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格式6推銷員訓(xùn)練企劃案

訓(xùn)練的意義

什么人去干推銷員呢？一般人的看法是：阿貓阿狗都可干推銷員。換言之，只有那些找不到好工作、無可奈何的人，才會(huì)去干推銷員。

由于上述觀念的作崇，所以一般公司對(duì)推銷員的訓(xùn)練均不重視，在新進(jìn)推銷員報(bào)到之后，簡(jiǎn)單予以產(chǎn)品介紹說明之后，再給予幾份產(chǎn)品說明書與價(jià)格表，就要他們出去推銷了。對(duì)推銷員之訓(xùn)練如此草率，當(dāng)然不可能寄望有良好的業(yè)績表現(xiàn)。

后來，公司經(jīng)營者與業(yè)務(wù)主管逐漸發(fā)現(xiàn)，馬虎式訓(xùn)練，使推銷員與公司均蒙其害。他們逐漸了解，必須給予推陳出新員嚴(yán)格而完整的訓(xùn)練，才能要求推銷員有優(yōu)異的表現(xiàn)。就像戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤散沙；經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練后，士氣高昂，才有可能打勝仗。

訓(xùn)練的目的

豐富的商品知識(shí)與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大基石。因此，新進(jìn)推銷員訓(xùn)練的主要的目的，就是灌輸商品知識(shí)佤傳授優(yōu)異的推銷技巧，諸如；商品的特色、商品對(duì)顧客的好處、商品推陳出新銷的對(duì)象、推陳出新銷方法與步驟等。

此外，受過訓(xùn)的推銷員才會(huì)拋棄職業(yè)上的自卑，對(duì)自己產(chǎn)生自尊與自信。

訓(xùn)練的要素

一流的推銷員絕非天生，而是后天孕育訓(xùn)練而成的。在撰擬推銷員訓(xùn)練企劃案時(shí)，至少要包括5W與1H。

何謂5W與1H呢？那是指：為何（WHY）？何人（WHO）？何時(shí)（WHEN）？何處（WHERE）？什么（WHAT）？如何進(jìn)行（HOW）？

（一）為何？

新進(jìn)推銷員之養(yǎng)成教育。

推銷員之在職進(jìn)修教育。

問題推銷員之矯正訓(xùn)練。

（二）何人？

1、受訓(xùn)的是什么人？

新進(jìn)人員還是在職人員？

正常推銷員還是問題推銷員？

受訓(xùn)者的教育程序？性別？年齡？

受訓(xùn)人數(shù)

2、授課講師是什么？

業(yè)務(wù)部門主管？訓(xùn)練部門主管？或者，優(yōu)秀的推銷員？

外聘乍管公司之講師或大專院校之教授。

上述兩項(xiàng)可依實(shí)際需要交叉使用。

（三）何時(shí)？

依對(duì)象之同，考慮訓(xùn)練的時(shí)人與訓(xùn)練時(shí)間之長短。

1、訓(xùn)練的時(shí)機(jī)

新進(jìn)推陳出新銷員須在進(jìn)入公司后立刻舉辦。

在職推銷員每年至少應(yīng)有一次進(jìn)修教育。

在職推銷遭遇困境時(shí)，可采個(gè)別或小組討論之訓(xùn)練。

2、訓(xùn)練時(shí)問之長和短

新進(jìn)推銷員從一星期到數(shù)個(gè)月不等。

在職推銷員之進(jìn)修教育約七至十天。

針對(duì)問題之個(gè)別與小組討論訓(xùn)練，從一至數(shù)小時(shí)不等。

（四）何處？

公司的會(huì)議室、餐廳、禮堂等。

若公司易受干擾，可向企管顧問公司租借。

如果采需膳宿之?dāng)?shù)天訓(xùn)練，需另作安排。

（五）什么？

訓(xùn)練的內(nèi)空包括：知識(shí)、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項(xiàng)。

1、知識(shí)

基本知識(shí)；公司之沿革、規(guī)章、方針、組織、福利、經(jīng)營理念、分公司所在地、工廠地點(diǎn)等。

商品知識(shí)：商品名稱、種類、價(jià)格、品質(zhì)、性能、特點(diǎn)、原料、成份、設(shè)計(jì)、構(gòu)造、制造過程，有效期間、使用方法等。此外，市場(chǎng)之現(xiàn)況、競(jìng)爭(zhēng)商品之情報(bào)、有關(guān)之法規(guī)等。

