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便利店營銷方案策劃范文第1篇

【關鍵詞】加油站；促銷活動；管理措施

為贏得消費者青睞，開展促銷活動是加油站常用的營銷策略。如何使促銷達到預期效果，實現(xiàn)促銷與成本和效益的統(tǒng)一，是值得研究的課題。

一、促銷策劃及過程控制

1.促銷前――詳細調研、精心策劃

市場調研：調研的主要內容包括客戶消費習慣、促銷時間、促銷品、供應商支持、競爭對手促銷政策、費用控制、宣傳方式、效果預測等。

制定方案：以夏季開展“后備箱”飲料促銷為例，活動目的是“以包裝飲料整箱銷售為主導，帶動店內商品銷售，提升客單價和客戶滿意率?！笨砂凑湛蛻粝M習慣選擇一種或幾種飲料（可以是新品）作為促銷品，與供應商進行談判并獲得支持。通過加油站管理系統(tǒng)篩選歷史消費數(shù)據(jù)，測算出今后某個時段內可開展促銷的商品數(shù)量和促銷金額，并預估促銷帶來的銷售收入和毛利情況，然后由策劃團隊制定促銷計劃方案。

廣告宣傳：宣傳載體可選擇電臺廣播、微信關注、宣傳頁、海報以及站內條幅、電子屏、現(xiàn)場播音、員工推介等。海報張貼要選取加油機面板、便利店玻璃門等醒目地方；宣傳頁色彩要明快、文字有吸引力；在市內報紙廣播電視投放廣告，要簡短簡潔，易懂易記，并注意成本預算控制。另外，微信作為一種新興媒介，站內建立的客戶微信群，也是一個既精準又快捷的好的宣傳途徑。

促銷培訓：主要包括活動開展背景、產品知識、工作程序、促銷員職責、活動講解、銷售技巧、服務態(tài)度、監(jiān)督考核和售后服務等方面的內容，必須時可統(tǒng)一制作服務指南或培訓資料。

2.促銷中――跟蹤進展、及時反饋

現(xiàn)場調控：注重促銷氛圍的營造，盡可能多地吸引人氣。通過視覺、聽覺、氣味等感官沖擊，來吸引、刺激消費者關注與消費。好的陳列是商品與顧客無聲的溝通，現(xiàn)場堆頭布置要規(guī)范與新穎并重。宣傳海報、條幅要醒目。如開展有節(jié)目、游戲活動，要有較強的互動性與參與性，能帶動氣氛。一定要確保價格標示正確，價格牌置于醒目位置。促銷貨品要充足，嚴防缺貨。維持好活動的秩序，贈品獎品發(fā)放要公正合理有序，安排足夠的工作人員，做好應對各種突發(fā)事件的準備。

檢查跟蹤：活動開展期間，公司管理人員要實時跟蹤，除了要巡查促銷品的規(guī)范陳列、銷售紀律、贈品執(zhí)行外，還要密切關注客戶對促銷效果的反應，可制作《客戶滿意度調查表》，分站開展調查，收集客戶意見。同時，還可開展專項暗訪，從員工開口服務、促銷商品陳列、宣傳資料張貼、促銷臺賬記錄、促銷考核評比等多方面評估促銷工作開展情況，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。

3.促銷后――評估效果、改進提升

促銷效果的評估并不是活動的最后階段，而是貫串于促銷的全過程。在開展期間，有些好壞跡象即可顯現(xiàn)，可通過促銷中的策略調整而得到彌補。這里的評估內容主要包括活動設定目標的達成、銷量提升、利潤增長、客戶綜合反響、品牌影響等方面，可采取數(shù)據(jù)對比、方法分析、行為診斷等形式，評估取得效果，提出改進措施。

二、促銷活動的實施

1.明確主題、突出亮點

開展促銷的本質，并不是通過一次活動而實現(xiàn)多少盈利。除了最直接的擴大油品或便利店商品銷售，還有人氣的聚集、消費者回饋、品牌影響力的擴大等等。每次策劃促銷活動，要有一個鮮明的促銷主題和響亮的宣傳口號，給消費者一個參加促銷活動的理由。例如，我公司春季在加油站開展的“踏青暢游季、中油情更濃”柴油主題促銷活動，通過“你出游、我送油”和“加滿千元、驚喜連連”的廣告宣傳吸引顧客，提升了單車加滿率，柴油銷量得到明顯提升。

2.客戶適合、商品適用

選擇促銷品時，要從客戶需要的角度出發(fā)，選擇能讓客戶接受的商品或服務，同時還要考慮商品的實用性。可在加油站選擇具有紀念意義的小物品，如帶有石油企業(yè)標識的鑰匙扣、水杯、U盤、充電寶等；或者提供毛絨玩具、汽車掛飾、防滑墊等車載用品，以及小零食、功能飲料等休閑食品。若為了節(jié)約促銷成本，可適當提高活動的起贈標準。部分具備條件的加油站，還可與周邊的洗車店、汽車維修店聯(lián)手，實現(xiàn)客戶資源共享。

3.贈送便捷、易于管控

發(fā)放促銷品時，一般加油站會要求客戶登記姓名、車號、電話等個人信息。若客戶認為促銷品價值沒有多大吸引力，這種行為容易引起客戶反感，從保護個人信息的角度，往往會放棄領取促銷品，那么活動就失去了促銷作用。從公司內控管理角度來看，價格昂貴的促銷品，在承諾對客戶信息保密的前提下，執(zhí)行登記制度是必要的。但對于價格低廉的促銷品，則沒必要詳細登記。這種情況下可成立由站經理、便利店主管、核算會計、班長參與的促銷品管理小組進行管控。每日核對符合起贈標準的加油記錄，清點促銷品庫存，抽查視頻監(jiān)控資料，核查促銷品發(fā)放，并共同簽字確認，達到嚴格管控的目的。

4.形式多樣、豐富靈活

客戶第一次獲得促銷品，會有新鮮感，也能感受到一種激勵，高興之余還可能會將信息傳遞給其他客戶，義務為加油站做宣傳。但如果多次加油都得到同一種促銷品，如果使用價值又不是很高，久而久之，活動就會失去吸引力，讓客戶感到厭倦?？蛇m度提高促銷活動的靈活性，將便利店商品消費抵價券做為油非互動的劑。例如：油非互動加就送：“汽油單次加滿200元送20元非油商品消費抵價券，柴油單次加滿500元送20元非油商品消M抵價券?！边@樣既能提高油品的銷售量，又能帶動非油商品的銷售，滿足客戶對促銷品的多樣化需求。還可以逆向思維，客戶購買某種特定便利店商品，贈送一定數(shù)量的油品，比如“一次買5瓶豪特燃油精贈送5升汽油”等活動。

