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體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)范文第1篇

[關(guān)鍵詞] 體驗(yàn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略

一、何謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，就是指企業(yè)以客戶(hù)為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿(mǎn)足的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶(hù)已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來(lái)的“機(jī)能價(jià)值”，更重要的是在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。

“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”并非是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，確切說(shuō)它是一種營(yíng)銷(xiāo)心理、一種營(yíng)銷(xiāo)文化、一種營(yíng)銷(xiāo)理念。它建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿(mǎn)足顧客需求，而且比以往的營(yíng)銷(xiāo)觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念更趨于完善。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的比較

1.關(guān)注焦點(diǎn)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更多關(guān)注的是產(chǎn)品的特色與利益，通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售獲利；而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的焦點(diǎn)則是顧客的體驗(yàn)需要，通過(guò)為顧客提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)來(lái)獲利。

當(dāng)顧客十分口渴的時(shí)候，過(guò)去的廠商可能就是給顧客一杯水，而不管顧客是希望唱白開(kāi)水還是礦泉水或是可樂(lè)；顧客體驗(yàn)就是不僅要滿(mǎn)足顧客口渴喝水的需要，還要滿(mǎn)足顧客對(duì)水的喜好和偏愛(ài)，也就是讓顧客在接受商品時(shí)，能體驗(yàn)到企業(yè)理解他、尊重他和體貼他。體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

美國(guó)西南航空公司在美國(guó)只是一家中小型公司，但它卻是關(guān)注顧客體驗(yàn)的典范。西南航空公司選擇較短的航程，一般航程在40分鐘至一個(gè)多小時(shí)，其目標(biāo)顧客定在中小公司的出差人員、普通工薪階層以及其他收人不高的美國(guó)公民。但就是這樣一個(gè)小公司卻在“全美十佳公司”中幾乎每年排名前列，和微軟、惠普等國(guó)際性大公司齊名。它成功的秘密就是“游戲”，讓乘客在旅途中感到快樂(lè)和舒適。公司為了實(shí)現(xiàn)“輕松愉快的旅行生活”的承諾，在招聘空中小姐時(shí)，也要求“必須會(huì)講故學(xué)、笑話(huà)，并且能把顧客們逗樂(lè)”，而且公司董事長(zhǎng)身體力行，多次在候機(jī)室里扮成兔子模樣，逗得大家開(kāi)懷大笑。就是這樣西南航空公司在美國(guó)航空業(yè)中實(shí)現(xiàn)了“以小勝大”的奇跡。

2.對(duì)顧客認(rèn)識(shí)不同

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買(mǎi)決策者，認(rèn)為顧客是理性的，把顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程視為一個(gè)非常理性的分析、評(píng)價(jià)、決策過(guò)程；體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則認(rèn)為消費(fèi)者既是理性的又是感性的，在消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生既可能是理性的，也可能是在情景刺激下而產(chǎn)生的沖動(dòng)型行為，且二者的概率是相同的。

一般的說(shuō)來(lái)，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情、歡樂(lè)的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。在信息時(shí)代，只有那些能真正刺激顧客感覺(jué)、心靈和大腦，并且進(jìn)一步融為其生活方式的體驗(yàn)才會(huì)使顧客內(nèi)心深處感受到強(qiáng)烈的震撼，才能真正俘獲顧客的心志，得到他們的支持和認(rèn)可。日前許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商以實(shí)體的樣板房讓客戶(hù)參觀并表示可以按顧客要求修改，但這很難讓顧客體驗(yàn)其追求的感覺(jué)。然而，日本大成建設(shè)公司虛擬理實(shí)技術(shù)，開(kāi)發(fā)出一種系統(tǒng)，它可以讓顧容在住房動(dòng)工前就對(duì)竣工后的住房進(jìn)行一番體驗(yàn)。該系統(tǒng)利用電腦繪圖軟件設(shè)計(jì)的房間布局和天花板高度等數(shù)據(jù)，制作出遐想的住房?jī)?nèi)部畫(huà)面。只要戴上一副特制的眼鏡，就可以通過(guò)三維立體畫(huà)而，從各個(gè)角度全方位觀看住房?jī)?nèi)部與外部的情況。顧客不僅可以了解住房的整體布局和家具陳設(shè)效果，還可以了解陽(yáng)光照射、夜間照明、地板和墻壁的顏色等情況。除此之外，如果把新建筑四周的房屋、院墻、柵欄、道路和樹(shù)木等數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)，顧客還可以看到入住后完全相同的窗外景致，讓其先“住”為快，產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)。

