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生產(chǎn)企業(yè)營銷方案范文第1篇

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟(jì) 營銷渠道 OTC藥品

中圖分類號(hào)： R956 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)1672-3791（2016）08（b）-0000-00

處方藥主要以醫(yī)院為主要銷售對(duì)象，只有具備專業(yè)藥品知識(shí)的醫(yī)生才能夠接觸到藥品，患者不具備藥品自主選擇權(quán)，而OTC藥品銷售主要以零售為主，患者擁有藥品自主選擇權(quán)。下面我們就OTC藥品營銷、推廣問題做一個(gè)簡要敘述，以便于加快我國OTC藥品行業(yè)發(fā)展，提升藥品監(jiān)管力度。

1. 我國OTC藥品營銷過程中存在的問題

為了推動(dòng)我國OTC藥品的快速發(fā)展，了解該種類型藥品的主要銷售渠道和營銷過程中存在的問題，提升用戶對(duì)該種藥品的認(rèn)同感，快速占有藥品市場，迎接即將面臨的市場競爭挑戰(zhàn)。下面我們就OTC藥品營銷問題展開如下論述：

1.1OTC藥品整體服務(wù)水平不高

藥品主要分為處方藥和非處方藥，處方藥以醫(yī)院為主要銷售渠道，而非處方藥則是面向藥店零售實(shí)現(xiàn)的，兩種藥品相對(duì)而言，后者給予了患者更多的自主選擇權(quán)，它需要患者對(duì)企業(yè)生產(chǎn)藥品產(chǎn)生高度的認(rèn)同感，不斷尋找更加有效的銷售渠道和方式，促進(jìn)藥品行業(yè)的長期可靠發(fā)展。

由于我國藥品市場整體發(fā)展水平較低，OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)水平亟待提高。究其根本原因在于藥品生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離藥品終端市場，難以了解藥品市場整體變化，不能夠及時(shí)進(jìn)行中間商和零售商之間的交流和溝通。這嚴(yán)重限制了我國藥品行業(yè)的長期發(fā)展，致使我國藥品生產(chǎn)發(fā)展落后于消費(fèi)市場需求，我們應(yīng)當(dāng)建立起有效的藥品生產(chǎn)、銷售渠道，形成良好的藥品營銷模式。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也更高，同樣對(duì)藥品消費(fèi)市場也有了更高的要求。因此，只有不斷提升OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者市場發(fā)展需求，打破制藥企業(yè)規(guī)模限制，增進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場的距離，滿足市場發(fā)展需求才是藥品企業(yè)生存發(fā)展的根本。

1.2OTC藥品銷售手段單一、策略落后

從我國OTC藥品零售企業(yè)豐富的營銷內(nèi)涵和外延來講，我國營銷終端的銷售手段較為單一，且長期不變?？梢哉f，藥品零售終端銷售策略不容樂觀，大部分藥品零售企業(yè)采用的終端營銷策略均十分相似。零售企業(yè)之間銷售跟風(fēng)、相互模仿營銷策略，營銷策略缺乏個(gè)性化、創(chuàng)新化，不能夠從市場實(shí)際需求出發(fā)，這就造成藥品零售企業(yè)銷售策略失敗，很難達(dá)到理想化銷售狀態(tài)，這對(duì)我國藥品銷售行業(yè)而言是十分不利的，終端銷售企業(yè)缺乏市場競爭力和生存優(yōu)勢(shì)。不僅難以滿足不斷增長和變化的市場需求，同時(shí)也限制了我國藥品行業(yè)長期發(fā)展。

1.3缺乏對(duì)OTC藥品零售市場創(chuàng)新的全面考慮

根據(jù)OTC藥品零售企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多藥品零售企業(yè)缺乏對(duì)藥品生命周期和某階段特點(diǎn)在營銷終端創(chuàng)新過程中的全面考慮，泛泛的采用某種營銷策略，而將引入期、成長期和成熟期、衰退期視同一種狀態(tài)，采取相同的營銷策略，完全沒有考慮到各階段發(fā)展特點(diǎn)，造成了營銷決策的同質(zhì)化和較高的雷同率，企業(yè)營銷人員缺乏對(duì)市場需求的及時(shí)掌控，缺乏適時(shí)調(diào)整營銷策略的思維和經(jīng)驗(yàn)。藥品產(chǎn)品所經(jīng)歷的不同階段，藥品市場需求也有著一定的變化。而藥品零售企業(yè)所采取的營銷策略或營銷方案組合一定是針對(duì)某種產(chǎn)品特定生命周期市場特點(diǎn)所制定的，但市場不是一成不變的，它是時(shí)刻變化的，市場參數(shù)是動(dòng)態(tài)變化的。OTC藥品零售企業(yè)想要取得良好的營銷效果，必須要做好市場動(dòng)態(tài)變化情況調(diào)查，根據(jù)市場要求及時(shí)調(diào)整營銷動(dòng)態(tài)。

