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營銷技巧論文范文第1篇

關(guān)鍵詞：課堂互動；有效教學

課堂教學中的互動就是以教師為主導(dǎo)，以學生為主體，教學重在教師的啟發(fā)下，引導(dǎo)學生去發(fā)現(xiàn)，在學生發(fā)現(xiàn)的要求下，促使教師去啟發(fā)，師生或生生密切配合，在和諧愉快的情境下實現(xiàn)教學的共振。而作為缺少充足的語言環(huán)境的小學英語教學，課堂中的有限的、有效的師生交流便成為了學生學習和運用知識的最好的途徑。但是由于傳統(tǒng)的傳遞中心教學的種種影響，很多教師在課堂中與學生的互動以及學生與學生的互動還存在著無效或者負效現(xiàn)象。下面是筆者近期聽到的一節(jié)關(guān)于《牛津小學英語3A》第七單元第2課時的公開課的部分課堂實錄：

片斷1：

T:Classbegins.Howareyoutoday?

Ss:Fine,thankyou.Andyou?

T:I’mfinetoo.Sitdown,please.

S:Thankyou.

分析：這一片斷是教師在開始上課時與學生的問候，師生間的互動變?yōu)榱私┗臈l件反射，句型的機械操練，一句“Thankyou”更是仿佛讓我們回到了中文課堂。盡管學生聲音整齊響亮，教師親切熱情，但遠不如“Hello,boysandgirls”來的地道和真實。

片斷2：

教師利用多媒體播放了一段世界名模的時裝秀。

T:Doyoulikeit?

S:(沒有反應(yīng))

T:Doyoulikeit?Yesorno?

S:Yes.(聲音較低)

T:(用手勢提醒學生大聲)Yesorno?

S:Yes.(大聲且整齊)

分析：教師本想用多媒體創(chuàng)設(shè)這堂課的整體情境——時裝秀。但教師與學生的互動并沒有達到這樣的效果。教師的語言籠統(tǒng)，it指代的是時裝秀還是衣服不能讓人明白。從整體教學的理念來看，教師在這一環(huán)節(jié)里應(yīng)該用語言結(jié)合情境給學生整體的感知，而本課涉及的詞匯是服裝類的，教師的語言變?yōu)榱藷o效的輸入。而當學生因為沒有學過句型“Doyoulike…”,且對成人時裝表演不感興趣，未能與教師互動時，教師要求回答“YesorNo?”這種訓練大于領(lǐng)悟的互動是“教師中心”的體現(xiàn)，忽視了學生的主觀能動性。

片斷3：

在復(fù)習上一課所學內(nèi)容“Lookatmy…”及回答“It’ssmart./It’spretty.”時，教師用服裝的圖片以及實物與學生展開了互動,并導(dǎo)入“Look,this’smy…”和“It’snice”的教學。

T:Lookatmydress.(圖片)

S1:It’ssmart.(教師指向黑板上的板書提醒)

T:xxx,cometothefront.Whichonedoyoulike?

S2:Ilikedress.

T:（暗示學生）Lookatmy…

S2:Lookatmydress.

Sothers：It’spretty.(教師指向黑板上的板書提醒)

同樣的方法再請其他三位學生練習jacket,shirt,coat。

T:(指向自己的外套)Look,this’smycoat.(豎起大拇指)

Ss:It’spretty.

T:(走到一名學生面前)Oh,yourcoatissopretty.Yousay“Look,thisismycoat.”

S3:Look,thisismycoat.

T:Oh,It’snice.

T:(走到另一名學生面前)Yourjacketisnice.Yousay“Look,thisismyjacket.”

S4:Look,thisismyjacket.

T:(豎起大拇指)

Sothers:It’spretty.

T:Oh,it’snice.

S:Oh,it’snice.

T:Showmeyourshirt,please.

S:(沒有反應(yīng))

T:Who’dliketoshowmeyourshirtorcoat?

