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營(yíng)銷理論的優(yōu)缺點(diǎn)范文第1篇

關(guān)鍵詞 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 國內(nèi)研究 綜述

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、營(yíng)銷方面的研究

（一）營(yíng)銷理論。

在營(yíng)銷理論方面，我國學(xué)者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，基于4PS理論制定了的營(yíng)銷戰(zhàn)略組合。梁丹丹則在分析營(yíng)銷過程中積極引入了4C整合營(yíng)銷理論，通過研究還指出4C整合營(yíng)銷理論的引入可對(duì)營(yíng)銷組合進(jìn)行更深層次的挖掘，從而提出針對(duì)性更強(qiáng)的戰(zhàn)略建議。謝言、謝攀在對(duì)奧爾德弗ERG理論的三個(gè)需要層次進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，基于目標(biāo)客戶群的選擇和產(chǎn)品定位雙重緯度，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以此促銷四個(gè)方面提出ERG理論的具體應(yīng)用。

（二）市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行更細(xì)致的分類，由此根據(jù)目標(biāo)客戶制定具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略。如張通過研究指出，由市場(chǎng)細(xì)分贏得消費(fèi)者是銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營(yíng)銷重要性的基礎(chǔ)上，指出明確對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與定位是健康營(yíng)銷的根本。潘彤提出了營(yíng)銷渠道和渠道細(xì)分，指出只有通過改革營(yíng)銷渠道，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。范菊梅、顧志明系統(tǒng)梳理了我國市場(chǎng)的各種細(xì)分方法，運(yùn)用VALS方法提出了一個(gè)具體的市場(chǎng)細(xì)分方案。

（三）客戶關(guān)系。

在客戶關(guān)系營(yíng)銷方面，我國學(xué)者唐穎提出將信息傳播渠道進(jìn)行創(chuàng)新與整合，并指出這是促進(jìn)事業(yè)健康發(fā)展的有效途徑。姚玉芬、潘純清和蔣東麗則基于顧客滿意視角進(jìn)行研究，并在研究的基礎(chǔ)上提出基于滿意度的營(yíng)銷戰(zhàn)略。代韻竹在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了更深入的研究，指出“提升顧客滿意度、實(shí)施差異化戰(zhàn)略與全面質(zhì)量營(yíng)銷”是新時(shí)期的創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略，同時(shí)還提出了加大市場(chǎng)調(diào)研力度、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與人性化營(yíng)銷等措施。胡曉龍?jiān)谄溲芯窟^程中引入了分析型客戶關(guān)系管理模式，并討論了CRM的特點(diǎn)及與個(gè)性化服務(wù)間的關(guān)系。

（四）營(yíng)銷手段。

在營(yíng)銷手段方面，我國學(xué)者從多個(gè)視角提出了各自觀點(diǎn)。如田紅保等的研究表明，低成本營(yíng)銷是我國市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建基于品牌的可持續(xù)營(yíng)銷機(jī)制。戴來明則創(chuàng)新性提出了體驗(yàn)營(yíng)銷這一創(chuàng)新營(yíng)銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營(yíng)銷在當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的瓶頸問題及解決之策。更多的學(xué)者從信息技術(shù)等視角提出建立新的營(yíng)銷方式。如金廣仲通過實(shí)際案例來論述信息技術(shù)在銷售管理中的具體應(yīng)用，體現(xiàn)了信息技術(shù)對(duì)CRM、流程再造、電子商務(wù)等方面的支持作用。王崇斌在系統(tǒng)回顧營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出了數(shù)字化營(yíng)銷的概念。余濤在剖析國家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控的政策的基礎(chǔ)上，一一列舉了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出進(jìn)一步完善的具體方案。

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的研究

我國從20世紀(jì)80年代引入戰(zhàn)略管理思想。隨著戰(zhàn)略管理在我國的興起，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也引起了學(xué)者們的廣泛關(guān)注。

張斌通過研究指出，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對(duì)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有舉足輕重的作用，同時(shí)還積極探討了我國市場(chǎng)中存在的諸多問題，并提出了促進(jìn)我國市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的具體建議。在此基礎(chǔ)上，楊木旺等基于低碳經(jīng)濟(jì)視角，指出行業(yè)是碳排放大戶，其粗放式的經(jīng)營(yíng)方式不利于業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，由此從政策法規(guī)制定、行業(yè)引導(dǎo)、國家補(bǔ)貼、低碳技術(shù)創(chuàng)新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出低碳發(fā)展的具體路徑。結(jié)合江蘇省企業(yè)的發(fā)展情況，鄧小鵬等基于企業(yè)發(fā)展定位、產(chǎn)品的開發(fā)、企業(yè)融資方式以及品牌打造多個(gè)維度提出了具體的發(fā)展戰(zhàn)略。

在戰(zhàn)略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來對(duì)A公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面剖析，基于此給出A公司的具體發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)建議，以此促使公司的快速、健康發(fā)展。黃源強(qiáng)在回顧HT公司成立十多年經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，運(yùn)用波特的五力模型、SWOT分析模型等對(duì)HT公司進(jìn)行了全面、深入的分析。段學(xué)軍運(yùn)用VRIO模型和內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣來評(píng)價(jià)企業(yè)內(nèi)部條件的優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結(jié)合來分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境，由此得出企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略選擇。學(xué)者楊志勇等以X公司為例，同時(shí)綜合運(yùn)用內(nèi)、外部因素評(píng)價(jià)矩陣與VRIO模型，制定了X公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及具體戰(zhàn)略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應(yīng)用到合肥市企業(yè)，剖析其宏觀發(fā)展環(huán)境以及內(nèi)外部的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此提出促進(jìn)合肥市企業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略措施。王莉則將SWOT方法進(jìn)一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結(jié)合，以此對(duì)S公司進(jìn)行排序并選取重點(diǎn)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷理論的優(yōu)缺點(diǎn)范文第2篇

