門店營銷方案
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門店營銷方案范文第1篇
特許加盟廠家存在的誤區(qū)
1)、促銷方案當做營銷方案
我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內(nèi)容。
2）、營銷思路制定不分區(qū)域
大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。
企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導(dǎo)致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進行獨立店面的營銷規(guī)劃。
1)、摒棄全國統(tǒng)一標準
要想使加盟店存活，必須嚴格按照加盟店當?shù)氐氖袌鰻顩r進行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結(jié)構(gòu)、消費人群習(xí)慣進行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。
2）、營銷并非促銷
這一點尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。
在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標準，找準加盟店所在商圈顧客與目標顧客的消費習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；
省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負責人到店面后給其申請了強大的促銷方案，最低零售價甚至達到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關(guān)門大吉了。
企劃部要具備的門店運營能力
門店營銷方案范文第2篇
關(guān)鍵詞:實驗實踐;營銷;教學(xué);四結(jié)合
中圖分類號:G4
文獻標識碼:A
文章編號:1672-3198(2010)07-0217-01
市場營銷專業(yè)的高職教育其目標是培養(yǎng)出既具有較全面理論知識,又具有較強實踐能力的技術(shù)應(yīng)用性人才,要求學(xué)生在對市場營銷的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識了解和掌握的基礎(chǔ)上,能夠熟練分析市場信息、運用市場營銷策略,具備為企業(yè)解決問題的實踐能力。但是,現(xiàn)階段我國的高職教育中還是存在理論與實踐相脫節(jié),知識與技能相分離的情況。一方面這是因為實踐教學(xué)的目標和要求不明確,在現(xiàn)行教育計劃中缺乏明確、規(guī)范的實踐能力培養(yǎng)目標和要求;另一方面是實踐教學(xué)缺乏系統(tǒng)性和完整性,實踐教學(xué)依附于理論教學(xué),實踐能力培養(yǎng)缺乏有效的途徑。因此,高職教育營銷專業(yè)的實踐實驗教學(xué)應(yīng)該從明確教學(xué)培養(yǎng)目標、建立有效的實踐培養(yǎng)途徑入手。
近幾年來,我院在高職市場營銷實踐教學(xué)的探索過程中,對學(xué)生采用了“校內(nèi)、校外相結(jié)合”、“單項、綜合相結(jié)合”、“模擬、實戰(zhàn)相結(jié)合”、“個體、團隊相結(jié)合”的“四結(jié)合”模式,貫穿了整個教育教學(xué)的全過程,取得了較好的教學(xué)效果。同時,為了更好地培養(yǎng)和指導(dǎo)學(xué)生,學(xué)院也打造了培養(yǎng)和提升任課教師實踐能力的平臺,制定了“訪問工程師”制度,提供資助和便利,鼓勵教師去企業(yè)實踐和鍛煉,加強師資隊伍的實踐能力建設(shè)。
下面我將舉例談一談我院營銷專業(yè)實踐實驗教學(xué)“四結(jié)合”模式的具體應(yīng)用。
1 校內(nèi)、校外相結(jié)合
