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老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文第1篇

一、高度集中，統(tǒng)一管理。

一個交響樂團(tuán)由幾十種不同的樂器組成，而不同樂器所發(fā)出的聲音不盡相同，要演奏一曲優(yōu)美動聽的高水平交響樂，關(guān)鍵在于指揮棒。銷售團(tuán)隊(duì)也一樣，沒有高度統(tǒng)一的指揮棒肯定會打敗仗，所以在公司決策下省區(qū)市場在以下方面進(jìn)行了統(tǒng)一指揮統(tǒng)一管理:

A.全省所有產(chǎn)品的銷售價格統(tǒng)一，這樣有利于財務(wù)會計(jì)的帳目核算統(tǒng)一，有利于對銷售人員衡量標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

B.全省各經(jīng)銷商的發(fā)貨計(jì)劃由省區(qū)經(jīng)理統(tǒng)一安排和調(diào)配，既合理安排各經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存量，又能保證各經(jīng)銷商不斷貨。

C.各級銷售人員由省級辦事處統(tǒng)一安排，即統(tǒng)一進(jìn)行排兵布陣。

D.對業(yè)務(wù)操作過程實(shí)行規(guī)范化統(tǒng)一管理，地縣級經(jīng)銷商要貨必須先簽訂《購銷合同書》傳真到省級辦事處，在合同中明確所需產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格，以及付款時間和方式等，省級辦事處審核通過后再發(fā)貨。

……

二、增加銷售人員，在調(diào)撥隊(duì)伍的基礎(chǔ)上組建真正的OTC隊(duì)伍。

所謂有人才有市場，市場要做大做強(qiáng)，必須要有足夠的隊(duì)伍來打仗。年初，省級辦事處組織了一場招聘會，加上新招聘的業(yè)務(wù)員，省級辦事處所有人員總數(shù)增加到××人，比原來增加了3倍。為了使人員責(zé)、權(quán)、利明確，省級辦事處對工作進(jìn)行了分工，在安排以商業(yè)公司維護(hù)為主兼顧OTC工作的商務(wù)代表×人的基礎(chǔ)上，又組建了能覆蓋全省四分之三市場的龐大的OTC隊(duì)伍，并且給各個地區(qū)市場都指派了地區(qū)經(jīng)理，并且明確規(guī)定OTC代表職責(zé)是在維護(hù)公司老產(chǎn)品上柜率的同時，做好公司新產(chǎn)品的市場開發(fā)和推廣。

……

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，強(qiáng)化人員培訓(xùn)和指導(dǎo)。

為了使新的銷售團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗力，公司及省級辦事處組織員工進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練和培訓(xùn)，前期進(jìn)行軍事化訓(xùn)練，后期主要內(nèi)容有以下幾個方面:

A.組織學(xué)習(xí)。該省級辦事處管理制度，明確規(guī)定員工哪些工作和行為是應(yīng)該做好的，哪些紀(jì)律和制度是不能違反的，這樣來規(guī)范員工的個人行為，使員工心里明白：我該做什么，我不該做什么，使每個人都有一種責(zé)任感。

B.對員工特別是新招員工進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。公司專門編訂了《產(chǎn)品知識培訓(xùn)內(nèi)容》發(fā)給員工，人手一冊，包括公司所有產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、包裝、供貨價、零售價、產(chǎn)品成份、功能主治，以及每個產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，都讓員工牢記在心，以便員工在銷售產(chǎn)品時能夠有的放矢。

C.對全省市場根據(jù)其不同特點(diǎn)進(jìn)行歸類，指導(dǎo)OTC業(yè)務(wù)員如何去規(guī)劃自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，對正規(guī)連鎖藥店的銷售如何去與總店和分店進(jìn)行溝通和維護(hù)；對連而不鎖的藥店又如何做好店經(jīng)理或個體老板的工作；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場必須以鎮(zhèn)為單位，做好藥店、診所、衛(wèi)生院三大主流終端的有效工作。

D.注重員工綜合素質(zhì)和能力的提高，要求員工在工作之余多讀書，多讀銷售方面的書，辦事處給每個員工購買一本《世界上最偉大的推銷員》，經(jīng)常寫讀后感或把工作中的各種感悟記錄下來給公司內(nèi)刊投稿，或者通過關(guān)系發(fā)表到國家正規(guī)營銷刊物上面，并不斷總結(jié)自己工作中的不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以便鞭策自己不斷改進(jìn)工作。

