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衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文第1篇

據(jù)了解，鄭州大行業(yè)里做得比較好的有服裝，從服裝細(xì)分為女褲、童裝和內(nèi)衣；食品里紅棗銷量最好，其次是鐵棍山藥、開(kāi)封的咸鴨蛋和麻辣花生，還有白酒批發(fā)。河南九州科技有限公司總經(jīng)理徐路介紹：“我知道有好幾個(gè)客戶批發(fā)麻辣花生很成功，以前一天出500斤左右花生，現(xiàn)在一天出5萬(wàn)斤?！?/p>

[案例]

一個(gè)產(chǎn)品賣了700萬(wàn)

隨后，徐路向筆者講述了一位網(wǎng)上做紅棗批發(fā)生意的老板——平營(yíng)州，之前他在北京經(jīng)營(yíng)紅棗生意，接觸互聯(lián)網(wǎng)后，團(tuán)隊(duì)慢慢壯大，從很小的店面，做到500平方米的公司。2009年年底，平營(yíng)州開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，將近一年，投資近10萬(wàn)元，交易量不理想，甚至虧本。后來(lái)，他開(kāi)始招員工專門進(jìn)行網(wǎng)上銷售，將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的員工分兩個(gè)部門，一個(gè)部門進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，另一個(gè)部門進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)批發(fā)。2011年，平營(yíng)州的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)額突破1000萬(wàn)元，銷出去500多噸紅棗。一年銷售額中，一個(gè)熱賣產(chǎn)品能創(chuàng)造700萬(wàn)元左右的交易紀(jì)錄。

徐路為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者支招：“如果實(shí)體店生意不好，完全可以在網(wǎng)上做批發(fā)生意，也可以讓實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)同時(shí)做生意。到2010年上半年，批發(fā)商戶經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的老板，都嘗到了甜頭。去年在河南，網(wǎng)上批發(fā)已慢慢成為趨勢(shì)?！?/p>

[經(jīng)驗(yàn)]

把店搬網(wǎng)上，圖片一定要吸引人

“實(shí)體店做得不好，不一定網(wǎng)上也沒(méi)有銷量?！毙炻方榻B，網(wǎng)上吸引入進(jìn)店，與實(shí)體店唯一不同的是，實(shí)體店需要試衣服，而網(wǎng)上是要看圖片，美美的圖片最能吸引人進(jìn)店。他說(shuō)，在網(wǎng)上給網(wǎng)店裝修，多點(diǎn)選擇、多點(diǎn)裝修，也就是電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)技巧。不過(guò)，想要接觸網(wǎng)上銷售的老板，也不能掉以輕心，前期準(zhǔn)備也要充分?！鞍旬a(chǎn)品的實(shí)物和細(xì)節(jié)都拍成照片，并且圖片清楚，讓人一目了然?！?/p>

“圖片拍攝得漂亮，也是吸引人的一個(gè)重要因素，因?yàn)榘⒗锇桶蜕夏敲炊嗟膹S家都會(huì)上傳產(chǎn)品照片，但顯示搜索的地方只有那一塊，所以如果產(chǎn)品不清楚，讓人覺(jué)得模糊，吸引力就大大降低。”徐路表示，實(shí)體店是試衣服才買，而網(wǎng)上是照片定價(jià)格，放在亂七八糟的地方拍攝，會(huì)失去最好的競(jìng)爭(zhēng)力。

[注意事項(xiàng)]

網(wǎng)上批發(fā)一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)

徐路提醒網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)時(shí)需要注意的問(wèn)題：

1.每天都要上網(wǎng)，保持每天10小時(shí)在線，讓買家第一時(shí)間就能找到你。每天重發(fā)產(chǎn)品信息，保證產(chǎn)品在同類關(guān)鍵字搜索中排名靠前。隨時(shí)更新款式，及時(shí)回復(fù)客人詢問(wèn)，語(yǔ)言帶笑，讓客人感覺(jué)像逛商場(chǎng)一樣舒服，會(huì)贏得很好的人緣。

2.一定要對(duì)客戶進(jìn)行有效承諾。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易很多是從寄樣到小單，從小單變大單的，有時(shí)看來(lái)是小單，其實(shí)是個(gè)潛在大客戶，大客戶是你自己培養(yǎng)起來(lái)的，有很多客戶就是通過(guò)小單來(lái)對(duì)你進(jìn)行一個(gè)誠(chéng)信度的考察。所以，不能小看小單，要把客戶每一次詢價(jià)都當(dāng)成成功的交易來(lái)對(duì)待。

衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文第2篇

第一步：人氣為王，多業(yè)態(tài)消費(fèi)感受。

未來(lái)家電實(shí)體店的競(jìng)爭(zhēng)一定是多品類的綜合較量，而不是單一家電品類的博弈。因?yàn)閷?shí)體店發(fā)展到一定階段，一定是進(jìn)行經(jīng)營(yíng)品類的擴(kuò)張和充實(shí)。就是為了吸引更多的人流量。把家電實(shí)體賣場(chǎng)的人氣做的“活起來(lái)”，沒(méi)有人流就相當(dāng)于沒(méi)有銷售。每個(gè)門店有信息，掌握的細(xì)分程度決定了管理的深度。對(duì)于門店的經(jīng)營(yíng)，大數(shù)據(jù)的收集和分析非常重要。近兩年，許昌三家電運(yùn)用大數(shù)據(jù)的思維和方法進(jìn)行顧客管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷，為顧客提供個(gè)性化體驗(yàn)，并通過(guò)商品的銷售信息進(jìn)行關(guān)聯(lián)、分類等分析，為商品的銷售管理提供決策和支持。

由于及早認(rèn)識(shí)到了數(shù)據(jù)的重要性，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)營(yíng)銷，做客戶的精準(zhǔn)化定位，許昌三家電引進(jìn)了母嬰用品旗艦店好孩子、淘氣堡兒童樂(lè)園、哈根達(dá)斯冰淇淋、閱讀書(shū)吧、身臨其境VR主題公園等跨界跨領(lǐng)域品牌。還開(kāi)了西門子嵌入式廚衛(wèi)旗艦店、LG高端家電旗艦店、大金PROSHOP店、卡薩帝創(chuàng)意生活館等主題化高端品牌專廳，在休閑、娛樂(lè)、餐飲、文化、藝術(shù)等多種業(yè)態(tài)組合為消費(fèi)者提供全方位的消費(fèi)感受。

第二步：場(chǎng)景營(yíng)銷，氛圍消M。

眾所周知，電商在消費(fèi)上是三無(wú)的，即無(wú)體驗(yàn)、無(wú)場(chǎng)景、無(wú)保障。消費(fèi)者的感覺(jué)和感受是電商無(wú)法做到的。抓住了這三點(diǎn)，就能把實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大。只有與用戶的互動(dòng)性、交流性增加，把用戶的購(gòu)物感受和購(gòu)物體驗(yàn)愉悅性提升，在顧客的購(gòu)物過(guò)程注入更多愉快的成分，把買家電變?yōu)橐粓?chǎng)氛圍享受，這是傳統(tǒng)零售家電賣場(chǎng)需要深挖的。不要單純與網(wǎng)上拼比價(jià)格，因?yàn)槌杀镜牟町?，?shí)體店的服務(wù)是附加值，把附加值不斷增值，讓顧客感覺(jué)到實(shí)體店超值的性價(jià)比，這才是重要的。

所以許昌三家電先后對(duì)建設(shè)店、南關(guān)店進(jìn)行了裝修升級(jí)，并把建設(shè)店打造成了河南首家5A模式家電體驗(yàn)旗艦店。重新裝修后的三家電商場(chǎng)，重點(diǎn)突出在新、奇、特、潮、酷、玩六個(gè)亮點(diǎn)。顧客到店不僅能買到電器產(chǎn)品，可以親手在西門子旗艦廳用嵌入式廚電蒸、烤、燉、炒出可口的美食，還能在卡薩帝生活館親手做一杯現(xiàn)磨的卡布奇諾咖啡。喝咖啡時(shí)候不小心弄臟了衣服，放到LG Styler智能衣物護(hù)理機(jī)里幾分鐘衣物如新。

在店里還可以看智能機(jī)器人的舞蹈、在門前廣場(chǎng)試飛無(wú)人機(jī)、在好孩子專賣店買到專業(yè)的母嬰產(chǎn)品，在哈根達(dá)斯店吃到哈根達(dá)斯冰淇淋。讓孩子在鍛煉身體、健腦益智的淘氣堡兒童游樂(lè)場(chǎng)玩的同時(shí)，還可以在VR公園身臨其境體驗(yàn)一把與怪獸大戰(zhàn)的勇者。

作為零售終端，三家電現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)集可逛性、可玩性、可購(gòu)性于一體的賣場(chǎng)。精品展示區(qū)、新品科技區(qū)、旗艦品牌體驗(yàn)區(qū)、辦公自動(dòng)化體驗(yàn)區(qū)、健身養(yǎng)生器械體驗(yàn)區(qū)、時(shí)尚流行3C商品體驗(yàn)區(qū)等功能不同的區(qū)域。讓消費(fèi)者不僅能在三家電看電影、聽(tīng)音樂(lè)、玩電腦，還能享受“顧問(wèn)式”的超值服務(wù)。三家電逐漸將門店打造為市民不可缺少的休閑、娛樂(lè)、社交平臺(tái)。

第三步：主題營(yíng)銷，充分發(fā)揮一站式購(gòu)物的便利性。

三家電致力為消費(fèi)者提供激情和活力的消費(fèi)氛圍，為用戶創(chuàng)造出一站式和場(chǎng)景化消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，這種營(yíng)銷方法還引發(fā)了用戶的持續(xù)交互。這是線上消費(fèi)不能實(shí)現(xiàn)的。在實(shí)體店里不只是大家全心參與、全身投入，還獲得了在市場(chǎng)、商家和消費(fèi)者群體間的“一呼百應(yīng)，互通互聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)全面引爆。例如，三家電近兩年的格力11.5工廠巡展、12.12海爾倉(cāng)儲(chǔ)直銷、每年兩季的三家電TV、電臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)活動(dòng)都在許昌地區(qū)引起了轟動(dòng)。

比如去年12.12的海爾倉(cāng)儲(chǔ)巡展就體現(xiàn)了：區(qū)域聯(lián)動(dòng)，通過(guò)“全產(chǎn)業(yè)、全區(qū)域、全生態(tài)”，攜旗下的海爾、卡薩帝、統(tǒng)帥三大品牌，完成對(duì)用戶需求的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電以及廚電、熱水器等品類的整套解決方案，為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供活動(dòng)一步到位、購(gòu)物一站齊全、服務(wù)一次滿意等體驗(yàn)。這種促銷資源聚焦化、活動(dòng)力度最大化、用戶需求互動(dòng)化等整合優(yōu)勢(shì)是電商永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