在校學(xué)生是即將走向社會而尚未走向社會的群體,對于企業(yè)和企業(yè)的營銷工作,并沒有真正的認識,只是粗淺的感覺,甚至有些感覺是不正確的,因此建立學(xué)校和企業(yè)合作的平臺至關(guān)重要,這也是解決和消除學(xué)生認識誤區(qū)的重要手段。
為了使營銷專業(yè)的學(xué)生能夠認識和體驗企業(yè)及其營銷工作,我系和省內(nèi)大型的連鎖企業(yè),如“蘇果超市”、“蘇寧電器”、“五星電器”等;汽車銷售專營企業(yè)如“奧迪專賣店”、“本田專賣店”等;商業(yè)流通企業(yè),如“中央商場”、“金盛百貨”等都建立了良好的合作關(guān)系,在教學(xué)課程的設(shè)計中,安排學(xué)生去這些企業(yè)進行體驗,同時邀請企業(yè)的營銷副總及其他營銷精英為學(xué)生剖析企業(yè)自身的營銷實戰(zhàn)案例,讓學(xué)生有更直觀、更形象的認識和體驗。實訓(xùn)依據(jù)去企業(yè)實踐和體驗的不同任務(wù),可以規(guī)定不同的任務(wù)和目標。
2 單項、綜合相結(jié)合
單項實訓(xùn)是針對營銷專業(yè)學(xué)生的某項技能的專門實訓(xùn),要求學(xué)生綜合運用所學(xué)的知識解決營銷實際問題,在課程教學(xué)的過程中可以設(shè)置調(diào)研、策劃、渠道設(shè)計等不同的模塊來進行。如:
項目1:連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析
(1)情景設(shè)置。選擇連鎖企業(yè)典型案例作為分析對象,了解該企業(yè)的營銷環(huán)境,找出宏觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素。
(2)技能訓(xùn)練目標。通過企業(yè)典型案例的分析和調(diào)研,了解企業(yè)的營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并掌握SWOT工具的運用。
(3)技能訓(xùn)練準備。①選擇連鎖企業(yè)中的典型案例作為企業(yè)營銷環(huán)境分析的對象;②安排學(xué)生預(yù)先復(fù)習(xí)所學(xué)市場營銷環(huán)境分析的內(nèi)容,了解和掌握影響營銷環(huán)境的因素等知識點;③組織學(xué)生在實訓(xùn)室進行實訓(xùn)。
(4)訓(xùn)練時間安排,2課時。
(5)相關(guān)理論知識。①市場營銷環(huán)境的概念;②市場營銷環(huán)境分析的方法;③市場營銷微觀環(huán)境;④市場營銷宏觀環(huán)境。
(6)技能訓(xùn)練步驟。①教師安排學(xué)生對連鎖企業(yè)典型案例背景進行了解;②學(xué)生對案例進行分析,并記錄案例要點和問題;③利用實訓(xùn)室互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱相關(guān)資料;④運用SWOT分析工具對所調(diào)研的企業(yè)進行營銷環(huán)境分析;⑤每個學(xué)生提交一份分析報告。
(7)技能訓(xùn)練注意事項。①指導(dǎo)學(xué)生學(xué)會分析案例的要點,找出關(guān)鍵點;②學(xué)會運用SWOT工具分析問題。
(8)技能訓(xùn)練評價。
表1 連鎖企業(yè)營銷環(huán)境分析評分表
考評人被考評人
考評地點
考評內(nèi)容了解典型案例的企業(yè)營銷環(huán)境和相關(guān)的影響因素,并運用SWOT工具進行分析,提交分析報告
考評標準
具體內(nèi)容分值/分實際得分
案例分析的要點和記錄20
資料收集和查詢情況20
SWOT工具的應(yīng)用20
分析報告的觀點正確性30
分析報告的全面性10
合計100
注:考評滿分為100分,60-74分為及格;75-84分為良好;85分以上為優(yōu)秀。
作者簡介:
項松林(1978-)男,安徽安慶人,安徽建筑工業(yè)學(xué)院法政系講師,政治學(xué)博士。
