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市場開拓專題會范文第1篇

一是強化會展服務拓市場。組織外資、外貿企業(yè)參加韓國首爾國際食品展、第十屆東亞國際食品交易博覽會、餐飲酒店展、美國茶展、首屆海上絲綢之路貿易行活動，鼓勵企業(yè)搶抓一帶一路政策機遇，開拓國際國內兩個市場。積極協調海關、商檢、口岸等部門，不斷改善大通關環(huán)境。充分利用廣交會、世博會、各地投資博覽會等展會，拓寬企業(yè)參與國際市場競爭渠道、打開產品銷路，充分利用各種電子商務平臺等先進的市場開拓手段做好國際市場開拓，開展了“四送”系列服務：一送信心，鼓勵企業(yè)堅定信心，利用市場調整期和經濟轉型期增資擴股，新上項目和產品，搶占國際市場制高點；二送政策，加大出口信用保險推廣力度，組織企業(yè)參加省商務廳、海關舉辦的專題培訓20余次，為8家企業(yè)申報跨境貿易人民幣結算試點，為7家企業(yè)申報各類扶持資金近500萬元；三送平臺，組織企業(yè)參加廣交會、國際跨國采購大會等各類國際國內展會20多場次，搭建貿易對接平臺；四送協調解難，對24家有出口實績的企業(yè)實行“駐企包片”，分類幫扶，現場督辦，協調海關、商檢、外管、口岸等管理部門解難題，兩年共計50多件次。

二是發(fā)揮資源優(yōu)勢拓市場。利用及周邊豐富的農產品資源優(yōu)勢，著力培育新的出口產業(yè)，不斷開發(fā)新的出口產品，通過優(yōu)先提供融資擔保，定期組織銀企座談促進商業(yè)銀行增加信貸投放，解決農產品企業(yè)收購資金季節(jié)性短缺的瓶頸問題等措施，幫助企業(yè)發(fā)展生產。大力培植食品加工、醫(yī)用紡織和茶飲料加工出口企業(yè)，將雙圓禽蛋、蘭奇爾服裝、雅豐醫(yī)用、宇隆茶業(yè)等16家農產品推向中東及歐洲新市場。2015年農產品加工出口總額達到萬美元，同比增長%，占全市出口總額的%；其中，出口額300萬美元以上的出口大戶是天元公司和奧美公司，其出口額分別為和萬美元，出口產品主要是食品罐頭和醫(yī)用紡織品。

三是強化政策扶植拓市場。積極幫助企業(yè)利用出口信用保險保單功能支持小微企業(yè)融資。積極推薦明紳制衣、雙圓禽蛋、天元罐頭、雅豐醫(yī)用敷料、宇隆茶業(yè)等企業(yè)參加全省久久銀企融資對接會，爭取銀行信貸支持。大力爭取項目和資金，先后為中蔬食品、奧美、畢生紡織等企業(yè)爭取外貿出口企業(yè)發(fā)展項目資金、境外參展項目資金、技改貼息項目資金、中小企業(yè)國際市場開拓資金、跨境電商管理認證項目資金等各類資金271.88萬元，有效緩解了出口企業(yè)資金難題。積極為企業(yè)培訓外貿專業(yè)人才，增強出口信心，幫助三寧公司等企業(yè)變供貨出口為自營出口，走向國際市場，今年出口1.35億美元。積極協調中蔬食品進口設備購置，幫助其盡快轉產和恢復生產。

四是突出品牌效應拓市場。瞄準國際國內先進水平，加強產、學、研結合，提高產品的科技含量。開元化工有限公司依靠科技創(chuàng)新，延長產品上下游產業(yè)鏈，回收利用廢汽、廢水、余熱等，提高產品附加值；奧美公司擁有世界上最先進的德國賜來福公司全自動轉杯紡紗生產線，公司先后通過了國際質量認證體系和行業(yè)專業(yè)認證，出口產品獲免檢。江峽船用機械有限公司依靠過硬的國際國內尖端技術，生產的優(yōu)質出口船舶系列產品供不應求。天元食品加工有限公司罐頭系列均獲環(huán)境認證及出口地質量認證，該品牌在中東地區(qū)深受消費者信賴，被省商檢和海關評為出口A類企業(yè)。

2016年，市貿促會根據市貿促會《關于做好2016年出訪參展計劃的通知》文件精神，加快推動外向型企業(yè)“走出去”步伐，近期主要抓了以下工作：

一是積極宣傳動員。將市貿促會文件印制成宣傳冊，發(fā)放到所有外資外貿企業(yè)；同時組織相關企業(yè)認真學習市貿促會文件，幫助企業(yè)進一步明確2016年企業(yè)出口市場的主攻方向，確定各自的開拓重點。

二是組織報名參展。以產業(yè)產品成長性與競爭力較強的企業(yè)為重點，將我市今年后勁可能很強的宇隆茶業(yè)等出口企業(yè)作為迪拜國際博覽會后備對象，爭取參加2016年11月的茶葉咖啡博覽會。