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門理論性、綜合性、實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，在學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論過程中，如果缺乏對(duì)實(shí)際應(yīng)用的親驗(yàn)和探索，就不能全面深入地掌握相關(guān)理論知識(shí)體系，而且，由于這一學(xué)科的應(yīng)用性特點(diǎn)，它的知識(shí)體系是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，新理論和觀點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，如果學(xué)生缺乏必要的學(xué)習(xí)開放性和主動(dòng)性，將無法及時(shí)更新營(yíng)銷理論和知識(shí)，其知識(shí)體系也無法適應(yīng)市場(chǎng)需求。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)應(yīng)充分利用建構(gòu)主義教學(xué)觀原理，擴(kuò)展傳統(tǒng)教學(xué)中的“三尺講臺(tái)”，使教學(xué)的時(shí)間、空間、方式得到延伸和拓展。

(一)自主學(xué)習(xí)拓展學(xué)生的認(rèn)知領(lǐng)域

建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生是認(rèn)知的主體，所以，在教學(xué)中應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，教師應(yīng)盡量引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究學(xué)習(xí)，即引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)問題并主動(dòng)搜集有關(guān)資料和信息，探索性解決問題，還應(yīng)當(dāng)為學(xué)生創(chuàng)造自主學(xué)習(xí)的平臺(tái)和條件，啟發(fā)和誘導(dǎo)學(xué)生自己去糾正錯(cuò)誤和偏見，只有這樣，才能使學(xué)生盡最大限度地利用現(xiàn)有資源捕捉營(yíng)銷理論領(lǐng)域的新理論、新觀點(diǎn)，對(duì)知識(shí)進(jìn)行同化、順應(yīng)、再同化、再順應(yīng)地消化吸收，從而使其營(yíng)銷知識(shí)體系得到拓展和更新。

(二)協(xié)作學(xué)習(xí)充實(shí)學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)

建構(gòu)主義認(rèn)為，協(xié)作學(xué)習(xí)對(duì)意義建構(gòu)起著非常關(guān)鍵的作用，學(xué)習(xí)的協(xié)作化是指學(xué)生在團(tuán)體中為了完成一個(gè)共同的目標(biāo)，進(jìn)行明確的責(zé)任分工而進(jìn)行的互助式學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中，學(xué)生通過教師組織實(shí)施的互助或互動(dòng)學(xué)習(xí)模式，進(jìn)行交流合作，組員之間或師生之間進(jìn)行思想碰撞、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不僅使學(xué)生驗(yàn)證了相關(guān)的理論知識(shí)，而且擴(kuò)大了個(gè)人對(duì)問題認(rèn)識(shí)的視野，從而完善了營(yíng)銷知識(shí)認(rèn)知體系的相關(guān)性和完整性。

(三)情境學(xué)習(xí)提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力

建構(gòu)主義主張把學(xué)習(xí)置于真實(shí)的、復(fù)雜的情境之中，使知識(shí)能適應(yīng)不同的問題情境，在實(shí)際生活中能更廣泛地遷移。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)過程中，教師應(yīng)為學(xué)生創(chuàng)造真實(shí)的基于案例的“學(xué)習(xí)環(huán)境”，如營(yíng)銷游戲、角色扮演、案例分析等多種訓(xùn)練方式，使學(xué)生能對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行親驗(yàn)，不僅參與其中，而且能學(xué)于其中，從而提高營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。

二、建構(gòu)主義在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用

高職教育的職業(yè)性和技能性特征決定了高職系列市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)宗旨應(yīng)側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能水平，基于此，筆者認(rèn)為，利用建構(gòu)主義教學(xué)觀原理進(jìn)行高職系列市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)模式改革，開展多樣化的教學(xué)活動(dòng)和實(shí)驗(yàn)，這對(duì)于學(xué)生建構(gòu)理論與實(shí)踐相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)體系是十分必要和有效的。

(一)開展互動(dòng)式課堂教學(xué)

“基于問題學(xué)習(xí)”是建構(gòu)主義所倡導(dǎo)的一種教學(xué)方式。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)采用的方法基本是“滿堂灌”的“機(jī)械式學(xué)習(xí)”，大大限制了學(xué)生獲取知識(shí)的主觀能動(dòng)性，為此，在改革課堂教學(xué)時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，轉(zhuǎn)“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、并探索性地解決問題。教師應(yīng)結(jié)合理論知識(shí)及時(shí)給學(xué)生提出適當(dāng)?shù)膯栴}讓學(xué)生思考并回答，還應(yīng)適當(dāng)講評(píng)一些與課程相關(guān)的實(shí)踐知識(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)一些市場(chǎng)營(yíng)銷的熱點(diǎn)問題和實(shí)踐問題進(jìn)行討論，例如，筆者在講授市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研時(shí)曾向?qū)W生提出思考題：針對(duì)潮汕人內(nèi)斂的性格特征以及潮汕地區(qū)濃厚的人情文化，小型企業(yè)應(yīng)采取什么有效方法搜集某產(chǎn)品的市場(chǎng)需求信息，這一問題引起學(xué)生的熱烈討論，一方面提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，另一方面為學(xué)生構(gòu)建了“探索式學(xué)習(xí)環(huán)境”，啟發(fā)和誘導(dǎo)他們主動(dòng)發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題和尋找解決問題的方法。

實(shí)施互動(dòng)式課堂教學(xué)給教師提出了較高的業(yè)務(wù)技能要求。教師必須不斷完善和充實(shí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，善于將不同學(xué)科的知識(shí)引進(jìn)課堂，豐富課堂教學(xué)信息，如將中國傳統(tǒng)商業(yè)文化理念融入到營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中，并加以講解點(diǎn)評(píng)，開拓學(xué)生學(xué)習(xí)的思路。還應(yīng)能把握好對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)指導(dǎo)的“度”，充分考慮思維的多樣化和個(gè)體的差異性，盡量激發(fā)其思維創(chuàng)造力。(二)實(shí)施案例教學(xué)