(9)技能訓(xùn)練活動建議。引導(dǎo)學(xué)生在案例分析的基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)和圖書館查閱資料,擴大信息面,逐漸養(yǎng)成學(xué)生的資料查閱的習(xí)慣。
綜合實訓(xùn)是對營銷專業(yè)學(xué)生知識能力、綜合素養(yǎng)、操作技能的整體訓(xùn)練,一般以在企業(yè)具體崗位的實習(xí)來進行。例如,我系安排學(xué)生去“蘇果超市”門店實習(xí),在理貨、收銀、促銷、分裝等不同崗位上輪訓(xùn),提高學(xué)生的營銷實踐應(yīng)用能力。完成實訓(xùn)后填寫實訓(xùn)報告,總結(jié)自己的優(yōu)點、不足、遇到的問題、解決方法、期望的幫助等。
3 模擬、實戰(zhàn)相結(jié)合
模擬訓(xùn)練可以是情境模擬、角色模擬,也可以是案例分析、小組辯論等形式。采用模擬的方式一方面使學(xué)生有親身參與的感覺,讓學(xué)生在“做中學(xué)”;另一方面又可以讓教師在觀察的過程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生的不足之處,更好地實現(xiàn)“教學(xué)做”一體化,教學(xué)指導(dǎo)更精準。實戰(zhàn)訓(xùn)練是對學(xué)生知識能力、技能水平的實際演練,其演練結(jié)果對學(xué)生的觸動更大,使學(xué)生在實戰(zhàn)過程中感悟到不足,提高其思考問題的能力和解決問題的能力。如,
項目2:果汁飲料門店促銷方案設(shè)計
(1)項目目的:掌握促銷策略和方法,培養(yǎng)分析能力和促銷方案設(shè)計能力。
(2)項目方式:促銷策劃
(3)項目要點:①現(xiàn)場考察促銷門店;②了解果汁飲料在門店的銷售狀況和面臨的銷售問題;③為該門店設(shè)計一份促銷方案并執(zhí)行。
(4)項目過程:聯(lián)系合作的零售連鎖企業(yè),組織學(xué)生到門店參觀,了解門店的銷售狀況及問題,有針對性地設(shè)計提升銷量的促銷方案,在企業(yè)的配合下以小組為單位實施。
(5)項目作業(yè):①依據(jù)促銷策略和方案設(shè)計的原則,結(jié)合實地考察的情況,設(shè)計一份促銷方案;②促銷活動結(jié)束后從企業(yè)獲取活動相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析;③提交總結(jié)報告。
(6)教師總結(jié):①按照促銷的效果,公布小組成績和排名;②進行促銷活動點評
4 個體、團隊相結(jié)合
門店營銷方案范文第3篇
雖然目前電商的消費者對價格敏感程度最高，但購物體驗和服務(wù)保障正成為更多消費者選擇電商的理由。線下的銷售，服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必敗無疑。那么，線下銷售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？
人性化的服務(wù)，經(jīng)受起折騰
線下購物的消費者，大多喜歡精挑細選、左挑右撿，深入比對后，才做出購買決策，尤其是中老年人，購物謹慎保守，喜歡物美價廉。線下要抓住這類客戶群體，因為他們可能是近幾年線下最忠實的客戶，不可小覷。對他們的服務(wù)更要細心，要經(jīng)得起折騰。
千萬不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會更差。試想下，實體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費者，才能贏得忠誠。如果連這類群體還抓不住，線下如何生存呢？
河南胖東來百貨之所以能在零售圈內(nèi)立于不敗之地，拼的是溫情服務(wù)?？偨?jīng)理于東來曾多次指出：“顧客的‘苛刻’挑揀實際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問題，恰恰需要門店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度?！?/p>
胖東來強調(diào) ：顧客進店猶如到家，親情服務(wù)不是形式。
線下增加高附加值服務(wù)
