功來得太容易，他們認為，與宏偉浩大的企業(yè)戰(zhàn)略、一招定乾坤的營銷奇招相比，那些與日常管理工作相關的流程、制度只是細枝末節(jié)。

營銷的過程，是注重突破的過程，比起其他更理性的企業(yè)行為，營銷的“感性、創(chuàng)造力”的色彩更濃厚一些。但營銷畢竟是企業(yè)行為的一部分，營銷就應毫無疑問地在制度化管理平臺上運行，決定其生命力的仍是其自身體制和技術上的周密安排。是否關注細節(jié)桶縫的跑冒滴漏，其意義更大于對短板的關注，因為短板的顯現較為明顯，而桶縫的危害更隱蔽，對企業(yè)的危害更大。 只著眼于策劃層面而忽視了執(zhí)行層面

一個營銷方案是否能取得預期效果，執(zhí)行過程中的細節(jié)是重中之重。這是就還原創(chuàng)意和實現創(chuàng)意的過程而言。

如果從一個營銷活動的推行而言，細節(jié)的意義更遠大于創(chuàng)意，尤其是當一個方案在全國多個區(qū)域同時展開時，如果執(zhí)行不力，細節(jié)失控，很可能最終面目全非。而每一個疏忽，都可能對整體的成功形成“一票否決權”。

如某洗化企業(yè)，提出了終端制勝的口號，對各區(qū)域市場下令要強占終端，并對終端的的大小、規(guī)模進行了嚴格的規(guī)定。但由于對商品陳列方面的細節(jié)要求不夠細致科學，并缺乏指導與監(jiān)督，各區(qū)域市場由于難度的問題而在執(zhí)行中大打折扣，只是草率地按照大小、規(guī)模的要求完成任務，而陳列的位置、視線沒有考慮消費者的購物路線，日常維護也沒有到位，結果導致終端效果與競爭品牌相比大大失分。

在執(zhí)行環(huán)節(jié)，不僅要細致到位，而且也要注重執(zhí)行過程中的創(chuàng)新與突破。這種執(zhí)行環(huán)節(jié)的創(chuàng)新雖然與整體營銷方案的創(chuàng)新相比比較細微，但細微之處更能顯現效果。

如在某城市2002年“感冒旺季”的時候，各品牌感冒藥都在各個終端藥店派駐了促銷員。當時，我們正在為青島國風藥業(yè)的苦甘沖劑作營銷顧問，針對這種形勢，我們提出，國風也要派駐促銷員，而且，在執(zhí)行層面更要有突破，領先其他品牌一步。當著裝整齊、佩戴統(tǒng)一?；?、具備豐富的產品知識的300名醫(yī)科女大學生，出現在各個終端藥店的時候，立刻把別的品牌的促銷員比了下去，而且她的素質與知識、以及經過強化培訓的促銷技巧，在與消費者的溝通中更顯優(yōu)勢。由于終端促銷的優(yōu)勢，加之其他促銷手段與廣告策略的得力，當年苦甘沖劑的銷量位居各感冒藥品牌第一位。

藥品推廣策劃方案范文第4篇

促銷是一個實戰(zhàn)性非常強的工作，尤其注重各種繁雜細節(jié)的到位執(zhí)行。為了使各位市場同仁更加清晰地明白在一場促銷中到底要準備和做些什么，本文嘗試從一位手機賣場經營管理者的角度，結合以往行業(yè)優(yōu)秀的研究成果，呈現給大家一份促銷執(zhí)行的參考。

一、促銷的3個執(zhí)行關鍵

本文雖然突出實戰(zhàn)介紹，但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們在開始之前，再次審視一下促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進”，是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務。

站在零售的角度，在這個定義里，有三個關鍵詞值得關注：1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造；2、“溝通”，主要指現場的促銷口頭介紹和導購接待；3、“說服”，這主要指通過促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成最終的交易。這三個關鍵詞，構成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項，是我們在促銷準備和執(zhí)行中必須重點對待的。