案例教學(xué)是指在教學(xué)過程中，引用典型的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，師生以及學(xué)生之間通過對(duì)案例進(jìn)行分析、探討，從而總結(jié)營(yíng)銷理論，提煉營(yíng)銷觀點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維，提高營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能的一種教學(xué)方法。從建構(gòu)主義的角度看，案例教學(xué)為學(xué)生提供了情境學(xué)習(xí)的平臺(tái)和“學(xué)習(xí)者共同體”，使學(xué)生能在協(xié)作的團(tuán)體中親驗(yàn)學(xué)習(xí)，使他們能以已有的知識(shí)體系和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)主動(dòng)建構(gòu)新的營(yíng)銷知識(shí)體系。在培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷人才過程中，案例分析已被證明是一種有效的教學(xué)方法，這種方法能培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用營(yíng)銷理論知識(shí)，提高解決實(shí)際問題的能力，而且能使學(xué)生在對(duì)案例討論和探索的過程中自然而然地吸收了企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而豐富和完善了原有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。

案例分析一般可采用以下兩種方法：一是總結(jié)分析法。即選取一個(gè)或若干個(gè)典型案例進(jìn)行講解、分析，然后進(jìn)行提煉，總結(jié)出案例體現(xiàn)出的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，最后針對(duì)以上案例和營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)再向?qū)W生提出一些實(shí)踐性較強(qiáng)的營(yíng)銷問題或營(yíng)銷熱點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生思考、討論、回答。二是個(gè)案分析法。即選取規(guī)模較小、事件較簡(jiǎn)單的案例，就某一側(cè)面進(jìn)行重點(diǎn)分析，把相關(guān)知識(shí)融入到案例中，通過對(duì)案例的深化和知識(shí)擴(kuò)充來拓展學(xué)生的視野，便于學(xué)生對(duì)某一問題的深層次把握和透徹理解。如對(duì)愛多VCD價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行個(gè)案分析，可以從企業(yè)實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)缺點(diǎn)入手，層層剖析推進(jìn)，一直涉及到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)策略。

(三)開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)

建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)學(xué)生要在真實(shí)的情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)，盡量減少知識(shí)與解決問題之間的差距，強(qiáng)調(diào)知識(shí)的遷移能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括與總結(jié)，教學(xué)過程除了有課堂講授、課堂討論、案例分析以外，還應(yīng)適當(dāng)增加一些操作性較強(qiáng)的技能訓(xùn)練，在學(xué)生的知識(shí)建構(gòu)過程中嵌入更為豐富的信息。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)可由兩個(gè)部分組成，一是建設(shè)和使用市場(chǎng)營(yíng)銷摸擬實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室可以某個(gè)具體企業(yè)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)生命周期內(nèi)各階段基本活動(dòng)為主線，設(shè)置多個(gè)摸擬營(yíng)銷活動(dòng)模塊，讓學(xué)生扮演企業(yè)營(yíng)銷主管，從各個(gè)角度分析實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行營(yíng)銷決策，探索解決方案，在此過程中，學(xué)生親臨其境，實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)新能力得到充分發(fā)揮。二是組織開展與營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐，可考慮讓學(xué)生利用課余時(shí)間或假期開展多種形式的專題調(diào)查，如市場(chǎng)需求調(diào)研、促銷策劃等，并撰寫專題報(bào)告，教師對(duì)實(shí)踐過程進(jìn)行事前籌劃、事中督導(dǎo)、事后交流、檢查和評(píng)估。通過實(shí)踐，使學(xué)生參與了企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，可以綜合運(yùn)用和融合貫通所學(xué)知識(shí)，達(dá)到培養(yǎng)實(shí)用型專業(yè)人才的目標(biāo)。

運(yùn)用建構(gòu)主義原理對(duì)教學(xué)過程進(jìn)行改革，客觀上要求課程知識(shí)體系和教師的業(yè)務(wù)水平均應(yīng)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。有鑒于此，課程知識(shí)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論的動(dòng)態(tài)性和多樣化，正如專家所言：“市場(chǎng)營(yíng)銷所倡導(dǎo)或培養(yǎng)的是這樣一些企業(yè)家——他們不象工程技術(shù)、會(huì)計(jì)、金融那樣專門化，卻又在各類企業(yè)和非盈利組織的管理中無所不至”。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教科書不僅應(yīng)有基本原理的闡述，更應(yīng)注重對(duì)一些實(shí)際問題的分析和對(duì)策性研究，還應(yīng)積極采用多媒體知識(shí)載體來豐富教學(xué)資源和信息。教師則應(yīng)關(guān)注國外新的理論和學(xué)術(shù)領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)，參加學(xué)術(shù)交流，捕捉營(yíng)銷新信息，將最新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)引入校園和課堂。

參考文獻(xiàn)

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營(yíng)銷理論的優(yōu)缺點(diǎn)范文第3篇

1教學(xué)學(xué)時(shí)設(shè)置不合理

缺少實(shí)踐性環(huán)節(jié)本校“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”課程教學(xué)學(xué)時(shí)設(shè)置只有36學(xué)時(shí)的理論課，沒有實(shí)踐環(huán)節(jié)。雖然通過理論課的講解，同學(xué)們能夠很好地理解相關(guān)理論，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境、網(wǎng)民分析、顧客購買行為分析等，但對(duì)怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)、信息技術(shù)和網(wǎng)站來開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺少實(shí)踐體驗(yàn)，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中實(shí)際所需的技能脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的工具、方法、策略學(xué)生只有親身實(shí)踐才能夠真正掌握。同時(shí)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作性更強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)要求更高，所以對(duì)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力的培養(yǎng)非常重要。

2教學(xué)內(nèi)容落后

教學(xué)資源匱乏“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”是基于信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用的學(xué)科，所以更新速度快，教師僅依靠教材中的內(nèi)容是很難滿足學(xué)生們的需要及企業(yè)和社會(huì)的需求的。目前的教材很難及時(shí)更新最新的知識(shí)和信息，這也是從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)的老師面臨的一個(gè)問題。另外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)資源匱乏，主要是來自于教材和網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)課件及案例，有些是紙上談兵，沒有說服力。

3教學(xué)方法單一

目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)方法仍以教師講、學(xué)生聽為主，缺乏必要的創(chuàng)新，不能很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性。學(xué)生們都是被動(dòng)地學(xué)習(xí)，主要為了通過考試，而不是以興趣為導(dǎo)向，提升個(gè)人能力為目標(biāo)。作為高校電子商務(wù)教學(xué)的老師，不能純粹只講空洞的理論，應(yīng)該進(jìn)行教學(xué)方法改革，吸引學(xué)生的注意力，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。注重學(xué)生的各方面能力的培養(yǎng)，如語言表達(dá)能力、溝通能力、實(shí)踐操作能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)造力等。使得同學(xué)們參加工作崗位后能夠?qū)W有所用，快速適應(yīng)企業(yè)環(huán)境。從而使同學(xué)們成為社會(huì)和企業(yè)所需的動(dòng)手能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。