在網(wǎng)購過程中，我們都會關(guān)注顧客評價，受口碑效應(yīng)影響很大。線下雖然無法給予顧客透明的量化評價，但可以給予顧客比線上更扎實的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機制、嚴重問題上門服務(wù)等。線下的服務(wù)、承諾如果拼得過線上，還是能贏得消費者的實景購物，也能贏得一些線上客戶的逆轉(zhuǎn)。
提高銷售顧問的真正專業(yè)性，給予客戶不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實實在在“量身定做”的客戶服務(wù)方案。比如購買鞋子時，鞋子和服裝的搭配方案，鞋子和膚色、職業(yè)的搭配方案等。有專業(yè)人士能夠提供有含金量的線下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無法給予的，可以成為門店的競爭力之一。
此 外， 商 家 可 組 織 以線下門店為中心的會員俱樂部、親子活動、有意義的茶會、旅行活動?；蛘咂刚埿袠I(yè)專家定期舉行會員免費的講座等，聯(lián)絡(luò)會員互動，拓展人脈，增加門店購物的附加人脈鏈價值，讓顧客感受到線下的附加價值之高，從而留住客戶的忠誠度。
巧借新媒體宣傳，線下服務(wù)減少顧客成本
線下門店可以將營銷分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來收集消費者的各類信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當?shù)陜?nèi)銷售增長緩慢時，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門店“店外營銷”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號活動碼領(lǐng)取新品贈品的活動，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門店。
但店外營銷的前提是在門店能收集到足夠的信息，并能精準傳遞，否則就成為令人厭煩的騷擾廣告。很多線下門店，做營銷失敗的重要原因是沒有進行精準客戶信息收集和分析，不知道該對誰做營銷，不清楚誰是門店的忠誠顧客。
同時也要做好線下消費者購物便利性的服務(wù)優(yōu)化。線上的方便性是造成“宅男宅女”的重要因素，那么線下也要在出行上節(jié)約顧客的成本，比如可以提供服務(wù)車，一定區(qū)域內(nèi)免車費；購物滿多少返還車費 ；短途的還可以送貨上門等。
真正做到“以客戶為中心”并形成管理系統(tǒng)
泰國的東方飯店堪稱亞洲之最，不提前一個月預(yù)定是很難有入住機會的，而且客人大都來自西方發(fā)達國家。東方飯店的成功之處，在于周到的服務(wù)。比如，飯店規(guī)定，每一層當班的服務(wù)員晚上要背熟每一個房間客人的姓名；服務(wù)員點餐時，講話要后退兩步，以免口水不小心落在客人的食物上 ；記住每位住客的生日并送去祝福等等。這些其實也并非多大的事情，但人性化的細節(jié)，他們做到了。海底撈也是線下實體店的“以用戶為中心”的杰出代表。拋開線下實體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費者追捧的實質(zhì)是什么？是它們能更好地滿足消費者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心需求，恰到好處予以滿足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏得客戶忠誠，屹立于競爭之林，逆風(fēng)成長。
以客戶為中心，是很多企業(yè)的宣傳語，卻并未付諸行動。
首先，很多線下實體店根本不知道，到店的客人是哪些人，到店過多少次，消費頻率的高低，每次的消費金額是多少？他們對每次消費體驗有什么反饋，更青睞哪些產(chǎn)品，有哪些更高的需求？他們的建議我們是否采納，為什么不再來惠顧了等等。對于這些問題，我們需要形成數(shù)據(jù)庫并進行分類，以便了解我們服務(wù)的強弱并及時調(diào)整，從而為顧客提供更好地服務(wù)。
