推銷技巧
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推銷技巧范文第1篇
知道這個故事的細節(jié)，或許有助于我們了解應(yīng)聘大學(xué)生解答問題的思維方式，同時，這個故事也帶給我們很多在創(chuàng)新銷售思維和創(chuàng)造性地運用銷售技巧方面的啟發(fā)。
提到銷售，很多人往往會把它和推銷、營銷混為一談。其實，市場營銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實踐中，通常當我們提到銷售時，往往是指人員銷售，也就是推銷。關(guān)于營銷和推銷的區(qū)別，管理學(xué)大師彼得·德魯克說過：營銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經(jīng)講道：推銷只是市場營銷的一部分，而且往往不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷冰山的頂端。
由此可見，營銷尤其是STP營銷戰(zhàn)略（即市場細分、目標市場選擇、市場定位戰(zhàn)略）對企業(yè)的銷售工作來說是更加重要！
但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營銷戰(zhàn)略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營銷戰(zhàn)略上。
目前大多數(shù)類型的市場，其競爭是相當激烈的。況且，經(jīng)過三十多年的改革開放，市場意識和營銷戰(zhàn)略已深入人心。企業(yè)在市場上的盲目行為已經(jīng)大為減少、理已經(jīng)成為市場的主流，大多數(shù)企業(yè)的市場行為是經(jīng)過慎重考慮和理性選擇的，其市場定位、目標市場和營銷策略的選擇都是事先經(jīng)過認真考量、此后又經(jīng)過市場反復(fù)考驗的。也就是說我們可以基本上認為目前大多數(shù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略是正確的、符合市場實際的。在這種前提下，任何一家企業(yè)只依賴一個正確的營銷戰(zhàn)略，恐怕是遠遠不夠的，還需要市場管理人員在銷售一線使用恰當?shù)耐其N技巧去最終占領(lǐng)和鞏固目標市場。
所以，在對待推銷技巧的問題上，不能全盤否定，也不能“無為而治”，而應(yīng)該用“如果山不過來，我們就過去”的思維，行動起來，主動、自覺地應(yīng)用推銷技巧。我想這才是我們應(yīng)該具備的正確觀念和理性態(tài)度。企業(yè)必須重視對推銷技巧的運用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進銷售業(yè)績，所以應(yīng)當避免過度依賴推銷技巧的現(xiàn)象發(fā)生。
二、“如果山不過來，我們就過去”，堅持以消費者為中心的營銷哲學(xué)
關(guān)于推銷技巧，傳統(tǒng)的提法是按照銷售工作的流程來分類。企業(yè)銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調(diào)查，接近客戶，產(chǎn)品說明，異議處理，促成交易及售后維護。推銷技巧的種類也就按這幾個流程來確定。近年來關(guān)于推銷技巧的新提法也很多，我認為，多數(shù)觀點流于過度強調(diào)技巧，而忽視營銷的本質(zhì)；重推銷技巧而忽視營銷哲學(xué)，這對于企業(yè)來講，是值得探討的大問題。
在企業(yè)市場管理的過程中，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)眾多憑借推銷技巧去促進交易的案例，這種做法已經(jīng)被很多企業(yè)接受并加以應(yīng)用，如果事情僅限于此的話，也無可厚非。但是近年來市場上出現(xiàn)的一些對推銷技巧的過度使用和異化，甚至產(chǎn)生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。
