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汽車推銷實(shí)踐報(bào)告范文第1篇

關(guān)鍵詞：中職學(xué)校；汽車營(yíng)銷；實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式

汽車營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)教育的培養(yǎng)目標(biāo)是通過一系列的專業(yè)理論課和實(shí)訓(xùn)課，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)來(lái)分析和解決汽車營(yíng)銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學(xué)校汽車專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，提高學(xué)生的銷售技能。

一、中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)仍沿襲傳統(tǒng)的教育模式，“重理論，輕實(shí)踐”，實(shí)訓(xùn)教學(xué)仍然從屬于理論教學(xué)，體現(xiàn)不出中職學(xué)校的辦學(xué)特色。第二，課程設(shè)置不合理。中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中實(shí)踐教學(xué)所占比重過低，課堂理論教學(xué)與實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的課時(shí)結(jié)構(gòu)不合理，大多數(shù)中職學(xué)校仍采用單一實(shí)訓(xùn)課程體系的方式來(lái)設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)課程。第三，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的教師。以廣西右江民族商業(yè)學(xué)校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學(xué)歷高、職稱低，且大多數(shù)是“從學(xué)校到學(xué)?！保瑳]有企業(yè)一線的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)功底和實(shí)踐技能普遍較差，對(duì)學(xué)生專業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)不足。第四，缺乏專用的實(shí)訓(xùn)教材。目前，中職教育有關(guān)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力的教材缺乏，實(shí)訓(xùn)教材的缺乏尤為嚴(yán)重。且教材的編寫主要是由教師執(zhí)筆完成，由于教師缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所編寫的教材往往是理論與實(shí)訓(xùn)相分離。第五，缺乏合理的實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核辦法。實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核與傳統(tǒng)的理論教學(xué)考核存在著巨大的差異，傳統(tǒng)的理論教學(xué)可以通過試題來(lái)進(jìn)行考核，而對(duì)學(xué)生實(shí)際的操作能力進(jìn)行考核時(shí)，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績(jī)也不能真實(shí)反映學(xué)生的實(shí)踐能力。

二、中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式探索與實(shí)踐

（一）情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式

情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)是把汽車營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)“搬進(jìn)”課堂，讓學(xué)生按照汽車銷售流程對(duì)汽車銷售進(jìn)行模擬的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。在實(shí)際操作中，先進(jìn)行分組，組員分別扮演汽車營(yíng)銷中的銷售顧問、顧客、銷售經(jīng)理等角色；分組后學(xué)生進(jìn)行場(chǎng)景模擬，即從形式到內(nèi)容盡可能模仿真實(shí)的汽車銷售情景。在這個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)生可以運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，如商務(wù)談判與推銷技巧、汽車營(yíng)銷、商務(wù)禮儀、汽車消費(fèi)心理學(xué)等知識(shí)來(lái)展開。經(jīng)過多次仿真模擬實(shí)訓(xùn)，提升學(xué)生的銷售能力。

（二）“理實(shí)一體化”教學(xué)模式

中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)大多采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式，即授課教師先給學(xué)生講授理論知識(shí)，然后再安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐，這一模式已不能適應(yīng)當(dāng)前中職教育發(fā)展的需要。而“理實(shí)一體化”教學(xué)模式將理論與實(shí)踐融于一體，形象且直觀，便于學(xué)生理解和掌握，能有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)室里進(jìn)行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實(shí)的汽車銷售場(chǎng)景。

（三）校企合作實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式

為突出中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力，堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向，通過校企合作構(gòu)建技能型教學(xué)體系，與汽車銷售企業(yè)共同制定專業(yè)人才培養(yǎng)方案。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，組織學(xué)生到合作的汽車經(jīng)銷商4S店進(jìn)行實(shí)地參觀，了解汽車商品知識(shí)，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員來(lái)指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生學(xué)習(xí)一線的汽車銷售技能，培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車營(yíng)銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產(chǎn)品展示能力，異議處理能力，談判能力等[1]。

（四）校企合作開發(fā)校本教材

為了滿足汽車營(yíng)銷一體化教學(xué)的需要，汽車銷售企業(yè)相關(guān)人員和學(xué)校一線教師應(yīng)共同研究教材內(nèi)容。一線教師要深入到企業(yè)與汽車企業(yè)銷售精英進(jìn)行探討，搜集相關(guān)資料，再執(zhí)筆寫作，編寫完成討論定稿后再請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)行審定。校企合作開發(fā)校本教材，保證了教材理論與實(shí)際相結(jié)合，能夠反映汽車銷售企業(yè)的真實(shí)情況，所編寫出的教材也具有實(shí)用性、先進(jìn)性，反映4S店銷售的實(shí)際水平。