二“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”課程教學(xué)改革方案

1加入一定學(xué)時(shí)的實(shí)踐環(huán)節(jié)

因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程特點(diǎn)主要是在于將計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到營(yíng)銷中去，迫切需要學(xué)生進(jìn)行大量的操作實(shí)踐，鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力。針對(duì)目前只有36課時(shí)的理論講授環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀，建議增加18課時(shí)上機(jī)實(shí)踐和社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)。這樣能夠理論聯(lián)系實(shí)際，讓同學(xué)們更好地理解相關(guān)理論，培養(yǎng)同學(xué)們的動(dòng)手能力。首先使用電子商務(wù)軟件，創(chuàng)造實(shí)驗(yàn)平臺(tái)和環(huán)境實(shí)現(xiàn)虛擬環(huán)境中模擬操作和網(wǎng)上實(shí)踐相結(jié)合，同時(shí)提供企業(yè)實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生去參觀電商企業(yè)，給學(xué)生提供更多的社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)。只有在實(shí)踐的過程中同學(xué)們才能夠真正學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具和方法，在實(shí)踐中體會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)和實(shí)施效果，為將來進(jìn)入工作崗位打好基礎(chǔ)。

2及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容

注重教學(xué)資源建設(shè)教學(xué)內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)時(shí)更新，來源于教材，又高于教材。結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，及時(shí)收集講解相關(guān)的熱點(diǎn)問題，學(xué)以致用。比如講到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，我要求同學(xué)們?nèi)ゲ橹袊ヂ?lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的最新互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，包括網(wǎng)民的情況、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用情況等。他們通過閱讀報(bào)告能更好地理解目前中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀及未來互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)一些新的研究方向。我還告訴他們?nèi)绾卫觅Y源，為將來的畢業(yè)論準(zhǔn)備。在介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)，增加了許可E-mail營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、博客營(yíng)銷等內(nèi)容，我們?cè)?010年時(shí)就加入微博營(yíng)銷，2006年twitter才出現(xiàn)，2008年新浪微博才興起。另外要注重教學(xué)資源建設(shè)和整合，比如教師可以建立教學(xué)網(wǎng)站或教學(xué)博客，鼓勵(lì)分享相關(guān)教學(xué)資源，注重收集網(wǎng)上的教學(xué)資源，不光是免費(fèi)的，付費(fèi)的資源也要充費(fèi)利用，便于上課的時(shí)候演示給同學(xué)們看，讓他們了解真實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是什么樣的，而不是總在虛擬的環(huán)境下模擬演示。

3多維度教學(xué)方法改革方案設(shè)計(jì)

3.1課堂教學(xué)方法改革

（1）互動(dòng)教學(xué)方法

我的課堂內(nèi)容分為四個(gè)部分，第一個(gè)部分是內(nèi)容回顧，即對(duì)上一次課的主要核心內(nèi)容進(jìn)行回顧復(fù)習(xí)，然后對(duì)上次布置的課后思考題進(jìn)行提問講解，同學(xué)們提供思考題的想法，各抒己見，最后我再對(duì)思考題進(jìn)行總結(jié)，引出本次課程要介紹的新的知識(shí)點(diǎn)，第三部分是新知識(shí)的講解及對(duì)應(yīng)的典型案例介紹，第四部分是內(nèi)容總結(jié)，然后布置課后思考及實(shí)踐應(yīng)用題。比如，在介紹第一章“從傳統(tǒng)營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的營(yíng)銷理論發(fā)展時(shí)，我介紹了基本的營(yíng)銷理論，然后布置課后思考，讓同學(xué)們課后查一下還有哪些先進(jìn)的營(yíng)銷理論，并找出營(yíng)銷理論實(shí)施的方法及典型的應(yīng)用案例。在介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的誕生時(shí)，提到律師事件———第一個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢的人，我們就提出了課堂趣味話題討論———“如何利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷賺錢？”現(xiàn)在提倡大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，我就引導(dǎo)他們思考，在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中是否可以嘗試網(wǎng)絡(luò)賺錢？同學(xué)們都積極討論，有的同學(xué)產(chǎn)生了濃厚的興趣。在介紹第七章“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具”的時(shí)候，我們針對(duì)電子郵件使用狀況做了一個(gè)小調(diào)查，同學(xué)們對(duì)email的使用有了更深的了解，比如電子郵件的一些功能的使用，如加密、報(bào)告垃圾郵件、發(fā)送簽名郵件等功能，收到電子郵件廣告信息如何處理，如何過濾；別人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾郵件，該怎么辦？你是否訂閱過電子刊物？請(qǐng)介紹一些有趣的電子刊物等問題。同學(xué)們都進(jìn)行了熱烈的討論，獲得了很好的效果。介紹即時(shí)信息在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用時(shí)，讓同學(xué)們討論了幾種不同的即時(shí)信息工具的優(yōu)缺點(diǎn)。

（2）案例教學(xué)