S:(不明白)

T:(進入下一環(huán)節(jié))

分析：課堂教學是師生共同生成意義，交流意義的場所，英語教學中并不否認機械操練，但機械操練是為有意義交際打基礎(chǔ)的。且機械操練也要在盡量有意義的語境中進行。在這一環(huán)節(jié)里似乎學生之間以及師生之間都在進行互動，但我們不難發(fā)現(xiàn)，這些對話都非常的單一，局限于所教句型和單詞，教師控制較多，輸入有限，學生有意義的輸出較少。另外，學生參與面較窄，除了個別學生充當了老師示范的工具，大多數(shù)同學只要跟老師重復(fù)答句。對于表示贊美的“It’ssmart/pretty/nice.”學生并未領(lǐng)悟到它們的實際作用。導(dǎo)致當教師希望學生能用所學語言展示自己的服裝時——“showmeyour…”，學生卻不明所以，教學效果大打折扣。

片斷4：

在教對話時，教師用多媒體把對話編成了一段卡通片呈現(xiàn)出來。

T:Lookatthescreen.Lookandlistencarefully.

(看完后)Who’dliketocomehere.?

S1&S2:Look,this’smycoat.

Oh,it’snice.

T:Verygood.Let’sgivethemapraise.Good,good,verygood.

分析：這一環(huán)節(jié)的對話教學本該是一個體現(xiàn)課堂實效性的亮點，但師生間的互動只停留在毫無意義的表層，看似效果顯著，其實教師的身份和作用只剩下了發(fā)指令，而學生間的互動只局限于幾名學生的有準備的沒有生成的機械對話。而無緣無故的表揚給課堂教學帶來的將是負效。

片斷5：

教師在最后一環(huán)節(jié)設(shè)計了一個任務(wù)——時裝秀，讓6位同學到前面來選擇自己喜歡的衣服并穿上展示。

T:Let’senjoythefashionshow.(音樂起)

S:((六名同學一一展示)Look,thisismy…

Sothers:Oh,It’snice.

T:Doyoulikethiscoat.?

Sothers:（沒有反應(yīng)）

T:Pleaseputupyourhands.(做舉手姿勢)

Sothers:(有5人舉手)

T:(在黑板上記下數(shù)字)

同樣的方法去統(tǒng)計其他的服裝，最后總結(jié)Whoisthewinner?并表揚。

分析：這一環(huán)節(jié)的設(shè)計是為了保證學生通過學習有足量的語言輸出，展現(xiàn)綜合語言運用能力，但是課堂中的互動僅僅變?yōu)榱肆瑢W與全班同學的固定句型的對答。沒有“Lookatmy…，沒有其他的贊美的語言，也沒有任何的異議，而教師的統(tǒng)計方式也變?yōu)榱酥噶睢皃utupyourhands”?？梢妼W生并未能通過本堂課的學習同化知識，讓學生從不知到知，從未知到已知。

結(jié)合這堂課，筆者認為要提高課堂互動教學的有效性，可以從以下幾點著手：

1、開展主題突出，真實的課堂互動教學

心理語言學的研究表明，學習者的語言系統(tǒng)是通過有目的的交流活動發(fā)展起來的，因此英語課堂教學能否為學生提供大量互動、交流的機會成為掌握英語語言的關(guān)鍵。而課堂情景創(chuàng)設(shè)邏輯性強不強，情景遷移自不自然是影響課堂互動效果的重要因素。比如上面的這位老師之所以在交流中與學生有很多障礙，原因就在于情景創(chuàng)設(shè)邏輯性不強，遷移跨度較大。如果在教學中教師的情景設(shè)計多運用真實互動，如自己的新衣服，學生的新的或者漂亮的物品（文具，服裝等）甚至學生畫的畫，展開交流，那么師生間的互動將在情感上產(chǎn)生互動，達到語言真實交際目的。

2、指向流與輻射型交流有機結(jié)合

這里的“指向流”特指教師常用的“指名回答問題”，“分組討論匯報”等以學生個體指向?qū)W生全體的交流方式；而“輻射型交流”特指“小組討論、同位交流、競賽“等生生互動，參與率高，信息覆蓋面廣的交流方式，兩者的有機結(jié)合將能提高教學效度。小學生的英語表達能力還很弱，注意力也比較容易分散，當自己的想法不能流暢的用英語表達時，就會失去學習的興趣。而教師的語言是有感染力的，因此必要的教師講解領(lǐng)讀反而能吸引學生的注意力，但這種指名回答據(jù)調(diào)查用在課堂前15分鐘是最有效的。當學生的參與數(shù)逐漸下降時，盡可能多采用集體互動的形式可以提高學生參與率，如上面的那位老師在練句型時可以開展四人小組活動，學生自己交流，使點面有機結(jié)合，或者在學對話時，利用同位互編互練對話來鞏固句型，提高學生參與課堂的積極性。另外一些強刺激物如錄像，實物，競賽或游戲都能激勵和保持課堂互動的效率。