（五）教學(xué)評(píng)價(jià)體系模式

建立全面考核學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)機(jī)制，改變傳統(tǒng)的由任課教師單方從主觀上評(píng)價(jià)學(xué)生實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)方式，結(jié)合校企合作的企業(yè)一方采用筆試、口試、實(shí)際操作等不同方式，以學(xué)生的營(yíng)銷能力和技能水平作為考核學(xué)生實(shí)踐能力的重點(diǎn)，建立新的教學(xué)評(píng)價(jià)體系模式。在這種模式下，實(shí)踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業(yè)雙方結(jié)合學(xué)生平時(shí)的實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)、撰寫的實(shí)訓(xùn)報(bào)告、技能測(cè)評(píng)等來(lái)進(jìn)行考核，體現(xiàn)理論、實(shí)踐、考核三者同步進(jìn)行，更具科學(xué)性和綜合性。

三、結(jié)語(yǔ)

汽車營(yíng)銷專業(yè)是中職學(xué)校近幾年來(lái)順應(yīng)市場(chǎng)需求開辦的新興專業(yè)，本文就中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的問題，提出一些適用中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的模式，以促進(jìn)該專業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

作者:蘇春妹 單位:廣西右江民族商業(yè)學(xué)校

汽車推銷實(shí)踐報(bào)告范文第2篇

【關(guān)鍵字】汽車營(yíng)銷 實(shí)訓(xùn) 實(shí)戰(zhàn)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，GDP總量在去年終于首超日本，位居世界第二。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大大刺激了國(guó)內(nèi)汽車銷售，隨之而來(lái)的是汽車營(yíng)銷方面人才的緊缺。為緊跟社會(huì)潮流，培養(yǎng)受用人單位歡迎的高素質(zhì)人才，運(yùn)輸商務(wù)系與時(shí)俱進(jìn)，設(shè)立了汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程，同時(shí)還建立汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)模擬基地，并依托南京交通技師學(xué)院汽車專業(yè)軟硬件優(yōu)勢(shì)，在職校汽車營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式上進(jìn)行了寶貴的探索。我認(rèn)為汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。

一、建立理論基礎(chǔ)

在最初的半年時(shí)間里，學(xué)生們應(yīng)以課堂模式集中學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識(shí)以及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)。在這段時(shí)間里，學(xué)生主要掌握汽車技術(shù)，了解汽車的發(fā)展趨勢(shì)、汽車文化以及汽車發(fā)展歷史，熟悉營(yíng)銷的基本概念，在理論上先打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。要達(dá)到以上要求就必須突出基本知識(shí)，減少不必要的公式推導(dǎo)和論證，以掌握概念、強(qiáng)化應(yīng)用為教學(xué)目的(營(yíng)銷方面的公式可以簡(jiǎn)單了解，不必過分精通)；精選教學(xué)內(nèi)容，通過整合，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu);打破學(xué)科壁壘，組織復(fù)合性課程(即汽車和營(yíng)銷知識(shí)結(jié)合起來(lái)講)；同時(shí)注意吸收新技術(shù)新成果。另外，還應(yīng)拓寬專業(yè)面向，加強(qiáng)輔課程建設(shè)，拓寬專業(yè)面。拓寬專業(yè)面的關(guān)鍵是要按專業(yè)方向建設(shè)好輔助課程，供學(xué)生選擇進(jìn)修，這樣既滿足學(xué)生個(gè)人的興趣愛好，也滿足了行業(yè)多方面的人才需要。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)可以以興趣小組的形式開設(shè)輔助課程，有興趣的同學(xué)可以參加，沒興趣的也不勉強(qiáng)?？梢蚤_設(shè)的課程有心理學(xué)(在與客戶交流時(shí)可以更好的把握客戶的心態(tài))、駕照考試(可以更貼切的了解客戶對(duì)汽車性能方面的需求)、汽車修理課程(可以更準(zhǔn)確的知道不同車輛之間的優(yōu)缺點(diǎn)，在向客戶推銷時(shí)可以揚(yáng)長(zhǎng)避短)等。

二、建立汽車營(yíng)銷理念

理論基礎(chǔ)打好之后，學(xué)生們已經(jīng)基本掌握汽車的主要技術(shù)知識(shí)和營(yíng)銷概念。此時(shí)安排一些汽車營(yíng)銷方面的專家教授和有經(jīng)驗(yàn)的汽車公司營(yíng)銷人員以講座、案例分析等形式為學(xué)生們建立汽車營(yíng)銷的理念，在此之間安排學(xué)生以小組為單位定期不定期進(jìn)行討論和研究并遞交交流研究報(bào)告。比如說(shuō)可以讓學(xué)生了解以下幾種營(yíng)銷理念。服務(wù)營(yíng)銷，即企業(yè)為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中采取的策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，即再網(wǎng)絡(luò)上宣傳自己。綠色營(yíng)銷，即在消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)上做文章。關(guān)系營(yíng)銷，即再企業(yè)盈利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與客戶或其他伙伴之間關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。這樣可以開拓學(xué)生的思路，讓他們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦凶叩母谩?/p>