四、加強(qiáng)管理經(jīng)銷商：突出重點(diǎn)，提高對經(jīng)銷商的監(jiān)管和維護(hù)質(zhì)量。

在前面的幾個月，有很多經(jīng)銷商都是第一次打交道，辦事處實(shí)行了"廣種薄收"的策略，充分接觸和發(fā)展各類型經(jīng)銷商，與之進(jìn)行多次詳細(xì)溝通，以便全面認(rèn)識和了解經(jīng)銷商，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行分類管理，突出重點(diǎn)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢進(jìn)行合理有效利用:

A.以省會××……、地區(qū)××……這些網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢明顯的經(jīng)銷商為重點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)，把公司所有新老產(chǎn)品全部發(fā)到這些公司，以這些公司的下游客戶為主線逐步進(jìn)行推廣，使公司產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品能夠利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，使銷售穩(wěn)定增長上量。

B.以地區(qū)××……等地區(qū)為代表的相對不規(guī)范的市場，沒有大型經(jīng)銷商，分散經(jīng)營居多，那么OTC業(yè)務(wù)員可以直接面對終端進(jìn)行銷售，把分散的終端各個擊破，全面開花。

C.對以地區(qū)××……為代表的這種連而不鎖、覆蓋又相對較廣、對終端上柜影響很大的經(jīng)營性質(zhì)的經(jīng)銷商，要求業(yè)務(wù)員既要做好商業(yè)公司的聯(lián)系和配送工作，又要扎實(shí)做好其下屬的各終端藥店的開發(fā)和維護(hù)。

對于零散終端……

五、維護(hù)“客情”關(guān)系：加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪和溝通。

要求業(yè)務(wù)員對所轄區(qū)域的經(jīng)銷商每周至少拜訪1次，重點(diǎn)經(jīng)銷商每周拜訪2次以上，做到經(jīng)銷商有問題能夠隨叫隨到，對每個經(jīng)銷商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的給予合理化解釋，對經(jīng)銷商提出的不合理要求堅(jiān)決予以否 定，隨時隨地掌握每個經(jīng)銷商的銷售流向，嚴(yán)格控制竄貨及低價拋售我公司產(chǎn)品，并監(jiān)管他們按照公司總部銷售政策規(guī)定的"游戲規(guī)則"銷售公司產(chǎn)品，維護(hù)好產(chǎn)品銷售的市場秩序，對于每個經(jīng)銷商都必須做到：曉之以理、動之以情，要讓他們明白我們所做的一切市場工作都是為了維護(hù)他們自己的利益，都是為了保護(hù)他們的利益，從而贏得他們對業(yè)務(wù)員工作的理解和支持。

六、全面控制市場竄貨，實(shí)行"關(guān)門"政策 。

任何經(jīng)銷商竄貨都是有原因的，說到底就是價格問題，否則不會出現(xiàn)竄貨。于是從年初開始省級辦事處就實(shí)行下列策略，對經(jīng)銷商進(jìn)行有效監(jiān)控：

A.對竄貨高危險經(jīng)銷商時時進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)，我們對××等地的部分經(jīng)銷商每月銷售流向進(jìn)行監(jiān)控，如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有竄貨苗頭，業(yè)務(wù)員立即與該經(jīng)銷商的采購 部、銷售部、開票員進(jìn)行一對一溝通，向他們表明公司對待竄貨問題的態(tài)度——控制和處罰。

B.年初以來，省級辦事處對該省60多家經(jīng)銷商直接供貨，建立了60多家一級經(jīng)銷商的"客情" 關(guān)系，盡最大限度來掌控經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道，還簽訂和維護(hù)了近30家二級分銷商，控制省級辦事處沒有直接供貨的經(jīng)銷商也不到外省進(jìn)貨，這樣實(shí)行關(guān)門政策，有效控制外省貨物流人。

C.努力做好各經(jīng)銷商的"客情"關(guān)系，關(guān)系到位了，讓經(jīng)銷商覺得如果竄貨了，對不起我們業(yè)務(wù)員，對我們業(yè)務(wù)員有歉疚感，這樣經(jīng)銷商就不會主動竄貨。

D.與各經(jīng)銷商簽訂《控制價格協(xié)議》，保證經(jīng)銷商把公司控制竄貨政策落實(shí)到實(shí)處。

七、增加公司產(chǎn)品品種規(guī)格，實(shí)行多品種多規(guī)格經(jīng)營。

公司幾年迅速發(fā)展，生產(chǎn)能力得到了很大提高，已經(jīng)生產(chǎn)了30多個規(guī)格的20多個產(chǎn)品，因此公司的全部產(chǎn)品和規(guī)格該省級辦事處都有銷售，而且對有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的經(jīng)銷商全面發(fā)貨，要求各地區(qū)業(yè)務(wù)員都實(shí)行多品種多規(guī)格經(jīng)營，找準(zhǔn)市場的差異性，有針對性地開發(fā)和銷售公司全部產(chǎn)品。一個產(chǎn)品每月就算銷售1000元，一個業(yè)務(wù)員每月就有一萬多銷售額，一個辦事處每年將增加兩百多萬的銷售額，所以，該省級辦事處特別重視多品種經(jīng)營，并對每個業(yè)務(wù)員實(shí)行多品種考核制度。

