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市場(chǎng)細(xì)分范文第1篇

論文摘要：在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)應(yīng)清楚認(rèn)識(shí)到自身優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的雷求，開(kāi)拓屬于自己的領(lǐng)域。全球利潤(rùn)最高的汽車(chē)企業(yè)豐田集團(tuán)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)汽車(chē)市場(chǎng)上存在的縫陳，準(zhǔn)確把握客戶(hù)的禽求，從而成就了豐田的輝煌。

2008年6月10號(hào)，豐田全新兩廂車(chē)雅力士上市，這標(biāo)志著在豐田進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的8年里，其在中國(guó)大陸市場(chǎng)上的車(chē)系已達(dá)16種(雷克薩斯除外)，這位國(guó)際汽車(chē)巨頭是如何在中國(guó)實(shí)現(xiàn)“車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē)”的目標(biāo)的呢?

一、什么是市場(chǎng)細(xì)分

(一)市場(chǎng)細(xì)分的基本概念。市場(chǎng)細(xì)分的概念最早由溫德?tīng)?史密斯(WendellSmith)于1956年提出，是市場(chǎng)形勢(shì)在總體上由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)的條件下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最終轉(zhuǎn)向目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必然產(chǎn)物。

(二)市場(chǎng)細(xì)分的層次。根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的程度，可以將市場(chǎng)細(xì)分分為四個(gè)層次:大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(mass marketing ):這是20世紀(jì)初期大多數(shù)公司都堅(jiān)持采用大眾營(yíng)銷(xiāo)，即對(duì)所有的顧客采用同一種方法大批量生產(chǎn)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的同一種產(chǎn)品。亨利·福特歸納總結(jié)除這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并將其用于向所有的購(gòu)買(mǎi)者提供T型車(chē)，所有的T型車(chē)都是黑色的。

細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(segnent marketing):采用細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的公司將整個(gè)市場(chǎng)分為幾個(gè)較大的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。豐田的汽車(chē)款式多達(dá)16款，甚至有些品牌會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)，其目的在于不同的人想要從購(gòu)買(mǎi)的商品中得到不同的利益組合。

補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(niche marketing):補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通常是將細(xì)分市場(chǎng)劃分為亞細(xì)分市場(chǎng)，或者根據(jù)一系列特性進(jìn)行劃分，這些補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)尋求特定的利益組合。

微市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(micromarketing ):是根據(jù)特定個(gè)人和特定地區(qū)的口味凋整產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)策略。從顧客角度看，最終的細(xì)分方案是大規(guī)模定制，其意思是每個(gè)顧客是一個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)細(xì)分的作用

市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提，是STP戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，同時(shí)還有以下一些作用:

(一)市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)特別是中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究和市場(chǎng)細(xì)分，可以了解各個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)者群的需要情況和目前滿(mǎn)足的程度，從而發(fā)現(xiàn)哪些顧客群的需要沒(méi)有得到滿(mǎn)足或沒(méi)有充分滿(mǎn)足。在滿(mǎn)足水平較低的市場(chǎng)部分，就可能存在著最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(二)有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀(guān)因素的影響而存在差別，但}過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)就明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、如何有效的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

(一)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。在消費(fèi)者市場(chǎng)，由于受年齡、性別、收人、文化程度、到紅里環(huán)境、心理等因素影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消費(fèi)者有不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為。細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)所依據(jù)的變數(shù)很多，可概括為四大類(lèi):①變數(shù);②人口變數(shù);③心理變數(shù);④行為變數(shù)。

(二)市場(chǎng)細(xì)分的程序。美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家麥肯錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一整套程序，這一整套程序包括七個(gè)步驟，現(xiàn)以豐田作為例子詳細(xì)說(shuō)明:

