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一、國內(nèi)郵件營銷現(xiàn)狀及存在的問題

（一）郵件營銷規(guī)范性不高。郵件營銷因其快捷、針對性強、成本低等優(yōu)點迅速發(fā)展起來，但是在發(fā)展過程中出現(xiàn)了很多不規(guī)范的營銷手段，以至于很多企業(yè)在發(fā)出大量郵件之后便杳無音訊。一般比較常見的不規(guī)范的營銷現(xiàn)象主要有以下幾點：一是發(fā)送大量垃圾郵件；二是頻繁發(fā)送郵件；三是郵件內(nèi)容的要素不全面；四是企業(yè)缺乏專業(yè)的郵件營銷團(tuán)隊。之所以缺乏規(guī)范性就是因為有很多企業(yè)對郵件營銷的認(rèn)識只停留在很淺顯的層面，簡單地認(rèn)為只要把郵件發(fā)出去就完成了營銷。

（二）缺乏有效的郵件列表資源。郵件營銷是廣大中小型企業(yè)在宣傳時用于降低成本的首選，但是在搜集用戶數(shù)據(jù)資料時比較花費時間和精力，所以有很多企業(yè)為了進(jìn)一步降低成本，一般都采用以下兩種搜集方式：一是向郵件地址供應(yīng)商直接購買；二是利用搜索引擎搜索，這樣做雖然可以降低成本，但也大大降低了郵件地址的真實性和有效性。

（三）郵件用戶信息不健全。在講究精準(zhǔn)化營銷的時代，擁有完整的用戶信息前提是對用戶進(jìn)行細(xì)分，但是如今，現(xiàn)有的用戶資料信息并不全面而導(dǎo)致精準(zhǔn)化營銷就變得很困難。（四）郵件內(nèi)容價值不高。一封郵件受不受歡迎取決于郵件的內(nèi)容有沒有價值，個人認(rèn)為現(xiàn)在垃圾郵件泛濫的主要原因之一就是郵件內(nèi)容對用戶沒有任何價值，所以要想避免郵件被丟進(jìn)“垃圾桶”，就要做到有價值的郵件營銷。

二、郵件營銷SWOT分析

（一）優(yōu)勢。郵件營銷有很多優(yōu)勢，除了前面提到的特性的成本低、快捷性的優(yōu)點外，還有以下優(yōu)勢：無強制、自由性。對許可式的郵件營銷來說，所有發(fā)向用戶的郵件都是經(jīng)過他們允許的，沒有絲毫的強制性，彌補了一些傳統(tǒng)式廣告媒體的缺陷。它所帶來的好處在于，無強制性不會引起不必要的反感；自由性可使用戶在技術(shù)支持的條件下，根據(jù)自己的需求來決定何時、何地、以何種方式來閱讀郵件。無時間、空間阻隔。郵件營銷是一種網(wǎng)絡(luò)營銷，它忽略了時間和空間給營銷帶來的阻礙，只要有網(wǎng)絡(luò)以及有效的用戶郵箱地址，我們就可以隨時隨地把我們郵件廣告在幾秒之內(nèi)發(fā)送到世界的每個角落，具有極強的覆蓋性。針對性強。營銷講究的就是較強針對性，因為這樣不僅提高了精確率，又降低了營銷成本。而許可式的郵件營銷具有定向性，只要我們正確確定了目標(biāo)受眾，就可以克服了傳統(tǒng)營銷媒體的不足，把及時的信息送到需要的人手中。而且依照現(xiàn)在的技術(shù)，郵件營銷系統(tǒng)可以根據(jù)數(shù)據(jù)分析把目標(biāo)用戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，使針對性更強，這樣既降低了營銷成本，又提升了忠誠度，一舉兩得。交流、反饋性。電子郵件是一種通信工具，用戶之間可以隨意交流、反饋信息，而交流、反饋是營銷中非常重要的，因為有反饋才有下一步的具體實施策略。而郵件營銷就有非常強的人機交互性，所以企業(yè)的營銷人員可以就此展開一對一的營銷，提供及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，進(jìn)一步提升客戶的忠誠滿意度。

（二）劣勢郵件營銷效果難以測量。郵件營銷的效果是根據(jù)電子郵件的送達(dá)率、打開率、閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率等來預(yù)測的，但是在目前的條件下要做到詳細(xì)的跟蹤記錄是不太現(xiàn)實的，因為測量的原理是在HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些跟蹤代碼在純文本格式的電子郵件中是被屏蔽，因此很難知道有多少郵件被送達(dá)和閱讀。郵件的可信度不高。由于網(wǎng)絡(luò)本來就是一個虛擬的環(huán)境，針對這一塊缺乏權(quán)威性的監(jiān)管，再加上網(wǎng)上各種虛假信息、垃圾信息的影響，從而嚴(yán)重影響到了網(wǎng)絡(luò)的可信度和網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷效果，那么用電子郵件來傳播信息也不例外。