八、財務(wù)集中管理，實(shí)行量化考核制度。

年初省級辦事處安排會計(jì)同所有經(jīng)銷商進(jìn)行帳目核對，做到各經(jīng)銷商的應(yīng)收帳款與辦事處的帳目一致，而且保持每月與業(yè)務(wù)員對一次帳，如有帳目不符，由會計(jì)、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商三方進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)，直到帳目清清楚楚，嚴(yán)格控制 各經(jīng)銷商的應(yīng)收款，減少貨款風(fēng)險。

辦事處財務(wù)對每個業(yè)務(wù)員進(jìn)行月月考核，用《業(yè)務(wù)員月銷售任務(wù)表》明確規(guī)定每個業(yè)務(wù)員每個月的銷售任務(wù)，用《辦事處銷售排行榜者》一目了然體現(xiàn)業(yè)務(wù)員的月銷售業(yè)績，制訂了《業(yè)務(wù)員獎懲制度》，用《業(yè)務(wù)員獎懲記錄表》把每個業(yè)務(wù)員的獎懲情況記錄在案，實(shí)行獎罰分明，更加有利于業(yè)務(wù)員積極性的發(fā)揮，同時注重業(yè)務(wù)員業(yè)績的積累，對表現(xiàn)出色的業(yè)務(wù)員實(shí)行獎勵。

……

九、定期統(tǒng)計(jì)各種發(fā)貨和銷售數(shù)據(jù)，及時分析研究銷售對策。

為了有效掌握省級辦事處的銷售情況，安排財務(wù)不定期統(tǒng)計(jì)各種銷售數(shù)據(jù)，用《即時銷售統(tǒng)計(jì)表》即時掌握辦事處及經(jīng)銷商的銷售狀況，用《辦事處月銷售統(tǒng)計(jì)表》分析每月辦事處的銷售增減百分比，以便隨時調(diào)整辦事處每段時期的工 作側(cè)重點(diǎn)，用《五大產(chǎn)品銷售對比表》卻隨時掌握公司的五大主流產(chǎn)品的銷售走勢，用《客戶進(jìn)貨及欠款月報表》每月對客戶進(jìn)行綜合評估，這樣來促進(jìn)和跟蹤客戶的銷售狀況及欠款情況，實(shí)行"費(fèi)用誰經(jīng)辦就掛誰帳"的原則來控制辦事處 的經(jīng)營費(fèi)用成本。

根據(jù)省級辦事處財務(wù)統(tǒng)計(jì)的具體數(shù)據(jù)，及時進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和分析，如果是銷售策略不當(dāng)而導(dǎo)致銷售通路受阻或者導(dǎo)致銷售費(fèi)用增加，馬上改革工作方案，調(diào)整工作思路，以便能及時解決銷售過程中不斷產(chǎn)生的各種問題。

老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文第2篇

1.出勤和考勤

每天準(zhǔn)時上班，做好辦事處的清潔，衛(wèi)生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進(jìn)行考勤，填寫《員工考勤表》。

2． 統(tǒng)計(jì)日銷售數(shù)據(jù)

統(tǒng)計(jì)大商場日銷售量，商日出貨量、庫存量等數(shù)據(jù)。填寫《大商場銷售日報表》、《商批發(fā)日報表》、《商庫存日報表》等。

3． 信息反饋

在9：30前向分公司反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。

4． 銷售數(shù)據(jù)分析

對商庫存（包括網(wǎng)絡(luò)庫存、大商場庫存）、日批發(fā)量、大商場（大電器店）日銷售量及月累計(jì)銷售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面：

A．銷售狀態(tài)分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

B．銷售進(jìn)展情況：月銷售計(jì)劃（銷售額和產(chǎn)品品種）的完成進(jìn)展程度。

C．對商的物流管理進(jìn)行分析，控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷鏈中各環(huán)節(jié)的庫存量健康、合理，加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。

5．電話拜訪

對三級市場（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）經(jīng)銷商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的：

A．按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫《客戶資料卡》

B．建立良好的廠商客情關(guān)系， 讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”