5.契合需求、滿足心理

客戶對促銷品有著不同的需求。汽油客戶多是小型乘用車車主，比較注重加油站衛(wèi)生環(huán)境和現(xiàn)場服務，一般容易接受知名品牌的、獨特的、具有紀念意義的物品。柴油客戶以大型車輛或工程基建用戶居多。本地柴油客戶多選擇出行前加油，喜歡新奇、實用的物品，如提神飲料或食品；本地工地柴油客戶因單次加油量大，獲贈促銷品的數(shù)量和機會多，更喜歡對工地或家庭實用的日常用品。外地柴油客戶由于駕駛時間長，喜歡加油時與加油員聊天，希望提供熱水、休息室、停車位等；對促銷品沒有過高的要求，大多需要方便面、餅干、火腿腸、榨菜等食品或提神的飲料，以及手套、毛巾、紙品等使用率較高的生活用品。

6.設定時限、政策連續(xù)

一般情況下，促銷活動會設定相應的期限。加油站常開展的有年度、季度或重要節(jié)假日促銷等活動，或針對某種特定商品的專項促銷。但如果開展時間過短，難以形成獨具特色的促銷品牌，達不到預期效果。通常除節(jié)假日促銷外的階段性促銷活動不宜低于3個月時間為佳。并且，前后促銷活動的價格優(yōu)惠幅度、贈品價值、客戶群體等最好不要有太大懸殊，否則會給客戶一種反差較大的印象。

總之，加油站的促銷開展是一項整體活動，需要企業(yè)對促銷過程進行系統(tǒng)管理和控制。針對不同地理位置和汽柴類型的加油站，也可采取一站一策的促銷策略，通過滿足不同客戶群體對促銷品的需求差異，達到理想雙贏的促銷效果。

參考文獻：

便利店營銷方案策劃范文第2篇

中圖分類號 G718.5 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2014）08-0030-03

連鎖經營作為一種重要的經營組織方式，在零售業(yè)、餐飲業(yè)、服務業(yè)中普遍應用，由于其強大的復制能力和規(guī)模效益，得以向汽車、醫(yī)藥、家居建材等多種行業(yè)快速滲透。亳州職業(yè)技術學院連鎖經營管理專業(yè)是2011年立項的中央財政支持“高等職業(yè)學校提升專業(yè)服務產業(yè)發(fā)展能力”建設專業(yè)，結合連鎖經營在各行業(yè)中的發(fā)展態(tài)勢及亳州中藥市場的發(fā)展趨勢，學校按商業(yè)連鎖和醫(yī)藥連鎖兩個方向同時發(fā)展的思路，將校企合作、工學結合理念貫穿于專業(yè)建設、課程開發(fā)與實施過程中，取得良好效果。

一、面向產業(yè)及企業(yè)需求，確定專業(yè)發(fā)展定位

根據(jù)項目建設方案，專業(yè)建設圍繞國家及安徽省、亳州市“十二五”規(guī)劃戰(zhàn)略部署，順應現(xiàn)代商業(yè)連鎖經營企業(yè)發(fā)展方向，對接生產性和生活連鎖企業(yè)需求，主要為農村、城鎮(zhèn)連鎖經營發(fā)展及中小型連鎖企業(yè)發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀技術技能人才。具體培養(yǎng)規(guī)格為：具備較高的專業(yè)理論知識水平，掌握2門以上操作技能，能夠在零售企業(yè)工作中從事多崗位的復雜性和關鍵性勞動，能夠有效帶動和組織協(xié)調其他人員完成目標任務，能夠將最新的理論、設計、技能要求變成高品質、高效益的服務管理。就業(yè)部門為：連鎖超市、便利店、連鎖餐飲企業(yè)、連鎖藥店、連鎖酒店等連鎖企業(yè)及其總部。就業(yè)崗位有：連鎖企業(yè)的中高級銷售人員，中小型商業(yè)連鎖企業(yè)門店店長，連鎖企業(yè)倉儲配送中心的技術操作人員及管理人員，大型連鎖企業(yè)中、基層管理人員等。崗位證書包括：連鎖經營管理師、營銷師、人力資源師、物流師等資格證書。相關專業(yè)群包括：物流管理、營銷與策劃、電子商務、藥品經營與管理等。

二、基于校企“四對接”，重構以職業(yè)能力為主導的課程體系

按照專業(yè)與產業(yè)對接、課程與崗位標準對接、教學過程與生產經營過程對接、學歷證書與職業(yè)資格證書對接的要求，在深化校企合作的基礎上，從職業(yè)（崗位）需求出發(fā)，設計學生的基本技能、核心能力、職業(yè)素質結構，構建以職業(yè)能力為主導的課程體系，具體見圖1。

經過長期實踐，學校不僅形成了培養(yǎng)學生專業(yè)技能的核心課程模塊，而且逐步形成了“基本素質教育與專業(yè)能力培養(yǎng)相互滲透”、“第一課堂與第二課堂相互促進”的課程體系。把第一課堂的公共素質教育課和第二課堂技能素質教育課進行完美結合是本專業(yè)建設的特色之一，基本素質教育第二課堂活動設計見表1。

三、實施項目導向教學，構建項目化課程機制及職業(yè)技能展示平臺

在核心課程開發(fā)過程中，把課程分解為各項主題學習任務和作業(yè)項目。如對于《連鎖企業(yè)門店營運管理》課程，設計了門店店長作業(yè)化管理、門店理貨員與營業(yè)員作業(yè)管理、門店收銀作業(yè)管理、門店賣場的規(guī)劃與管理、門店營業(yè)現(xiàn)場服務管理、門店促銷活動的組織和實施、門店商品管理、門店防損與安全管理等8大項目。

為鞏固項目課程實施效果，學校每年均舉辦POP廣告設計大賽、校園購物節(jié)活動、營銷策劃技能大賽、店長演講比賽及商品陳列等競賽活動?！哆B鎖經營管理實務》《市場營銷與策劃》及《連鎖企業(yè)門店營運管理》等課程也據(jù)此改變傳統(tǒng)的考試方式，采取以賽代考模式。

四、拓展實習實訓空間，構建專業(yè)課程實施資源支撐平臺

為保障項目課程實施，規(guī)范課程教學，組織任課教師與企業(yè)人員共同編寫項目課程校本教材，同時整合全校優(yōu)勢資源，圍繞連鎖企業(yè)工作過程、工作情景和管理運營的主題，校企共同開發(fā)典型案例、模擬動畫、視頻講解等為核心內容的連鎖經營管理專業(yè)教學資源庫。

學校通過網(wǎng)絡教學資源庫建設，豐富學生的學習資源，同時在線下建設系列實踐基地，使學生學有所依、學有所用。

一是建設校內實訓室。建設連鎖經營管理綜合實訓室、物流配送實訓室、企業(yè)電子對抗實訓室、連鎖藥房模擬實訓室等，并配備連鎖經營管理實訓軟件系統(tǒng)，使學生全過程模擬和仿真訓練連鎖企業(yè)采購、倉儲、配送、銷售、收銀、防損等業(yè)務流程，全面提升學生營運管理能力。

