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推銷計劃方案范文第1篇

摘要：機(jī)械式鋼化玻璃破玻器2013年開始設(shè)計研發(fā)，于2014年10月正式申請專利，基于為公眾實(shí)現(xiàn)安全快速破玻的社會理念，利用將彈簧的彈性勢能轉(zhuǎn)化為撞針的動能然后產(chǎn)生巨大沖擊力的裝置，力求為消費(fèi)大眾提供最安全、便攜、性價比最高的破玻產(chǎn)品。機(jī)械鋼化玻璃破玻器的應(yīng)用原理通過啟動旋鈕釋放高壓彈簧，高壓彈簧松張撞針撞擊玻璃的一瞬間產(chǎn)生超過40，000兆帕的壓強(qiáng)遠(yuǎn)超過鋼化玻璃的承受范圍，從而達(dá)到瞬間破玻效果。針對該款即將面市的新產(chǎn)品，本文通過分析自身優(yōu)勢、市場競爭力等方面提出機(jī)械式鋼化玻璃破玻器的營銷推廣方案。

關(guān)鍵詞：破玻器；營銷推廣；市場現(xiàn)狀

一、破玻器的應(yīng)用及營銷現(xiàn)狀

（一） 破玻器的應(yīng)用現(xiàn)狀

1.電子自動破玻器。目前，在國內(nèi)破玻器市場已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)品較為成熟、運(yùn)作較為完整的同類功能產(chǎn)品公司。其中深圳某公司所生產(chǎn)的該類產(chǎn)品在市場上取得了較為良好的效果，它所生產(chǎn)的“側(cè)窗玻璃自爆系統(tǒng)（又名：自動破玻器）”可在1秒內(nèi)迅速開啟逃生通道，為封閉式空調(diào)客車的安全帶來質(zhì)的飛躍。[3]從產(chǎn)品推出進(jìn)入市場，到現(xiàn)在市場上反應(yīng)良好，其雖價格高昂，但是現(xiàn)有破玻市場技術(shù)含量最高、破玻效果最好的產(chǎn)品之一，因此在破玻器市場，電子破玻器是機(jī)械破玻器面市后所需面臨的最大的競爭對手。

2.安全錘。2012年，國家標(biāo)準(zhǔn)《機(jī)動車運(yùn)行安全技術(shù)條件》（GB7258-2012）文件，明確規(guī)定了車長大于等于6m的客車必須設(shè)置應(yīng)急門的情形及應(yīng)急錘配備要求。[4]至此，安全錘作為一種應(yīng)急逃生工具被國家及民眾所廣泛接受并使用，安全錘面市時間早，在消費(fèi)者心中地位高，因此機(jī)械破玻器想要挑戰(zhàn)安全錘的地位，必須通過打破消費(fèi)群體的傳統(tǒng)觀念進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

目前破玻器的使用尚未完全普及，主要為自動破玻器和安全錘兩種，面對的主要市場為大中型城市的公交車等封閉式大中型空調(diào)車領(lǐng)域，由于傳統(tǒng)安全錘對該市場的盤踞以及現(xiàn)有破玻器相對高昂的價格，導(dǎo)致破玻器的使用推廣困難重重、止步不前。

（二）現(xiàn)有破玻器的營銷方案

1.傳統(tǒng)營銷：消費(fèi)者對現(xiàn)有破玻器的應(yīng)用認(rèn)識不深，且成本相對安全錘高出數(shù)倍，市場購買者尚處于觀望階段。對于產(chǎn)品的不信任現(xiàn)狀，生產(chǎn)商大多采用的是最傳統(tǒng)的人員推銷方式。優(yōu)點(diǎn)是可以最直觀的將破玻器的優(yōu)勢和效果展現(xiàn)給目標(biāo)客戶，但費(fèi)時費(fèi)力，收效甚微。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷：借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，采用B2C和B2B的營銷模式。最常見的就是在天貓平臺開設(shè)直營店，在線接受咨詢與訂單，線上線下合作，共同推廣，市場推廣力度弱。

二、破玻器不普及的原因分析

（一）傳統(tǒng)觀念的影響

根據(jù)2006年《營運(yùn)客車類型劃分及等級評定》的相關(guān)規(guī)定，營運(yùn)車輛根據(jù)核載客運(yùn)量的多少，需配備相應(yīng)數(shù)量的安全錘才可進(jìn)行營運(yùn)。[4]安全錘不僅在公交、大巴等封閉式載人客運(yùn)車上進(jìn)行配備，現(xiàn)今許多公共領(lǐng)域都隨處可見安全錘。且安全錘的形式越來越功能化、多樣化，這無疑是破玻器進(jìn)入市場推廣所要面臨的最直接的對手。

（二） 性價比不突出

表2-1 各式破玻器價格表（單位：元數(shù)據(jù)來源：各破玻器代表企業(yè)官網(wǎng)價格）

通過對表2-1中各式破玻器價格的比較可以看出，普通安全錘價格低廉，購買成本低，一直深受目標(biāo)客戶的偏愛，但機(jī)械破玻器在破玻效果和時間成本上具有明顯優(yōu)勢。在破玻效果與時間成本上與機(jī)械破玻器相持平的電流破玻器，價格上具有相對明顯的優(yōu)勢，綜合實(shí)力強(qiáng)勁，有長遠(yuǎn)目光的市場購買者，定會看到機(jī)械破玻器高性價比，發(fā)展前景廣闊。

（三） 破玻效果與技術(shù)含量不成正比

機(jī)械鋼化玻璃破玻器在實(shí)驗(yàn)室經(jīng)過無數(shù)次的實(shí)驗(yàn)、改進(jìn)，現(xiàn)成功率已高達(dá)100%，安全系數(shù)高，在保證不發(fā)生對被困人員產(chǎn)生二次傷害的前提下，保證100%的成功率，是該款破玻器研發(fā)以來一直的承諾，這也是每款安全產(chǎn)品對社會的承諾。但機(jī)械破玻器的技術(shù)含量有限，很容易發(fā)生被模仿、侵犯專利的事件，這也是該款破玻器在面市時需要面臨最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。一旦有假冒產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上，不僅侵犯產(chǎn)品本身的知識產(chǎn)權(quán)，更可能因質(zhì)量問題對大眾生命財產(chǎn)安全造成損害，給產(chǎn)品推廣帶來致命阻礙。