市場開拓專題會范文第2篇

（一）發(fā)展現狀和面臨形勢：

“十一五”期間，我國服務貿易穩(wěn)步發(fā)展，對外開放有序推進，貿易規(guī)模迅速擴大，貿易結構逐步優(yōu)化，國際地位不斷提升，競爭優(yōu)勢初步顯現。貿易結構逐步優(yōu)化。計算機、保險、金融、咨詢等高附加值現代服務貿易快速起步，競爭優(yōu)勢不斷提升。2006至2010年，進出口總額從313.4億美元上升到702.9億美元，增長約1.2倍，占服務貿易進出口總額的比重從16.3%上升到19.4%，年均增長22.4%。同時，與現代服務貿易行業(yè)相關的服務外包迅速發(fā)展，教育、文化、中醫(yī)藥等中國特色服務貿易領域潛力巨大，出口體系初具雛形。

（二）“十二五”期間服務貿易發(fā)展面臨形勢復雜，挑戰(zhàn)與機遇并存：

發(fā)達國家在高端服務貿易領域占據主導地位局面短期內難以改觀，新興經濟體和發(fā)展中國家也在加快推進發(fā)展服務貿易。同時，我國服務貿易整體水平不高，服務貿易占對外貿易總額的比重偏低，服務貿易地區(qū)和部門之間發(fā)展不均衡。服務貿易企業(yè)國際競爭力不強、國際市場開拓能力不足、國際營銷渠道不暢，在品牌、專利技術等自主知識產權方面缺乏核心競爭力均是制約我國服務貿易發(fā)展的瓶頸。

（三）發(fā)展目標：

提高通信、計算機和信息服務、金融、文化、咨詢等智力密集、技術密集和高附加值現代服務貿易占我國服務出口總額的比重，2015年占比超過45%。進一步擴大對外工程承包、勞務合作、運輸、旅游、分銷等服務出口規(guī)模。

逐步提高服務貿易領域開放度，擴大通信、金融、計算機和信息服務、商業(yè)服務等行業(yè)的商業(yè)存在規(guī)模，提升經營服務水平，帶動、培育和壯大國內產業(yè)。

計算機和信息服務、通信、研發(fā)、文化、咨詢等行業(yè)服務出口規(guī)模顯著擴大，與貨物貿易和境外投資協調發(fā)展，培育一批擁有自主知識產權和知名品牌的重點企業(yè)，打造“中國服務”。境外商業(yè)存在數量明顯增加，加快培育一批具備國際資質和品牌的服務外包企業(yè)，國際市場開拓能力逐步提升。

市場開拓專題會范文第3篇

淘寶客的是指通過互聯網幫助淘寶賣家推廣商品式，任何買家經過您的推廣（鏈接、個人網站，博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進入淘寶賣家店鋪完成購買后，就可得到由賣家支付的傭金。本人在所任教的高校對電子商務專業(yè)的學生嘗試實施“淘寶客”實踐教學，其具體步驟如下：

1.1完成域名注冊和虛擬主機的租用，計劃完成時間1周注冊域名，是任何要在網上建立站點的單位必須要做的第一步。首先，要明確要注冊一個什么樣的域名，而后按照域名注冊的程序完成域名注冊。虛擬足跡的租用，建議學生租用300~500M的空間。

1.2完成網站建設，計劃完成時間2周利用所學的《電子商務網站的規(guī)劃與設計》專業(yè)知識，自己建立商務網站，“淘寶客”的網站可建立靜態(tài)網站，也可建立動態(tài)網站。對于基礎不好的學生，可推薦使用“淘寶客”模板，在研究模板程序的基礎上，自己修改成具有個人特色的網站。

1.3選擇推廣產品或店鋪，計劃完成時間1周針對“淘寶客”的特點，提醒學生要會選商品；要會做商品；要會用淘寶客的后臺推廣商品的選擇；要會把商品漂亮的做到你的網站上去；要多觀注一下阿里媽媽論壇。

1.4編寫計劃書，計劃完成時間3天我在實踐教學中將本專業(yè)的69個人，分成17個小組，每組制定自己的計劃書，包括：產品推廣定位；淘寶客推廣方法和詳細實施步驟；預期盈利；利潤分成機制；各組各人工作承擔情況；怠工等原因的退出機制等內容。

1.5推廣自己的“淘寶客”，長期持續(xù)推廣利用《網絡營銷》專業(yè)課程知識，有效做到個人網站的推廣。除課程內普及的推廣辦法外，我還給學生介紹了軟文推廣、利用產品信息做簡單的SEO（搜索引擎優(yōu)化）、利用名人貼吧做代言產品推廣、百度知道來做產品推廣、利用專題做論壇以及電子書推廣、利用手機終端做微博微信推廣等快速推廣站點的方法。

2“淘寶客”實踐教學分析

據中國電子商務研究中心的“2012年中國電子商務人才狀況報告”顯示，電子商務專業(yè)人才應具備的素質調查排名：規(guī)劃和策劃能力占66.67%，項目執(zhí)行能力占65.18%，創(chuàng)新能力占46.00%，市場開拓占40.00%。從統(tǒng)計數據可知，電子商務需要的是富有創(chuàng)造性和實踐經驗的應用型綜合人才?！疤詫毧汀钡膶嵺`教學顯示，針對應用型電子商務專業(yè)人才的培養(yǎng)具有重要意義，主要體現在以下幾個方面：