二是建設校內實體店和網(wǎng)上商城。在連鎖經營管理教學團隊教師指導下，由學生自我管理，在校內創(chuàng)建便利店與網(wǎng)上商城相結合的網(wǎng)絡實訓平臺——亳職院商城（http：//236813.com）。便利店的建設實現(xiàn)了“校中有店、店中上課”的理實一體化教學模式，也為超市門店營運與管理、商品采購管理、POS系統(tǒng)的應用、倉儲與配送管理、商品采購管理、連鎖企業(yè)信息系統(tǒng)管理、顧客服務、特許經營綜合實訓等課程相關實訓模塊提供了真實的實訓環(huán)境。

三是增建校外實習實訓基地。在項目期內，學校與金華十足便利有限公司、亳州蓋福祥大藥房連鎖有限公司等連鎖企業(yè)合作，建設校外頂崗實習基地，制定基地教育教學管理辦法、實踐教學考核管理辦法等教學政策，制定實習標準和實訓指導手冊、專業(yè)行為識別手冊等規(guī)定，保障學生實習權益和實習效果。學校還建立了由校領導、專業(yè)負責人和企業(yè)領導、業(yè)務負責人及人力資源部負責人組成的連鎖經營管理專業(yè)學生頂崗實習工作領導小組，負責學生頂崗實習計劃的審議、實施、監(jiān)督和評價。在學生頂崗實習實訓期間，安排專任教師跟蹤指導學生實訓實習情況。

便利店營銷方案策劃范文第3篇

企業(yè)戰(zhàn)略差異化：

先做謀劃，再做產品

山佳醫(yī)藥的崔總說：“我們從日本引進了一套生產高分子凝膠材料的最新設備，結合本土實驗室的技術改造，可以生產出一系列的高分子凝膠產品，并且申請了國家專利。這是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，要在該領域建立根據(jù)地。目前國內市場上，已經有降溫貼、醒腦貼等一系列高分子凝膠產品，如果不能在功能上有所突破，勢必會難以跳出來，也就是說，此時的產品還像一棵幼苗，究竟塑造成什么形狀的大樹，要由策劃公司根據(jù)市場情況來確定。”

李志起品牌營銷機構的李總說：“我們可以逆向思維，市場上這些冷敷貼解決的都是發(fā)燒、頭痛、頭暈等不適癥狀，其實把這些癥狀歸結起來，就是一種病。在中國，只要是能治病的藥，就會有人買，而且這種病又是最常見的、最讓人頭疼的病?！?/p>

“什么病？”崔總急切地問。

“感冒?！崩羁傉f。

一語點醒夢中人，崔總恍然大悟，連聲說：“對啊，做一種能治感冒的貼劑。這樣我們只需在原有降溫貼的生產線上進行簡單改造，添加治療感冒的精油成分，就可以成為市場上獨一無二的產品了?！?/p>

名稱差異化：

與史玉柱爭奪商標權

產品形態(tài)確定后，最緊迫的事就是給產品起一個好名字。李志起營銷服務機構一向認為：任何一個好產品必須有一個好名稱。名稱是連接具體產品和消費者之間的橋梁。通過名稱定位確定產品在消費者心中的位置，發(fā)揮第一次市場傳播效應――讓名稱產生銷售力。

策劃組中有人想到一個最平常的生活細節(jié)，往往孩子感冒了，母親都會非常急切地督促：“趕快吃藥啊，寶貝兒！”進而聯(lián)想到，如果媽媽在孩子感冒的時候不給他吃藥，而為他貼感冒貼片，那她肯定要說：“趕快貼啊，寶貝兒！”

“對，就叫感快貼吧，感冒的時候，趕快貼！”這是一個興奮而激動的聲音。

“好，不錯，這簡直是為我們的產品量身定做的名字！”項目組變成了一片歡樂的海洋。

山佳公司在接到這個名字方案的時候，也與策劃人員一樣的興奮，他們一眼就看出來這個名字的價值，連正在研制產品的老教授都親切地稱呼自己的試驗品為感快貼。企業(yè)緊鑼密鼓地籌備著名字的報批工作。

沒想到，兩天后客戶在電話里沉重地說，感快貼這個名字不能注冊了！“感快郝/好”已被史玉柱注冊了，‘感快’兩個字都不能用了。

史玉柱果然是個天才，早早為自己預留了后路，并將一切可能產生競爭隱患的路都堵死了。山佳企業(yè)打了退堂鼓，不愿與史玉柱產生任何沖突。

項目組接到這個信息后，陷入一片沉寂?？偙O(jiān)阿杜畢竟身經百戰(zhàn)，很酷地說：“跟史玉柱干一仗，打差異化牌，肯定還有機會！”

于是項目組對商標注冊情況作出更深層次的調查，事情果然出現(xiàn)了轉機。史玉柱注冊的是藥品類，而正由于產品的差異化，可以注冊藥械類。經過企業(yè)的努力，感快貼終于如愿以償?shù)刈韵聛砹恕?/p>

事實證明，感快貼這個來之不易的名字，果然不負眾望。它本身就是一句極具銷售力的廣告詞，其傳播性、形象性都非常強。一個好產品名的三個“覺”度：聽覺、視覺、味覺（清涼舒爽的薄荷味），一應俱全，消費者在第一次接觸時，往往能立刻聯(lián)想到這是一種治感冒的產品。為企業(yè)節(jié)省了大量的推廣成本，輕松解決了新形態(tài)產品上市缺乏認知度的問題。所以好的名稱本身就是財富、就是銷售力。

營銷傳播差異化：

改變市場游戲規(guī)則

感快貼進入全面策劃階段后，項目組考慮最多的是，這個產品的核心競爭力究竟該怎樣表達？

就產品本身而言，這確實是個好產品，但是，好產品本身并不足以保證營銷成功。相對于強勢的感冒藥來說，感快貼始終處于弱勢地位。

弱者挑戰(zhàn)強大品牌的有效方法：改變游戲規(guī)則。你再厲害，和我沒關系，因為我和你不一樣。這就是差別定位，有效區(qū)分市場，創(chuàng)造出新的細分市場，并在新細分市場中占據(jù)第一。

市場定位差異化：

換一種方式治感冒

策劃小組經過多天的研究，一直想要搞清楚：消費者心目中治感冒是什么概念？感快貼與普通的感冒藥有什么不同？

首先，它能快速緩解感冒帶來的鼻塞、流鼻涕、頭暈、發(fā)熱、咽喉疼痛等癥狀，而不是通常所說的殺滅感冒病毒。從科學的意義上講，感冒病毒是無法直接殺滅的，無論你使用什么感冒藥。