（四）產(chǎn)品目標(biāo)市場不明確

破玻器適用于所有的封閉空調(diào)車、私人汽車，正是由于其簡便靈活的操作，適用的市場寬泛，比如適用于難以移動的其他鋼化玻璃使用層面，比如鋼化玻璃門窗，既個人破玻市場。在突發(fā)火災(zāi)，門窗無法移動時，輕旋破玻器即可達(dá)到破玻逃生的效果，但正是因?yàn)槠洹叭f能”屬性，導(dǎo)致產(chǎn)品的市場目標(biāo)混亂。一旦所選的細(xì)分市場混亂或有眼光不夠獨(dú)到時，涉獵過多領(lǐng)域?qū)傔M(jìn)入市場的新產(chǎn)品反而是利大于弊。這就涉及初入市場與市場拓展時市場選擇的重要性，百搭就意味著沒有獨(dú)特性、不可替代性，這對于產(chǎn)品的l展是非常不利的。

三、機(jī)械式鋼化玻璃破玻器的營銷推廣方案

（一） 營銷推廣目標(biāo)及可行性分析

先以福建省九市為初期目標(biāo)市場，全省登記運(yùn)營公交車數(shù)量大約為16000輛。以每輛公交車安裝3到4個機(jī)械破玻器，大約數(shù)量在10.5萬個，這是我們初期的市場地位及目標(biāo)市場的定位。每個破玻器的直接成本加間接成本，平攤到每個產(chǎn)品身上，單個機(jī)械破玻器的成本為25元人民幣，單個產(chǎn)品零售價為98元，我們選擇的是人員直接營銷方式，也就是用最短的營銷渠道，取得最大的利潤空間。除去批量出售的折扣，人工成本的累加，破玻器的回收、營銷推廣費(fèi)用等等變動成本和固定成本因素，每個破玻器的利潤至少在30元人民幣。根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下：IRR=（P/A，IRR，n）=1/NCF IRR =38.38%，內(nèi)含報酬率達(dá)到38.38%，表明該項(xiàng)目具有良好的市場前景和可運(yùn)行性。

（二） 目標(biāo)市場

機(jī)械式鋼化玻璃破玻器以其操作便捷、安全系數(shù)高、性價比高等優(yōu)勢進(jìn)入市場，前期的目標(biāo)市場選在對破玻有必要需求的公共交通安全領(lǐng)域，既大型載客封閉式空調(diào)車，比如公交車、載人大巴、旅行社車輛等。培訓(xùn)專員與公交車公司采購負(fù)責(zé)人、旅行社負(fù)責(zé)人進(jìn)行接洽，以實(shí)物的優(yōu)勢最直接的呈現(xiàn)在目標(biāo)客戶面前，比起普遍使用的安全錘的優(yōu)勢對比，采用批量免費(fèi)產(chǎn)品試用等方法，以期與客戶達(dá)成長期協(xié)作，供貨-反饋一體化機(jī)制的信息交流體制。目標(biāo)市場則以泉州市場為突破點(diǎn)，形成福建“一點(diǎn)九線”（以泉州為供貨點(diǎn)，將福建九市銜接）市場，伺機(jī)選擇合適時機(jī)，進(jìn)行市場調(diào)研，將在浙江、湖北等市擴(kuò)大市場。

四、營銷推廣方案

1.營銷推廣方案

（1） 線上推廣，線下銷售，試銷一體化，加大宣傳力度

利用傳統(tǒng)的實(shí)體銷售模式，經(jīng)培訓(xùn)的銷售人員采取一對一、一對多的方式與潛在客戶進(jìn)行溝通宣傳，使?jié)撛诳蛻艨梢宰钫鎸?shí)的體驗(yàn)到破玻器的實(shí)際功能，還可提供一批量產(chǎn)品用于潛在用戶公司免費(fèi)試用，利用產(chǎn)品價格與破玻效果的性價比和市場已有產(chǎn)品的比較，突出機(jī)械破玻器的高性價比為宣傳賣點(diǎn)，吸引公交公司等潛在客戶，通過市場口口相傳，口碑營銷是新產(chǎn)品面世要取得最大信任度最好的方式。當(dāng)然在互聯(lián)網(wǎng)思維下，選擇雙管齊下的營銷推廣方式才是最明智且宣傳力度最大的，力爭線上線下結(jié)合宣傳可取得1+1>2的效果。利用排名服務(wù)優(yōu)化網(wǎng)站，既通過設(shè)計符合產(chǎn)品特色的著落界面，優(yōu)化搜索引擎，提升企業(yè)的競價排名等方式，進(jìn)行產(chǎn)品推廣?，F(xiàn)代足不出戶就能做到“讀萬卷書，知天下事”，破玻器屬于傳統(tǒng)行業(yè)，要實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)與現(xiàn)代技術(shù)的碰撞，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)思維和平臺進(jìn)行產(chǎn)品推廣。購買關(guān)于“破玻、交通安全”等關(guān)鍵詞，在用戶進(jìn)行搜索時，可知該款產(chǎn)品，通過點(diǎn)擊進(jìn)入官網(wǎng)查看產(chǎn)品的具體介紹，達(dá)到提升知名度和推廣性作用。

（2） 市場滲透策略，追求高性價比 打情懷牌 打造品牌形象

通過產(chǎn)品價格與破玻效果的對比作為銷售賣點(diǎn)，低價且保證質(zhì)量的高性價比產(chǎn)品，吸引潛在消費(fèi)者。零售98元的定價既可保證自身有盈利空間，又能減少潛在客戶的購買成本，爭取以高性價比優(yōu)勢進(jìn)入市場，以高市場增長率帶動市場占有率，在安全破玻細(xì)分市場占得一席之地。機(jī)械式鋼化玻璃破玻器自研發(fā)理念伊始，秉承的宗旨即為承擔(dān)應(yīng)有的社會責(zé)任，扛起安全破玻領(lǐng)域的一面大旗。雖然破玻器面市后作為一種商品在經(jīng)營，但始終不忘初衷，不僅會盡全力經(jīng)營公共關(guān)系，使商業(yè)化產(chǎn)品不僅僅只是商業(yè)化產(chǎn)品，“我們不僅僅是賣產(chǎn)品，賣的是責(zé)任，讓出行更安全”，打造健康的品牌形象，贏得消費(fèi)者的心。

