一、非言語(yǔ)因素對(duì)中日商務(wù)談判的影響

(一)職業(yè)行為和思維模式上的差異

首先，就業(yè)方式上對(duì)于職業(yè)目標(biāo)的強(qiáng)烈自我意識(shí)和自我責(zé)任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業(yè)地位的途徑;再次，個(gè)人在失去組織保障后需要更多的自我職業(yè)生涯管理，隨著職業(yè)心理契約的變化，越來(lái)越多的不穩(wěn)定因素導(dǎo)致中國(guó)人的職業(yè)流動(dòng)方式呈現(xiàn)多樣化，職業(yè)的成功標(biāo)準(zhǔn)定位變化為強(qiáng)調(diào)職業(yè)心理成就感;最后，新的職業(yè)種類層出不窮，為中國(guó)人提供了更多新的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇。

(二)商務(wù)禮儀上的差異

商務(wù)談判大體分為三個(gè)階段:首先是談判準(zhǔn)備階段，即確定談判對(duì)方的人員構(gòu)成，制定談判目標(biāo)和計(jì)劃策略以及進(jìn)行談判模擬演練等。由于端莊的儀態(tài)和整潔的穿著能體現(xiàn)出談判者的良好素質(zhì)，因此，細(xì)致認(rèn)真的日本人總是經(jīng)過(guò)再三確認(rèn)以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時(shí)的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進(jìn)行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進(jìn)行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要內(nèi)容有報(bào)價(jià)、還價(jià)、磋商、解決矛盾及處理冷場(chǎng)等。該階段非?？简?yàn)雙方談判者的思維反應(yīng)和心理素質(zhì)等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據(jù)理力爭(zhēng)又需要保持風(fēng)度。在此期間，日方人員常會(huì)利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對(duì)象引導(dǎo)入自己觀點(diǎn)的方向并最終說(shuō)服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現(xiàn)出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹(jǐn)慎的思維特點(diǎn)，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤(rùn)。

綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習(xí)慣，他們認(rèn)為信任重于合同，講究商務(wù)禮儀，在含糊其辭的同時(shí)又格外謹(jǐn)慎和耐心;相較之下，不同于日本團(tuán)隊(duì)的集體承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中方多由負(fù)責(zé)者來(lái)直接決定并給予答復(fù)，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態(tài)度強(qiáng)硬且表達(dá)直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國(guó)式時(shí)間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進(jìn)入細(xì)節(jié)的協(xié)議方式?？傊?，差異會(huì)使得中日雙方在商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)計(jì)、風(fēng)格定位、時(shí)間觀念、協(xié)議方式以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等方面產(chǎn)生形式上的沖突，這些都將直接影響商務(wù)談判的進(jìn)展和結(jié)果。

[摘要]為了適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo),需要教師特別是專業(yè)課教師,在從事教學(xué)過(guò)程中,加強(qiáng)學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng),并針對(duì)不同年級(jí)的學(xué)生采用不同教學(xué)和考核方法,要求教師對(duì)傳統(tǒng)的考核方式進(jìn)行改革。

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要,德、智、體、美全面發(fā)展,熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷原理,掌握較完整的營(yíng)銷實(shí)務(wù)和營(yíng)銷技能,具有開拓市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃能力的高級(jí)應(yīng)用型專門人才。長(zhǎng)期以來(lái),我們傳統(tǒng)的考核方式,總是老師先上完理論課,然后再由老師出試題讓學(xué)生統(tǒng)一閉卷考試。這種方式的考試,只能考核學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握,而不能考核學(xué)生的動(dòng)手能力。從而就出現(xiàn)了一些學(xué)生考分很高,但是動(dòng)手能力卻很差的現(xiàn)象,畢業(yè)后,這部分“好學(xué)生”到了工作崗位,很多工作不會(huì)做,甚至連最普通的談判協(xié)議書都不會(huì)擬訂。

使他們剛到工作崗位不久就被單位解聘。這不得不引起我們的重視和思考。那么如何解決存在的畢業(yè)生高分低能的問(wèn)題,不斷加強(qiáng)學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng),深化專業(yè)課程考核的改革,以適應(yīng)社會(huì)新形勢(shì)發(fā)展的需要。這是一個(gè)擺在我們面前迫切需要解決的問(wèn)題,本人就這個(gè)問(wèn)題提出自己的在專業(yè)課程考核改革的一點(diǎn)看法。

