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目錄：

第一部分寫在前面的話

第二部分環(huán)境分析

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

二、消費(fèi)者分析

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三部分前期準(zhǔn)備

一、選址及前期籌備

二、開店流程

三、企業(yè)CIS形象系統(tǒng)的建立

第四部分企業(yè)營(yíng)銷

一、營(yíng)銷目標(biāo)

二、商店組織的建立

三、商品定位

四、超市促銷

五、POP制作

第五部分企業(yè)管理

一、商品管理

二、人事管理

三、物流管理

四、表單管理

五、安全管理

六、衛(wèi)生管理

七、財(cái)務(wù)管理

第六部分總結(jié)

第一部分寫在前面的話

超市營(yíng)銷，作為一個(gè)大眾話題。每個(gè)人都有每個(gè)人的想法，當(dāng)然或許其中不乏有效的，“出位”的想法；但也或許是零散的、雜亂的。如何建立一套完整的營(yíng)銷系統(tǒng)，是擺在任何一個(gè)新興企業(yè)面前的第一道坎兒。只有先解決了這個(gè)部分的內(nèi)容，接下來營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容才能有條不紊的展開。而且才有一套可量化、可操作、可評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。因此，本案的目的不只是單純的為了解決某段時(shí)期、某個(gè)時(shí)令節(jié)氣的具體促銷案，而是從宏觀的角度，站在經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)來思考一些企業(yè)方向性的問題。鑒于所獲資料有限，因此不能對(duì)目標(biāo)客戶做一個(gè)比較明確的分析，且市場(chǎng)變化，確是風(fēng)起云涌，但我相信，萬變不離其中，貴司應(yīng)該可以從中找到適合自己的路。若能采納，請(qǐng)依據(jù)實(shí)際情況執(zhí)行。如不能采納，請(qǐng)尊重創(chuàng)作者的個(gè)人權(quán)益，謝謝！

第二部分環(huán)境分析

企業(yè)任何營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定，任何營(yíng)銷目標(biāo)的建立，做任何一個(gè)決策，都離不開對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，這個(gè)時(shí)代已不是幾十年前那個(gè)以“生產(chǎn)為導(dǎo)向”的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，以“消費(fèi)者為中心”的觀念導(dǎo)向逐漸建立起來。正是消費(fèi)者需要什么，才決定了我們銷售什么商品。而且，按照“二八原則”，超市主顧客數(shù)量的穩(wěn)定以及增加，其實(shí)就代表了市場(chǎng)分額的擴(kuò)大，代表著超市業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。

從大的方向來講，環(huán)境就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)所面臨的外部條件，從PEST上講包括政策、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)四個(gè)方面的內(nèi)容。這部分是需要在日常生活中需要關(guān)注的。

從小的方面來講是要注重什么？——我以為是對(duì)于商圈的分析。

本部分主要結(jié)合超市來講，簡(jiǎn)略分析過程中需要注意的環(huán)節(jié)。在最后提出自己的觀點(diǎn)。

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

商圈其實(shí)就是PEST理論在小區(qū)域的廣泛應(yīng)用，我們分析超市的時(shí)候主要抓住超市所屬商圈的經(jīng)濟(jì)狀況，以及消費(fèi)特點(diǎn)。

二、消費(fèi)者分析

消費(fèi)者分析主要是分析消費(fèi)能力、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣等方面的分析，針對(duì)本超市來講，根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的品項(xiàng)決定我們的主要消費(fèi)群是哪個(gè)群體？是學(xué)生？還是家長(zhǎng)？是大學(xué)生？還是小學(xué)生？只有詳細(xì)的分析才能把握消費(fèi)者的心理，從某種程度上講，把握了消費(fèi)者的內(nèi)心就把握了消費(fèi)能力。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

通俗的講，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是本商圈有多少家與本超市定位相似的超市？每個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)狀況如何？商品有什么特點(diǎn)？?jī)r(jià)格如何？服務(wù)呢？促銷有什么特點(diǎn)？某段時(shí)間在做什么廣告？在消費(fèi)者中的口碑如何？

