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小公司內(nèi)部管理制度范文第1篇

小公司財(cái)務(wù)制度范文一、庫存現(xiàn)金管理

1.公司財(cái)務(wù)部庫存現(xiàn)金控制在核定限額內(nèi)，不得超限額存放現(xiàn)金。

2.嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金盤點(diǎn)制度，做到日清日結(jié)，保證現(xiàn)金的安全?，F(xiàn)金遇有短款，應(yīng)及時(shí)查明原因，報(bào)告單位領(lǐng)導(dǎo)，并要追究責(zé)任者的責(zé)任。

3.不準(zhǔn)用白條入帳。

4.不準(zhǔn)私人挪用、占用和借用公款現(xiàn)金。

5.到公司以外金融機(jī)構(gòu)提取或送存現(xiàn)金(限額1萬元以上)時(shí)，需由兩名人員乘坐公司汽車前往。

6.現(xiàn)金出納員必須嚴(yán)格和妥善保管金庫密碼和鑰匙。

7.現(xiàn)金出納員要妥善保管金庫內(nèi)存放的現(xiàn)金和有價(jià)證券;私人財(cái)物不得存放入內(nèi)。 8.現(xiàn)金出納員必須隨時(shí)接受開戶銀行和本單位領(lǐng)導(dǎo)的檢查監(jiān)督。

9.出納員必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行上述各條規(guī)定.

二、銀行存款管理

1.公司必須遵守中國人民銀行的規(guī)定，辦理銀行基本帳戶和輔助帳戶的開戶和公司各種銀行結(jié)算業(yè)務(wù)。

2.公司必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行《中國人民銀行法》、《中華人民共和國票據(jù)法》等相關(guān)的結(jié)算管理制度。

3.作廢的銀行支票由出納員加蓋作廢戳記，妥善保存。

4.銀行結(jié)算方式根據(jù)公司實(shí)際情況采取如下幾種方式：支票(現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票)、銀行匯票、電匯、信匯、銀行承兌匯票、委托收款(僅限于水費(fèi)、電費(fèi)、電話費(fèi)結(jié)算)，除上述結(jié)算方式外，其他不予使用。

5從銀行取回的各種結(jié)算憑證，要及時(shí)入帳。

6公司應(yīng)按每個(gè)銀行開戶帳號(hào)建立一本銀行存款明細(xì)帳，出納員應(yīng)及時(shí)將公司銀行存款明細(xì)帳與銀行對(duì)帳單逐筆進(jìn)行核對(duì)。于每季度末做出銀行核對(duì)余額調(diào)節(jié)明細(xì)表。

7銀行出納員對(duì)銀行調(diào)節(jié)明細(xì)表所記載的帳項(xiàng)必須及時(shí)查明原因，對(duì)出現(xiàn)的差錯(cuò)通知責(zé)任人進(jìn)行更正，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)要及時(shí)予以清理。造成的帳帳不一致，應(yīng)盡快解決。

8空白銀行支票與預(yù)留印鑒必須實(shí)行分管。由出納員逐筆登記，記錄所簽發(fā)支票的用途、使用單位、金額、支票號(hào)碼等。

三、往來帳款的管理

1應(yīng)收帳款的管理：公司各銷售部門根據(jù)形成收入的確定標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)開據(jù)發(fā)貨票后，由財(cái)務(wù)部作好帳務(wù)處理，編制會(huì)計(jì)記賬憑證，登記有關(guān)收入和與客戶應(yīng)收賬款往來的會(huì)計(jì)賬簿，同時(shí)要定期與銷售部門進(jìn)行核對(duì)，保證雙方賬賬核對(duì)一致。

2.其他應(yīng)收款的管理：公司各部門形成的出差借款、采購借款、各部門備用金應(yīng)于業(yè)務(wù)發(fā)生后及時(shí)報(bào)銷，每年12月中旬進(jìn)行清理。各部門備用金于每年12月份中旬清理，進(jìn)行還舊借新。

3.應(yīng)付帳款的管理：公司各部門因采購形成的應(yīng)付票據(jù)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行帳務(wù)處理，登記相應(yīng)的帳簿，定期與相關(guān)部門對(duì)帳，保證雙方賬賬核對(duì)一致。

四、內(nèi)部牽制：

1.公司實(shí)行銀行支票與銀行預(yù)留印鑒分管制度

2.非出納人員不能辦理現(xiàn)金、銀行收付業(yè)務(wù)。

3.庫存現(xiàn)金和有價(jià)證券每季抽查一次。

4.現(xiàn)金出納員不得擔(dān)當(dāng)制證工作，只能由財(cái)務(wù)部指定的制單人制單。

五、本制度自下發(fā)之日起執(zhí)行。

小公司財(cái)務(wù)管理制度第一章 總則

一、目的

為了規(guī)范管理本公司的財(cái)務(wù)行為，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，內(nèi)部控制和經(jīng)濟(jì)核算，發(fā)揮財(cái)務(wù)在公司經(jīng)營(yíng)和提高經(jīng)濟(jì)效益中的作用，特別制定本制度。