2. OTC藥品零售企業(yè)終端營銷策略

OTC藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起有效的產(chǎn)品營銷機(jī)制，全面了解藥品流通市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，打好藥品產(chǎn)品不同生命周期的營銷方案策劃，開拓藥品營銷渠道。針對(duì)上述所說的各種OTC藥品營銷過程中存在的問題，筆者提出了以下幾點(diǎn)解決方案，希望能夠不斷擴(kuò)展藥品營銷渠道，打開OTC藥品營銷市場，提升OTC藥品市場占有率，加強(qiáng)藥品生產(chǎn)企業(yè)與終端市場的聯(lián)系，更好的滿足市場多樣化發(fā)展需求，不斷提升藥品企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，努力打造立體化、全方位營銷決策體系，不斷提升OTC藥品企業(yè)整體競爭力。

2.1藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)終端市場全過程的了解與控制

OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)是藥品營銷的根本，是藥品營銷渠道中的重要組成部分，是藥品生產(chǎn)的源頭。藥品生產(chǎn)企業(yè)作為制造者存在，它們必須要了解生產(chǎn)經(jīng)營過程中可能存在的問題，積極了解藥品流程情況，全面掌控藥品流程過程中的管理、了解、控制分銷網(wǎng)絡(luò)人員的行為，進(jìn)而建立起更加穩(wěn)定、有效的藥品營銷渠道，提升企業(yè)市場適應(yīng)率，更好的滿足市場多樣化需求，不斷提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品。

2.2打造OTC藥品全方位、立體化營銷決策體系

在OTC藥品營銷過程中，我們應(yīng)當(dāng)建立起全方位、立體化產(chǎn)品營銷決策體系，從市場需求出發(fā)，采取多方面的營銷應(yīng)對(duì)策略，做好產(chǎn)品的終端營銷措施。我們應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，建立與現(xiàn)代化銷售相適應(yīng)的現(xiàn)代營銷模式，并將OTC藥品零售企業(yè)人員培訓(xùn)、運(yùn)行機(jī)制等內(nèi)容納入到整體營銷工作當(dāng)中。借鑒國外藥品企業(yè)成功銷售案例，并根據(jù)我國藥品市場實(shí)際發(fā)展情況，以終端營銷4C和4P理論基礎(chǔ)依據(jù)，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、銷售渠道、產(chǎn)品促銷、客戶溝通等方面不斷豐富藥品終端營銷創(chuàng)新內(nèi)涵，采取有效的藥品終端營銷方案及措施，提升企業(yè)的綜合競爭力。

2.3把握藥品生命周期，了解市場成長狀況

我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)在產(chǎn)品營銷和推廣的過程中，綜合全面分析藥品市場成長狀況和產(chǎn)品生命周期，準(zhǔn)確掌握相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容，分析不同生命周期內(nèi)藥品營銷狀況及其影響，并就不同時(shí)期產(chǎn)品營銷活動(dòng)及營銷策略實(shí)施嚴(yán)格的制動(dòng)和控制，制定出科學(xué)合理的產(chǎn)品各階段營銷方案制定和投入預(yù)算安排。

通過上述分析，我們應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，更好的適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展?fàn)顩r，從市場多樣化需求著手，采取更加有效的藥品營銷策略，建立起生產(chǎn)企業(yè)與終端營銷渠道的有效溝通，根據(jù)市場需求和整體環(huán)境發(fā)展形勢(shì)，制定全方位、立體化營銷策略，以此來提升藥品企業(yè)市場競爭力，適當(dāng)調(diào)整藥品生命周期和營銷策略，完善藥品企業(yè)推廣及營銷策略，使企業(yè)能夠在激烈的市場環(huán)境下占據(jù)一席之地，取得長期有效的發(fā)展。

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸深入，現(xiàn)代化OTC藥品企業(yè)也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷豐富自身營銷內(nèi)容，拓展?fàn)I銷渠道，積極做好各種市場變化應(yīng)對(duì)措施，根據(jù)藥品生命周期、特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，更好的滿足市場需求，推動(dòng)我國藥品行業(yè)的全面發(fā)展。

3結(jié)束語

我們應(yīng)努力推動(dòng)藥品行業(yè)發(fā)展，建立與市場需求相適應(yīng)的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，使其能夠更好的掌握市場動(dòng)態(tài)變化，采取及時(shí)準(zhǔn)確的營銷策略，提升產(chǎn)品市場占有率，增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場之間的聯(lián)系，建立完善的藥品企業(yè)營銷、推廣戰(zhàn)略，充分滿足市場發(fā)展需求，讓我國藥品行業(yè)能夠更快的趕上世界先進(jìn)藥品企業(yè)發(fā)展水平，做好藥品行業(yè)的推動(dòng)工作，努力營造健康、穩(wěn)定、和諧的社會(huì)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]李克芳；藥品物流渠道流通技術(shù)創(chuàng)新探討[J]；物流科技；2011年05期