四、綜述

分析的目的是為了更好的了解企業(yè)面臨的條件，只有分析清楚了，才能對(duì)癥下藥。因此，首先應(yīng)建立市場(chǎng)調(diào)查制度（定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）與主顧客資料表（可以是會(huì)員卡的形式）。

1、市場(chǎng)調(diào)查表如：

百好超市市場(chǎng)調(diào)查表

調(diào)查時(shí)間調(diào)查對(duì)象調(diào)查情況明細(xì)調(diào)查結(jié)論備注

2、會(huì)員卡制度如：

（1）、會(huì)員資格：凡當(dāng)日購(gòu)物滿XX金額可免費(fèi)辦理。

（2）、會(huì)員待遇：可享受9。5折優(yōu)惠，特價(jià)品除外。

（3）、年終大禮包：凡本店會(huì)員，在本店消費(fèi)X元積X分，積滿XX分，年終有好禮相送。兌獎(jiǎng)時(shí)間X年X月X日，每年1月1日公布下一年的兌獎(jiǎng)時(shí)間并在醒目的位置張貼出來。

(4)、協(xié)力店的談判：升值本超市會(huì)員卡，憑本會(huì)員卡可在別的XX酒店、XX餐廳等享受XX優(yōu)惠。

第三部分前期準(zhǔn)備

開超市也好，做生意也好，都要有一個(gè)籌備期，其主要是為了解決選址的問題，這個(gè)不是本階段要闡述的重點(diǎn)。

本階段主要是為類解決前期的開店流程準(zhǔn)備以及形象準(zhǔn)備。

一、選址及前期籌備（略）

二、開店流程

開店流程是任何一個(gè)想要正規(guī)營(yíng)業(yè)的企業(yè)所要制定的。這里涉及以下幾方面的內(nèi)容：

1、人員配備

簡(jiǎn)單的說，人員配備主要包括早班、中班、晚班需要幾個(gè)人上班，根據(jù)超市規(guī)模與營(yíng)業(yè)效益確定。店長(zhǎng)、店助以及店員各司其責(zé)，明確分工。以及新老員工的搭配使用。人員服務(wù)禮儀的檢查與整理等多方面的內(nèi)容。

2、設(shè)施配備

設(shè)施配備主要是解決電力照明、衛(wèi)生打掃、消防安全等多方面的準(zhǔn)備。

3、商品配備

包括商品陳列，商品價(jià)格標(biāo)簽、商品進(jìn)出等，最好做到營(yíng)業(yè)中間不要出現(xiàn)商品進(jìn)出的雜亂狀況。

4、流程時(shí)間表

這是一個(gè)具體的工程，得根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定，但必須可操作、可執(zhí)行，而且有量化標(biāo)準(zhǔn)。是解決具體時(shí)段，具體員工職責(zé)的一個(gè)具體說明。舉例如下：

百好超市開店流程時(shí)間表

時(shí)間內(nèi)容人員

8：30—9：00開店前準(zhǔn)備，包括早會(huì)（人員服務(wù)禮儀考察，商品知識(shí)提問，如有促銷活動(dòng)則涉及考核促銷活動(dòng)內(nèi)容）

打掃衛(wèi)生時(shí)間

整理商品時(shí)間

9：00—9：05開店迎賓（電力照明到位、音樂到位）

9：05—9：30店長(zhǎng)巡查衛(wèi)生以及人員、商品狀況；

店員站柜銷售時(shí)間

9：30—12：00正常營(yíng)業(yè)時(shí)間

12：00—15：00店員輪換休息時(shí)間

店長(zhǎng)午間巡查時(shí)間

15：00—15：30午會(huì)時(shí)間（交接班）

15：30—18：00正常營(yíng)業(yè)時(shí)間

18：00—19：00店員輪流晚餐時(shí)間

19：00—19：30店長(zhǎng)（店助）巡查時(shí)間

19：30—22：00晚間正常營(yíng)業(yè)時(shí)間

22：00—22：05送賓，打烊

22：05—22：30銷售報(bào)表整理、晚會(huì)時(shí)間

三、企業(yè)CIS形象系統(tǒng)的建立

企業(yè)形象系統(tǒng)是做“品牌”的前提，是把企業(yè)塑造成一個(gè)鮮明的社會(huì)形象的第一步。

企業(yè)CIS形象系統(tǒng)包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容：MIS、BIS、VIS