二、制定本制度的依據(jù)

依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》《會(huì)計(jì)法》等國家相關(guān)法律、法規(guī)，結(jié)合本藥業(yè)科技有限公司的具體情況制定本制度。

三、制定本制度的原則

第一條 建立和建全公司內(nèi)部管理制度，完善經(jīng)濟(jì)核算，盡可能地降低消耗增加盈利。力求以盡可能少的消耗取得盡可能大的經(jīng)營(yíng)成果。

第二條 正確計(jì)算和反映本公司的經(jīng)營(yíng)成果，依法繳納稅收。

第三條 財(cái)務(wù)管理必須做好各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支的預(yù)算控制，核算分析和考核等工作。

第二章 財(cái)務(wù)工作管理規(guī)范

第一條 會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料必須真實(shí)、正確、完整并符合會(huì)計(jì)制度的規(guī)定。

第二條 各部門辦理事務(wù)必須填制或取得原始憑證，并及時(shí)送交財(cái)務(wù)。

從外單位取得的原始憑證，必須蓋有填制單位公章。從個(gè)人處取得的原始憑證，必須有填制人的簽字。自制原始憑證必須有經(jīng)辦人簽字。購買實(shí)物的原始憑證，必須有實(shí)物證明及出處。

第三條 財(cái)務(wù)工作必須填制或取得原始憑證，根據(jù)審核的原始憑證編制記賬憑證。記賬憑證的內(nèi)容必須具備：填制憑證的日期、編號(hào)、內(nèi)容、科目、金額、所附單據(jù)張數(shù)、簽名，在收款和付款記賬憑證上出納必須簽字。

第四條 財(cái)務(wù)工作人員對(duì)不真實(shí)、不合格的原始憑證，不予受理;對(duì)記載不準(zhǔn)確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正、補(bǔ)充。

第五條 財(cái)務(wù)工作人員應(yīng)當(dāng)會(huì)同總經(jīng)理辦公室，定期清查(每月一次)，保證賬簿記錄與實(shí)物、款項(xiàng)相符。財(cái)務(wù)工作人員發(fā)現(xiàn)賬簿記錄與實(shí)物、款項(xiàng)不符時(shí)，應(yīng)及時(shí)向總經(jīng)理或主管提出書面報(bào)告，并請(qǐng)求查明原因，做出處理。

第六條 財(cái)務(wù)工作人員調(diào)動(dòng)工作或離職，必須與接管人員辦清交接手續(xù)。 辦理交接手續(xù)，必須列出移交清單，接交人員按移交清單逐項(xiàng)核對(duì)點(diǎn)收。

1、現(xiàn)金、有價(jià)證券應(yīng)與會(huì)計(jì)賬簿記錄保持一致，銀行存款賬戶余額應(yīng)與銀行對(duì)賬單保持一致，各種財(cái)產(chǎn)物資和債權(quán)債務(wù)的明細(xì)賬戶余額應(yīng)與總賬有關(guān)賬戶余額保持一致，若不一致，移交人員必須限期查清，若查不清，由移交人賠償。

2、會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料必須完整無缺。如有短缺，必須查清原因，并在移交清單中注明，由移交人負(fù)責(zé)。

3、移交人經(jīng)管的各種票據(jù)、印章和其他實(shí)物，必須交接清楚。對(duì)未了事項(xiàng)和遺留問題，應(yīng)寫出書面材料。凡在電腦系統(tǒng)中操作的要對(duì)其數(shù)據(jù)在實(shí)際操作狀態(tài)下進(jìn)行交接。

4、會(huì)計(jì)人員交接必須有監(jiān)交人。一般會(huì)計(jì)人員交接由財(cái)務(wù)部門經(jīng)理指定人員監(jiān)交，部 門經(jīng)理交接由總經(jīng)理指定人員監(jiān)交。

5、交接完畢，交接雙方應(yīng)在移交清單上簽名。移交清單一式三份，移交雙方各執(zhí)一份，存檔一份。

第三章 貨幣資金管理制度

本制度所指貨幣資金，指公司所有的庫存現(xiàn)金、銀行存款、支票。

一、現(xiàn)金管理制度

第一條 現(xiàn)金使用規(guī)定：

1、必須憑公司規(guī)定的符合手續(xù)的合法憑證收支現(xiàn)金，禁止白條抵庫;對(duì)違反規(guī)定、字跡不清的單據(jù)，出納有權(quán)拒絕支付;

2、出納支付現(xiàn)金后，收款人必須在相關(guān)單據(jù)上簽字確認(rèn);

3、出納收到的每一筆現(xiàn)金，無論金額大小，都必須開具現(xiàn)金收據(jù);