2.1規(guī)劃策劃能力的培養(yǎng)在電子商務專業(yè)課程的學習中，如果能將所學的知識直接轉化為經濟價值，學生則表現出極強的學習興趣。“淘寶客”的實踐教學能切實幫學生實現知識轉化經濟的夢想，所以學生在規(guī)劃和策劃“淘寶客”的過程中會不斷的學習相關規(guī)劃和策劃的知識，并制定自己的方案，同時，在實踐中又不斷的修改方案。實踐證明，具有較好經營效果的“淘寶客”小組，培養(yǎng)和提高了自己的規(guī)劃策劃能力。

2.2項目執(zhí)行力的培養(yǎng)各小組在實際經營中，表現出良好的團隊精神，多數能夠利用有限的資源努力完成規(guī)劃書中設定的目標，消極怠工的現象較少，對于培養(yǎng)應用型人才起到了關鍵作用。

2.3創(chuàng)新能力的培養(yǎng)各小組為了能在自己的“淘寶客”上吸引更多的消費者，必須查閱各種相關資料，創(chuàng)新性的開展所受產品的宣傳，個人網站的營運模式，網站的推廣等。學生表現出的創(chuàng)新性是一種積極主動性的，在興趣和壓力（主要來源于各小組的經營狀況比較）下，學生的創(chuàng)新能力會被充分的激發(fā)和培養(yǎng)。

2.4市場開拓能力的培養(yǎng)學生為了贏得自己“淘寶客”的市場，會學習如何選定目標市場，會分析自己擁有的優(yōu)勢，會嘗試各種促銷手段，會努力提高自己的服務水平等。而這些都會培養(yǎng)出學生實際的開拓市場的能力。

2.5理論聯系實際能力的培養(yǎng)“淘寶客”的創(chuàng)立及經營過程中，會充分的將電子商務專業(yè)的核心課程應用到實踐中，比如網站建設技術、網站推廣技術、網絡營銷技術、商務策劃技術等。而理論聯系實際所帶來的滿足感，能激發(fā)學生學習專業(yè)課的興趣，更能將所學的專業(yè)知識加以鞏固和創(chuàng)新。

3結論

市場開拓專題會范文第4篇

一是召開專題會議，全面組織推進。去年11月18日，組織召開了全省馬鈴薯主產區(qū)產銷工作推進會，全面部署2012年的馬鈴薯產銷工作。主要任務是以專列南銷為重點，主動與南方大城市對接，建立長期穩(wěn)定的產銷關系，拓寬省外市場；積極開展農超（校、企）對接，減少流通環(huán)節(jié)，擴大省內銷售，增加農民收益；大力推進定向種植，滿足生產、加工和食用等多樣化需求。通過綜合手段實現以銷定產，促進馬鈴薯產業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

二是加強產銷銜接，開拓外埠市場。在2011年哈爾濱市農博會期間，省市共同舉辦“農超對接會”共有18家農民專業(yè)合作社與23個省內外企業(yè)、學校簽約。簽約產品包括蔬菜、糧食、食用油、山產品、堅果等5大類20余個品種，共5000余噸，其中蔬菜100余噸進入超市，減少流通費用15%以上。全省與大型超市實現農超對接的蔬菜專業(yè)合作社由去年的36個發(fā)展到94個。去年12月底，成功舉辦了與福建、廣東省馬鈴薯產銷對接活動，簽訂了2012年14列南銷專列5萬噸馬鈴薯購銷合同。

三是加大人才培訓，培育營銷隊伍。舉辦了全省馬鈴薯專業(yè)合作實用人才培訓班。來自主產縣（市、區(qū)）的50個馬鈴薯專業(yè)合作社、種薯繁育企業(yè)代表參加了培訓。東北農業(yè)大學、八一農墾大學等省內科研院校專家和省農委有關業(yè)務處站負責同志，結合近年來黑龍江省馬鈴薯產業(yè)發(fā)展實際，突出市場營銷等關鍵環(huán)節(jié)重點授課，改變以往培訓工作全盤圍繞種、管、收“老三樣”技術的刻板模式，增強了市場開拓意識，為進一步打開銷區(qū)特別是南方市場充滿了信心。

四是支持市場建設，爭取建設項目。2010年，全省黑木耳種植40億袋，總產量20萬噸，產量連續(xù)多年占全國60%左右，穩(wěn)居全國第一位。按照農業(yè)部提出的“健全農產品市場體系，在優(yōu)勢產區(qū)建設和培育一批具有重大國際影響力的鮮活農產品批發(fā)市場”的精神，幫助指導東寧雨潤綏陽木耳大市場建設規(guī)劃的制定，協調省直相關部門給予支持，力爭納入國家級市場建設。

五是強化監(jiān)測預警，開展信息服務。圍繞由單一統(tǒng)計向以統(tǒng)計為基礎，強化市場監(jiān)測預警工作方式轉變，通過創(chuàng)新工作機制和方式方法，全面推進市場監(jiān)測預警工作。通過召開會議、建立考核制度、開展備春耕服務等專項活動，提升了市場監(jiān)測預警能力。《黑龍江省農業(yè)統(tǒng)計、物價和成本調查工作管理辦法》得到農業(yè)部的充分肯定，并以市場信息工作簡報形式轉發(fā)各?。▍^(qū)）農業(yè)行政部門交流。