如果將現(xiàn)實中推銷技巧的應(yīng)用現(xiàn)象加以總結(jié)，按市場營銷觀念的分類方法，我覺得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費者為中心的銷售。
以銷售量為中心的銷售有這些表現(xiàn)：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標，甚至于只要銷量而不計手段、不計成本、不計代價，只為考核期末的報表數(shù)字好看，員工獲得了提成，領(lǐng)導(dǎo)獲得了職位續(xù)聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應(yīng)該為客戶做些什么，公司長遠利益有無受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因為太露骨，很容易受到消費者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業(yè)表現(xiàn)得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過場。這種推銷技巧一般都是一開始很好，但時間稍長，最終會對客戶失去吸引力，當購銷處于對立狀態(tài)時，銷售就會難免出現(xiàn)危機。
以消費者為中心的銷售表現(xiàn)為：銷售人員專注于滿足客戶的價值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，以專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重。這種銷售理念和方法即使導(dǎo)致企業(yè)在短期內(nèi)銷售業(yè)績增長不快，客戶也不會棄公司而去。
北京嘉仕潔公司的劉總曾經(jīng)也是一名營銷經(jīng)理，他給我講過這樣一件小事：有一次他費盡九牛二虎之力接近談成一筆價值四十多萬的單子。但在即將簽單的時候，卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶的需要，而且價格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購買那一家公司的產(chǎn)品，他的理念和行為得到了客戶的認同。結(jié)果，雖然他少拿了幾萬元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責難和同事們的嘲笑，但在后來的幾年時間里，僅該客戶介紹的生意就達到數(shù)百萬。正是由于他講信用，采納了一種關(guān)注共同成長的思維理念，使他在應(yīng)用所謂推銷技巧時達到了更高層次，為他在業(yè)內(nèi)贏得了很高的聲譽。他的成功應(yīng)該是對以消費者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。
“如果山不過來，我們就過去”。我們?nèi)绾巍斑^去”是一個戰(zhàn)略與技巧的均衡問題。
三、創(chuàng)新思維提升了運用推銷技巧的性質(zhì)
功利主義的思維會使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關(guān)注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會使我們遠離事物的本質(zhì)，舍本逐末。當企業(yè)營銷執(zhí)迷于技巧時，我們距離“大道”就愈來愈遠了。所以，市場營銷中的以客戶為中心的創(chuàng)新型思維有助于提升運用推銷技巧的本質(zhì)和水平，過于關(guān)注推銷技巧的應(yīng)用和創(chuàng)新，將會使企業(yè)的銷售工作誤入歧途。
推銷技巧范文第2篇
[關(guān)鍵詞] 推銷理念；推銷技巧；溝通方式
中圖分類號：F272 文獻標識碼：A