現(xiàn)金收據(jù)中必須注明以下要素：繳款人或單位、繳款日期、金額(大小寫必須一致)、繳款內(nèi)容、繳款人簽名、出納簽名等;

4、不準(zhǔn)私事借支公款;

5、妥善保管保險(xiǎn)柜鑰匙、密碼，確保資金安全。

第二條 現(xiàn)金核算與盤點(diǎn)：

1、出納應(yīng)當(dāng)逐筆記摘現(xiàn)金日記賬。

2、每日業(yè)務(wù)終了，應(yīng)及時(shí)結(jié)算現(xiàn)金余額，并按面值分別清點(diǎn)數(shù)量，盤出實(shí)存現(xiàn)金，與現(xiàn)金賬核對(duì)無誤，做到日清月結(jié);

3、現(xiàn)金日記賬與現(xiàn)金總賬應(yīng)由現(xiàn)金出納定期核對(duì)，至少每月一次，做到帳帳相符。

4、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人有權(quán)不定期且至少每月一次對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行抽盤。對(duì)現(xiàn)金盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)的盤盈、盤虧應(yīng)查明原因及時(shí)進(jìn)行處理。如果經(jīng)查明盤盈屬于記賬錯(cuò)誤、丟失單據(jù)等，應(yīng)及時(shí)更正錯(cuò)賬或補(bǔ)辦手續(xù)。原因不明則由過失人賠償。

二、銀行存款管理制度

1、經(jīng)會(huì)計(jì)人員審核符合公司支付規(guī)定的原始憑證，作為銀行存款支付依據(jù)。同時(shí)按原始憑證逐筆序時(shí)登記銀行存款流水賬。

2、業(yè)務(wù)終了當(dāng)日，出納人員應(yīng)及時(shí)結(jié)出銀行存款流水賬余額，核對(duì)公司所有銀行賬戶余額。若與銀行存款流水賬余額有差異，應(yīng)立即核對(duì)查明原因，不允許將帶有問題的余額轉(zhuǎn)入第二天;

3、銀行存款流水賬、日記賬與銀行存款總賬定期核對(duì)，每月一次，做到帳帳相符。

4、每月初，出納人員應(yīng)及時(shí)到銀行索取銀行對(duì)賬單，編制銀行存款余額調(diào)節(jié)表。銀行存款余額調(diào)節(jié)表由主管人員負(fù)責(zé)核對(duì)。

5、除公司規(guī)定的基本賬戶和結(jié)算賬戶之外，不得另行開設(shè)賬戶。確屬需要的，需報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn);

6、公司銀行賬戶不得出租、出借給外單位使用;

三、支票管理制度

公司支票分為現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)帳支票兩種。在使用支票時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)要求：

1、出納簽發(fā)支票，必須經(jīng)主管同意，支票填寫要素必須齊全;

2、不得簽發(fā)空頭支票、不得出租、出借支票或?qū)⒅鞭D(zhuǎn)讓給其他單位或個(gè)人使用;不得將支票交給其它單位代為簽發(fā);

3、公司收到轉(zhuǎn)帳支票，經(jīng)審核無誤后及時(shí)填制進(jìn)帳單，根據(jù)情況送繳開戶銀行或出票人開戶行辦理托收。資金未進(jìn)帳，不得發(fā)貨。

4、建立支票登記簿，填制人在支票登記簿上簽字備查，支票使用后應(yīng)及時(shí)清理，超過期限應(yīng)及時(shí)核對(duì)和清查。

5、出納應(yīng)妥善保管未簽發(fā)的支票及已簽發(fā)的支票存根。

第四章 印章管理制度

第一條 各類印章必須分處專人保管、使用，不得擅自將自己保管的印章交他人使用。

第二條 應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍和批準(zhǔn)程序使用各類印章，不得亂用錯(cuò)用。

第三條 印章保管人員應(yīng)負(fù)起監(jiān)印責(zé)任，在監(jiān)印中應(yīng)嚴(yán)格審查，注意核實(shí)內(nèi)容，審核無 誤后送總經(jīng)理審閱方可登記蓋章。印鑒外借必須經(jīng)總經(jīng)理同意，進(jìn)行登記，注明用途。

第四條 各類印章，不用時(shí)應(yīng)上鎖保管，做到人走章收。財(cái)務(wù)專業(yè)印章和法人代表章，要放入保險(xiǎn)柜保管。

第五章 備用金管理制度

第一條 申請(qǐng)審批及歸還手續(xù)：借款人根據(jù)公司規(guī)定或計(jì)劃填寫借款單，申請(qǐng)人簽名部門經(jīng)理審核總經(jīng)理批準(zhǔn)財(cái)務(wù)主管審核出納審核付款。