實(shí)務(wù)知識(shí)；估價(jià)方法、訂貨單、契約書、請(qǐng)款單、收據(jù)、發(fā)票、支票、本票等。

2、態(tài)度

對(duì)公司之態(tài)度；引以為榮，絕對(duì)忠誠。

對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；值得顧客花錢來買。

對(duì)顧客的態(tài)度；滿足他們的需求。

對(duì)他人的態(tài)度；喜歡別人，相信人性本善。

對(duì)自己的態(tài)度；絕對(duì)誠實(shí)，充滿自信與自尊。

結(jié)未來的態(tài)度；實(shí)事求是，樂觀向上。

3、技巧

如何推銷自己。

開拓潛在客戶的方法。

訪問前的準(zhǔn)備工作。

約見客戶的技巧。

商談?wù)f肯的技巧。

實(shí)演證明的技巧。

促成銷售的技巧。

信用調(diào)查與收款的技巧。

處理拒絕的技巧。

處理客戶訴怨的技巧。

4、習(xí)慣

訂定目標(biāo)、工作計(jì)劃、時(shí)間管理、訪問預(yù)定表、訪問記錄表、自我訓(xùn)練。

（六）如何進(jìn)行？

訓(xùn)練的方式可為集體訓(xùn)練與個(gè)別訓(xùn)練。

1、集體訓(xùn)練方式

傳統(tǒng)講授方式

個(gè)案計(jì)論方式

角色扮演方式

2、個(gè)別訓(xùn)練方式

即采用個(gè)別單獨(dú)訓(xùn)練之方式，此種方式常用于問題推銷員之訓(xùn)練，或?qū)嵉赝其N訓(xùn)練時(shí)實(shí)施之。

（七）教材與教具

1、教材

講義、參考書、課程表、授課評(píng)鑒表、個(gè)案討論、講師自我評(píng)價(jià)表、角色扮演分析評(píng)價(jià)表等。

2、教具

黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、、投影機(jī)、放映機(jī)、幻燈片、影片、錄音帶等。

訓(xùn)練的階段

推銷員之訓(xùn)練可分為下列五個(gè)階段；

（一）心理準(zhǔn)備

強(qiáng)調(diào)推銷員接受訓(xùn)練，無論對(duì)公司或?qū)λ麄€(gè)人都有莫大的裨益。千萬不能使推銷員有被迫受訓(xùn)的感覺，因?yàn)橹挥性谕其N員強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望，以達(dá)到訓(xùn)練之最大效果。

（二）說明

推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？在訓(xùn)練課程中都要說明清楚。

（三）示范

在詳細(xì)說明，確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全了解之后，還得用動(dòng)作示范給他們看。因?yàn)槭痉恫坏瓤陬^說明更容易了解，而且不會(huì)發(fā)生誤解。

（四）觀察

前述三個(gè)階段，均屬于“知”，“知”之后必須“行”，若無“行”，則“知”就等于“無知”了。

推銷員實(shí)地訪問推銷是重要的受訓(xùn)階段，通常須由資深推銷員在旁觀察。若不懂，立刻指導(dǎo)；若錯(cuò)誤，立刻糾正。

（五）監(jiān)督

監(jiān)督是訓(xùn)練成效之評(píng)核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮了多少效果？課程內(nèi)容是否需補(bǔ)充？講師表現(xiàn)如何？新進(jìn)推銷員中符合標(biāo)準(zhǔn)者有多少人？脫落率又有多少？

格式7公共關(guān)系（PR）企劃案

目標(biāo)與目標(biāo)群

（一）公共關(guān)系的目標(biāo)

公共關(guān)系企劃的第一部分就是確定實(shí)際工作的目標(biāo)。

公共關(guān)系的目標(biāo)須根椐公共關(guān)系調(diào)查的結(jié)果。

公共關(guān)系調(diào)查的內(nèi)容包括；（1）公司組織、公司總目標(biāo)、發(fā)展方向、人員素質(zhì)、目前重大工作。（2）了解公司在消費(fèi)大眾心中的形象。（3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公共關(guān)系之情況。

（二）公共關(guān)系的目標(biāo)群

設(shè)定公共關(guān)系的目標(biāo)之后，就得根據(jù)目標(biāo)選定目標(biāo)群。

公共關(guān)系的目標(biāo)群包括；消費(fèi)大眾、社區(qū)大眾，公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒體等。

依據(jù)選定目標(biāo)群的重要程度，劃分目標(biāo)群的先后，例如；主要影響者、次要影響者、再次要影響者等。

媒介與活動(dòng)