生產(chǎn)企業(yè)營銷方案范文第2篇

通常情況下，服裝生產(chǎn)管理包括時(shí)間管理、空間管理兩大部分，下面主要來論述服裝生產(chǎn)的空間管理。對(duì)于服裝生產(chǎn)而言，空間管理主要是指組織結(jié)構(gòu)，服裝企業(yè)常常會(huì)綜合考慮產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、生產(chǎn)規(guī)模以及員工素質(zhì)等諸多方面因素選擇相應(yīng)的生產(chǎn)系統(tǒng)。如果生產(chǎn)系統(tǒng)在結(jié)構(gòu)不同的情況下，相應(yīng)的生產(chǎn)組織方式也會(huì)存在很大差異，具體體現(xiàn)在現(xiàn)場管理、生產(chǎn)線形式、生產(chǎn)車間區(qū)域布置、生產(chǎn)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及配置流水線設(shè)備等諸多方面。就服裝生產(chǎn)線形式而言，一般的服裝生產(chǎn)都會(huì)選擇采用流水線生產(chǎn)方式，這樣不僅可有效提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，也有利于減少生產(chǎn)成本，其次也可有效確保產(chǎn)品質(zhì)量。目前，有模塊式、捆扎式、線型傳送帶式等多種生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)形式。大部分服裝企業(yè)會(huì)習(xí)慣性地選擇比較傳統(tǒng)的捆扎式生產(chǎn)模式，然而一些具有深厚實(shí)力、具有豐富的服裝生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)除了會(huì)采用傳統(tǒng)的捆扎式生產(chǎn)模式以外，還會(huì)選擇現(xiàn)代吊掛流水線生產(chǎn)模式，這樣可以擴(kuò)大生產(chǎn)車間面積，也可以擴(kuò)大生產(chǎn)模式。

2我國服裝生產(chǎn)管理中存在的主要問題

2.1沒有準(zhǔn)確的工時(shí)定額

目前大部分服裝生產(chǎn)企業(yè)常常會(huì)存在工時(shí)定額錯(cuò)誤的情況，具體體現(xiàn)在沒有嚴(yán)格根據(jù)均衡生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)，并未制定公正、公平的考核機(jī)制。在工時(shí)定額錯(cuò)誤的情況下，不能按照工時(shí)定額對(duì)車間進(jìn)行考核，更不用談可以改變當(dāng)前車間的生產(chǎn)管理模式。其實(shí)，很多服裝生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際工時(shí)和計(jì)劃工時(shí)之間的差距是很大的。一些工人對(duì)于工時(shí)定額存在不滿的情緒，為此企業(yè)工藝技術(shù)部門常常會(huì)采用30%裕度的做法想要緩解工人的不滿，但是實(shí)際上并沒有起到很好的作用。工藝部門的定額下發(fā)到各個(gè)車間后，每一個(gè)車間也要將工藝定額重新調(diào)整，這樣不僅浪費(fèi)人力、財(cái)力，而且也很容易使工時(shí)定額喪失生產(chǎn)指導(dǎo)的意義。同時(shí)，工時(shí)定額錯(cuò)誤的話，極易產(chǎn)生很多半成品，這樣很難滿足均衡生產(chǎn)的要求，可能還會(huì)大幅度升高在線半成品，車間生產(chǎn)作業(yè)比較擁擠，這樣很難確保產(chǎn)品質(zhì)量，也不利于有效監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量，如果出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題很難及時(shí)發(fā)現(xiàn)，一般在發(fā)現(xiàn)時(shí)已經(jīng)到了不能避免的地步，成本也不能控制。

2.2組織結(jié)構(gòu)效率比較低

目前很多企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)都是采用直線職能制模式，這種結(jié)構(gòu)模式可以將專業(yè)化特點(diǎn)突出，還可以使企業(yè)內(nèi)部各職能部門在組織生產(chǎn)的過程中相互幫助、相互配合，也可以幫助、指導(dǎo)生產(chǎn)車間。但是處于平級(jí)關(guān)系的每一個(gè)科室在實(shí)際工作中常常會(huì)出現(xiàn)各自為政的情況，想要達(dá)到協(xié)同、一致比較困難。比如，動(dòng)力部門的工作主要是設(shè)備管理，但是常常會(huì)因?yàn)闆]有及時(shí)得到關(guān)于生產(chǎn)任務(wù)的實(shí)時(shí)進(jìn)展情況，導(dǎo)致當(dāng)前車間的一些專用機(jī)閑置，這樣有可能會(huì)導(dǎo)致其他的車間因?yàn)槿狈@種專用機(jī)而影響正常生產(chǎn)的情況。又比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)一般都會(huì)設(shè)立獨(dú)立的市場營銷部門以及生產(chǎn)計(jì)劃部門，市場營銷部門的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)訂單簽訂，而生產(chǎn)計(jì)劃部門的職責(zé)主要是負(fù)責(zé)安排相關(guān)的生產(chǎn)任務(wù)，這樣很容易產(chǎn)生很多無謂的麻煩和矛盾。有的時(shí)候生產(chǎn)計(jì)劃部門可能會(huì)因?yàn)闆]有明確訂單的質(zhì)量要求以及時(shí)間要求而對(duì)市場營銷部門的訂單不滿意。市場營銷部門也可能會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)計(jì)劃部門沒有做出妥善安排使客戶交貨時(shí)間延遲而不滿意。