C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。

D．傳達(dá)公司的最新精神。

E．初步了解競爭對手的最新動態(tài)：銷售情況、價格變化、新產(chǎn)品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

F．及時掌握經(jīng)銷商的意見反饋，新產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、商配送貨是否及時、積壓滯銷品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問題等。

6． 市場巡視

每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場、銷售情況和競爭品牌動向。與電器店老板、大商場家電部經(jīng)理、柜長溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷售中出現(xiàn)的實(shí)際困難，如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)換，技術(shù)培訓(xùn)等。

7．組織并參與大商場、電器店現(xiàn)場促銷。

8．對售后服務(wù)工作的要求。

按照分公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員做好故障機(jī)維修、電話回訪、上門服務(wù)、維修機(jī)和待修機(jī)的清潔等工作。如遇維修配件短缺，及時和分公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。

9． 完成分公司臨時布置的任務(wù)。

10．特發(fā)事件的處理。

11． 與商碰頭，共同探討月銷售進(jìn)展情況，當(dāng)日銷售中出現(xiàn)的問題及解決方法，市場分析以及下一步的銷售策略。

12． 當(dāng)天工作小結(jié)。 二．銷售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)

1．信息反饋

每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《商一周批發(fā)量》、《商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關(guān)售后服務(wù)部門的報表。

2．出差〈客戶拜訪〉

每周出差次數(shù)不得少于2次，走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并達(dá)到以下目的：

A．與銷售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。

B．與電器店老板溝通，知道他們銷售，做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)POP廣告布置等，解決他們實(shí)際銷售中出現(xiàn)的困難：如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。

C．填寫〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書〉

3．〈每周促銷計(jì)劃書〉編寫及周促銷活動的落實(shí)安排。

4．每周工作例會

對促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展情況，市場分析等。

5．本周工作小結(jié) 三．銷售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容

1．下月銷售計(jì)劃的下達(dá)

與商一起探討，總結(jié)上月銷售工作，具體落實(shí)，分解本月銷售計(jì)劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務(wù)。

2．上遞報表

A．〈員工考勤表〉，對象是由分公司支付工資的員工。

B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機(jī)制品牌），〈商月出貨量表〉，〈競爭品牌價格調(diào)查表〉，〈大商場贈品發(fā)放表〉，售后服務(wù)有關(guān)的報表。