人作為一種社會性動物，其在決定是否購買一件商品的時候，需要考慮各方面的因素，這就需要推銷人員準確把握消費者的心理，將產(chǎn)品的特點與消費者是的需求結(jié)合起來，讓消費者認為該產(chǎn)品符合他們的要求，其價格在合理的范圍之內(nèi)，才能打動消費者。
1 傳統(tǒng)推銷理念的缺陷
從企業(yè)誕生的社會開始，產(chǎn)品推銷就成為同行業(yè)競爭之間不可避免的方式之一。傳統(tǒng)的推銷理論就是簡單的將產(chǎn)品的屬性、特點優(yōu)勢介紹給顧客，然后讓顧客自己進行挑選和決定。但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭激烈化，客戶需求的多樣化和層次化，這種原始的推銷方式顯然已經(jīng)難以滿足顧客的求了。一方面單純介紹產(chǎn)品屬性特點的方式非常容易讓顧客產(chǎn)生膩煩的心理，這種方式也不易讓顧客接受，更別說打動顧客讓其購買該公司的產(chǎn)品。另一方面，相比于產(chǎn)品降價促銷、召開會等更為豐富多彩的營銷方式，傳統(tǒng)的產(chǎn)品屬性和推銷則顯得更為蒼白無力。傳統(tǒng)的推銷技巧更加側(cè)重于對產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品本身的介紹，然后是針對客戶對產(chǎn)品的問題提出建議和措施。從上面的介紹中我們可以明顯的看出這種主觀性的產(chǎn)品介紹并沒有將顧客的需求放在首位，而是主觀性的將產(chǎn)品的優(yōu)勢，直接強硬的推銷給客戶。所以，一旦這種產(chǎn)品不是客戶所需要的或者沒有得到客戶的認可，即使產(chǎn)品本身沒有明顯的質(zhì)量問題也得不到客戶的青睞。其次，單一的銷售技巧并不適合于復(fù)雜的產(chǎn)品銷售。在一些有復(fù)雜交易過程或者需要長時間提供服務(wù)的產(chǎn)品如婚慶禮儀、保險、投資理財?shù)认嚓P(guān)行業(yè)中，在交易之前、交易過程中和交易之后都需要對客戶跟進和相應(yīng)的管理及在交易比如婚禮禮儀、房地產(chǎn)銷售等，因為這類產(chǎn)品的銷售過程以流程和規(guī)格為基礎(chǔ)，但同時又以客戶的要求作為標準去定制，其中包括售前、售中、售后等整體的要求，所以，如果只是以產(chǎn)品為中心的這種推銷方式并沒有符合消費者的需求，很有可能會導(dǎo)致客戶的流失。
2 現(xiàn)代推銷及溝通的特點
大多數(shù)產(chǎn)品在沒有出售之前是禁止拆封的，消費者對于產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)并沒有具體感官的認識，這時候就需要推銷人員向消費者介紹，在人員推銷過程中，推銷員和顧客的溝通效果會直接影響到顧客的購買動機的形成，以及作出購買決策，從而最終產(chǎn)生購買行為。 所以，推銷人員的溝通技巧和方法是營銷消費者購買力的決定性因素之一。
所謂“溝通”在推銷中，就是將產(chǎn)品的兩端，消費者和推銷者鏈接起來的經(jīng)營方式。所以，溝通是指人與人之間的信息、思想、情感的共同交流，是發(fā)送-接收-反饋的過程。當推銷者將產(chǎn)品信息經(jīng)過自己的加工轉(zhuǎn)述給消費者的時候，消費者會根據(jù)自己的需求與該產(chǎn)品的特點進行一一對應(yīng)，從而決定該產(chǎn)品是否符合他的需求即該產(chǎn)品是否值得他付出相應(yīng)的價值。一般來說，推銷方式主要分為文字推銷和語言推銷。文字推銷就是通過文字介紹企業(yè)的產(chǎn)品和相應(yīng)的特點、公司的服務(wù)等。語言推銷可以解釋為推銷人員與消費者進行面對面的溝通，將產(chǎn)品特點一一介紹給消費者。
3 影響消費者購買力的因素分析
鑒于推銷人員的溝通的重要性，下面我們將針對推銷人員在實際工作中所需要的具體環(huán)節(jié)和特點展開針對性的分析。