1、MIS企業(yè)理念識(shí)別——是一個(gè)企業(yè)的頭腦

它包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

A、企業(yè)事業(yè)領(lǐng)域以及形象定位

B、企業(yè)前景、使命、戰(zhàn)略和目標(biāo)

C、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和管理哲學(xué)

D、企業(yè)組織的價(jià)值觀念和文化系統(tǒng)

2、VIS企業(yè)視覺識(shí)別——是一個(gè)企業(yè)的臉

A、企業(yè)的名稱、徽標(biāo)

B、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字體

C、標(biāo)準(zhǔn)色彩、輔助色彩

D、方案標(biāo)準(zhǔn)、構(gòu)圖規(guī)范

E、主題口號(hào)、主題音樂

3、BIS企業(yè)行為識(shí)別——是一個(gè)企業(yè)的手

內(nèi)部識(shí)別：包括組織結(jié)構(gòu)、管理導(dǎo)向、運(yùn)作流程、人事政策、培訓(xùn)制度、獎(jiǎng)懲制度、福利政策、職業(yè)道德、行為準(zhǔn)則、溝通方式、公司禮儀、文化活動(dòng)、環(huán)境規(guī)劃等。

外部識(shí)別：市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、物流處理、招聘方式、競(jìng)爭(zhēng)行為、協(xié)作方式、公眾咨詢、社區(qū)服務(wù)、公益活動(dòng)、環(huán)保措施、展示規(guī)則、外交活動(dòng)、宣傳廣告等.

企業(yè)CIS形象策劃是把企業(yè)做為一個(gè)“品牌”來運(yùn)行，把企業(yè)培養(yǎng)成一個(gè)“活生生”的社會(huì)人的過程。本部分可以單獨(dú)的做為一個(gè)案子提出、策劃并執(zhí)行。本意是想提煉一套針對(duì)百好超市的形象策劃案出來，苦于資料太少，因此沒辦法提出。但從百好超市前期對(duì)廣告語(yǔ)以及LOGO等的征集可以看出，導(dǎo)入CIS是遲早的事。但個(gè)人以為“十年樹木，百好樹人”的廣告語(yǔ)過于偏向“教育”，具有學(xué)校宣傳的特點(diǎn)，不適合企業(yè)，雖然本企業(yè)是以文具為主。建議在導(dǎo)入CIS的時(shí)候予以改進(jìn)。

第四部分企業(yè)營(yíng)銷

一、營(yíng)銷目標(biāo)

沒有目標(biāo)的企業(yè)是盲目的，尤其是營(yíng)業(yè)與銷售。沒有營(yíng)銷目標(biāo)的企業(yè)就沒有動(dòng)力。定營(yíng)銷目標(biāo)是比較重要的，但是，制定一個(gè)符合企業(yè)實(shí)際情況的目標(biāo)則是一個(gè)更重要的方面。什么樣的營(yíng)銷目標(biāo)符合企業(yè)的實(shí)際情況呢？簡(jiǎn)單的說，就是符合商品價(jià)格特征、符合商圈消費(fèi)特征、符合客單價(jià)與進(jìn)店人數(shù)等的目標(biāo)。通俗的說，就是可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，但是不是輕而易舉就實(shí)現(xiàn)的而是需要激發(fā)店員的熱情才可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。集可實(shí)現(xiàn)性與挑戰(zhàn)性于一身。