二、促銷的6大主要目的

賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動，在其出發(fā)點上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個體品牌和品類的表現，又要關注賣場整體，實現綜合量和質的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：

1、鼓勵顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。

2、給顧客帶來新鮮感，加深對某商品品牌的印象。

3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進商品（新品）的銷售。

4、提升賣場品牌形象之目的。

5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。

6、吸引競爭對手的顧客改變既有的消費習慣，搶奪顧客，打擊競爭對手。

三、促銷執(zhí)行的3大原則

1、創(chuàng)新至上

創(chuàng)新是促銷實現“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進和攔截的有效方式。如果活動形式沒有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價或買贈來執(zhí)行，這樣的活動不可能取得良好的效果。在各個商家促銷手段日益同質化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進行差異化，促銷方案的設計﹑廣告的等均要考慮到差異化。

2、少量多次

由于消費者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對平常銷售的影響），產品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設定一些活動門檻讓客人覺得占了便宜。

3、贏在細節(jié)

消費者在最終決定購買的那個環(huán)節(jié)，經濟學上稱為“驚險的一躍”，意思是說消費者很嬌貴，往往會因為一些在平時很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細節(jié)就顯得尤為重要。在整個促銷活動中，從小到海報設計與張貼，大到促銷流程精細化及現場執(zhí)行都要關注細節(jié)。

四、促銷的3種常用分類

雖然有了促銷目的，但在很多時候，我們卻還是經常陷入這種一種思考中：我該何時做促銷呢？何時做促銷效果會更好呢？以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時找到更多的思路：

1、大型節(jié)假日促銷

包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。

2、主題性促銷

針對某一品類商品或事件的策劃組織的專項性主題促銷，包括但不限于：

（1）針對賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷

（2）新店開業(yè)促銷

（3）廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等

（4）一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)

（5）賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機節(jié)、智能手機節(jié)、音樂手機節(jié)

3、常規(guī)性促銷

除以上兩類外，為了活躍現場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：

（1）平常周末提升人氣和銷量的小型促銷

（2）應對競爭對手開業(yè)等促銷活動的應對性促銷

（3）針對清庫機的專項促銷

（4）店慶促銷

（5）新品上柜促銷

（6）針對該區(qū)域有重大活動或節(jié)日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會有一個政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機連鎖也會同期舉辦“王者天創(chuàng)手機歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯。

五、促銷執(zhí)行的“6連環(huán)”流程

促銷到底應該怎么搞？開展一個完整的促銷活動都有哪些步驟和流程？對于不少營銷新手來說，對于做促銷活動這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對促銷：

（一）策劃有亮點

1、明確促銷的時間、地點、對象及活動形式。

2、活動主題一定要突出，要搶眼、要有正當合理性。

終端促銷，能夠有一個勾人眼球的活動標題，整個活動就基本成功了一半。比如，某次促銷活動，某連鎖手機賣場打出了這樣的活動標題：****店慶，送豪禮美女送地球，送美女其實就是由美女員工送的美女掛歷，送地球就是送了個地球儀，但活動標題非常吸引人，很多消費者都非常好奇地急于了解該活動。再比如，在某個淡季，某手機店策劃了一場促銷活動：重獎移動老用戶，0元購機，1元換禮，不僅活動標題簡明直接，誘惑力超強，而且一下子牢牢抓住了眾多的移動用戶。

俗語說：名不正則言不順，做促銷同樣講究師出有名，沒有理由平白無故地給顧客優(yōu)惠或送禮，不但不能增進銷售，反而可能讓有意購買的顧客退避三舍。所以，在做促銷主題設計時，一定要告知外界“我為什么要做這次促銷？”，比如周年慶、比如店慶之類，讓消費者真正相信活動的真實性。

3、利益點要明確。（顧客為什么要買？有什么好處？）

4、活動細節(jié)要考慮周全。

5、特別強調：

（1）不同的商品、不同的顧客群體促銷的主題氛圍風格有所不同。如：情人節(jié)促銷現場營造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅調布置，主題高雅、婉約；（2）以價格搏殺和贈品PK為主的促銷，表現形式要直白、簡單，顧客一看就懂；（3）好的活動主題：一要對現場顧客有誘惑力；二要具備傳播價值。

