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一、銀行進(jìn)入保險業(yè)的比較優(yōu)勢

1、擁有大量的客戶資源和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)

我國銀行積累了大量的客戶資源。截至2004年末,中國內(nèi)地銀行業(yè)的人民幣存款總額已高達(dá)24萬億元人民幣,儲蓄率接近50%,居全球首位。其中,中國工商銀行有法人客戶800多萬,個人客戶1億多,現(xiàn)金管理簽約客戶3700多家,并為這些客戶的1.96萬個上下游或附屬單位提供了現(xiàn)金管理服務(wù);個人消費信貸客戶數(shù)397萬戶,貸款余額4839億元;個人金融業(yè)務(wù)高端產(chǎn)品——理財金賬戶客戶總規(guī)模超過124萬戶。在長期服務(wù)中,銀行與客戶建立了長期穩(wěn)固的合作關(guān)系,其中具有一定經(jīng)濟(jì)實力和理財需求的優(yōu)質(zhì)銀行儲蓄客戶資源,構(gòu)成保險業(yè)務(wù)的客戶資源。

銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)是金融機(jī)構(gòu)中最豐富的,銀行營銷網(wǎng)點是稀缺資源并具有先發(fā)優(yōu)勢。我國四大國有銀行遍布城鄉(xiāng)的營業(yè)網(wǎng)點達(dá)8萬多個,其中農(nóng)行在全國有3.8萬家分支行,中國銀行擁有分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點數(shù)達(dá)12158個(包括境外分支機(jī)構(gòu)549個),建設(shè)銀行營銷網(wǎng)點有21000個,交通銀行的營銷網(wǎng)點有2600個,工商銀行網(wǎng)點達(dá)21000個。而新出現(xiàn)的ATM自動取款機(jī)和全能自助銀行又增加了銀行網(wǎng)點的覆蓋區(qū)域。如工商銀行擁有1.8萬臺ATM自動取款機(jī)、8萬臺POS機(jī)和260個全功能自助銀行。銀行通過共享客戶資源、協(xié)同銷售渠道、整合前端銷售或后端系統(tǒng)可以降低信息搜集成本和金融交易成本。

2、提供綜合化的金融服務(wù)

在我國金融分業(yè)經(jīng)營的背景下,銀行業(yè)作為我國金融資源配置的主體,向客戶提供包括批發(fā)、零售、電子銀行和國際業(yè)務(wù)在內(nèi)的本外幣全方位金融服務(wù)。在提供綜合化金融服務(wù)中,銀行控制了經(jīng)營其他金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵驅(qū)動因素,銀行的客戶資源和營銷網(wǎng)絡(luò)成為銀行與保險、基金、證券、信托合作的利器,從而處于合作的主導(dǎo)地位。如中國銀行作為全國第二大基金托管銀行,日前已經(jīng)中止向所有基金管理公司提供在中行網(wǎng)點售出基金的詳細(xì)客戶資料,中國銀行傳給基金公司的基金客戶名單僅僅包括客戶姓名和身份證號碼,聯(lián)系地址和聯(lián)系方式都被屏蔽了。因此代銷的基金客戶仍舊只屬于銀行,從而加強了基金公司對于銀行的依賴性。在銀保合作中,銀行基本處于獨享業(yè)務(wù)利潤的強勢地位。

銀行可利用現(xiàn)有客戶資源加長業(yè)務(wù)鏈條,除由銀行為客戶辦理間接融資外,還可以為客戶辦理發(fā)行股票、債券,可轉(zhuǎn)換債券等直接融資業(yè)務(wù)。混業(yè)經(jīng)營后,銀行可以充分了解客戶,更好地發(fā)揮融資主渠道的作用,滿足客戶對提供多種金融服務(wù)的要求。同時,通過對工商企業(yè)的投資來加強對其滲透,進(jìn)一步獲取工商企業(yè)的信息,增加對企業(yè)經(jīng)營狀況的了解,提高投資的準(zhǔn)確性,逐漸形成全能型銀行的金融壟斷和綜合理財能力,為客戶提供更加綜合性的、高附加值的、全面的金融品種和服務(wù)。