三、實(shí)戰(zhàn)階段

經(jīng)過以上兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，學(xué)生們對(duì)汽車營(yíng)銷已經(jīng)有了一定深度的理論認(rèn)識(shí)。因此在這個(gè)階段可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練分為幾個(gè)部分，主要為以下幾個(gè)方面：1.大型經(jīng)典案例或?qū)嶋H問題分析解決，主要是以比較成功的汽車營(yíng)銷案例為分析學(xué)習(xí)對(duì)象，或者以目前汽車企業(yè)的實(shí)際狀況作為分析研究對(duì)象，提出解決方案。2.模擬市場(chǎng)環(huán)境，假象一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，讓學(xué)生在這個(gè)環(huán)境中提出自己的營(yíng)銷策略和方案；實(shí)戰(zhàn)階段的形式可以是學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計(jì)論文或者研究報(bào)告，由汽車營(yíng)銷專家和人員共同考核學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。這樣可以加深學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和運(yùn)用。

四、實(shí)訓(xùn)階段

在最后階段，安排學(xué)生到4S店、汽車企業(yè)、市場(chǎng)相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，在實(shí)際操作中綜合運(yùn)用之前所學(xué)到的理論知識(shí)，并以學(xué)生的實(shí)訓(xùn)情況和實(shí)訓(xùn)單位的評(píng)價(jià)作為考核標(biāo)準(zhǔn)。在校外實(shí)習(xí)期間要注意以下幾點(diǎn)：1.校外實(shí)訓(xùn)單位不穩(wěn)定，很多學(xué)校的校外實(shí)訓(xùn)單位每年都在不斷變化，學(xué)?；瞬簧倬ㄔO(shè)的實(shí)訓(xùn)單位往往一兩次實(shí)訓(xùn)后就放棄與學(xué)校的合作。2.師資匱乏，擁有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、具有實(shí)踐技能的“雙師素質(zhì)”教師就更為匱乏，很多教師的經(jīng)歷是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，我院也存在這一問題，更有一部分教師是從其他專業(yè)轉(zhuǎn)到汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的。對(duì)于問題的認(rèn)識(shí)比起學(xué)生來(lái)說(shuō)沒有更多的優(yōu)勢(shì)。3.要解決實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地問題，我們應(yīng)該加強(qiáng)學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)系與溝通。建立校外實(shí)訓(xùn)基地后，學(xué)校應(yīng)關(guān)注與企業(yè)的聯(lián)系，密切學(xué)校與企業(yè)之間的感情，以圖實(shí)訓(xùn)基地的穩(wěn)固和進(jìn)一步發(fā)展。學(xué)校必須建立專業(yè)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師到企業(yè)定期檢查制度，聯(lián)絡(luò)感情，并分擔(dān)企業(yè)的精力，并保證實(shí)訓(xùn)質(zhì)量。4.至于師資問題，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。一是“送出去”，將現(xiàn)有專業(yè)教師送到企業(yè)直接參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，提高教師對(duì)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)和操作能力，對(duì)于到企業(yè)培訓(xùn)的教師要給予政策上的支持，在保證發(fā)放基本工資的同時(shí)適當(dāng)給予教師一定的補(bǔ)助。二是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，聘請(qǐng)企業(yè)的高、中層管理人員組成實(shí)踐性教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)，在學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)，由校外指導(dǎo)教師全權(quán)負(fù)責(zé)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作，手把手進(jìn)行“傳、幫、帶”，對(duì)于學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中遇到的問題給予及時(shí)的幫助。

汽車推銷實(shí)踐報(bào)告范文第3篇

俗話說(shuō)：“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多?！比绻覀?cè)谕其N活動(dòng)中投顧客感情上之所好，把作為買與賣矛盾雙方的心理距離縮小而轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，推銷活動(dòng)就會(huì)順利得多。例如菲德爾費(fèi)電氣公司的韋普先生有一次前往賓夕法尼亞州推銷用電，他看到一間顯得比較富有的整潔的農(nóng)舍，便上前去敲門?？墒钱?dāng)他剛剛從門縫向戶主布拉德老太太報(bào)出自己的身份后，門“砰”的一聲給關(guān)住了，韋普先生再三敲門，老太太的回應(yīng)是一連串的破口大罵。韋普先生改變了策略，他溫和地說(shuō)：“布拉德老太太，很對(duì)不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事來(lái)，只是聽說(shuō)您家的雞蛋好，我想買一點(diǎn)?！崩咸职验T開了一條縫，開始審視韋普先生。韋普先生接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得多漂亮，我家里別說(shuō)養(yǎng)不出，就連見也沒見過。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)用黃褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助來(lái)了。”老太太一聽，臉上露出了笑容，連忙把韋普先生請(qǐng)進(jìn)院子。韋普先生打量一下院子內(nèi)的酪農(nóng)設(shè)施，便繼續(xù)說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還多?！贝嗽捯怀?，老太太簡(jiǎn)直是心花怒放了，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她常為此而自豪，可她的丈夫始終不愿承認(rèn)，今天難得遇此“知音”，便主動(dòng)熱情地邀請(qǐng)韋普先生參觀她的農(nóng)舍，介紹自己的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，并詢問了用電對(duì)養(yǎng)雞的好處。兩人越談越投機(jī)。兩周之后，韋普在公司收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書，后來(lái)，更源源不絕地收到這個(gè)村子的用電訂單。二、求教取悅法

