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服務(wù)市場營銷論文范文第1篇

每一個(gè)營業(yè)員在上崗前，似乎都知道自己是干什么的。很多人都會毫不猶豫地說：就是將商品推銷給顧客。如果是這樣理解的話，那這就是一種職業(yè)錯位。因?yàn)槟闶菍㈩櫩彤?dāng)作對手來征服的，因此微笑和友善常帶有某種欺騙性，只是服務(wù)達(dá)不到至善至美的程度。我們可以把營業(yè)員的職業(yè)錯位歸納為以下幾種。

（一）第一種錯位定貨員

定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動宣傳商品。表現(xiàn)是營業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺或貨架旁，面無表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實(shí)是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購買興趣。同時(shí)也會給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場了，越來越多的顧客走進(jìn)市場或商店時(shí)并被有決定要買哪種特定商品，而是進(jìn)行觀察比較后在作決定。顯然營業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

由一個(gè)生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場派了自己的促銷員，上柜臺進(jìn)行促銷。一個(gè)星期的時(shí)間沒賣出一臺，于是這個(gè)促銷員向經(jīng)理建議換一個(gè)商場。經(jīng)理沒有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場視察，見到的是本公司的促銷員象木頭一樣的呆立在柜臺旁，沒有任何表情與動作。次日，促銷員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問：“為什么要辭退我？”“會釣魚嗎？”經(jīng)理沒答話，卻題了個(gè)問題。“會，把誘餌掛在魚鉤上下到水里，魚漂一下沉，馬上甩桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不妨誘餌，如何吸引顧客購買？顧客如何注意你的商品呢？“這位促銷員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。

（二）第二種錯位推銷員

那家美容公司的促銷員在第二個(gè)星期變得異?；钴S，他從柜臺內(nèi)走到柜臺外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了?！?/p>

此法還算靈驗(yàn)，終于賣出了一臺美容儀。但是，他發(fā)現(xiàn)：路過它柜臺的顧客越來越少，明顯的感覺到有人在故意躲著他。他茫然的又去請教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話：“會釣魚嗎？”促銷員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問：“給魚上鉤是需要主意些什么？”“不露鉤”“不錯。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人呢！”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng)，但話還是有一定的道理的。釣魚時(shí)，魚鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會再有魚咬鉤，盡管他們可能還在魚鉤周圍游來游去。營業(yè)員的促銷活動也如此。向顧客推銷商品的意圖過于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，不會收到好的效果。

調(diào)查顯示：95%以上的人對過分熱情的營業(yè)員表示反感；在“假如有兩個(gè)營業(yè)員，一個(gè)過分熱情，一個(gè)冷淡，你去那個(gè)柜臺購物”的問題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營業(yè)員。

這位促銷員把自己視為一名推銷員，推銷員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購買的味道。這樣做，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。

生物學(xué)家曾做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：把一只青蛙投入開水重，青蛙會猛然躍出；但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會毫無戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚，也不是青蛙，但有一點(diǎn)是共同的，他們不喜歡被人強(qiáng)制。

沒一個(gè)營業(yè)員必須牢牢記?。荷痰瓴皇羌Q(mào)市場，我不是推銷員。

（三）第三種錯位售貨員

第三個(gè)星期，那家美容儀廠的促銷員變得聰明起來，在促銷活動中有咄咄逼人變?yōu)榫挥行?，它不是盲目的向每一個(gè)過往的顧客進(jìn)行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺前進(jìn)行美容儀的演示，并通過觀察來選擇那些對美容易感興趣的顧客。這一周賣掉了三臺，其中有一天由于斷貨，一臺質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過他熱情的推銷也賣出去了。他非常興奮與沖動，倒麥當(dāng)勞餐廳獎勵了自己一番。

然而，在每周一次的市場部例會上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場，一周賣了20臺。他十分驚奇和不解。會后他問那位促銷員：“您怎么能賣那么多臺，介紹少紹經(jīng)驗(yàn)?！蹦俏恍〗阄⑿χf了一句話：“因?yàn)槲也皇鞘圬泦T”明明是售貨員，為什么卻說自己不是售貨員呢？

按照我們傳統(tǒng)的理解，售貨員的職責(zé)就是賣貨，即把商品賣給顧客，回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是最大量的把商品盡快的賣給顧客，關(guān)注的核心是柜臺前的顧客的行為。實(shí)際上，售貨員與推銷員二者都是以銷售為核心的，他們強(qiáng)調(diào)的是商品時(shí)被“賣出去的”，而不是被顧客“買去的”。

（四）營業(yè)員的職業(yè)定位導(dǎo)購員

導(dǎo)購員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場觀念發(fā)生變化，而是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。