市場開拓專題會范文第5篇

［關鍵詞］　中國石油企業(yè)；開拓海外市場；博弈分析；競合策略

［中圖分類號］F407.22［文獻標識碼］A［文章編號］　1673-5595（2012）06-0001-06

近年來，隨著中國石油安全問題日益突出和國際市場上石油之爭越演越烈，中國石油企業(yè)加快了開拓海外石油市場的步伐。但是，由于缺乏合作競爭意識，在國際市場上往往是中國石油企業(yè)相互之間過度競爭，只注重自身利益而忽視國家利益。例如，兩家石油公司為了競爭同一個項目，大大壓縮自身的利潤空間，甚至盲目競爭導致虧損；又如，各石油公司單獨參與國際競爭，錯失聯合獲得項目的機會，使得企業(yè)投入的前期成本成為沉沒成本等。這對中國石油企業(yè)的發(fā)展和能源戰(zhàn)略的實現是不利的。因此，如何促進其在開拓海外市場的過程中進行合作競爭、做到競合有度、建立良好的競合關系，成為中國政府和石油企業(yè)亟須解決的一個難題。

競合策略又稱為合作競爭策略，它是一種不同于傳統(tǒng)競爭和合作準則的重要思想或戰(zhàn)略，具有二維性，主要包括高競爭高合作、高競爭低合作、低競爭高合作和低競爭低合作四種類型［1］。目前，學術界主要圍繞產業(yè)鏈中的競合和區(qū)域集群中的競合展開研究。李健和金占明構建了反應聯盟企業(yè)競合關系的二維模型，提出了有效評估競合關系的衡量指標，包括反映企業(yè)間競爭關系的指標和反映企業(yè)間合作關系的指標［2］。唐喜林針對寡頭市場，建立了以核心企業(yè)為中心的兩條供應鏈之間非合作的Conmot模型和合作博弈模型，對兩種情形下的博弈結果進行了比較分析，得出的結論為鏈間合作均比鏈間競爭收益更大，給出了一個供應鏈鏈間收益共享契約協調策略［3］。項后軍和江飛濤基于集群核心企業(yè)視角所進行的研究表明，競爭和合作關系已經演進到了不同類型的企業(yè)之間，競爭方面主要由集群中的核心企業(yè)所主導，合作方面則體現在核心企業(yè)與協作企業(yè)的合作關系中。集群中的競爭與合作關系不僅競爭關系要比合作關系更為重要，而且競爭關系支配著合作關系［4］。目前對競合的研究定性研究居多，定量研究較少；理論研究居多，應用研究較少。與合作競爭戰(zhàn)略不同，中國石油企業(yè)開拓海外市場的戰(zhàn)略研究或過于強調競爭，或過于強調合作，而忽視了二者的有機統(tǒng)一和協調。因此，本文以博弈論作為理論工具，將競合作為中國石油企業(yè)開拓海外市場的策略，這不僅有利于實際問題的解決，也是對競合理論應用研究的補充。

一、中國石油企業(yè)開拓海外市場存在的問題及原因分析

（一）存在的問題

1.中國石油企業(yè)在海外市場“撞車”頻繁

現在的海外油氣資源市場是一個“賣方市場”，油氣資源的競爭非常激烈。面對一個海外項目，多家石油企業(yè)往往蜂擁而上。例如，2008年6月，伊拉克面向外國石油公司公開招標，從125家投標企業(yè)中篩選出的35家外國石油公司開始角逐伊拉克石油蛋糕，中國有4家石油企業(yè)參與了競爭，出現了“撞車”現象。另外，在其他的油氣資源市場上也經常出現中國多家石油企業(yè)競爭同一個項目的現象，這大大分散了中國石油企業(yè)在國際市場上的競爭力量。

中國石油大學學報（社會科學版）2012年12月第28卷第6期黃昶生，等：中國石油企業(yè)開拓海外市場競合策略研究2.中國石油企業(yè)相互間存在“拆臺”現象

中國各大石油企業(yè)為了實現自身的戰(zhàn)略版圖擴張，常常會與其他石油企業(yè)的戰(zhàn)略版圖相重合，由此，產生了利益沖突，有時為了自己的利益，甚至不惜犧牲同胞企業(yè)的利益。例如，2004年，中石油和中石化在蘇丹爭奪石油管道招標項目的廝殺。中石化的舉動不僅損害了中石油的利潤，還打亂了中石油的海外經營戰(zhàn)略。這種現象，顯然不利于兩大石油企業(yè)之后的和諧健康發(fā)展。

3.企業(yè)利潤空間小，國家利益受損

中國石油企業(yè)為了中標海外石油項目，普遍報價偏低，甚至以低于成本的價格投標，但當它們履行完若干合同后，才發(fā)現項目利潤實在太少，甚至入不敷出，最終因成本過高而被迫擱淺，使企業(yè)蒙受嚴重的經濟損失。2009年，中石油聯合英國BP拍得伊拉克最大油田魯邁拉油田，而給中石油帶來的收入僅僅是2美元／桶的報酬。結果是只拿到每桶2美元的勞務費，而沒有給國家?guī)砣魏问唾Y源的進口。