營銷技巧論文范文第2篇

營銷咨詢行業(yè)，咋看上去機會通道確實越收越緊。其實，企業(yè)客戶的高層團隊素質(zhì)和能力越高，中層和基層團隊的步伐就越跟不上。高層團隊忙于戰(zhàn)略和資源，沒有多少精力估計到中基層團隊的培養(yǎng)、選拔和實戰(zhàn)幫扶，迫切需要有營銷人力資源的外包服務(wù)。葉敦明認為，咨詢經(jīng)驗豐富、咨詢團隊整齊的營銷咨詢公司，不妨試水一下營銷實訓業(yè)務(wù)。

所謂營銷實訓，就是幫助客戶企業(yè)培育中基層營銷團隊的執(zhí)行力和管理力。這些營銷人員，最好有2-5年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，剛參加工作的大學生，雖有熱情，但從大學課堂接著走進培訓課堂，終歸難逃“紙上得來終覺淺”。工作時間太長的營銷“老人”，觀念大多固化，容易拿經(jīng)驗當真理。理論再實用，他們也覺得是紙上談兵；案例再有啟發(fā)，他們也會認為自己用不上。而2-5年的營銷人員，有了一定的市場經(jīng)驗，理論上也有所積累，正需要一個全新的突破。此時，營銷實訓就如同一場及時雨，滋潤了他們有些久旱的發(fā)展心。

營銷實訓的課程時間，有兩種方式。一種就是連續(xù)1個月到3個月的封閉培訓，適合營銷隊伍龐大的企業(yè)客戶。從幾百人或者上千人的營銷隊伍中，選出30人左右，既能保證學員的優(yōu)中選優(yōu)，又能保持營銷工作的持續(xù)穩(wěn)定。還有一種，就是每月集訓，可以集中在總部，也可以分大區(qū)進行。既然是營銷實訓，課程內(nèi)容上，至少有30%以上屬于量身定制。

營銷實訓，如同一所營銷實戰(zhàn)大學。不在于有多么漂亮的課程體系和培訓理論的包裝，而在于有多少真材實料的培訓老師。葉敦明認為，營銷實訓，應(yīng)該是由理論基礎(chǔ)扎實、實戰(zhàn)能力卓越、授課技巧出色、育人之心昭著的培訓老師為核心構(gòu)成的。否則，在與企業(yè)短暫的蜜月期過去之后，內(nèi)在的糟粕就會傾囊而出。營銷實訓，作秀的事與人，至多是一個配角，主角是那些專業(yè)、敬業(yè)的好老師。

營銷實訓，除了優(yōu)秀團隊之外，還需要好的訓練方法。首先，營銷或者管理實訓班在課程體系制定之前，就必須進行摸底排查，采用類似于高考的辦法，測試出受訓學員的綜合素質(zhì)、能力和潛力。然后，根據(jù)企業(yè)人才戰(zhàn)略目標，找到現(xiàn)實與目標之間的差距，而這種差距就是企業(yè)教育實訓的服務(wù)目標和價值。葉敦明發(fā)現(xiàn)：培訓課好講，而實訓課則難講。知識的輸出是次要的，主要的還要看學員動手能力的長進、營銷思維的開闊、營銷管理的領(lǐng)悟，這才是營銷實訓的三板斧。

再有，營銷實訓的重心，就要完全落在課程體系的節(jié)奏把握、輸出課件的質(zhì)量控制、講師技巧的精心打磨、課后應(yīng)用的潛移默化。像葉敦明所投入的某著名工業(yè)企業(yè)的市場經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的兩個實訓班，分別是三個月、二個月的封閉式實訓+市場實訓，就體現(xiàn)了訓練方法的重要性。

至于課程體系，不管你事前準備得多么充分，在一個月之后，就會出現(xiàn)很多問題。怎么辦？應(yīng)該從市場實訓中學員暴露的核心問題中入手，倒推課程體系、教授方法、學員心態(tài)、課后練習等環(huán)節(jié)的問題，以綜合手段解決單一的尖銳問題。企業(yè)教育實訓，輸入的元素眾多，輸出的標準則必須簡練實用，防止空洞泛化。

課程體系不能學大學，大學只管教授一個完整的知識體系，學生學的好壞、畢業(yè)后工作的好壞，完全看自己的造化。也不能模仿短訓班，熱熱鬧鬧的玩了幾個月，該干嘛回去還得干嘛，再次上崗后，很有可能落下了“嘴長手短”的壞毛病。