服務(wù)市場營銷論文范文第2篇

論文關(guān)鍵詞：醫(yī)院；營銷戰(zhàn)略；核心競爭力

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場競爭的進(jìn)一步加劇，醫(yī)患關(guān)系的不斷惡化，醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進(jìn)一步深化，都為醫(yī)院的發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。醫(yī)院如何在激烈的競爭中保持健康、快速、長遠(yuǎn)的發(fā)展，在競爭激烈的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場中占有一席之地，成為醫(yī)院管理者必須面對和思考的重要問題。要解決這一問題，就要求醫(yī)院從長遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，實(shí)施戰(zhàn)略管理，對醫(yī)院進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定和實(shí)施符合醫(yī)院長遠(yuǎn)發(fā)展的可行的戰(zhàn)略。其中營銷戰(zhàn)略，就是實(shí)施戰(zhàn)略管理，提高醫(yī)院核心競爭力的重要手段之一。

一、營銷戰(zhàn)略的相關(guān)概念

(一)市場營銷

市場營銷起源于20世紀(jì)初的美國，其理論體系的形成和實(shí)踐主要也在美國。美國市場營銷協(xié)會對市場營銷的定義為：市場營銷是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)、促銷和分銷的過程。

(二)醫(yī)院營銷

根據(jù)科特勒的理論，醫(yī)院營銷學(xué)是辨別和滿足患者與社會大眾對疾病治療和預(yù)防的需要，通過與社會大眾建立醫(yī)療服務(wù)價(jià)值傾向的關(guān)系，可贏利地或不贏利地(取決于醫(yī)院的財(cái)政來源)滿足患者對治療和預(yù)防的需求。醫(yī)院營銷的出發(fā)點(diǎn)是為患者，即“以患者為中心”。營銷的重點(diǎn)是患者所需的醫(yī)療服務(wù)。營銷的目的是識別并滿足患者以及群眾的求醫(yī)需要，從而使醫(yī)療服務(wù)被群眾接受，通過為患者解除病痛而獲得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

(三)醫(yī)院營銷戰(zhàn)略

菲利普·科特勒認(rèn)為：“企業(yè)需要一個(gè)達(dá)到其目標(biāo)的、全盤的、總的計(jì)劃，這就叫戰(zhàn)略。”醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境，尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進(jìn)行的謀劃和方略。

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，科學(xué)地制定營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院營銷成功的關(guān)鍵。醫(yī)院營銷戰(zhàn)略是把營銷和戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，是醫(yī)院期望達(dá)到營銷目標(biāo)的營銷邏輯，具有總體性、方向性和長遠(yuǎn)性。營銷的一個(gè)基本而顯著的特點(diǎn)是注重理性分析，以實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，突出表現(xiàn)市場研究在營銷領(lǐng)域中的重要性，也就是說醫(yī)院營銷應(yīng)當(dāng)始于對醫(yī)療市場的研究與分析。

二、醫(yī)院實(shí)施營銷戰(zhàn)略的意義

隨著醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場競爭的不斷加劇，醫(yī)療市場已從“賣方”市場逐步向“買方”市場轉(zhuǎn)變，患者的就醫(yī)選擇越來越多。同時(shí)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高，人們對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求也越來越多樣化。為了應(yīng)對這些市場變化，醫(yī)院不得不主動采取相關(guān)措施了解自身所處的醫(yī)療市場變化對自己帶來的影響，分析應(yīng)如何應(yīng)對這些變化，需要采取什么樣的措施來提高醫(yī)院的市場占有率，保證醫(yī)院健康、穩(wěn)定、可持續(xù)地發(fā)展。因此，這就要求醫(yī)院必須引入營銷戰(zhàn)略，采取多樣化的營銷手段，迅速提升自己的知名度和影響力，提高醫(yī)院的核心競爭力，使醫(yī)院在激烈的競爭中立于不敗之地。

(一)有利于拓展醫(yī)療市場份額

醫(yī)院的主旨任務(wù)就是為患者提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，擁有大量的患者就是醫(yī)院生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，是保證醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。醫(yī)院實(shí)施營銷戰(zhàn)略，首先要對醫(yī)院所處的醫(yī)療市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)研、分析，了解市場需求，明確自身所處的位置及具備哪些潛在市場，從而做到“有的放矢”。根據(jù)市場的真正的需求采取相應(yīng)的營銷手段，不斷占領(lǐng)新的市場，進(jìn)一步拓展醫(yī)院的醫(yī)療市場份額。實(shí)施營銷戰(zhàn)略能夠使醫(yī)院做到“知己知彼”，對自身和所處的市場競爭環(huán)境有一種比較清醒的認(rèn)識，采取正確、有效的措施，在激烈的競爭中不斷擴(kuò)展自身的醫(yī)療市場份額。