3、擁有良好的信譽和風(fēng)險管理能力

國內(nèi)銀行在廣大消費者中擁有良好的公眾形象、良好的口碑和信譽,能夠喚醒公眾的保險意識以及對無形保單風(fēng)險保障承諾的信心。銀行在風(fēng)險管理和經(jīng)營風(fēng)險控制體系的建設(shè)方面,具有一定的優(yōu)勢。銀行業(yè)的誠信體系建設(shè)和行業(yè)道德建設(shè)遠(yuǎn)比保險公司要完善得多,銀行的風(fēng)險管理體系建設(shè)比保險公司進(jìn)行得早。銀行已經(jīng)完成了風(fēng)險管理體系的架構(gòu)建設(shè)、風(fēng)險分類和評級、一些定量的風(fēng)險管理技術(shù)在銀行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用。銀行擁有較多的可以利用的金融衍生工具,利用這些金融衍生工具,通過金融創(chuàng)新對業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行化解。在對資產(chǎn)運作實施風(fēng)險控制的前提下,通過與證券業(yè)、信托業(yè)、基金業(yè)等資源共享和技術(shù)手段上的融合,加強應(yīng)對利率市場化、匯率市場化和資本市場聯(lián)動的能力。

4、具有較強的資本實力和良好的融資功能

截至2004年10月末,我國共有各類銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)法人近3.5萬家,資產(chǎn)總額已突破30萬億元,占全部金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額的90%以上。與中資保險公司相比,國有銀行資本實力強大,根據(jù)銀行家2005年7月的統(tǒng)計資料,中國銀行一級資本為348.51億美元,資產(chǎn)規(guī)模為5159.72億美元;建設(shè)銀行一級資本為235.30億美元,資產(chǎn)規(guī)模為4717.92億美元;工商銀行一級資本為201.70億美元,資產(chǎn)規(guī)模為6851.35億美元;農(nóng)業(yè)銀行一級資本為166.70億美元,資產(chǎn)規(guī)模為4221.41億美元;交通銀行一級資本為57.34億美元,資產(chǎn)規(guī)模為1383.98億美元。(資料來源:TheBanker,July,2005,折算匯率為8.2765。)五大商業(yè)銀行均進(jìn)入財富全球企業(yè)500強。

相比之下,2005年我國保險總資產(chǎn)僅超過1.5萬億元,保險業(yè)資本金總量超過1000億元,整個行業(yè)的資產(chǎn)與資本情況,也只能與排名第五的交通銀行抗衡。在資產(chǎn)增長遠(yuǎn)大于資本金的增長的現(xiàn)實面前,各保險公司共同面臨的嚴(yán)重問題是資本充足率太低。專家預(yù)測,中國保險業(yè)未來3年的資本金缺口將達(dá)800至1000億元人民幣。因此,在國內(nèi)金融領(lǐng)域,保險業(yè)難以與銀行進(jìn)行競爭,即使傾其所有也未必能夠收購或以目標(biāo)份額參股銀行。而且,銀行利用在我國金融體系中起到融資渠道的作用,能夠以較低的融資成本獲得資金,容易實現(xiàn)對控股保險子公司的增資。