葉敦明認為，營銷實訓的課程體系，分成“實”和“訓”。實，根據(jù)企業(yè)客戶的營銷各級崗位的要求，找出差距、找到目標、找尋方法，這里面要融合營銷診斷等營銷咨詢服務(wù)，還要有企業(yè)文化、組織運作等管理咨詢服務(wù)，單純的培訓公司是做不到的。有了對企業(yè)客戶戰(zhàn)略和營銷的整體把握，營銷實訓的“實”才能落地，培育的營銷團隊才能很好地為企業(yè)所用。訓，是貫穿課程體系中的培訓方法，包括市場實訓、課堂訓練、晚自習實戰(zhàn)互動、專業(yè)課題小組設(shè)置、畢業(yè)論文答辯（分為小組和個人兩種方式）。學以致用的態(tài)度，幫助學員育成“舉一反三、反省反思、善于學習、知行合一”等可貴的營銷素質(zhì)，兵在精而不在多，有了“高度、高速、高效”這樣的三高營銷團隊，企業(yè)營銷戰(zhàn)的勝算就能高人一籌。

營銷實訓的輸出標準，一定要是學員們上崗時急于入手的問題，先解決燃眉之急，再鍛煉思維體系，繼而儲備發(fā)展能量。學員如何快速上手，是實訓的重中之重。否則，新鮮出爐的干訓班成員，一回到工作崗位，就會讓別人看笑話的。有些實訓班的老師，喜歡出一些看似高深、實則空洞的論文題目，空生事端。

營銷技巧論文范文第3篇

論文摘要：在中國步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業(yè)的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應(yīng)掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。

現(xiàn)如今，中國逐步進入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實真正有經(jīng)驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進

營銷技巧論文范文第4篇

一、選題依據(jù)和目標(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達斯的消費者調(diào)查，進一步探討如何提升哈根達斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達斯被美國紐約時報譽為冰激凌中的勞斯萊斯,是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運用情感營銷的方式是分不開的。因此，對哈根達斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時代籠絡(luò)感性和理性消費者的一把利器。文章以凡客體為例，闡述了這一廣告所表達的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個品牌要想獲得消費者的芳心，就必須抓住消費者的情感內(nèi)心世界，動之以情才能獲得消費者忠誠。在感性消費時代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費者之間的情感聯(lián)系，消費者才會慢慢愛上這個品牌，只有讓消費者對產(chǎn)品動心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(2013)兩位學者認為運用情感營銷策略進行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價值。同時他們還指出，情感營銷作為一種注重消費者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實可行的情感營銷策略。

學者孫瑞華(2011)認為時代呼喚情感營銷，隨著時代的進步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費者在購買決策環(huán)節(jié)時，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個攻心術(shù)，真正從消費者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時展潮流，根據(jù)特定時代的情感消費需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認為在感性消費時代，情感是消費者決定是否購買的一個重要因素，同時也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時無刻不在影響著消費者的購買心理，同時也影響消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟學中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費者的情感才是關(guān)鍵。同時他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費者的認同感、用情感廣告使消費者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標來刺激消費者眼球。只有這樣才能讓消費者的心里期望和實際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟收益，那么他的營銷策略也要隨著消費者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里費格教授，他認為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實現(xiàn)企業(yè)的營銷活動：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù);第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普 科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費特點將消費者的購買行為分成三個階段：一是追求量的消費，二是追求質(zhì)的消費，三是追求感性的消費。同時他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費者。

美國推銷大王喬坎多爾福曾說過：推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。對于一個推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因為顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗和感受。

文章《A New Concept of Marketing: The Emotional Marketing》的作者Domenico Consoli認為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個重要的角色。同時，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr. Surender Kumar Gupta和Hemant Syal二人在文章《Emergine Marketing Approachesto Influence Customer Buying Behavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強烈的購買欲，從而增強顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運而生。同時，消費者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學者投身于情感營銷的理論研究當中，希望通過以此來進行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達斯實施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達斯消費者為研究對象，進行哈根達斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進一步探討如何改善哈根達斯品牌的情感營銷，更好的實施情感營銷策略。

難點：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進行研究分析，具有以下難點：

(1)問卷設(shè)計的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進行實地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當中的一些同學自身就是哈根達斯的顧客，隨時可以感知和體驗哈根達斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助;其次，在大學三年的學習中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實利用杭州圖書館及學校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