(二)有利于樹立醫(yī)院形象，提高醫(yī)院的知名度

醫(yī)院營銷不同于單純的醫(yī)院宣傳，醫(yī)院宣傳是醫(yī)院營銷的有機(jī)組成部分；醫(yī)院營銷是對醫(yī)院宣傳的整合、提高，是全方位、立體化、多渠道的宣傳方式。醫(yī)院通過實(shí)施營銷戰(zhàn)略，首先對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場進(jìn)行調(diào)研、分析，了解了所處的市場環(huán)境，明確了具體的市場需求。然后，根據(jù)相關(guān)的調(diào)研結(jié)果，針對具體的市場需求，采取靈活、多樣的營銷手段開拓新的醫(yī)療市場，并通過多種宣傳方式對醫(yī)院進(jìn)行宣傳，使患者和社會更深刻的認(rèn)識醫(yī)院，了解醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的優(yōu)勢和特色，不斷提高醫(yī)院知名度，擴(kuò)大醫(yī)院業(yè)務(wù)量，推動醫(yī)院的改革發(fā)展，使醫(yī)院保持蓬勃的生機(jī)和強(qiáng)勁的動力。

(三)有利于構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系

醫(yī)院實(shí)施營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)研，了解了患者多樣化的需求，并根據(jù)患者的需求提供多樣化、人性化的服務(wù)。通過多種營銷手段使患者認(rèn)識醫(yī)院、了解醫(yī)院，并通過提供針對患者需求的人性化服務(wù)，給患者留下深刻的印象，在患者心中樹立起醫(yī)院的品牌形象，從而使患者成為忠實(shí)的客戶，而這些患者同時(shí)又會成為醫(yī)院的潛在宣傳者，使醫(yī)院的發(fā)展形成良性循環(huán)。

通過了解患者需求，醫(yī)院在不斷提高醫(yī)療技術(shù)水平，改善醫(yī)療質(zhì)量，使醫(yī)務(wù)人員形成良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的基礎(chǔ)上，可以開展符合患者需求的建立健康檔案、定期開展健康教育、發(fā)放健康宣傳資料、互通健康信息、定期回訪等活動，為他們提供健康指導(dǎo)并加強(qiáng)醫(yī)患之間的溝通，從而在提供醫(yī)療服務(wù)過程中，使患者能夠體驗(yàn)到賓至如歸的感覺，能夠了解醫(yī)院的整體文化氛圍，增強(qiáng)了醫(yī)患之間的信任，提高了患者滿意度。這些都為減少醫(yī)療糾紛，緩解醫(yī)患之間的矛盾，構(gòu)建和諧的醫(yī)患關(guān)系創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。

(四)有利于提高醫(yī)院的核心競爭力

面對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的激勵競爭，許多醫(yī)院開始進(jìn)行戰(zhàn)略管理，從宏觀層面對醫(yī)院的發(fā)展進(jìn)行分析、規(guī)劃，而實(shí)施營銷戰(zhàn)略就是戰(zhàn)略管理的重要一部分。醫(yī)院營銷分為內(nèi)部營銷和外部營銷，首先應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部營銷，使醫(yī)院員工了解醫(yī)院的價(jià)值觀、醫(yī)院文化等。醫(yī)院的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該提倡全員營銷，營銷不只是管理者的任務(wù)，而是醫(yī)院全員的共同責(zé)任。將營銷理念融入職工的日常生活中，使醫(yī)務(wù)人員具備一種在平時(shí)的醫(yī)療服務(wù)活動中向患者展示一種良好的職業(yè)形象，樹立醫(yī)院的形象的意識。使每一位員工都能了解并融入醫(yī)院文化中，形成共同的價(jià)值觀和集體榮譽(yù)感、使命感，增強(qiáng)醫(yī)院全體員工的向心力和凝聚力，從而提高醫(yī)院的核心競爭力。

三、醫(yī)院如何實(shí)施營銷戰(zhàn)略

(一)分析醫(yī)療生服務(wù)

市場環(huán)境，進(jìn)行市場定位正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，醫(yī)院要想在激烈的競爭中擁有絕對的優(yōu)勢，保持穩(wěn)定、快速的發(fā)展，必須制定一套全面的、穩(wěn)定的、長遠(yuǎn)的、符合醫(yī)院長期利益的營銷戰(zhàn)略。就必須對醫(yī)院所處的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場進(jìn)行調(diào)研、分析，了解醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的競爭環(huán)境，明確醫(yī)院具備哪些已經(jīng)存在的和潛在的競爭對手，與他們相比醫(yī)院自身所具備的優(yōu)勢是什么，同時(shí)又存在哪些劣勢。通過對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)市場的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潛在的市場可以開發(fā)等，并結(jié)合市場需求及醫(yī)院自身的條件進(jìn)行市場定位，并采取市場宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)等一系列營銷手段，占有相應(yīng)的市場。

(二)采用多樣化的營銷手段

當(dāng)前，醫(yī)院還沒有形成系統(tǒng)的營銷理念，大部分公立醫(yī)院認(rèn)為作為公立醫(yī)院不應(yīng)該進(jìn)行市場營銷，有營銷意識的許多醫(yī)院的營銷手段也只是廣告轟炸、有償新聞、價(jià)格戰(zhàn)等，方法比較單一。近年來，人民群眾對醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的需求趨向于多樣化且理性化，一貫地采用單一的營銷手段會導(dǎo)致人們不信任感和厭倦情緒。因此，為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，醫(yī)院應(yīng)該借鑒企業(yè)的多種營銷手段形成立體、系統(tǒng)的方法組合，采用多樣化的營銷手段。