確立目標(biāo)群后，即可針對(duì)目標(biāo)群選擇溝通媒介與活動(dòng)方式；

(一)公共關(guān)系的溝通媒介

（二）公共關(guān)系的活動(dòng)方式

1、針對(duì)消費(fèi)大眾的活動(dòng)方式

組織各種消費(fèi)團(tuán)體到公司參觀，讓他們了解生產(chǎn)過程與企業(yè)規(guī)模。

透過報(bào)紙、電視、雜志、廣播等大眾傳播媒介，把公司的經(jīng)營理念、奮斗經(jīng)過、管理風(fēng)格介紹給大眾。

出版公司或創(chuàng)辦人的傳記、介紹企業(yè)的經(jīng)營管理與奮斗理想。

不斷改善服務(wù)的品質(zhì)，設(shè)專責(zé)機(jī)構(gòu)解答公司產(chǎn)品的各項(xiàng)疑難。

配合公司產(chǎn)品，出版公益手冊(cè)，大量贈(zèng)送。這些公益手冊(cè)。

重視訴怨，設(shè)專門機(jī)構(gòu)，以處理各種大小訴怨問題。

成產(chǎn)基金會(huì)贊助或舉辦體育活動(dòng)、文化活動(dòng)、教育活動(dòng)、慈善活動(dòng)以及其他公益活動(dòng)。

2、針對(duì)社區(qū)在大眾的活動(dòng)方式

消費(fèi)大眾與社區(qū)大眾的不同，前者指全國大眾，后者指一地區(qū)或城市的大眾。

透過社區(qū)的報(bào)紙與電臺(tái)，讓社區(qū)大眾了解乍業(yè)的運(yùn)作情況，特別是他們最關(guān)心的廢氣、廢水、噪音等公害處理情形。

經(jīng)由社區(qū)的各類領(lǐng)導(dǎo)人物與意見領(lǐng)袖，使社區(qū)大眾了解企業(yè)存在的意識(shí)與企業(yè)對(duì)社區(qū)的貢獻(xiàn)。

提供資金提高社區(qū)的醫(yī)療保健水準(zhǔn)，如舉辦健康講座、社區(qū)消毒、免費(fèi)義診等。

提供資金提升社區(qū)的教育水準(zhǔn)，如舉辦各種技藝與語言講習(xí)班，老人進(jìn)修等。

提供資金豐富社區(qū)的文化生活，如舉辦文化講座、展覽會(huì)、音樂會(huì)、土風(fēng)舞會(huì)等。

提供資金舉辦各種體育活動(dòng)，以提升社區(qū)的體育水準(zhǔn)。

提供資金加強(qiáng)社區(qū)大眾之環(huán)保意識(shí)，以提升生活的品質(zhì)。

社區(qū)發(fā)生火災(zāi)、水災(zāi)、車社禍、竊盜、疾病等意外事件時(shí)，急速去救援與慰問。

贊助社區(qū)其他公益活動(dòng)。

3、針對(duì)公司員工的活動(dòng)方式

透過企業(yè)內(nèi)部刊物，可以讓員工了解公司的經(jīng)營情況與未來的發(fā)展目標(biāo)、人事變動(dòng)、員工之工作績效、員工之生活情況、管理規(guī)定之修訂與更改先等。

建立員工提案制度，廣納員工之意見。

舉辦訪問員工家庭活動(dòng)，以了解員工之生活情況與工作上的因難，并可以借機(jī)詢問員工對(duì)公司之意見。

設(shè)置意見箱、重視員工之投拆與建議。

員工在婚喪喜慶與受傷病痛，公司必須表示高度的關(guān)切，適時(shí)表達(dá)祝賀與慰問。

舉辦娛樂聯(lián)誼活動(dòng)，如郊游、運(yùn)動(dòng)會(huì)、歌唱、舞會(huì)等。

4、針對(duì)經(jīng)銷商之活動(dòng)方式

安排他們參觀工廠，使他們了解生產(chǎn)之程序、產(chǎn)能、品質(zhì)、品工素質(zhì)等等，使他們參企業(yè)能夠產(chǎn)生信心。

與經(jīng)銷商合作處理客戶拆怨問題。

舉辦經(jīng)銷訓(xùn)練活動(dòng)，以增加他們的產(chǎn)品知識(shí)與推銷技巧。

5、與傳播媒體了解與支持之主要目的，在借他們的報(bào)道取得社會(huì)大眾對(duì)企劃的了解與支持。

公關(guān)人員對(duì)新聞的時(shí)效性，接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特質(zhì)，都必須深入研究。

傳播媒體最怕被企業(yè)利用，為企業(yè)宣傳，所以公關(guān)人員不但要知道各媒體特色與風(fēng)格，而且對(duì)他們需要的“新聞”必須有深入的了解。

媒體記者的工作是采訪并挖掘新聞，公關(guān)人員須及時(shí)提供他們所要的新聞或新聞線索。

與媒體記者建立友誼的秘訣就是“真誠”。

預(yù)算與評(píng)估

（一）公共關(guān)系的預(yù)算

針對(duì)公共關(guān)系的活動(dòng)方式編列預(yù)算表。

根據(jù)公共關(guān)系的目標(biāo)適時(shí)控制預(yù)算與進(jìn)度。

（二）公共關(guān)系的成效評(píng)估

核對(duì)公共關(guān)系的目標(biāo)與成果寫出評(píng)估報(bào)告。

評(píng)估報(bào)告詳細(xì)說明本公關(guān)企劃案成功與失敗之處，并檢討成功與失敗的原因，以做為日后擬訂企劃案之參考。