在商場購物的顧客一般都是有明確的購買目標的，推銷人員可以通過觀察商場內(nèi)消費者的面部表情、走路姿勢、行為等信息來發(fā)現(xiàn)可能的潛在顧客，并采取措施吸引其對自己及所推銷商品的注意。一般來說，凡是商場內(nèi)的顧客都能夠成為推銷的目標，但區(qū)分不同的顧客有助于提高推銷效率。 但是，顧客在與推銷人員溝通之前，會對產(chǎn)品的基本信息進行相應(yīng)的了解，然后會根據(jù)他們的需求來對產(chǎn)品進行分析，一般來說，營銷消費者購買傾向的主要有下面的幾個因素：品牌、性能、產(chǎn)品質(zhì)量、外觀及重量、和推銷人員的服務(wù)，本文基于HVM理論對影響消費者各方面的因素進行了分析并制定了下面的表格。
（1）表中第3列中的數(shù)字，表示該編碼作為來源即手段的次數(shù)；第4列中的數(shù)字，表示該要素作為目的的次數(shù)；整數(shù)部分表示直接關(guān)聯(lián)次數(shù)，小數(shù)部分表示間接關(guān)聯(lián)次數(shù)。
（2）第3列和第4列的數(shù)字均來自表4。第3列中的數(shù)字算法如下：在表4中，把所對應(yīng)要素這一行數(shù)字的整數(shù)部分與小數(shù)部分的數(shù)字分別相加，小數(shù)部分次數(shù)相加不可進位至整數(shù)，例如，編碼1這一行整數(shù)部分與小數(shù)部分的數(shù)字分別相加，相加之后的數(shù)字即為88.246。第4列中的數(shù)字只是把該編碼所對應(yīng)的列的數(shù)字相加即可得到，算法與第3列的算法相同。
（3）表格中out degrees total指編碼本身作為來源即手段的總次數(shù)，包括直接次數(shù)和間接次數(shù)。把第3列中的數(shù)字，整數(shù)部分與小數(shù)部分相加即得到第5列，例如，編碼1中out degrees total=88+246=334。in degrees total 指編碼本身為目的的總次數(shù)，包括直接次數(shù)和間接次數(shù)，這列的數(shù)字由第4列得到，算法與out degrees total的算法相同。
（4）表格中abstractness ratio為抽象比率。Abstractness ratio= in degrees total/（in degrees total + out degrees total）。抽象比率介于0和1之間，比率越高，表示抽象程度越高，也意味著該編碼作為一種“目的”，屬性、結(jié)果利益到價值的抽象程度越來越高。
4 推銷人員的溝通技巧
4.1 提高說話技巧
推銷人員在與消費者溝通的時候，首先需要注意其基本的儀表，并在衛(wèi)生、談吐習(xí)慣、和各種姿勢方面讓消費者感覺到推銷人員的真誠。在溝通的時候，提高聲音的質(zhì)量，包括合適的音調(diào)及音量，語速不宜過快，注意語調(diào)應(yīng)隨著聲音的波動有高低起伏的變化。如果這時顧客就該產(chǎn)品的相關(guān)情況開始向推銷人員提問或表達自己的看法，說明已經(jīng)引起了顧客購買興趣，那么就進入了推銷洽談階段。
4.2 顧客異議處理
推銷人員一旦與顧客對產(chǎn)品有不同的理解，最重要的一點是不能與顧客產(chǎn)生直接的語言或者肢體沖突，其次，推銷人員要了解客戶對產(chǎn)品的疑問并耐心的給予解答。在實際推銷過程中，推銷人員會經(jīng)常遇到：“對不起，我不感興趣”，“很抱歉，我沒有時間”，“價格太貴了”等被顧客用來作為拒絕購買商品的意見或問題，推銷人員妥善處理異議，對于進行有效推銷，有著十分重要的作用。
5 結(jié)束語
本篇文章從原始推銷理論的局限入手，并結(jié)合現(xiàn)代營銷技巧和影響消費者購買力的幾大因素著手，系統(tǒng)的分析了推銷過程中的溝通技巧和所需要注意的事項。但是每一個人的背景不同、經(jīng)驗不同，因此對溝通技巧的體會和掌握也不同。 溝通技巧是實踐經(jīng)驗的總結(jié)，需要一輩子去學(xué)習(xí)、體驗、訓(xùn)練，但重要的是必須記?。簻贤ㄖ?，溝是手段，通才是目的。
參考文獻：
[1]余波，劉林.關(guān)于推銷技巧中溝通藝術(shù)的探討[J].科技信息，2009（7）：374-375.