5、擁有先進(jìn)完善的信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)平臺

我國大型商業(yè)銀行,擁有先進(jìn)完善的信息系統(tǒng)和客戶服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)平臺。各大國有銀行基本都花費巨資,采用國際先進(jìn)信息技術(shù),進(jìn)行銀行電子化建設(shè),網(wǎng)上銀行也得到快速發(fā)展。銀行的資金清算系統(tǒng)具有安全、快捷、高效的特點,實現(xiàn)了匯劃、清算、對賬、查詢和監(jiān)控等功能一體化。重要客戶服務(wù)系統(tǒng)可以為集團(tuán)企業(yè)、跨國公司、金融同業(yè)、政府部門等客戶提供量體裁衣式的個性化服務(wù)。個人電子匯款品牌產(chǎn)品,實現(xiàn)了個人電子匯款的2小時內(nèi)到賬,為個人資金的快捷流動帶來了極大便利。金融電子化網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)了結(jié)算業(yè)務(wù)的全國聯(lián)網(wǎng)處理。聯(lián)機(jī)網(wǎng)點、聯(lián)網(wǎng)自動柜員機(jī)(ATM)和聯(lián)網(wǎng)POS覆蓋全國。當(dāng)前,銀行電子化建設(shè)朝更高目標(biāo)發(fā)展,如工商銀行著手開發(fā)自己的數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng),可以對客戶信息進(jìn)行快速識別和分析分類、整理,按照人口統(tǒng)計、生命階段、生活方式、偏好、行為等方面,確定目標(biāo)客戶群,然后針對不同的客戶群提供不同的金融服務(wù)。由此帶來網(wǎng)上保險銷售的迅速發(fā)展,如太平人壽與工商銀行合作的網(wǎng)上在線投保操作相當(dāng)簡便,工行收到投保人提交的信息后,即在其指定的賬戶中實時扣繳保險費用,并將信息傳至太平人壽,再由保險公司出具保單寄送投保人,從而完成整個投保、支付過程。網(wǎng)上銀行24小時全天候、完全不受時空限制等特性,可以明顯促進(jìn)小險種投保的增長。

二、我國銀行進(jìn)入保險業(yè)的策略選擇

當(dāng)前我國保險業(yè)的競爭已經(jīng)走向?qū)ΡｋU資源的爭奪,這些保險資源首先表現(xiàn)為客戶資源和渠道資源。銀行坐擁得天獨厚的資源優(yōu)勢,對保險業(yè)務(wù)的利潤必然要分得最大的一杯羹,所以,在政策允許的情況下,銀行進(jìn)入保險業(yè)股權(quán)投資的選擇順序應(yīng)該是獨資、絕對控股、大股東。選擇控股經(jīng)營,銀行對合作股東,也會優(yōu)先選擇具有保險資源優(yōu)勢的強勢企業(yè)集團(tuán),進(jìn)行強強聯(lián)合,對保險市場進(jìn)行瓜分。

1、銀行進(jìn)入保險業(yè)的形式

(1)直接設(shè)立保險公司

在當(dāng)前政策的限制下,各大國有商業(yè)銀行作為大股東優(yōu)先采取與非保險業(yè)企業(yè)集團(tuán),建立合資公司的形式進(jìn)入保險業(yè)。如,中國交通銀行準(zhǔn)備借助中國交通保險公司(屬于香港注冊的公司),與內(nèi)地企業(yè)聯(lián)手,成立一家保險公司,進(jìn)入中國內(nèi)地保險市場。中國銀行旗下的中銀保險公司已經(jīng)在長三角開業(yè)。中國建設(shè)銀行也已經(jīng)向銀監(jiān)會申請發(fā)起或合資成立保險公司,中國農(nóng)業(yè)銀行也在改制過程中提出設(shè)立農(nóng)業(yè)保險公司的設(shè)想。招商新諾、誠信人壽也是國內(nèi)具有銀行平臺的金融集團(tuán)進(jìn)軍保險業(yè)的實例。隨著混業(yè)經(jīng)營政策的放松,銀行和保險業(yè)的巨頭之間也將會出現(xiàn)資本層面的合作,包括成立合資保險公司或?qū)I(yè)性公司。

(2)對現(xiàn)有保險公司并購進(jìn)入

縱觀國際金融集團(tuán)的發(fā)展,兼并收購大量的銀行和保險業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù),是一種實現(xiàn)銀行和保險的混業(yè)經(jīng)營銀行有效的途徑。在混業(yè)經(jīng)營不斷放開后,銀行必然會選擇并購一些保險業(yè)務(wù),在保險業(yè)現(xiàn)有的保險主體中進(jìn)行并購。中國工商行通過旗下的工銀亞洲持有太平保險24.9%的股份,并保有最多可持49%股權(quán)的優(yōu)先選擇權(quán),在國家政策允許的情況下增持太平保險的股份至49%。中信金融控股集團(tuán)下的中信信托收購安聯(lián)大眾人壽保險公司49%的股份。在對保險公司的購并過程中,銀行將通過的資本的話語權(quán)推動并購后的文化等各方面的整合管理。