在進(jìn)行宣傳的同時(shí)，更要注重醫(yī)療技術(shù)水平的提高；面對患者、人性化的服務(wù)需求，醫(yī)院應(yīng)該開展患者回訪、社區(qū)義診、慢性病健康教育、患者沙龍等活動。通過參加些活動，使患者感受到醫(yī)院提供的人性化服務(wù)，感受到醫(yī)人員對他們的關(guān)心與尊重，時(shí)也在患者心目中樹立了醫(yī)院的形象，提高醫(yī)院的知名度美譽(yù)度。

(三)實(shí)施品牌營銷

“品牌”是西方營銷學(xué)的一個(gè)詞匯，它是產(chǎn)品及產(chǎn)品提供者與需求者之間互動關(guān)的反映，它既象征著產(chǎn)品的值、特點(diǎn)、形象和供應(yīng)者的努力狀況，同時(shí)又體現(xiàn)著消費(fèi)的需求、利益、感情、個(gè)性價(jià)值觀。品牌是財(cái)富的象征是競爭的利器、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的寶，醫(yī)院的品牌是給病人提優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是無形的產(chǎn)品供病人選擇。醫(yī)院品牌是醫(yī)院知名度、美譽(yù)度的反映，也社會對醫(yī)療質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量等方面的綜合評價(jià)，是醫(yī)院核心競爭力的體現(xiàn)。品牌是無形的，是通過組織平時(shí)的努力不斷積累的。醫(yī)院要想具備穩(wěn)定的、可持續(xù)的發(fā)展，必須形成自己獨(dú)特的品牌。樹立醫(yī)院品牌的方式有很多種，例如名品牌、?？破放啤⑷诵曰?wù)品牌等。而醫(yī)院的品牌是通過醫(yī)院提供高質(zhì)量、高技術(shù)的療服務(wù)，得到患者的肯定和信賴，從提高醫(yī)院的患者滿意度和知名度而形成的。目前，療市場的競爭己逐步轉(zhuǎn)向品牌的競爭。因此，必須堅(jiān)持“患者為中心”，“以患者需求為導(dǎo)向”的理念，提高患者滿意度，樹立良好的醫(yī)院形象，形成醫(yī)院自身的品牌效應(yīng)，是未來發(fā)展的必然趨勢。

(四)建設(shè)良好的醫(yī)院文化

醫(yī)院文化是指醫(yī)院在長期的發(fā)展過程中形成的，為醫(yī)院的成員所共有的思想作風(fēng)、價(jià)值觀和行為規(guī)范。良好的醫(yī)院文化是核心競爭力長久化的根基?！t(yī)院之間的競爭最根本的是醫(yī)院文化之間的競爭，醫(yī)院文化是醫(yī)院發(fā)展的核心。醫(yī)院文化由價(jià)值觀和醫(yī)院精神(醫(yī)風(fēng)醫(yī)德、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營理念)、制度文化(領(lǐng)導(dǎo)體制、管理制度)、行為文化(領(lǐng)導(dǎo)行為、員工行為、文化儀式)、物質(zhì)文化(環(huán)境條件、醫(yī)院標(biāo)識、院訓(xùn)院歌、文化網(wǎng)絡(luò))四個(gè)層次的內(nèi)容構(gòu)成。因此建設(shè)一種良好的醫(yī)院文化，就會從物質(zhì)層面到精神層面都給人們留下一種良好的印象。醫(yī)院的全體員工生活在一種以人為本的共同文化氛圍中，就會加強(qiáng)醫(yī)院的凝聚力和核心競爭力，同時(shí)也使患者在接受醫(yī)療服務(wù)的同時(shí)，感受到醫(yī)院的文化，對醫(yī)院形成一種良好的印象，也就達(dá)到了醫(yī)院營銷的效果。

服務(wù)市場營銷論文范文第3篇

論文摘要:根據(jù)高校圖書館信息服務(wù)的現(xiàn)狀，結(jié)合市場營摘理論，用述了高校圖書館信息服務(wù)的營摘策略以及信息營摘中應(yīng)注意的問趁。

隨著我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律給圖書館帶來了巨大的沖擊。市場的形勢發(fā)生了變化，能否滿足用戶需求，直接影響到圖書館的生存與發(fā)展。因此，圖書館必須轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，導(dǎo)入市場原理，加強(qiáng)信息服務(wù)的市場營銷，充分開發(fā)和利用圖書館信良.資源。信息服務(wù)市場營銷是指:信息、服務(wù)機(jī)構(gòu)通過調(diào)查、收集和分析用戶的信息需求，利用其相對有限的資源創(chuàng)造出能滿足用戶需求的信息產(chǎn)品和服務(wù)，并通過有效的活動實(shí)現(xiàn)同用戶的交換，同時(shí)實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)濟(jì)利益。其核心是以用戶的需求為服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

1圖書館信息營銷的特點(diǎn)