推銷技巧范文第3篇
關(guān)鍵詞：“推銷實務(wù)與技巧”；課程；開發(fā)；實踐
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》（［2006］16號）文件的精神，原來的“推銷理論與技巧”課程培養(yǎng)目標、課程內(nèi)容和知識能力結(jié)構(gòu)已不能滿足現(xiàn)代推銷對高職學(xué)生的要求，不能適應(yīng)目前推行的項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)方式。怎樣加強對高職課堂教學(xué)的教學(xué)方法和課程內(nèi)容的改革，融“教、學(xué)、做”為一體，強化學(xué)生能力的培養(yǎng)，是目前高職教學(xué)亟待研討的課題。
為此，筆者通過借鑒、吸收當前國內(nèi)外職業(yè)教育課程開發(fā)理論和研究成果，結(jié)合對“市場營銷”專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生和企業(yè)進行的調(diào)查研究，對“推銷實務(wù)與技巧”課程進行重新開發(fā)與研究。
一、“推銷實務(wù)與技巧”課程開發(fā)
課程開發(fā)一般包括四項內(nèi)容：確定課程目標、課程開發(fā)思路、組織課程內(nèi)容和課程考核評價體系。
（一）課程目標和定位
《推銷實務(wù)與技巧》課程是綿陽職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷教學(xué)團隊和企業(yè)共同開發(fā)的一門針對高職市場營銷專業(yè)及相關(guān)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)核心課程，著眼于培養(yǎng)學(xué)生推銷實務(wù)的應(yīng)用能力及操作技能，綜合提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。根據(jù)學(xué)院辦學(xué)定位和專業(yè)培養(yǎng)目標，確定本課程教學(xué)目標定位為：培養(yǎng)具有推銷實務(wù)綜合技能的生產(chǎn)第一線營銷者；具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高素質(zhì)、高技能型人才。
（二）課程開發(fā)理念與思路
1.課程開發(fā)理念。本課程以構(gòu)建行動導(dǎo)向教學(xué)論和情境學(xué)習(xí)等教育理論作為開發(fā)課程的理論基礎(chǔ)，以“職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”為本課程開發(fā)的理念。遵循高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律：“以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)”，注重培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以典型工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，分析推銷工作崗位對應(yīng)的知識和能力目標，滿足多元化社會對人才的需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標。
2.開發(fā)思路。本課程的開發(fā)思路是：（1）職業(yè)崗位職責和工作任務(wù)分析。吸收行業(yè)、企業(yè)專家深度參與課程開發(fā)，對推銷職業(yè)崗位及職業(yè)能力進行分析，細分工作任務(wù)，對各項工作任務(wù)進行解析與重構(gòu)，歸納出推銷工作中具代表性的典型工作任務(wù)。（2）課程項目任務(wù)設(shè)計。根據(jù)企業(yè)推銷人員工作崗位的任職要求，參照營銷師、營業(yè)員等相關(guān)的職業(yè)資格標準，依據(jù)企業(yè)實際推銷工作崗位和典型工作任務(wù)，確定學(xué)習(xí)情境，再設(shè)計項目任務(wù)，將基礎(chǔ)知識、推銷技能及相關(guān)商品知識融入到項目任務(wù)中，完成基于工作任務(wù)的系統(tǒng)化課程內(nèi)容開發(fā)。經(jīng)過重構(gòu)的教學(xué)內(nèi)容細分為：推銷人員的招聘與培訓(xùn)、推銷準備、客戶開發(fā)、銷售拜訪、銷售陳述、異議處理、促成交易、推銷人員的激勵和績效評估八個學(xué)習(xí)情境。每個學(xué)習(xí)情境都有相對應(yīng)的項目任務(wù)，共分為20個項目任務(wù)（如表1所示），使教學(xué)內(nèi)容更具有針對性與適用性。
（三）課程內(nèi)容的組織與安排