人們的自尊心理還常常表現(xiàn)為一種自炫心理，有意無(wú)意地希望有機(jī)會(huì)向別人顯示自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、地位、財(cái)力等方面的優(yōu)勢(shì)。別人如果主動(dòng)地向他請(qǐng)教，使他期待得到尊敬的心理得到滿足后，他會(huì)樂于與對(duì)方友好交往與合作。這種原理運(yùn)用到推銷中，不僅可以有效地撤除對(duì)方對(duì)推銷的心理防線，而且可以使對(duì)方在得以滿足自炫心理的歡悅之中樂于以成交作為對(duì)自己的友好回報(bào)。有這樣一個(gè)例子：紐約市布羅克林一家最大的醫(yī)院正在進(jìn)行基本建設(shè)，準(zhǔn)備裝備起全美國(guó)最好的放射科，許許多多X光透視制造商都找該科主任，夸耀并推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果都無(wú)功而返。這時(shí)放射科主任收到一家廠商的電話，對(duì)方廠長(zhǎng)說(shuō)：“我廠最近生產(chǎn)了一種新的放射線裝置，第一批成品剛剛運(yùn)到門市部，有許多新的優(yōu)點(diǎn)與功能，人們都贊口不絕，但我還是想作進(jìn)一步的改進(jìn)。您是這方面的著名專家，既有理論，又有實(shí)踐，我們誠(chéng)摯地期望您在百忙中光臨我院親自檢驗(yàn)一下這種裝置并提供改進(jìn)意見，以便更好地適應(yīng)你們這些高水平的放射科使用。深知您公務(wù)繁忙，只望能在百忙中抽空前來(lái)指導(dǎo)。”該科主任接電話后十分自豪并決定應(yīng)邀前往。當(dāng)他仔細(xì)檢驗(yàn)了那種機(jī)器裝置后，廠長(zhǎng)集合了全廠的技術(shù)人員、管理人員來(lái)聽取該主任的“技術(shù)講座”和指導(dǎo)，主任興致勃勃地介紹了自己的豐富經(jīng)驗(yàn)和對(duì)機(jī)器的評(píng)價(jià)。報(bào)告結(jié)束前，他對(duì)大家說(shuō)：“鑒于貴廠有這種誠(chéng)懇謙遜、精益求精的可貴精神，為了配合貴廠的科研與產(chǎn)銷，我決定訂購(gòu)貴廠的機(jī)器！”事后有人對(duì)他說(shuō)：“這個(gè)廠長(zhǎng)真會(huì)推銷，終于把您說(shuō)服了?！敝魅握f(shuō)：“胡說(shuō)，他們只是尊重我，請(qǐng)我去作報(bào)告，沒有任何人向我說(shuō)過一句要兜售機(jī)器的話，是我自己決定要購(gòu)買這種機(jī)器。”三、贊美取悅法

要滿足對(duì)方的自尊心理需求，除了“求教”之外，還可以進(jìn)一步更直接、更鮮明地以贊揚(yáng)語(yǔ)來(lái)滿足對(duì)方的自炫心理，使對(duì)方在獲得更強(qiáng)烈的自豪感、成就感之余，更易于決心采取購(gòu)買行動(dòng)，并以此作為對(duì)推銷者尊重自己的友好回報(bào)。比如一位推銷員對(duì)貨柜前的一位老年顧客推銷羊毛衫，他看到老漢十分注意觀察那些質(zhì)料好，但款式比較舊的老字號(hào)羊毛衫，就說(shuō)：“現(xiàn)在一些年輕人手里的錢來(lái)得容易，只顧趕新潮，一見是時(shí)髦玩意兒，名牌貨，也不管是真是偽，實(shí)用與否，掏錢就買。依我看，像您這樣的老前輩，講究?jī)r(jià)廉物美、樸實(shí)大方、優(yōu)質(zhì)耐用，這才是真正有眼光哩！”老漢聽了臉上笑開了一朵花，說(shuō)：“在理！在理！我可不會(huì)和那些黃毛小子一般見識(shí)?！比缓蟾吒吲d興地選購(gòu)了一件老字號(hào)、純羊毛、保溫性強(qiáng)、樸素大方、價(jià)格合適的羊毛衫走了。