制定營(yíng)銷目標(biāo)有很種方式，如對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法，成本歸納法、自然增長(zhǎng)法。也有按照個(gè)人業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)來估算的。一般新興企業(yè)在前期都會(huì)根據(jù)成本情況來制定一個(gè)大概的目標(biāo)，隨后根據(jù)銷售情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況予以實(shí)際調(diào)整。

需要指出的是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，銷售業(yè)績(jī)總體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，可能本企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)者不要為這個(gè)增長(zhǎng)而麻痹。因?yàn)檫@里面包含了一個(gè)自然增長(zhǎng)率，這就不能只是簡(jiǎn)單的和自己去年同期或者是上月業(yè)績(jī)做比較，而是需要做一個(gè)橫向的比較，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一個(gè)橫向的比較。也可以本超市不同品項(xiàng)之間做一個(gè)橫向比較，從而得出一個(gè)自然增長(zhǎng)率的數(shù)值。于是，需要制定營(yíng)銷目標(biāo)的內(nèi)在根據(jù)，首先需要建立信息系統(tǒng)，可以隨時(shí)查看任何時(shí)段的銷售業(yè)績(jī)。而且可以跟前期業(yè)績(jī)情況做橫向以及縱向的任意對(duì)比。

其二需要培養(yǎng)店長(zhǎng)、店助以及店員的銷售情況分析意識(shí)。如以銷售報(bào)表的形式：（以一周的時(shí)間為期限來分析）

百好超市每周（月）（季度）（年度）業(yè)績(jī)分析報(bào)表

品項(xiàng)本周預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)本周實(shí)際業(yè)績(jī)達(dá)成率上周實(shí)際業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率去年同期業(yè)績(jī)成長(zhǎng)率面積坪效

零食

文具

游戲

總業(yè)績(jī)

銷售情況分析

下周策略應(yīng)對(duì)

二、商店組織的建立

其實(shí)這里面主要包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：

一是超市組織結(jié)構(gòu)的建立。以圖表的形式予以說明：

百好超市組織結(jié)構(gòu)圖：

組織結(jié)構(gòu)建立以后，需要落實(shí)的是崗位說明書，對(duì)每個(gè)崗位的職責(zé)予以清楚明白的進(jìn)行解釋，為招聘、選拔、調(diào)動(dòng)任職人員以及薪資待遇提供基本依據(jù)。

二是超市人員的薪資待遇。

是采取崗位工資還是基本工資加銷售提成，應(yīng)根據(jù)不同職位特性予以清楚明確的規(guī)定。需要明確的是薪資、福利都是需要的。

三、商品定位

定價(jià)是個(gè)大學(xué)問，是采取成本定價(jià)？還是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況來定價(jià)。都要依據(jù)實(shí)際情況落實(shí)。無論何種定價(jià)方式，都要實(shí)事求是的考察市場(chǎng)，考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才可以得出一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格水平。

需要指出的是，鑒于超市的特性，應(yīng)該采取的是薄利多銷的原則。而且，為了吸引人氣，可以每天拿出部分商品做“特價(jià)銷售”。具體舉例如：300項(xiàng)以成本售，200項(xiàng)以高于成本5%售，300項(xiàng)以高16%售，300項(xiàng)以高20%售。這就是差異化的利益取舍。經(jīng)營(yíng)者需要對(duì)不同的價(jià)位的商品項(xiàng)目做相應(yīng)調(diào)整，在這里，不妨借用“田忌賽馬”的故事來說明這個(gè)道理。