第四步：工匠精神，把服務(wù)做到更細(xì)更深直至極致。

對(duì)于顧客的服務(wù)需求來(lái)說(shuō)，家電業(yè)的售后就是簡(jiǎn)單的四個(gè)字“快速”、“有效”。但是，這種服務(wù)是被動(dòng)的不是主動(dòng)的，而物流配送、安裝售后的送、裝、修的一套完整的體系，卻正是家電實(shí)體店打通用戶體驗(yàn)“最后一公里”的關(guān)鍵。 三家電認(rèn)為，僅僅做好這一套體系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠具有競(jìng)爭(zhēng)力。服務(wù)就是細(xì)節(jié)，通過(guò)每一處細(xì)節(jié)，去傳遞、表達(dá)。所以三家電24年來(lái)，每年兩季免費(fèi)為許昌市民上門清洗、保養(yǎng)家電產(chǎn)品。近些年還加了免費(fèi)測(cè)水質(zhì)、家庭用電安全免費(fèi)檢測(cè)等服務(wù)，做顧客的家電管家，將“一站式清洗保養(yǎng)家電服務(wù)”送到消費(fèi)者的千家萬(wàn)戶，將家電業(yè)的售后服務(wù)變被動(dòng)為主動(dòng)。

這些年，三家電人克服了很多在特殊安裝需求上的難題。比如對(duì)于一些小區(qū)全部采用封閉式外窗設(shè)計(jì)，只留有很小的通風(fēng)口的小區(qū)，為了在保證用戶體驗(yàn)的前提下將空調(diào)盡快安裝到位，通過(guò)實(shí)地勘察，與物業(yè)、用戶協(xié)商，為顧客租用大吊車進(jìn)行安裝，力求把服務(wù)做到極致。讓三家電真正成為一個(gè)家電的綜合服務(wù)管家，牢牢提供用戶需要的各種售后服務(wù)體驗(yàn)，抓住用戶的心。

每年，三家電都會(huì)對(duì)數(shù)十萬(wàn)人次顧客調(diào)研，了解每一位顧客潛在服務(wù)需求；定期為用戶推送相關(guān)的售后服務(wù)和保養(yǎng)套餐，從賣家電整機(jī)向?yàn)轭櫩吞峁┰鲋捣?wù)變革。每年都會(huì)開(kāi)發(fā)十幾個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，完善服務(wù)細(xì)節(jié)；每年培養(yǎng)近百名家電顧問(wèn)，為顧客提供整體解決方案；每年培訓(xùn)近百名服務(wù)技師提供專業(yè)售后服務(wù)；每年新增近百輛物流車輛提高送貨范圍和精確度；每年增加近百個(gè)客服座席擴(kuò)大服務(wù)受理通道；每年進(jìn)入近百個(gè)居民社區(qū)免費(fèi)維修和保養(yǎng)電器；每年投入近百萬(wàn)元升級(jí)信息系統(tǒng)，為每一次細(xì)節(jié)完善提供技術(shù)保障......三家電目前擁有覆蓋全市的數(shù)百個(gè)個(gè)鄉(xiāng)村服務(wù)站點(diǎn)，其借助ISO9001：2008等管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的“優(yōu)質(zhì)、快速、滿意”的極致服務(wù)。

2016年以來(lái)，聊城百貨大樓也加強(qiáng)了儲(chǔ)運(yùn)管理，注重培訓(xùn)，嚴(yán)格考核，將商品的殘次率降到了1.8‰，服務(wù)水平也有了很大提升。最近，聊城百貨大樓正在規(guī)劃建設(shè)智慧購(gòu)物工程，包括會(huì)員管理、智慧停車、智能導(dǎo)購(gòu)等，在配送和售后版塊，聊百將建物流APP，通過(guò)衛(wèi)星定位系統(tǒng)，顧客和售后部門隨時(shí)可以了解商品的在途情況和安裝工人的分布情況，徹底解決送貨安裝等待時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題。同時(shí)，針對(duì)智能手機(jī)使用頻率高的特點(diǎn)增加了手機(jī)快修和以舊換新業(yè)務(wù)，消除維修痛點(diǎn)。此外，為了更快捷、更高質(zhì)量服務(wù)顧客，在2017年要加大自保點(diǎn)的建設(shè)力度。

第五步：整合廠家資源，擴(kuò)大銷售規(guī)模。

其實(shí)，很多家電零售賣場(chǎng)目前都過(guò)分關(guān)注企業(yè)自身和友商的發(fā)展，與廠方特別是廠方領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠密切，對(duì)廠方的發(fā)展規(guī)劃了解不深刻，錯(cuò)失了一些擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的機(jī)會(huì)。因此，加強(qiáng)與各廠家的業(yè)務(wù)溝通，要加大整合廠家的資源力度，為深入合作打下基礎(chǔ)。如聊城百貨大樓家電2016年的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量較2015年有了較大提升，經(jīng)濟(jì)效益的增幅遠(yuǎn)超銷售規(guī)模的增幅。效益和規(guī)模的提升與聊百重c主推高端機(jī)、專供機(jī)有直接關(guān)系。

聊城百貨大樓的家電采購(gòu)部門包括采購(gòu)總監(jiān)會(huì)定期與各廠家辦事處召開(kāi)業(yè)務(wù)溝通會(huì)，及時(shí)了解廠方的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、商品信息，推廣方案，積極配合完成各辦事處在商品銷售和市場(chǎng)推廣方面的工作計(jì)劃。采購(gòu)總監(jiān)也會(huì)經(jīng)常拜訪廠家老總以及產(chǎn)品經(jīng)理，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向以及廠家對(duì)聊百的工作要求。針對(duì)當(dāng)前各廠家現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系和績(jī)效考核辦法造成當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理對(duì)聊百各分店關(guān)注不足的現(xiàn)象，聊百建議辦事處指派專人負(fù)責(zé)聊百中心店和分店的業(yè)務(wù)對(duì)接，以便更有效配合工作，共同做好市場(chǎng)推廣和商品銷售。同時(shí)聊百還計(jì)劃2017年在聊城城區(qū)和下轄縣再建5～10家品牌專賣店，以便滿足各廠家對(duì)市場(chǎng)的拓展需求。

在擴(kuò)大銷售規(guī)模上，聊百采取的措施：一是抓緊抓好各個(gè)節(jié)點(diǎn)的大型促銷活動(dòng)，同時(shí)積極配合各廠家做好專項(xiàng)促銷活動(dòng)以及聯(lián)合促銷活動(dòng)，深挖市場(chǎng)潛力；二是走出去，充分挖掘潛在需求。為此，聊百成立了社區(qū)服務(wù)部聯(lián)合異業(yè)進(jìn)社區(qū)，加強(qiáng)前置商品的推廣，如廚衛(wèi)、熱水器、中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)等。2017年計(jì)劃搞不低于五次的社區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，力爭(zhēng)中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)的市場(chǎng)占有率不低于50%。

第六步：調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。

三是大力開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。聊百的電商平臺(tái)――聊百易購(gòu)現(xiàn)有200多個(gè)遍布東昌府區(qū)的村級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，采取的是合伙人運(yùn)作模式，在2016年8.13大促期間已實(shí)現(xiàn)了銷售突破。下一步聊百將有效利用這些網(wǎng)點(diǎn)，加大宣傳和推廣，力爭(zhēng)在2017年農(nóng)村銷售有個(gè)新飛躍，農(nóng)村銷售占比不低于40%。此外，聊百將利用現(xiàn)有資源――百大電器成立突擊隊(duì)，幫扶渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)；

四是強(qiáng)化零售終端建設(shè)，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)。今年國(guó)慶期間，聊百組織了一場(chǎng)“國(guó)慶七天樂(lè)”大型促銷活動(dòng)，期間卡薩帝、西門子、三星等組織的品鑒會(huì)非常成功，既培訓(xùn)了顧客也形成了較好的銷售，下一步這種品鑒會(huì)的經(jīng)營(yíng)方式將在未來(lái)的促銷中占有重要位置。此外，聊百手機(jī)數(shù)碼產(chǎn)品、跨界類商品、廚房小電、炊具、凈水器的商品演示已經(jīng)成為常態(tài)化，成立了各個(gè)品類的粉絲群，粉絲數(shù)量已超過(guò)3萬(wàn)。利用微信公眾號(hào)定期舉辦商品知識(shí)培訓(xùn)、美食課堂等，粉絲且粘性強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率高。下一步聊百將繼續(xù)做好粉絲擴(kuò)容和顧客培訓(xùn)工作，將粉絲經(jīng)濟(jì)作為擴(kuò)大銷售的重要途徑。

衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文第3篇

一些企業(yè)已經(jīng)做出了卓有成效的探索，尚品宅配是其中的杰出代表。作為一家提供板式家具定制的企業(yè)，它可以快速和消費(fèi)者溝通，制訂設(shè)計(jì)方案。它建立了自己的工廠，做到了“生產(chǎn)100個(gè)不同柜子的成本，可以和生產(chǎn)100個(gè)相同的柜子沒(méi)有區(qū)別，甚至更低”。更難能可貴的是，它提供的不是單品，而是整體的家居解決方案。從接受訂單到送貨到家，平均周期只有15～25天。那么，它是如何做到的？

像“試衣服”一樣挑家具

2004年，尚品宅配正式成立，在廣州開(kāi)了兩家店，做櫥柜和衣柜定制。雖然企業(yè)很小，定位卻一鳴驚人：免費(fèi)上門量尺，免費(fèi)設(shè)計(jì)，免費(fèi)出效果圖，而且如果不放心，還可以拿效果圖讓其他企業(yè)生產(chǎn)。

在同行看來(lái)，尚品宅配是不折不扣的攪局者，但在尚品宅配看來(lái)，這種做法很自然，這是因?yàn)樗麄円呀?jīng)為家具企業(yè)服務(wù)了十年，深知這些企業(yè)的“盲點(diǎn)”和“痛點(diǎn)”。而成立尚品宅配，則是“被逼無(wú)奈”。

尚品宅配的前身是圓方軟件，由華南理工大學(xué)教師李連柱（現(xiàn)在的尚品宅配董事長(zhǎng)）和同窗好友周叔毅在1994年共同創(chuàng)辦。圓方從事裝修和家具設(shè)計(jì)軟件的研發(fā)，最初，其產(chǎn)品只用于造型設(shè)計(jì)，供設(shè)計(jì)師使用。后來(lái)，由于定制家具的興起，他們又開(kāi)發(fā)了可供銷售人員使用的產(chǎn)品：在和顧客交流時(shí)，可以用圓方的軟件展示產(chǎn)品的三維效果圖（而非傳統(tǒng)的線框圖），并自動(dòng)生成報(bào)價(jià)，讓消費(fèi)者“先看效果再購(gòu)買”。