根據(jù)學(xué)生對專業(yè)能力要素的具體要求，以應(yīng)用性、實用性為出發(fā)點和落腳點，著重培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力，打破傳統(tǒng)的課程體系章節(jié)和前后順序，其內(nèi)容安排以“推銷”工作流程為依據(jù)，整合、序化到學(xué)習(xí)情境中。它既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識點，又使學(xué)生在實際“情境”中進行學(xué)習(xí)，以完成項目任務(wù)為目標，使學(xué)生掌握相關(guān)知識點和技能，培養(yǎng)學(xué)生的方法能力、社會能力、職業(yè)素養(yǎng)和解決推銷過程中實際問題的能力，最終形成推銷的綜合應(yīng)用能力。在課程教學(xué)中，師生以團隊的形式共同實施一個完整的學(xué)習(xí)情景項目工作，以項目任務(wù)實作穿插講解的方式邊講邊練，每個學(xué)習(xí)情景都依序進行講授、分析、計劃、執(zhí)行、評估和點評6個教學(xué)階段。
（1）講授：教師針對每個學(xué)習(xí)情景和每項實際項目任務(wù)的需要，制定具體的工作任務(wù)，講解具體的操作過程；講授適度夠用的專業(yè)理論知識、概念和原理。
（2）分析：學(xué)生以小組為單位，根據(jù)教師布置的項目任務(wù)，進行討論、分析，從而完成任務(wù)所必要的信息收集。
（3）計劃：學(xué)生根據(jù)工作任務(wù)制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計劃和完成工作任務(wù)的措施、方法。
（4）執(zhí)行：就是將制定的計劃和措施，具體組織實施。其方式有：①學(xué)生自主學(xué)習(xí)；②小組協(xié)作學(xué)習(xí)；③到企業(yè)參觀、調(diào)研；④查詢資料；⑤校內(nèi)實訓(xùn)；⑥情景模擬；⑦角色扮演；⑧講座；⑨報告撰寫等多元化的方式完成專業(yè)知識學(xué)習(xí)，并在其中完成職業(yè)能力的實踐和訓(xùn)練。
（5）評估：小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應(yīng)知應(yīng)會考核的方式，檢驗學(xué)生掌握的知識和技能是否達到學(xué)習(xí)目標。
（6）點評：教師將整個學(xué)習(xí)過程進行點評和總結(jié)分析。
（四）建立課程考核評估體系
1.建立新的課程考核體系。“推銷實務(wù)與技巧”課程，在實施“以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心”的職業(yè)教育中，建立新型的、系統(tǒng)的、動態(tài)的考核體系是實施任務(wù)驅(qū)動及項目導(dǎo)向教學(xué)模式的必要保證。為此，改革考試方法，建立“全過程考核、全方位評價”的立體考評體系，考評學(xué)生在項目實施過程中是否能達到預(yù)定的知識目標和能力目標。一是全過程考核。對學(xué)生的考核，貫穿于項目任務(wù)課程教學(xué)的始終，從教師教學(xué)安排項目任務(wù)實施開始到項目任務(wù)完成提交成果全過程進行考核?？己擞蓪W(xué)生小組組長、學(xué)生自己、教師，企業(yè)專家四位一體共同參與考核。二是全方位評價。全方位評價主要表現(xiàn)在考核以能力考核為核心，綜合考核專業(yè)知識、專業(yè)技能、方法能力、職業(yè)素質(zhì)、團隊合作等方面。
2.設(shè)計學(xué)生成績結(jié)構(gòu)。學(xué)生成績由知識鑒定成績和能力鑒定成績兩部分組成。一是知識鑒定成績分為平時知識鑒定成績和期末知識綜合性鑒定成績兩部分。平時知識鑒定成績占總成績的15%，主要根據(jù)平時作業(yè)、學(xué)習(xí)態(tài)度、筆記、課堂發(fā)言、課前課后的勞動表現(xiàn)等方面進行評價，其中學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)平時作業(yè)上交的及時性與獨立性、考勤情況和課堂紀律等方面進行綜合評分；期末知識綜合性鑒定由教師根據(jù)各項目的知識目標，在試題庫中進行組卷，采取閉卷筆試的方式進行考核，有條件的也可以用網(wǎng)絡(luò)在線機考，占總成績的25%。二是能力鑒定成績分為平時能力鑒定成績和期末能力綜合性鑒定成績兩部分。平時能力鑒定成績占總成績的30%，主要根據(jù)項目實施及項目報告的完成情況和學(xué)習(xí)態(tài)度幾個方面進行綜合評價；期末能力綜合性鑒定是評價學(xué)生對本課程綜合能力掌握程度的主要依據(jù)，占總成績的30%。
二、“推銷實務(wù)與技巧”課程教學(xué)實踐
在課堂教學(xué)中，圍繞專業(yè)能力培養(yǎng)目標，以崗位工作過程體系、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“2個1/2”（1/2課堂教學(xué)、1/2到公司、商場實訓(xùn)和市場實踐）的工學(xué)交替的教學(xué)模式，融“教、學(xué)、做”為一體，強化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)。
（一）采用“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的教學(xué)方式