一、對(duì)不同層次學(xué)生用不同考核方式本人這個(gè)學(xué)期擔(dān)任了《市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)》兩個(gè)年級(jí)的兩門專業(yè)課的教學(xué)工作。一年級(jí)擔(dān)任了《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)》原理課的教學(xué),二年級(jí)擔(dān)任了《商務(wù)談判》技能課的教學(xué)。這兩門課程都是要求學(xué)生具有一定的動(dòng)手能力。但是我認(rèn)為不同的年級(jí)的學(xué)生應(yīng)該采用不同的考核方式,因?yàn)橹R(shí)的學(xué)習(xí)和積累是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,也是一個(gè)由淺入深的過(guò)程。一年級(jí)的學(xué)生剛剛開設(shè)專業(yè)課,對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)剛開始,因此對(duì)他們考核的側(cè)重點(diǎn)不同,要求可以低一些。二年級(jí)的學(xué)生已經(jīng)開了多門的專業(yè)課,側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在綜合能力的考核上,要求可以高一些。我根據(jù)不同年級(jí),不同的課程采取了不同的考核方式。

二、《現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)》原理課主要采取的考核方式一年級(jí)學(xué)生,主要要求他們掌握《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的基本原理、方法、手段和策略的知識(shí),鍛煉和培養(yǎng)他們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,并對(duì)他們的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核

具體采取方法如下:

一、高職商務(wù)英語(yǔ)口譯教學(xué)現(xiàn)狀

（一）缺少具有高職高專特色的口譯教材目前的口譯教材，基本上是本科生所使用的教材。適合高職高專商務(wù)英語(yǔ)的口譯教材，主要有外研社的《商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)口譯》和大連理工大學(xué)出版社的《世紀(jì)商務(wù)英語(yǔ)口譯教程》。上述兩種教材在內(nèi)容上，雖然適合高職高專學(xué)生的特點(diǎn)與水平，但在有的方面與學(xué)生未來(lái)從事的崗位相距甚遠(yuǎn)，在“以培養(yǎng)崗位能力為目標(biāo)”的高職商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)要求的前提下，缺乏實(shí)用性。

（二）口譯課學(xué)時(shí)少，學(xué)生實(shí)踐的機(jī)會(huì)欠缺高職院校的學(xué)制短，有的學(xué)校安排將近一年的校外實(shí)習(xí)，實(shí)際在校上課時(shí)間只有兩年。口譯課有的學(xué)校只開設(shè)一學(xué)期，每學(xué)期16周課，一學(xué)期32學(xué)時(shí)。隨著近幾年高校擴(kuò)招，高職院校英語(yǔ)專業(yè)的班級(jí)、人數(shù)越來(lái)越多，在幾十人一個(gè)班的課堂教學(xué)環(huán)境下，在90分鐘的有限時(shí)間里，效果可想而知。而口譯課程是需要大量實(shí)踐來(lái)完成的，這種方法培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生，如果學(xué)生自己課外不抓緊時(shí)間大量練習(xí)，口譯教師很難實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。

（三）能夠進(jìn)行口譯教學(xué)的教師缺乏由于我國(guó)口譯教學(xué)起步較晚，從事口譯教學(xué)的教師大多是年輕教師，他們大學(xué)畢業(yè)直接登上講臺(tái)，缺少教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。教師水平有限，經(jīng)驗(yàn)不足，口譯教學(xué)質(zhì)量難以保證。況且班級(jí)學(xué)生多，上課學(xué)時(shí)數(shù)有限，對(duì)學(xué)生進(jìn)行課外指導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)口譯教學(xué)目標(biāo)是很難實(shí)現(xiàn)的。

（四）口譯教學(xué)形式單調(diào)，方法單一教師上口譯課是給學(xué)生講口譯技能，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行口譯實(shí)踐。而許多口譯課教學(xué)仍然采用教師說(shuō)漢語(yǔ)，學(xué)生翻譯成英語(yǔ)；或者教師播放漢語(yǔ)錄音，學(xué)生翻譯，最后教師點(diǎn)評(píng)的陳舊模式。課堂學(xué)生人數(shù)多、時(shí)間短，課堂上學(xué)生開口說(shuō)話的時(shí)間就更少，記錄正確答案反而是學(xué)生唯一的目標(biāo)了。在信息化時(shí)代，教學(xué)設(shè)計(jì)和教學(xué)媒體沒(méi)能充分發(fā)揮作用，教師只重視傳授知識(shí)，而忽視了學(xué)生的參與實(shí)踐。學(xué)生不能在有限的時(shí)間里得到語(yǔ)言上的充分鍛煉。因此在高職商務(wù)英語(yǔ)口譯課堂教學(xué)中，實(shí)行“項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)”下的合作式口譯課程教學(xué)。也就是以項(xiàng)目為依托，把教學(xué)過(guò)程采用幾個(gè)項(xiàng)目來(lái)完成，在方案設(shè)計(jì)上采用項(xiàng)目教學(xué)的模式，然后讓學(xué)生以合作方式的方式進(jìn)行口譯實(shí)踐，這樣能提高學(xué)生的口譯技能，教學(xué)效果也得到了保證。