雖然圓方的產(chǎn)品很實(shí)用，但很多家具企業(yè)并不認(rèn)可軟件的價(jià)值。李連柱的創(chuàng)業(yè)伙伴，現(xiàn)任尚品宅配董事的付建平形容當(dāng)時(shí)的情形是：“（部分企業(yè)）到米蘭的家具展抄一抄，模仿一兩個(gè)系列產(chǎn)品就可以賣一年?！币虼?，雖然圓方成為了行業(yè)老大，年銷售額卻只有區(qū)區(qū)3，000萬(wàn)元，面臨著增長(zhǎng)乏力的窘境。

既然家具企業(yè)不認(rèn)可，為什么不做一個(gè)示范，讓大家看到軟件和這種服務(wù)模式的價(jià)值？另外，軟件企業(yè)員工的素質(zhì)很高，也需要不斷提供新的發(fā)展空間。于是，圓方便決定成立一家家具企業(yè)――尚品宅配。

尚品宅配的模式立刻得到了追捧?！爱a(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別，只是在服務(wù)體驗(yàn)上打動(dòng)了客戶?！备笨偨?jīng)理回憶道。運(yùn)營(yíng)兩個(gè)月后，尚品宅配開(kāi)始在全國(guó)發(fā)展連鎖店，并在2006年提出了全新的概念：三房?jī)蓮d全屋定制。“三房”即廚房、書(shū)房、臥房，“兩廳”即客廳和餐廳――這五個(gè)空間基本涵蓋了日常的家居生活空間。

從櫥柜和衣柜，到全屋家具，這是一個(gè)巨大的跨越。每個(gè)消費(fèi)者的需求都不同，尚品宅配如何與消費(fèi)者溝通并確認(rèn)需求？另外，要如何操作才能降低成本？

從“元產(chǎn)品”到解決方案

在當(dāng)時(shí)，傳統(tǒng)的家具企業(yè)都是先設(shè)計(jì)、再生產(chǎn)、再銷售。因此，在做產(chǎn)品時(shí)就會(huì)遇到困惑：今年這個(gè)東西好賣，明年賣什么？付建平認(rèn)為，傳統(tǒng)工業(yè)設(shè)計(jì)的理念是：設(shè)計(jì)出可以滿足顧客需求、價(jià)格合理又美觀的產(chǎn)品，然后進(jìn)行大批量制造以降低成本。而定制家具則是用消費(fèi)者需求來(lái)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)。

為了準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求，尚品宅配研究了不同消費(fèi)者在不同生活空間的生活行為。例如，在臥室，處于育兒期的人要給小孩喂奶、換尿布，其生活行為就和處于新婚期的人有很大差別。而因?yàn)樯钚袨椴煌?，空間的功能分區(qū)和適用產(chǎn)品就不同。此外，尚品宅配還研究了不同消費(fèi)者的審美需求――不同年齡、不同性別、不同教育背景、不同職業(yè)的人，審美觀也不同。

顯然，消費(fèi)者的需求是千變?nèi)f化的，那么，如何快速設(shè)計(jì)匹配的產(chǎn)品，并為后續(xù)的生產(chǎn)提供便利？對(duì)于板式家具，不管是櫥柜、書(shū)桌還是茶幾，它的柜體都由三個(gè)部分組成，即臺(tái)面、柜身、地臺(tái)（或地腳）。其中，柜身又由抽屜和門板組成，而抽屜和門板還可以繼續(xù)分解。為此，尚品宅配提出了“元產(chǎn)品”的理念。就像細(xì)胞是組成生物體的最小單元，“元產(chǎn)品”就是組成產(chǎn)品的最小單元，即部件。每個(gè)“元產(chǎn)品”就像一塊樣式不同、顏色不同、大小不同的積木，進(jìn)行不同組合，就可以得到不同產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品既可以符合特定消費(fèi)者的使用需求，還可以符合其審美需求。

2008年，尚品宅配開(kāi)發(fā)了能滿足中國(guó)消費(fèi)者全屋家具需求的第一套“元產(chǎn)品”系統(tǒng)。該系統(tǒng)由4，000多種“元產(chǎn)品”組成，形成了豐富的“元產(chǎn)品”庫(kù)。而對(duì)“元產(chǎn)品”進(jìn)行合理搭配，就可以形成不同產(chǎn)品，并進(jìn)而形成產(chǎn)品組合和解決方案。

有了“元產(chǎn)品”，尚品宅配就可以和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)了。在消費(fèi)者提供戶型圖后，設(shè)計(jì)師會(huì)到實(shí)地進(jìn)行量尺，并摸清承重墻、插座位置、梁柱等情況，從而用軟件模擬出一個(gè)微縮版的、立體的房間。接下來(lái)，就可以根據(jù)消費(fèi)者的需求，利用“元產(chǎn)品”庫(kù)為房間設(shè)計(jì)產(chǎn)品和解決方案，并看到三維效果。當(dāng)然，尚品宅配也積累了很多成熟的產(chǎn)品和解決方案，可供設(shè)計(jì)師參考、調(diào)用。

就如同試穿衣服一樣，消費(fèi)者可以不斷地試穿，如果對(duì)某個(gè)部分不滿意，還可以快速調(diào)整。而消費(fèi)者有好的想法和設(shè)計(jì)，也會(huì)被收錄，從而讓“元產(chǎn)品”庫(kù)越來(lái)越豐富，越來(lái)越能體現(xiàn)消費(fèi)者的真實(shí)需求。

設(shè)計(jì)師=銷售員

面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，很多具有C2B特征的企業(yè)，提供的還是菜單式的選擇。例如，美國(guó)的Zazzle網(wǎng)站，可以讓用戶基于Zazzle的素材庫(kù)，設(shè)計(jì)自己喜歡的T恤、杯子、海報(bào)，等等，然后由Zazzle幫助用戶完成產(chǎn)品的定制生產(chǎn)。但由于缺乏互動(dòng)，在某種意義上，這還是一種單向的溝通。

為了深度挖掘消費(fèi)者需求，尚品宅配的做法是：讓設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通。首先，通過(guò)了解消費(fèi)者的需求和偏好，設(shè)計(jì)師給出解決方案。之后，再根據(jù)消費(fèi)者的意見(jiàn)，進(jìn)行修改并確認(rèn)。李連柱形象地比喻：“這就像開(kāi)藥店和開(kāi)醫(yī)院。開(kāi)藥店比較簡(jiǎn)單，根據(jù)顧客的選擇或簡(jiǎn)單描述，提供藥品即可。而開(kāi)醫(yī)院則要進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)，更重要的是，要擁有專業(yè)的醫(yī)生，這樣才能根據(jù)患者的癥狀，進(jìn)行診斷并給出治療方案。”

由于提供的是全屋設(shè)計(jì)，而不僅僅是櫥柜和衣柜，這就對(duì)設(shè)計(jì)師提出了很高的要求。最初，尚品宅配沒(méi)有專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，只在營(yíng)銷部門里有幾個(gè)督導(dǎo)，到加盟店給當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計(jì)師做一些輔導(dǎo)。設(shè)計(jì)人才的缺乏讓尚品宅配感受到了壓力，于是，2007年尚品宅配成立了教育學(xué)院，給設(shè)計(jì)人員提供專業(yè)的培訓(xùn)，為之后的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

在成立的前幾年，尚品宅配的設(shè)計(jì)人員和銷售人員是分開(kāi)的。但在實(shí)踐中，尚品宅配發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師在和客戶的溝通中，能更好地挖掘潛在需求，獲取更大的訂單。于是，2008年尚品宅配決定讓設(shè)計(jì)師承擔(dān)雙重角色――既是設(shè)計(jì)師也是銷售員。

這一變化收到了奇效，在尚品宅配，一個(gè)“300元變3萬(wàn)元”的故事，就是經(jīng)典的案例。2012年，一位女客戶已經(jīng)購(gòu)買了兩個(gè)大品牌的家具，但床頭柜一直沒(méi)有找到合適的，于是聯(lián)系了尚品宅配。設(shè)計(jì)人員去量尺時(shí)，帶了公司的板材樣板，和客戶的品牌家具進(jìn)行了對(duì)比，結(jié)果恰好是同一種板材。量完尺后，又了解到，客戶還想在臥室增加一個(gè)衣柜，設(shè)計(jì)人員便給了客戶一些專業(yè)建議，然后又告訴客戶該選用什么樣的墻紙和飾品，可以讓整體效果達(dá)到最佳。設(shè)計(jì)師的專業(yè)性讓客戶產(chǎn)生了信任，主動(dòng)提出讓設(shè)計(jì)師做一個(gè)設(shè)計(jì)方案?？吹叫Ч麍D后，客戶非常喜歡。最終，成交的訂單是3萬(wàn)多元。雖然當(dāng)初只是想買一個(gè)床頭柜（通常只要300多元），最終卻支付了3萬(wàn)多元，但客戶很滿意。

顧客接觸點(diǎn)：實(shí)體店+網(wǎng)絡(luò)商城

2009年之前，尚品宅配只發(fā)展實(shí)體店，通過(guò)實(shí)體店來(lái)吸引顧客。2009年，它把招攬顧客的“地點(diǎn)”擴(kuò)展到了網(wǎng)絡(luò)，即官方網(wǎng)絡(luò)商城“新居網(wǎng)”。在新居網(wǎng)，消費(fèi)者可以瀏覽不同的解決方案，如果感興趣，就可以預(yù)約量尺，并進(jìn)行設(shè)計(jì)。在溝通設(shè)計(jì)方案時(shí)，還可以到最近的實(shí)體店體驗(yàn)。

對(duì)于其他企業(yè)，線上和線下可能會(huì)存在沖突，但尚品宅配卻不會(huì)。最主要的原因是，線上和線下服務(wù)的是兩個(gè)基本完全不同的群體――線上吸引的主要是80后和90后，而線下主要是60后和70后?！皫缀鯖](méi)有客戶群的重疊”，新居網(wǎng)總經(jīng)理胡翊表示。從性格上看，線上的客戶比較宅，比較感性，而線下的客戶則更理性，需要看得見(jiàn)摸得著的東西去打動(dòng)他。據(jù)胡翊和介紹，從銷售額上看，線上的客單價(jià)更高，因?yàn)榫€下客戶在接觸尚品宅配時(shí)，通常已經(jīng)在其他商家購(gòu)買了一些產(chǎn)品。從成功率上看，則是線下更高，因?yàn)榧揖叩牟馁|(zhì)和質(zhì)感很重要，線下的體驗(yàn)更直觀、更真實(shí)，也更容易讓消費(fèi)者放心。其次，線上和線下的價(jià)格體系和服務(wù)質(zhì)量是一致的。新居網(wǎng)和實(shí)體店在獲取量尺需求后，都會(huì)及時(shí)登記到后臺(tái)，通過(guò)姓名、地址等信息，可以判斷某個(gè)消費(fèi)者是否在線上和線下都預(yù)約了服務(wù)。如果是，客服則會(huì)和客戶溝通，以免出現(xiàn)資源浪費(fèi)。