其次，感快貼內含的一些成分也具有殺菌作用，貼在胸口、脖子等部位能輔助治療感冒。

既然這樣，感快貼與感冒藥確立了對等的功效，而且還具有很多強勢，比如：安全、快捷、方便、新奇等，這正是消費者內心一觸即發(fā)的敏感點，而這些敏感點是傳統(tǒng)感冒藥無法有效觸及到的。

我就是我！我不是感冒藥，我開創(chuàng)的是一種治療感冒的革命性方式。我要讓13億中國人換一種方式更好地治感冒。

核心訴求差異化：

不打針，不吃藥，一貼治感冒

既然定位在“換一種方式治感冒”的理療用品市場，我們應該通過什么方式來劃分市場，以確定感快貼的生存空間呢？

傳統(tǒng)的感冒治療方式已漸漸顯露出無法滿足現(xiàn)代人需求的種種弊端。雖然感冒藥廠商們也已意識到這一問題，并在力圖突破，但這種傳統(tǒng)形態(tài)的“先天不足”就是“見效慢”。最早意識到這一問題的當屬“銀得菲”，“治感冒，快！”口號喊得風風火火，消費者卻不買賬，為什么？感冒不是突發(fā)性疾病，作為一種“日常病”婦孺皆知，患者都知道感冒痊愈總要經歷一個星期左右的周期，再快又能快到哪去？消費者的最大需求是如何舒適度過感冒期。

這才是問題的核心。

調查證明，在老百姓心目中，80%的人認為：“治感冒，意味著緩解感冒癥狀。”

“那么，感快貼能快速緩解感冒癥狀，也就意味著能快速治療感冒?！笨偙O(jiān)引導著大家的思維。

經過四個多小時的腦力激蕩，“不打針、不吃藥，一貼治感冒”終于塵埃落定地寫在黑板上。

“不打針、不吃藥，一貼治感冒”就是給感快貼的核心定位訴求?！安淮蜥槨⒉怀运帯睙o形中否定了傳統(tǒng)治療模式，看似口頭禪一樣的習語，讓感冒藥啞口難辯；“一貼治感冒”，首先代表了感快貼的外用特征，并且暗示消費者，感快貼使用方便、見效快速。

產品機理差異化：

給消費者一個理由

要想切割感冒這塊大蛋糕，必須給消費者一個理由。也就是說，你必須回答消費者一系列問題：必須找到一

塊堅強的理論支持陣地。

策劃組在搞清楚消費者心理后，立刻進入感快貼的機理研究過程。專家組走訪了相關的病理學家、門診大夫，展開了一場現(xiàn)代醫(yī)學理論與營銷基因的嫁接工程。

“按中醫(yī)經絡學說，人體的胸前三角區(qū)是第一大神經敏感中樞地帶。所以感快貼選擇貼在這里，正好是人體接受外界刺激最敏感的部位。就像資訊集中的‘動感地帶’一樣，正好切合現(xiàn)代人群的喜好，將人體的咽喉及胸前部位命名為“感冒特區(qū)”。

就這樣，又一個奇妙的創(chuàng)意在這個團隊中誕生。

當文案主刀手對這個雜交營銷的嬰兒層層包裹后，展現(xiàn)在試驗人群眼前時，他們不約而同對這個“感冒特區(qū)”概念產生極大的好感，如此形象的感冒理論，實在是前所未聞，很具時尚感和科技感。

“感冒特區(qū)”理論的重大突破，無疑成功奠定了感快貼能最快、最好地治療感冒、緩解感冒癥狀的理論基礎，并且成功地繞過了藥械字產品不能提感冒“治療”的雷區(qū)。

目標人群差異化：

鎖定對感冒藥有“意見”的人群

目標人群在哪里？如何鎖定呢？

口服藥治感冒的方式存在多年，一直未有真正的變革。對于這一現(xiàn)象，最有“意見”的是哪一部分人呢？

感冒往往總要經歷七天左右的自然康復期后才能得到抑制。感冒藥根本無法像其宣傳般的療效迅速。而且，一成不變的服用方式，也被越來越怕麻煩、渴望改變生活形態(tài)的現(xiàn)代人所厭惡。對于現(xiàn)代社會中的某些特殊場合和情況，人們迫切需要一種替代品，解決口服藥、針劑治感冒不太方便、見效慢的問題。比如有藥物過敏史的人、忙于社交應酬又急需改善感冒癥狀的商務人士、小孩、孕婦、老人、學生、司機等特殊敏感人群。

所以，最迫切渴望換一種方式治療感冒的人，應該是那些求新、求變，追求生活品質，追求時尚感的年青一族，生活忙碌、快節(jié)奏運轉的現(xiàn)代商務人士以及追求安全治感冒的敏感人群。他們對感冒藥的“意見”最大。商務人士最怕感冒帶來的頭暈腦脹，感冒藥卻不能立刻解決問題。司機最怕服用感冒藥，感冒藥讓人昏昏欲睡?？忌钆赂忻坝绊懗煽?，感冒時仍能輕松上考場，是他們最大的心愿。有藥物過敏癥的人群更不愿輕易吃感冒藥，他們對口服藥品總是敬而遠之。孕婦、兒童感冒后，使用藥物刺激性和副作用明顯，他們需要另一種安全的呵護。

這群對感冒藥有“意見”的城市人群涵蓋面非常廣，也是各種新興產品的強勢消費群，是現(xiàn)代商品經濟社會中的消費主力。

根據(jù)感快貼所具有的特殊形態(tài)、舶來品背景，它無疑符合上述消費特征，如何吸引目標消費人群，成為感快貼推廣活動的重要任務。

渠道差異化：不走尋常路

接下來，創(chuàng)作組的企劃人員就要為感快貼這位妝扮停當?shù)拇蠹议|秀打造花轎了，把她成功地嫁出去。

感快貼的目標消費者經常出入什么場合？他們的購物習慣是怎樣的？他們會在哪里與產品第一次親密接觸？

毋庸置疑，對藥械來說，藥店是最正宗最主流的渠道，但一定不是最適合感快貼的。因為在藥店銷售，感快貼的個性和優(yōu)勢就不夠突出了，況且渠道建設成本高，感快貼是新品，企業(yè)也沒有太多的資金投入。感快貼必須在渠道上有所創(chuàng)新。

感冒是一種大眾病，消費者對感冒是猝不及防的，隨時可能患上感冒，男女老少，概莫能外。所以感快貼的購買渠道選擇應具備即時性、方便性和多樣性，最好是24小時便利店。

像賣日用品一樣賣感快貼，一條創(chuàng)新的營銷思路和渠道模式浮出來。

首先，根據(jù)目標人群的消費特征，選擇時尚產品較集中的屈臣氏、羅森、可的、21便利、711等24小時便利店為主流銷售點。

再者，特色產品還必須建設特色渠道，利用會所、健身中心等目標消費群比較集中的地方，進行促銷活動。

為了擴大消費受眾群和產品的社會影響力，我們還必須利用大型超市，開展形象宣傳和促銷活動，同時發(fā)展其他中小型超市建立起完善的銷售網(wǎng)絡。

當然，也可選擇醫(yī)藥渠道做補充，進行合作式的推銷。

為了配合新渠道開發(fā)需要，項目組對包裝重新定位和設計，采用卡通手段，傳達出日化用品和高檔保健品的視覺風格；在包裝頂端留出懸掛接口，可以在便利店和商超貨架上聯(lián)排集中展示，在終端建設上進行突破。