（3） 加強(qiáng)與企業(yè)、政府合作，贏得消費(fèi)者信任

使用盜空劭鄣姆絞劍鼓勵公交公司、旅行社采購負(fù)責(zé)人等潛在客戶大批量的購買，并與其簽訂長期合作協(xié)議，形成購貨-反饋-調(diào)整一體化的信息、產(chǎn)品溝通一體化機(jī)制。一方面，在與購買機(jī)械破玻器的公交公司、旅行社等合作伙伴進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動之外，并且與其建立定期的交流會議機(jī)制，我方可免費(fèi)提供破玻器的技術(shù)支持保障與服務(wù)，要求合作企業(yè)配合我方的搜索平臺與使用客戶回訪機(jī)制，從而利用雙方的數(shù)據(jù)信息分析中心，實(shí)時了解每一位使用顧客的需求、感受及變化。通過交流分析，了解市場的實(shí)時動態(tài)與使用者的不同需求，以便產(chǎn)品及時更新，適應(yīng)市場需求。另一方面，破玻器營銷推廣負(fù)責(zé)人將會與政府相關(guān)部門進(jìn)行溝通，通過電視、網(wǎng)絡(luò)、公交車車身等形式的公益廣告，提高機(jī)械式鋼化玻璃破玻器在顧客心中的形象，贏得消費(fèi)者的信任。

五、總結(jié)

首先，通過對機(jī)械式鋼化玻璃破玻器的產(chǎn)生背景、原理應(yīng)用及實(shí)物圖的展示可知，機(jī)械式鋼化玻璃破玻器并不是僅存在于理論世界的美好產(chǎn)物，它可存在且真實(shí)存在。機(jī)械破玻器自研發(fā)以來所秉承的社會責(zé)任與機(jī)械破玻器將作為市場產(chǎn)品經(jīng)營兩者間的沖突，也必將可找到平衡點(diǎn)，通過自主控制研發(fā)生產(chǎn)費(fèi)用成本及銷售渠道等銷售終端環(huán)節(jié)，將成本降至最低，且能最大程度的保證產(chǎn)品質(zhì)量。并不斷的探尋最適合產(chǎn)品運(yùn)營的管理模式及營銷戰(zhàn)略，以最低的價格致力于為駕乘安全技術(shù)把關(guān)，樹立健康正面的品牌形象，時刻牢記以消費(fèi)者的實(shí)際需求為導(dǎo)向，研發(fā)出消費(fèi)者真正想要的破玻產(chǎn)品。

其次，通過對機(jī)械式鋼化玻璃破玻器的市場容量、市場前景、市場競爭力、營銷戰(zhàn)略等的分析，也足以證明機(jī)械式鋼化玻璃破玻器作為商品運(yùn)營的可行性。雖然現(xiàn)有市場競爭力度大，且潛在競爭對手也將時刻威脅著機(jī)械破玻器的消費(fèi)者市場，但沒有競爭的市場是無用市場，堅(jiān)信機(jī)械破玻器憑借自身優(yōu)勢，定可在駕乘安全技術(shù)市場占據(jù)一席之地。用數(shù)據(jù)做支撐，以客戶為中心，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以團(tuán)結(jié)的人才團(tuán)隊(duì)為前進(jìn)的力量，具備一切可成功的因素，機(jī)械式鋼化玻璃破玻器一定會很快出現(xiàn)在大家的視野中。

參考文獻(xiàn)：

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推銷計劃方案范文第2篇

Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.

關(guān)鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設(shè)計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發(fā)出的《關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業(yè)教育要以就業(yè)為導(dǎo)向,培養(yǎng)面向生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的,實(shí)踐能力強(qiáng),具有良好職業(yè)道德的高技能人才。高職高專《推銷實(shí)務(wù)》課程是營銷專業(yè)的必修課,推銷能力也是學(xué)生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中,試圖探索一種適合此課程教學(xué)的全新的課程設(shè)計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環(huán)是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環(huán)”,它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序,在企業(yè)質(zhì)量管理活動中被廣泛應(yīng)用。PDCA循環(huán)將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務(wù)是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產(chǎn)生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應(yīng)的對策措施,提出具體的方針和目標(biāo),制定工作計劃和管理項(xiàng)目;實(shí)施(Do),其任務(wù)是執(zhí)行計劃,按照預(yù)定計劃、目標(biāo)、措施及分工具體實(shí)施,努力實(shí)現(xiàn)計劃中的內(nèi)容;檢查(Check),其任務(wù)是檢查計劃的實(shí)施情況,把實(shí)施的結(jié)果和計劃的要求進(jìn)行對比,檢查對策實(shí)施的結(jié)果是否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結(jié)教訓(xùn);處理(Action),其任務(wù)是對實(shí)施結(jié)果進(jìn)行處理總結(jié),對于成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并予以標(biāo)準(zhǔn)化或制訂作業(yè)指導(dǎo)書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓(xùn)要加以總結(jié),并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環(huán)中進(jìn)行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設(shè)計中的具體運(yùn)用

將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計以工作過程為導(dǎo)向,分為認(rèn)識推銷、推銷人員素質(zhì)養(yǎng)成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項(xiàng)目的基礎(chǔ)模塊和店堂推銷、上門推銷項(xiàng)目的綜合模塊,每個具體項(xiàng)目的完成都經(jīng)歷計劃、實(shí)施、檢查和優(yōu)化四個階段,通過PDCA循環(huán)提升,最終完成課程的教學(xué)任務(wù)。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識,激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學(xué)的形式,在學(xué)期初就展開推銷競賽,學(xué)生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務(wù)。在銷售過程中,學(xué)生會遇到許多問題,所以在每個項(xiàng)目的計劃階段,學(xué)生的具體任務(wù)就是提出問題,即將銷售實(shí)踐中遇到的與接下來將要開展項(xiàng)目中涉及到的具體問題進(jìn)行整理,準(zhǔn)備在課堂上進(jìn)行分析、討論和解決。