（二）準備須到位

1、人員分工：成立促銷活動“常委會”，對活動準備期進行明確分工。

2、天氣確認：通過氣象局、網絡及相關途徑，了解活動當天的天氣情況。

3、現場蹲點：確定活動的最佳位置，確定最佳外場活動時間。以最容易引起顧客關注、駐足的地點和時間為佳。

4、場地落實：提前一周甚至一個月與城管或物業(yè)公司確定場地。

5、臨促招聘：對促銷員要進行嚴格把關，宜精不宜多，避免魚龍混雜。好的促銷員可以保留備一次活動使用。

6、臨促培訓：促銷員和臨促必須經過促銷活動的內容培訓方可上崗。

7、激勵制度：傳達好公司銷售政策，制定科學可行的現場激勵制度，提振員工積極性。

8、物料準備：噴繪、海報、單頁等宣傳物料；橫幅、帳篷、促銷臺、贈品發(fā)放登記表等現場物料。

9、贈品申請：根據目前禮品庫存情況和促銷需求，及時向行政部提出采購需求，并跟進。

（三）預熱要充分

一場成功的促銷活動，三分靠現場，七分靠預熱。

預熱要以活動現場為圓心，以活動周邊××里以內為半徑，針對目標人群集中的地方進行充分預熱。預熱時間通常在3-5天為最佳時間。太早容易被忘記，太晚產生不了效果。

（四）執(zhí)行最關鍵

1、提前布場。

2、人員分工：活動總指揮、宣傳員、銷售人員、產品及贈品保管員。

3、及時、充分地將銷售信息傳達給現場每一個人。

4、通過喊口號、碰頭會等形式對導購員進行鼓氣。

5、對現場對手制造的干擾信息要及時排查、解決。

6、銷售贈品、獎品、獎金發(fā)放要及時入賬。

（五）檢查不能省

準備再充分的活動都會有疏忽和不足的地方。因此，執(zhí)行過程中，檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現問題，盡量當場解決問題；如果實在解決不了，要爭取在下一次活動時盡量避免。大型活動的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎，否則不但會走樣變形，而且可能產生惡劣的社會影響和負面效果。

（六）總結要及時

1、半天一總結，及時鼓舞士氣。

2、活動結束后，和全體員工一起現場召開總結會議。表揚表現優(yōu)秀的人員，肯定成績，找出不足。

3、第二天，門店干部集中起來開會總結，就活動的策劃、準備及執(zhí)行進行充分總結，將經驗寫出來讓其他市場借鑒、學習，將不足之處列出來避免再次發(fā)生。

六、怎樣做好促銷策劃

不少實戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內容架構，方案也經常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮到的地方，在操作中再慢慢補充完善，給實際工作造成了不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動機（WHY）------------為什么要做這個活動？目的是什么？

促銷時機（WHEN）----------什么時間做？什么時機最好？

活動對象（WHO）-----------活動重點針對什么樣的顧客？

促銷產品（WHAT）----------要拿哪些機型重點來打？

活動地點（WHERE）--------在哪些門店、哪些場地來操作本活動？

活動形式（HOW）----------促銷怎樣來做？活動亮點在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫？

促銷方案的基本結構框架

促銷內容架構不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內容結構十分重要。

（1）市場背景----做促銷前先對周邊市場和競爭對手做以全面的了解，分析敵我優(yōu)劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。

（2）活動目的

（3）活動主題

（4）活動時間

（5）活動地點

（6）促銷內容

（7）人員分工及籌備進度

（8）物料計劃

（9）廣告宣傳

（10）應急措施

（11）費用預算

（三）怎樣策劃一場好活動？

1、“沒有調查就沒有發(fā)言權”！

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店計劃舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見以下辦法：

（1）手機拍照法，將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機拍下來，特別是和自己同行的競爭對手的資料是非常關鍵和重要的，回來之后認真分析；