（三）機會電子郵件的廣泛使用。在網(wǎng)絡(luò)時代，電子郵件對絕大部分人來說已是個人資料的“必需品”，而網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的快速發(fā)展，電子郵件高使用率都給郵件營銷提供了一個良好的契機，那么企業(yè)所要做的就是抓住并利用好這個機會，建立起高質(zhì)量的郵件地址列表，展開精準(zhǔn)式的營銷。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和技術(shù)水平的提高，一是在滿足了多數(shù)人上網(wǎng)的需求下，進(jìn)一步增加了電子郵件的使用率，增加了不少目標(biāo)用戶；二是在技術(shù)條件的允許下，有手機也可以閱讀、發(fā)送郵件，這又為郵件營銷提供了方便。相關(guān)反垃圾郵件法規(guī)的出臺。俗話說“無規(guī)矩不成方圓”，任何行業(yè)都需要相關(guān)的法律法規(guī)來約束，隨著一些與郵件營銷相關(guān)的政策法規(guī)的出臺及監(jiān)管機制的完善，郵件營銷正逐漸走向正軌。

（四）威脅用戶的細(xì)分化、個性化需求。在用戶需求趨于個性化的時代，企業(yè)要想獲得好的營銷效果就要付出更多的努力去滿足其個性化需求，這對不少既追求成本又追求營銷效果的企業(yè)來說是一個挑戰(zhàn)。新興技術(shù)的挑戰(zhàn)和威脅。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展催生了更多的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，比如博客營銷、微信營銷、微電影營銷等，顯然它們的出現(xiàn)在某種程度上已阻礙了郵件營銷的發(fā)展，而且隨著人們對新鮮事物的接受與適應(yīng)能力的增強，相信在之后的發(fā)展過程中，還會有更多的新技術(shù)出現(xiàn)。

三、郵件營銷策略

（一）進(jìn)行規(guī)范化的郵件營銷1、不濫發(fā)郵件，不頻繁發(fā)送郵件。在開展郵件營銷之前，要確定目標(biāo)客戶的范圍，了解其真正需求，以確保傳遞有價值的信息，而不是進(jìn)行盲目的狂發(fā)郵件。因為郵件營銷的目標(biāo)對象越準(zhǔn)確，越有針對性，效果就越好。有研究表明，同樣的郵件每個月發(fā)送2耀3次最好，這樣既避免了收件人的反感，又達(dá)到了宣傳的目的。2、精心策劃郵件內(nèi)容。首先，要設(shè)計單一、明確、有吸引力的主題；其次，不要隱藏發(fā)件人，要明確地告訴收件人你的身份以獲取他的信任；再者，用最簡潔有效的話表達(dá)出你的訴求點，否則，過多的內(nèi)容只會引起不必要的反感；最后，杜絕以附件形式進(jìn)行郵件發(fā)送。3、及時回復(fù)郵件。及時回復(fù)客戶的郵件，可以給客戶一種被重視的感覺，有利于增加客戶的滿意度。在回復(fù)郵件時通常采用以下的方式：一是專人在線回復(fù)，但可能增加企業(yè)成本；二是設(shè)置自動回復(fù)模式，當(dāng)收到郵件時按設(shè)置的內(nèi)容自動回復(fù)，可以節(jié)約成本；另外，還可以設(shè)置為特殊提醒郵件，可以在用戶具有的生日、結(jié)婚紀(jì)念日或節(jié)日當(dāng)天發(fā)送一些小禮物，為用戶送一份祝福。

（二）建立高質(zhì)量的郵件地址列表。擁有高質(zhì)量的郵件地址列表是企業(yè)展開郵件營銷的關(guān)鍵。而提高其郵件列表質(zhì)量的方法主要有：一是采用郵件地址相關(guān)的整理軟件，去除無效、重復(fù)的郵件地址；二是檢測所有的郵件地址跟業(yè)務(wù)的相關(guān)性，及時去除不相關(guān)客戶。而企業(yè)通常有兩種建立電子郵件列表的方法：一是購買電子郵件地址；二是自己收集。但是個人建議使用第二種，其具體方法是：第一，由網(wǎng)站的表單建立潛在顧客列表，一般通過邀請人們訂閱免費的新聞郵件、提供免費的咨詢等方式鼓勵訪問者自愿加入你的郵件列表。第二，通過客服中心、抽獎活動、零售網(wǎng)點、促銷活動以及傳統(tǒng)媒體等獲得電子郵件地址。第三，通過訪問相關(guān)的企業(yè)主頁，從而獲得與其聯(lián)系的電子郵件地址。第四，設(shè)計一個專用的郵件列表的訂閱頁面，在優(yōu)化之后將該網(wǎng)頁提交給相關(guān)搜索引擎。第五，提供多訂閱渠道，將企業(yè)的郵件列表加入到適合的分類之中，這樣就可以增加目標(biāo)用戶發(fā)現(xiàn)企業(yè)郵件的機會。第六，通過網(wǎng)站或郵件列表進(jìn)行推薦。

（三）定制、個性化郵件營銷。郵件營銷最大的優(yōu)勢就是它的交互性，就是說企業(yè)可以利用郵件與用戶或組織之間建立更為緊密的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)充分利用這個優(yōu)勢，向用戶發(fā)送定制化、高質(zhì)量的郵件，做到真正的投其所好。同時，讓用戶參與到產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)中，使企業(yè)與用戶的關(guān)系更近一步，同時也較容易培養(yǎng)客戶的忠誠度，在很大力度上促使了服務(wù)、質(zhì)量、營銷三者之間的有機結(jié)合。

作者：石亞娟單位：鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院