世界上永遠沒有最好的模式，但總是存在著最適合的模式。感快貼整個渠道策略充分體現(xiàn)了產品特色和消費者特色，可以說，我們打的是一場有感快貼特色的渠道大戰(zhàn)。

傳播差異化：不說尋常話

由于目標消費人群對產品的認知度不高，產品的使用習慣有別于常規(guī)，感快貼的上市傳播，必須要與我們鎖定的那群最有購買動機的消費者作深度差異化溝通。于是，文案高手創(chuàng)作了一系列生動活潑又極具殺傷力的媒體“炸藥”，并根據(jù)企業(yè)實力寫出了媒體推廣方略。

感快貼堅持兩大傳播原則：1.品牌功效化，功效品牌化。一方面通過最新理療科技、國家專利、國際潮流消費背景和新消費主張塑造感快貼的品牌信任，另一方面深入細致地解析產品機理、功效、特點、優(yōu)勢及對消費者帶來的切身價值，雙管齊下，同步推進。2.“3B”（女人、小孩、動物）原則。3B元素的充分挖掘運用，把感快貼的科技感、時尚感、新鮮感形象化、生動化展示。

電視廣告遵循“3B”傳播原則，創(chuàng)造了“鸚鵡篇”“小孩篇”“美女篇”三個腳本，尤其是“鸚鵡篇”，兩只非常滑稽可愛的紅嘴大鸚鵡分立兩個枝頭，一只耷拉著頭說“感冒了”，另一只煞有介事地說：“感快貼?。　笨傞L不過5秒鐘的廣告，經典得不超過7個字的廣告詞，居然全面?zhèn)鬟f了產品名、產品功能、產品使用方式、產品宣傳語等諸多要素。瑯瑯上口簡明易記，這樣的經典廣告杰作，很讓客戶興奮，更讓項目組感到自豪，并隨即創(chuàng)造了主人和鸚鵡對話的第二個版本，同樣幽默風趣，讓人過目（耳）不忘、忍俊不禁。

報紙廣告采用新聞營銷的創(chuàng)新模式，配合工商廣告同時推廣。新聞主題有“讓13億中國人感冒不吃藥”“感冒時尚族”（青少年篇）“把感冒藥扔出藥箱”“孩子的感冒天使”（母親篇）“我的騎士朋友”（駕車族篇）“今年考試不怕感冒（學生篇）”“關鍵時刻，不怕感冒（情景篇）”“今年冬天不感冒，感冒就用感快貼”“為什么日韓70%的年輕人感冒不吃藥”“在神州五號里感冒了怎么辦”“治療小感冒也需要高科技”等。

由于雜志保存周期長、重復閱讀率高、視覺效果精美，選擇大中城市較為流行的白領時尚雜志進行投放。主題以“治小感冒也要有高科技”“辦公室的多事之秋”等頗有親和力的小短文為主。

我們認為，活動是最直觀和有效的傳播手段，為迅速提升產品知名度和刺激首度消費，我們設計了一系列活動傳播方案。比較典型的有電影聯(lián)合促銷、感快貼感冒專線無償救助大行動、手機短信大聯(lián)串、考試保護神等。

招商差異化：

讓中國商人換個產品賺錢

一系列產品規(guī)劃漸漸完成，感快貼上市前的準備工作已處于收尾階段，由于是新品上市，且企業(yè)原有的銷售網(wǎng)絡比較薄弱，這時，產品的第一次營銷――招商，迫在眉睫。招商是場硬仗，越來越難打。事實上，95%的產品招商是失敗的。但項目組堅信，招商的背后是營銷，只要產品和策劃到位，招商自然不在話下，因為95%的經銷商也常常因為找不到好產品而感嘆不已。項目組要做的，就是在企業(yè)和經銷商之間建立良性的充分信任的信息傳遞和溝通平臺。

經過精心規(guī)劃，感快貼12字招商方針出爐：高空傳播+地面跟進+平臺借勢。

高空傳播實際上是廣而告之，用合適的語言、合適的方式把感快貼的商業(yè)合作信息傳達給盡可能多的商人。高空傳播要有高度和號召力。

第一版招商信息高空傳播后，全國經銷商開始密切關注感快貼，在第二版刊出后，感快貼熱線急速升溫。

同時，地面“部隊”有步驟有策略地全面拉開，區(qū)域經理對各管轄區(qū)域經銷商情況進行摸底，對網(wǎng)絡資源好、信譽佳的經銷商建立檔案庫，并有選擇性地進行拜訪、跟蹤、談判、簽約，并對招商前期的人氣指數(shù)做出初步評估。

俗話說：“眾人拾柴火焰高”，這句話用營銷人的視角來看，就是借助一個好的平臺往往事半功倍。為了鞏固前期的招商成果，擴大影響，快速完成第一次營銷，必須借助一個招商平臺，集中展示和用力，發(fā)揮招商核彈效應。時機如何選擇？是自己搭臺還是借勢？

緊接著，中國最大規(guī)模的民間醫(yī)藥保健品交易盛會在內蒙古召開，內蒙藥交會素有中國醫(yī)藥保健品市場晴雨表之稱，每年有20萬醫(yī)藥大軍聚集在這里。借勢“春季藥交會”無疑是最好的選擇。

在這次盛會上，感快貼如何在眾多強手中脫穎而出呢？招商會策劃的重要性立即凸顯。項目組選擇主會場的一個多功能會議室精心布置，并在三個主會場布置了巨幅宣傳畫，安排感快貼小姐派發(fā)最有沖擊力和號召力的宣傳資料，并免費派發(fā)感快貼試用裝，以至于很多代表額頭上頂著感快貼參加會議，成為藥交會一道獨特的風景線。

會議內容的安排也別有用心，首先請國家的科研學術泰斗揭開感快貼的神秘面紗，中國最權威的高分子材料重點攻關組組長楊教授出席招商會，現(xiàn)場將感快貼的科技感、國際領先性詳細講解。經銷商對“小產品也要有高科技”的說法紛紛首肯。

隨后，崔總親自登臺講述自己在日本多年的生活體驗，以及日本民眾對這種貼類產品的批量購買勢頭，“在日本，主婦們像買衛(wèi)生紙一樣買這類產品！”讓經銷商對這一市場的遠景有充分的想象空間。