根據(jù)服務(wù)對(duì)象不同，尚品宅配把設(shè)計(jì)師分為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)：線上團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)。但不管客戶來(lái)自哪兒，都可以到實(shí)體店去體驗(yàn)產(chǎn)品，感受更多的細(xì)節(jié)。例如，在對(duì)北京一家實(shí)體店做暗訪時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)用板材拼起來(lái)的四方盒子，里面養(yǎng)了幾條金魚(yú)。一位年輕的女設(shè)計(jì)師告訴我：“這些魚(yú)已經(jīng)養(yǎng)了兩年多，比我來(lái)店里的時(shí)間都長(zhǎng)?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，如果你對(duì)板材的環(huán)保性和防潮性有顧慮，這個(gè)木質(zhì)魚(yú)缸就可以說(shuō)明一切。

在吸引客戶方面，線上和線下也有不同的方式。在線上，尚品宅配是全網(wǎng)營(yíng)銷，通過(guò)搜索引擎推廣、門戶網(wǎng)站廣告等方式，把客戶引導(dǎo)到新居網(wǎng)。在線下，實(shí)體店會(huì)獲得自然人流，另外，還會(huì)通過(guò)舉辦設(shè)計(jì)節(jié)、傳統(tǒng)媒體廣告、戶外廣告等方式吸引客戶。當(dāng)然，在一些實(shí)體廣告（例如公交車廣告）和電視廣告中，“尚品宅配”和“新居網(wǎng)”這兩個(gè)名詞會(huì)同時(shí)出現(xiàn)，以對(duì)兩個(gè)渠道做整體推廣。

把每個(gè)部件都當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品

在成立之初，尚品宅配并沒(méi)有考慮生產(chǎn)問(wèn)題?！拔覀儽緛?lái)的想法是做中國(guó)最優(yōu)秀的品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，像耐克和阿迪一樣，沒(méi)有自己的工廠，而是選擇代工?！北硎尽?/p>

2005年底，尚品宅配的連鎖店已經(jīng)發(fā)展到了150多家，形勢(shì)一片大好，但在產(chǎn)品上卻遇到了問(wèn)題：一是交貨時(shí)間不準(zhǔn)時(shí)，二是品質(zhì)有瑕疵。顯然，代工廠很難滿足尚品宅配過(guò)于靈活的需求。

2006年初，尚品宅配決定自己建廠。他們的思路是：對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)線進(jìn)行信息化改造，從而實(shí)現(xiàn)定制產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)。因此，雖然從未涉足過(guò)生產(chǎn)，尚品宅配并沒(méi)有聘請(qǐng)家具行業(yè)的老手，而是由圓方軟件總經(jīng)理周叔毅負(fù)責(zé)信息化改造，由同樣來(lái)自圓方軟件的黎干擔(dān)任廠長(zhǎng)。

對(duì)于大規(guī)模定制，其他行業(yè)早已有相關(guān)實(shí)踐，但通常是把產(chǎn)品劃分為標(biāo)準(zhǔn)件和非標(biāo)準(zhǔn)件。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)件，還是采取大批量生產(chǎn)的方式，對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)件，則單獨(dú)或小批量生產(chǎn)，最后再組裝成產(chǎn)品。因此，這只是一種局部的定制，例如，標(biāo)準(zhǔn)件占80%，非標(biāo)準(zhǔn)件只有20%。而尚品宅配想實(shí)現(xiàn)的是完全定制――1，000位客戶買的1，000個(gè)鞋柜，可能每個(gè)鞋柜都是不一樣的。這就增加了生產(chǎn)的難度，更重要的是，要如何才能解決定制生產(chǎn)的高成本問(wèn)題？

把“魔方”拆開(kāi)

客戶的訂單是產(chǎn)品組合或空間解決方案，而每個(gè)產(chǎn)品都由不同的“元產(chǎn)品”組成，即部件。當(dāng)然，由于特殊需要，可能個(gè)別部件并不是“元產(chǎn)品”，而是量身設(shè)計(jì)。因此，工廠首先要“拆單”――把訂單中的各個(gè)產(chǎn)品拆分成不同的部件。接下來(lái)，要通過(guò)虛擬化模型對(duì)不同部件進(jìn)行分析，并形成生產(chǎn)指令。例如，這個(gè)部件需要用什么材料、要用多少材料、應(yīng)該如何裁切，等等。對(duì)于同一類型不同尺寸的部件，只要建立一個(gè)“元模型”*即可，而如果某個(gè)部件從來(lái)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)（例如是異形的），就要重新建模。

像ERP一樣，工廠需要足夠多的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，才能提高效率。在這方面，沒(méi)有捷徑，尚品宅配只能從一個(gè)個(gè)部件開(kāi)始突破。最初，由于很多部件還沒(méi)有建模，不能自動(dòng)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)指令，很多產(chǎn)品還是采用傳統(tǒng)的方式生產(chǎn)――工人先看圖紙，根據(jù)設(shè)計(jì)要求調(diào)好設(shè)備。而隨著模型的積累，工廠就可以對(duì)多個(gè)訂單的多個(gè)產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行分解。

給機(jī)器裝上“大腦”

很多家具生產(chǎn)商都有數(shù)控設(shè)備，但這些設(shè)備需要人工輸入程序，然后再完成規(guī)定的動(dòng)作。尚品宅配已經(jīng)可以把訂單轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)指令，那么，能否讓機(jī)器自動(dòng)識(shí)別和執(zhí)行這些指令？如果能夠?qū)崿F(xiàn)，就相當(dāng)于給設(shè)備裝上了“大腦”，從而擺脫對(duì)技術(shù)工人的依賴，并提高效率。

板式家具制造主要是三個(gè)環(huán)節(jié)：開(kāi)料、鉆孔和封邊。其中，封邊比較容易，而前兩個(gè)環(huán)節(jié)則比較復(fù)雜。例如，每個(gè)部件的孔位都不一樣，不管是用機(jī)床還是人工，精度和準(zhǔn)確性都很難把握。通過(guò)和臺(tái)灣廠商合作，尚品宅配首先解決了打孔的問(wèn)題。

在解決裁切問(wèn)題時(shí)，尚品宅配遇到了阻力――德國(guó)設(shè)備生產(chǎn)商不愿意配合。于是，尚品宅配選擇和國(guó)內(nèi)廠商合作。不過(guò)，雖然連通了設(shè)備，但國(guó)產(chǎn)設(shè)備在穩(wěn)定性和精度上還是有一些差距。尚品宅配迎難而上，經(jīng)過(guò)一年的技術(shù)攻關(guān)，自己連通了德國(guó)設(shè)備。

在之前，是人指揮機(jī)器干活，而給機(jī)器裝上“大腦”后，則是機(jī)器指揮人。進(jìn)入生產(chǎn)車間，我首先看到的是一個(gè)開(kāi)料設(shè)備，一名工人站在機(jī)器旁邊，在他面前有一個(gè)電子看板，可以顯示板材的位置。根據(jù)指示，他利落地把板材放到相應(yīng)位置，接下來(lái)的裁切則由機(jī)器完成。而在一些設(shè)備前，工人還處于待命狀態(tài)?！拔易钕矚g看到的，就是人在等機(jī)器，而不是機(jī)器等人?！崩韪烧f(shuō)。

混合排產(chǎn)

傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式是湊單，在訂單集中到一定數(shù)量后，再將部件和尺寸相同的集中起來(lái)一起生產(chǎn)。因此，生產(chǎn)周期比較長(zhǎng)。而尚品宅配的做法是，把每個(gè)部件都當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)生產(chǎn)。為此，他們開(kāi)發(fā)了混合排產(chǎn)系統(tǒng)。

尚品宅配擁有多條生產(chǎn)線，首先，是按照產(chǎn)品顏色和類型分，其次，再按工藝分。經(jīng)過(guò)拆單后，若干個(gè)訂單可能被劃分為幾百個(gè)部件甚至更多，而排產(chǎn)系統(tǒng)可以把相同和相近的歸類。例如，一塊板材由4個(gè)客戶的8個(gè)部件共用，就可以提高材料利用率。

此外，一個(gè)產(chǎn)品由多個(gè)部件組成，因?yàn)楣に嚥煌瑐€(gè)別部件的生產(chǎn)周期會(huì)比較長(zhǎng)。例如，面板需要烤漆，生產(chǎn)周期是15天，其他部件生產(chǎn)得再快也沒(méi)有意義。為了減少發(fā)貨次數(shù)，尚品宅配也希望同一客戶訂購(gòu)的不同產(chǎn)品可以同時(shí)發(fā)貨。例如，一個(gè)客戶買了八個(gè)產(chǎn)品，一共被劃分為700個(gè)部件，最好在同一天被送到倉(cāng)庫(kù)。為此，混合排產(chǎn)系統(tǒng)可以進(jìn)行統(tǒng)籌，以實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的效果。

從“抓中藥”到“打包”

對(duì)定制產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，還要解決“分分合合”的問(wèn)題。前文所述的拆單和混合排產(chǎn)就是“分”――把訂單和產(chǎn)品分開(kāi)生產(chǎn)。之后，還要“合”――把同一產(chǎn)品的不同部件合并在一起組裝和發(fā)貨。

最初，訂單不是太多，工廠便借鑒中藥鋪的做法，做了一個(gè)類似中藥柜的陳列架。陳列架劃分成多個(gè)格子，部件生產(chǎn)完后，都放到格子中。工人再根據(jù)編號(hào)，就像“抓中藥”一樣，把產(chǎn)品的不同部件一一取出，然后放在一起。

隨著訂單的增多，“中藥柜”越來(lái)越多，倉(cāng)庫(kù)很快就不夠用了。于是，工廠做出了改進(jìn)――把同一產(chǎn)品分成若干包。例如，客戶買了一個(gè)組合電視柜，這個(gè)產(chǎn)品被劃分成12包，其中，第9包里有18個(gè)部件，這些部件會(huì)被放到一個(gè)格子中。