第二條 備用金實(shí)行專人借支專人負(fù)責(zé)的辦法，不得轉(zhuǎn)借他人。

第三條 財(cái)務(wù)部未經(jīng)批準(zhǔn)或?qū)徟掷m(xù)不全情況下，私自使用備用金或擴(kuò)大范圍和限額的，視情節(jié)輕重對(duì)財(cái)務(wù)人員處50元以上罰款。第四條 除公司規(guī)定部門使用的固定性備用金外，商品采購?fù)瓿珊?天內(nèi)須到財(cái)務(wù)報(bào)賬，根據(jù)正規(guī)發(fā)票數(shù)額多退少補(bǔ)。

第五條 備用金超過歸定時(shí)間未歸還，每逾期一天按3﹪計(jì)息，并在歸還借款時(shí)付清;因其他特殊原因需要續(xù)借的，必須提出書面報(bào)告，并經(jīng)部門經(jīng)理證明，總經(jīng)理批準(zhǔn)后免于罰息。在借款人拒不歸還情況下(超過歸還時(shí)間一個(gè)星期)，由出納直接在工資獎(jiǎng)金中扣收借款額和逾期利息。

第六條 財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)備用金每月盤點(diǎn)，對(duì)于備用金盤點(diǎn)損失，由責(zé)任人賠償;

第六章 費(fèi)用開支管理

一、人工費(fèi)用管理

第一條 人工費(fèi)包括所有人員基本工資、工齡工資、各種獎(jiǎng)金、加班工資、補(bǔ)貼工資等支出。根據(jù)核定的基本工資、考勤情況及各部門績(jī)效完成情況計(jì)算應(yīng)付工資，報(bào)經(jīng)理審核批準(zhǔn)。

第二條 考勤規(guī)定：考勤由專人負(fù)責(zé)記錄，將出勤情況分遲到、曠工、病假、事假等如實(shí)記錄。(其中，公司每日晨會(huì)開始未到視為遲到，晨會(huì)結(jié)束未到視為曠工半天;未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的請(qǐng)假視為曠工。)在公司規(guī)定范圍之外凡需加班的，須填報(bào)加班申請(qǐng)表一式兩份，報(bào)人力資源部審批。無加班申請(qǐng)表的不予計(jì)算加班工資?？记谌藛T每月2號(hào)將審核無誤的考勤表上報(bào)財(cái)務(wù)部并張貼。

第三條 工資計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：日工資以基本工資為準(zhǔn)計(jì)算，每月按實(shí)際出勤天/月應(yīng)出勤天計(jì)算日工資。遲到、曠工、請(qǐng)假等按相關(guān)考勤制度執(zhí)行。

第四條 工資發(fā)放時(shí)間定為每月8-10日，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)將工資發(fā)放到員工本人，并完善發(fā)放手續(xù)。發(fā)給公司員工的工資、補(bǔ)助等必須根據(jù)實(shí)有人數(shù)和實(shí)發(fā)金額取得本人簽收的憑證為經(jīng)費(fèi)支出依據(jù)。

二、差旅費(fèi)用的預(yù)支和報(bào)銷依照出差管理制度執(zhí)行。

三、其它費(fèi)用管理

第一條 公司辦公用品及電腦、傳真復(fù)印機(jī)等電子產(chǎn)品的購買和維修，須制定購買和維修保養(yǎng)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，報(bào)經(jīng)理審批。

第二條 公司公務(wù)用車產(chǎn)生的燃油費(fèi)、修理費(fèi)等費(fèi)用和違規(guī)經(jīng)濟(jì)損失依照用車管理制度執(zhí)行。

第三條 水電，租賃費(fèi)等，根據(jù)合同價(jià)款，通過預(yù)提費(fèi)用核算入帳。

第七章 費(fèi)用報(bào)銷管理制度

第一條 報(bào)銷費(fèi)用必須以合理、合法、真實(shí)的憑證為依據(jù)，原始發(fā)票不得臆造、涂改，不得偽造發(fā)票。

第二條 發(fā)生的費(fèi)用必須按規(guī)定分類填寫公司統(tǒng)一的報(bào)銷單據(jù)，不得隨意填寫。

第三條 各種原始憑證必須大小寫一致，不得涂改，并注明附件張數(shù)和所屬部門和職務(wù)，內(nèi)容和項(xiàng)目必須齊全。原始憑證必須按公司規(guī)定的程序進(jìn)行審核、簽字，相關(guān)手續(xù)必須完備，否則財(cái)務(wù)有權(quán)不予報(bào)銷。

第四條 各項(xiàng)當(dāng)月費(fèi)用報(bào)銷必須在每月25日前送呈有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)及時(shí)審批，防止造成費(fèi)用入賬逾期現(xiàn)象。

第五條 對(duì)于手續(xù)或填寫不符要求的一律退回修改、補(bǔ)全手續(xù)、重填憑證;對(duì)于不得報(bào)支的費(fèi)用項(xiàng)目，一律退回拒付;對(duì)于超期申報(bào)的費(fèi)用，根據(jù)相關(guān)項(xiàng)目規(guī)定進(jìn)行報(bào)支。