（2）選出店內的骨干或者動員親朋好友對競爭店進行全面的調查，可以事先設計一張表格，寫下調查的主要內容，如主要機型，價位，促銷活動，店面情況，營銷策略等；

（3）將調查得來的一手資料，進行整理分析，認真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。

2、好的活動策劃必須善于借勢。

“借勢”指的是策劃的時機和契入點，就是充分結合當地的實際情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當地的人文景觀、社會話題、時事活動、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事物的關注，將自己的企業(yè)或者產品巧妙的融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、人和”。

3、好的活動策劃必須能充分展現活動的優(yōu)點。

活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽度，從而立刻或者在后期能提升產品的銷量，所以一個好的活動策劃應該能充分展現出產品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費者圖個便宜。

4、好的活動策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的一是讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞得盡善盡美；二是防止競爭對手的跟進，什么好的方式一旦大家都跟風就會搞爛了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。

5、好的活動策劃必須提高品牌的形象

活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。

6、好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。

七、賣場促銷有哪些預算

一份完整的促銷方案，一定要有相應的詳盡的活動費用預算。通過這份預算中的各項目的列舉和費用的明細，我們能夠進一步明確活動的關鍵事項，也才能更好地看出促銷的投入產出比情況如何，促銷的開展到底值得不值得，通過哪些方面能對項目的費用開支進行節(jié)減或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項目預算呢？

（1）禮品費用

（2）獎品/獎金費用(含促銷抽獎費用和員工獎勵費用)

（3）廣告宣傳費用

A、廣告宣傳制作（）費----（公交站牌、戶外廣告制作費、電視臺字幕廣告等）

B、廣告宣傳租用費用----花車、拱門等

C、DM單頁印制費

（4）賣場物料布置制作費用

（5）活動經費：食物飲水費用、藥品、員工銷售補助等

藥品推廣策劃方案范文第5篇

根據國家統(tǒng)計局的有關資料， 2004年上半年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實際增長5.5%，同比增幅降低0.9個百分點；農村居民人均現金收入1063元，實際增長4.2%，同比提高2.1個百分點。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計資料還同時指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費169.2元，占全部消費性支出的6.65%，而農民人均醫(yī)療保健消費45.3元，占全部生活消費現金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費在城鄉(xiāng)人均消費構成中的比重差距并不大，但農民的醫(yī)療成本卻高于城市，農村居民人數基本是城鎮(zhèn)居民人數的兩倍以上，如按實際數字計算雙方醫(yī)藥銷售金額應當大致相近。今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費差距之大，確實發(fā)人深思。

現 狀

農村市場藥品供銷渠道混亂

目前農村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農村面積廣闊、村落分散、網點稀少，客觀上造成了農民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對的脫節(jié)，也造成了農村無證經營現象十分嚴重。一方面就供應商而言，無證藥販活動猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅動，在采購藥品時，只問價格、不看質量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農村零售商業(yè)超范圍經營藥品。不少保健品商店、小型超市以經營保健品、食品為名，暗地里經營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應、銷售的渠道十分混亂。

農村市場藥品質量低劣

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強，市場規(guī)范化經營明顯好轉。一些無證藥販在城市無法經營，只能把目標轉向農村。他們以種種手段搶占農村醫(yī)藥市場，憑借多年經營的經濟實力和經驗，憑借各種社會關系網，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認證企業(yè)生產的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農村地區(qū)，造成廣大農村地區(qū)藥品質量嚴重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴重威脅著農村父老的身體健康。據有些地區(qū)對農村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達70%，而那些無證經營的零售店、保健品店、診所還不包括在內。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個方面。

農村市場藥品價格混亂

農村醫(yī)藥市場由于價格信息閉塞，價格方面又無實質性的管理機制，市場價格十分混亂。藥品價格就高不就低、看漲不看降;加上進貨渠道的不同，往往同一生產廠家所生產的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價格往往都不一致。消費者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價格出現成倍的差別。