也就是說(shuō)，“抓中藥”是把一個(gè)部件放上去，而“打包”則是把一堆部件放上去。通過(guò)這一改進(jìn)，不但節(jié)省了空間，還將工作效率提高了15%。

“分分合合”之所以順暢，還有賴于另外一個(gè)重要的設(shè)計(jì)――每個(gè)部件都擁有一個(gè)“身份證”，即二維碼（最初是條形碼）。每個(gè)部件在經(jīng)歷第一道工序后，工人會(huì)按照指令貼上二維碼。二維碼蘊(yùn)含了很多信息，例如，它會(huì)告訴工人，這個(gè)部件下一步的工序是什么，送到下一個(gè)機(jī)器后，通過(guò)讀取，機(jī)器又知道該如何生產(chǎn)――二維碼伴隨著整個(gè)訂單，從生產(chǎn)到入庫(kù)，從物流配送再到上門安裝，保證了整個(gè)流程的準(zhǔn)確和有序。

通過(guò)7年的改進(jìn)，尚品宅配的工廠終于脫胎換骨，成為同行競(jìng)相學(xué)習(xí)的對(duì)象。第一，它降低了成本（參見(jiàn)副欄“生產(chǎn)100個(gè)不同柜子的成本，為什么和生產(chǎn)100個(gè)相同柜子的沒(méi)有區(qū)別，甚至更低”）。第二，將出錯(cuò)率從30%減少到3%以下。第三，將平均交貨周期從30天縮短到10天。第四，實(shí)現(xiàn)了成品的零庫(kù)存。

尚品秘訣：被消費(fèi)者逼著創(chuàng)新

據(jù)李連柱介紹，自成立起，尚品宅配的業(yè)績(jī)始終保持著高速增長(zhǎng)（年增長(zhǎng)率均在50%以上）。2012年，尚品宅配的銷售額達(dá)到了10億元。

2009年以來(lái)，尚品宅配得到了各界的關(guān)注，引發(fā)了學(xué)習(xí)潮。作為C2B模式的先行者，很多人都想了解，這個(gè)誘人的模式在尚品宅配是如何落地的？李連柱則笑稱：“它一開(kāi)始就是從地里長(zhǎng)出來(lái)的。”在他看來(lái)，因?yàn)樽プ×讼M(fèi)者需求，從誕生到擴(kuò)張，尚品宅配的發(fā)展歷程很自然?！白畛酰覀円埠芗m結(jié)，不知道該如何介紹自己，在2011年獲得阿里巴巴頒發(fā)的全球‘十佳網(wǎng)商’獎(jiǎng)后，我們才知道，原來(lái)自己可以被總結(jié)為C2B模式?！?/p>

最初，圓方軟件的客戶是裝修企業(yè)，之所以開(kāi)發(fā)三維效果的設(shè)計(jì)軟件，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，消費(fèi)者需要“先看效果再裝修”。后來(lái)，有家具企業(yè)買他們的裝修軟件，圓方又進(jìn)入家具行業(yè)，還是堅(jiān)持應(yīng)該“看著效果買家具”。

之所以成立尚品宅配，也是因?yàn)楦惺艿搅硕ㄖ频男枨螅涸诮o裝修企業(yè)提供服務(wù)時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)裝修實(shí)際上就是定制。后來(lái)服務(wù)家具企業(yè)，又發(fā)現(xiàn)，櫥柜是需要定制的――對(duì)于其他空間，買成品家具可以解決，但廚房很難。而櫥柜用的是板材，這為大規(guī)模定制提供了可操作性。在當(dāng)時(shí)，圓方軟件已經(jīng)在家具行業(yè)摸爬滾打了十年，從設(shè)計(jì)的角度，有著絕對(duì)的自信：“板式家具廠的設(shè)計(jì)軟件，無(wú)論是辦公的，還是民用的，國(guó)內(nèi)70%到80%都是我的用戶。”因此，從設(shè)計(jì)軟件提供者到家具提供者，李連柱和他的團(tuán)隊(duì)并不覺(jué)得是跨界。

最初，家具定制企業(yè)只生產(chǎn)單品。而尚品宅配選擇把櫥柜和衣柜整合在一起，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買櫥柜和衣柜基本上是在同一時(shí)期。成立一段時(shí)間后，尚品宅配發(fā)現(xiàn)，櫥柜和衣柜已經(jīng)是紅海市場(chǎng)，拼規(guī)模、拼實(shí)力，自己很可能不是品牌企業(yè)的對(duì)手。他們需要找到一個(gè)新基點(diǎn)，而且能為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值，于是，便在2006年首次提出了全屋家具定制的概念。

在前端，通過(guò)和消費(fèi)者互動(dòng)并確定設(shè)計(jì)方案，尚品宅配挖掘并表達(dá)了消費(fèi)者的需求。而這種需求又給后端（以生產(chǎn)為代表）帶來(lái)了極大的壓力――如果不能生產(chǎn)出來(lái)，并在成本上具備競(jìng)爭(zhēng)力，再多的訂單都是零。梳理尚品宅配的發(fā)展軌跡，我們可以發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)以消費(fèi)者需求為起點(diǎn)，在消費(fèi)者的驅(qū)動(dòng)下，“被迫”在商業(yè)鏈條上，逐步進(jìn)行了倒逼式的創(chuàng)新。李連柱也表示：“我們自身發(fā)展是這樣，顧客先認(rèn)可我，把家具給我做，自己再想辦法怎么把它做出來(lái)。我們是按照顧客的需求出發(fā)，而不是我有什么產(chǎn)品想賣給你。思維方式不太一樣?！?/p>

商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)就是獲取客戶，并黏住客戶。李連柱很贊同這個(gè)觀點(diǎn)。尚品宅配已經(jīng)服務(wù)了很多客戶，如何讓他們變成終身客戶，而不是一次性的？據(jù)付建平介紹，尚品宅配正在做一些超前的研發(fā)。例如，客戶剛結(jié)婚時(shí)買了一套房，家具可以做得很艷麗。但有了小孩后，不想那么艷麗了，另外，家具的使用需求也發(fā)生了改變，怎么辦？如果把家具都扔掉，就是巨大的浪費(fèi)。尚品宅配的設(shè)想是，他們可以做二次服務(wù)，把顏色和組合重新調(diào)整一下，只要花少量的錢，就可以有一個(gè)全新的家。這就要求家具經(jīng)得起拆卸（通常，板式家具最多能拆兩次），因此，在連接結(jié)構(gòu)、五金配件、更換顏色等方面，尚品宅配正在努力進(jìn)行創(chuàng)新。

和宜家家居（IKEA）相比，尚品宅配是名副其實(shí)的“小弟”。根據(jù)宜家公布的數(shù)字，2012財(cái)年全球銷售額為270億歐元，是尚品宅配的兩百多倍。但對(duì)未來(lái)，尚品人卻充滿信心?！拔覀兪切履Ｊ?，就像火車剛剛發(fā)明時(shí)，也許它跑得還沒(méi)有馬車快，也許它還有各種各樣的問(wèn)題，但它擁有無(wú)限的潛能?！崩钸B柱說(shuō)。

觀點(diǎn)概要

和傳統(tǒng)的家具企業(yè)不同，尚品宅配可以為每個(gè)消費(fèi)者提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或解決方案。不但能快速交付而且仍然具備成本優(yōu)勢(shì)。

在前端，通過(guò)建立“元產(chǎn)品”庫(kù)、讓設(shè)計(jì)師提供專業(yè)服務(wù)等方式，尚品宅配可以讓消費(fèi)者像“試衣服”一樣挑家具，從而快速制訂設(shè)計(jì)方案。

衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)；營(yíng)銷；影響力

1藝術(shù)類專業(yè)大學(xué)生的特點(diǎn)及開(kāi)展自主創(chuàng)業(yè)的條件

藝術(shù)類有很多專業(yè)，比如繪畫(huà)（國(guó)畫(huà)、油畫(huà)等）、書(shū)法、攝影、藝術(shù)設(shè)計(jì)、舞蹈、音樂(lè)等專業(yè)，無(wú)論哪一個(gè)專業(yè)都既有當(dāng)代大學(xué)生的共性，又有藝術(shù)類專業(yè)的特性，藝術(shù)類專業(yè)學(xué)生通過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)、在藝術(shù)的熏陶下形成的生活方式以及對(duì)外界審美觀念等方面形成了鮮明的專業(yè)個(gè)性.藝術(shù)專業(yè)的學(xué)生受到各國(guó)各藝術(shù)派別的影響和熏陶，容易接受新鮮事物和觀點(diǎn)，提倡獨(dú)特的藝術(shù)創(chuàng)作風(fēng)格，并形成了自由和較為開(kāi)放的學(xué)習(xí)態(tài)度，因此藝術(shù)類專業(yè)的學(xué)生在思想上更為靈活廣泛，在生活態(tài)度上更為自由隨意，在觀念上即能包容開(kāi)闊又具有特立獨(dú)行.藝術(shù)具有內(nèi)涵和神韻的相通性，有的藝術(shù)展現(xiàn)了唯美、有的藝術(shù)表達(dá)了事物的神韻，藝術(shù)有時(shí)會(huì)表現(xiàn)幽默風(fēng)趣，有時(shí)又會(huì)表現(xiàn)出落寞憂傷，無(wú)論是什么藝術(shù)，無(wú)論是哪一種藝術(shù)表達(dá)形式，它都具有極強(qiáng)的展現(xiàn)力，并能很好的將各種藝術(shù)融會(huì)貫通在一起.由于藝術(shù)類專業(yè)的大學(xué)生的這些特點(diǎn)，使得藝術(shù)類專業(yè)的大學(xué)生在就業(yè)選擇上，除了考取企事業(yè)各單位的崗位編制，大多選擇自主擇業(yè)，并且在自主創(chuàng)業(yè)中加入很多藝術(shù)元素，形成較為豐富的多元形式的創(chuàng)業(yè)方式.