四、觀念投合法

人們的觀念常常影響和支配人們的心理需求和消費(fèi)方式。當(dāng)顧客在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)出某些支配其推銷行為的觀念時(shí)，如果我們能適當(dāng)投合這種觀念，表示出自己的理解、欣賞和贊揚(yáng)，不但會(huì)大大強(qiáng)化顧客的觀念與選擇，而且會(huì)同時(shí)增強(qiáng)顧客對(duì)推銷者的認(rèn)同感和投契感，從而促進(jìn)生意的成交。丹麥的木材商柯爾恩先生就是以這種觀念投合法的技巧得到一份長(zhǎng)期的合同：安徒森是一家木材加工廠的老板，相當(dāng)能干，但他的妻子則更勝一籌，無(wú)論是對(duì)外公關(guān)聯(lián)絡(luò)，還是內(nèi)部出謀獻(xiàn)策，安徒森都覺得自己比妻子低了一頭，因而很自卑，也感到難堪與惱怒。木材商了解到安徒森這一特點(diǎn)后，便有意安排了這樣一幕“戲”：有一天，他趕在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒館坐下，等到安徒森在旁邊桌的座位坐下后，柯爾恩的“搭檔”就對(duì)柯爾恩說(shuō)：“安徒森雖然能干，但明擺著，主要還是他太太掌舵！”柯爾恩說(shuō)：“胡說(shuō)！像他那樣的工廠，事情那么多，怎么能事事親力親為呢？我從側(cè)面了解過，安徒森先生很尊重女權(quán)，他不過是把一些次要的事讓太太去做，他則主要在大事上把舵。這，恰恰是安徒森先生既運(yùn)籌帷幄又善于用人的不同凡響之處。與這樣的人合作我最放心了……”坐在旁邊的安徒森認(rèn)為自己是無(wú)意之中受到了陌生人對(duì)他的評(píng)價(jià)，立即對(duì)這位陌生的“辯護(hù)者”產(chǎn)生極大的好感。他讓酒店侍者把柯爾恩先生請(qǐng)到他座位前，雙方越談越投機(jī)，大有“相見恨晚”之感。毫無(wú)疑問，柯爾恩如愿以償?shù)氐玫搅怂谕暮贤?。這里柯爾恩成功的原因正是在于他借自導(dǎo)自演的一幕“雙簧”投合了安徒森先生的一種觀念：作為男子漢的丈夫應(yīng)當(dāng)比太太強(qiáng)。雖然他在心理不平衡的情況下尚未遷怒于太太，但他還是渴求得到作為男子漢的心理上的滿足。柯爾恩從觀念上投其所好，自然得到了安徒森的欣賞、感激與回報(bào)了。五、動(dòng)之以誠(chéng)法

俗話說(shuō)：“精誠(chéng)所至，金石為開”，強(qiáng)調(diào)的是人們只要抱著真心誠(chéng)意，沒有辦不成的事。這個(gè)道理同樣可以運(yùn)用于推銷。在推銷中如能真誠(chéng)地向?qū)Ψ教宦蹲约簩?duì)對(duì)方的尊重、信任與合作的誠(chéng)摯愿望，會(huì)使對(duì)方的自尊心理得到滿足而樂于與自己進(jìn)行誠(chéng)摯的合作，這就有效地促進(jìn)了推銷的成功。例如企業(yè)家菲力史東與發(fā)明家羅唐合作，制作了一種儲(chǔ)氣量大、不易脫落的新輪胎后，聽說(shuō)福特也研制成功了一種價(jià)格便宜、適用于大眾使用的汽車，便前去拜訪福特先生，誠(chéng)懇地說(shuō)：“福特先生，我今天是特意給您研制的新車帶來(lái)了一種新輪胎?！备Ｌ禺?dāng)即婉言謝絕說(shuō)：“我的車以價(jià)廉耐用為特點(diǎn)，好輪胎可用不起??！”菲力史東不氣餒，又說(shuō)：“我了解，不過我敢擔(dān)保，這種新輪胎正適合您的車?！彼蚯疤竭^身子，壓低聲音，仿佛很神秘地說(shuō)：“其他人不要說(shuō)用，就連看也沒看過呢，你是我最敬重的朋友，我才給您專程送來(lái)的?！焙闷娴母Ｌ貏?dòng)心了，于是開始試驗(yàn)，效果令他十分滿意，但他還是以報(bào)價(jià)太高、違背初衷再次婉拒。菲力史東說(shuō)：“我從心底里理解與贊賞您為大眾著想的本意，這樣吧，我只以成本價(jià)供應(yīng)！”達(dá)成協(xié)議后，福特很有感慨地說(shuō)：“這小伙子處處顯得如此誠(chéng)心誠(chéng)意，入情入理，我感到他自始至終比我主動(dòng)，我能不買嗎？”六、激將成交法

汽車推銷實(shí)踐報(bào)告范文第4篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；logistic模型；需求分析

基金項(xiàng)目：吉林省教育廳2015年職業(yè)教育與成人教育教學(xué)改革研究課題：“高職高專校企合作項(xiàng)目的研究與實(shí)踐”（課題編號(hào)：2015ZCY119）成果之一