其次，大部分線下實體店也不清楚什么是顧客想要的，什么是努力下可以滿足的，什么是滿足后能創(chuàng)造更大價值的。店主不重視，落實無章法，門店人員就不會研究售賣技巧，不重視客戶實際需求，狂推高價品，拿高提成。產(chǎn)品和消費者的配度低，“忽悠式”的短期銷售為主導(dǎo)思想，怎么能做好呢？這些恰恰是線下服務(wù)應(yīng)該改善的，要足夠重視客戶的線下反饋，注意服務(wù)的跟蹤。
門店營銷方案范文第4篇
讓我們先來看看FJ Benjamin――這家總部于新加坡的亞洲最大的國際奢侈品和時尚品牌零售商是怎么做的。
創(chuàng)立于1959年的FJ Benjamin或許在中國大陸并不太為人所知，但旗下的Banana Republic、Celine、Gap、Givenchy、Guess、La Senza等20多個世界知名品牌，卻早深入消費者心中。
在消費需求和消費習(xí)慣日新月異，零售市場環(huán)境迅速變化的今天，品牌雖然仍是吸引消費者最關(guān)鍵的因素之一，但更好的顧客體驗和精準的市場營銷，同樣至關(guān)重要。FJ Benjamin在新加坡目前有23家店，大部分位于購物廣場內(nèi)，每家店的面積在100－400平方米不等，最大的門店有800多平方米，它需要解決以下問題來應(yīng)對市場的變化：有多少人進入門店，又有多少人購買產(chǎn)品？顧客在店里時，大部分時間在哪個區(qū)域？具體門店區(qū)域的顧客轉(zhuǎn)化率是多少？銷售高峰時段是什么時候？
FJ Benjamin決定通過技術(shù)解決這些僅靠人力無法實現(xiàn)的難題，最終選用的是泰科的客流智能解決方案，首先在5家門店里試點，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)，上述問題得以迎刃而解。
實際上，“FJ Benjamin還可以清晰地了解具體門店的顧客轉(zhuǎn)化率是多少，并對各門店之間的顧客轉(zhuǎn)化率、客流等進行比較?！背鲇诤芏嘣?，我們沒有采訪到FJ Benjamin的負責人，但泰科零售解決方案大中華區(qū)總經(jīng)理崔曉亮對它實施后的效果介紹說：“FJ Benjamin還可以根據(jù)客流的變化及趨勢更加有效的安排員工，讓人力資源的效率更加優(yōu)化。”
泰科是全球最大的消防與安防公司，年銷售額超過100億美元。在中國零售業(yè)，泰科給人的印象是在EAS領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。但現(xiàn)在，這個家伙正在中國市場努力擺脫以往的硬件形象，轉(zhuǎn)身為一家綜合的解決方案提供商，客流解決方案是其針對零售行業(yè)多項新業(yè)務(wù)中的一個，比如，它的商品防盜(EAS) 系統(tǒng)也有了全面升級。
FJ Benjamin在其所有門店采用了EAS與智能客流的集成方案，用以區(qū)分門店進出型客流和非進出型客流，減少干擾報警的數(shù)量――也就是說，當顧客進入到防盜警報圈時，只要這個系統(tǒng)會自動識別顧客是想攜商品出店，還是繼續(xù)在門店的其部門選購其他商品，以此減少不必要的報警對顧客造成的心理壓力，讓顧客的體驗得以進一步提升。
更有意思的是，崔曉亮介紹說，除了可以做到只有可疑人員離開門店時才會發(fā)出報警，這個系統(tǒng)在沒有客流時還可自動關(guān)閉，減少門店的耗電量，甚至還有智能的方向性功能，有人進出時才會開門，有人從門口路過則不會開門。
基于后臺能生成每的個時段、每天、每周、每月的客流數(shù)據(jù)報告，包括同比增長與下滑的報告，客流轉(zhuǎn)化率的分析等等， FJBenjamin現(xiàn)在可以輕松跟蹤每小時的顧客轉(zhuǎn)化率，店長可收到實時更新和警報。客流的實時智能化為門店的運營及決策提供了有力的數(shù)據(jù)支撐。
作為中國最為知名的鞋類連鎖企業(yè)，經(jīng)營著10個以上的鞋類品牌的百麗，在中國大陸、香港、澳門等地擁有17000多家門店，與FJ Benjamin面臨的問題有著很大的相似之處。
但百麗更關(guān)注的是，需要最完整的各門店的客流量和顧客購物時間，來橫向和縱向比較運營情況和客流總量，隨后進一步分析出顧客的購買需求、銷售率和最能吸引購物者的促銷活動。