2藝術(shù)類專業(yè)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)中營(yíng)銷細(xì)節(jié)的體現(xiàn)和運(yùn)用

自主創(chuàng)業(yè)相對(duì)于其他的就業(yè)形式，有其獨(dú)特的特性，創(chuàng)業(yè)初期大多由于各方面的原因，都會(huì)比較艱難，創(chuàng)業(yè)很少一步到位一帆風(fēng)順，除了資金的支持、相應(yīng)技術(shù)的支持、環(huán)境的影響和分析、創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的自我能力等因素都會(huì)影響著自主創(chuàng)業(yè)的收效，由于自主創(chuàng)業(yè)的難度影響力較多，所以要想在眾多的自主創(chuàng)業(yè)中立足，取得一定的成績(jī)，創(chuàng)業(yè)中的營(yíng)銷就顯得尤為重要，要想在創(chuàng)業(yè)中贏得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)就成為了更不能忽視的因素.藝術(shù)類專業(yè)大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)因?yàn)閹в兴囆g(shù)性和獨(dú)特性，在創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷中細(xì)節(jié)的影響力更明顯和突出，我們應(yīng)把握這個(gè)信息，發(fā)揮營(yíng)銷中細(xì)節(jié)的影響力作用，為創(chuàng)業(yè)創(chuàng)造最大的收效.舉例分析藝術(shù)類專業(yè)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)中營(yíng)銷的細(xì)節(jié)運(yùn)用可以表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1充分運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和營(yíng)銷理論

自主創(chuàng)業(yè)除了資金支持外，首先要用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作為指導(dǎo)，在自主創(chuàng)業(yè)之初，充分掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)知識(shí)，了解當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體趨勢(shì)和特點(diǎn)，熟悉自主創(chuàng)業(yè)的發(fā)展前景，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)中的生產(chǎn)、流通、分配、消費(fèi)等規(guī)律的理論，將企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際金融、國(guó)際貿(mào)易等知識(shí)作為前期創(chuàng)業(yè)的理論基礎(chǔ)和鋪墊，幫助自主創(chuàng)業(yè)分析市場(chǎng)前景，了解和掌握本行業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律.

2.2在實(shí)踐中檢驗(yàn)并及時(shí)調(diào)整自主創(chuàng)業(yè)的發(fā)展方向

自主創(chuàng)業(yè)發(fā)展的好壞，是否符合當(dāng)今社會(huì)的需要，是否符合經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，是否能夠在本行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取得收益，這些都需要在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中檢驗(yàn)，自主創(chuàng)業(yè)必須投入到實(shí)踐中，用實(shí)踐的杠桿作為指導(dǎo)，不斷的調(diào)整自主創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)、方法及期望值，自主創(chuàng)業(yè)才能在實(shí)踐中找到符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的創(chuàng)業(yè)道路.

2.3發(fā)揮藝術(shù)想象力，為自己代言，樹(shù)立獨(dú)特標(biāo)志

自主創(chuàng)業(yè)無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，都需要一個(gè)獨(dú)特有標(biāo)志性的名字，一個(gè)好的店名或者品牌名，能讓客戶第一時(shí)間記住，一個(gè)形象貼切的名字，可以加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象并促使銷售的實(shí)現(xiàn).對(duì)于藝術(shù)類專業(yè)的學(xué)生這些充滿藝術(shù)氣息的取名并不是難事，發(fā)揮藝術(shù)的原創(chuàng)力，以及受藝術(shù)因子的影響和熏陶，盡情發(fā)揮藝術(shù)想象的空間，利用唯美、浪漫、風(fēng)趣幽默等多種方式來(lái)展現(xiàn)和表達(dá)創(chuàng)業(yè)主題就會(huì)表現(xiàn)出意想不到的效果，比如取名為“衣枝獨(dú)秀”的服裝店；“我飾唯一、飾全飾美、原來(lái)“飾”你”是不是找到了專屬自己的飾品店？極致“柚”惑，主題鮮明的表達(dá)了一個(gè)工藝小店的個(gè)性；“請(qǐng)勿痘留、趕快下斑”顧名思義是一家美容店；“一修哥”代表了一個(gè)專業(yè)手工店的制作心聲，看到這個(gè)店名，就讓人有對(duì)其專業(yè)信任的心理暗示.以上是通過(guò)一些典型的例子說(shuō)明添加了藝術(shù)成分的這些店名,代表著一個(gè)商家的特性和美好憧憬,體現(xiàn)著一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的希望和創(chuàng)意智慧.另一方面說(shuō)明加上藝術(shù)的因素和氛圍能夠更加體現(xiàn)出銷售的不同和特征，加深消費(fèi)者的印象，激起購(gòu)買者的消費(fèi)興趣，藝術(shù)帶給人們最大的驚喜就在于無(wú)限的創(chuàng)意，這些無(wú)止境的創(chuàng)意帶來(lái)了不同凡響的影響，一件平凡的事物由于創(chuàng)意的出現(xiàn)不再平淡無(wú)奇和索然無(wú)味，有了創(chuàng)意的遐想空間讓平淡的事物變得五彩斑斕和更具特色，這種藝術(shù)的魅力在營(yíng)銷細(xì)節(jié)中被體現(xiàn)的淋漓盡致，不能小覷藝術(shù)的這種畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，藝術(shù)在小細(xì)節(jié)上更體現(xiàn)了它不可否認(rèn)的吸引力.

2.4注重包裝作用，營(yíng)造銷售環(huán)境

自主創(chuàng)業(yè)的店內(nèi)或者產(chǎn)品的設(shè)計(jì)非常重要，無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)店都要注重色彩和構(gòu)圖的運(yùn)用和搭配，店內(nèi)形象的布置應(yīng)該貼近主題，營(yíng)造良好舒適的購(gòu)物環(huán)境，在一定程度上舒適的環(huán)境會(huì)加大購(gòu)買欲望的實(shí)現(xiàn).比如兒童攝影工作室，店主在有條件的情況下可以在店外鋪置綠色草坪，草坪會(huì)一方面增加兒童戶外拍攝場(chǎng)地的舒適和安全性，另一方面營(yíng)造了一種干凈明朗的拍攝環(huán)境，除此之外，工作室可以發(fā)揮一切想象，在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地添加符合銷售主體的產(chǎn)品和道具，比如在拍攝場(chǎng)外布置長(zhǎng)椅、毛絨玩具等道具增加兒童拍攝的興趣，在桌子上布置小甜點(diǎn)零食緩解兒童拍攝的緊張，這些藝術(shù)元素的組合和設(shè)計(jì)，發(fā)揮了藝術(shù)類專業(yè)大學(xué)生的藝術(shù)鑒賞力，單調(diào)的元素在藝術(shù)色彩的點(diǎn)綴下，變得明艷生動(dòng)，藝術(shù)在各種產(chǎn)品包裝上起到了舉足輕重的作用，藝術(shù)的氛圍使得銷售主體更加鮮明生動(dòng)，銷售過(guò)程更加有樂(lè)趣，有了藝術(shù)的參與能更好的營(yíng)造銷售環(huán)境，促使銷售的成功.

2.5利用流行元素，加大廣告宣傳力度

大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)沒(méi)有傳統(tǒng)企業(yè)的客源優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有綜合企業(yè)雄厚的競(jìng)爭(zhēng)力，藝術(shù)類大學(xué)生要想打開(kāi)自主創(chuàng)業(yè)的銷售之路，需要加大對(duì)外宣傳的力度，藝術(shù)類大學(xué)生如果能運(yùn)用藝術(shù)的廣告形式進(jìn)行銷售宣傳一定能起到事半功倍的效果.在具體的促銷中，可以廣泛運(yùn)用當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)流行的術(shù)語(yǔ)，比如“手慢無(wú)”、“剁手也要買”、“開(kāi)搶，拼手快”、這些廣告語(yǔ)是促使你快速下單消費(fèi)的引導(dǎo)語(yǔ)，這些廣告語(yǔ)表達(dá)給消費(fèi)者的含義是下單晚了就沒(méi)有存貨，消費(fèi)者再想買也買不上了，這種銷售模式被稱為饑餓營(yíng)銷，這種廣告語(yǔ)的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單明了，一目了然言簡(jiǎn)意賅的表達(dá)了銷售方的意圖，利用消費(fèi)者過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店的心理，進(jìn)行了針對(duì)有效的銷售“.組團(tuán)來(lái)購(gòu)物”“、姐妹淘”、“有一起拼的嗎？”這些廣告語(yǔ)利用了廣大消費(fèi)者的從眾心理進(jìn)行營(yíng)銷手段，營(yíng)造一種買的人越多商品越好的現(xiàn)象，一起拼團(tuán)消費(fèi)會(huì)吸引消費(fèi)者跟風(fēng)消費(fèi)，銷售的越多就又會(huì)有更多的消費(fèi)者加入消費(fèi)的團(tuán)隊(duì)，循環(huán)效應(yīng)營(yíng)造了銷售的火熱景象.以上這些流行的網(wǎng)絡(luò)術(shù)語(yǔ)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是這些廣告語(yǔ)傳用率非常高，它們簡(jiǎn)單明了的描述能夠直入銷售主題，人們熟悉的話語(yǔ)和輕松的表現(xiàn)形式容易讓顧客接受，在銷售中可以起到很好的宣傳效果.

2.6注重店內(nèi)和商品的合理搭配，促成銷售力度

以藝術(shù)類大學(xué)生經(jīng)營(yíng)服裝綜合實(shí)體店為例，說(shuō)明商品搭配的重要性.藝術(shù)類大學(xué)生具有獨(dú)特的審美觀，利用其專業(yè)的審美和搭配基礎(chǔ)，運(yùn)用到店內(nèi)的整體搭配和設(shè)計(jì)風(fēng)格當(dāng)中，首先店內(nèi)設(shè)計(jì)要和本店商品在整體上有一個(gè)協(xié)調(diào)布置設(shè)計(jì)，除此之外，店內(nèi)應(yīng)多考慮到多元因素和商品的種類和搭配性，給顧客提供多元的視覺(jué)性和選擇性，商品內(nèi)的衣服、鞋帽、箱包、配飾在色彩、形狀、構(gòu)圖、材質(zhì)、季節(jié)有一個(gè)合理搭配，一方面消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)可以利用這些搭配物品作為一種搭配襯托能更好的為購(gòu)物作出合適的選擇，另一方面，因?yàn)楹侠硎孢m的搭配效果，可能在只想購(gòu)買一件衣服的情況下購(gòu)買了本店的圍巾、眼鏡作為配飾，加大了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，在一定程度上擴(kuò)大了銷售力度.