圖書館信息產(chǎn)品與一般產(chǎn)品的營銷有許多共同點(diǎn)，“以顧客為中心”貫穿營銷活動的始終。但是，信息產(chǎn)品又是一種頗具特性的產(chǎn)品，因而圖書館在開展?fàn)I銷活動前應(yīng)注意其以下特點(diǎn):

1，1信息服務(wù)效益的滯后性

信息產(chǎn)品所發(fā)揮的效能并不都是及時(shí)的反映出來，這一點(diǎn)不像其他產(chǎn)品，如生活用品，家用電器等，顧客買回家后就可以使用，其作用可以迅速顯現(xiàn);而用戶獲取信息服務(wù)后，有時(shí)并不能立桿見影，而要把它作為一種服務(wù)形式的生產(chǎn)資料，投入到生產(chǎn)過程中，最終才能體現(xiàn)所用信息的使用價(jià)值。所以圖書館在制定營銷計(jì)劃時(shí)，就要把眼前利益和長期利益有機(jī)結(jié)合起來，特別是對一些長線項(xiàng)目，不要因?yàn)槎唐跓o效而放棄，而應(yīng)確定長期戰(zhàn)略計(jì)劃，跟蹤用戶需求，適時(shí)提供服務(wù)。

1，2信息服務(wù)作用的差異性

信息服務(wù)的使用價(jià)值難以確定，將信息服務(wù)提供給不同的用戶，可能會出現(xiàn)反差很大的使用結(jié)果，有的發(fā)揮了很大的作用，有的卻毫無使用價(jià)值。因此，圖書館在開展信息營銷活動時(shí)，就要兼顧最適用的信息產(chǎn)品，提供最有效的服務(wù)，并指導(dǎo)用戶利用信息資源，隨時(shí)解答和解決用戶在使用過程中出現(xiàn)的問題，最大限度滿足用戶的需求。

2圖書館信息營銷前的準(zhǔn)備一用戶調(diào)研

圖書館信息服務(wù)人員要想擁有市場首先要進(jìn)行用戶調(diào)研，了解用戶的研究方向，文獻(xiàn)需求，以及希望我們能提供什么樣的服務(wù)。調(diào)查的方法可以有好幾種，最常用、最基本的一種調(diào)查法是面談?wù){(diào)查法，優(yōu)點(diǎn)是:通過面對面的交流，能誰確了解用戶的研究方向。當(dāng)然也可以采用電話詢問調(diào)查法或者是通過在網(wǎng)絡(luò)發(fā)調(diào)查表的形式廣泛了解用戶需求。

了解用戶需求后可進(jìn)行用戶的細(xì)分，用戶細(xì)分的結(jié)果必將產(chǎn)生許多子用戶。每個(gè)用戶的信息需求千差萬別，不同類型的信息用戶在信息上的表現(xiàn)是不一樣的，因此，根據(jù)用戶不同特征，有針對性的開展定向服務(wù)。

2,1根據(jù)信息用戶類型進(jìn)行細(xì)分

不同類型的信息用戶在信息需求上的表現(xiàn)是不一樣的，他們的需求在內(nèi)容和形式上也不一樣，如低年級學(xué)生、高年級學(xué)生、畢業(yè)生、研究生、老師、科研人員等。

2.2根據(jù)不同的信息需求細(xì)分

這是信息用戶劃分的直接依據(jù)，信息市場產(chǎn)生和發(fā)展的根本目的就是滿足信息用戶的需求。這些需求可分為外語、中文、管理、計(jì)算機(jī)、數(shù)理化等等。

3圖書館信息營銷策略

3,1積極宣傳推銷，樹立圖書館形象

有限的注意力在無限的信息量中就會產(chǎn)生巨大的商業(yè)價(jià)值。圖書館要搞好信息服務(wù)，就必須積極宣傳和推銷自己，不斷擴(kuò)大社會影響，變坐等用戶上門的被動服務(wù)為面向市場的主動服務(wù)。行之有效的宣傳以及良好的信譽(yù)對服務(wù)機(jī)構(gòu)來說非常重要。我們圖書館在這一方面可采用:

3、1.1通過我們圖書館網(wǎng)站的主頁來做宣傳，并把它作為我們機(jī)房每臺機(jī)的首頁

主頁的內(nèi)容包括:圖書館概況、讀者指南、公共檢索、電子資源、信息服務(wù)、館長信箱等。用戶通過點(diǎn)擊就可以清楚地了解圖書館的服務(wù)項(xiàng)目，如有什么疑問，可以通過網(wǎng)絡(luò)與信息、人員取得聯(lián)系，信息人員會立即作出答復(fù)。

3.1.2可在通向圖書館的交通要道上，設(shè)立“圖書館專欄”，用于宣傳閱書館文獻(xiàn)信息

該專欄處在耀眼位置，既能提高“收看”效果，又對圖書館工作有重要影響。更為重要的是，圖書館專欄有利干營造大學(xué)學(xué)術(shù)氛圍，這一點(diǎn)其它專欄無法比擬。宣傳的內(nèi)容可以有新書通報(bào)、期刊介紹、論文選登、數(shù)據(jù)庫介紹等等。不拘泥于固定格式，以“實(shí)用”為第一要旨;每月2一3期，常換常新，力爭吸引更多讀者的注意。宣傳內(nèi)容的選擇原則:

以新書通報(bào)為主，每一批圖書投人流通的當(dāng)日即張貼新書通報(bào);

期刊介紹，只在每年3~5月份對當(dāng)年期刊進(jìn)行介紹，一般是有計(jì)劃按專業(yè)分幾次公布;

論文選登，選擇與我院專業(yè)有關(guān)的論文以“題錄’形式予以公布。

介紹每年新增加數(shù)據(jù)庫內(nèi)容及使用說明。

3,2培訓(xùn)信息服務(wù)對象.變潛在需求為當(dāng)前需求

在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，用戶更多的是自己查詢信良、，因?yàn)?，信息服?wù)人員對用戶信息需要的理解往往不能很完全，而用戶熟悉自己的專業(yè)，更能辨別信息資源的情報(bào)價(jià)值。即使由信息服務(wù)人員代檢，用戶配合的越好，與信良.服務(wù)人員的共同語言越多，查全率和查準(zhǔn)率就越高。這就需要用戶能熟練掌握檢索的方法，具備相應(yīng)的信息意識和信息能力。因此，我們圖書館要加強(qiáng)用戶培訓(xùn)，定期對用戶進(jìn)行指導(dǎo)，幫助用戶掌握網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的檢索、獲取.利用有用信良.的能力，提高其信良、意識和信息技能以及對信息服務(wù)的認(rèn)識，使更多的潛在需求向當(dāng)前需求轉(zhuǎn)換。

3.3構(gòu)建特色數(shù)據(jù)庫，吸引用戶

圖書館可以根據(jù)自身的館藏特色及技術(shù)力量，建立各具特色的數(shù)據(jù)庫。我們的圖書館有中外文電子數(shù)據(jù)庫12個(gè):中國期刊全文數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫、中國數(shù)字圖書館、超星數(shù)字圖書館、人大復(fù)印資料、重慶維普數(shù)據(jù)庫、SpringerLink、視頻庫、國道數(shù)據(jù)、書生之家、新華社高等教育數(shù)據(jù)庫、中宏數(shù)據(jù)庫、館藏光盤數(shù)據(jù)庫等，方便老師和同學(xué)們的檢索查詢，吸引更多用戶。

3.4拓展服務(wù)領(lǐng)域，尋找新用戶

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，信息、正日益滲透到企業(yè)的全部經(jīng)濟(jì)活動中。企業(yè)對信息的強(qiáng)烈渴望，為高校圖書館開展信息服務(wù)提供了廣闊的發(fā)展空間，因此，高校圖書館在為本校教學(xué)和科研服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)拓展服務(wù)領(lǐng)域，有目的有計(jì)劃的為社會提供有效的服務(wù)。當(dāng)然，現(xiàn)階段我館主要任務(wù)是為本院教學(xué)科研服務(wù)，但這也不乏成為我們圖書館將來開拓的一個(gè)領(lǐng)域，

3.5開展整體留住用戶

用戶在接受信息、服務(wù)的過程中，一般不僅直接接觸服務(wù)人員，而且參于了服務(wù)的整個(gè)過程。因此，開展信息服務(wù)一定要從整體出發(fā)，不能忽視任何一個(gè)有可能與用戶發(fā)生直接聯(lián)系的部分，也就是說要為用戶提供一攬子服務(wù)，并以其中某項(xiàng)服務(wù)作為“核心服務(wù)”，圍繞這個(gè)“核心服務(wù)”，開展一系列輔的“”。比如，為用戶提供了其所需要的信息資料后，可以給用戶提供打印、復(fù)印等服務(wù);為用戶提供資料出處后，還可幫忙用戶找資料，本館沒有兄弟院校有的館藏，可以幫助與兄弟館聯(lián)系進(jìn)行館際互借。

3.6信息深加工，吸引更多用戶

多數(shù)情況下，圖書館對一些非正式的或零散資料的收集、整理、利用不足，因而使學(xué)生對某些需求得不到滿足;文獻(xiàn)信息的加工周期長，導(dǎo)致信息的時(shí)效性差;由于文獻(xiàn)深加工不足，造成信息服務(wù)的針對性較差。因此，圖書館必須注重文獻(xiàn)信息的深層次開發(fā)，注意文獻(xiàn)信息的加工效率，使信息交流的渠道通暢，以方便、快捷、深層次的服務(wù)吸引用戶。(比如，我們要查詢閩臺關(guān)系方面的資料，而在圖書館中的資料大多是零散的，進(jìn)行這方面研究產(chǎn)生諸多不便;可在福建師大的圖書館中就有這方面的資料收集，我們可以向他們學(xué)習(xí)，對零散的資料進(jìn)行收集加工。)