2.2 實(shí)施階段(D)每個項(xiàng)目的實(shí)施階段是課堂上需完成的主要任務(wù)。教師在此階段的具體任務(wù)是提出項(xiàng)目要求、介紹相關(guān)的背景知識和學(xué)生完成項(xiàng)目的方法,幫助學(xué)生解決自身問題。教師首先告知學(xué)生本節(jié)課需要完成的任務(wù),一般為模擬項(xiàng)目,并說明完成的要求和評價標(biāo)準(zhǔn)等;其次應(yīng)將完成這個任務(wù)所需的背景知識進(jìn)行介紹,介紹時應(yīng)盡量采用講授、演示、討論等多種教學(xué)形式便于學(xué)生理解和接受,還應(yīng)注意教學(xué)資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強(qiáng)教學(xué)效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學(xué)生所完成任務(wù)的考核,是教師幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的重要階段。學(xué)生在檢查階段的具體任務(wù)是將實(shí)訓(xùn)成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學(xué)生將本組討論總結(jié)的任務(wù)解決方案逐一地在班內(nèi)進(jìn)行介紹。這種方式既考核了學(xué)生完成任務(wù)的情況,又給他們一個在眾人面前表現(xiàn)自己的機(jī)會,鍛煉他們的語言表達(dá)能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力和心理素質(zhì)等。

2.4 優(yōu)化處理階段(A)學(xué)生通過課堂上對理論知識的學(xué)習(xí)和模擬任務(wù)的訓(xùn)練及考核達(dá)到某個具體工作任務(wù)所要求的知識和能力目標(biāo),最后需要將所學(xué)到的東西反饋到課外銷售實(shí)踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進(jìn)入下一個工作任務(wù)做好準(zhǔn)備。如果學(xué)生經(jīng)歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務(wù)的問題后再進(jìn)入下一任務(wù)的學(xué)習(xí)和鍛煉。在這種邊學(xué)邊做的方式下,達(dá)到PDCA模式循環(huán)提升的教學(xué)目的。

3基于PDCA模式課程設(shè)計的特點(diǎn)

3.1 體現(xiàn)學(xué)生主體地位,提高學(xué)生學(xué)習(xí)自主性基于PDCA模式課程設(shè)計的最大特點(diǎn)是將每個項(xiàng)目每個工作任務(wù)的每個學(xué)習(xí)步驟和內(nèi)容都告知學(xué)生,使學(xué)生的學(xué)習(xí)更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學(xué)生可根據(jù)自身狀況靈活安排學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn),提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監(jiān)控現(xiàn)代企業(yè)管理理念認(rèn)為:管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果,結(jié)果只能由過程產(chǎn)生,什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。基于PDCA模式的課程設(shè)計是將這一企業(yè)管理理念引入到教學(xué)中,其注重教學(xué)過程每個環(huán)節(jié)的重要性,并對每個具體的工作任務(wù)進(jìn)行監(jiān)控和考核。以往側(cè)重期末考核的方式往往會出現(xiàn)學(xué)生在學(xué)期結(jié)束時才發(fā)現(xiàn)自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進(jìn)行解決。

基于PDCA模式的課程設(shè)計在高職高?！锻其N實(shí)務(wù)》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學(xué)方式增添了學(xué)生的新鮮感,充分體現(xiàn)學(xué)生主體地位,增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性;將課程的特點(diǎn)和企業(yè)原有的PDCA模式應(yīng)用進(jìn)行整合,增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)體驗(yàn)感;通過PDCA教學(xué)模式的運(yùn)用,培養(yǎng)了學(xué)生自主制定工作計劃、進(jìn)行分析、檢查,并進(jìn)行總結(jié)完善的循環(huán)作業(yè)能力。每一種新的課程設(shè)計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學(xué)生在一次團(tuán)隊(duì)任務(wù)中的表現(xiàn)并將其量化納入課程考核,如何降低學(xué)生的心理壓力和激發(fā)每個學(xué)生的創(chuàng)新意識等問題需要我們在以后的教學(xué)實(shí)踐中不斷探索和改進(jìn)。

參考文獻(xiàn):

推銷計劃方案范文第3篇

關(guān)鍵詞：高職教育；實(shí)踐教學(xué)；校企合作；真槍實(shí)戰(zhàn)

中圖分類號：G712

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1009—4156（2012）11—168—03

近年來，我國的高職教育在飛速發(fā)展的同時也遇到了很多問題，很多高職院校缺乏明顯的辦學(xué)特點(diǎn)，高職教師缺乏企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)模式類似于本科教育，沒有達(dá)到職業(yè)教育的目的。隨著高職教育改革精神的深入，很多高職院校在開展校企合作，建立校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)基地，但實(shí)際上形式大于內(nèi)容，沒有真正起到人才培養(yǎng)的作用。高職教育最根本的任務(wù)，是培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才。校企合作，正是為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)搭建了一個良好的平臺。怎樣更好地利用這個平臺，需要從事高職教育的教師認(rèn)真思考、努力探索和實(shí)踐。

基于高職教育培養(yǎng)高質(zhì)量的應(yīng)用型、技能型人才的培養(yǎng)目標(biāo)的需要，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)在教學(xué)體系中越來越受到重視。在培養(yǎng)方案中，加重實(shí)踐教學(xué)的比例，從課內(nèi)實(shí)訓(xùn)到頂崗實(shí)習(xí)，以及各項(xiàng)技能競賽的開展，為學(xué)生創(chuàng)造了各種實(shí)踐機(jī)會。為了培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生的專項(xiàng)技能，部分重點(diǎn)課程還設(shè)立了實(shí)訓(xùn)教學(xué)周，按照培養(yǎng)目標(biāo)的要求完成專項(xiàng)綜合性技能訓(xùn)練項(xiàng)目。

由于實(shí)踐教學(xué)條件的限制，文科類專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)一般以模擬或參觀為主，學(xué)生缺乏真實(shí)的體驗(yàn)，難以達(dá)到理想的訓(xùn)練效果。例如推銷與談判實(shí)訓(xùn)，在教室里模擬對學(xué)生來說比較簡單，面對的就是教師和同學(xué)，基本上沒什么可變環(huán)境因素。但實(shí)際工作中并非如此，環(huán)境和顧客的變化因素非常重要，特別是上門推銷很具有挑戰(zhàn)性，是很好的鍛煉。為了讓學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷和談判過程，在“推銷與談判實(shí)訓(xùn)”的課程實(shí)訓(xùn)周，教師主動利用校企合作的平臺，與企業(yè)共同探索與實(shí)踐，形成了“校企合作、真槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)踐教學(xué)模式”。