案例教學(xué)貫穿于課程的始終，我們不光介紹文字案例，還借助生動(dòng)形象的圖片、flas及視頻來幫助同學(xué)們理解。在第一章介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模型時(shí)，針對(duì)每一個(gè)模型我們都提出一個(gè)案例，介紹顧客服務(wù)模型時(shí)，我們以聯(lián)想公司服務(wù)主頁為例；介紹信息刺激模型時(shí)，以別克車的需求激發(fā)和傳遞為例；介紹品牌建設(shè)時(shí)，以佳節(jié)士網(wǎng)站為例，等等。讓同學(xué)們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模型有形象深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)，幫助他們理解及應(yīng)用。在第二章介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，介紹網(wǎng)絡(luò)世界的特點(diǎn)，我們引入了快遞公司UPS網(wǎng)站，郵寄者可隨時(shí)查詢寄品狀態(tài)，DEll電腦網(wǎng)絡(luò)直銷，Levis服裝公司量身定做牛仔褲，強(qiáng)生網(wǎng)站開展公共關(guān)系，NexTag、easyRentacar網(wǎng)站顯示網(wǎng)絡(luò)世界公開通明等特點(diǎn)。在介紹第四章顧客購買行為分析，講到政府采購時(shí)，我們列舉了中國政府采購網(wǎng)、中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、中國電子口岸等案例，使得同學(xué)們能深入了解電子采購的過程。講到網(wǎng)站營(yíng)銷時(shí)，提到企業(yè)建立一群網(wǎng)站用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：企業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品網(wǎng)站、教育（知識(shí)）網(wǎng)站、娛樂網(wǎng)站、公益網(wǎng)站等，并以微軟為例進(jìn)行詳細(xì)介紹，公益網(wǎng)站重點(diǎn)介紹了TED，推薦給同學(xué)們?nèi)リP(guān)注和瀏覽TED網(wǎng)站獲得更多新的理念，與時(shí)俱進(jìn)。在介紹微博營(yíng)銷時(shí)，我們重點(diǎn)介紹了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美國的Twit-ter，Twitter在營(yíng)銷中起到重要作用，戴爾從2007年3月開始使用Twitter企業(yè)平臺(tái)。Twitter也是企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理的平臺(tái)，奧巴馬和希拉里競(jìng)選時(shí)都啟動(dòng)了Twitter平臺(tái)，但是由于對(duì)選民的關(guān)注不同導(dǎo)致最后不同的結(jié)果。戴爾、通用汽車、柯達(dá)利用Twitter來監(jiān)控企業(yè)輿情。國內(nèi)以最早的新浪微博為例，介紹企業(yè)如何進(jìn)行微博營(yíng)銷。介紹搜索引擎營(yíng)銷時(shí)，引入兩個(gè)案例：寶馬汽車公司———根據(jù)IP地址顯示搜索結(jié)果，達(dá)成品牌的本地化細(xì)分覆蓋和美聯(lián)航空———優(yōu)化關(guān)鍵詞選取，達(dá)成機(jī)票銷量翻番增長(zhǎng)。

（3）小組競(jìng)賽法

為了讓同學(xué)們更好地復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識(shí)，每次課程介紹完新的內(nèi)容，我都會(huì)布置一道思考題或?qū)嵺`題，我們把同學(xué)們分成幾組，他們每組內(nèi)都有各自的分工，讓他們帶著問題去思考，下一次上課時(shí)，每一組都會(huì)相互配合，把上次課的思考題或?qū)嵺`題的解決方案在課堂上與老師和其他組同學(xué)互動(dòng)交流。每個(gè)表述的同學(xué)都要到講臺(tái)來，面對(duì)大家進(jìn)行講解。我和同學(xué)們針對(duì)不同的組以競(jìng)賽的形式進(jìn)行打分，在打分的過程中同學(xué)們理解了知識(shí)，同時(shí)也知道有哪些地方需要改進(jìn)。因?yàn)椴徽撌鞘袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)還是電子商務(wù)專業(yè)的同學(xué)，團(tuán)隊(duì)合作能力和語言表達(dá)能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通過課堂上的競(jìng)賽，提前讓同學(xué)們體驗(yàn)、實(shí)踐，逐漸培養(yǎng)這方面的能力，為他們將來走上工作崗位奠定基礎(chǔ)。不僅關(guān)注同學(xué)們對(duì)題目的解決而且也關(guān)注組內(nèi)的合作以及同學(xué)們的表述能力。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是10分制，每次的表現(xiàn)我們都詳細(xì)記錄，作為平時(shí)考核的指標(biāo)之一。

3.2課內(nèi)實(shí)踐教學(xué)方法設(shè)計(jì)

以項(xiàng)目導(dǎo)向法將理論應(yīng)用于實(shí)踐我們使用項(xiàng)目導(dǎo)向法，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程中的實(shí)踐環(huán)節(jié)歸納為五個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的具體內(nèi)容如下。項(xiàng)目一：網(wǎng)絡(luò)賺錢方法實(shí)施（2學(xué)時(shí)）。在課堂上討論了網(wǎng)絡(luò)賺錢的方法后，具有了一定的理論指導(dǎo)，我便鼓勵(lì)同學(xué)們將課上所學(xué)內(nèi)容應(yīng)用于實(shí)踐，他們都積極地去付諸實(shí)踐，有些同學(xué)真的賺到了錢，體會(huì)到了學(xué)習(xí)的快樂，從實(shí)踐中獲得了很大的成就感，激發(fā)了他們學(xué)習(xí)的興趣，更加熱愛這門課程。項(xiàng)目二：主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)用（6學(xué)時(shí)）。將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)用于實(shí)踐，包括病毒營(yíng)銷、許可電子郵件營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷等。項(xiàng)目三：網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研及實(shí)施（2學(xué)時(shí)）。在介紹網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)研法時(shí)，我鼓勵(lì)同學(xué)先在紙上根據(jù)產(chǎn)品和相關(guān)調(diào)研目的設(shè)計(jì)問卷，然后自學(xué)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)軟件Dreamweaver來實(shí)現(xiàn)電子問卷，并把問卷到網(wǎng)絡(luò)上，通過網(wǎng)絡(luò)推廣，獲得很多在線問卷反饋，同學(xué)們利用軟件能夠?qū)崿F(xiàn)其調(diào)研目的，獲取了原始數(shù)據(jù)，達(dá)到了教學(xué)目的。項(xiàng)目四：在淘寶網(wǎng)上開店（4學(xué)時(shí)）。鼓勵(lì)同學(xué)們?cè)谔詫毦W(wǎng)上開店，了解開設(shè)網(wǎng)店的具體流程，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃和實(shí)施，如何進(jìn)行網(wǎng)站推廣等知識(shí)，同學(xué)們積極參與，樂在其中，激發(fā)了他們的學(xué)習(xí)興趣。項(xiàng)目五：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案策劃（4學(xué)時(shí)）。針對(duì)自己家鄉(xiāng)或身邊的中小企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研，就企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，給出解決方案和具體實(shí)施步驟。