（二）原因分析

分析以上現象產生根本原因就是中國石油企業(yè)間過度競爭，缺少合作。具體分析，既有企業(yè)自身的原因，也有政府政策的原因。

1.合作競爭意識淡薄

中國的石油企業(yè)在進行國際石油競爭時大多孤軍奮戰(zhàn)，不僅很少和其他同胞石油企業(yè)合作，甚至相互之間還惡性競爭。合作競爭意識不強，使得它們失去合作競爭的主動性。回顧中石油的海外擴張之路，其曾經與BP、哈薩克斯坦國家石油和天然氣公司、道達爾勘探生產伊拉克公司、馬來西亞石油公司等外國石油公司聯合，與國內石油企業(yè)的合作卻很少?？梢姡ち业母偁幨蛊浜献鲗ο筠D向了國外，卻忽視了國內兄弟公司間的合作。

2.缺乏溝通和協調

中國石油公司海外擴張，“撞車”現象在所難免。每家石油企業(yè)開拓海外市場的根本動機是自身利潤的最大化，因而，當出現多個中國石油企業(yè)爭奪一個石油項目時，往往想到的是與實力更為雄厚的大型跨國石油公司合作，甚至不惜出讓國內的部分油品零售市場。如果中國石油企業(yè)不能主動圍繞矛盾進行溝通和協調，矛盾只能激化。

3.協調組織機構不健全

中國大型石油企業(yè)目前由能源局領導，但能源局的力量是有限的。當多家石油企業(yè)在海外市場出現矛盾的時候，除了自身的協調外，還缺乏相應的協調組織機構，即企業(yè)、政府之外的第三股力量——社會團體或者組織機構。在中國，目前有石油學會、石油化工信息學會等，而這兩個組織在中國各大石油企業(yè)的協調中并沒有起明顯的作用。

4.缺少國家政策引導

目前，國家對石油企業(yè)開拓海外市場鼓勵競爭的政策強調了市場的自動調節(jié)作用，符合了市場的淘汰機制，然而，過度的競爭則損害了國家的利益。中國各大石油企業(yè)作為各自獨立的個體，如果沒有國家政策的引導、相關的法律法規(guī)的約束，權責不分，任其自由發(fā)展，從長遠來看，無論是對企業(yè)自身還是國家的能源安全來說都是不利的。

二、中國石油企業(yè)競合動力模型構建

（一）石油企業(yè)開拓海外市場的目標

由前面的研究發(fā)現，在開拓海外市場的過程中出現的過度競爭、忽視合作的局面于公于私都是不利的。我們倡導“和睦相處、齊頭并進”，在維護自身利益的同時，要維護國家的利益。為此，中國石油企業(yè)在開拓海外市場時應該以下面三點為目標：

——形成合力，開拓海外市場，獲取更多的石油資源，承擔起維護國家石油安全的重任；

——每個石油企業(yè)都可以以較低的成本獲得更多的收益，實現個體利益的增加；

——建立大型石油企業(yè)相互之間良好的競爭秩序，實現在開拓海外市場過程中企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與國家之間的共贏。

（二）基于博弈論的競合動力模型構建

模型假設有以下四種假設：

假設一：背景假設。假設伊拉克某個油氣項目公開招標。中石油和中石化積極參與競標。二者均有兩種行動策略：單獨競標開發(fā)和合作競標開發(fā)。

假設二：二人假設。在開拓海外市場的過程中，多家石油企業(yè)間的博弈實質上是兩兩之間的博弈，因此，多人的博弈都可以用二人博弈來進行分析。

假設三：經濟人假設。即兩家石油企業(yè)都是理性人，他們都追求個體利益的最大化。

假設四：完全信息假設。指在博弈過程中，每一位參與人對其他參與人的特征、策略空間及收益函數都有準確的信息。

本文為得到競合模型中的收益數據，采用德爾菲法進行數據的收集，獲得專家的相關意見。調查問卷的發(fā)放對象為勝利油田、江蘇油田及中原油田的有關領導和專家。調查內容主要包括中石油、中石化在該項目中兩種競爭策略下的收益，中石油、中石化對國家利益的態(tài)度以及中國政府應持有的態(tài)度等三大方面。本次的調查共發(fā)放調查問卷20份，實際收回17份，對回收的問卷進行統(tǒng)計得到收益矩陣，見表1。

表1中石油、中石化各種策略下收益矩陣

矩陣D中石化單獨競標開發(fā)D中石化合作競標開發(fā)　中石油單獨競標開發(fā)D（52，44）D（71，58）　中石油合作競標開發(fā)D（63，51）D（82，69）

表1中，收益矩陣中的數值并不代表兩家石油企業(yè)的實際收益，而是收益的程度。收益程度采用10分制，獲得最大收益時為10，其次為9，以此類推，0表示收益最差。收益最差既包括盈利但利潤最低的情況，也包括利潤為負的情況。在表中，對每個收益均保留了一位小數。