中圖分類號(hào)：F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：基于logistic模型的互聯(lián)網(wǎng)汽車保險(xiǎn)需求分析

收錄日期：2016年11月1日

一、引言

近年來(lái)，隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的飛速發(fā)展，人類社會(huì)正快步進(jìn)入信息化時(shí)代。在信息技術(shù)的推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)業(yè)的融合日漸深入，已逐漸形成新的“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”藍(lán)海，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的《2015年度保險(xiǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況分析報(bào)告》顯示，2015年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為2，234億元，相比2011年增長(zhǎng)近69倍，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)在總保費(fèi)收入的占比從2011年的0.2%上升到2015年的9.2%。艾瑞咨詢的《2016年中國(guó)創(chuàng)新保險(xiǎn)行業(yè)白皮書》顯示，2011～2015年網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)用戶從0.1億人增長(zhǎng)到3.3億人，增幅高達(dá)3200%。

2015年互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)銷與電銷數(shù)據(jù)顯示，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入為768.36億元，同比增長(zhǎng)51.94%，其中80%是從財(cái)險(xiǎn)公司官網(wǎng)銷售出去的，而且主要是車險(xiǎn)。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，2016年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)市場(chǎng)在線保費(fèi)收入規(guī)模將達(dá)到590.5億元，滲透率將達(dá)到2.6%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售正迎來(lái)爆發(fā)期。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)主要依靠業(yè)務(wù)員和中介的大范圍推銷來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”借助門戶網(wǎng)站、保險(xiǎn)超市、第三方電子商務(wù)平臺(tái)等開展業(yè)務(wù)，商業(yè)模式開始從傳統(tǒng)的專業(yè)銷售模式向定制化+服務(wù)模式轉(zhuǎn)變；從單純的保險(xiǎn)思維模式向互聯(lián)網(wǎng)思維模式轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)出單模式向線上體驗(yàn)與交易模式轉(zhuǎn)變。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程全程在線，全國(guó)均不設(shè)任何分支機(jī)構(gòu)，完全通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行承保和理賠服務(wù)，并不是簡(jiǎn)單地把線下保險(xiǎn)產(chǎn)品搬到網(wǎng)上售賣，而是深度嵌入互聯(lián)網(wǎng)背后的物流、支付、消費(fèi)者保障等環(huán)節(jié)，改變了現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)模式，用互聯(lián)網(wǎng)的模式去重構(gòu)消費(fèi)者、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等相關(guān)各方的價(jià)值體系。

二、數(shù)據(jù)描述及模型分析

（一）定義變量。本文主要研究性別、婚姻狀況、工作情況、風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度對(duì)汽車保險(xiǎn)需求的影響，其中，根據(jù)數(shù)據(jù)的可得性，用開車時(shí)是否經(jīng)常注意系好安全帶和開車時(shí)是否遵守紅綠燈交通規(guī)則來(lái)代表風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，具體變量說(shuō)明見表1。（表1）

（二）數(shù)據(jù)描述。本文數(shù)據(jù)來(lái)源于西南財(cái)經(jīng)大學(xué)和中國(guó)人民銀行總行金融研究所聯(lián)合成立的中國(guó)家庭金融調(diào)查與研究中心的《中國(guó)家庭金融調(diào)查報(bào)告》。樣本數(shù)據(jù)分有汽車商業(yè)保險(xiǎn)和無(wú)汽車商業(yè)保險(xiǎn)兩種結(jié)果下的描述性統(tǒng)計(jì)，具體信息如表2所示。（表2）

（三）計(jì)量模型。Logistic回歸模型是普通多元線性回歸模型的拓展，主要用于對(duì)多因素影響事件的概率預(yù)測(cè)。本文建立如下回歸模型：

其中，p為Y=1時(shí)發(fā)生的概率，xi為影響因素，βi為回歸系數(shù)

在Logistic回歸模型中，不需要線性回歸的假定，我們采用極大似然法進(jìn)行參數(shù)的估計(jì)。對(duì)方程進(jìn)行化簡(jiǎn)可以得出Y=1時(shí)：

因?yàn)閿?shù)據(jù)滿足二元分布，其對(duì)數(shù)似然函數(shù)可以表示為：

三、實(shí)證結(jié)果

通過回歸結(jié)果發(fā)現(xiàn)，汽車保險(xiǎn)需求中，性別、婚姻狀況、風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度對(duì)汽車保險(xiǎn)需求影響顯著，其中婚姻狀況對(duì)汽車保險(xiǎn)需求影響最為顯著，工作情況影響不顯著。（表3）