農村市場藥品管理松弛

由于農村市場面積寬廣、村落分散、經濟構成零碎而復雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級區(qū)域，造成目前農村許多地區(qū)藥品經營基本處于無管理機制狀態(tài)。在農村的偏遠地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級藥品監(jiān)督管理機構許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質差、經費缺、交通工具無等問題嚴重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會成為地方財政的很大負擔。

農村醫(yī)藥市場的現狀確實讓人擔心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農村中的聲譽，造成了農民群眾購藥的困惑和困難，同時農民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風險。農村村落的分散和網點的稀少，進一步增加了農民買藥的困難。

癥 結

針對農村醫(yī)藥市場的實際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：

農村醫(yī)藥銷售市場藥品供應問題，計劃經濟時代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機構下伸農村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經濟體制等因素分割了農村醫(yī)藥市場，造成了原有的農村醫(yī)藥批發(fā)機構不適應多種經濟渠道、多種經濟成分、多種消費層次的農村醫(yī)藥市場現狀。舊的渠道不適應，新的能夠擔當此任務的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務所和行政村的衛(wèi)生室藥品進貨渠道出現青黃不接的狀況，農村分散在最基層的銷售網點藥品供應基本處于無秩序狀態(tài)。

在經濟利益的驅動下，經濟發(fā)達、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱；經濟相對貧困、人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大農村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網絡基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農民消費的需要。有的人認為現在農村集鎮(zhèn)藥店已經很多了，有的已經虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地擴展，藥店不是多了而是規(guī)模、機制不對頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農村人口重要的集散地，網點空白，給農民帶來了很大的不便。

各種經濟成分自成體系，各類經濟成分網絡中心按照自己所在城市經營的習慣，遙控指揮身處農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網點。購銷脫節(jié)，造成了農村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價、高價格、高利潤藥品的銷售，造成了農村醫(yī)藥商品的同質化；而農民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項目，卻很難得到滿足。

經濟實力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領農村醫(yī)藥市場的問題，造成農村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價、低利潤的商品無人經營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務也基本看不到。

在農村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經濟負擔過重，影響了業(yè)務的正常開展。為了提高經濟效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數供應給衛(wèi)生室的藥價往往高于市場上一般零售店的進價。管理嚴格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級衛(wèi)生員在經濟利益的驅動下，對上實行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經營的分散性，村級衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

筆者認為這許多因素歸結起來，基本上可分解為兩個方面：一、農村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強和規(guī)范；二、農村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農村醫(yī)藥消費才能正常發(fā)展。

農村患者

藥品消費心理和習慣分析

農村醫(yī)藥消費者的價值取向

農民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價格，其次是療效。在多數經濟欠發(fā)達的農村或小城鎮(zhèn)，消費者在購藥時往往先對比價格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會認真地考慮價位能否承擔得起，因為在經濟承受能力上他們確實是弱者。因此，在大多數農村市場中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

患者購藥考慮的因素

那些價廉而療效好的藥品在農村及小城鎮(zhèn)就成為農民首選的藥品。農村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實在感到扛不住時，才去購買一些廉價藥物。

農村醫(yī)藥消費者對療效的認識

農村患者認為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農村市場很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對于這一問題，醫(yī)務工作者普遍的回答是:我們認為療效最重要，但患者購藥時卻是以價格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對于價格的認知與感受是這樣的：

慢性病:醫(yī)務人員及藥店老板一致認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價格就成為他們購藥時惟一考慮的因素。他們甚至會計算每周、每月每種同類藥品的花費，然后選一個最便宜而又效果相對較好的品種，但有一點被調查者普遍認同，即患者認為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會購買。

對于偶然得上的急性?。阂淮涡再徦幓ㄥX多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時也會考慮患者的承受能力，即價格高低。一般一個處方單超過50元，農民就較難接受。

農村患者價格高低的判斷標準

大多數被調查者認為：農村患者判斷藥品價格高低的標準有兩點：

一是以市場上同類藥品的平均價格水平來作為某個企業(yè)產品價格的高低判斷依據，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經濟收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因為買不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。