(3)銀行成立或并購保險中介公司

隨著保險業(yè)競爭的加劇和客戶個性化需求的發(fā)展,保險經(jīng)營市場必然細(xì)分,將會出現(xiàn)一批專業(yè)化的保險公司。這些公司規(guī)模不一定很大,但卻具有非常專業(yè)的保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理能力。在得渠道者得天下保險市場競爭中,銀行仍有可能成立保險中介公司,充分利用客戶資源和渠道優(yōu)勢,沿保險業(yè)價值鏈,整合保險資源,完成對非擅長保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域的利潤分割。銀行進(jìn)入保險業(yè)后,仍會利用資本優(yōu)勢對保險中介環(huán)節(jié),同過對大型的業(yè)績好的保險中介公司進(jìn)行并購,進(jìn)行利潤分割。

2、銀行進(jìn)入保險業(yè)的競爭策略

通過上述分析可以看出,銀行系保險公司的特點是公司股東資源豐富,開業(yè)速度快、具有先天渠道優(yōu)勢、資本補充比較容易、具有海外保險業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗。銀行可能采取如下策略,進(jìn)軍保險市場。

(1)以銀行保險為切入點,對非擅長保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中于保險業(yè)務(wù)

銀保業(yè)務(wù)在我國具有很大發(fā)展空間。近3年,銀保業(yè)務(wù)保費收入已經(jīng)占到壽險業(yè)務(wù)總量的三分之一。四大國有銀行和大型股份制銀行,已經(jīng)在90年代初涉足保險業(yè)務(wù),積累了相當(dāng)?shù)你y保業(yè)務(wù)經(jīng)營經(jīng)驗。銀行系保險公司成立后,銀行將一改往日對銀保合作不投入的狀態(tài),借助銀行的網(wǎng)絡(luò)平臺,積極配合旗下保險公司大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)。同時,對銀行保險銷售人員的資格應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)定,并改進(jìn)銀行保險產(chǎn)品設(shè)計,迅速推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)。目前太平人壽的保費收入有近70%來自工行銀行柜臺,招商信諾借助招商銀行銷售網(wǎng)點、信誠人壽借助中信銀行的銷售網(wǎng)點進(jìn)行銷售。銀行進(jìn)入保險業(yè)后,將對非擅長的保險業(yè)務(wù),偏向于業(yè)務(wù),即憑借銀行優(yōu)勢搶下業(yè)務(wù)后,賣給其他保險公司,收取高額傭金,降低成本的同時進(jìn)行風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁。

(2)通過股東優(yōu)勢實現(xiàn)貸款融資等金融服務(wù)與保單的困綁銷售

銀行系保險公司成功的關(guān)鍵是銀行作為大股東的全力支持。銀行會把境內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的自有財產(chǎn)保險紛紛轉(zhuǎn)向旗下銀保公司,并鼓勵旗下所有分支機(jī)構(gòu)和萬余名客戶經(jīng)理其保險產(chǎn)品。來自于銀保業(yè)務(wù)的客戶資源一般都是具有一定經(jīng)濟(jì)實力,有理財需求的優(yōu)質(zhì)客戶,保險公司在獲取這些信息后,可以進(jìn)一步拓展保險業(yè)務(wù)。銀行將利用通過融資渠道的紐帶與大量的企業(yè)建立的良好關(guān)系,使這些企業(yè)成為保險公司的潛在客戶。如中銀保險獨立承保了塞拉尼斯(南京)化工有限公司,保費18.8萬美元。承保成功的直接原因是塞拉尼斯(南京)化工有限公司在南京的一項投資,是由中行提供了1億美元貸款,而在貸款項目談判中,中行成功地將保險的相關(guān)內(nèi)容寫入貸款合同。

(3)利用全能金融戰(zhàn)略,提供綜合全面的個性化金融服務(wù)

發(fā)揮銀行、保險業(yè)的協(xié)同效力,為客戶提供綜合全面的金融服務(wù),已是現(xiàn)代金融服務(wù)的大勢所趨。目前,銀行除了本行業(yè)之外,已經(jīng)分別涉足了證券、基金、信托等行業(yè)。面對客戶對全面金融服務(wù)的需求,銀行和保險更加致力于建立全方位的服務(wù)融合,提供綜合全面的個性化服務(wù)。銀行系保險公司最終成為全能銀行框架下其保險業(yè)務(wù)及保險相關(guān)一體化金融產(chǎn)品的銷售公司。