3．督促商對聯(lián)銷商場進(jìn)行及時對賬，并在25日之前結(jié)出銷售款。

老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文第3篇

上世紀(jì)90年代末，奮斗快樂電器的李強(qiáng)創(chuàng)業(yè)時，已經(jīng)過了家電行業(yè)出暴發(fā)戶的時期了。在他之前，有的靠倒賣彩電和VCD，有的利用國營廠家管理混亂惡意侵吞廠家鋪底（上世紀(jì)80年代-90年代，幾乎所有廠家都是賒銷經(jīng)營）發(fā)了財。所以跟同行相比起來，他在資金和關(guān)系方面都沒有優(yōu)勢。但是他抓住了廠家開始注重建設(shè)三四級市場銷售網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會。當(dāng)時，他貸款100萬元接下了一家合資冰箱品牌長沙，株洲，湘潭三市的。按照廠家要求，他招聘了四個業(yè)務(wù)員。由于廠家承擔(dān)業(yè)務(wù)員一半的工資，并且業(yè)務(wù)員也都由廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理，業(yè)務(wù)員的獎勵政策也參照了廠家的提成制度，所以業(yè)務(wù)員們都干得熱火朝天，開發(fā)了完善的縣級分銷網(wǎng)絡(luò)。促銷活動也做得如火如荼。老板和員工同吃同住，形同兄弟。第一年該冰箱品牌就打了個開門紅，在原市場空白基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售1000萬元。年底，他慷慨地給每個業(yè)務(wù)員發(fā)了2萬元的紅包，業(yè)務(wù)員每人除去費(fèi)用純收入分別達(dá)到6-8萬元。當(dāng)時這種收入趕得上廠家業(yè)務(wù)員的待遇了。公司當(dāng)年實(shí)現(xiàn)純利近50萬元。第二年大家信心更足了，都憧憬著更大的銷售量與更高的收入?？稍谀旰?，廠家提出了兩倍的銷售任務(wù)2000萬元。并且不再承擔(dān)業(yè)務(wù)員的一半工資。為了增量，李強(qiáng)一咬牙，從銀行新增貸款100萬元投入市場運(yùn)作，又招了四個新業(yè)務(wù)員，專門協(xié)助老業(yè)務(wù)員做市場推廣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)。就在這節(jié)骨眼上，團(tuán)隊(duì)出問題了。首先是上年銷售量最大的長沙區(qū)域王子民，依仗自己能力強(qiáng)，出工不出力。到縣城出差晚去早回，“快?！背闪恕皯信！?。而且漸漸發(fā)展到謊報行程，沒出差也拿票據(jù)回來報銷。經(jīng)李強(qiáng)批評教育后，王子民不但沒有收斂，反而在員工面前搬弄是非，說李強(qiáng)過河拆橋?！皯信！弊兂闪恕安∨！?。每次公司召開例會，王子民串聯(lián)老業(yè)務(wù)員抱怨任務(wù)太重，收入減少，跟李強(qiáng)唱對臺戲。新員工不敢反映老員工的問題，背后都竊竊私語。公司新舊兩派，形同水火，“疲?！背扇海繗獾吐?。李強(qiáng)強(qiáng)壓心頭火，旺季一過，立即拿“病?！遍_刀，讓王子民走人了。下半年士氣雖有所好轉(zhuǎn)，團(tuán)隊(duì)還是傷了元?dú)?。到年底公司銷售任務(wù)只完成70%，廠家返利沒拿到，因?yàn)橘M(fèi)用大大增加，李強(qiáng)幾無盈利。年底員工紅包取消，好幾個人過完年辭職了。痛定思痛，李強(qiáng)深刻反思發(fā)現(xiàn)，原來他跟業(yè)務(wù)員們打成一片，稱兄道弟。自公司打開市場后，他高高在上，萬事一言堂。再加上除了任務(wù)加高，業(yè)務(wù)員做好做壞都是他一人說了算。李強(qiáng)自此吸取教訓(xùn)，集思廣益后，對業(yè)務(wù)人員從行程管理，新客戶開發(fā)，老客戶維護(hù)，銷售任務(wù)，高檔產(chǎn)品占比，終端形象，費(fèi)用占比，利潤考核等細(xì)節(jié)管理方面形成了科學(xué)完善的考核與激勵方案。有了新方案的導(dǎo)向與考核，李強(qiáng)的業(yè)務(wù)員跑得可勤了，業(yè)務(wù)員到了客戶終端，有顧客的時候就幫助賣貨，沒顧客的時候，就幫助培訓(xùn)導(dǎo)購員。李強(qiáng)自己也沒閑著，下面的分銷客戶，大到開業(yè)或慶典，小到生日或過節(jié)，都親自和員工到下面幫忙或祝賀。到了淡季，李強(qiáng)就學(xué)習(xí)廠家，出資把員工及家屬組織起來搞些文娛活動和度假培訓(xùn)。老板和員工上下同心，公司分銷客戶越來越多。因?yàn)樽隼顝?qiáng)的分銷客戶，李強(qiáng)在終端協(xié)銷的服務(wù)甚至比廠家還要好。通過幾年的發(fā)展，公司品種和品牌逐漸增多，銷售額攀升過億元，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也增加到了二十多人，其中不乏在名牌廠家擔(dān)任過區(qū)域經(jīng)理的高級人才。

喂“快牛”，打“疲牛”，淘“懶牛”，讓“牛管牛”