四、研究方案

1. 擬采取的研究方法或試驗方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進行適當?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費者進行實地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2. 進度安排(起止時間：20xx年3月1日 ~20xx年12月31日)

20xx年3月1日~20xx年3月15日 選導(dǎo)師

20xx年3月16日~20xx年5月31日 征題完成開題答辯

20xx年6月1日~20xx年6月30日 完成外文翻譯

20xx年7月1日~20xx年8月31日 完成綜述、資料收集

20xx年9月1日~20xx年9月30日 撰寫論文提綱及完成論文初稿

20xx年10月1日~20xx年11月30日 修改論文

20xx年12月1日~20xx年12月31日 完成畢業(yè)論文答辯、補答辯

五、參考文獻

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營銷技巧論文范文第5篇

關(guān)鍵詞：獨立學院；市場營銷；教學體系

中圖分類號：G40　文獻標志碼：A　文章編號:1673-291X(2009)06-0240-03

引言

長期以來，在中國市場營銷專業(yè)的高等教育中，存在著“重理論輕實踐”的傾向。由于實驗、實踐環(huán)節(jié)的不足，學生難以在實驗或?qū)嵺`中直接觀察、體會到相應(yīng)的科學規(guī)律，這已經(jīng)直接影響到了學生們對市場營銷類科學的信心及學習熱情。社會用人單位普遍認為市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的實際動手能力弱于工科專業(yè)畢業(yè)生，除了軟科學自身的學科特征外，這也是市場營銷專業(yè)實驗、實踐環(huán)節(jié)不足的后果。如果能在這個環(huán)節(jié)上得到加強，學生的知識結(jié)構(gòu)將會更加完善，學校也將能夠為社會、為用人單位提供更多能滿足實際需求的實用型人才。

獨立學院是指普通本科高等學校按新機制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的高等教育機構(gòu)。各省招生錄取的批次安排在原本科第二批和?？浦g，即本科第三批。獨立學院雖然不可能像?？苹蚣夹Ｄ菢觾H僅突出一門專門技術(shù)的學習，但也不能像普通高校本科那樣強調(diào)理論知識，因為招收的畢竟是“三本”學生。由于獨立學院對學生在理論學習上的要求不同于普通高校，并且獨立學院更迫切地需要加強學生實踐能力的培養(yǎng)，客觀上提出了加強實踐環(huán)節(jié)引導(dǎo)的要求，迫使獨立學院在實驗、實踐環(huán)節(jié)作出更多有益的思考與探索，爭取通過教學內(nèi)容、教學方法的創(chuàng)新，改進適應(yīng)市場營銷人才的培養(yǎng)方式，探索適合獨立學院市場營銷專業(yè)的實驗與實踐教學體系。

一、問題分析

總的來看，目前獨立學院市場營銷專業(yè)實驗與實踐教學方案中存在的不足之處主要有：

1.實踐時間偏少。在一般的獨立學院中，對于實踐性非常強的市場營銷專業(yè)來說，其專業(yè)實踐學分占總學分的比例普遍偏低。例如，在重慶郵電大學移動學院2007年培養(yǎng)方案中盡管加強了實踐環(huán)節(jié)，增加了實踐學時，但實踐時間仍然偏少。市場營銷專業(yè)修業(yè)總學分為172，而專業(yè)實踐總共為24學分，只占13.95%，對于實踐性非常強的市場營銷專業(yè)來說，這個比例仍然偏低。

2.體系設(shè)置不完全合理，沒有充分體現(xiàn)出市場營銷專業(yè)的特色。大多數(shù)市場營銷專業(yè)的學生對于今后工作的意向就是想坐在辦公室，做做報表，搞搞策劃什么的，很少有人愿意從事一線營銷工作。但實際上，獨立院校市場營銷專業(yè)學生培養(yǎng)目標是應(yīng)用型人才，從歷屆學生就業(yè)崗位情況來看，大多數(shù)學生畢業(yè)后從事的都是一線銷售工作，直接與形形的客戶打交道，或者從事最基本的市場調(diào)查、信息反饋工作以及最簡單的策劃工作。雖然會計賬務(wù)處理、電子商務(wù)、財務(wù)管理等實踐環(huán)節(jié)對于培養(yǎng)學生理論聯(lián)系實際的能力、培養(yǎng)全面的學科知識和實際操作能力有一定的幫助，有必要設(shè)置，但實際上，市場營銷專業(yè)學生今后的工作崗位鮮有專業(yè)會計、財務(wù)或電子商務(wù)等領(lǐng)域。重慶郵電大學移動學院市場營銷專業(yè)的會計賬務(wù)處理、運籌學實驗、專業(yè)統(tǒng)計軟件應(yīng)用、電子商務(wù)實習、財務(wù)管理課程設(shè)計等實踐環(huán)節(jié)的學時數(shù)為64，與市場營銷專業(yè)課程的實踐學時數(shù)相同，沒有充分體現(xiàn)出市場營銷專業(yè)的特色。