小公司財(cái)務(wù)制度范文一、總原則

1、公司財(cái)務(wù)實(shí)行計(jì)劃為特征的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制:屬已經(jīng)總經(jīng)理審批的計(jì)劃內(nèi)的支付，由相關(guān)事業(yè)部總經(jīng)理的書面授權(quán)，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人監(jiān)核即可辦理;屬計(jì)劃外的，必須有公司總經(jīng)理的書面授權(quán)。

2、嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)計(jì)法和相關(guān)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度，接受財(cái)政、稅務(wù)、審計(jì)等部門的檢查、監(jiān)督，保證會(huì)計(jì)資料合法、真實(shí)、及時(shí)、準(zhǔn)確、完整。

二、財(cái)務(wù)工作崗位職責(zé)

(一)財(cái)務(wù)經(jīng)理職責(zé)

1、對(duì)崗位設(shè)置、人員配備、核算組織程序等提出方案。同時(shí)負(fù)責(zé)選拔、培訓(xùn)和考核財(cái)會(huì)人員。

2、貫徹國家財(cái)稅政策、法規(guī)，并結(jié)合公司具體情況建立規(guī)范的財(cái)務(wù)模式，指導(dǎo)建立健全相關(guān)財(cái)務(wù)核算制度同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和考核。

3、進(jìn)行成本費(fèi)用預(yù)測(cè)、計(jì)劃、控制、核算、分析和考核，監(jiān)督各部門降低消耗、節(jié)約費(fèi)用、提高經(jīng)濟(jì)效益。

4、其他相關(guān)工作。

(二)財(cái)務(wù)主管職責(zé)

1、負(fù)責(zé)管理公司的日常財(cái)務(wù)工作。

2、負(fù)責(zé)對(duì)本部門內(nèi)部的機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、選調(diào)聘用、晉升辭退等提出方案和意見。

3、負(fù)責(zé)對(duì)本部門財(cái)務(wù)人員的管理、教育、培訓(xùn)和考核。

4、負(fù)責(zé)公司會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理制度的制定，推行會(huì)計(jì)電算化管理方式等。

5、嚴(yán)格執(zhí)行國家財(cái)經(jīng)法規(guī)和公司各項(xiàng)制度，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。

6、參與公司各項(xiàng)資本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的預(yù)測(cè)、計(jì)劃、核算、分析決策和管理，做好對(duì)本部門工作的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查。

7、組織指導(dǎo)編制財(cái)務(wù)收支計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)決算，并監(jiān)督貫徹執(zhí)行;協(xié)助財(cái)務(wù)經(jīng)理對(duì)成本費(fèi)用進(jìn)行控制、分析及考核。

8、負(fù)責(zé)監(jiān)管財(cái)務(wù)歷史資料、文件、憑證、報(bào)表的整理、收集和立卷歸檔工作，并按規(guī)定手續(xù)報(bào)請(qǐng)銷毀。

9、參與價(jià)格及工資、獎(jiǎng)金、福利政策的制定。

10、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

(三)會(huì)計(jì)職責(zé)

1、按照國家會(huì)計(jì)制度的規(guī)定記賬、復(fù)帳、報(bào)賬，做到手續(xù)齊備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬目清楚、處理及時(shí);

2、發(fā)票開具和審核，各項(xiàng)業(yè)務(wù)款項(xiàng)發(fā)生、回收的監(jiān)督，業(yè)務(wù)報(bào)表的整理、審核、匯總，業(yè)務(wù)合同執(zhí)行情況的監(jiān)督、保管及統(tǒng)計(jì)報(bào)表的填報(bào);

3、會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的核算，財(cái)務(wù)制度的監(jiān)督，會(huì)計(jì)檔案的保存和管理工作;

4、完成部門主管或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

(四)出納職責(zé)

1、建立健全現(xiàn)金出納各種賬冊(cè)，嚴(yán)格審核現(xiàn)金收付憑證。

小公司內(nèi)部管理制度范文第2篇

一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析： 

    （一）業(yè)績(jī)回顧： 

    1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。 

    2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)） 

    3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 

    （二）業(yè)績(jī)分析： 

    1、促成業(yè)績(jī)的正面因素： 

    ①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 

    ②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。 

    ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。 

    ④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 

2、存在的負(fù)面因素： 

    ①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！ 

    ②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。 

    ③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。 

    ④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。 

    ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。 

    ⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。 

    ⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。 

    ⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。 

    二、費(fèi)用投入的回顧和分析： 

    （一）費(fèi)用回顧： 

    1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)） 

    2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)） 

    （二）費(fèi)用分析： 

    1、正面因素： 

    ①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 

    ②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 

    2、負(fù)面因素： 

    ①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。 

    ②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 

    ③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 

    ④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。 

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： 

    （一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧： 

    1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 

    2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。 

    3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 

    4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。 

    5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 

    （二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析： 

    1、正面因素分析： 

    ①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？  (1) ■ 相關(guān)文章：

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 ②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 