2.3缺乏科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃

一些服裝生產(chǎn)企業(yè)沒有重視生產(chǎn)計(jì)劃，這樣會(huì)在很大程度上影響服裝生產(chǎn)管理。有的生產(chǎn)計(jì)劃部門只是將所需的機(jī)器數(shù)量進(jìn)行計(jì)算，然后讓每一個(gè)生產(chǎn)車間分別匯報(bào)自己的生產(chǎn)任務(wù)情況，將一些性價(jià)比比較低的訂單進(jìn)行強(qiáng)制性分配。很多時(shí)候工人都搶著干好單子，沒有人愿意干壞單子，如果能夠愉快的合作還可以順利完成生產(chǎn)任務(wù)，但是如果各方?jīng)]有達(dá)成一致的話，就必須下達(dá)行政命令，這樣可能會(huì)導(dǎo)致不能及時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)。如果無法根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃計(jì)算加工能力，很容易導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)滯后，無法根據(jù)原計(jì)劃交出需要的產(chǎn)品。

3進(jìn)一步優(yōu)化服裝生產(chǎn)管理的對(duì)策

3.1進(jìn)一步優(yōu)化工時(shí)定額

應(yīng)該在標(biāo)準(zhǔn)的加工時(shí)間基礎(chǔ)上結(jié)合日產(chǎn)量系數(shù)以及批量系數(shù)共同確定正確的工時(shí)定額，制定準(zhǔn)確的加工期量。只有準(zhǔn)確的工時(shí)定額才可以確保流水節(jié)拍的準(zhǔn)確性、合理性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)。一般情況下，工時(shí)定額會(huì)習(xí)慣性地應(yīng)用信度檢驗(yàn)的辦法進(jìn)行評(píng)價(jià)。只有評(píng)定信度系數(shù)穩(wěn)定在0.8以上才可以投入到正常的實(shí)際生產(chǎn)工作中。檢測(cè)工時(shí)定額的準(zhǔn)確性，可以讓相同的加工群體生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，然后擬合不同工作者在不同生產(chǎn)任務(wù)中的計(jì)劃工時(shí)以及實(shí)際工時(shí)，如果擬合值>0.8，則說明工時(shí)定額是正確的，否則應(yīng)該對(duì)工人的生產(chǎn)動(dòng)作進(jìn)行重新研究，準(zhǔn)確找出工時(shí)定額出現(xiàn)錯(cuò)誤的規(guī)律，及時(shí)糾正。

3.2優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

可以合并內(nèi)部相關(guān)職能部門來緩解生產(chǎn)過程中的很多矛盾，比如，可以合并市場營銷部門以及生產(chǎn)計(jì)劃部門組成一個(gè)“生產(chǎn)經(jīng)營部門”，這樣不僅可以管理生產(chǎn)計(jì)劃，也可以跑市場簽訂單，有利于確保生產(chǎn)計(jì)劃編制方案的合理性，提高實(shí)際執(zhí)行效果。其次，應(yīng)該加設(shè)專門的質(zhì)檢部門專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品檢驗(yàn)工作，將以往的事后檢驗(yàn)改成事前預(yù)防控制以及事中檢驗(yàn)控制，這樣可有效確保服裝產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，盡可能減少半成品的生產(chǎn)數(shù)量，使服裝產(chǎn)品生產(chǎn)合格率提高。