因此，應(yīng)加大專業(yè)課程的實踐學時，著重培養(yǎng)學生專業(yè)實踐能力和實際工作能力，增強獨立學院市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在就業(yè)過程中的競爭優(yōu)勢。如果總學時有一定的限制，則相應(yīng)減少其他基礎(chǔ)課程的實踐學時。筆者認為，應(yīng)將會計賬務(wù)處理實習、運籌學實驗、專業(yè)統(tǒng)計軟件應(yīng)用、電子商務(wù)實習、財務(wù)管理課程設(shè)計等歸為專業(yè)基礎(chǔ)實踐平臺，營銷策劃課程設(shè)計、消費者行為學課程設(shè)計、市場調(diào)查與預(yù)測課程設(shè)計、國際市場營銷課程設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)營銷課程設(shè)計歸為專業(yè)實踐平臺。

3.學校經(jīng)費投入嚴重不足。首先，學校很低的實習經(jīng)費投入無法滿足實習需要，不能保證系領(lǐng)導(dǎo)及老師在實習中進行必要次數(shù)的檢查，不僅使實習管理工作無法正常進行，而且使學生無法得到及時的指導(dǎo)和提高。第二，學校對營銷教學實踐環(huán)節(jié)的投入不足。主要是沒有足夠的投入建立營銷實驗室，完成營銷教學的實踐環(huán)節(jié)也就很難達到預(yù)期的目的和效果。

4.實習單位落實困難。當前，許多企業(yè)不景氣，普通高校市場營銷專業(yè)學生的實習單位落實較困難，而很多企業(yè)對獨立學院的學生不太了解，帶有偏見和成見，不太歡迎獨立學院的學生去實習、工作，這些致使獨立學院市場營銷專業(yè)的實習基地嚴重匱乏。

針對這些問題，市場營銷類實驗與實踐教學體系應(yīng)該在充分體現(xiàn)營銷專業(yè)特色和獨立學院人才培養(yǎng)目標的基礎(chǔ)上予以修改和完善。

二、獨立學院市場營銷類實驗與實踐教學體系的建立

（一）案例討論

案例教學能以最小的成本模擬商業(yè)、經(jīng)濟生活的現(xiàn)實并剔除現(xiàn)實中的各種干擾因素，通過將學生的注意力逐漸聚集于關(guān)鍵點的方式，達到引導(dǎo)學生理解、應(yīng)用軟科學理論的目的。但是，與傳統(tǒng)案例教學略有不同的是，除了關(guān)注知名企業(yè)的經(jīng)典案例，授課教師還應(yīng)該嘗試將更多在學生身邊發(fā)生的經(jīng)濟、商業(yè)事件做成案例，初步建立有獨立學院特色的案例教學庫，引導(dǎo)學生對發(fā)生在現(xiàn)實生活中看得見、聽得著的事件進行理論思考與實踐。

（二）論文教學

論文教學包括市場營銷類課程理論學習中的論文撰寫和畢業(yè)論文撰寫，這是一種讓學生在教師的指導(dǎo)下，獨立開展學術(shù)研究的實踐形式。

撰寫課程論文是學生綜合運用所學的理論知識，在教師的指導(dǎo)下，針對目前社會營銷熱點問題，通過調(diào)查、分析、研究，根據(jù)指導(dǎo)教師確定的題目要求，從理論和實際的結(jié)合上進行論文的研究與撰寫。這有利于深化所學的知識，培養(yǎng)學生觀察問題、分析問題和創(chuàng)造性解決問題的能力，同時也為撰寫畢業(yè)論文打下基礎(chǔ)。這個環(huán)節(jié)應(yīng)包括市場策劃課程設(shè)計、消費者行為學課程設(shè)計、市場調(diào)查與預(yù)測課程設(shè)計，這三項實踐內(nèi)容主要是撰寫與課程相關(guān)的綜合論文。