4信息服務(wù)營銷中應(yīng)注意的幾點(diǎn)問題

4.1制定合理的價(jià)格體系，更好地服務(wù)用戶

信息產(chǎn)品和信息服務(wù)商品化、市場化最終是通過它的價(jià)格來體現(xiàn)的，價(jià)格是市場的睛雨表，是效益的決定因素，如何制定合理的信息產(chǎn)品和信息服務(wù)價(jià)格體系，是圖書館經(jīng)營策略的核心?，F(xiàn)階段高校圖書館的主要服務(wù)對象又是教學(xué)和科研人員，他們的信息消費(fèi)能力有限。而且，現(xiàn)階段，首先要培養(yǎng)用戶對信息產(chǎn)品的興趣和需求，以創(chuàng)品牌、樹形象為目標(biāo)。因此，在信息產(chǎn)品的銷售上，以無償服務(wù)或只收取工本費(fèi)為宜，以此來鼓勵用戶的需求，贏得市場。等到服務(wù)有了市場后，可以根據(jù)市場重新調(diào)整價(jià)格。

4.2信息服務(wù)人員的紊質(zhì)問題

能否吸引用戶，服務(wù)是關(guān)鍵。什么樣的人員就有什么樣的服務(wù)。因此，要加強(qiáng)信息服務(wù)人員綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，使信息服務(wù)人員不僅要熟悉圖情方面的知識，要掌握計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，同時(shí)還必須有較高的外語水平，寬闊的知識面。只有信息人員的素質(zhì)提高了，才能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

4.3用戶至上的問題

服務(wù)市場營銷論文范文第4篇

關(guān)鍵詞：翻譯公司；市場營銷；問題與對策

本論文為“安徽理工大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃支持項(xiàng)目”支持項(xiàng)目

隨著我國的改革開放特別是加入WTO以來，經(jīng)濟(jì)一直保持高速發(fā)展。在經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，我國與外國的經(jīng)濟(jì)交往也越來越多。應(yīng)運(yùn)而生的就是各種翻譯公司如同雨后春筍般出現(xiàn)在當(dāng)今市場上。但是目前現(xiàn)存的翻譯公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其市場需求，再加上翻譯實(shí)際上也屬于現(xiàn)有的眾多信息產(chǎn)業(yè)的一支，其發(fā)展的空間是不可小覷的。所以現(xiàn)在越來越多的人都已經(jīng)認(rèn)識到翻譯作為一種服務(wù)商品，其利潤空間極大。但是現(xiàn)在翻譯公司雖多，其營銷情況卻一直不盡如人意。相對于大城市來說，內(nèi)地中等城市翻譯公司的在這方面更是有待改善。

1 翻譯公司市場營銷存在的問題

內(nèi)地中等城市對于翻譯的市場需求沒有大城市好，其翻譯公司在規(guī)模上也相對較小，翻譯這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)業(yè)也使得大多人無法合理的經(jīng)營自己的企業(yè)。在這種市場背景下，各公司都在思考著可以使自己業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)大的方法。但是我們發(fā)現(xiàn)，各翻譯公司在市場營銷方面有許多問題還有待解決。

1.1 目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)確導(dǎo)致通路不暢

目前內(nèi)地中等城市翻譯公司規(guī)模相對較小，不管什么樣的企業(yè)，都有自己的目標(biāo)。但是有些公司卻好高騖遠(yuǎn)，盲目追求大客戶，卻忽視了小客戶。還有一些企業(yè)奉行“來者都是客”的原則，沒有認(rèn)真考慮客戶的要求就盲目接單子，忽略了企業(yè)自身的能力范圍。這些都是不可取的。目標(biāo)市場定位不準(zhǔn)確以至于失去了很多商機(jī)。

1.2 沒有清晰的營銷意識

這已經(jīng)成為制約大多數(shù)翻譯公司發(fā)展的一個(gè)突出問題。可以這么說，一個(gè)企業(yè)如果營銷意識不強(qiáng)，那么該企業(yè)就沒有生存的價(jià)值。公司的管理人員沒有清晰的營銷意識，在公司的整體戰(zhàn)略部署上不重視營銷，在營銷宣傳上面經(jīng)費(fèi)分配遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這些都是現(xiàn)在大多數(shù)翻譯公司所面臨的問題。

1.3 缺乏科學(xué)的營銷管理體系

在我國，特別是內(nèi)地中等城市，人們對翻譯公司的作用還不是很了解，這就需要翻譯公司主動將自己推銷出去。然而大多數(shù)翻譯公司都沒有科學(xué)的營銷管理體系，這顯然已經(jīng)成為公司發(fā)展的瓶頸。長期以來，企業(yè)營銷的一個(gè)重要理念就是利用各種手段與方法，在激烈的競爭中擊敗對手，取得利潤。然而，我國的翻譯公司在管理與經(jīng)營客戶資源方面，顯然還存在著很大的缺陷，這其中不可忽視的一個(gè)重要原因就是缺乏科學(xué)的營銷管理體系，缺乏一支良好的營銷人才隊(duì)伍。