傳統(tǒng)教學(xué)是以學(xué)生接受學(xué)習(xí)、被動學(xué)習(xí)為主，教師滿足于學(xué)生聽懂聽會、理解記憶，學(xué)生是課堂知識的單純消費者，盛裝知識的容器。在以“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的新教學(xué)方式下，學(xué)生不再是教學(xué)活動的被動參與者，而是教學(xué)的主體，課堂上的主角，課堂演出的表演者。
在課堂上，通過項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，讓學(xué)生展示其通過雜志、電視、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)及市場各方面獲得的資料信息，設(shè)計情境進行顧客尋找、洽談溝通、顧客異議處理、推銷成交等全過程有目的的訓(xùn)練；介紹自己對推銷問題的認識和見解；對推銷技巧的獨特理解和感悟，對產(chǎn)品的說明、示范的設(shè)想，對某種產(chǎn)品推銷方案的整體設(shè)計思路等等。學(xué)生帶著項目任務(wù)以積極的態(tài)度參與學(xué)習(xí)，以飽滿的精神和張揚的個性體驗創(chuàng)新、感悟推銷，學(xué)生智慧如花綻放，成為課堂的貢獻者和生產(chǎn)者。
（二）探索不同的教學(xué)方法，由學(xué)習(xí)推銷到體驗、感悟推銷
傳統(tǒng)推銷教學(xué)方式是“黑板上搞推銷，教室里做市場”，學(xué)生不親自接觸推銷，感受推銷，只在課堂上學(xué)習(xí)推銷，其對推銷的認識把握始終是模糊的、朦朧的，如同霧里看花，水中望月。因此必須把課堂放到市場中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實戰(zhàn)推銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司、企業(yè)的產(chǎn)品銷售是最好的推銷教學(xué)案例素材。只有通過對實際推銷的體驗、感悟，才能真正實現(xiàn)學(xué)生對推銷的認識、把握，以及對推銷實戰(zhàn)操作水平層次的提升，使學(xué)生的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力水平迅速提高。為此，可以采用以下一些具體的教學(xué)方法：
（1）崗位教學(xué)法。在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進行現(xiàn)場的崗位教學(xué)，通過崗位能手現(xiàn)場示范，教師現(xiàn)場講解，學(xué)生現(xiàn)場演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場指導(dǎo)，來完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。
（2）角色扮演。在教學(xué)過程中，讓學(xué)生扮演商場售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。
（3）案例教學(xué)。在教學(xué)中，由教師提供真實的推銷崗位工作案例，提出問題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對案例進行討論分析，對案例中反映的推銷知識及技術(shù)問題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識技術(shù)的興趣，鼓勵學(xué)生營銷創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問題及解決問題的能力。
（4）演示法。在教學(xué)中，對于不易用語言進行講解的教學(xué)內(nèi)容，借助商品實物、多媒體課件和教學(xué)視頻進行演示，使教學(xué)內(nèi)容直觀、生動，易于學(xué)生認識和運用。
（5）項目教學(xué)。是通過進行一個完整的“項目”工作而進行的實踐教學(xué)活動，如商品示范、推銷洽談、推銷方案設(shè)計、客戶投訴的處理設(shè)計等。將某一個教學(xué)課題的理論和實踐結(jié)合在一起，突出學(xué)生的主體地位，在教學(xué)方法上強調(diào)學(xué)生積極主動地學(xué)習(xí)，教師只是指導(dǎo)者和教學(xué)活動組織者的角色。
三、結(jié)語
在近一年的教學(xué)實踐中，采用項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動組織教學(xué)，改革教學(xué)方法和課程內(nèi)容，極大地鼓舞了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)了學(xué)生的競爭意識，鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力、語言表達能力以及實踐應(yīng)用能力，較好地實現(xiàn)了“以職業(yè)能力培養(yǎng)”為核心的培養(yǎng)目標。
參考文獻：
［1］ 姜大源.當代德國職業(yè)教育主流教學(xué)思想研究―理論、實踐與創(chuàng)新［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.