3.3校外企業(yè)實(shí)踐應(yīng)用教學(xué)方法

（1）專家講座邀請(qǐng)企業(yè)總監(jiān)及相關(guān)專家走進(jìn)學(xué)校，給學(xué)生們進(jìn)行相關(guān)講座，介紹企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施的成功案例，以及企業(yè)需要哪些相關(guān)的電商人才。同時(shí)我們還利用互聯(lián)網(wǎng)資源，定期播放權(quán)威人士的講座。

（2）校企合作增加學(xué)生課外實(shí)踐環(huán)節(jié)，與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，如，昆山電子商務(wù)園中的相關(guān)企業(yè)、知名電商企業(yè)唯品會(huì)、神舟數(shù)碼等，帶領(lǐng)學(xué)生去參觀學(xué)習(xí)，了解電商企業(yè)運(yùn)作流程和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐過程。

（3）鼓勵(lì)同學(xué)們參加大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽通過精心組織和輔導(dǎo)，鼓勵(lì)一些同學(xué)參與電商創(chuàng)業(yè)大賽，使得同學(xué)們積極參與，增加實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。

三結(jié)語

營(yíng)銷理論的優(yōu)缺點(diǎn)范文第4篇

[關(guān)鍵詞] 顧客忠誠 行為忠誠 態(tài)度忠誠 測(cè)量方法

一、引言

長(zhǎng)期以來，營(yíng)銷理論研究者和和實(shí)踐工作者都非常關(guān)注顧客的忠誠度，這是因?yàn)橹艺\的顧客不僅不會(huì)給企業(yè)增加額外的成本，而且會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更多的收入。盡管理論工作者和實(shí)踐工作者對(duì)顧客忠誠的重要性已達(dá)成共識(shí)，但是對(duì)忠誠的測(cè)量方法仍存在不少爭(zhēng)論。總結(jié)并改進(jìn)忠誠的測(cè)量方法，有利于顧客忠誠研究的推進(jìn)和深化，也有助于營(yíng)銷實(shí)踐者更清晰地甄別顧客，制定和實(shí)施顧客忠誠計(jì)劃，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。

二、顧客忠誠的測(cè)量方法

企業(yè)如要甄別和培養(yǎng)忠誠的顧客，一定要有標(biāo)準(zhǔn)來衡量哪些顧客是忠誠的，哪些是不忠誠的。由于對(duì)顧客忠誠存在多種定義，導(dǎo)致了顧客忠誠的測(cè)量方法也多元化。例如早期對(duì)顧客忠誠的定義主要基于顧客的行為反應(yīng)，所以對(duì)顧客忠誠的測(cè)度集中于購買比例或頻率上。通過總結(jié)前人對(duì)忠誠測(cè)量，主要有四種方法：購買/光顧比率，轉(zhuǎn)移比率，預(yù)算比率，購買/光顧-轉(zhuǎn)移-預(yù)算比率相結(jié)合的方法。下面就分別介紹每種測(cè)量方法的優(yōu)缺點(diǎn)。

1.購買比率

對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品類別，忠誠可以簡(jiǎn)單地通過比較購買一個(gè)品牌的次數(shù)和其他品牌購買的次數(shù)。數(shù)學(xué)表達(dá)式如下：

其中，Pi:購買比率，n表示在調(diào)查期內(nèi)顧客所能接觸到的品牌/店鋪，Pi是第i個(gè)顧客在調(diào)查期內(nèi)購買的品牌數(shù)，m是市場(chǎng)中所有的品牌。這種方法是基于顧客的購買行為的隨機(jī)模型。然而，簡(jiǎn)單測(cè)量一段時(shí)間內(nèi)顧客的品牌購買并不能發(fā)現(xiàn)忠誠的動(dòng)態(tài)變化。

2.轉(zhuǎn)移比率

另一種測(cè)量忠誠的方法是測(cè)量顧客在一段時(shí)間里對(duì)喜愛的品牌轉(zhuǎn)移次數(shù)的多少，比如測(cè)量連續(xù)購買同一品牌的次數(shù)。

Si轉(zhuǎn)移比率，k是在考察期間，顧客可轉(zhuǎn)移的機(jī)會(huì)，si是指第i個(gè)顧客從首選品牌轉(zhuǎn)移到其他品牌的次數(shù)，首選品牌是指在考慮期內(nèi)顧客購買次數(shù)最多的那個(gè)品牌。m指在考察期間內(nèi)發(fā)生的購買次數(shù)。

3.預(yù)算比率

還有一些研究者根據(jù)顧客在首選品牌(first choice)花費(fèi)占到總的花費(fèi)的百分比來測(cè)量顧客的忠誠度。

Bi:預(yù)算比率，ei表示第i個(gè)顧客在調(diào)查期間花費(fèi)在某個(gè)品牌的金額，Ei表示第i個(gè)顧客在調(diào)查期間總的花費(fèi)的金額。這種方法最大的好處就是考慮了顧客花費(fèi)的相對(duì)水平，而任何通過購買事件的分析（光顧比率和轉(zhuǎn)移比率）都不能分辨主要的品牌和優(yōu)先購買品牌。這種通過計(jì)算消費(fèi)金額的忠誠的計(jì)算方法受到很多研究者的青睞，但是這種方法并不是沒有缺點(diǎn)。

4.組合測(cè)量方法（B-P-S）

通過對(duì)上面的回顧，可以很清晰地看到任何單一的測(cè)量方法都有其缺陷。而組合測(cè)量方法可以讓對(duì)這些單一測(cè)量方法進(jìn)行互補(bǔ)，從而更準(zhǔn)備地計(jì)算出顧客的忠誠度，組合方法主要涉及顧客購買品牌的數(shù)目和首選品牌的花費(fèi)比例。第i個(gè)顧客對(duì)某一個(gè)品牌的忠誠可能表達(dá)成以下公式:

其中，bi是調(diào)查期內(nèi)在這個(gè)品牌所花費(fèi)的金額；si是從首選品牌轉(zhuǎn)移到別的品牌的次數(shù)，pi是顧客購買首選品牌的次數(shù)，m是調(diào)查期間曾經(jīng)購買的品牌總數(shù)，k從首選品牌轉(zhuǎn)移到其他品牌的機(jī)會(huì)，可供顧客選擇的品牌。這種組合式的忠誠測(cè)量公式存在一個(gè)關(guān)鍵問題，首選品牌或店鋪的(first choice)確定，是根據(jù)購買的次數(shù)來確定還是根據(jù)消費(fèi)的比例來確定，首選的確定準(zhǔn)則直接影響了最終的忠誠測(cè)量結(jié)果。

三、對(duì)顧客關(guān)系管理的啟示

因此準(zhǔn)確地測(cè)量顧客的忠誠度對(duì)顧客關(guān)系管理有以下兩方面的啟示。（1）準(zhǔn)確地細(xì)分忠誠顧客。企業(yè)擁有大量的顧客，但是根據(jù)20-80法則，企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的顧客所創(chuàng)造的，但是如何有效地識(shí)別這20%的顧客，是企業(yè)實(shí)施顧客關(guān)系管理首先要解決的問題，只有精確地測(cè)量顧客的忠誠度，才能準(zhǔn)確地將顧客細(xì)分開來，企業(yè)才能有的放矢進(jìn)行下一步忠誠計(jì)劃。（2）實(shí)施有效的忠誠計(jì)劃。忠誠計(jì)劃是為了培養(yǎng)和提高顧客的忠誠所制定的顧客管理辦法。如果企業(yè)不加區(qū)分地對(duì)所有的忠誠顧客實(shí)施相同的忠誠計(jì)劃，勢(shì)必會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。所以企業(yè)不僅要知其然，還要知其所以然，通過兩維度的忠誠測(cè)量不僅可以考查顧客忠誠的程度，還可以挖掘忠誠和流失的真正機(jī)理，為企業(yè)制定和實(shí)施有效的忠誠計(jì)劃提供保障。

參考文獻(xiàn):

[1] Shoemaker, S. and R. C. Lewis. Customer loyalty: The future of hospitality marketing[J]. Hospitality Management, 1999, 18(4):345-370

營(yíng)銷理論的優(yōu)缺點(diǎn)范文第5篇

阿基米德說過“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬動(dòng)地球?！辈⒉皇钦f他是絕無僅有的大力士，而是他發(fā)現(xiàn)了解決問題的根本：只要定位準(zhǔn)確，可以最簡(jiǎn)單有效的解決一切問題。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)發(fā)展至今，出現(xiàn)了不同的流派，并締造了不同的理念，但是萬變不離其宗的目的都只有一個(gè)：如何高效的提升營(yíng)銷手段，定位好發(fā)力點(diǎn)，從而全面提升營(yíng)銷效果。

“定位突破營(yíng)銷理論”是在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，針對(duì)營(yíng)銷過程可能出現(xiàn)的種種問題而提煉出的一種化繁為簡(jiǎn)、目標(biāo)明確的營(yíng)銷理論。其核心思想就是在處理營(yíng)銷實(shí)務(wù)過程中，針對(duì)每一個(gè)問題一定要定位清楚在這問題中最為關(guān)鍵的因素是什么，從而可以抓住重要問題來系統(tǒng)解決，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果的提升。對(duì)于在困境中奮力前行的醫(yī)藥企業(yè)，同樣有著很強(qiáng)的借鑒作用！

一、 企業(yè)的定位點(diǎn)

企業(yè)運(yùn)營(yíng)，要多種力量的共同作用，才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點(diǎn)可以用“一個(gè)中心、兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)、兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)”來概述。

一個(gè)中心點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品

企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是依靠提供有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)客戶的某種需求而獲得收益的這么一個(gè)過程。這里可以看到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首先靠的是產(chǎn)品。無論是獨(dú)特的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種，還是競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾品種，都是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的前提和中心。沒有了品種，企業(yè)也就失去了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道

在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過程中，產(chǎn)品從工程車間生產(chǎn)出來，再經(jīng)過渠道和促銷到目標(biāo)消費(fèi)人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個(gè)過程，實(shí)現(xiàn)最后成功的銷售。

在這里需要企業(yè)認(rèn)清楚的是，雖然實(shí)現(xiàn)銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個(gè)最主要的發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道。只有認(rèn)清了這兩項(xiàng)主要載體的重要作用，并圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產(chǎn)品流通的及時(shí)性和渠道暢通，形成產(chǎn)品短時(shí)間、大規(guī)模的流到目標(biāo)群體手中，完成銷售，獲得收益！

兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)：主導(dǎo)區(qū)域和主導(dǎo)客戶

而在規(guī)劃企業(yè)整體營(yíng)銷策略的過程中，有兩個(gè)因素是不可忽視的：區(qū)域和客戶。區(qū)域是直接面對(duì)目標(biāo)群體的第一線戰(zhàn)場(chǎng)，需要企業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費(fèi)者，值的是企業(yè)的下級(jí)經(jīng)銷單位或個(gè)人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細(xì)作其所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)，也是企業(yè)營(yíng)銷要重點(diǎn)對(duì)待的問題。

二、 產(chǎn)品的突破點(diǎn)

一個(gè)物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其自身的價(jià)值，能滿足別人的某種需求。那么對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來講，怎么體現(xiàn)出其自身的價(jià)值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們不妨從以下幾個(gè)方面來著手：

1、塑造賣點(diǎn)

產(chǎn)品獨(dú)特的，可以響亮的區(qū)別其它同類產(chǎn)品，并能讓潛在目標(biāo)消費(fèi)群體感受到其自身蘊(yùn)含的巨大價(jià)值可以為自己帶來某個(gè)方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣點(diǎn)，賣點(diǎn)就好像產(chǎn)品的身份證，用來突出特性，區(qū)別共性。

2、強(qiáng)化記憶點(diǎn)

要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)鍵因素就是其本身有獨(dú)特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者腦海中的記憶點(diǎn)，來引導(dǎo)消費(fèi)者每當(dāng)看見同類品種就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個(gè)藍(lán)瓶的！就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。

3、突出感覺點(diǎn)

