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便利店督導工作計劃范文第1篇

這是一張被簡化了的商店客戶資料卡。

客戶卡大多由三部分組成。第一塊是商店和業(yè)務人員的信息，第二塊是產(chǎn)品的進銷存，第三塊是促銷活動。下面我們分三塊分別來介紹它的意義和操作技巧。

第一塊的信息是相對比較固定的，它記錄了終端的相關信息。銷售代表的名字當然是指負責操作這個商店的人員，城市是指所在地。商店名稱的填寫中，要注意的是不能填寫簡稱。比如“大潤發(fā)昆山店”，就不能簡寫成“大潤發(fā)”，因為客戶卡的相關信息要匯總成城市、大區(qū)和全國的終端客戶名錄。“大潤發(fā)”、“歐尚”、“家樂?！边@些都是連鎖零售企業(yè)，在當?shù)乜赡苤挥幸粌杉?，但是全國卻有許多。所以，店名的填寫一定要注意這個細節(jié)，因為客戶卡是“資料的資料”，只有建立在完全正確的客戶資料卡上的全公司銷售報表系統(tǒng)，才是真實可靠的。

PG是促銷小姐的縮寫，這是一個常用的術(shù)語。在銷售代表的跑店安排中，要注意的是必須根據(jù)PG的班次安排好哪些天是需要和PG碰面的，哪些天是不需要的。PG的管理大多數(shù)時候會歸口在促銷主管或者促銷督導處，但是銷售代表有義務協(xié)助促銷主管共同管理PG。在所有的終端投入中，人員促銷的成本是最高的，也是變量最大的。PG的推銷能力的好壞，甚至可以用倍計，而她們的能力提高，無非來自于促銷主管的培訓、管理和銷售代表的協(xié)同管理。

商店的性質(zhì)或者稱之為商店的歸類。這個可以參照AC尼爾森對于商店分類：

1）賣場

提供手推車和購物籃，自助服務

經(jīng)營電器（包括電視機），家用電器（包括洗衣機和冰箱）和生鮮食品等

銷售區(qū)域面積至少6000平方米

出口位置至少有30個收銀臺

門店是連鎖店的一部分

有空調(diào)設施

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價格標簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)

2）超級市場

提供手推車和購物籃，自助服務

銷售區(qū)域面積至少1000平方米

出口位置有收銀臺

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價格標簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)

3）小型超市

提供手推車和購物籃，自助服務

銷售區(qū)域面積小于1000平方米

出口位置有收銀臺

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或者貨架上有價格標簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)或者貨架上

4）便利店

自助服務，可能提供購物籃

銷售區(qū)域面積小于500平方米

出口位置有收銀臺

門店是連鎖店的一部分，如7-11，羅森，可的

有空調(diào)設施

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價格標簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)或貨架上

5）百貨店

經(jīng)營商品范圍廣泛，包括服裝、玩具、電器（如電視機、洗衣機、冰箱）和化妝品等

不能為顧客提供手推車和購物籃

可在大部分商品所在區(qū)域單獨付款結(jié)賬

當然也有公司按照自己的情況有一些調(diào)整，這些都構(gòu)成了每家公司的特色。但是按照銷量劃分商店類型或者性質(zhì)是非常不可取的，因為商店的性質(zhì)能間接地反映出這個商店的潛質(zhì)。同樣是月銷量10000元的店，賣場在大多數(shù)時候就比超市和便利店更有潛力。商店性質(zhì)也影響到了市場部或者通路營銷部的資源投入和配比情況。面積和收銀臺數(shù)量其實也是考量一個商店潛質(zhì)的重要因素，尤其是有效的收銀臺數(shù)量，幾乎就暗示了一家店的生意規(guī)模。

賣場采購和賣場主管，是一個商店通常的兩大系統(tǒng)：采購和營運。采購決定你進什么和進多少，營運則決定你在店內(nèi)的陳列。記錄他們的名字、電話和休息日，有助于銷售代表合理安排自己的跑店路線，根據(jù)工作的目的――比如分銷新品或者談判陳列位置――對拜訪時間作出適當?shù)恼{(diào)整。

當然最后還有商店的地址，根據(jù)商店的地址不同設計跑店路線，能提高銷售代表的工作效率，從而減少花在路上的時間。

在第一塊中，當然還可以加入一些信息，比如商店的營業(yè)時間，供應商名字等等，這些都可以根據(jù)公司的不同需要來進行設計。但信息并不是越多越好，你需要考慮可獲得性，如果信息是不可獲得的，那么報表哪怕填寫的再滿，也是虛假的。