百麗首選在香港和澳門的門店進行試點，用的也是泰客的客流智能解決方案，在大多面積在50平方米左右的門店中配備一到兩個客流傳感器，面積較大的網(wǎng)點則用5個流量傳感設(shè)備，再加上后臺的IT技術(shù)，實現(xiàn)了統(tǒng)計并排流量并同時跟蹤多位購物者，比較客流統(tǒng)計信息和交易數(shù)據(jù)，計算每位顧客光顧網(wǎng)點時的銷售率，區(qū)分進入和離開零售店的購物者客流，監(jiān)測統(tǒng)計進入和離開網(wǎng)點的購物者人數(shù)，記錄每位顧客的購物時間，并通過后臺的詳細報告強調(diào)重要的需求。
“基于這些數(shù)據(jù)，百麗能制定出詳細的報告，把不同期間和年份的數(shù)據(jù)分別進行分析和對比?！贝迺粤琳f。
這還只是一方面。百麗還可以通過這個系統(tǒng)對比旗下不同的品牌，分別評估在同一家購物廣場或不同購物廣場中，每個品牌的市場運營情況，受消費者的青睞程度等等，這為百麗在新店選址及促銷時間、方式上提供了有力的支持。
還有一個意想不到的收獲是，由于可以通過這項技術(shù)來確定顧客轉(zhuǎn)化率和營銷活動的有效性，當百麗把這些精準的數(shù)據(jù)擺在購物中心的招商管理者面前時，就有了與他們協(xié)商租金的主動權(quán)――如此一來，百麗在很大程度上擺脫了購物中心一邊倒的租金決定權(quán)，這也讓百麗節(jié)約了租金成本，凈利率得到提升。正基于此，百麗開始在所有新開的網(wǎng)點中推廣這一解決方案。
與專業(yè)店不同，作為全球五大百貨公司之一，年銷售額超過250億美元的美國梅西百貨，選擇是另一套解決方案：庫存可視化，同樣是泰科提供實施支持。
門店營銷方案范文第5篇
鄭強勝坦言，自己確實經(jīng)歷了半年的調(diào)整才逐漸習(xí)慣商的角色。但從鑫百訊2014年開始的快速發(fā)展不難看出，鄭強勝的到來，對于鑫百訊的改變之大。
鑫百訊成立于2007年，最初相宜本草；2009年，鑫百訊增加了彩妝和洗護產(chǎn)品；2012年，鑫百訊了百雀羚、容園美等品牌；2013年底，鑫百訊與金夢妝合作；2014年，湖北地區(qū)的嬌蘭佳人、維維、金蘋果等知名門店也成為鑫百訊的網(wǎng)點。同時，公司開始精選品牌，并根據(jù)品牌和區(qū)域分團隊操作；2015年鑫百訊新增加男士品牌高夫、韓系進口品牌思親膚、馥林翠、秀麗韓、高麗雅娜等，并實現(xiàn)2015年市場回款4800萬。
在商角色被唱衰和行業(yè)零售下滑的雙重不利環(huán)境下，鑫百訊能保持穩(wěn)定增長，與鄭強勝根據(jù)市場趨勢選擇品牌不無關(guān)系。跟隨趨勢易，發(fā)現(xiàn)趨勢難，鄭強勝仍在摸索中。
進口品中看好韓系品牌
2007年，相宜本草開拓cs渠道，然而當時相宜本草給予CS渠道商的進貨折扣高于其他本土品牌，給開發(fā)CS渠道商的工作增加了一定難度。作為湖北人的鄭強勝不想看到老家湖北成了相宜本草CS渠道的空白，而相宜本草的產(chǎn)品品質(zhì)也是其所信任的，因而便讓朋友接手相宜本草并創(chuàng)立鑫百訊公司。
而2012年選擇百雀羚，除了其品質(zhì)之外，鄭強勝更看好百雀羚團隊對渠道的關(guān)心以及政策的落地執(zhí)行力度。接下百雀羚之時，百雀羚在CS渠道并無太多促銷經(jīng)驗，鑫百訊與百雀羚合作首次將百雀羚在KA渠道成功的“集中訓(xùn)練營”的活動模式搬到CS渠道，該模式在漢川永紅取得了開門紅，正如鄭強勝對百雀羚的預(yù)想。
“我們選擇百雀羚的時候，百雀羚還沒有成為國禮。即便是后來國禮對于百雀羚有了不小的帶動，但我認為這種效應(yīng)只是短時間的。產(chǎn)品品質(zhì)和品牌在終端的政策落地，才是百雀羚維持熱度的關(guān)鍵原因?！痹缭缈吹桨偃噶绲膬?yōu)勢所在，也讓鑫百訊得以跟隨百雀羚一起成長。如今，百雀羚在鑫百訊所有品牌的業(yè)績中占比高達60%。
這期間，鑫百訊還了彩妝、洗護、面膜等中島品類品牌。從鑫百訊的品牌架構(gòu)來看，鑫百訊似乎并不傾向于某一品類，鄭強勝表示，并非刻意為某個品類而尋找品牌?！拔覀冞x擇的所有品牌，都是在那個階段對未來趨勢的預(yù)判?！?/p>