二、以項(xiàng)目為依托，改進(jìn)口譯教學(xué)

1教學(xué)模式創(chuàng)新

1.1突破“標(biāo)準(zhǔn)答案”的限制

工商管理專業(yè)英語(yǔ)不同于大學(xué)基礎(chǔ)英語(yǔ)。后者主要針對(duì)于基本詞匯,日常用語(yǔ)等方面做基礎(chǔ)性訓(xùn)練,強(qiáng)調(diào)對(duì)基本語(yǔ)法語(yǔ)序詞匯等學(xué)習(xí)。而專業(yè)英語(yǔ)應(yīng)該更偏重與對(duì)專業(yè)領(lǐng)域的適用性,培養(yǎng)其專業(yè)技能。特別是工商管理專業(yè)英語(yǔ),更要為學(xué)生在日后商業(yè)管理活動(dòng)中的溝通奠定基礎(chǔ)。在真實(shí)的商務(wù)世界,沒(méi)有一成不變或者唯一正確的答案,因此本課程也應(yīng)該貼合實(shí)際,更加注重在具體商業(yè)環(huán)境中的實(shí)際運(yùn)用而非單一模式化傳遞答案。在教學(xué)過(guò)程中教師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的質(zhì)疑以及創(chuàng)新的觀念,不能否決學(xué)生的見解,而應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行比較分析找出更合適的答案。在討論中,教師應(yīng)當(dāng)給予學(xué)生發(fā)揮空間,鼓勵(lì)其積極探索各種可能的答案。只要學(xué)生言之有理適合實(shí)際情況,即可以為“適用”答案,從而打破“標(biāo)準(zhǔn)答案”的簡(jiǎn)單衡量尺度。

1.2注重培養(yǎng)多元文化意識(shí)

在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,多文化溝通貫徹了全球化經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面。工商管理專業(yè)英語(yǔ)的課程設(shè)計(jì)中也應(yīng)當(dāng)穿插跨文化交際方面的知識(shí)和技能,使學(xué)生能更有效地與來(lái)自不同國(guó)家和文化環(huán)境的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)行溝通和交流。在單純課文翻譯及詞匯講解的情況下學(xué)生僅僅掌握了正確的語(yǔ)法用詞以應(yīng)對(duì)考試,但無(wú)法真正做到在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合使用適當(dāng)?shù)挠⒄Z(yǔ)。經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代,各大跨國(guó)企業(yè)均將多元文化發(fā)展提上戰(zhàn)略地位,企業(yè)文化中也倡導(dǎo)跨國(guó)文化交流及開放式氛圍的構(gòu)建。為此,在工商管理專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)中,教師應(yīng)當(dāng)加入多元文化教學(xué)。在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)教師應(yīng)適當(dāng)進(jìn)行文化知識(shí)背景介紹,通過(guò)多媒體等手段培養(yǎng)學(xué)生的多元化文化意識(shí),了解到不同文化的差異及共性,以及在現(xiàn)實(shí)使用過(guò)程當(dāng)中的注意事項(xiàng)。通過(guò)英語(yǔ)課程的教學(xué)配合多元文化的解析,讓學(xué)生能更深入的理解管理專業(yè)英語(yǔ)的內(nèi)涵。

2教學(xué)方法的改革

摘要:多年來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷人才一直處于需求旺盛的態(tài)勢(shì),但許多營(yíng)銷專業(yè)的高校畢業(yè)生要么難以找到專業(yè)對(duì)口的崗位,要么就業(yè)后發(fā)展遇到問(wèn)題。本文以營(yíng)銷人才培養(yǎng)能力的標(biāo)準(zhǔn)為切入點(diǎn),分析了高校市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)中存在的諸多問(wèn)題,進(jìn)而提出了營(yíng)銷人才培養(yǎng)的措施。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷人才似乎總是緊缺,但現(xiàn)實(shí)生活中,卻存在一些令人難解的困惑,一是大量市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高校畢業(yè)生找不到對(duì)口工作,或工作后對(duì)崗位不適應(yīng);二是在參加營(yíng)銷工作后,對(duì)自己的發(fā)展方向迷惑不清,要么難以在營(yíng)銷業(yè)中取得好成績(jī),要么最終被職場(chǎng)淘汰。導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才職場(chǎng)失利的原因是多方面的,其中主要的原因之一是高校培養(yǎng)過(guò)程中存在的問(wèn)題。