1、選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，即確定進(jìn)人什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身的特性來(lái)確定。汽車(chē)最基本的功能就是代步工具，但是豐田卻把自己的產(chǎn)品定位為給用戶(hù)帶來(lái)舒適的感覺(jué)。因此，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，絕對(duì)有一款車(chē)適合他。

2、列舉潛在顧客的基本需求。豐田根據(jù)調(diào)查，了解用戶(hù)對(duì)汽車(chē)的需求。這些需求包括:安全性、外形滿(mǎn)足用戶(hù)的審美觀(guān)、突出身份、內(nèi)飾精致、易操控、節(jié)油、性?xún)r(jià)比高、質(zhì)量好等等。

3、了解不同潛在用戶(hù)的不同要求。對(duì)于列舉出來(lái)的基本需求，不同顧客強(qiáng)調(diào)的側(cè)重點(diǎn)可能會(huì)存在差異。通過(guò)這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識(shí)別出來(lái)。

4、抽象掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。上述所說(shuō)的共同要求固然重要，但不能作為市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)，因此，在選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候可以剔除，著重考慮顧客有差異的部分。

5、根據(jù)潛在顧客需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一個(gè)子市場(chǎng)一定的名稱(chēng)。將顧客不同的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行一系列的組合和排列，從而形成基本的細(xì)分市場(chǎng)。如將汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分為豪華車(chē)(如雷克薩斯)、中高檔車(chē)(如皇冠、凱美瑞等)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)用性車(chē)(如威馳、雅力士等)。

6、進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)，并分析原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否對(duì)這些細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)行合并，或做進(jìn)一步細(xì)分。豐田在華共有16款車(chē)，還有專(zhuān)門(mén)的豪華品牌，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上也存在著類(lèi)似寶潔那樣自有品牌的競(jìng)爭(zhēng)。之所以如此，是因?yàn)槊恳豢钴?chē)的側(cè)重點(diǎn)不一樣，而每一款車(chē)又有不同的配置，這樣豐田王國(guó)能滿(mǎn)足任何顧客的需求，實(shí)現(xiàn)“有路必有豐田車(chē)”。

市場(chǎng)細(xì)分范文第2篇

市場(chǎng)細(xì)分就是在共性概念的基礎(chǔ)上產(chǎn)生個(gè)性概念。產(chǎn)品概念是產(chǎn)品的核心利益也是基本利益，一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，消費(fèi)者需要或需求這種產(chǎn)品都是有其利益的。隨著產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟，細(xì)分開(kāi)始了，原因是產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)人群開(kāi)始在需求上產(chǎn)生了差異，企業(yè)會(huì)從這種差異中尋找一種新的個(gè)性的產(chǎn)品去滿(mǎn)足。

細(xì)分的利益是什么？市場(chǎng)細(xì)分有幾個(gè)條件？

第一，細(xì)分一定要把握對(duì)應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)品利益，它要和產(chǎn)品的主體利益相依存。也就是說(shuō)，這種細(xì)分利益是主體利益的分支，或者是主體利益的一個(gè)補(bǔ)充，它不能完全脫離主體利益而單獨(dú)存在。

第二，細(xì)分利益可以用產(chǎn)品的特點(diǎn)做細(xì)分，也可以用產(chǎn)品的服務(wù)做細(xì)分，還可以用產(chǎn)品的形式做細(xì)分，或者用產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)做細(xì)分，還可以把服務(wù)和技術(shù)結(jié)合起來(lái)做細(xì)分等?？傊?，細(xì)分的方式很多。 　我們可以舉個(gè)例子：比如說(shuō)一個(gè)水杯，加個(gè)把兒是服務(wù)利益，和沒(méi)有加把兒的杯子有區(qū)別，它方便了一部分人，讓那些怕?tīng)C手的人更方便；加一個(gè)蓋兒也可以做細(xì)分。產(chǎn)品的特性上瓷杯子可以做細(xì)分，紙杯子、一次性杯子、旅行杯子都可以做細(xì)分。我們還可以加進(jìn)其他的功能，但要符合這個(gè)概念特點(diǎn)。比如說(shuō)磁化杯、保溫杯、玻璃杯等都是從產(chǎn)品的材料上或形式上得到的利益，其核心利益是相同的，但個(gè)性利益有區(qū)別，這是從產(chǎn)品點(diǎn)和服務(wù)點(diǎn)上附加的。也有一些增加了個(gè)性利益或者捆綁一些其他的利益。