由表1可知，專家認為中石油由于在伊拉克的項目中具有優(yōu)勢，收益相對于中石化也較高。如果二者單獨競標開發(fā)，由于競標成本的上升和開發(fā)成本的上升，導致收益很低，中石油收益為52，中石化收益為44；如果二者在競標和開發(fā)的過程中均選擇合作，由于節(jié)約了較大的成本，中石油收益為82，中石化收益為69；如果中石油選擇競爭，中石化選擇合作，中石油的收益為71，中石化的收益為58，反之中石油收益為63，中石化收益為51。若都選擇合作，二者的整體收益即國家利益最大，為151。由此，該模型的結論是兩者都應該選擇合作競標開發(fā)。

此外，筆者對調查問卷進行了統(tǒng)計分析。調查結果顯示，882％的專家認為中國石油企業(yè)應該考慮國家的利益，706％的專家認為一家獲得了石油權益，對另外一家有有利影響。因此，筆者認為，中國各大石油企業(yè)的策略是具有國家效應的，即一家石油企業(yè)獲得了一部分海外市場，另一家石油企業(yè)也會因此受益。另外，94％的調查問卷都認為國家不能用行政命令干預它們的策略，但是可以用政策加以引導。

（三）基于競爭優(yōu)勢的競合動力模型構建

由于中石油、中石化、中海油三大石油公司的優(yōu)勢和劣勢是不同的，因此，競爭優(yōu)勢的差異性使得各大石油公司之間具有了合作的基礎和可能。

根據競爭優(yōu)勢理論，本出如下假設：

假設一：背景假設。假設中海油和中石化兩家企業(yè)參與競標一個海外海上石油項目，中海油具有海上開發(fā)技術優(yōu)勢，中標的可能性大，中石化具有陸上管道運輸優(yōu)勢，中標的可能性小。

假設二：二人假設。在競爭優(yōu)勢理論中，競爭優(yōu)勢是相對的，多人的競爭本質上是兩兩之間的競爭。

假設三：假設合作時投資項目支出由于優(yōu)勢差異而不同，投入產出分配與相對競爭優(yōu)勢有關。

假設四：假設企業(yè)為競標該項目做前期準備所付出的成本是一定的，各家企業(yè)的成本也是相同的，均為m。

構建投入-產出模型：

Si=Pi-Ii-m?。?）

Pi=f（Ci，Mi）?。?）

Ci=f（T，F，H，E，D）?。?）

式中，Si表示第i個企業(yè)在該項目上的收益；Pi表示第i個企業(yè)采取單獨競標策略時的預期收益；Ii表示第i個企業(yè)在該項目上的競標支出；m表示企業(yè)為競標該項目前期投入的成本；收益Pi是第i企業(yè)的能力Ci和中標后的可變成本Mi的函數，而Ci是技術（T）、資金（F）、人力資源（H）、管道等基礎設施（E）及其他影響收益的因素（D）的函數。下面，分析當中石化分別采取完全競爭策略、完全合作策略和競合策略時，二者的收益情況。

一是當中石化采取完全競爭策略時，由于自身的劣勢，不但提高了中海油的競標額外支付I′，而且?guī)缀鯖]有中標的可能，此時預期收入和支出都等于0，而m成為沉沒成本，中海油的收益為S1，中石化的收益為S2，由式（1）得：

S1=P1-（I1+I′）-m

S2=P2-I2-m=-m

二是當中石化采取完全合作的策略時，由于中海油和中石化是兩個獨立的經濟實體，在開拓海外市場的過程中必然存在競爭，因此，二者完全合作沒有競爭是不可能的。

三是當中石化采取競合的策略時，與中海油聯合競標，在以后的項目開發(fā)中為中海油提供陸上管道運輸，中石化會得到一定的報酬，中海油也因此節(jié)約了運輸成本，這不但提高了中標的可能性，而且避免了二者之間的“價格戰(zhàn)”。但是，中石化也必須為此行動付出一定的成本，成本為ΔI。設中石化的投入ΔI給中海油帶來的收益是λ1ΔI，中海油給予中石化的報酬是λ2ΔI，此時：

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI?。?）

S2=-m-ΔI+λ2ΔI?。?）

為了保證二者的收益都比單獨競爭的收益大，根據式（4）和式（5），令

S1=P1-I1-m+λ1ΔI-λ2ΔI>P1-I1-m

S2=-m-ΔI+λ2ΔI>0

得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

繼而，得：λ1>λ2；λ2>1+m/ΔI

即當λ1>λ2>1+m/ΔI時，二者就有很好的合作的利益基礎，二者實現利益的“雙贏”。由此，該模型的結論是，中國石油企業(yè)也應該在開拓海外市場的過程中采取合作競爭策略。

三、中國石油企業(yè)開拓海外市場的競合策略

中國石油企業(yè)在開拓海外市場的過程中，實施競合策略，需要在自身轉變競爭觀念的同時，建立良好的協調溝通機制。國家和政府應制定相關的支持政策，拓展開拓海外市場的空間，增加石油企業(yè)競合的機會，協調利益相關企業(yè)之間的關系，以促使中國石油企業(yè)在開拓海外市場的過程中形成合力，從而保障國家的能源安全，保障國民經濟的發(fā)展。

（一）石油企業(yè)競合導向

根據中國各大石油企業(yè)在開拓海外市場中的具體活動，本文構建了中國石油企業(yè)海外市場開拓流程圖（以中石油、中石化和中海油三家石油企業(yè)為例），見圖1。