2.7發(fā)揮廣告的宣傳力和營(yíng)銷力度，營(yíng)銷中不容忽視網(wǎng)絡(luò)的影響力

藝術(shù)類大學(xué)生可以發(fā)揮其專業(yè)特長(zhǎng)，在自主創(chuàng)業(yè)中運(yùn)用專業(yè)特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，加大廣告宣傳力度，運(yùn)用廣告模特進(jìn)行營(yíng)銷宣傳.大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)中不乏有不同經(jīng)營(yíng)類別的實(shí)體工作室和網(wǎng)絡(luò)工作室，為了在眾多銷售群體中獲得更多的優(yōu)勢(shì)，取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，藝術(shù)類大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)應(yīng)集思廣益，找出營(yíng)銷的創(chuàng)新之處，加大廣告模特在營(yíng)銷中的影響力.藝術(shù)類大學(xué)生本身大多自身外在形象條件較好，又具有藝術(shù)特有的文藝氣質(zhì)和藝術(shù)鑒賞力，由形象氣質(zhì)姣好的藝術(shù)類大學(xué)生自己擔(dān)當(dāng)廣告模特，具有先決的優(yōu)勢(shì)，除此之外，攝影專業(yè)的創(chuàng)業(yè)學(xué)生還可以發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，進(jìn)行專業(yè)的廣告拍攝，自己策劃，自己取景，自己選用模特，即節(jié)省了聘請(qǐng)攝影師和模特的費(fèi)用，還能根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)銷售找到更適合自己營(yíng)銷的思路.同時(shí)，藝術(shù)類大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)也要符合當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷，與時(shí)俱進(jìn)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的廣告宣傳和影響力，做到線上線下相結(jié)合，同步更新銷售方案，比如當(dāng)今非常流行的“試吃網(wǎng)”、“生活百科網(wǎng)”、“樂(lè)趣無(wú)線網(wǎng)”、“創(chuàng)意網(wǎng)”，利用這些網(wǎng)絡(luò)的知名度和自身創(chuàng)業(yè)主題的相關(guān)性結(jié)合到一起，進(jìn)行線上線下的同步銷售和宣傳.

3小結(jié)

藝術(shù)類大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)具有其獨(dú)特的個(gè)性，兼具了經(jīng)濟(jì)學(xué)和藝術(shù)學(xué)的特征，藝術(shù)類大學(xué)生在大學(xué)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的營(yíng)銷，將藝術(shù)類大學(xué)生獨(dú)特的藝術(shù)鑒賞力和審美標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用到自主創(chuàng)業(yè)中，使得藝術(shù)類大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)往往更具獨(dú)特性、創(chuàng)新性.大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)中，應(yīng)注重創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷細(xì)節(jié)，注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)與開(kāi)展，藝術(shù)類大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)應(yīng)加大創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)的力度和影響力，通過(guò)有針對(duì)性、時(shí)效性、符合藝術(shù)類專業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷作為自主創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，注重營(yíng)銷細(xì)節(jié)的重要性和影響力才能在自主創(chuàng)業(yè)中起到營(yíng)銷收效，才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中取得優(yōu)勢(shì)，擁有獨(dú)具特點(diǎn)，有思路、有創(chuàng)新、有吸引力的營(yíng)銷者，才能成為自主創(chuàng)業(yè)中的強(qiáng)者.

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衣服實(shí)體店?duì)I銷方案范文第5篇

1.1項(xiàng)目背景

中國(guó)電子商務(wù)歷經(jīng)十多年發(fā)展, 已進(jìn)入快速增長(zhǎng)期, 市場(chǎng)交易規(guī)模也在急劇攀升, 越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始涉足其中。如近年來(lái)眾多傳統(tǒng)零售商業(yè)巨頭紛紛執(zhí)重金打造自己的電子商務(wù)體系, 更有不計(jì)其數(shù)的中小傳統(tǒng)零售企業(yè)或入駐各知名網(wǎng)絡(luò)平臺(tái), 或搭建品牌零售網(wǎng)上商城。他們有個(gè)共同的特點(diǎn): 電子商務(wù)的開(kāi)展都會(huì)與原有線下市場(chǎng)的多種銷售方式(如直營(yíng)或)結(jié)合, 線上線同步進(jìn)行。

以上這種模式就是線上線下一體化的電商模式, 它解決了傳統(tǒng)商務(wù)推廣效果量化的難題, 讓低成本乃至零成本推廣成為可能, 還可以加快商品流轉(zhuǎn)、減少資源閑置和浪費(fèi), 有效提高傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率, 更可以降低企業(yè)與客戶的溝通成本, 并能按照不同產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的不同群體實(shí)行差異化定向營(yíng)銷, 而且還能方便客戶及時(shí)、便捷地搜索優(yōu)惠券和折扣進(jìn)行消費(fèi)。

1.2項(xiàng)目建設(shè)目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益分析

利用現(xiàn)有資源打造輔助生產(chǎn)物資的工業(yè)超市,服務(wù)一拖和周邊企業(yè)。

1.3項(xiàng)目建設(shè)單位和負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)與責(zé)任人

2需求分析

2.1 項(xiàng)目概況（原因分析）

1、緊抓用戶需求，迎合網(wǎng)上購(gòu)物潮流。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已從早前的“嘗鮮”發(fā)展到了現(xiàn)在的“常態(tài)”。網(wǎng)購(gòu)的年齡層也在不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)零售企業(yè)開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)能獲得潛在用戶，同時(shí)為自己的用戶提供便利。

2、拓展銷售新渠道，節(jié)約成本

對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)常年在線下發(fā)展，市場(chǎng)趨于一定的飽和，開(kāi)辟線上渠道無(wú)疑能夠打開(kāi)另一市場(chǎng)，獲取更多信息與用戶，為企業(yè)帶來(lái)新的契機(jī)與挑戰(zhàn)。與實(shí)體店相比，店面費(fèi)用、庫(kù)存費(fèi)用等方面能夠相對(duì)節(jié)約。

3、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占先機(jī)

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)零售企業(yè)需占據(jù)有利位置，搶占先機(jī)，正所謂“先下手為強(qiáng)”。電子商務(wù)能幫助企業(yè)在宣傳、積累用戶、開(kāi)拓渠道、提高銷售額等方面打開(kāi)新的局面，迎來(lái)更深一層的發(fā)展，并且在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

2.2 需求功能、流程和業(yè)務(wù)量分析

項(xiàng)目范圍包括標(biāo)準(zhǔn)工具類別，主要涉及隨車工具類（主要供應(yīng)商 3 家，年采購(gòu)額在2500萬(wàn)元左右，涉及3家主機(jī)廠）及輔助維修類標(biāo)準(zhǔn)工具（主要供應(yīng)商7 家，年采購(gòu)額在300萬(wàn)元左右，涉及 10 家專業(yè)廠）

2.3 優(yōu)勢(shì)分析

（1）項(xiàng)目實(shí)施的前提是物資的集中采購(gòu)，不僅能夠保證供應(yīng)鏈的完整，并且能夠保證采購(gòu)物料的質(zhì)量穩(wěn)定和交付穩(wěn)定，還能夠獲得更加優(yōu)惠的價(jià)格；

（2）當(dāng)前集采標(biāo)準(zhǔn)工具種類齊全，能夠充分滿足客戶的各種需求；廠內(nèi)物流配送與供應(yīng)商直送相結(jié)合的配送模式，使得配送服務(wù)更加快捷。

3解決方案

3.1總體設(shè)計(jì)方案

3.1.1線下模式：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)査分析，我們了解到現(xiàn)有超市經(jīng)營(yíng)方式與類型，知道超市經(jīng)營(yíng)是零售業(yè)的一種，而且已經(jīng)成為零售業(yè)中的主要經(jīng)營(yíng)方式，其經(jīng)營(yíng)方式與類型大致可分為以下幾種:

超市的業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)為:(1)采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在出口處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行；(2)商品構(gòu)成以購(gòu)買頻率高的商品為主，經(jīng)營(yíng)的商品應(yīng)覆蓋標(biāo)準(zhǔn)工具類物資；(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間每天在11小時(shí)左右，有一定的停車場(chǎng)地。(4)選址在廠內(nèi)倉(cāng)庫(kù)或者廠外門市。(5)商圈范圍較窄，以廠內(nèi)用戶單位為主要銷售對(duì)象。

設(shè)備使用管理:需配備專用條碼掃描機(jī)等電子收銀設(shè)備。

商品進(jìn)貨驗(yàn)收與退貨管理:超市采用統(tǒng)一決策、集中采購(gòu)、分散銷售的經(jīng)營(yíng)體制，采購(gòu)環(huán)節(jié)包括運(yùn)輸、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、搬運(yùn)、流通加工、包裝、信息處理等功能。驗(yàn)收作業(yè)可按進(jìn)貨的來(lái)源分為廠商配送驗(yàn)收、總部配送驗(yàn)收和自行進(jìn)貨驗(yàn)收?？偛颗渌偷纳唐匪偷綄I(yè)廠后、須有專業(yè)廠驗(yàn)收員立即蓋章及簽收。廠商配送和自行采購(gòu)的要當(dāng)場(chǎng)查點(diǎn)清楚，出具相關(guān)憑證。

退換貨作業(yè):對(duì)于滯銷品通知廠商換貨并填寫(xiě)退貨單。退換貨時(shí)首先要查明退換商品的來(lái)源，其次要填請(qǐng)退貨單，如注明品名、數(shù)量退貨原因、要求等，最后要事先告知廠商，以便廠商及時(shí)處理。

人員班次確定及交接班管理:(1)應(yīng)建立交接班記錄本。(2)、下班次的營(yíng)業(yè)員應(yīng)提前5-10分鐘到崗，到崗時(shí)必須穿好衣服、化好妝、帯好工作牌后方可進(jìn)入柜臺(tái)。三、交接工作應(yīng)在各自柜臺(tái)進(jìn)行，不得影響正常的營(yíng)業(yè)秩序。上班次的人員應(yīng)立即離開(kāi)柜臺(tái)(特殊情況除外)，嚴(yán)禁場(chǎng)內(nèi)聊天現(xiàn)象，任何情況不得影響下班次人員工作。四、因交接手續(xù)不清而造成的工作失誤，由過(guò)失方負(fù)責(zé)，無(wú)法確認(rèn)責(zé)任歸屬，由雙方負(fù)責(zé)。