市場(chǎng)細(xì)分范文第3篇

正因如此，在任何一個(gè)理論占據(jù)主流時(shí)，在這個(gè)理論指導(dǎo)實(shí)踐產(chǎn)生諸多積極的、有益的市場(chǎng)結(jié)果和成績(jī)的時(shí)候，幾乎所有均樂(lè)于接受和大力推廣這樣的操作模式。因?yàn)轳R列主義也告訴我們：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)踐中無(wú)數(shù)的案例成就了市場(chǎng)細(xì)分的真理性，至少在目前的國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，市場(chǎng)細(xì)分作為科特勒大師下的營(yíng)銷(xiāo)組合方式，是毋庸置疑的真理！

但是也難免有它消極的一面。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的集合，形成了市場(chǎng)細(xì)分這樣一個(gè)思考邏輯的時(shí)候，思考變化就會(huì)變得相對(duì)靜態(tài)，也就是前文筆者講的“制式”，無(wú)論什么言必細(xì)分、行事細(xì)分，所以在整體的市場(chǎng)操作上，細(xì)分這個(gè)詞語(yǔ)形成相當(dāng)大的慣性，讓我也不得不在對(duì)這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分再細(xì)分一次，雖然仍然顯得是那么的“制式與慣性”，不管怎么樣，細(xì)分再看機(jī)會(huì)？但是很少會(huì)去想，這樣的細(xì)分是框在哪個(gè)思維邏輯下的。

從細(xì)分的理論來(lái)看，比較著重在針對(duì)調(diào)研資料和相關(guān)資訊的解剖與分析，然后再進(jìn)行歸類(lèi)與分解，從而形成一個(gè)個(gè)細(xì)分的基礎(chǔ)和細(xì)化的類(lèi)別。這里不得不承認(rèn)這個(gè)方法是相當(dāng)具有指導(dǎo)性和邏輯因循的，這樣的切割、細(xì)分的依據(jù)教科書(shū)中也寫(xiě)得比較明白：區(qū)域、年齡、性別、收入、消費(fèi)習(xí)慣等等都是可細(xì)分出來(lái)的基礎(chǔ)依據(jù)。不錯(cuò)，都是正確的，因?yàn)樘嗟某晒φ呋蛘哒f(shuō)曾經(jīng)的輝煌者均是這樣運(yùn)作而獲得成功的，例子枚不勝舉：腦白金——送禮首選、太太口服液——專(zhuān)為太太準(zhǔn)備、蒙牛早餐奶——專(zhuān)為早餐牛奶、吉利汽車(chē)——老百姓買(mǎi)得起的汽車(chē)、索愛(ài)音樂(lè)手機(jī)——可以聽(tīng)音樂(lè)的walkman手機(jī)、IPOD——超大容量、高檔次的MP3等等，無(wú)一不是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、分析、切割及市場(chǎng)細(xì)分后較為成功的市場(chǎng)運(yùn)作案例，然而，就我個(gè)人的認(rèn)知，這樣的市場(chǎng)細(xì)分我永遠(yuǎn)只相信第一個(gè)開(kāi)始進(jìn)行細(xì)分的人才會(huì)獲得成功，后續(xù)的細(xì)分僅僅就是邏輯上的慣性了。