便利店營銷方案策劃范文第4篇

人們平時總在探討哪些經營項目能贏利，從事哪些經營卻賺不到錢，當然大家對大有“錢”途的項目趨之若鶩，但有些項目要求經營者所具有的能力也讓許多人理智地知難而退。那么張教授對此現(xiàn)象是怎么解釋的呢：

（1） 大多數(shù)人認為能贏利，大多數(shù)人有能力操作，此項目無法贏利

（2） 大多數(shù)人認為能贏利，少數(shù)人有能力操作，此項目肯定贏利

（3） 少數(shù)人認為能贏利，大多數(shù)人有能力操作，此項目不能贏利

（4） 少數(shù)人認為能贏利，少數(shù)人有能力操作，此項目有可能贏利

其實以上道理淺顯易懂，只是我們沒有加以總結而已。從上面發(fā)現(xiàn)些什么規(guī)律呢？我總結如下：

1、無論市場發(fā)展空間、發(fā)展?jié)摿τ卸啻?，如果大多?shù)人都能操作的項目就不甚樂觀。因為進入門檻低，誰都能介入，當然競爭激烈程度可想而知，即使能贏利可能都只是微利而已。

2、少數(shù)人能操作的項目，贏利的機會相對較大。當然這種理想狀態(tài)是可遇不可求且相對短暫的

3、如果你所經營的項目大多數(shù)人能操作，同業(yè)競爭對手眾多，你就必須具有領先其他對手的獨特的一些方面，比如研發(fā)力量、資金實力、運作品牌的經驗、全面的市場策劃能力、系統(tǒng)的客戶關系管理手段、更多更細致的增值服務……其實這也就是我們平時經常說的優(yōu)秀企業(yè)必須形成自己核心競爭力的問題。

再回到我們的化妝品企業(yè)中來，這里不用我再多費口舌地去分析什么市場前景、發(fā)展空間、市場容量等，化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢如聾子耳朵明擺的，當然行業(yè)競爭狀況用“慘烈”來形容也一點不為過，每年有不計其數(shù)的化妝品企業(yè)注冊，有大批的企業(yè)倒閉，當然也有少數(shù)的“品牌”從“死人堆”里站起，用二八原理來說是20%的企業(yè)經營的成功（暫時）是建立在80%的“革命先烈般”企業(yè)倒下的基礎上的。

那么我們所經營的企業(yè)怎樣才能成為這20%中的一員呢，顯然成為20%中的一員就要求你經營方式、市場操作模式不能隨大流，必須與眾不同；如果人云亦云，企業(yè)總是盯著大多數(shù)企業(yè)怎么“玩”，跟著人家的屁股走，不假思索，不動腦筋，沒有點自己的主見和創(chuàng)新，我勸你趁早把公司門關了，回家睡個安逸覺還好，免得勞命傷財還賺不到錢，累死了都不知怎么死的，呵。

可能我們化妝品行業(yè)有些公司老板又要抱怨了：談研發(fā)能力，公司連個實驗室都沒有；論資金實力，我砸鍋賣鐵還沒有寶潔公司的零頭多；玩品牌，我一輩子也玩不過歐萊雅?。徽f到市場策劃嘛，我們有時候倒是做點報紙廣告和促銷活動，但也只能解決點臨時問題，總是火一時冷一時的；至于客戶關系管理，我們的微笑服務做得還可以，也經常贈送點試用裝、小禮品等給老顧客，關系保持的還不錯。 　對照檢查，你做為公司老板或管理者，如果基本思維和我以上描述的大概一致，我善意地提醒你：你目前最急需做的一件事就是趕緊“洗腦”。

誠然，我們的企業(yè)可能資金不很雄厚，產品的科技含量不是很高，品牌的知名度還不夠，但借用江湖中的一句話來說“你可以沒有錢，但不能沒有自尊；你可以沒有長處，但不能沒有個性?！逼髽I(yè)也是一樣，你必須形成一系列差異化的鮮明特色。

對超大企業(yè)這里我就不多加點評了，因為我的主要服務對象是中小企業(yè)。那么我們中小企業(yè)如何在殘酷的競爭中去建立自己的哪怕是微弱的優(yōu)勢呢？

筆者依據(jù)多年管理咨詢和營銷策劃經驗，總結有以下幾點：

1、從產品層面上來說。產品的科技含量即使不高，至少你的產品應有一個明確的核心概念，提取一個清晰且較為獨特的賣點，然后就像對自己的孩子一樣，雖然你不能給他天生的貴族出身，但你起碼可以給他起個或吉利好記，或瑯瑯上口，或略帶點西方文化風格的比較個性的名字，再給他穿上一件漂亮的外衣（風格鮮明的包裝），這樣一來，你的孩子走在大街上可能立即就變得迷人可愛了。這幾年，化妝品行業(yè)迅速竄紅了幾個產品，如2001年的可采眼貼膜其實技術含量極其簡單，但特點鮮明：它獨創(chuàng)漢方“養(yǎng)眼法”概念，從中藥調理入手，完全從保健的角度切入市場；其外包裝以純名貴中藥植物為畫面表現(xiàn)，主色調是藍色，體現(xiàn)清新、典雅風格；其名字很有民族文化色彩，直接可以理解為：可以讓你光彩！本來策劃人員創(chuàng)意為“阿采、阿采姑娘，一個富有詩意和文化韻味濃郁的名字，后覺得用“阿”有些落俗，就將“阿”字去了“耳”旁，變成后來行業(yè)中異軍突起的黑馬品牌“可采”。

2、從品牌層面上來說。菲利浦·科特勒博士在《營銷管理》里就指出：品牌表達出六層含義：屬性、利益、價值、文化、個性、使用者。一個品牌最持久的含義應是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。在這里高深莫測、故弄玄虛的術語我不多講，我覺得對于大多數(shù)中小企業(yè)來說運作品牌最基本的素質要具備兩點：一是定位準確、集中火力。中小企業(yè)資源有限，由不得你如在戰(zhàn)場上看不清敵人就抱著挺關槍胡亂掃射，品牌定位首先要求你準確鎖定目標消費群，或是高層次成功人士，或年輕白領女性，或普通工薪階層，或大眾消費群體，或追求個性引領時尚的“新新人類”……切忌今天訴求我的品牌高檔名貴，為成功人士量身訂做；明天又說是最適合中國億萬家庭的品牌……有了明確定位，然后就要如祥林嫂般持之以恒、心無旁騖地去訴說了。二是玩品牌你就要具有詩人般的浪漫，小說家的睿智，史學家的嚴謹……你要如同有經驗的大廚，通過恰到好處地添加姜蔥蒜和調味品，把一盤盤菜肴燒得像藝術品，富有生命力。若沒有故事，無論你是從地理位置，歷史淵源（哪怕上推八輩子，一桿子也打不著），創(chuàng)業(yè)者的傳奇神話……的角度，編也要編點東西出來吧。化妝品行業(yè)中香水是最會說故事、道意境的產品。香味固然以主角之姿，娓娓訴說有層次的情節(jié)；香水的瓶身、外包裝及其它細節(jié)，對鋪排故事、塑造意境有莫大的貢獻。特別是瓶身設計，通常也是最能讓人迅速掌握整瓶香水設計概念的元素。再如名門閨秀公司打造的“充滿東方魅力女性的美容文化”；上海家化的百年歷史故事；羽西公司的富有傳奇色彩的創(chuàng)始人曲折經歷……