一、教學(xué)模式改革思路

為了讓學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的推銷與談判過程，從真實(shí)的工作過程中理解和加深對知識和技巧的掌握，開始設(shè)想與商家聯(lián)系，在實(shí)訓(xùn)周以批發(fā)價購進(jìn)商品讓學(xué)生推銷并獲利。但此事做起來并非容易，于是想到我們的校企合作單位。設(shè)想如果能夠得到企業(yè)的支持，我們的實(shí)訓(xùn)應(yīng)該能夠達(dá)到滿意的效果。心動不如行動，經(jīng)過多次與合作單位協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：

1 企方選擇適合學(xué)生在校園推銷的商品供學(xué)生推銷，以批發(fā)價與學(xué)生結(jié)算，讓學(xué)生有獲利的空間，使學(xué)生有賺錢的感受，激勵學(xué)生的推銷熱情，增強(qiáng)學(xué)生的成就感。

2 在學(xué)生實(shí)訓(xùn)之前，企方委派專業(yè)人員為學(xué)生作相關(guān)商品的知識及推銷與談判技巧培訓(xùn)，以利于做好實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，達(dá)到最佳效果。并委派專業(yè)人員為學(xué)生商務(wù)談判比賽作評委，進(jìn)行定評和指導(dǎo)。

3 企方為每位學(xué)生準(zhǔn)備胸卡供學(xué)生實(shí)訓(xùn)時佩戴，以利于和相關(guān)部門協(xié)調(diào)。

4 允許學(xué)生在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，商品沒有損壞的情況下退回商品，為學(xué)生提供風(fēng)險保障。

接下來又起草了實(shí)訓(xùn)計劃和指導(dǎo)書，經(jīng)多次共同商討、修改，形成一系列的方案和制度，共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐。

二、教學(xué)模式總體規(guī)劃

實(shí)訓(xùn)周執(zhí)行早會制度，每天早晨像上班一樣按時參加早會，每天早會上要進(jìn)行個人三分鐘演講，演講活動結(jié)束，進(jìn)行溝通、交流，早會結(jié)束，開始一天的推銷工作。商品推銷活動進(jìn)行三天，第四天早會結(jié)束后，清貨，完成個人推銷報告，并準(zhǔn)備小組商務(wù)談判比賽。最后一天進(jìn)行小組談判比賽、總結(jié)頒獎大會，評選出三名最佳推銷員和優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)?？己顺煽儼▊€人演講、推銷業(yè)績、推銷報告、商務(wù)談判等四個部分。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)基本內(nèi)容安排如下：

星期一上午，早會內(nèi)容：布置一周的實(shí)訓(xùn)任務(wù)；商品知識及推銷技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組領(lǐng)取推銷商品。下午和晚上，各組組長組織小組成員討論推銷方案及策略，分配工作任務(wù)，實(shí)施上門推銷。

星期二上午，早會內(nèi)容：每組指定兩名學(xué)生進(jìn)行3分鐘演講，教師點(diǎn)評；學(xué)生、教師、企業(yè)之間交流與座談；分組補(bǔ)貨。早會之后以及下午和晚上，分組活動，調(diào)整推銷方案、策略和每位同學(xué)的工作任務(wù)，繼續(xù)推銷工作。

星期三與星期二內(nèi)容安排相同。另外，每組推薦一名學(xué)生準(zhǔn)備參加最佳推銷員競選演講；清理余貨。

星期四上午，早會內(nèi)容：沒有演講過的學(xué)生進(jìn)行3分鐘演講，教師點(diǎn)評；最佳推銷員競選演講；推銷實(shí)訓(xùn)小結(jié)；商務(wù)談判技巧培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)）；分組結(jié)算，退回剩余商品。下午，以小組為單位準(zhǔn)備商務(wù)談判方案。晚上，按要求撰寫個人推銷報告。

星期五上午，小組商務(wù)談判比賽（淘汰式篩選優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)）。下午，首先，進(jìn)行商務(wù)談判總決賽；其次，總結(jié)及頒獎大會（最佳推銷員獎、優(yōu)勝談判團(tuán)隊(duì)獎）；最后，提交個人推銷報告和小組談判方案。

三、考核及獎勵方案

實(shí)訓(xùn)成績考核分值比例：個人演講25%、小組及個人推銷業(yè)績25%、個人推銷報告25%、商務(wù)談判25%。

1 早會個人演講的考核，內(nèi)容包括儀容儀表、普通話情況、思路及邏輯性、語言表達(dá)是否流暢等。由指導(dǎo)教師考核。

2 推銷業(yè)績的考核，小組推銷業(yè)績的考核，包括小組銷售額、利潤等，由企業(yè)考核；個人推銷業(yè)績由組長根據(jù)每個成員的貢獻(xiàn)考核分等級，在小組業(yè)績的基礎(chǔ)之上進(jìn)行加減分。

3 個人推銷報告的考核，報告內(nèi)容包括推銷計劃、推銷過程、推銷業(yè)績、收獲與體會等。由指導(dǎo)教師考核。

4 商務(wù)談判的考核，內(nèi)容包括：服裝、儀表；舉止、禮儀；風(fēng)采、風(fēng)格；分工、協(xié)作；語言、內(nèi)容、過程；時間安排；工具運(yùn)用；總體感覺等。由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師作為評委，參照考核標(biāo)準(zhǔn)，采取淘汰制產(chǎn)生優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)，分?jǐn)?shù)根據(jù)被淘汰的先后次序給出。

5 最佳推銷員和優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的評選和獎勵：（1）最佳推銷員，每個小組推選一名學(xué)生參加最佳推銷員競選演講，然后根據(jù)推銷業(yè)績和演講情況，由企業(yè)及校內(nèi)指導(dǎo)教師綜合評價，選出三名最佳推銷員，頒發(fā)最佳推銷員證書及獎品。（2）優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)，給定商務(wù)談判項(xiàng)目，組長抽簽決定對談的小組及上場順序，企業(yè)人士及校內(nèi)指導(dǎo)教師做評委，采取淘汰制，進(jìn)行兩到三輪談判產(chǎn)生兩個優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。頒發(fā)優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)獲獎證書，且團(tuán)隊(duì)每個學(xué)生都有一份獎品。