通過幾年的發(fā)展，奮斗快樂電器開始小有名氣。伴隨而來的是，主動來找李強(qiáng)的廠家越來越多。06年年底，一個世界名牌，原來的省商彩電，冰箱，洗衣機(jī)，空調(diào)全系列產(chǎn)品一年總銷售額不到1000萬元，害得廠家一年換幾個省區(qū)經(jīng)理。聽說李強(qiáng)有好的分銷網(wǎng)絡(luò)，該品牌總監(jiān)幾次從韓國飛到長沙，極力說服他合作。機(jī)會果然是垂青有準(zhǔn)備的人。李強(qiáng)光這一個新品牌，07年就突破銷售4000萬元，08年銷售突破9000萬元。公司的總銷售額也跟著突破三億元。輝煌成績的背后有一個重要的原因就是，從07年開始，李強(qiáng)在公司開創(chuàng)性地推行品牌公司KPI考核負(fù)責(zé)制模式。由于公司的品牌已達(dá)到10幾個，產(chǎn)品種類20幾個，渠道重點(diǎn)都不一樣，廠家各自的要求也不一樣。于是李強(qiáng)分別成立了三家商業(yè)公司。分別為專業(yè)品牌公司，綜合品牌公司，小家電品牌公司。專業(yè)品牌公司負(fù)責(zé)合資高端產(chǎn)品，重點(diǎn)做直供大客戶渠道和本地連鎖家電賣場。（全國性連鎖家電賣場由廠家直供）。綜合品牌公司負(fù)責(zé)國內(nèi)的一線和二線品牌，一線品牌重點(diǎn)做長沙周邊縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。（一線品牌一般不設(shè)省）二線品牌重點(diǎn)做地市級二級渠道。小家電品牌公司專做廚衛(wèi)生活系列產(chǎn)品，重點(diǎn)做超市百貨渠道。每一個公司設(shè)一個總經(jīng)理，根據(jù)廠家的價格和政策，每一個總經(jīng)理制定年度量本利方案，并把銷售任務(wù)，銷售費(fèi)用，人員編制，利潤目標(biāo)，銷售政策做一個詳細(xì)的年月度計(jì)劃。總經(jīng)理對李強(qiáng)負(fù)責(zé)，總經(jīng)理下設(shè)并考核品牌或品類經(jīng)理，區(qū)域業(yè)務(wù)員由品牌或品類經(jīng)理帶領(lǐng)和考核。在這個大方案下，所有人員都對自己的品牌，產(chǎn)品，渠道，銷售目標(biāo)，銷售費(fèi)用，銷售利潤負(fù)責(zé)。超額完成銷售指標(biāo)或降低了費(fèi)用指標(biāo)，公司除重獎個人還要獎勵集體。按照李強(qiáng)的說法，原來是他一個人當(dāng)家，現(xiàn)在是每個人都在當(dāng)家。因?yàn)槊總€人的收入就直接跟他的全部工作掛鉤，而且考核起來很具體很透明，真正做到公開，公平，公正。事務(wù)性的工作，比如出差行程，客戶回訪次數(shù)，工作計(jì)劃與總結(jié)，產(chǎn)品陳列，終端培訓(xùn)等完成情況都跟底薪掛鉤。而新客戶開發(fā)，促銷活動，銷售回款，銷售費(fèi)用，高端產(chǎn)品占比，銷售利潤都跟提成和獎金掛鉤。過去分銷客戶都喜歡打電話給李強(qiáng)要政策，業(yè)務(wù)員多少覺得不公平?，F(xiàn)在客戶打電話來，李強(qiáng)就推辭說已不管具體業(yè)務(wù)了，有事請找總經(jīng)理?？偨?jīng)理也不能越權(quán)。業(yè)務(wù)員真正實(shí)現(xiàn)“當(dāng)家作主”。李強(qiáng)用這樣的品牌公司負(fù)責(zé)制，加上末位淘汰制，獎勵了“快?！保舸蛄恕捌Ｅ！?，也淘汰了“懶?！?。這幾年公司的員工流動率低于20%，李強(qiáng)只要管好“三只領(lǐng)頭牛”就夠了。

“養(yǎng)?！保蝗缰芭！背伞叭恕?/p>

老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文第4篇

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)。

自己的崗位職責(zé)是1千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；2努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；3負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；5嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；6對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；7完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。作為一名銷售業(yè)務(wù)員。

也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，崗位職責(zé)是職工的工作要求。自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一月來，業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

通過這些時間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，總之。檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。九月由于接近秋收季節(jié)人員不足，加之老板忙不愿與業(yè)務(wù)人員多交流，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確任務(wù)。力求保質(zhì)保量按時完成。

無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系。對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

而產(chǎn)品缺陷普遍存在所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作。視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識。

對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)。對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用。

一市場需求分析

區(qū)域雖然市場潛力巨大。但市場由于一些多年買床子老供應(yīng)商、對現(xiàn)在所用的產(chǎn)品質(zhì)量價格還滿意、如能在質(zhì)量價格上與其相同最好。

二競爭對手及價格分析

區(qū)域的機(jī)床供應(yīng)商大的有2家，這些時間通過自己對區(qū)域的解。一家是性袁的一個人、買床子有二十年了所以已形成規(guī)模銷售；另一家是機(jī)電大樓，此類企業(yè)進(jìn)入市場比較早。但他價錢稍微要高，但經(jīng)營的時間比較長、所以占領(lǐng)一些市場。

六、十月份區(qū)域工作設(shè)想

自己的工作仍存在很多問題和不足，總結(jié)以前的工作。工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，九月份自己計(jì)劃在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作

自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在天津區(qū)域，一依據(jù)九月份區(qū)域銷售情況和市場變化。一是主要做好各大建車間的客戶，二是天津跑新客戶。