3.3優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃編制

生產(chǎn)企業(yè)營銷方案范文第3篇

近幾年大家在行業(yè)里拼搏有一個(gè)共同的感覺，用一個(gè)字形容就是“變”。首先是服務(wù)的對(duì)象變了，幾年前，養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模程度不高，現(xiàn)在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模程度急劇膨脹。另外就是同行企業(yè)尤其是做得好的企業(yè)，他們的產(chǎn)品、營銷方式以及經(jīng)營理念都在改變，導(dǎo)致所有同行企業(yè)也要跟著改變，這個(gè)改變的結(jié)果就是原來分布在國內(nèi)的大部分小獸藥經(jīng)銷商大批量死亡，商明顯的起到作用。為了適應(yīng)這種行業(yè)變化，一些大型獸藥企業(yè)紛紛成立了大客戶，把銷售渠道從生產(chǎn)企業(yè)直接做到終端養(yǎng)殖企業(yè)，由原來的四個(gè)環(huán)節(jié)變成兩個(gè)環(huán)節(jié)。還有企業(yè)比較重視商的作用，把銷售渠道做成生產(chǎn)企業(yè)—商—終端養(yǎng)殖企業(yè)。當(dāng)然也有一些企業(yè)在走四個(gè)環(huán)節(jié)的銷售渠道，生產(chǎn)企業(yè)—商—零售商—終端養(yǎng)殖企業(yè)。這三種銷售方式在現(xiàn)在的中國獸藥市場，筆者認(rèn)為最終都會(huì)走向兩個(gè)環(huán)節(jié)的銷售渠道，但是這個(gè)渠道并不是最好的，最好的銷售渠道應(yīng)該是生產(chǎn)企業(yè)到商，然后合起來一起走上終端，為終端客戶服務(wù)。

歐美的昨天就是中國的今天，歐美的今天就是中國的明天，進(jìn)入中國市場的國外企業(yè)幾乎沒有一家是由生產(chǎn)企業(yè)直接做到終端養(yǎng)殖企業(yè)的，或者是完全依靠商服務(wù)終端養(yǎng)豬企業(yè)的。據(jù)了解，很多大企業(yè)都是在各個(gè)區(qū)域分派商，然后生產(chǎn)企業(yè)和商共同來服務(wù)終端市場，筆者認(rèn)為，這樣的銷售途徑將來是最具有生命力的，當(dāng)然，由生產(chǎn)企業(yè)直接做到終端養(yǎng)殖戶也是一種很好的銷售方式。為了適應(yīng)獸藥行業(yè)銷售渠道的變化，獸藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)也要做相應(yīng)的變化。首先，生產(chǎn)企業(yè)、廠商、商要資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只有這樣做，才能在競爭中立于不敗之地。

資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)從何談起？作為廠商有五大優(yōu)勢(shì)：1. 品牌優(yōu)勢(shì)。2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。3. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)。4. 市場信息優(yōu)勢(shì)。5. 動(dòng)物健康整體解決方案優(yōu)勢(shì)。作為商有五大優(yōu)勢(shì)：1. 安全快捷的儲(chǔ)存運(yùn)輸能力。2. 一般的現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)。3. 產(chǎn)品使用效果的檢驗(yàn)。4. 一定的資金周轉(zhuǎn)。5. 區(qū)域市場的信息提供。這些都是廠商和商自身的優(yōu)勢(shì)，雙方都有各自的優(yōu)勢(shì)，只有合作才是最佳的做法。將來生產(chǎn)企業(yè)和銷售共同完成銷售的任務(wù)，假如整個(gè)銷售任務(wù)是100 公里，生產(chǎn)企業(yè)完成前99 公里，最后的1 公里就是需要商來做的。現(xiàn)在在中國最適合獸藥市場的銷售方式就是生產(chǎn)廠商和商結(jié)合，雙方互相整合資源，選擇優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的一種方式。有了這種方式，還需要正確的經(jīng)營理念，有了正確的理念才會(huì)找到有效的方法。所有企業(yè)的經(jīng)營理念出發(fā)點(diǎn)都應(yīng)該是幫助客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造效益。

生產(chǎn)企業(yè)營銷方案范文第4篇

站在區(qū)域市場需求高度,選好適合當(dāng)?shù)厥袌龅钠放坪彤a(chǎn)品款型

我國地域遼闊,水質(zhì)情況復(fù)雜,氣候差異也非常大。如何能在復(fù)雜多變的情況來滿足客戶的需求呢?凈水設(shè)備并不像普通家電產(chǎn)品一樣,放之四海而皆準(zhǔn)。由于南北水質(zhì)不一樣,適合在廣州、上海的產(chǎn)品,并不適合北京、石家莊,另外也受氣候的影響,適合東北的機(jī)型,并不一定適合海南。如果企業(yè)能夠根據(jù)全國各地的水質(zhì)狀況、氣候變化來投放不同的產(chǎn)品,這將對(duì)工程市場是一個(gè)很大的促進(jìn),而目前這樣的職能更多的由商完成。商根據(jù)本地的水質(zhì)狀況,再具體到用戶需求來滿足市場的需求。