四、教學(xué)模式的執(zhí)行情況

1 早會制度的執(zhí)行。一開始，學(xué)生們看了實(shí)訓(xùn)計劃，情緒比較抵觸，抱怨實(shí)訓(xùn)內(nèi)容太多，時間安排太緊，實(shí)地推銷有困難等。在2008級實(shí)訓(xùn)周的第一天早上，遲到的學(xué)生很多，狀態(tài)非常懶散。于是在第一天的早會上我們宣布：這一周我們執(zhí)行企業(yè)管理制度，早會執(zhí)行企業(yè)考勤制度，從明天早會開始執(zhí)行遲到罰款制度（即遲到5分鐘之內(nèi)，遲到人員罰款5元，本部門其他成員每人罰款2元；遲到5—10分鐘，遲到成員罰款10元，本部門其他成員每人罰款5元；遲到10分鐘以上，相當(dāng)于曠工一天，沒有成績），罰款金額結(jié)算時從利潤中扣除。

這個制度很奏效，接下來的幾天，真的沒有學(xué)生再遲到。這一規(guī)定的殺手銅在于，遲到的學(xué)生不僅自己受懲罰，還連帶小組其他成員受懲罰，涉及整個團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)。嚴(yán)格的制度、利益的驅(qū)動、團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感等因素，使學(xué)生們進(jìn)入狀態(tài)，且充滿激情。從此，我們也把遲到罰款規(guī)定正式寫入制度，2009級和2010級的學(xué)生再沒有出現(xiàn)懶散情況。

2 三分鐘演講的作用。在實(shí)訓(xùn)周的早會上，每個小組每天抽出兩名學(xué)生進(jìn)行個人演講，每位學(xué)生都必須輪過一次。學(xué)生們的個人演講內(nèi)容自選，主要是通過演講展示自己、推銷自己，鍛煉在眾人面前講話的能力。演講的題材多樣，但多數(shù)學(xué)生是講推銷的感受，通過演講的內(nèi)容反映出對本次實(shí)訓(xùn)的態(tài)度和感受，反映出遇到的問題和處理辦法，以及對問題的理解和心態(tài)，這正好是個很好的溝通和交流機(jī)會，起到了積極的作用。

通過演講，也反映出學(xué)生素質(zhì)的差異，有的學(xué)生演講主題明確、思路清晰、語言流暢且有感染力，時間也掌握得比較好；可是有個別學(xué)生提前準(zhǔn)備好了上了，講臺卻緊張得不知道說什么，講幾句就講不下去了，但態(tài)度是端正的，的確很努力，第二天又重新來講。這樣的學(xué)生經(jīng)受了一次心理素質(zhì)的考驗(yàn)，收獲更大。

3 推銷實(shí)戰(zhàn)情況。模擬演練是市場營銷專業(yè)最常用的訓(xùn)練方式。在模擬的時候，一切場景都是我們自己設(shè)置的，發(fā)生的一切都是可預(yù)知的、可控制的；可是實(shí)戰(zhàn)則不同，實(shí)戰(zhàn)是真實(shí)的，來不得半點(diǎn)虛假。

推銷的商品包括電腦周邊產(chǎn)品和少量日用品，商品單價從幾元到十幾元不等，有效推銷時間為三天，小組平均銷售額大約三百二十元，平均利潤為一百元左右。業(yè)績最好的一組銷售額1365元，利潤620.5元。這一組采用了主題義賣營銷方式，所得的利潤用于捐獻(xiàn)和慰問養(yǎng)老院的老人。

在推銷實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生們遇到了很多平時沒有遇到過的問題，例如推銷對象的冷言冷語、不屑一顧，甚至是蔑視，有的學(xué)生感到自尊心受到了傷害，甚至一些學(xué)生還會哭鼻子；推銷對象是熟人、朋友的時候，推銷工作業(yè)績和人際關(guān)系的處理問題又遇到了困惑；還有對推銷品掌握情況；等等。有一位學(xué)生在早會上演講時講到“推銷實(shí)訓(xùn)傷害了我的心靈”（人際關(guān)系角度），也有學(xué)生講到“如何利用人際關(guān)系做好關(guān)系營銷”，還有學(xué)生講到“笑對人生，態(tài)度決定一切”……學(xué)生們遇到問題、感到困惑、探討問題、交流感受，最后正確的認(rèn)識問題、認(rèn)識自己，找到問題的解決途徑以及自己的努力方向，不僅推銷技巧得到了提高，而且從做人做事方面都得到了感悟，在問題中收獲、成長，從真槍實(shí)戰(zhàn)中得到鍛煉、學(xué)到知識。

4 商務(wù)談判比賽。實(shí)訓(xùn)周的最后一天安排了商務(wù)談判比賽，小組之間抽簽選擇對手，通過初賽、復(fù)賽和決賽，選出優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)。

我們每次都邀請企業(yè)人士作為專家評委給學(xué)生們做點(diǎn)評和指導(dǎo)。學(xué)生們穿著整齊的職業(yè)裝，端莊有禮，一展職業(yè)的風(fēng)采。在比賽過程中，學(xué)生們也在不斷地進(jìn)步，越來越能夠體現(xiàn)出唇槍舌戰(zhàn)的激烈場面。比較突出的不足是傾聽的技巧運(yùn)用得不夠好，由于沒有真正涉及經(jīng)濟(jì)利益，還沒能最大限度地挖掘?qū)W生們的潛能。但從商務(wù)禮儀及談判技巧等方面使學(xué)生們經(jīng)歷了一次很好的檢驗(yàn)。我們也在跟企業(yè)探討，怎樣給學(xué)生提供機(jī)會參與真實(shí)的商務(wù)談判項(xiàng)目。

五、教學(xué)模式創(chuàng)新點(diǎn)

1 校企合作。有效利用校企合作的環(huán)境背景，教師與企業(yè)分工協(xié)作，共同研究實(shí)訓(xùn)教學(xué)項(xiàng)目、共同編寫實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、共同指導(dǎo)學(xué)生實(shí)訓(xùn)、共同考核學(xué)生成績。