二沒有走到工廠去拜訪、擴(kuò)大市場、增加銷信。

老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)范文第5篇

有一位姓黃的老板，從小食品批發(fā)市場的一張攤床起家。十多年前開始經(jīng)營小包裝食用油產(chǎn)品。

七、八年過去了，隨著生意的一點(diǎn)點(diǎn)做大，黃老板注冊了一家商貿(mào)公司，有了專門的辦公室，手下業(yè)務(wù)員、主管、財務(wù)、搬運(yùn)工加起來也有好幾十人。黃老板的生意可謂芝麻開花節(jié)節(jié)高，可是，生意大了也有苦惱。

首先，黃老板錢雖然賺得多了，但哪里賺錢好像自己也不清楚。以前定期去廠家拉一車貨回來，客戶來了一手交錢、一手交貨，清楚的很。

現(xiàn)在左手進(jìn)右手出，總也算不清楚賬，再加上很多客戶都有賬期，就更糊涂了。

還有，公司里面幾十個員工，一到旺季就忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)、總是出錯。老黃事無巨細(xì)都要親自過問，就連平時出差、旅游，手機(jī)都是24小時待機(jī)，不是不想放手，是不敢放手。

最頭疼的還是怎么才能管好那十幾個業(yè)務(wù)員。老業(yè)務(wù)員總是抱怨待遇不公平、牢騷滿腹，或者干脆一走了之；新招的業(yè)務(wù)員基本上啥也不懂，聽老業(yè)務(wù)員的牢騷也搖擺不定。對這些老黃心知肚明，但又沒辦法。

其實(shí)老黃碰到的問題對很多經(jīng)銷商來說可能并不陌生。尤其是那些剛剛做產(chǎn)品的經(jīng)銷商，雖然有一定的渠道網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)，可是該怎么把生意做好，心里還是沒底。

新招的業(yè)務(wù)員總要培訓(xùn)吧，可怎么教，又由誰來教呢？新老板往往感覺事情千頭萬緒，無從做起。

黃老板抱怨道，這么多年了，自己辛辛苦苦把生意一點(diǎn)點(diǎn)做大。這個市場，從專賣店到超市，哪個店的老板他不熟？從打交道的方式到喜好他都一清二楚，到市場上走一圈他就能把最近的生意看個七七八八。

可是手下這些業(yè)務(wù)員怎么就做不好呢？怎么進(jìn)貨、怎么和客戶打交道，什么都要教，更何況很多東西雖然他心里也清楚，真要講出來他還真不好講。

以上這些問題，歸結(jié)起來就是知識管理的問題。

知識管理是一種系統(tǒng)方法，通過創(chuàng)造一個環(huán)境，讓知識和經(jīng)驗(yàn)可以很容易地被分享，并能夠?qū)⒅R帶到它所需要的地方以幫助做出行動。

知識管理主要包括知識生產(chǎn)、知識分享和知識應(yīng)用等過程。

知識生產(chǎn)

知識生產(chǎn)包括顯性知識生產(chǎn)和隱性知識生產(chǎn)兩種。顯性知識的生產(chǎn)需要標(biāo)準(zhǔn)化，隱性知識的生產(chǎn)需要案例化。

顯性知識標(biāo)準(zhǔn)化包括兩個方面的內(nèi)容：一個是如何正確做事、一個是如何做正確的事。為了解決如何正確做事的問題，就需要將經(jīng)銷商運(yùn)營體系規(guī)范化。

（1）通過制度建設(shè)使經(jīng)銷商規(guī)范內(nèi)部管理，有力支撐業(yè)務(wù)運(yùn)作。制度建設(shè)主要包括計(jì)劃與例會、組織結(jié)構(gòu)、流程規(guī)范、人員培訓(xùn)和績效薪酬體系五個部分。

（2）將商超渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊通路、縣級分銷、市場推廣等五大業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓每項(xiàng)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員都按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、高效的工作流程辦事，加強(qiáng)一線業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。

為了保證每個經(jīng)銷商都在做正確的事，需要在每個廠家辦事處所在的城市制定統(tǒng)一的銷售標(biāo)準(zhǔn)，詳細(xì)規(guī)定不同的通路在產(chǎn)品賣進(jìn)、價格體系、助銷方式、貨架陳列等方面應(yīng)該達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。

隨著市場的成熟，對市場的管理也由原先的粗放經(jīng)營向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變，這就要求經(jīng)銷商提升運(yùn)營管理和生意拓展水平。

尤其在生意規(guī)模逐年增長的情況下，經(jīng)銷商更應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)門市作坊的經(jīng)營觀念，在企業(yè)內(nèi)部建立健全一套標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，讓各個業(yè)務(wù)部門按照規(guī)范的業(yè)務(wù)流程開展工作，徹底解決“散（隊(duì)伍散漫）、亂（管理混亂）、空（監(jiān)控不力）”等管理問題。