四、結(jié)論及建議

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，技術(shù)的進(jìn)步使傳統(tǒng)社會(huì)中大量不可保風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為可保風(fēng)險(xiǎn)，很多碎片化、長(zhǎng)尾化的風(fēng)險(xiǎn)保障需求也依托互聯(lián)網(wǎng)的聚合性、無(wú)界性、零成本的特點(diǎn)。正是有了客戶需求的驅(qū)動(dòng)，有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)支持，才使這些小眾的保險(xiǎn)需求走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。隨著OBD、UBI等車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及可穿戴設(shè)備、互聯(lián)電子病歷等業(yè)務(wù)發(fā)展，保險(xiǎn)的智能化有了現(xiàn)實(shí)條件。如利用OBD和UBI，車險(xiǎn)市場(chǎng)可從保額定價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂枚▋r(jià)，實(shí)現(xiàn)依據(jù)每個(gè)駕駛者的具體行車行為和行車情況對(duì)車險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)；利用可穿戴設(shè)備和電子病歷，全方位、全天候地監(jiān)控人體生理指標(biāo)和行為模式，實(shí)現(xiàn)人身保險(xiǎn)的精確化定價(jià)，并為保險(xiǎn)深度介入健康管理提供途徑。同時(shí)，在產(chǎn)品承保期間，還可以實(shí)現(xiàn)費(fèi)率與客戶交互，即費(fèi)率要隨著風(fēng)險(xiǎn)單位的不同狀態(tài)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，并實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與客戶之間的交互。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，比特經(jīng)濟(jì)與原子經(jīng)濟(jì)將深度融合，將極大推動(dòng)新生代核心消費(fèi)人群行為方式的轉(zhuǎn)變。為了迎合汽車保險(xiǎn)需求，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)將會(huì)呈現(xiàn)出“大而全、小而美”的分化特征。一些中小保險(xiǎn)公司很有可能通過外包服務(wù)方式將電子商務(wù)等非核心應(yīng)用系統(tǒng)外包給專業(yè)的公有云服務(wù)商，專注于細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)能力建設(shè)，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本。而一些大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，將依托自身強(qiáng)大的IT基礎(chǔ)設(shè)施，專業(yè)的IT運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，搭建更加安全的、更適應(yīng)自身發(fā)展特點(diǎn)的自主可控云平臺(tái)。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)要固本新生，利用新的技術(shù)、手段和場(chǎng)景來(lái)優(yōu)化保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，即所謂的“保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化”?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的空間，還在于要把互聯(lián)網(wǎng)的一系列數(shù)據(jù)化的經(jīng)濟(jì)行為融入保險(xiǎn)要素，用保險(xiǎn)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，即所謂的“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)化”?！氨ｋU(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化”及“互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)化”共同競(jìng)爭(zhēng)、共同合作，這樣才能真正滿足日益發(fā)展的汽車保險(xiǎn)需求。

主要參考文獻(xiàn)：

汽車推銷實(shí)踐報(bào)告范文第5篇

調(diào)研中，我們運(yùn)用問卷方式分別對(duì)某高職院、某所省級(jí)中專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在校生、畢業(yè)后就業(yè)者進(jìn)行了教調(diào)查中所反映出來(lái)的最大問題有兩個(gè)方面：

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)，存在著重成績(jī)輕能力、重書本輕實(shí)踐的傾向；

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)存在著表達(dá)能力強(qiáng)而組織、策劃、推銷能力弱的傾向。其根本原因，是脫離不了大、中專傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查問卷中，當(dāng)問到在校就讀學(xué)生“你認(rèn)為學(xué)習(xí)成績(jī)、個(gè)人能力、所學(xué)專業(yè)那個(gè)因素對(duì)就業(yè)的影響程度最大”，有70%的學(xué)生選擇了學(xué)習(xí)成績(jī)；而當(dāng)問到畢業(yè)就業(yè)者同樣的問題，則選擇“個(gè)人能力”的達(dá)到80%，這表明了教學(xué)的導(dǎo)向與社會(huì)的需求之間的偏差和距離。在對(duì)七個(gè)行業(yè)在勻部分企業(yè)總經(jīng)理進(jìn)行的問卷調(diào)查中，當(dāng)問到“你單位目前從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員的綜合素質(zhì)”時(shí)，幾乎90%的老總們都選擇了“一般”，其中，當(dāng)要求老總們對(duì)在其單位就業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的溝通能力、表達(dá)能力、文字寫作能力、策劃能力、計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力、組織協(xié)調(diào)能力、推銷能力、公關(guān)能力、社交能力知識(shí)和面等十個(gè)方面的能力進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，只有少數(shù)人在溝通能力、表達(dá)能力、公關(guān)能力、社交能力等與人交往的方面獲得“很好”（僅占10%~20%），其他重在操作方面的則大多（占90%）是“一般”。

二、改革思路

第一，要在觀念上有突破。要切實(shí)做到重“職”輕“院”。所謂“重職”，即牢牢把握職業(yè)教育這個(gè)根本，這條主線，一定不能偏離；所謂“輕院”，即切不能誤把“高院”當(dāng)“學(xué)院”，又走回到普通高等教育的舊路上去了。