    ③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。 

    ④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 

    ⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。 

    2、負(fù)面因素分析： 

    ①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 

    ②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。 

    ③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 

    ④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。 

    ⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 

    ⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 

    ⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。 

    ⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。 

    四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析： 

    （一）運(yùn)作回顧： 

    1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 

    2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。 

    3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。 

    4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。 

    5、客戶檔案基本建立。 

    6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。 

    （二）存在的負(fù)面因素分析： 

    1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。 

    2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。 

五、存在的主要問題： 

    1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 

    一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！ 

    2、管理無層級(jí)： 

    公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要 (2)

小公司內(nèi)部管理制度范文第3篇

2007年9月，在我耐心的勸說下，我成功地幫助我們合作的一個(gè)食品客戶A，導(dǎo)入了基于營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略策劃。

A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立四年歷史的小企業(yè)，說小企業(yè)是因?yàn)樗麄內(nèi)甑臓I(yíng)業(yè)額才剛滿2000萬元，當(dāng)時(shí)企業(yè)與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區(qū)域擴(kuò)張，也就是招商策劃，當(dāng)時(shí)合同也是這么簽的，但是，當(dāng)我們開始合作以后我才發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒有戰(zhàn)略這個(gè)概念，管理層也是由四個(gè)三年前一起打江山的好朋友，除一個(gè)老板外，三個(gè)管理層各自分管了行政、生產(chǎn)和營(yíng)銷，由于市場(chǎng)本身的機(jī)會(huì)，他們每年也有30%的增長(zhǎng)。三個(gè)月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴(kuò)張步伐。

在內(nèi)診外調(diào)過程中，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個(gè)很大的問題，首先是公司內(nèi)部的管理，由于缺乏戰(zhàn)略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動(dòng)率非常大。公司也沒有系統(tǒng)的管理制度，沒有激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度，總之是一個(gè)非常典型的處于草創(chuàng)時(shí)期的小企業(yè)；

其次是公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域開出的30家專賣店，其銷售業(yè)績(jī)差異很大，好的每天有5000元上下的營(yíng)業(yè)額，差的每天僅有幾百元，那些營(yíng)業(yè)額比較低的經(jīng)銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對(duì)企業(yè)品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

另外，一個(gè)想走連鎖經(jīng)營(yíng)模式的專賣店品牌，連基本的品牌定位都沒有，而管理30家專賣店的營(yíng)銷人員，根本沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，也就是說，A企業(yè)，目前還沒有一個(gè)完善的營(yíng)銷隊(duì)伍。

從合同上看，我們只負(fù)責(zé)招商策劃，但是，我相信即便我們能策劃一個(gè)成功的招商方案，在幾個(gè)月之內(nèi)，可以幫助企業(yè)完成從30家到100家店的擴(kuò)張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業(yè)的忙，相反，可能因此而害了企業(yè)。因?yàn)槲覀冇X得這個(gè)企業(yè)最需要解決的不是專賣店擴(kuò)張問題，而是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

為了順利完成項(xiàng)目，我決定利用我對(duì)公司戰(zhàn)略的操作能力，額外幫助企業(yè)解決戰(zhàn)略規(guī)劃問題，并導(dǎo)入系統(tǒng)的內(nèi)部管理體系，在完善內(nèi)部的同時(shí)，沉穩(wěn)地邁開擴(kuò)張步伐。

基于營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃

面對(duì)這樣一個(gè)充滿著短期利益思想的民營(yíng)小公司，要讓他們接受我的戰(zhàn)略思想，我只感覺擔(dān)子很重，也很艱難，一方面必須拒絕大而空的理論說教，讓他們明確戰(zhàn)略對(duì)他們的意義所在，另一方面確實(shí)要為他們導(dǎo)入符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略管理，并循序漸進(jìn)地推進(jìn)戰(zhàn)略計(jì)劃，為了確保本項(xiàng)目的合作成功，同時(shí)設(shè)身處地地為企業(yè)客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項(xiàng)目組全體人員帶到企業(yè)內(nèi)部，分別展開為期一個(gè)月的內(nèi)診外調(diào)工作，從全方面了解該企業(yè)存在的問題以及問題的成因，同時(shí)從宏觀行業(yè)的發(fā)展到企業(yè)具體的市場(chǎng)運(yùn)作，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，我們搜集并購買了大量參考資料，在經(jīng)過科學(xué)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，將四個(gè)核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過半培訓(xùn)半研討的方式，將一個(gè)公司為什么要有戰(zhàn)略、如何規(guī)劃、如何形成計(jì)劃，如何按照計(jì)劃去一步步的實(shí)施等戰(zhàn)略的方法等進(jìn)行了逐步的導(dǎo)入。