農村醫(yī)藥消費者藥品信息的來源

重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店營業(yè)員介紹；人際傳播。

營銷創(chuàng)新方法

營銷隊伍建設及培訓

開發(fā)市場時的員工配備是：省級市場主管人員由公司總部招聘，培訓后委派到某一省區(qū)，而地、市級區(qū)域市場人員則采取當地招聘與總部委派相結合，而縣級農村市場大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級農村市場時，首先要做的工作就是建設好市場營銷隊伍。一般遵循以下原則：

1.農村市場一般以縣城為營銷中心，再分片設立分支營銷機構。根據具體縣城的規(guī)模及分支機構的多少，確定縣級營銷中心的負責人及相應的定員。 2.每個營銷片區(qū)的分支機構要保證有兩名以上員工。

3.招聘業(yè)務代表要求是常住當地的，但不能集中在某一片區(qū)招聘。

4.根據企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。

5.為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，招聘員工時不能片面追求學歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實、吃苦耐勞應首選，招聘后要簽訂相應的勞務合同，同時應有相應的制約措施。

當員工招聘工作完成后，就應當對員工進行培訓。各個員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對新聘員工進行崗前培訓，同時還應在上崗以后，進行定期的階段培訓，確保營銷隊伍有文化思想、有組織紀律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。

詳細的市場調查

說過：“沒有調查就沒有發(fā)言權?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌鲇媱潱y免造成失誤和浪費。

1.市場調查的內容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數量及相應的人口數量；②主要經濟來源；③多發(fā)病、常見??；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數量；⑥集市、廟會的日期及習俗；⑦主要行政部門及人員、當地各鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場相關的情況。

2.市場調查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計局）提供的數據；②執(zhí)行經理、業(yè)務主辦直接實地調查。

3.市場調查的要求：真實、準確。

4.市場調查的分類：市場啟動前的調查、市場啟動后宣傳情況調查、銷售情況調查、員工狀況調查。

工作計劃安排

1.制定工作計劃的原則：根據前期市場調查的情況制定市場工作計劃。首先，開發(fā)人口多、經濟發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結經驗，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級市場真正啟動后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進。

2.工作計劃的內容：①當月計劃開發(fā)哪幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經費如何開支等。要求盡量數字化，不能量化的也要制定相應的考核標準。

組織實施

農村市場切忌城市化操作。其組織原則：任何時候都要講投入產出比，嚴格費用控制，活動前需有周密細致的營銷策劃方案。

組織實施主要有以下三種形式：

固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷

醫(yī)院、藥店、診所是產品重要的銷售場所，應有專門的人員負責進行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內容是宣傳、維護客情關系和產品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產品有關的知識，使醫(yī)生能夠全面認識本產品的優(yōu)點、作用及注意事項，能正確用藥；同時，配合醫(yī)院、診所、藥店進行櫥窗、專欄、板報宣傳，普及醫(yī)療保健知識。維護客情關系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈送小禮品，休息之余的拉家常，邀請參加公司的慶祝聯(lián)誼活動、召開學術講座等。產品促銷則以售前、售中、售后服務為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。

活動促銷

密切關注農村的廟會、集會、大型影劇會、重大節(jié)日集會，根據需要也可組織類似的大型集會，進行活動促銷。提前半個月準備，明確分工，促銷品、贈品、宣傳品、活動所需器材、邀請的專家和到場人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場地，辦好相關手續(xù)。產品宣傳和活動操作細則要求簡單明了，最好總結成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數5人～10人為宜，活動要有場面、熱鬧。

下鄉(xiāng)促銷

根據產品適用特點，結合地方易發(fā)多發(fā)病實際，由兩名工作人員帶隊，邀請1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動。這項活動帶有很強的公益性，應取得當地政府和有關干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進來；同時要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產品，不能欺騙農村消費者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時機選擇在農閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時期。

除此之外，可結合國家正推行的初級保健工程開展活動，也可采取在農村設立小藥箱等舉措。