圖1中國石油企業(yè)海外市場開拓流程根據布蘭德伯格和內勒巴夫的研究，價值創(chuàng)造本質上是一種合作過程，而價值獲?。ɑ蚍峙洌﹦t本質上是一種競爭過程；企業(yè)間在共同開拓或占領市場時通常會相互合作，而在分配市場份額或分配收益時則會相互競爭［5］。因此，根據各環(huán)節(jié)特點以及各環(huán)節(jié)是創(chuàng)造價值的過程還是分享價值的過程，找出中國各大石油企業(yè)的競合導向以及在各環(huán)節(jié)的工作重點，見表2。中國各大石油企業(yè)要以競合導向為策略方向，抓住工作重點，具體問題具體分析。

表2中國石油企業(yè)開拓海外市場的競合導向

流程環(huán)節(jié)D競合導向D工作重點獲取市場信息D強合作弱競爭D搜集并分析市場信息

分析宏微觀環(huán)境項目可行性分析

及風險評估D強合作弱競爭D建立項目可行性分析體系

建立項目風險評估體系

進行可行性分析和風險評估競合伙伴選擇D弱合作弱競爭D各種力量的衡量和分析合作投標和經營D強合作弱競爭D合作建立海外項目聯合體

共同與其他競爭者競爭

技術、資金、勞務、基礎設施等的合作利益分配D強競爭弱合作D公平分配利潤

（二）企業(yè)層面策略

1.堅持國家和企業(yè)利益兼顧的原則

中國石油企業(yè)開拓海外市場的過程，不僅是自身壯大的過程，還是國家能源戰(zhàn)略實施的過程。中國石油企業(yè)作為國家實施石油“走出去”戰(zhàn)略的主力軍，必須把國家利益與企業(yè)利益緊密結合起來，努力提高國際競爭力，盡可能多地參與分享國際石油資源和市場，努力保障國內油氣供應［6］。中國石油企業(yè)在海外市場上要堅持國家利益最高的原則，避免為了各自的利益過度地內部競爭、相互打壓、抬高價格、相互“殘殺”、陷入所謂“國際化”的陷阱。

2.增強合作競爭意識

中國石油企業(yè)只要認識到了需要承擔的社會責任，就要轉變過去“各自為營”的觀念，積極尋求相互合作的機會。中國石油企業(yè)雖然具有很強的競爭力，但是參與國外油氣資源的勘探開發(fā)，與國外一流石油公司相比，仍有一定的差距。在這種情況下，中國的石油企業(yè)必須聯合起來，采取競合的戰(zhàn)略措施才可能獲得突破。復雜的國際環(huán)境、強大的競爭對手、不穩(wěn)定的外在因素都要求中國石油企業(yè)積極合作，建立良好的競合關系，提高在國際市場上的競爭力。

3.建立有效的溝通協調機制

中國的石油企業(yè)之間應有效地實施競合策略，從石油的勘探、開發(fā)、儲運、煉化、油品銷售一直到國內外的市場分布、資金、技術能力等都需要有清晰的了解。這不但為合作找到了機會，而且還可以充分利用對方的能力，節(jié)約成本。石油企業(yè)之間的競合，利益分配是一個關鍵環(huán)節(jié)。通過合作把市場這塊“蛋糕”做大了，如何分配“蛋糕”便成為它們競爭的焦點。如果不能保證分配的公平和效率，就會失去合作的基礎。此時，合作的各方需要通過談判、相互溝通，達成讓各方都滿意的分配方案。

4.成立開拓海外市場的“聯合體”

要徹底改變中國石油企業(yè)在海外單打獨斗的局面，避免在“走出去”尋油的項目中“撞車”，中國石油企業(yè)必須建立統(tǒng)一協調的機制。這可以借鑒日本和韓國綜合商社的經驗，整合內部資源，加強聯合、一致對外，適應國際競爭的“非零和博弈”和“合作博弈”?！奥摵象w”的形式很多，戰(zhàn)略聯盟是近幾年較為流行的一種方式。聯盟成員之間既相互獨立，又具有利益的相關性；既有合作，又有競爭。例如，聯盟成員承諾任何一方獲得項目，都要引入其他兩方參與項目。

5.制定執(zhí)行競合協議的獎懲措施

合作是有風險的。一個博弈是否合作，要看是否存在一個具有約束力的協議，使參與人采用帕累托最優(yōu)［7］。當寡頭廠商們?yōu)榱烁髯缘睦孢_成共謀協議之后，這種合作協議隨時都可能被破壞。同樣，中國石油企業(yè)各自作為市場主體，同樣會在各自的利益驅動下，尋找更有利于自己的機會，從而沒有實現合作協議中的規(guī)定。例如，聯盟成員并沒有實現當初的利益公平分配的承諾，為了自身利益最大化，暗自尋找其他的合作伙伴等等。這些都會破壞競合關系。因此，參與競合的石油企業(yè)必須增強自我約束，維護競合的基礎，主動執(zhí)行競合協議，否則就會受到協議的懲罰。