畢業(yè)設(shè)計（論文）是對獨立院校畢業(yè)生專業(yè)實踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對專業(yè)知識掌握的程度并能否運用專業(yè)技能解決實際問題的重要實踐過程。在畢業(yè)設(shè)計（論文）的學生選題、教師指導(dǎo)、教師評閱、學生答辯等各環(huán)節(jié)中結(jié)合實踐能力的運用和培養(yǎng)，促使指導(dǎo)教師和學生按照應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設(shè)計工作，以確保畢業(yè)設(shè)計更好地體現(xiàn)獨立院校人才培養(yǎng)的目標。

（三）社會實踐

學生的市場意識及營銷能力必須從學生入校之初就開始培養(yǎng)，并貫穿于培養(yǎng)全過程，最大限度地提高和完善學生的營銷能力。應(yīng)該將大學期間四年的實踐環(huán)節(jié)系統(tǒng)化，作為一個完整的培養(yǎng)過程，在頭一年至頭兩年的實踐中側(cè)重于基礎(chǔ)能力的培養(yǎng)，在后期則側(cè)重于專業(yè)能力的培養(yǎng)。為彌補時間的不足，一方面在總體培養(yǎng)方案的時間安排上，對各次實習做出一定的傾斜；另一方面，對四年中的寒暑假特別是三個暑假要利用起來，以保證實踐環(huán)節(jié)的系統(tǒng)性、完整性，使每個階段取得相應(yīng)的效果。

獨立學院市場營銷專業(yè)的社會實踐通常包括認識實習、企業(yè)調(diào)查和畢業(yè)實習，除此之外，筆者認為，在社會實踐中還應(yīng)增列市場營銷的實踐內(nèi)容。目前，市場營銷專業(yè)學生主要的實踐方式是由學生自己聯(lián)系實習單位，學生在單位自行進行實踐，而社會實踐的內(nèi)容并沒有規(guī)定，多是由學生所在的實踐單位根據(jù)需要而安排，學生是被動的。這種狀況，導(dǎo)致了學生社會實踐的盲目性。學生在實踐單位被安排的崗位重要，收獲就大一些，安排的崗位不重要，收獲就小一些。而且，有些學生根本沒有進行企業(yè)實踐，只是找自己父母單位蓋章證明就了事。因此，應(yīng)當在社會實踐中增列市場營銷的實踐內(nèi)容，要求學生對所在的實踐單位的營銷現(xiàn)狀進行實際的分析和研究，并給所在的實踐單位制定一個切實可行的營銷規(guī)劃，有條件的可以進行具體的操作實踐，并對操作的效果進行分析。要求學生在社會實踐結(jié)束時，必須作出所在單位專門的市場營銷實踐內(nèi)容報告，才能得到社會實踐環(huán)節(jié)的學分。這樣，學生在實習中目的更加清楚，任務(wù)更加明確，而且能將所學的理論知識用于具體的操作實務(wù)中，同時又有教師進行指導(dǎo)，將更進一步提升學生的實際運用能力。

（四）建立市場營銷模擬實驗室

市場營銷模擬實驗不同于一般的以理論和案例為主的教學，而是一種體驗式的互動學習，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點是“在參與中學習”。營銷模擬系統(tǒng)用情景劇的形式，讓學生在一個模擬現(xiàn)實的商業(yè)環(huán)境中，通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，幫助學生系統(tǒng)地實踐、體驗和學習完整的營銷方法體系，是一個非常好的訓練工具。市場營銷實踐、網(wǎng)絡(luò)營銷實踐、國際市場營銷實踐、市場調(diào)查與預(yù)測實踐均可在此系統(tǒng)上進行。

但是，營銷模擬系統(tǒng)提供的畢竟是一個虛擬的空間，側(cè)重于營銷決策，缺乏營銷過程的實際操作。另外，它沒有面對現(xiàn)實的風險，也無法獲取實實在在的利潤。要解決營銷模擬系統(tǒng)的這些不足，就有必要建立一個實際的實踐基地。

（五）建立實踐基地

1.和企業(yè)合作建立觀摩基地

由學院出面，選擇企業(yè)單位，建立觀摩基地。將學生分成若干組，分別利用周末或假期派往觀摩基地進行實地觀摩，要求學生將觀摩內(nèi)容進行記錄，發(fā)現(xiàn)觀摩企業(yè)營銷工作的成功方面與不足方面，運用所學的市場營銷相關(guān)理論進行分析研究，并寫成報告。然后，先組織各組學生互相進行交流，由學生自己對觀摩內(nèi)容進行分析總結(jié)。在此基礎(chǔ)上，教師進行評述，既分析觀摩單位營銷活動的經(jīng)驗與教訓，同時也分析學生觀摩中存在的問題，并提出改進意見。這樣，形成營銷主體、學生、教師之間的良性互動，再次深化學生對市場營銷基本理論、基本知識的掌握程度。