2 解決翻譯公司市場營銷問題的對策

翻譯公司在市場營銷方面出現(xiàn)的這些問題會極大地限制其在市場上的發(fā)展。因此需要制定相應(yīng)的對策來解決這些問題，為翻譯公司的發(fā)展鋪平道路。

2.1 準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

翻譯公司可以從多種角度來進(jìn)行市場定位，以形成屬于自己的競爭優(yōu)勢。不過首先要做的就是對目標(biāo)市場進(jìn)行分析，了解當(dāng)前的客戶需求，通過一些調(diào)研手段獲取有用的信息。這樣來確認(rèn)本企業(yè)所擁有的潛在優(yōu)勢。然后再選擇自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢，在這一方面要保持理性，不要盲目地認(rèn)為大客戶是自己最好的選擇。翻譯公司在自己的發(fā)展初期，應(yīng)該從小業(yè)務(wù)做起，在跑業(yè)務(wù)之前要先建立好本公司的人才庫，保證自己的服務(wù)質(zhì)量，畢竟質(zhì)量是翻譯企業(yè)的立足之本，這樣才能贏得客戶的信任，形成屬于自己公司的“知名度”和“美譽(yù)度”，爭取“一炮打響”，然后才能一步步發(fā)展起來。除此之外，我們都知道翻譯的類型有許多，主要服務(wù)類型有：專業(yè)筆譯，專業(yè)口譯，影音配譯，翻譯審校，排版印刷。各公司也應(yīng)該明確自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，并將其凸顯出來，為自己的企業(yè)贏得市場。

2.2 樹立市場營銷理念

翻譯公司應(yīng)該認(rèn)識到盡快樹立營銷理念的必要性，因?yàn)檫@是企業(yè)生存和發(fā)展的根本?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變成為了買方市場經(jīng)濟(jì)，翻譯公司經(jīng)營者與管理層必須及時(shí)得覺察到到市場環(huán)境的轉(zhuǎn)變，并對此作出相應(yīng)的變化。公司管理者不管在制定長遠(yuǎn)的公司發(fā)展戰(zhàn)略或是短期的發(fā)展計(jì)劃，都要對市場營銷活動進(jìn)行全面的部署和安排，將自己的企業(yè)推出去。還要充分重視企業(yè)的營銷活動，要加大市場營銷活動資金的投入以及大力提高營銷費(fèi)用支出的比例。

2.3 建立科學(xué)的營銷管理體系

實(shí)踐證明，企業(yè)缺乏科學(xué)的營銷管理體系與理性的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，是很難在市場中發(fā)展壯大起來的。翻譯公司要在競爭激烈的市場中找到自己的安身之地，就一定要培養(yǎng)自己企業(yè)的營銷文化，建立科學(xué)的營銷管理體系。其中較為重要的是塑造優(yōu)秀的營銷組織團(tuán)隊(duì)，擁有一支強(qiáng)有力的，專業(yè)化的營銷組織團(tuán)隊(duì)對企業(yè)可以說是如虎添翼。其次，要進(jìn)一步改進(jìn)、完善翻譯公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置。各翻譯公司在進(jìn)行部門設(shè)置的時(shí)候，可以以職能型的組織結(jié)構(gòu)為依據(jù)。另外，要選擇合適的營銷戰(zhàn)略。目前許多翻譯公司都盲目地采用低價(jià)促銷的方法來開展業(yè)務(wù)，但是其實(shí)這在一定程度上是不可取的，因?yàn)檫@在翻譯行業(yè)里面可能會形成惡性競爭，而且還會讓顧客對翻譯的質(zhì)量產(chǎn)生擔(dān)憂。最后，翻譯公司一定要重視開展關(guān)系營銷。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪客戶資源，這在翻譯產(chǎn)業(yè)更是尤為重要，翻譯公司首先要保證自己的服務(wù)質(zhì)量，維持顧客的滿意度。并且要記錄保存好各個(gè)客戶的習(xí)慣和信息，根據(jù)市場的變化即使保持好已有客戶的良好關(guān)系，還要及時(shí)了解客戶的新需求，以在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，達(dá)到彼此協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。在此基礎(chǔ)上積極開展新的渠道為自己的企業(yè)贏得新的客戶。

目前中國的翻譯服務(wù)市場有巨大的經(jīng)營空間與發(fā)展?jié)摿?，?dāng)然我們也已經(jīng)意識到，在國內(nèi)各城市翻譯行業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，各企業(yè)內(nèi)部也存在著許多需要改善的地方。內(nèi)地中等城市翻譯公司要想發(fā)展壯大起來也還有很長一段路要走，各公司應(yīng)該在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上認(rèn)識到自己在營銷方面出現(xiàn)的問題，采取相應(yīng)的解決方案來擴(kuò)大自己的翻譯陣地。

參考文獻(xiàn)

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[2]肖莉.中小型翻譯公司市場環(huán)境分析和競爭策略的選擇[J].2007（29）：171-172

服務(wù)市場營銷論文范文第5篇

論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)測。

隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔?。每一個(gè)市場階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導(dǎo)致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

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