很多生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,客戶需求永遠(yuǎn)是向前發(fā)展的,水家電不就正在經(jīng)歷從燒開水到凈化水,再到凈化并加熱和制冷,健康水的觀念在更新,健康水家電的產(chǎn)品也在日新月異。人們?cè)谧⒅亟】档耐瑫r(shí),產(chǎn)品安裝使用的方便度也越來越受到重視,產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)和外觀美學(xué)的結(jié)合也不可忽視,經(jīng)銷服務(wù)商如果認(rèn)為在工程市場只靠量大則價(jià)低或下功夫應(yīng)對(duì)好客情關(guān)系就能在工程市場有所作為的話,肯定不是長遠(yuǎn)策略。生產(chǎn)企業(yè)在規(guī)劃新產(chǎn)品方面,要虛心傾聽分銷商的意見,因?yàn)榉?wù)商離市場需求最近,他們會(huì)把終端用戶的意見直接責(zé)任人,也是生產(chǎn)企業(yè)的“大客戶”,他們的意見建議能讓生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上少走很多彎路,推出更符合市場需求的產(chǎn)品。

站在終端客戶使用角度用心優(yōu)化解決方案

凈水設(shè)備工程需要在設(shè)計(jì)和施工前期的諸環(huán)節(jié)就要考慮到許多相關(guān)問題,因此,大多數(shù)工程運(yùn)作最好都能前期介入。前期就同建筑設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、房產(chǎn)開發(fā)商等相關(guān)部門打交道,這樣就能夠從價(jià)位競爭過度到標(biāo)準(zhǔn)競爭,通過贏在前端來贏取工程。

一個(gè)優(yōu)秀的健康飲水解決方案,之所以能在眾多方案中脫穎而出,必是集聚眾家之長,不僅在設(shè)計(jì)構(gòu)思獨(dú)特,經(jīng)濟(jì)分析也要占有優(yōu)勢(shì)。許多經(jīng)銷商在方案設(shè)計(jì)過程中因經(jīng)濟(jì)分析考慮不周,花費(fèi)的功夫甚少而影響工程單銷售的各家恐怕各有失敗戰(zhàn)例。設(shè)計(jì)階段的造價(jià)控制一環(huán)套一環(huán),始終圍繞著方案設(shè)計(jì)進(jìn)行。初步設(shè)計(jì)預(yù)算不能超過方案設(shè)計(jì)階段的投資估算,施工圖預(yù)算不能超過初步設(shè)計(jì)概算。所以方案設(shè)計(jì)階段的投資估算是重中之重,方案設(shè)計(jì)階段的經(jīng)濟(jì)分析顯得尤為重要。

當(dāng)然在工程市場的洽談上,有很多的方法和技巧。比如,為了給談判留下空間,在初期一定要把價(jià)格報(bào)得相對(duì)高一些,以免對(duì)方壓價(jià),不能保證利潤 。在談判的過程中,一定要看談判的對(duì)方,是否是真正的負(fù)責(zé)人,是否可以左右這個(gè)工程成功與否的結(jié)果。這兩點(diǎn)把握好了才能為進(jìn)一步談判做好鋪墊。

站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度更加重視售后服務(wù)

不管談判有多大的難度,不管需要做多少的客情關(guān)系,但最終能夠讓我們?cè)诠こ淌袌隽⒆愕?還需要貼心的售后服務(wù)。凈水設(shè)備工程市場的特點(diǎn)是,和我們談合作的人也許只是其中一個(gè)使用者,甚至并不是真正的使用者,所以談合作的人的滿意不代表所有使用者的滿意,滿意度是需要我們真正為使用者做出來的。在機(jī)器安裝完畢之后,將服務(wù)電話貼在明顯之處,一方面方便使用者找到我們?yōu)樗麄冏龊罄m(xù)的服務(wù),另一方也是一個(gè)很好的廣告,通過口碑來傳遞。一個(gè)真正在產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)和良好服務(wù)上有過人之處的產(chǎn)品是一定能產(chǎn)生由口碑傳播帶來的細(xì)菌效應(yīng)的,這是經(jīng)銷商最高興看到的收獲和結(jié)果?？诒?yīng)之不可意料如細(xì)菌繁殖之不可預(yù)測(cè)。當(dāng)咨詢電話打來指名道姓問你哪個(gè)單位的飲水工程是不是你做的,能不能再好一些時(shí),你一定會(huì)高興萬分,也會(huì)更重視提高品質(zhì)做好服務(wù)。