直到2015年，鑫百訊一口氣拿下了思親膚、馥林翠、秀麗韓3個韓系品牌，這是鄭強勝接手高夫后的又一大動作。祭出這一大手筆，他思慮已久。2014年開始，國內(nèi)品牌在終端拉開價格戰(zhàn)，到2015年，情況并沒有好轉(zhuǎn)，反而愈演愈烈?！翱床坏絿a(chǎn)品牌的出路，作為商，我只能想辦法走出這個泥潭?！?/p>
相對于國產(chǎn)品牌，鄭強勝認為進口品牌大多以產(chǎn)品或者品牌的吸引力去獲取消費者，在價格戰(zhàn)的情況上要好得多。而隨著進口品新浪潮的來襲，進口品的趨勢在國內(nèi)也顯而易見。這些因素都讓鄭強勝決定引進進口品品牌。
在眾多進口品中，鄭強勝將目標鎖定在了韓國品牌，除了韓國化妝品在中國備受消費者喜愛之外，鄭強勝還有其他的考慮：“進口品，政策是必須考慮的因素。目前韓國與中國的友好關(guān)系對于化妝品生意也有利。其次，韓國產(chǎn)品的拿貨折扣在進口品中并不算高。”
然而，雖然鄭強勝做了充分考慮，但這次韓國品牌也并非一帆風(fēng)順。“韓國化妝品確實在品牌吸引力上擁有優(yōu)勢。但另一方面，這些由韓國人在中國管理的品牌在銷售團隊配備、政策支持、活動方案、銷售物料支持等營銷版塊，不如國產(chǎn)品牌?！?/p>
總結(jié)經(jīng)驗之后，鑫百訊又于前不久選中了高麗雅娜。與前面的韓國品牌不同，高麗雅娜在中國交由一家總代運營?！俺藢嵙ΓP(guān)鍵的是，中國人的思路來操作市場，”鄭強勝補充道?！斑@與在中國設(shè)立兩個或者多個的外國品牌又不同，相比之下，由一家商運營的品牌，更能保證渠道的規(guī)范性?！编崗妱倨诖芍袊偞僮鞯捻n國品牌，能在營銷方面給到商更多的支持。
與此同時，從目前鑫百訊所的幾個韓國品牌可以看出，鄭強勝的另外一個原則?！霸陧n品中，暫時不小品類，只實力過硬的品牌?！编崗妱僬J為，有企業(yè)實力的大品牌在各方面都會更為規(guī)范，在貨源的穩(wěn)定性以及經(jīng)營進口品必然會關(guān)注到的產(chǎn)品效期等問題上也更有保障。
讓韓系品牌成為新增長點
“鑫百訊未來2至3年的主要增長點將來自于百雀羚、高夫兩個主力國產(chǎn)品牌以及接手的韓系品牌?！睂τ谖磥韼啄甑囊?guī)劃，鄭強勝透露，不會再接手更多品牌，而是把精力放在摸索韓系品牌的運作方式上。
在新的幾個韓系品牌推廣初期，鑫百訊也遇到了一定難度。由于鑫百訊目前的300多家網(wǎng)點大多分布在武漢市區(qū)以外的城市乃至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)，“縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的店老板對韓國品牌，特別是在中國市場起步較晚、知名度較低的韓國品牌認知還不夠?！钡崗妱偃匀挥行判模昂笔∠商沂械陌儇浂家M了雅詩蘭黛專柜，說明二三線城市的消費者意識已在逐漸轉(zhuǎn)變。而80后、90后必然會成為消費主流群體，未來即使是三四線城市的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費觀念也會逐漸被80后、90后所影響?！睘榇?，鑫百訊拓展韓系品牌網(wǎng)點的思路是：先從消費意識靠前的武漢以及武漢周邊城市著手，再逐步延展到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。
而營銷方面，鄭強勝在多年的經(jīng)歷中總結(jié)出了自己的看法和未來將執(zhí)行的方案?！耙粓龃黉N活動的成功與否，商的作用主要集中在產(chǎn)品方面，門店店員的作用才是銷售達成的關(guān)鍵?！币蚨?016年，如何最大程度地激發(fā)門店店長店員的能力將是鑫百訊的重要工作。鄭強勝表示，鑫百訊會繼續(xù)保持并加強與客戶門店之間的情感聯(lián)系，“比如通過生日驚喜等小事情，在平日里就注重與門店建立良好關(guān)系，尤其活動期間，融洽關(guān)系的作用就會很明顯。”
與此同時，鑫百訊將所做過的促銷活動中比較好的方案傳承下來，比如PK制度和獎勵制度，將會使用到今后的大型促銷活動中?！皩⑵放?、商、門店三方人員共同組成一個個團隊進行PK，每個人有清晰的團隊角色和職責范圍，配合合適的獎勵機制，最大限度地激發(fā)門店力量?！?/p>