(4)借助銀行資源優(yōu)勢,進(jìn)行低成本競爭

借助網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上保險和網(wǎng)上貿(mào)易等服務(wù),建立銀行保險一體化經(jīng)營的平臺,能夠以較低的交易成本,通過網(wǎng)上銷售,網(wǎng)上付款、轉(zhuǎn)賬、購買保險產(chǎn)品、進(jìn)行證券交易,還包括投資咨詢、實時報價、商務(wù)新聞等延伸服務(wù)和個人金融服務(wù)。提高保險銷售效率的同時,在很大程度上降低了保險公司IT系統(tǒng)的投資,減低經(jīng)營成本。

銀行系保險公司,在資金運用方面會借助銀行的混業(yè)優(yōu)勢,在保險入市資金托管、股票資產(chǎn)托管等方面,能夠爭取到較好的交易價格。而利用銀行的品牌優(yōu)勢,銷售網(wǎng)點的區(qū)位優(yōu)勢,可以降低保險公司的銷售成本,使保險公司具有低成本競爭的空間。

三、銀行進(jìn)入對保險業(yè)的影響與中資保險公司的選擇

銀行進(jìn)入保險業(yè),在整體上將加快保險業(yè)的發(fā)展。銀行進(jìn)入保險業(yè),將使更多的潛在保險需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求,保險業(yè)蛋糕將迅速做大。銀行進(jìn)入保險業(yè),必將促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展,促進(jìn)銀行與保險的聯(lián)結(jié)由產(chǎn)品向資本轉(zhuǎn)化,使銀行與保險業(yè)的融合程度加強,并使銀行與保險公司合作在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)一對一,在中介業(yè)務(wù)上一對多的合作趨勢。銀行的借殼進(jìn)入,將加快保險業(yè)的并購步伐,而銀行的注資,也將使相關(guān)保險公司償付能力不足的局面有所緩和。銀行進(jìn)入將為保險業(yè)提供綜合化進(jìn)入服務(wù)提供良好的平臺,必將促進(jìn)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)一體化的進(jìn)程、促進(jìn)也將促進(jìn)金融創(chuàng)新、提高保險業(yè)的效率和競爭力。銀行業(yè)地進(jìn)入,不可避免地將使保險業(yè)的競爭更加激烈,中資保險公司當(dāng)前的競爭格局將被打破,形成金融控股集團(tuán)、保險集團(tuán)、專業(yè)性保險公司、政策性保險公司并存的競爭新格局。

混業(yè)經(jīng)營會使銀行獲得進(jìn)入其他金融領(lǐng)域的先機(jī),中資保險公司必將采取應(yīng)對措施:一些具有實力的保險集團(tuán)要抓住混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展機(jī)遇,制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略,建立起了良好的風(fēng)險控制體系,建立起以保險為核心的綜合性金融服務(wù)集團(tuán),迅速崛起;一些中小保險公司可以積極引入銀行股份,引入銀行戰(zhàn)略投資者,成為銀行的保險業(yè)務(wù)及相關(guān)金融業(yè)務(wù)的銷售平臺?；蛘呃^續(xù)與銀行在中介業(yè)務(wù)方面進(jìn)行合作,銀行仍會占據(jù)合作業(yè)務(wù)的主要利潤;對一些專業(yè)化經(jīng)營的保險公司,可以積極地與銀行建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,利用銀行的中介和金融平臺。

內(nèi)容提要:隨著我國金融混業(yè)政策的放松,各大國有銀行已將進(jìn)入保險業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分,相繼成立和醞釀成立銀行系保險公司,銀行的進(jìn)入必將對中國保險業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。本文分析了我國銀行進(jìn)入保險業(yè)的比較優(yōu)勢、進(jìn)入的形式和進(jìn)入策略,銀行進(jìn)入對保險公司的影響以及保險公司的應(yīng)對措施。

關(guān)鍵詞:銀行、保險業(yè)、比較優(yōu)勢