整整一周時(shí)間，我們針對(duì)著本企業(yè)的發(fā)展成功地制定出了公司的事業(yè)領(lǐng)域規(guī)劃、08年的目標(biāo)以及未來三——五年的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)針對(duì)08年目標(biāo)，做出了完成目標(biāo)的幾種戰(zhàn)略行為，如提升現(xiàn)有經(jīng)銷商和加盟商的經(jīng)營(yíng)信心、明確品牌定位和清晰品牌形象、設(shè)計(jì)了擴(kuò)張的時(shí)間和擴(kuò)張的區(qū)域以及新增的開店數(shù)、圍繞著新戰(zhàn)略所需要的人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)資源準(zhǔn)備等。

這中間，我們時(shí)常發(fā)生爭(zhēng)論，有時(shí)甚至非常的激烈，作為戰(zhàn)略規(guī)劃的主持人，我不時(shí)地糾正管理層在研討本公司戰(zhàn)略過程的錯(cuò)誤思想，并不斷演繹優(yōu)秀公司的戰(zhàn)略和成功實(shí)施案例。管理層與管理層之間也常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我覺得這是好的現(xiàn)象，說明大家都開始為公司的未來發(fā)展做認(rèn)真的思考了。

通過本次研討，我們確定了新的組織結(jié)構(gòu)，并通過民意測(cè)試，推薦產(chǎn)生了新的管理班子，將核心管理層控制在五名，從而形成差額票數(shù)的決策班子。同時(shí)在我的建議下，我為整個(gè)管理層核心班子，建立了每周例會(huì)的會(huì)議制度，這個(gè)例會(huì)既是處理日常事務(wù)的管理層溝通會(huì)，又是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控班子。我想通過這些硬性的規(guī)范，來使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理班子，建立新的科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。

通過這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價(jià)值觀”這些企業(yè)文化層面的東西原來并不空洞，甚至感悟到，原來對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略根本不明白，也不知道一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還要規(guī)劃這些東西，最后大家都非常清楚的意識(shí)到：一個(gè)企業(yè)要健康地發(fā)展，這些所謂“空洞”的元素一個(gè)也不可少，尤其是企業(yè)文化，如果僅有理念和口號(hào)而沒有具象載體，所謂文化就只能是沒有靈魂的軀殼，無法為企業(yè)員工所接受。

接下來我們又運(yùn)用了大量的時(shí)間，給基層員工做洗腦式培訓(xùn)，灌輸一些新的職業(yè)思想和文化理念。兩個(gè)月下來，管理班子明顯感覺到，公司的精神面貌正在發(fā)生巨大的變化，一是員工開始有了大的轉(zhuǎn)變。針對(duì)新的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們又給員工安排了每周三堂的培訓(xùn)課，分別從觀念、知識(shí)、技能和自我管理等方面對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，我們只想達(dá)到兩個(gè)目的：一是提升員工對(duì)公司的凝聚力，通過新戰(zhàn)略新目標(biāo)以及系統(tǒng)的培訓(xùn)，告訴員工，公司正開始二次創(chuàng)業(yè)的變革，這個(gè)變革跟我們的員工有著切身的關(guān)系，我們甚至在墻上貼出了這樣的口號(hào)：企業(yè)開始奔跑了，你能跟上嗎？

各項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施

根據(jù)該公司制定的新戰(zhàn)略，我們立刻將一系列戰(zhàn)略進(jìn)行了計(jì)劃安排，形成了各個(gè)部門一體化的年度戰(zhàn)略計(jì)劃。具體如下：

1、提高經(jīng)銷商和加盟商信心方案：針對(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)銷商和加盟商普遍反映對(duì)經(jīng)營(yíng)該企業(yè)品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤(rùn)很有限。根據(jù)這一情況，我們立刻設(shè)計(jì)了“單店贏利能力提升”策劃執(zhí)行方案，我們從“增加新產(chǎn)品”、“提升管理效率”“提高服務(wù)技能”、“增強(qiáng)對(duì)外傳播”、“實(shí)行店外送貨”等各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的整改，我們的目標(biāo)是想通過這個(gè)方案，幫助經(jīng)銷商和加盟商實(shí)現(xiàn)單店贏利翻一番的目標(biāo)。經(jīng)過三個(gè)月緊張有序的方案執(zhí)行，市場(chǎng)效果立刻體現(xiàn)，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30%的專賣店，竟然業(yè)績(jī)高達(dá)原有水平的三番，一時(shí)企業(yè)上下，乃至經(jīng)銷商和家盟商都?xì)g欣鼓舞，從而對(duì)我們的整體策劃項(xiàng)目就更有信心，也就更加配合。