所以，如其說(shuō)第一個(gè)做出市場(chǎng)細(xì)分或者說(shuō)市場(chǎng)區(qū)隔的人倒不如說(shuō)是劃定出一個(gè)新的市場(chǎng)描述和輪廓，劃出了市場(chǎng)的虛擬邊界。后續(xù)的人再按照他劃定的邊界和輪廓指導(dǎo)著跟進(jìn)這樣的邊界市場(chǎng)。這樣就產(chǎn)生了一個(gè)討論，市場(chǎng)細(xì)分到底是指導(dǎo)性還是成就性？后來(lái)跟進(jìn)細(xì)分者的成功很有可能主要貢獻(xiàn)度就不在市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)單元了，轉(zhuǎn)而變成市場(chǎng)世紀(jì)操作中的資金、人員、促銷(xiāo)等方式的勝利。

市場(chǎng)細(xì)分范文第4篇

白酒本身是一種文化承載

無(wú)論哪種白酒，如果撕去包裝，無(wú)非都是聞著香喝著辣酒后暈。雖然酒之間因?yàn)獒勗旆椒ㄏ阈皖?lèi)別年份等原因口味會(huì)有所差別。但對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，口味決不是主要選擇甚至很多人在消費(fèi)白酒的時(shí)候根本就沒(méi)有考慮白酒間有什么口味不同。消費(fèi)者往往考慮最多的是品牌、價(jià)格、產(chǎn)地、包裝等非白酒本質(zhì)的附加屬性。這些附加屬性其實(shí)就是白酒本身文化承載的各種表現(xiàn)形式。

白酒消費(fèi)本身除了忠實(shí)白酒消費(fèi)者對(duì)品牌口味的個(gè)人愛(ài)好外，白酒消費(fèi)很大程度上來(lái)自于白酒品牌本身所承載的文化內(nèi)涵。例如：“何以解憂(yōu)惟有杜康”杜康酒承載的文人墨客氣質(zhì)；“孔府家酒，讓你想家”的孔府家酒承載的小家親情文化；“難得糊涂”的小糊涂仙承載的中國(guó)文化中超然物外的中庸氣質(zhì)；主打福文化的金六福酒承載的是中國(guó)人傳統(tǒng)的幸福吉祥的美好愿望；茅臺(tái)承載的是一種國(guó)粹和驕傲；水井坊承載的一個(gè)悠久歷史的傳承；二鍋頭承載的是市井平民的自得其樂(lè)。

任何一個(gè)白酒品牌，如果不能夠挖掘自己所能夠承載的文化特質(zhì)，并被消費(fèi)者承認(rèn)和接受，那么這個(gè)品牌是不可能在刀光劍影的白酒市場(chǎng)立足的。同樣，白酒細(xì)分市場(chǎng)也必須能夠樹(shù)立起自己文化承載的旗幟。

只關(guān)注消費(fèi)人群的社會(huì)屬性的細(xì)分是失敗的

然而目前出現(xiàn)的白酒專(zhuān)屬人群細(xì)分，只是細(xì)分了人群的社會(huì)屬性，卻忽視了細(xì)分人群的文化屬性。例如：軍人專(zhuān)用酒細(xì)分了軍人的職業(yè)屬性，但是忽視了中國(guó)軍人接受的也是中國(guó)傳統(tǒng)文化的熏陶，軍人喝酒可能是因?yàn)槔相l(xiāng)聚會(huì)要喝能夠承載思念的酒，軍人喝酒也可能是因?yàn)榉止π匈p要喝茅臺(tái)酒，文職軍人也可能喜歡杜康，普通軍人也可能喜歡二鍋頭。如果要喝軍人專(zhuān)供酒，那就可能是建軍節(jié)了，這個(gè)理由行得通。從軍營(yíng)文化契合度來(lái)看，軍營(yíng)文化是一種忠誠(chéng)和服從的文化，而白酒本身又有解脫與放縱的功能。軍人上戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)喝壯行酒其實(shí)就是一種壯士一去不復(fù)返的凄美解脫；軍人凱旋歸來(lái)的慶功酒就是慶幸死里逃生的麻醉放縱。一個(gè)軍人專(zhuān)供酒是無(wú)法承載這復(fù)雜的文化內(nèi)涵的。同樣，行政專(zhuān)用酒也是細(xì)分了消費(fèi)人群的職業(yè)屬性，忽視了文化屬性。而白酒的消費(fèi)本身其實(shí)就是一種文化認(rèn)同的消費(fèi)。如果僅僅進(jìn)行消費(fèi)人群的社會(huì)屬性細(xì)分而忽視了文化屬性的一致性，這種細(xì)分市場(chǎng)無(wú)法長(zhǎng)久維持下去。