3、從傳播層面上來說。大凡小企業(yè)老板談到傳播，多痛心疾首檢討自己實力不劑，大有對自己企業(yè)無法擠身央視標王競爭行列責備之心。產品和品牌的傳播有無數(shù)種，真正認識它們各自的利弊和有效性對中小企業(yè)尤為重要。其實營銷傳播組合由5種主要傳播工具組成：廣告（如電視廣播廣告、報紙雜志廣告、招貼和傳單、陳列廣告牌、車體廣告等）、銷售促進（如競賽游戲、贈品、交易會和展覽會、折讓交易、示范表演等）、公共關系（如報刊稿件、演講、研討會、年度報告、慈善募捐、公司雜志、事件等）、人員推銷（如推銷展示陳說、銷售會議、樣品等）、直接營銷（如郵購、電視購物、網(wǎng)上銷售等）。對于中小企業(yè)來說，學會在不同的時機不同的階段，結合自己的資源，游刃有余地去運用幾種傳播組合顯得極其重要。從大眾化的傳播方式走向目標傳播和一對一的交流是形成傳播差異化的重要手段。如公關傳播營銷是這幾年被化妝品業(yè)態(tài)運用充分的一種傳播策略，如：美容沙龍、化妝秀、消費者俱樂部等，其中SK—Ⅱ運用此法最為嫻熟，它有效地運用公關事件營銷策略，通過各種舞會、party，邀請各影星、官員夫人、外交至尊、商界名流等參與產品展示。形象代言人的現(xiàn)場示范在自已的目標顧客群里起到有效終端傳播與示范的效果，大力地推進了產品的形象及柜臺銷售，這實際上也是我們中小化妝品企業(yè)值得認真借鑒的地方。

4、從銷售渠道層面上來說。現(xiàn)在一談到建立銷售渠道，很多小企業(yè)根本不從自身資源出發(fā)，不預測市場風險，盲目跟隨大企業(yè)的市場操作模式：進商超、進大賣場、做專柜、進高端美容院等，其結果往往是得不償失，陪了夫人又折兵。其實銷售渠道有很多種，其中有很多適合中小企業(yè)發(fā)展的：小型連鎖便利店（如7—11便利店，屈臣氏等）、連鎖藥房（如一致藥店、海王星辰、中聯(lián)大藥房等，此銷售渠道特別適合功效類化妝品）、普通士多店（夫妻店）、電視購物（適合功效類，價格偏高產品）、網(wǎng)絡銷售、郵購等多種方式；而且中小企業(yè)不妨將姿態(tài)放低點，不要老盯著大中城市市場，在終端與眾多知名品牌相糾纏，以卵投石，其實被大企業(yè)所忽略的三、四級城市和農村市場極其廣闊，也許在那里，小企業(yè)能找到一片亮麗的風景線。

5、從促銷層面來說。我在深入各種企業(yè)從事咨詢服務的幾年時間里，看到太多的企業(yè)只會按部就班地，被動地運作市場。連開展最具創(chuàng)新激情、最能生動活潑地提升產品和品牌形象的促銷活動，都被他們搞得死氣沉沉、極其呆板。好象做促銷除了買一送一，買二送一，就是打折，有獎銷售等，別的花樣就想不出了。這里我說個小事例，可能對大家的思維拓展有所幫助。某玩具公司，是一家以租賃和銷售玩具為主的公司。該公司一開業(yè)便推出了1∶60（即顧客買一次玩具可租賃60次玩具）的促銷手段。

為了保證這個計劃的成功，公司在確定促銷目標和促銷計劃的同時，還制定了一個嚴密的實施方案。第一，為了在市場上造成轟動效應，一方面在當?shù)厥鼙娮疃嗟拿襟w上刊登廣告，另一方面根據(jù)服務對象的特點派員工到各幼兒圓、小學和公園等兒童出入最多的地方宣傳，做流動廣告；第二，配合促銷方案的實施，適時地推出當時獨一無二的累計價格優(yōu)惠；第三，對租賃的玩具，保證其產品質量和良好的衛(wèi)生條件。該公司促銷方案新穎的內容，解決了孩子在好奇心理支配下不斷要求玩具，而年輕父母的腰包不能滿足的問題。再加上有保證這一計劃實施的良好得力的措施，公司一開業(yè)，便贏得了大量顧客的光顧，當月就創(chuàng)利6000余元。在以后的幾個月里，業(yè)務量迅速擴大，銷售竟呈40%-60%的速度增長，一時間在當?shù)厥袌錾蟿?chuàng)造了一個“神話”。

……

便利店營銷方案策劃范文第5篇

一、技術突破

客戶雖然請外腦協(xié)助解決一些自身不能處理的問題，但客戶也有自己的經驗，有沖突很正常。客戶挑剔的原因雖然有時很復雜，但大多數(shù)是因為我們的咨詢或策劃等服務，沒有滿足客戶需求而引發(fā)的。有些需求是潛在的，客戶有時為顧全其他而言不由衷，提高溝通技術是改變被動局面的有效途徑。

1．步步溝通　大事化小

咨詢或策劃公司接了項目后，不要自以為是蒙頭干活，最好每一個重要步驟都應和客戶溝通。這樣一方面我們能徹底了解客戶的意愿，另一方面因為每一個重要步驟都與客戶達成了共識，最后整個營銷方案出臺后，就不存在說服客戶認同方案；只剩下大家一起來落實方案，如何執(zhí)行的問題了。通過分層處理步步溝通把一個大的難題化成了小的障礙，就會較容易解決和客戶的分歧。這種方法很簡單卻很有效。

可能有人會說：“步步溝通！誰不會！誰不知道！如果真象你講的這樣做，不太麻煩了嗎？有可操作性嗎？”我可以確定的告訴大家許多策劃一次通過，主要得益于提前在重點思路上客戶已認同；就像我們到陌生地方不停向行人打聽目的地一樣，多問幾次會避免多走彎路，看似麻煩實為明智省力之舉。