生產(chǎn)企業(yè)營銷方案范文第5篇

【關(guān)鍵詞】石化企業(yè) 燃油稅 對(duì)策

一、征收燃油稅對(duì)石化企業(yè)的影響

1.企業(yè)的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難

燃油稅是在煉油生產(chǎn)環(huán)節(jié)開始征收的，實(shí)力煉油企業(yè)在油品出廠時(shí)代繳。初步的意向是在油品出廠開出貨款發(fā)票的同時(shí)開出稅費(fèi)票單。稅務(wù)部門屆時(shí)將派專員進(jìn)駐各煉廠，只要有油品出廠，就得代繳稅費(fèi)，當(dāng)天的業(yè)務(wù)當(dāng)天繳清，不管煉化企業(yè)是否收到貨款和稅款。目前，油品的銷售貨款到位一般約需七天左右，銷售企業(yè)和其他客戶拖欠煉廠的貨款是非常普遍的現(xiàn)象，而且每筆業(yè)務(wù)的數(shù)額巨大。如果不發(fā)生拖欠貨款的現(xiàn)象，在資金的周轉(zhuǎn)上對(duì)煉廠就沒有什么影響。但實(shí)際情況是，目前，國內(nèi)和國際的石油產(chǎn)品市場仍是供大于求的局面，生產(chǎn)企業(yè)為了產(chǎn)品的順利出廠，不得不給銷售企業(yè)一定的方便和緩沖時(shí)間。如果資金回籠不及時(shí)，則煉廠不僅收不到貨款，還需要拿出一筆資金墊付稅款。目前國內(nèi)汽油的出廠價(jià)格約2860元／t，柴油為2465元/t，如果分別征收1596和1117元的燃油稅，一個(gè)年原油加工量300萬t的煉油企業(yè)，全年預(yù)計(jì)上繳燃油稅20億元。由于燃油稅需在銷售油品的當(dāng)天繳納，而成品油貨款到位又不及時(shí)，企業(yè)流動(dòng)資金將會(huì)面臨一個(gè)巨大的缺口。初步測(cè)算，企業(yè)需要長期墊付5000萬元左右的流動(dòng)資金。這樣，企業(yè)不得不向銀行貸款。燃油稅不僅在資金上給煉化企業(yè)帶來了壓力，同樣也給石油產(chǎn)品的銷售公司帶來壓力，他們也勢(shì)必要減少成品油的庫存，來保證自己資金的周轉(zhuǎn)。因此，庫存的壓力將會(huì)轉(zhuǎn)嫁煉廠，使得煉廠的存貨增加。貸款和存貨的增加，使得石化生產(chǎn)企業(yè)資金流動(dòng)比率及速動(dòng)比率迅速下降，給企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)帶來巨大的壓力。

另一方面，煉油企業(yè)向銀行舉債以保證產(chǎn)品的順利出廠，又增加了財(cái)務(wù)費(fèi)用。按一年期貸款利率5.85%計(jì)，5000萬元的短期貸款一年內(nèi)要支付利息300多萬元，增加了煉油企業(yè)的成本。

2.可能再次出現(xiàn)成品油的走私狂潮

1998年上半年，國內(nèi)成品油和化工化纖產(chǎn)品的走私猖獗。特別是廣東、福建等沿海地區(qū)，走私的油品對(duì)國內(nèi)的市場造成了極大的沖擊。1999年案發(fā)的廈門遠(yuǎn)華走私案，走私的成品油銷售額曾一度占了國內(nèi)市場的三成。1998年上半年石油石化生產(chǎn)曾一度陷入嚴(yán)重虧損的局面。在國務(wù)院做出了嚴(yán)厲打擊成品油走私，暫停汽柴油進(jìn)口等政策的支持下，6月份當(dāng)月石油石化全行業(yè)扭虧，經(jīng)濟(jì)效益逐漸回升。由于走私的成品油逃避了65～9%的關(guān)稅和17%的增值稅，以及每噸汽油277.6元以及柴油177.6元的消費(fèi)稅，會(huì)獲得巨額利潤，走私油品無疑會(huì)給國內(nèi)石化企業(yè)的產(chǎn)品以致命的打擊。盡管1998年底我國懲處了湛江等地區(qū)一大批走私案的要犯，但是在公海上過駁，以及化整為零“螞蟻搬家”式的走私仍屢禁不止，防不勝防。而且就在1999年2月份還出現(xiàn)了中國最大的成品油走私案——“海洋雄鷹”號(hào)走私案這些都說明，即使是在嚴(yán)厲的法律制裁和緝私的力度進(jìn)一步加強(qiáng)的情況下，成品油的走私仍未停止。燃油稅實(shí)施后，走私成品油將逃避巨額的燃油稅，走私的利潤成數(shù)倍增加，必將會(huì)刺激不法分子鋌而走險(xiǎn)，如果走私的狂潮得不到遏制，國內(nèi)成品油的市場將不堪設(shè)想。