2 真槍實(shí)戰(zhàn)。把在實(shí)訓(xùn)室模擬演練的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式升級為到真實(shí)的工作環(huán)境去真槍實(shí)戰(zhàn)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。學(xué)生推銷的是真實(shí)的商品，自己尋找潛在顧客、約見和接近顧客、進(jìn)行推銷洽談、達(dá)成真實(shí)的交易并獲得真正的利潤。使學(xué)生從心理素質(zhì)、人際交往、推銷與談判技巧等多方面技能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。

3 借助企業(yè)管理模式。與企業(yè)的績效考核相類似，成績的考核與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，用銷售額和利潤等指標(biāo)考核推銷業(yè)績作為實(shí)訓(xùn)成績的一部分；早會遲到實(shí)施罰款制度，并且是連帶責(zé)任罰款制度，罰款金額從利潤中扣除。

4 采用競賽形式，激發(fā)學(xué)生潛力。整個實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中貫穿著競爭，例如，小組推銷業(yè)績的競爭、最佳推銷員的競爭、商務(wù)談判比賽淘汰式篩選優(yōu)秀談判團(tuán)隊(duì)的競爭等。

六、總結(jié)

推銷計劃方案范文第4篇

關(guān)鍵詞：市場營銷；應(yīng)用型人才； 培養(yǎng)

中圖分類號： F272

為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場營銷專業(yè)從2012年6月開始，進(jìn)行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對該階段工作進(jìn)行總結(jié)。

1 畢業(yè)生調(diào)查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？

1.2 您認(rèn)為工作后最需要加強(qiáng)哪些方面的知識？

1.3 以下開設(shè)的市場營銷專業(yè)課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認(rèn)為還應(yīng)該開設(shè)哪些課程？

通過問卷總結(jié)，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些營銷實(shí)戰(zhàn)方面的課程，目前這一點(diǎn)還是我們營銷專業(yè)所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實(shí)戰(zhàn)軟件來彌補(bǔ)，該軟件為學(xué)生進(jìn)行營銷實(shí)戰(zhàn)提供了若干個企業(yè)的資料，學(xué)生通過操作，如同親自在商場進(jìn)行經(jīng)營一樣，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力；其次學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強(qiáng)學(xué)生的語言表達(dá)及日常行為。

1.5 對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請?zhí)岢瞿慕ㄗh

對于這個問題，學(xué)生們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營銷活動，多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。

2 人才培養(yǎng)方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進(jìn)行了以下修訂修：

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)

通過問卷調(diào)查，清楚市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為系統(tǒng)掌握市場營銷的基本理論和專業(yè)知識，具有一定的市場策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)，具有一定的創(chuàng)新意識的應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。

2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置

市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，要求具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標(biāo)體系構(gòu)成如下：

（1）市場營銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場營銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對調(diào)研方案實(shí)施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報告；該技能項(xiàng)目主要通過《市場營銷調(diào)研與預(yù)測》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動來完成。

（2）市場營銷策劃能力：能夠進(jìn)行市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計和市場營銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運(yùn)用，并要求策劃創(chuàng)意具有實(shí)用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動來完成。

（3）市場推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強(qiáng)的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業(yè)現(xiàn)場促銷能力能；該技能主要通過《消費(fèi)行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動來完成。

2.3 增加實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練

通過問卷，我們可以看到雙方對于實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時需要增加學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)的課時，大約占到總學(xué)時的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進(jìn)行一定時間的參觀、實(shí)習(xí)，為學(xué)生夠買實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進(jìn)行經(jīng)營模擬操作。聘請有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計劃中。

加強(qiáng)營銷崗位就業(yè)實(shí)訓(xùn)，在教學(xué)計劃安排四個實(shí)訓(xùn)，具體為：營銷技能實(shí)訓(xùn)、市場拓展實(shí)訓(xùn)、公共關(guān)系實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實(shí)踐課中。

加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，通過知識應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識同實(shí)踐相結(jié)合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們增加演講與口才、商務(wù)禮儀課程。每門課程約28學(xué)時。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會待人接物、商務(wù)方面的行為準(zhǔn)則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學(xué)考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會實(shí)踐、課程設(shè)計、畢業(yè)設(shè)計等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時出勤、實(shí)踐性環(huán)節(jié)的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據(jù)。

（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標(biāo)考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場調(diào)查和預(yù)測報告、談判方案設(shè)計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設(shè)計的方案進(jìn)行闡述，占總成績的20%。

2.6 增強(qiáng)教師的實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)

為了培養(yǎng)應(yīng)用性的人才，我們還要對任課教師加以一定的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的實(shí)踐能力。高素質(zhì)的專業(yè)教師隊(duì)伍是實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基石。任課教師具備“雙師”素質(zhì)是關(guān)鍵。為提高專業(yè)課教師的專業(yè)技能和水平，市場營銷專業(yè)初步擬定采取“走出去、引進(jìn)來”的辦法，通過多種途徑加強(qiáng)專業(yè)課教師隊(duì)伍的建設(shè)。首先，加強(qiáng)專業(yè)課教師培訓(xùn)。鼓勵年輕的專業(yè)課教師考取營銷總監(jiān)資格證書；其次分批派出專業(yè)課教師到公司等參加各類專業(yè)技能培訓(xùn)，也經(jīng)常利用帶學(xué)生去頂崗實(shí)習(xí)的機(jī)會讓相關(guān)專業(yè)的教師到企業(yè)中去學(xué)習(xí)；最后，從社會上聘請具有較強(qiáng)實(shí)際操作能力和豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員到我校來進(jìn)行指導(dǎo)。

推銷計劃方案范文第5篇

早在1874年和1877年日本侵略我國臺灣時，三菱創(chuàng)始人巖崎彌太郎抓住時機(jī)，為日軍提供運(yùn)輸船而大發(fā)橫財。第二次世界大戰(zhàn)中，僅零式戰(zhàn)斗機(jī)，三菱就制造了14000架，在偷襲珍珠港中曾大顯身手。戰(zhàn)后，三菱和其他日本財團(tuán)一樣，被迫解散。侵朝戰(zhàn)爭開始后的1952年，美國出于政治的需要，結(jié)束了對日本的占領(lǐng)。于是一夜之間，所有財團(tuán)重新聚合，三菱集團(tuán)發(fā)展更為迅猛。