讓學生到公司跟班實訓，場景是真實了，但只能隨機見識一些東西，學校及其教師無法掌控實訓內(nèi)容的主動權(quán)，也不會有哪個公司會將調(diào)研、策劃、實施、評估濃縮到一周內(nèi)完成。因此，還有必要與企業(yè)合作建立實踐基地。

2.和企業(yè)合作建立實踐基地

獨立學院在產(chǎn)學研結(jié)合方面有其獨特的優(yōu)勢。獨立學院一般都有地方政府、大企業(yè)、大公司等社會力量參與合作辦學，可以充分利用和挖掘辦學合作單位的資源，通過“訂單培養(yǎng)”、共建實驗室、共同研發(fā)新產(chǎn)品等，將社會資源轉(zhuǎn)化為教學資源，強化學生的實踐能力和技術(shù)創(chuàng)新能力培養(yǎng)，幫助學生跨出校門，接受社會和市場的考驗。

實踐基地對學生開放，學生根據(jù)教學進度以及自己的時間安排，進入基地完成教學計劃要求的實踐教學環(huán)節(jié)。同時，實踐基地也對教師開放，為教師的科研開發(fā)工作提供研究條件和空間，積極鼓勵教師從事實驗和實訓項目的研究與開發(fā)工作，不斷充實實踐教學環(huán)節(jié)內(nèi)容，提高實踐教學的質(zhì)量。獨立學院的大部分教師都比較年輕，沒有實際工作經(jīng)驗，只有理論知識，缺乏實踐知識，因此提供實踐基地也是將教師的實踐與理論相結(jié)合的最佳方式。

3.學生創(chuàng)業(yè)公司

應(yīng)打破在校學生不能經(jīng)商的“”，鼓勵學生進行在校創(chuàng)業(yè)，但要相應(yīng)地加強管理和引導(dǎo)，有步驟、有計劃地合理進行。

學校也可設(shè)立大學生創(chuàng)業(yè)中心，創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)是學生理論與實踐達到無縫連接的基地。把申請進入中心的學生按照“虛擬公司”的形式來組織，讓他們負責組織、管理虛擬公司的運營，學生在虛擬公司中輪流擔任不同角色。

（六）選擇項目進行實際營銷

選擇項目進行實際營銷，不是簡單地搞一次促銷活動，而是讓學生親自動手，真槍實彈地經(jīng)歷從市場調(diào)研、戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、價格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告的、實際銷售、評估的市場營銷全過程。這個實踐環(huán)節(jié)具有很強的實戰(zhàn)性、理論性和挑戰(zhàn)性，可將“營銷策劃課程設(shè)計”與此環(huán)節(jié)有機結(jié)合。

市場營銷課程實訓可以安排一周，實習地點就放在校園內(nèi)，目標市場是大學校園，因此銷售的商品要適合大學生的需要和消費能力。實訓的目的在于鞏固市場營銷學基本原理，熟悉市場營銷的操作程序，提高運用現(xiàn)代市場營銷的理念、方法和技巧解決實際問題的能力，因此，用于實際銷售訓練的商品應(yīng)該不要太完美。此外，專周實訓沒有經(jīng)費，需要商家（或廠家）免費供貨，大的知名企業(yè)可能不屑一顧。所以，作為實訓對象的要求應(yīng)該是：一個處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)；正好生產(chǎn)適合學生消費者的產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身有許多尚待改進之處；營銷方面幾乎是一片空白，甚至沒有產(chǎn)品說明；同類產(chǎn)品在市場上有一定的知名度，可以作為學生進行方案設(shè)計的參照物。

綜上所述，筆者對獨立學院市場營銷類實驗與實踐教學體系進行了初步設(shè)計，如下表所示。

三、結(jié)束語

通過市場營銷類實驗與實踐教學體系的修改和完善，基本能達到獨立學院培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學目的。當然，隨著社會的發(fā)展，對人才的需求和要求也會隨之變化，市場營銷實驗與實踐環(huán)節(jié)也應(yīng)在實踐中不斷發(fā)展與完善。

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