6.加強石油企業(yè)間員工的交流

員工之間的交流可以促進良好文化的形成，避免在合作的過程中由于文化的差異導致的效率低下等現象的產生。李晶鈺和沈灝通過實證研究證明，企業(yè)間合作時，個人關系的改進有利于知識獲取，對合作績效產生積極影響，并且這種影響在競爭程度高且合作程度也高的競合關系中最有效［8］。因此，不同公司員工之間的交流很重要，尤其是石油企業(yè)間合作進行某項石油技術研發(fā)和攻關時，良好的員工關系可以提高技術研發(fā)的效率，并促進對技術的分享和獲取。

（三）政府層面——推進競合策略的實施

1.發(fā)揮國家能源局“石油管家”的作用

國家能源局在2008年8月8日正式掛牌成立，它承擔著保障國家能源需求和能源安全的重大任務。面對中國石油企業(yè)國際市場上的“撞車”現象，國家能源局要發(fā)揮其作用，扮演好“石油管家”的角色，鼓勵中國石油企業(yè)積極合作。國家能源局負責協調中國石油企業(yè)海外擴張版圖的沖突，為維護國家利益在必要情況下甚至可以做出處罰石油企業(yè)的決定。

2.加強政策引導

由于中國石油企業(yè)間的競合缺少系統(tǒng)的政策指導，因此，中國政府要有明確的行業(yè)政策，引導它們有效地開展競合活動使之符合國家的利益，尤其是其進行內部競爭時，要避免其過度競爭。例如，可利用稅收和財政補貼，對石油企業(yè)的投資方向和投資地區(qū)進行引導，使之向良性循環(huán)方向發(fā)展。

3.建立高效的國際石油市場信息網絡

當今世界的石油工業(yè)正處于一個受全球經濟一體化影響、競爭更加激烈、風險更大的信息時代。由于企業(yè)對海外信息掌握不夠、可行性研究和分析不全面，導致“上當”的情況很多。中國石油企業(yè)要開展跨國經營，必須建立高效、快捷、準確的信息網絡系統(tǒng)和分析機構，以確保信息的真實性、有效性、及時性、系統(tǒng)性。然而，一家公司單獨建設信息網絡系統(tǒng)，不僅缺乏專業(yè)的技術和經驗，而且也不利于信息的共享。中國政府應組織力量建立高效的國際石油市場信息網絡，為石油企業(yè)的決策提供支持，這也是維護國家石油安全的一種形式。

4.建立國際化經營支持系統(tǒng)

要加強對海外項目的技術支持和經營支持，就必須建立國際化的經營支持系統(tǒng)，為中國石油企業(yè)開拓海外市場形成有效的服務體系。例如，提供技術支持主要包括地質研究、勘探開發(fā)論證、勘探開發(fā)評價、勘探開發(fā)部署、開發(fā)工藝、流程設計、市場信息服務、專題技術研究服務等。在經營方面，可以提供法律顧問、財務顧問、保險服務、金融服務等。系統(tǒng)應該是全方位的，要起到推進和支持的作用。

5.健全國際石油市場開拓促進組織體系

為促進石油企業(yè)更好地開拓海外市場，政府需要建立健全國際石油市場開拓促進組織體系。例如，成立由國家能源局倡導，由三大石油公司領導代表、石油行業(yè)協會代表等組成的國際石油開拓促進會，負責三者之間利益及其一切開拓海外市場事宜的溝通和協調；成立技術交流組織，負責石油工程技術服務的交流與學習；建立境外投資促進中心，初期工作調研的基金由企業(yè)和政府共同分擔，若項目成功可歸還政府出資部分，若項目失敗國家則承擔部分損失，以此分攤風險。

6.改善外交關系，拓展競合空間

目前，國際上質量較高、風險較小的油田項目已經基本上被西方石油巨頭瓜分殆盡，中國的石油企業(yè)不得不將目光轉向中東、非洲等風險較高的地區(qū)。政治的不穩(wěn)定對中國石油企業(yè)的海外項目發(fā)展造成很大的威脅。政府應充分利用外交資源，為石油企業(yè)的國外投資創(chuàng)造良好環(huán)境，為中國石油企業(yè)開拓海外市場創(chuàng)造機會、擴大空間。尤其是駐產油國的外交機構，要積極改善與產油國的政治關系，盡可能減小政治不穩(wěn)定因素的影響。

四、結束語

中國石油企業(yè)在開拓海外市場的過程中，要擔當起維護國家石油安全的重任，加強合作，防止惡性競爭。本文從博弈論的角度出發(fā)，建立了競合模型。通過分析表明，在競合關系中，在競爭的同時加強合作，進行合作競爭已成為中國石油企業(yè)參與海外市場競爭的必然選擇?；诟偁巸?yōu)勢理論，三大石油公司之間也存在合作的基礎。實施競合策略，建立有序的競合關系需要政府和企業(yè)相互配合，建立一套完整的策略體系和組織體系。本文繪制了中國石油企業(yè)開拓海外市場流程圖，提出了中國石油企業(yè)開拓海外市場各環(huán)節(jié)的競合導向和工作重點，并分別從企業(yè)和國家的層面論述了各大石油公司之間如何實施競合策略和推進競合策略的實施，希望對中國石油企業(yè)在開拓海外市場的過程中建立良好有序的競合關系有一定的促進作用。

［參考文獻］

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