在眾多的白酒細(xì)分市場(chǎng)中，目前只有喜（婚）慶用酒算是比較成功的細(xì)分類(lèi)型。因?yàn)橄矐c婚慶本身是一種幸福團(tuán)圓吉祥的文化現(xiàn)象。慶典中需要一種文化符號(hào)來(lái)抒發(fā)或表達(dá)人們的幸福。通常鞭炮是表達(dá)符號(hào)之一，在無(wú)酒不成席的中國(guó)，酒也是各種慶典中必備的表達(dá)符號(hào)。無(wú)論參與慶典的人的社會(huì)屬性如何，在慶典中無(wú)疑都要表達(dá)最美好的祝愿和祝福。可以說(shuō)喜慶婚慶本身就具備了自己獨(dú)有的文化特質(zhì)，那么作為表達(dá)符號(hào)之一的酒也需要能夠傳達(dá)這一文化特質(zhì)。雖然我國(guó)有各種品牌名酒，但沒(méi)有一家白酒能專(zhuān)門(mén)作為慶典符號(hào)。但是作為品牌分支，各大酒業(yè)都在關(guān)注和已經(jīng)進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)。但是由于缺少對(duì)婚慶文化的挖掘和合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，婚慶用酒尚未出現(xiàn)知名品牌。

如何區(qū)分消費(fèi)者的社會(huì)屬性和文化屬性

市場(chǎng)細(xì)分范文第5篇

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)細(xì)分；價(jià)值；需求

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)比較新的理念，它是識(shí)別、維護(hù)、建立和鞏固組織與顧客及其他相關(guān)人的關(guān)系的活動(dòng)。它通過(guò)組織的努力，以互利交換的方式，使活動(dòng)涉及各方的目的在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本觀(guān)點(diǎn)是：組織在其經(jīng)營(yíng)中主要同顧客、分銷(xiāo)商及個(gè)人發(fā)生互動(dòng)作用，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

二、市場(chǎng)細(xì)分的概念

市場(chǎng)細(xì)分就是以客戶(hù)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的客戶(hù)群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，就某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)而言，顧客需求具有較多的共同性，而不同細(xì)分市場(chǎng)上之間的需求具有較多的差異性。市場(chǎng)是由購(gòu)買(mǎi)者組成，他們?cè)诟髯缘男枨?、資源、地理位置、購(gòu)買(mǎi)態(tài)度都可能不同。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)下的市場(chǎng)細(xì)分發(fā)展

1.從面向營(yíng)銷(xiāo)組合到面向價(jià)值組合

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分不僅只能關(guān)注于顧客群體需求差異，更應(yīng)關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)對(duì)收入和利潤(rùn)所具有的不同含義。有關(guān)研究調(diào)查表明，前20％具有最高用戶(hù)平均消費(fèi)值的用戶(hù)帶來(lái)了超過(guò)60％的邊際利潤(rùn)，而最后20％的用戶(hù)帶來(lái)極微小利潤(rùn)甚至有一部分用戶(hù)的用戶(hù)平均消費(fèi)值已低于邊際成本，對(duì)利潤(rùn)帶來(lái)不利的影響。有許多高價(jià)值顧客流失是因?yàn)樗麄儧](méi)有得到很好的服務(wù)，而最低端的10％用戶(hù)所獲得的服務(wù)的成本卻幾乎與高價(jià)值的顧客相差無(wú)幾。顯然，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，對(duì)于所有的細(xì)分市場(chǎng)采取完全一樣的服務(wù)策略己不再有效。因此，市場(chǎng)細(xì)分的新任務(wù)是從原來(lái)面向營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向以顧客群體價(jià)值相匹配的成本提供區(qū)別化的價(jià)值組合。