第二塊是產(chǎn)品在商店中的進銷存記錄，這是客戶卡的核心所在。

產(chǎn)品系列的分別標示不僅便于銷售代表記錄，也是提醒銷售代表產(chǎn)品是應該按系列陳列的。大多數(shù)快速消費品公司都有不止一個系列的產(chǎn)品，比如瑪氏的糖果，就有德芙、M&M’s、士力架、彩虹糖等系列。這些系列不能混雜在一起擺放。分別陳列不同系列的產(chǎn)品，也是在終端上體現(xiàn)各個品牌的特征。盡管大多數(shù)公司各個系列（或者各個品牌）的產(chǎn)品是相鄰陳列的，但這并不絕對，尤其是一些騷擾的品牌，就需要跟隨著要被騷擾的那些品牌陳列，否則便是害人不成反害己了。

產(chǎn)品名稱通常會印在客戶卡上，一般而言包含了公司的全系列產(chǎn)品。全系列分銷是分銷的最高目標，通過記錄客戶卡，我們可以清楚地看到在這個商店我們還有什么缺的SKU，并照此制定分銷計劃。

包裝的規(guī)格能有助于商店定貨時盡量成箱地下訂單，這樣的做法有助于減輕公司物流的壓力，避免出現(xiàn)一小瓶或者一小包的發(fā)貨。

商店的價格是在消費品銷售競爭激烈的今天的一個敏感話題。尤其對于一些暢銷產(chǎn)品，幾乎無一例外地成為了賣場超市價格大戰(zhàn)的“藥引子”。及時發(fā)現(xiàn)終端價格的異動，不僅有助于公司的管理，也有助于銷售代表能及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。另一方面，商店的價格÷供貨價格，我們就能計算出商店的加價比率。每家店的加價率都是不同的，這也可以為我們未來新品的零售價格管理未雨綢繆，提供合理的報價參考。

生產(chǎn)日期也叫做生產(chǎn)批號，它記錄的是產(chǎn)品的新鮮度。當然一個SKU在一個商店也可能存在不同的批號，根據(jù)FIFO（先進先出）的理貨原則，舊批號的應該放在貨架的前面，新鮮批號的應該放在后面。我們通常可以簡略地填寫最舊批號的產(chǎn)品，并根據(jù)舊貨的庫存情況決定是否進行臨期產(chǎn)品的促銷。

陳列面從字面解釋是有幾個陳列擺放，但這并不能完全反應出陳列的情況，因為不同貨架位置的銷售效果是不一樣的。通常我們所說的“貨架黃金位置”是指腰到視平線的位置。為了記錄陳列位置和陳列面的組合，我們用“/”來標示?！?/4”便是指有3個陳列面，在貨架從地面上數(shù)的第4層位置。當然你也可以倒過來表示，只要在公司內(nèi)部大家是統(tǒng)一的就行。

庫存是指貨架上的現(xiàn)有貨物數(shù)量，這個需要分每個SKU來記錄。根據(jù)這次的盤點結(jié)果，你可以通過檢查上一次客戶卡記錄的庫存數(shù)字和進貨數(shù)字來計算出銷售的情況。假設SKU1的上期庫存數(shù)量為10，上期的進貨數(shù)量為24，這次的庫存數(shù)量為13，那么：

這個拜訪周期中的銷售＝上期庫存（10）＋上期進貨（24）－本期庫存（13）＝21

我們得出數(shù)據(jù)，在你的拜訪周期中，銷售了21個單位的SKU1。根據(jù)1.5倍的安全庫存原則，你需要的定貨為：

一個拜訪周期中的銷售（21）×1.5－庫存（13）＝18.5

理論上你需要訂18.5個單位的SKU1，但是18.5并不是SKU1的包裝規(guī)格，所以，這次你還是需要定貨24個單位，也就是SKU1的一個標準箱。

在這里：

合理進貨=（上期庫存+上期進貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存

安全庫存量則約等于一個拜訪周期中商店實際銷量的1.5倍。

在上述案例中，我們在“庫存”中填“13”，在“銷售”中填“21”，在“進貨”中填“24”。進銷存的總等式是進貨＝銷售＋庫存（這里暫時忽略了上期的概念），記住這個等式，你就能清楚地分析出這個商店的銷售情況是否運行良好。

“__月__日　星期___”是用來記錄銷售代表是什么時候拜訪這家商店的，這個應該和銷售代表的工作計劃或者是跑店計劃相對應，也可以用來檢查拜訪頻次是否合理。通常銷售狀況越好的店我們的拜訪頻次需要越密集，反之則相反。

第三塊是活動。活動的記錄通常并不需要非常詳細，一般我們只記錄自己或競爭對手采取陳列或者促銷的方式以及時間段。