第二，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)，要有科學(xué)合理的明確定位。高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)定位：高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)的是企業(yè)主、策劃師、營(yíng)銷師、推銷員、商品營(yíng)業(yè)員等五種人，其中，以培養(yǎng)策劃師、營(yíng)銷師、推銷員為主體；其他優(yōu)秀者可擔(dān)綱企業(yè)主，落伍者可做商品營(yíng)業(yè)員。高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)內(nèi)容定位：高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)內(nèi)容要突出一個(gè)“實(shí)”字，即實(shí)操（技能）占六，理論知識(shí)占四。為此，實(shí)訓(xùn)與教學(xué)的課時(shí)比例應(yīng)為6∶4。

第三，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)，要走出自己的路子。教學(xué)中必須樹立“以學(xué)為中心”的觀念，在教學(xué)機(jī)制組合上有創(chuàng)新，出名師、辦名牌專業(yè)、創(chuàng)名校，讓學(xué)生學(xué)有所得、學(xué)有所長(zhǎng)、學(xué)有所用。以社會(huì)需求為中心，樹立“以學(xué)為中心”的觀念，所謂“以學(xué)為中心”，它有兩層含義：第一層含義是以學(xué)生今后的就業(yè)、再學(xué)習(xí)的需要為中心，要全方位的完善教育制度；第二層含義是如何讓學(xué)生學(xué)得會(huì)、學(xué)得好為中心，應(yīng)切實(shí)完善各項(xiàng)教學(xué)制度和教學(xué)方法。

第四，明確規(guī)定高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必備的技能標(biāo)準(zhǔn)，并以此作為畢業(yè)生達(dá)標(biāo)要求。

語(yǔ)言表達(dá)技能：①普通話考核達(dá)丙級(jí)水平；②掌握演講的基本技法；③懂得大眾肢體語(yǔ)言。

與人溝通技能：①熟練掌握商務(wù)禮儀的基本知識(shí)；②掌握消費(fèi)者心理；③了解行為心理學(xué)的一般規(guī)律。

計(jì)算機(jī)技術(shù)運(yùn)用技能：①熟練電腦打字（50字/分鐘）；②熟練制作各種表格；③會(huì)在電腦上制作幻燈片、課件，及簡(jiǎn)單的平面設(shè)計(jì)。

市場(chǎng)調(diào)研技能：①熟練編制《調(diào)查問卷》；②能掌握和運(yùn)用各種調(diào)查方法；③通曉開展市場(chǎng)調(diào)查的程序；④能做一些簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)、計(jì)算及記帳；⑤能撰寫《調(diào)查報(bào)告》。

應(yīng)用文寫作技能：掌握各種常用商務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)用文的寫作方法。

商品介紹、演示技能：①熟悉二種類型商品的性能、構(gòu)造、用途及銷售價(jià)格、方法，并能介紹、演示該商品；②熟練識(shí)別商品條形碼；③熟練掌握商品包裝及說(shuō)明書，并能介紹、演示；④能在多媒體上演示商品宣傳圖片、廣告。

商品陳列、擺放技能：①熟練掌握商品陳列、擺放知識(shí)；②會(huì)捆綁酒瓶、礦泉水瓶；③熟練運(yùn)用、掌握貨幣真?zhèn)巫R(shí)別的工具及技巧；④具有《商品營(yíng)業(yè)員》初、中級(jí)證書。

編制促銷（公關(guān)）活動(dòng)的方案的技能：①掌握進(jìn)行項(xiàng)目可行性分析的一般方法：科學(xué)性、合理性；②懂得企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的識(shí)別、制作方法，能解讀企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)的內(nèi)在寓意；③熟練掌握做事的程序；④會(huì)編制會(huì)議、活動(dòng)的流程；⑤或具有《營(yíng)銷員》、《策劃員》、《公關(guān)員》初、中級(jí)證書。

行業(yè)營(yíng)銷技能：熟練掌握了解一項(xiàng)（如：房地產(chǎn)、超市、藥品、汽車……）行業(yè)營(yíng)銷技能。

營(yíng)銷綜合技能：①了解時(shí)事政治；②熟悉《公司法》、《合同法》、《保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益法》及法律訴訟程序；③了解企業(yè)管理的主要環(huán)節(jié)和內(nèi)容；④全面了解營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及其成功模式的發(fā)展動(dòng)態(tài)。

第五，完善教學(xué)機(jī)制，建立一些必要的教學(xué)機(jī)制，完善教學(xué)機(jī)制，是加強(qiáng)教學(xué)活動(dòng)，科學(xué)管理的必要措施，教學(xué)目的得以全面實(shí)現(xiàn)的切實(shí)保證，應(yīng)從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)：

1.充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教研隊(duì)伍的專業(yè)帶頭作用。負(fù)責(zé)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)，包括對(duì)教師能力、水平的認(rèn)定，對(duì)專業(yè)設(shè)置、課程設(shè)置的審定，以及對(duì)教材的選擇、編寫及評(píng)審。