二、石化生產(chǎn)企業(yè)對(duì)征收燃油稅應(yīng)對(duì)策略

1.石化集團(tuán)公司應(yīng)加強(qiáng)全局調(diào)控，搞好供需平衡

1998年組建的中石化集團(tuán)公司，實(shí)現(xiàn)了上下游、內(nèi)外貿(mào)和產(chǎn)銷一體化，初步理順了集團(tuán)公司的內(nèi)部關(guān)系。1999年各省石油公司已劃入石油與石化集團(tuán)公司。石化生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)同屬集團(tuán)公司管轄，煉化企業(yè)生產(chǎn)的供國內(nèi)銷售的成品油全部由銷售公司統(tǒng)一配置給各省區(qū)石油公司，石化集團(tuán)公司轄區(qū)內(nèi)的成品油批發(fā)量占市場總量的85%左右，自營零售量約占50%，對(duì)市場有較大的控制力。集團(tuán)公司應(yīng)認(rèn)真分析市場，合理調(diào)配備地的資源，以銷定產(chǎn)，滿足市場的需求。要發(fā)揮產(chǎn)銷一體化的優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，形成規(guī)范的成品油經(jīng)營秩序。應(yīng)盡早實(shí)施集團(tuán)公司銷售部對(duì)供國內(nèi)銷售成品油統(tǒng)一結(jié)算的業(yè)務(wù)，以保證生產(chǎn)企業(yè)配置給各省石油公司油品的貨款與稅款及時(shí)劃轉(zhuǎn)到位。據(jù)悉，國家屆時(shí)將給予石油銷售企業(yè)抵息5%的專用貸款，石油銷售公司的資金壓力會(huì)相對(duì)小些。

2.清查油品經(jīng)營企業(yè)的汽柴油庫存，補(bǔ)征燃油稅

國家的稅務(wù)及其他有關(guān)部門應(yīng)在燃油稅征收方案公布之前，摸清各油品經(jīng)營企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營能力和庫存情況，對(duì)征收之日前一天庫存的汽柴油補(bǔ)征燃油稅。這是一項(xiàng)艱巨的工作，必須有完善的監(jiān)管措施。而且補(bǔ)征燃油稅的規(guī)定要盡早公布，避免市場出現(xiàn)過度搶購與儲(chǔ)存汽柴油。

3.加大打擊走私的力度，完善油品終端銷售的信息系統(tǒng)管理

燃油稅實(shí)施后，打擊成品油走私的工作將更艱苦，國家應(yīng)制定更加嚴(yán)厲的懲罰措施。石化集團(tuán)公司要進(jìn)一步發(fā)揮石化銷售行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，掌握走私動(dòng)態(tài)，尤其是陸上油庫歸口油站銷售走私油的情況，及時(shí)向國家有關(guān)部門匯報(bào)。只有海上的緝私和陸上的禁私相結(jié)合，才有可能取得效果。

目前，石油、石化兩大集團(tuán)公司都在對(duì)各自轄區(qū)內(nèi)的社會(huì)油品營銷單位進(jìn)行吸納、聯(lián)合和收購工作，加快了建設(shè)成品油終端銷售網(wǎng)絡(luò)的速度，零售市場占有率分別提高到了40%～50%。國家對(duì)油品的終端銷售應(yīng)提出統(tǒng)一規(guī)范的管理辦法，對(duì)社會(huì)加油站油品的來源做出明確的規(guī)定。我國自1998年9月宣布停止進(jìn)口汽柴油后，國內(nèi)的油市場幾乎全部由石油、石化兩大集團(tuán)控制，因此可以實(shí)行兩大集團(tuán)公司對(duì)各社會(huì)加油站的吸納和控股，對(duì)油品的資源實(shí)行統(tǒng)一配置。最根本的措施是只特許石油、石化兩大集團(tuán)公司專營車用燃料油，從而整頓各銷售網(wǎng)點(diǎn)，提高經(jīng)營的規(guī)模和硬件設(shè)施水平，關(guān)停達(dá)不到規(guī)模和裝備水平的加油站，實(shí)行全國的油品銷售網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)。兩大集團(tuán)公司對(duì)加油站實(shí)行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算方式，統(tǒng)一目標(biāo)管理，并且與稅務(wù)部門聯(lián)網(wǎng)，使燃油稅的征收從生產(chǎn)企業(yè)最終轉(zhuǎn)移至加油站的“油槍”上，這也是國際上的慣例。這樣一來，也就解決了征收燃油稅對(duì)農(nóng)用柴油如何進(jìn)行補(bǔ)貼的難題，同時(shí)也堵住了走私油品的銷路，對(duì)打擊走私將會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。

4.煉化企業(yè)要調(diào)整生產(chǎn)方案，增加高附加值產(chǎn)品

石化生產(chǎn)企業(yè)要在保證汽柴油市場供應(yīng)的條件下，合理地安排生產(chǎn)方案，原油加工裝置爭取多產(chǎn)高附加值的航空煤油、分子篩料和溶劑油；而在二次加工的催化裂化裝置則應(yīng)考慮液化氣生產(chǎn)方案。這些產(chǎn)品不征收消費(fèi)稅，也不征收燃油稅，既可在一定的程度上保證企業(yè)的生產(chǎn)，又可給企業(yè)帶來豐厚的利潤。

5.積極開發(fā)替代汽柴油的車用燃料