推銷技巧范文第4篇
這家公司比其他公司明顯強的地方在于，人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷提案的能力特強。這倒不是說他們?nèi)碎L得很帥很漂亮，而是指他們一舉手一投足、尤其是對客戶提案說話的時候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺得他們說的是“真理”。
成功推銷技巧是與生俱來的嗎？答案當然是否定的，更準確的說，是通過后天刻苦訓(xùn)練出來的。據(jù)了解，為提高員工的說服能力，這家公司經(jīng)常開展提案技巧培訓(xùn)。下面文字來源自其內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)資料的總結(jié)，供大家分享：
一、成功提案的4大元素
1. 你必須能辨識 idea
2. 你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定
3. How 和 What 一樣重要
4. 激情、勇敢和創(chuàng)意
發(fā)展你的風格（Developing Your Own Style），但要注意沒有所謂的“標準販賣法”。各人自有風格，模仿不是辦法。訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風格。
二、個人提案“五到”
眼到 （Eye Contact）
1. 廣度：縱觀現(xiàn)場，盡量照顧到每一個人，尤其是兩側(cè)角落的人。
2. 重點：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。
3. 深度：看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺。
4. 角度：有時改變站的位置，會自然改變eye contact 的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居高臨下，有控制全場的氣勢，具權(quán)威感；走近發(fā)問者，有專心傾聽、親切感。
手到 （Gesture）
1. 位置
手勢可以投射出個性、精神狀態(tài)，適當?shù)氖謩菘奢o助表達，不適的手勢則有干擾作用。
－手置於腰下：溫和、消極、冷漠
－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心
－手勢過多：緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意
2. 力量
－力量大、手勢大具有加乘效果（如希特勒的啟示）
－次數(shù)也是一種表達力量
－如果連續(xù)大動作就會像帶動唱
3. 時機
－重點提示
－大小、數(shù)量、趨勢的表達
－感情傳遞、塑造氣氛（一對一、一對眾、經(jīng)銷商大會）
4. 自然就是美
不要強求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之人格特質(zhì)（好的一面）
口到 （Voice & Tone）
1. 投射：引起注意、控制全場。Opening及Ending非常重要
－Check音量大小、隨時調(diào)整，特別在大型場地，調(diào)好麥克風音量
2. 語氣：用自己習(xí)慣的語氣，重點在自然及誠懇
－避免過于嚴肅及高調(diào)，人們不愛聽訓(xùn)話；如果需要嚴肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來說話。
－可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度
3. 閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消化、思考
－不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對你夥伴的信心，但也不是見死不救。
－見好就收，該結(jié)束時馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。
4. 談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案）
－不要照本宣科，盯著投影片讀會使人覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人是否相信或有臨時抱佛腳的印象。
－重覆重點：針對提案的重點或關(guān)鍵處，適度的強調(diào)及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。
－問問題：可以引起新的注意力， 增加參與感。
心到 （Love & Care）
Client don’t care how much you know until they know how much you care.
客戶會先在乎你多關(guān)心，然後才會在乎你有多了解。當你用心講，別人就會用心聽，用心是裝不出來的，必須事先充分的準備。
1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。
2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問（考前猜題）
3. 觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。
4. 整理舞臺對於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。
耳到 （Listening）
懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。
1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話
懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心
2. 確認重點：聽完客戶的話（特別是長篇大論、缺少重點的客戶），歸納重點、復(fù)誦確認是必要的，如：您的意思是不是……
3. 整理有利的要點：對於客戶的反對意見或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們試著從另一個角 度來看看……。這個idea不錯 ，如果……是不是會更好
4. 培養(yǎng)EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場面（扮白臉的第三者可適時跳入），或中止議程，以時間換取空間。
結(jié)語
天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。
推銷技巧范文第5篇
1、方法一：首先，準備一根火腿腸，以及一根牙簽。先用牙簽穿透火腿腸的一端。接著，用牙簽在火腿腸里轉(zhuǎn)一圈。這樣，火腿腸就會被輕易地剝開了。
2、方法二：準備一根牙簽一根火腿腸。將牙簽穿進火腿腸中間的密封線上。穿透之后，順著密封線向下，將火腿腸劃開。這樣，火腿腸就會被輕易的剝開了。
（來源：文章屋網(wǎng) ）