2.從特征細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)到反應(yīng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)有各種資料，推測(cè)出客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)和消費(fèi)意向，然后把客戶(hù)分為現(xiàn)有和潛在客戶(hù)?？梢钥闯鲫P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)注意其客戶(hù)對(duì)消費(fèi)品的反應(yīng)來(lái)了。這種注重顧客反應(yīng)的市場(chǎng)細(xì)分方式本身就是一種關(guān)系的建立。在新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)中，感測(cè)和響應(yīng)消費(fèi)者成為一種的營(yíng)銷(xiāo)能力，及時(shí)獲得顧客的動(dòng)態(tài)反應(yīng)信息是建立關(guān)系的基本要求。

3.從細(xì)分預(yù)期顧客到細(xì)分現(xiàn)有顧客

在新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)核心發(fā)生了轉(zhuǎn)移。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中市場(chǎng)細(xì)分重視預(yù)期客戶(hù)的細(xì)分，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)是現(xiàn)有顧客，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是為了使現(xiàn)有顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)意，以期建立他們與企業(yè)之間良好的長(zhǎng)期關(guān)系，如果只是關(guān)注與預(yù)期客戶(hù)的需求可能會(huì)丟失一些現(xiàn)有客戶(hù)，而現(xiàn)有客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的最大貢獻(xiàn)者，所以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的細(xì)分現(xiàn)有客戶(hù)是為了避免營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)。

四、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)下市場(chǎng)細(xì)分的基準(zhǔn)

1.基于價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分首先是以?xún)r(jià)值為基礎(chǔ)進(jìn)行細(xì)分，以盈利能力為標(biāo)準(zhǔn)為顧客打分。企業(yè)根據(jù)顧客所能提供的價(jià)值配置相應(yīng)的資源和保持策略，將較多的注意力分配給較具價(jià)值的顧客，有效改善企業(yè)的盈利狀況。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分中公司要根據(jù)客戶(hù)對(duì)公司價(jià)值或利潤(rùn)的影響多少來(lái)進(jìn)行細(xì)分。如：高價(jià)值客戶(hù)、中價(jià)值客戶(hù)、低價(jià)值客戶(hù)。這就體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分，然后對(duì)分在不同類(lèi)型中的客戶(hù)進(jìn)行不同的處理對(duì)待，達(dá)到公司利潤(rùn)和資源配置最優(yōu)。

2.基于需求的市場(chǎng)細(xì)分

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分是以需求為基礎(chǔ)進(jìn)行細(xì)分。需求的程度、時(shí)機(jī)與組成要素在市場(chǎng)細(xì)分中發(fā)揮很大的作用。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，交叉銷(xiāo)售、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、進(jìn)階銷(xiāo)售等關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新策略得到了廣泛利用并且為公司創(chuàng)造了高額利潤(rùn)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)要義顧客需求為中心創(chuàng)作出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。顧客的需求結(jié)構(gòu)，決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。以顧客需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可幫助使企業(yè)找到很細(xì)致的目標(biāo)客戶(hù)。企業(yè)與顧客關(guān)系所反映的是企業(yè)對(duì)顧客的相對(duì)吸引力，也表現(xiàn)為顧客對(duì)企業(yè)的相對(duì)偏好。企業(yè)對(duì)顧客有多大的吸引力，取決于企業(yè)能在多大程度上滿(mǎn)足該顧客的需求。