在經(jīng)銷商自身運(yùn)營規(guī)范的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家運(yùn)營的一體化，讓經(jīng)銷商站在廠家渠道合作伙伴的立場上，與廠家做好以下方面的配合工作：

與當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)保持順暢的溝通；正確、高效執(zhí)行各類品牌的推廣工作及促銷活動；嚴(yán)格遵守銷售標(biāo)準(zhǔn)；積極反饋市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、競品動態(tài)、渠道庫存和銷售數(shù)據(jù)等信息；雙方共同回顧和分析小包裝食用油生意的市場表現(xiàn)，有針對性地制定區(qū)域市場策略。只有這樣，經(jīng)銷商才能與廠家共同成長。

在廠家的幫助下，經(jīng)銷商很容易做到顯性知識標(biāo)準(zhǔn)化。業(yè)務(wù)員人手一本業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊，按照手冊規(guī)定的流程去設(shè)定拜訪路線、跑店、理貨、生動化物料布置、搜集終端競品信息，等等。

但是，光憑一本手冊是無法打天下的。有許多特定的問題要靠經(jīng)驗(yàn)解決。比如說，面對不同的終端客戶，應(yīng)該如何做客情？對于不同的消費(fèi)者，各有什么有效的推銷手段？經(jīng)營的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾嫌惺裁磧?yōu)劣勢，通過什么方法揚(yáng)長避短？

顯性知識是死的，隱性知識是活的。

顯性知識不能解決許多新問題，如果一味地依賴顯性知識，長此以往，業(yè)務(wù)員將失去對執(zhí)行手冊的信心，使流程流于形式化，老業(yè)務(wù)員一離職，把知識也帶走了。

如何將經(jīng)銷商、老板及老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)傳承下去？這就需要將隱性知識案例化。

在每次日常工作例會上，總結(jié)問題、提出解決方案后，要有專人將相關(guān)知識記錄并且整理歸類；

對于每一種產(chǎn)品，有哪些量身定做的推廣方法，討論之后整理成文；

在每次員工考核時，要求業(yè)務(wù)員總結(jié)考核期內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)案例并作為考核依據(jù)；

與廠家或其他經(jīng)銷商交流時，要將廠家或其他經(jīng)銷商好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)没貋矸窒怼?/p>

通過長期的、制度化的積累，工作中所遇到的所有問題幾乎都能在案例中找到答案，知識管理體系才算成功地建立起來。

知識分享

在通過知識生產(chǎn)過程將無序知識進(jìn)行系統(tǒng)化管理之后，需要通過知識分享和知識應(yīng)用的過程來將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

知識分享，指通過知識交流擴(kuò)展企業(yè)整體知識儲備的過程。最主要的是人與人之間的直接交流，如研討會、學(xué)習(xí)會和企業(yè)培訓(xùn)等；其次是個人通過閱覽企業(yè)積累的成文知識自學(xué)的過程。

企業(yè)內(nèi)部的知識分享平臺，是一個企業(yè)，也是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能夠迅速成長壯大的重要手段。企業(yè)應(yīng)鼓勵員工積極分享自己在工作中所產(chǎn)生的顯性和隱性知識。

而且當(dāng)每個新人進(jìn)入公司的時候，將此分享平臺的內(nèi)容和新人培訓(xùn)相結(jié)合。以達(dá)到高效率的新人培訓(xùn)計(jì)劃。

不過，知識分享要注意兩個方面的問題：

不能讓知識被個別人員壟斷，知識傳播得越廣獲益越大；要將知識設(shè)置不同的權(quán)限，一些需要保密的知識只有具備相應(yīng)權(quán)限的人員才可以瀏覽。

知識應(yīng)用

知識應(yīng)用，是指利用知識解決問題，從而達(dá)到提高業(yè)務(wù)水平和工作效率的目的。

知識管理體系的建立，需要用企業(yè)文化和制度予以保障。

首先，企業(yè)內(nèi)部要建立起樂于分享的企業(yè)文化。從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)員都必須清楚地認(rèn)識到，要將一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理好，需要的是整個團(tuán)隊(duì)的努力。不愿進(jìn)行知識分享的人員，業(yè)務(wù)能力再高，也不是企業(yè)需要的人才。

其次，對知識的管理投入小、回報大，關(guān)鍵還在于經(jīng)銷商要有知識管理的意識，著手建立知識管理體系，包括指定有經(jīng)驗(yàn)的后勤人員負(fù)責(zé)知識的管理工作，不斷更新工作標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)案例，建立電子文檔方便共享，組織新員工培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)分享會等。