一、高校營(yíng)銷人才能力培養(yǎng)存在的問(wèn)題

目前,眾多高校、學(xué)者和國(guó)家職業(yè)資格(以高級(jí)營(yíng)銷員為例)對(duì)大專及本科營(yíng)銷專業(yè)人才能力所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)體系有所不同,但可以大致歸納為以下幾個(gè)方面:一是較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力。①中文能力:能用普通話準(zhǔn)確地表達(dá)自己的意思;具備各種公文寫作能力;能夠?qū)懽骱?jiǎn)單的新聞稿。②外語(yǔ)能力:學(xué)好英語(yǔ),提高英語(yǔ)聽、說(shuō)、讀、寫、譯等基本技能;掌握商務(wù)英語(yǔ),能用英語(yǔ)和別人進(jìn)行口頭交流和開展業(yè)務(wù)。二是良好的社會(huì)交往與團(tuán)隊(duì)合作能力。三是計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用能力。具備計(jì)算機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)和相應(yīng)的應(yīng)用能力,取得計(jì)算機(jī)二級(jí)證以上證書。四是公關(guān)禮儀能力。能獨(dú)立地進(jìn)行各種公關(guān)策劃活動(dòng);能利用一定的方法,與媒體保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系;會(huì)塑造自己的內(nèi)外形象,懂得商業(yè)禮儀。五是專業(yè)能力。①商業(yè)談判能力:能分析談判僵局的類別和成因,運(yùn)用策略和技巧突破談判僵局;能正確分析、控制和回避各種商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、合同糾紛,并通過(guò)各種辦法加以解決。②法規(guī)運(yùn)用能力:熟悉常用的各種經(jīng)濟(jì)法規(guī),能按要求訂立合法合同。③銷售能力:能妥善應(yīng)付突發(fā)事件;能根據(jù)顧客心態(tài)選擇恰當(dāng)?shù)耐其N方式;能建立顧客讓渡價(jià)值體系。④市場(chǎng)調(diào)研能力:具備搜集信息、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),掌握市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容、方法并加以運(yùn)用。⑤市場(chǎng)策劃與促銷能力:能夠制定銷售策劃、促進(jìn)方案并加以組織實(shí)施。⑥營(yíng)銷相關(guān)的組織管理能力:協(xié)助進(jìn)行連鎖店和特許經(jīng)營(yíng)管理;能進(jìn)行商品分類、簡(jiǎn)單的理化檢驗(yàn)及運(yùn)輸包裝管理;運(yùn)用激勵(lì)的基本方法對(duì)下屬進(jìn)行激勵(lì)等的管理能力。⑦熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù),能獨(dú)立開展各種外貿(mào)業(yè)務(wù)。

上述能力體系存在的主要問(wèn)題有:①能力要求力求全面,但缺乏核心、重點(diǎn)能力的確定。比如,商務(wù)談判應(yīng)該是核心能力,營(yíng)銷技巧、經(jīng)濟(jì)法規(guī)等的把握和利用、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的回避、良好語(yǔ)言能力乃至公關(guān)禮儀等都應(yīng)該圍繞談判能力來(lái)建構(gòu)。②能力體系出現(xiàn)偏離現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境的情形。在情感化和個(gè)性化日益凸現(xiàn)的商業(yè)背景下,親和力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)凝聚能力等日益發(fā)揮著重要的作用,但現(xiàn)有的能力體系恰恰缺乏或淡化這些方面。③現(xiàn)有的能力體系中,定性的描述過(guò)于抽象、寬泛,沒(méi)有相應(yīng)的定量指標(biāo)與之匹配。造成能力培養(yǎng)的伸縮性和隨意性過(guò)大,從而使培養(yǎng)者和被培養(yǎng)者在“教”與“學(xué)”的過(guò)程中都能“渾水摸魚”。參照前面所述的能力體系,畢業(yè)生似乎都懂,但又似乎都不是很懂。致使學(xué)生畢業(yè)后在就業(yè)或職場(chǎng)上往往以某些方面的能力缺失而失利。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程存在的問(wèn)題