2．有憑有據(jù)，現(xiàn)場演示

處理客戶異議改變被動局面的另一個辦法就是用事實說話。舉個簡單例子：曾為一個哈藥四廠產品的客戶做當?shù)仉娕_的投放計劃。為了達到效果同時也為客戶節(jié)省資金，決定廣告除了每天固定15次整點滾動播出外；20分鐘的專題客坐，不固定播出時間段。這樣本來播一次的費用就可播五到六次。實際上這種利用垃圾時間的宣傳手法，在電視媒體早已司空見慣，電臺較少一些不引人注目而已，現(xiàn)在還沒有被他人用爛；也正因此宣傳效果還不錯?？纱丝蛻粢灿性S多作電臺廣告的經驗對我們的安排深不以為然，堅持要按他的要求辦，否則就不做。我相信對此類安排自己更專業(yè)些，如果順水推舟迎合客戶的意見上固定時間，宣傳效果估計不會太好且費用不菲。雖然我們沒有經濟損失，但客戶會懷疑我們其它方面的工作，可能一個潛在的長期客戶就會從此流失掉。為了說服他改變主意，光講道理肯定無濟于事。我想有憑有據(jù)拿出真材實料，才能贏得客戶認可。為此，首先給他聽了近來節(jié)目錄音，接著和他一起作隨機的收聽人群調查，最后給他計算廣告價值；經過一個個鐵的事實證明我們的方案更勝一籌，客戶最終同意了我們的安排。

3．佯裝不滿　堅持一下

有時客戶的埋怨指責是為了其它目的如：想少付服務費、咨詢費等。一味的迎合，反到助長其邪惡之念。如果感到有這種苗頭，必須堅持自己的觀點。我們的態(tài)度如果強硬一些，客戶計窮往往就會回頭。另外，客戶有時提出異議，實際上究竟誰的效果好他也心理沒底；因此我們計劃好的方案努力堅持一下，在實際業(yè)務操作中客戶往往也就同意了。

4．以曲為直　間接突破

有些企業(yè)本身在營銷機構設置上就很全面。什么市場部、企劃部、銷售部一應俱全。為這樣的企業(yè)服務時，如果直接說對方的不足，往往會設置障礙增加我們方案的執(zhí)行難度。有些咨詢項目需得到方方面面全力配合。先順著對方的意圖，以曲為直，然后通過放大或縮小對方的觀點，來暴露對方的缺點和錯誤，讓其不能自圓其說，往往能取得不錯的效果。有時我們給企業(yè)服務就像醫(yī)生為病人療傷；手術是要動的，打麻藥也是必須的。

二、變革策略

突破困境沒溝通是萬萬不能的，但有時光靠溝通也是解決不了問題的；蜥蜴團隊認為：如果在溝通的技術上不能突破，那企業(yè)要想變被動為主動就要調整策略。

1.延伸服務 走向雙贏

咨詢公司為企業(yè)做全案策劃后，雖然進行了深度的溝通，可對于大項目客戶不可避免會擔心策劃成功的可能性。這時通過協(xié)商將服務延伸是一個很有效的辦法。一些經常為醫(yī)藥保健品行業(yè)服務的咨詢公司不僅搞咨詢策劃，而且在一些城市設立銷售分公司；當一些客戶策劃方案搞好后，首先和客戶協(xié)商在其下的銷售分公司打造成樣板市場。樣板市場的成功，不僅極大鼓舞了客戶對策劃案的信心，也加強了對我們所服務的信任度?，F(xiàn)在國內有好幾家大的咨詢公司，已開始了這種先接活策劃，后打造樣板市場甚至分銷的延伸服務鏈的運作模式。據(jù)調查都取得了不錯的效果。

2、量化指標 共擔風險

咨詢公司被動的主要原因之一是運作風險幾乎都在出資方。咨詢公司一個案子完成后，拿到報酬往往就萬事大吉了；而出資方的大投入才開始進行。即使是全案策劃全程服務，方案失敗了咨詢公司可以找個諸如執(zhí)行不力等理由一推了事，倒霉的只有出資方；因此也無怪乎客戶吹毛求疵般挑剔。如果咨詢公司能和出資方通過把服務量化共擔風險的方法合作，就會在合作中變弱為強。這樣的合作現(xiàn)在雖不普遍，但也并非鳳毛麟角。曾經碰到好幾個這樣的事例。

某某新式鞋油作推廣時，由于商資金匱乏左思右想后，發(fā)現(xiàn)市里面的擦皮鞋的民工比較多。如果能免費給他們試用，且做一批統(tǒng)一規(guī)格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上廣告將在城市升起一道亮麗的風景。雖然擦皮鞋市容不允許，但現(xiàn)實客觀存在，就不如有條不紊的管理起來，更利于城市建設。方案費用不高，算起來也就是二萬出頭，可客戶猶猶豫豫不決。策劃人自信此方案成功機率很大，于是向他保證風險共擔，如果失敗不要他一分錢的策劃費；而且付他一部分的損失。如果成功，除原協(xié)商的報酬外須按銷售額的一定百分比另外支付獎金。如此決定客戶信心大增，策劃人也全力以赴。因為從來還沒有誰統(tǒng)一過擦皮鞋的箱子，此事引起了當時幾家媒體的注意；對此舉各抒己見雖褒貶不一，可產品的知名度無形中得到極大的提升。通過擦皮鞋民工的試用，許多人不僅聽說而且了解了某某鞋油的好處，各大商場及便利店的銷量也直線上升。

共擔風險是化被動為主動的很好方式。據(jù)了解有一些專門為房地產策劃的咨詢公司，現(xiàn)在就經常利用這種先把服務目標量化的方式，比如：“保證落實方案后，商品房的入住率達到百分之幾?！比缓蟛扇∠蚩蛻糁Ц讹L險金的方式和客戶共擔風險。如果策劃不成功風險金歸客戶，如果成功則客戶一部分利潤歸咨詢公司。這種包銷的方式，雖然有風險，但確實很有效。

當我們認為方案很優(yōu)秀時，如果溝通不能獲得客戶認可，最好的方法就是和客戶共擔風險。不過這種大智大勇的手筆決不是一般公司所能操作；至于實力較弱的咨詢公司希望通過這些例子，摸索到一些更適合于自己的方法。

三、提升水平

另外咨詢公司近來的弱化趨勢也跟行業(yè)內魚龍混雜，服務水平層次懸殊等密切相關。以上雖講述了一些在技巧或策略上的方法，但對許多咨詢公司來說最有效的辦法還是提高自己的服務水準，只有這樣才能更多地贏得客戶。

1、策劃重在操作

這一方面指方案本身是否容易落實，另一方面也要看客戶有無能力落實。有的方案很有創(chuàng)意，但因客戶承受不了投入費用，變成廢紙一張。

2、減少賭徒心態(tài)

有些策劃者對方案能否成功不置可否，也無怪乎走向被動。誠然營銷運作中有時不免夾雜運氣成份，但就像孫子所說：“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。自己本沒有勝算自然不能讓客戶信服。

3、創(chuàng)新精益求精

營銷策劃本來就是為客戶服務，多備些方案供客戶挑選，也給自己留有余地?？蛻魶]有傻子，不要懷疑客戶的水平，能感動消費者的方案肯定也能感動客戶。