"三星"培訓(xùn)骨干員工

首先，明確訓(xùn)練對象是骨干推銷員，在公司已有13-15年，長期在營業(yè)部第一線工作，有一定的下屬，在實(shí)際上擔(dān)任部分經(jīng)理職責(zé)者，卻并不是完全的管理者。

其次，本次訓(xùn)練要達(dá)到的目的，是縮短預(yù)期銷售量與實(shí)際銷售量之間的差距，并可以當(dāng)場反映出效果究竟如何。

最后是訓(xùn)練計劃安排，時間為三天兩夜，所有參加者集體住宿，采用授課法、分組討論法和角色演示法進(jìn)行。

在明確了以上三點(diǎn)之后，接著要做的是制訂本次訓(xùn)練的內(nèi)容及側(cè)重點(diǎn)：最重要的是讓骨干員工了解為達(dá)到目標(biāo)應(yīng)有的角色意識和執(zhí)著追求的精神，其次是如何根據(jù)自己的能力設(shè)定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，再次是學(xué)習(xí)有效的商業(yè)談判技巧，最后才是具體的個人為達(dá)成目標(biāo)所制定的行動方案，如采取何種推銷手段、有效的訪問次數(shù)、推銷數(shù)量及開拓新的市場等等。

由于訓(xùn)練分三天進(jìn)行，所以他們對訓(xùn)練內(nèi)容作了如下安排。

第一天：

上午：骨干員工到集訓(xùn)地報到，熟悉環(huán)境。

下午：討論為什么要達(dá)到一定的目標(biāo)。訓(xùn)練負(fù)責(zé)人可啟發(fā)員工從三方面加以討論。

①從自身來說，實(shí)現(xiàn)自我成長的途徑，自己生存的必要，家庭生活的要求，體現(xiàn)自我價值，下屬追隨的對象，成為公司發(fā)展無尚光榮的開拓者，與公司緊密相聯(lián)；

②從公司來說，公司存在與否的根本，能否提高市場占有率的關(guān)鍵，繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的動力。

③從社會來說，貢獻(xiàn)社會的指標(biāo)，提供社會最好的產(chǎn)品。

實(shí)施可將所有人員分為五人一組，用自我提示法、KJ法進(jìn)行小組討論。

晚上：為自己設(shè)立要達(dá)到的目標(biāo)。其步驟如下：

①用設(shè)定目標(biāo)最正確的方法，確定自己的目標(biāo)，找出與實(shí)際銷售情況之間的差距。

②采取的方法有現(xiàn)有資料使用法、價值判斷和援助其他部門計劃法等。

以現(xiàn)有資料分析法來說，將其他公司的數(shù)據(jù)資料同本公司進(jìn)行比較，分析本公司在占有率、成長率、商品數(shù)量、性能方面的地位，從而確定本人想在拜訪的顧客數(shù)量、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、銷售數(shù)量等等。

③個人提出自己成功的方法的范例，交流心得。

第二天：

上午：用角色演示法來學(xué)習(xí)推銷技巧的初次演示。

由指導(dǎo)員進(jìn)行角色分派，決定顧客和推銷員的人選，然后設(shè)置演出場景，就可以開始第一次演示了。在演示完畢以后，由觀察員針對各演出角色進(jìn)行評論，對于扮演推銷員者，至少提出三項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)和三項(xiàng)需要改進(jìn)的方面，進(jìn)行綜合評價。

下午：針對上午演示中暴露出來的問題，進(jìn)行第二次演示，指導(dǎo)員作總結(jié)發(fā)言。

第二次演示的角色應(yīng)進(jìn)行互換，由上午扮演顧客者來扮演推銷員，而原扮演推銷員則扮演顧客，以便更好地體會角色差異。

晚上：由個人針對本人特點(diǎn)，制訂工作計劃表，說明進(jìn)行推銷活動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，例如拜訪客戶的時間、想要達(dá)到的目的、推銷技巧等等。

第三天：

上午：每個人說明自己的行動方案和計劃狀況，由指導(dǎo)員進(jìn)行評論，指出應(yīng)該注意的地方。

應(yīng)注意的地方有：

①該計劃是否針對本人特點(diǎn)？

②是否貫徹了角色演示中學(xué)到的技巧與技能？

③是否融入了本人的心得體會？

下午：由指導(dǎo)員將個人計劃表，以及指導(dǎo)員所作評述交給其上司，解散員工，回到各自的工作崗位。

經(jīng)過培訓(xùn)，員工是否將學(xué)習(xí)成果運(yùn)用到實(shí)際工作中去了呢？這次訓(xùn)練是否有必要呢？這些問題，都需要通過追蹤檢測來實(shí)現(xiàn)。

也許這項(xiàng)工作耗時長、實(shí)施起來非常困難，但卻是骨干員工培養(yǎng)不可缺少的一環(huán)，是提高工作訓(xùn)練負(fù)責(zé)人對員工培養(yǎng)能力的重要途徑。

三星的訓(xùn)練部門負(fù)責(zé)人擬定了一張圖表，作為評價骨干員工工作能力的訓(xùn)練方法有效與否標(biāo)準(zhǔn)。一般在實(shí)施訓(xùn)練三個月后使用。

如今，三菱集團(tuán)共含41家公司，包括商事、電機(jī)、汽車、重工、化學(xué)、銀行等企業(yè)，產(chǎn)品從核能工廠、船舶、飛機(jī)、導(dǎo)彈、橋梁、汽車、電器、照相機(jī)，直到玻璃、啤酒。排名情況是，銀行為日本第四，重工業(yè)第十，化工第一，汽車第五，啤酒為世界第四。1987年集團(tuán)的年?duì)I業(yè)額為1630億美元，而美國最大的企業(yè)通用汽車公司1987年?duì)I業(yè)額也不過1017億美元。

如何操縱這個龐大的經(jīng)營機(jī)器使之如意運(yùn)轉(zhuǎn)？三菱建立了"金曜日俱樂部"會議制度，即每個月第二周的星期五，集團(tuán)所屬各企業(yè)的負(fù)責(zé)人聚到一起，增進(jìn)了解與支持，商討并決策有關(guān)重大問題，然后分頭去辦。