3.1.2基于“全網(wǎng)營(yíng)銷”路徑的電子商務(wù)模式創(chuàng)新

構(gòu)建以傳統(tǒng)零售企業(yè)為核心的“一主多輔"的全網(wǎng)營(yíng)銷模式，在基于網(wǎng)站建設(shè)、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)上，具體通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、第三方網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)營(yíng)銷與社會(huì)化媒體營(yíng)銷實(shí)施全網(wǎng)營(yíng)銷模式。具體包括：第一，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的變革和提升，商業(yè)模式的不斷成熟，APP開(kāi)發(fā)成本的降低，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷開(kāi)始起到貫穿整個(gè)全網(wǎng)營(yíng)銷的重要作用，許多營(yíng)銷手段最終落地到移動(dòng)終端，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的品牌傳播和銷售增長(zhǎng)。第二，第三方網(wǎng)絡(luò)零售平臺(tái)營(yíng)銷。通過(guò)已經(jīng)成熟的第三方平臺(tái)如天貓商城、淘寶集市、京東商城等建立自己的企業(yè)旗艦店來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，借助改平臺(tái)的知名度、影響力以及用戶來(lái)經(jīng)營(yíng)自己網(wǎng)店。成立服務(wù)小組，由指定人員兼職或全職做網(wǎng)上服務(wù)，主要做商品資料準(zhǔn)備、售前客服和售后客服。網(wǎng)店的布置等都可以找平臺(tái)上的第三方來(lái)做。訂單的后續(xù)處理均由公司的物流部門承擔(dān)，配送業(yè)務(wù)找第三方物流來(lái)完成。第三，社會(huì)化媒體營(yíng)銷。打造一個(gè)獨(dú)立的官方網(wǎng)站，在平臺(tái)上為目標(biāo)客戶提供盡可能豐富的品類或某一個(gè)品類的眾多品種。或者利用好企業(yè)微信公眾號(hào)這個(gè)營(yíng)銷渠道，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引同行業(yè)的人關(guān)注轉(zhuǎn)發(fā)，從而達(dá)到自己的營(yíng)銷目的。

3.1.3線上線下融合

1、線下店鋪和線上店鋪的融合。讓線下店鋪與線上店鋪相輔相助, 達(dá)成共享資源、同步銷售、融合管理。消費(fèi)者既可以直接到門店來(lái)消費(fèi), 也可以通過(guò)任何互聯(lián)網(wǎng)終端完成信息流和資金流的過(guò)程, 企業(yè)的訂單來(lái)源更加廣泛。

2、服務(wù)方式的融合。不管是門店服務(wù)還是線上服務(wù), 都可以通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM對(duì)企業(yè)線上線下客戶資源進(jìn)行管理, 甚至可以進(jìn)行客服服務(wù)過(guò)程的管理, 如客戶咨詢及解答、客戶投訴意見(jiàn)及處理都可以記錄到統(tǒng)一的CRM系統(tǒng)中[6]。更為重要的是這樣可以有效整合線下門店導(dǎo)購(gòu)和線上社會(huì)化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣引流過(guò)來(lái)的客戶信息, 增強(qiáng)了客戶的體驗(yàn)觀感, 做到了服務(wù)方式的融合, 完善整個(gè)服務(wù)流程。

3.1.4 結(jié)算方式

廠內(nèi)用戶單位均為料單結(jié)算，廠外用戶為現(xiàn)金結(jié)算。

3.1.5 人員支撐

均由各供應(yīng)商提供專職服務(wù)人員，同時(shí)參與線上、線下模式運(yùn)行。

3.2核心流程

在這種模式中, 有四個(gè)非常重要的流程需要梳理清晰, 否則實(shí)施的效果很難達(dá)到, 甚至出現(xiàn)新的問(wèn)題。

3.2.1導(dǎo)購(gòu)流程。導(dǎo)購(gòu)是引導(dǎo)顧客促成購(gòu)買的過(guò)程。如圖1所示,在本模式中, 導(dǎo)購(gòu)模式主要分為兩大類: 門店導(dǎo)購(gòu)和虛擬導(dǎo)購(gòu)。門店導(dǎo)購(gòu)主要是到訪顧客和門店導(dǎo)購(gòu)員的社會(huì)關(guān)系顧客, 而虛擬導(dǎo)購(gòu)主要是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)化的社交媒體引流來(lái)的顧客。不管是哪種顧客, 都應(yīng)讓導(dǎo)購(gòu)協(xié)助顧客注冊(cè)會(huì)員賬號(hào), 并添加“工號(hào)”, 確認(rèn)顧客歸屬, 每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)也可以運(yùn)用社會(huì)化營(yíng)銷手段, 比如微博、即時(shí)通信工具、社交網(wǎng)站等, 發(fā)送短信、EDM、畫(huà)冊(cè)給自身顧客, 建立聯(lián)系。這樣, 不管訂單來(lái)源是本店購(gòu)買, 公司外店購(gòu)買, 網(wǎng)上導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買, 網(wǎng)上購(gòu)買快遞送貨還是網(wǎng)上購(gòu)買自行取貨, 我們都能分清其訂單歸屬, 從而能夠清晰界定其銷售提升, 可以做到銷售提成的公正合理。這樣的導(dǎo)購(gòu)流程不僅擴(kuò)大了顧客來(lái)源, 也實(shí)現(xiàn)了線上線下導(dǎo)購(gòu)流程的真正統(tǒng)一。

3.2.2顧客流程。從顧客的購(gòu)物流程來(lái)看, 廣告營(yíng)銷顧客、實(shí)體門店顧客、網(wǎng)絡(luò)分銷顧客還是社會(huì)化關(guān)系顧客, 都可以分別通過(guò)顧客自行注冊(cè)、門店導(dǎo)購(gòu)協(xié)助注冊(cè), 分銷系統(tǒng)自動(dòng)導(dǎo)入和虛擬導(dǎo)購(gòu)協(xié)助注冊(cè)的方式將其吸納為企業(yè)會(huì)員, 通過(guò)企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM將客戶統(tǒng)一管理起來(lái), 并通過(guò)線上線下的營(yíng)銷手段吸引顧客通過(guò)到實(shí)體店或者網(wǎng)店購(gòu)買, 實(shí)現(xiàn)成交。

3.2.3訂單流程。此模式的訂單流程與普通電商最大的區(qū)別在于其能夠使用集中的網(wǎng)銷系統(tǒng)將不同來(lái)源的訂單統(tǒng)一管理。如在顧客來(lái)店時(shí), 如果本店有貨, 會(huì)員識(shí)別或注冊(cè), 完成銷售活動(dòng), 如果缺貨, 可以通過(guò)門店的網(wǎng)絡(luò)選購(gòu)平臺(tái)選貨下單并付款, 門店根據(jù)貨品情況申報(bào)要求其它門店調(diào)貨、本地倉(cāng)調(diào)貨、總部電子商務(wù)倉(cāng)調(diào)貨或者其它商調(diào)貨, 調(diào)貨完成后, 可以采取異地快遞送貨、導(dǎo)購(gòu)上門送貨或者顧客自行上門取貨, 完成整個(gè)銷售流程。如果客戶通過(guò)官方商城或其他分銷網(wǎng)店購(gòu)買支付后, 也可以通過(guò)統(tǒng)一的網(wǎng)銷系統(tǒng), 給客戶安排送貨。不管是同城有貨還是異地有貨, 客戶可以自選到店自取或者快遞送貨。

3.2.4商品流程。商品流程在本模式中較為復(fù)雜, 有實(shí)體店銷售(包括缺貨銷售)、官方商城銷售和網(wǎng)絡(luò)分銷渠道銷售。這些商品的流通既獨(dú)立運(yùn)行又要庫(kù)存等信息統(tǒng)一, 這也需要借助統(tǒng)一的網(wǎng)銷系統(tǒng)與電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)、實(shí)體門店、工廠大倉(cāng)實(shí)現(xiàn)信息的及時(shí)同步。電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng), 專供網(wǎng)絡(luò)銷售, 庫(kù)存保證, 與網(wǎng)銷系統(tǒng)實(shí)時(shí)同步; 線下門店的現(xiàn)存商品, 庫(kù)存數(shù)據(jù)難以保證, 需要專門的應(yīng)用程序編程接口API對(duì)接或手工導(dǎo)入網(wǎng)銷系統(tǒng); 品牌企業(yè)總的物流倉(cāng)庫(kù)商品, 庫(kù)存數(shù)據(jù)變化快, 也需要API對(duì)接或手工導(dǎo)入網(wǎng)銷系統(tǒng)。這樣所有商品信息既能做到一定程度的同步統(tǒng)一, 也不影響各條商品流通的效率。

3.3實(shí)施要點(diǎn)

3.3.1線上線下一體化電商模式的實(shí)施可以分三步: 第一步建立傳統(tǒng)線下與網(wǎng)絡(luò)線上的銷售體系, 在各區(qū)域、各平臺(tái)發(fā)展實(shí)體門店或網(wǎng)上商城; 第二步搭建完善的后臺(tái)管理系統(tǒng), 可支持多渠道管理(包括線下), 各形式訂單導(dǎo)入, 即時(shí)同步信息, 融合傳統(tǒng)與網(wǎng)上銷售模式的ERP軟件系統(tǒng); 第三步線上、線下融合, 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的規(guī)劃和管理, 實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)、門店、服務(wù)方式的整合。

3.3.2策略上重視核心信息系統(tǒng)建設(shè)。具有良好擴(kuò)展能力的IT系統(tǒng)對(duì)電子商務(wù)的成功至關(guān)重要[7]。系統(tǒng)要提供便捷的操作方式以提高運(yùn)營(yíng)效率, 強(qiáng)大的營(yíng)銷能力從而提高流量和交易量, 良好的整合能力來(lái)集成前段渠道和后端系統(tǒng), 優(yōu)良的性能和安全性以保證系統(tǒng)的可靠性。這一切決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站或是ERP的前臺(tái)可以滿足的, 而是一個(gè)更為復(fù)雜的系統(tǒng)工程。線上線下一體化系統(tǒng)包括硬件、軟件與服務(wù)三個(gè)層面的內(nèi)容, 涵蓋電子商務(wù)系統(tǒng)的規(guī)劃、構(gòu)建、部署與運(yùn)維, 其主要業(yè)務(wù)應(yīng)涵蓋應(yīng)用集成、業(yè)務(wù)規(guī)則、商品管理、營(yíng)銷管理、在線銷售、客戶服務(wù)訂單管理等各個(gè)方面。同時(shí)它還應(yīng)該在單一應(yīng)用平臺(tái)上同時(shí)支持包括B2C、

B2B2C等業(yè)務(wù)模式。

3.3.3項(xiàng)目執(zhí)行上強(qiáng)調(diào)各部門協(xié)同配合。電子商務(wù)項(xiàng)目的實(shí)施也不同于傳統(tǒng)的企業(yè)后臺(tái)應(yīng)用或者簡(jiǎn)單的門戶類的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,需要和企業(yè)已有的系統(tǒng)需要緊密集成, 這樣電商科也需要參與。

3.4 系統(tǒng)架構(gòu)（應(yīng)用支持平臺(tái)、數(shù)據(jù)庫(kù)等）

3.5 技術(shù)體系

3.6 系統(tǒng)設(shè)備配置參數(shù)(硬件設(shè)備、軟件系統(tǒng))

4 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃

4.1 項(xiàng)目組人員配置

4.2 項(xiàng)目總體進(jìn)度計(jì)劃

4.3 人員培訓(xùn)需求和計(jì)劃

4.4 技術(shù)支持（服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)期限）

5 項(xiàng)目預(yù)算