而鑒于消費(fèi)者的購買有時(shí)候并不是理性的，往往很多時(shí)候產(chǎn)生的購買傾向都是受到感覺的趨勢(shì)。我們?cè)诋a(chǎn)品推廣過程中，要盡力給目標(biāo)消費(fèi)者營(yíng)造這樣的購買感覺，讓目標(biāo)消費(fèi)者樂于享受這種感覺。例如：百貨商場(chǎng)中良好的購物環(huán)境營(yíng)造，往往可以不自覺的增添前來購物者許多計(jì)劃外的購買。

4、實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)

產(chǎn)品最終是要到消費(fèi)者手中，無論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足適應(yīng)的消費(fèi)群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)等。例如：饅頭是用來解決肚子的饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎(jiǎng)狀和證書，則是用來滿足人們自我實(shí)現(xiàn)和認(rèn)可的需求的。

三、 媒體的定位點(diǎn)

媒體的是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者過程中，一個(gè)信息傳遞和品牌傳播的載體，它負(fù)責(zé)著滿足企業(yè)的宣傳作用和消費(fèi)者對(duì)信息的需求兩個(gè)方面的任務(wù)。因而，媒體在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的作用是相當(dāng)重要的。

對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象傳播使用的媒體來講，要把握兩個(gè)方面：

1、 針對(duì)性

一把鑰匙開一把鎖，這個(gè)道理人人都懂?？墒窃趯?shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，企業(yè)往往想通過盡可能的擴(kuò)大媒體的宣傳面，同一個(gè)產(chǎn)品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費(fèi)企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)資源，也不會(huì)取得好的宣傳效果。

對(duì)于媒體選擇一定慎重，可以有效借鑒行業(yè)的使用情況，并根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行媒體評(píng)估，作為適合不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達(dá)途徑。對(duì)商產(chǎn)品宣傳什么樣的媒體有效？對(duì)消費(fèi)者宣傳什么樣的媒體最有效？對(duì)企業(yè)品牌和形象塑造哪類媒體有效？明確這些，才會(huì)在媒體投放上的針對(duì)性更強(qiáng)。

2、 實(shí)用性

選擇了最合適的媒體，還要考察其實(shí)用性，也就是性價(jià)比的問題。除非一些在行業(yè)內(nèi)具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競(jìng)爭(zhēng)也存在很大的不確定因素。

企業(yè)要做的，就是要仔細(xì)分析這些媒體在宣傳效果、費(fèi)用支付、有效目標(biāo)人群覆蓋等各個(gè)方面的實(shí)際情況，從而根據(jù)企業(yè)階段性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，來進(jìn)行有效合作。

四、 渠道的定位點(diǎn)

條條大路通羅馬！企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費(fèi)者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據(jù)，也不能盲目選擇不適合企業(yè)實(shí)際的渠道。而要從各個(gè)方面因素考慮，找到一條或者幾條對(duì)企業(yè)資源、市場(chǎng)走向最合適的渠道，來系統(tǒng)發(fā)力，以求突破。

1、了解渠道種類

要借助渠道，并形成渠道優(yōu)勢(shì)，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產(chǎn)品形成最終的銷售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細(xì)了解每種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，才能有的放矢加以選擇利用。

2、清楚渠道需求

了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點(diǎn)就是要切實(shí)掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產(chǎn)品？渠道主控因素是什么？渠道需求什么樣的服務(wù)？需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。

3、掌握對(duì)手動(dòng)向

兵家常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，除了要詳細(xì)分析渠道自身特性外，還要仔細(xì)研究我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。已經(jīng)在某一渠道取得一定成績(jī)的，我們可以采用跟隨；出現(xiàn)問題而影響整體銷售的，可以作為教訓(xùn)，要嚴(yán)加對(duì)待！

4、 定位自身方向

詳細(xì)研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細(xì)化耕耘。

五、 區(qū)域的定位點(diǎn)

企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn)，因而渠道的定位管理是非常重要的。因?yàn)槠髽I(yè)本身的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，主要就是依靠的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實(shí)現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)提升。

1、 區(qū)域分類管理

要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚自身產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)各個(gè)區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說，企業(yè)一定要清楚目前自身在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中，各個(gè)區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中占據(jù)的作用。

之所以要實(shí)施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作。對(duì)一類強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，實(shí)施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域策略；二類潛力市場(chǎng)，實(shí)施以大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)為主的攻堅(jiān)策略；三類常規(guī)市場(chǎng)，可以不用調(diào)配較多的資源，以常規(guī)手法帶動(dòng)為主，尋求時(shí)機(jī)再進(jìn)入。

2、 樣板市場(chǎng)打造

樣板市場(chǎng)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒有成功打造出這樣的一個(gè)市場(chǎng)。

什么樣的市場(chǎng)才能稱之為樣板市場(chǎng)？不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力達(dá)到一定的高度，這只是一個(gè)很小的方面。重要的一點(diǎn)是這個(gè)市場(chǎng)可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語權(quán)，形成區(qū)域內(nèi)某一品種、某一渠道、某一模式的絕對(duì)占有。也只有達(dá)到這樣一個(gè)高度，才能更好的影響和帶動(dòng)其它市場(chǎng)的同步發(fā)展，最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。

六、 客戶的定位點(diǎn)

企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結(jié)合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準(zhǔn)突破口，抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢，市場(chǎng)的有效影響。

1、 利益點(diǎn)

商人無利不起早！無論是企業(yè)，還是與企業(yè)合作的客戶，都想通過經(jīng)營(yíng)過程實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因而，企業(yè)與客戶的合作過程，實(shí)現(xiàn)要滿足的就是客戶對(duì)于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們?cè)跔I(yíng)銷過程中，常說一句話“沒有賣不出去的產(chǎn)品，就看我愿不愿賣！”其實(shí)就是對(duì)這一點(diǎn)最好的詮釋。

2、 自我認(rèn)可

此外，由于客戶在經(jīng)營(yíng)過程中，往往是某一地區(qū)的明星級(jí)人物，他需要收到生產(chǎn)廠家的認(rèn)可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)經(jīng)營(yíng)合作伙伴中的重量級(jí)客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營(yíng)銷成績(jī)好壞，就要求企業(yè)通過表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、典型傳播等各種手段予以滿足。

3、 自我實(shí)現(xiàn)