四、超市促銷

激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，促銷是直接提高業(yè)績(jī)的有效辦法。但是，鋪天蓋地的促銷活動(dòng)也會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生抗體。而且，越來越多的消費(fèi)者在商家促銷活動(dòng)的教育下變得越來越成熟。輕易不會(huì)為蠅頭小利而破費(fèi)，如果要玩什么促銷新花樣的話，就要慎重的分析消費(fèi)者的心理。但是不管怎樣，促銷活動(dòng)還是必須的。這里面主要采取以下幾種方式：直接打折、抽獎(jiǎng)、級(jí)距贈(zèng)送、印花、反還等多種形式。具體用哪一種方式還是幾種促銷手法聯(lián)合起來使用，這也是根據(jù)商家的利益讓度空間以及促銷主題的變化來確定的。根據(jù)促銷活動(dòng)所契合的時(shí)間段可以分為：節(jié)假日促銷、主題促銷、事件促銷以及企業(yè)周年慶等傳統(tǒng)節(jié)日以及創(chuàng)造節(jié)日兩種相結(jié)合的方需要指出的是，主題性促銷越來越受到廣大消費(fèi)者的青睞。隨著收入的增加以及消費(fèi)觀念的改變，現(xiàn)代人比較少的關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，而且在這種易耗品的購(gòu)買上呈現(xiàn)越來越重的感性消費(fèi)趨勢(shì)。只要提煉出一個(gè)符合他們胃口的主題，得到他們的認(rèn)可。喚起他們的購(gòu)買欲，銷售行為就形成了。對(duì)于一個(gè)超市來講，首先應(yīng)該制定一個(gè)年度促銷計(jì)劃表。然后有計(jì)劃的展開促銷活動(dòng)。

五、POP制作

POP的制作是屬于企業(yè)CIS形象中的部分，屬于視覺識(shí)別的要素。特別是在促銷活動(dòng)的時(shí)候，POP的制作與擺設(shè)會(huì)成為刺激消費(fèi)的一個(gè)重要因素。從促銷軟文上講要及具煽動(dòng)性，要告訴消費(fèi)者的是，不是一會(huì)買而是現(xiàn)在就要買。促成現(xiàn)在的一種消費(fèi)行為。而促銷平面則從視覺的角度，喚起人們的欲望。POP的制作代表了企業(yè)的形象，切勿將“通俗”與“庸俗”、“粗俗”相提并論。而且，這也是表現(xiàn)“創(chuàng)意”水準(zhǔn)的最好機(jī)會(huì)。相信大多數(shù)廣告發(fā)燒友不會(huì)放過這樣出位的機(jī)會(huì)。

第五部分企業(yè)管理

任何一個(gè)企業(yè)都涉及到管理，有效的管理意味著企業(yè)成本的下降。其實(shí)總體來講，管理其實(shí)就是一種約束，對(duì)于企業(yè)來講，要有一整套完整的制度來說明什么是該做的，什么是不該做的。以及什么是該采用怎樣的流程才是正確的。

從大的方面來講，這還是屬于CIS中的BIS的內(nèi)容。因此，導(dǎo)入CIS是刻不容緩的事情。

主要從以下幾個(gè)方面予以制定，具體制度不多講。

一、商品管理

二、人事管理

三、物流管理

四、表單管理

五、安全管理

六、衛(wèi)生管理

七、財(cái)務(wù)管理

第六部分總結(jié)講了這么多，其實(shí)主要就幾個(gè)字：

首先是分析，分析任何情況，分析任何可能影響到?jīng)Q策的因素。

其次是策劃，分析的目的是為了制定可行的案子。好的案子可預(yù)測(cè)、可執(zhí)行、可控制。

第三是執(zhí)行，有了好的案子需要有強(qiáng)有利的執(zhí)行力，執(zhí)行力也是一種創(chuàng)造力。

第四是測(cè)評(píng)，做任何事情，不是做完就完了。需要全方位的進(jìn)行一系列測(cè)評(píng)，以得到經(jīng)驗(yàn)。

第五是費(fèi)用，沒有費(fèi)用支持，再好的東西也是天方夜潭。

最后，業(yè)績(jī)對(duì)于營(yíng)業(yè)來講是最關(guān)鍵的因素，一切都圍繞業(yè)績(jī)服務(wù)，而且這也是評(píng)判工作好壞的一個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)。

由于資料提供有限，只能這樣宏觀的提一下，望能對(duì)貴司有所啟發(fā)。