2、培養(yǎng)和引進(jìn)人才，建立營(yíng)銷組織方案：根據(jù)新的戰(zhàn)略部署，企業(yè)急需要以下人才：具有實(shí)戰(zhàn)能力的營(yíng)銷總監(jiān)和人力資源管理總監(jiān)以及門店管理經(jīng)理。為了盡快解決企業(yè)的人才缺口，并順利實(shí)施系列戰(zhàn)略計(jì)劃，我們又自找麻煩，由本公司項(xiàng)目總監(jiān)兼任企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，一名高級(jí)咨詢師兼任人力資源總監(jiān)，與此同時(shí)，我們通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個(gè)對(duì)食品生產(chǎn)和管理以及新產(chǎn)品研發(fā)上有一定專業(yè)能力的人選，最終經(jīng)過周密評(píng)估，外聘了一位生產(chǎn)技術(shù)人員，加入生產(chǎn)管理中心。而我們兼任的兩個(gè)職位，將負(fù)責(zé)在3個(gè)月內(nèi)通過培養(yǎng)和引進(jìn)，解決接班人問題。

通過這一模塊的咨詢導(dǎo)入，我們明顯發(fā)現(xiàn)企業(yè)的管理和個(gè)人的工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮門店招牌

新戰(zhàn)略第三個(gè)計(jì)劃就是要改變?cè)瓉砥放贫ㄎ荒：臓顟B(tài)，我們通過調(diào)研數(shù)據(jù)分析以及當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)計(jì)了符合企業(yè)發(fā)展與區(qū)隔與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖?zhèn)髅刂啤保缓笪覀冎滞ㄟ^設(shè)計(jì)元素和傳播策略，來強(qiáng)化這個(gè)定位，同時(shí)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也圍繞著這一定位而展開。根據(jù)新定位，我們的門店形象招牌也全面撤換新的，費(fèi)用由企業(yè)與加盟商共同承擔(dān)，當(dāng)經(jīng)銷商加盟商看到企業(yè)動(dòng)真格的，開始對(duì)企業(yè)刮目相看，渠道的力量也開始發(fā)揮出來。

4、設(shè)計(jì)招商策略，實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃

根據(jù)公司戰(zhàn)略將新增開70家門店，實(shí)現(xiàn)銷售額突破6000萬元的營(yíng)銷目標(biāo)，我們針對(duì)性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區(qū)域召開“個(gè)人投資項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)會(huì)”，目標(biāo)人群鎖定具有6萬到10萬儲(chǔ)備款的潛在客戶，利用營(yíng)銷培訓(xùn)與項(xiàng)目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司；二是通過受過專業(yè)培訓(xùn)的招商人員深入市場(chǎng)，到商圈地尋找符合開店的現(xiàn)成店面，無論其做什么生意，以設(shè)計(jì)好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；第三是通過與當(dāng)?shù)卣脑倬蜆I(yè)機(jī)構(gòu)合作，雙方共同召集區(qū)域內(nèi)的下崗人員，進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過企業(yè)免費(fèi)提供貨源和培訓(xùn)的方法，吸引那些做生意無門，欲望卻很強(qiáng)烈的下崗人員加盟。

三套方案不是取舍，而是相互并用，形成互補(bǔ)。

5、擴(kuò)大品牌影響，提升產(chǎn)品銷量

公司后備的創(chuàng)意策劃人員，緊密配合前方項(xiàng)目組，針對(duì)企業(yè)品牌知名度低，大部分區(qū)域的門店銷量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，專門設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的整合傳播方案，從產(chǎn)品概念的包裝，到傳播手法的創(chuàng)新以及終端銷售說辭的規(guī)范，進(jìn)行了全方位的策略調(diào)整，我們相信，在這個(gè)營(yíng)銷水平非常傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個(gè)行業(yè)以震撼，也會(huì)給服務(wù)的企業(yè)品牌帶來實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)。

目前，系統(tǒng)的門店管理體系正在緊張地導(dǎo)入，而我們的戰(zhàn)略計(jì)劃也在有條不紊地實(shí)施中，更重要的是，企業(yè)對(duì)我們策劃公司的看法完全變了，他們認(rèn)為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法。，因?yàn)樗麄冇X得自己的企業(yè)太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰(zhàn)術(shù)，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。

為這個(gè)項(xiàng)目，我們比原來合同規(guī)定的項(xiàng)目?jī)?nèi)容多出很多工作，為了彌補(bǔ)這個(gè)付出，我們雙方簽署了銷售業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議，合同規(guī)定，如果在戰(zhàn)略年順利完成目標(biāo)，企業(yè)一次性獎(jiǎng)勵(lì)5%的提成。而如果這一提成目標(biāo)達(dá)成，那么我們的額外付出也就有了實(shí)質(zhì)上的回報(bào)?？闪艚o我的疑問是，我們僅僅是在做營(yíng)銷策劃嗎？

后記：

小公司內(nèi)部管理制度范文第4篇

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）

3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。 　　三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理無層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禔管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀）。管理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞！搞出了問題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級(jí)思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！

小公司內(nèi)部管理制度范文第5篇

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）

3、市場(chǎng)遺留問題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。 2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理無層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁 平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！ 我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因?yàn)?ldquo;部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”！

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的這現(xiàn)象問題：