3.顧客在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中所處的地位不同

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客是被動(dòng)地接受企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為實(shí)際上是圍繞著企業(yè)的產(chǎn)品的；而在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，顧客既是體驗(yàn)的接受者，又是體驗(yàn)的參與實(shí)施者，真正地體現(xiàn)了顧客導(dǎo)向的理念。因此營(yíng)銷(xiāo)人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品， 應(yīng)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售產(chǎn)品，并且要通過(guò)各種手段和途徑來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)。

速溶咖啡每袋一元錢(qián)左右；而在星巴克咖啡店里，一杯咖啡卻是幾十元至上百元。這是因?yàn)樵谶@里的“咖啡”被注入了一種美好的“體驗(yàn)”。在星巴克中，人們?yōu)榈牟粌H僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗(yàn)”。星巴克在環(huán)境布置和氛圍營(yíng)造上，努力使其成為一個(gè)適合社交的聚會(huì)場(chǎng)所，既可以會(huì)客洽談，也可以在此放松身心。比起品嘗咖啡，人們所希望得到的是在此可以放松心情，擺脫繁忙的工作，稍事休息或是約會(huì)，更重要的是得到經(jīng)省和情感上的滿(mǎn)足與報(bào)償。星巴克的價(jià)值主張之一是：星巴克出售的不是咖啡，而是人們對(duì)咖啡的體驗(yàn)。在星巴克，咖啡只是一種載體，通過(guò)它，星巴克把一種獨(dú)特的體驗(yàn)傳送給顧客。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略

在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到了他的戰(zhàn)略意義。在不同的時(shí)期，消費(fèi)者的追求不同，在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，人們追求產(chǎn)品價(jià)值，主要包括數(shù)量和質(zhì)量的消費(fèi)；在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)階段，人們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上追求附加服務(wù)質(zhì)量，主要包括服務(wù)質(zhì)量、人員價(jià)值、想象價(jià)值；在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)階段，人們通過(guò)參與和互動(dòng)的方式來(lái)獲得體驗(yàn)價(jià)值，主要包括娛樂(lè)、審美、教育、逃避現(xiàn)實(shí)等四類(lèi)體驗(yàn)活動(dòng)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的喜愛(ài)和偏好。讓消費(fèi)者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時(shí)給他帶來(lái)美的享受，根據(jù)伯德?施密特博士在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的定義，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略可以歸納為以下五種：

1.感官式營(yíng)銷(xiāo)策略

感官營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。

理查特公司的巧克力被稱(chēng)之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先把自己定位為一家設(shè)計(jì)公司，接著才是巧克力公司。理查特巧克力呈現(xiàn)在類(lèi)似精致的珠寶商展示廳進(jìn)行銷(xiāo)售，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊、明亮的店面。對(duì)產(chǎn)品精心拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是一件精致的藝術(shù)品或是珠寶。促銷(xiāo)品用的是光滑、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅。巧克力盒子的顏色是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒。盒子襯里是分割成格，每個(gè)巧克力藝術(shù)品都擺設(shè)于自己的間隔中。對(duì)視覺(jué)感而言，巧克力本身就是個(gè)偌大的盛宴。他們有著漂亮的形狀，并且飾以不同的花樣與彩飾裝飾，還可以根據(jù)顧客的不同要求定做特別的巧克力徽章。如此賞心悅目的巧克力，自然是贏得了不少消費(fèi)者的青睞。再如，在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。

2.情感營(yíng)銷(xiāo)策略

情感營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染， 激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，從產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入到每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方地，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。

哈根達(dá)斯咖啡吧在設(shè)計(jì)時(shí)就注重浪漫的環(huán)境設(shè)置，這樣消費(fèi)者在品嘗冰激凌時(shí)就會(huì)體驗(yàn)到一種額外的情感愉悅，感受到愛(ài)的快樂(lè)。通過(guò)巧妙地運(yùn)用情感營(yíng)銷(xiāo)，哈根達(dá)斯成功地將自身與“浪漫的愛(ài)情”這種認(rèn)知和情感上的歡愉聯(lián)系在一起了。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是整體情感營(yíng)銷(xiāo)方式的一個(gè)主要來(lái)源。在亞洲市場(chǎng)，哈根達(dá)斯圍繞著浪漫的主題提供一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂(lè)共度”。這些蛋糕經(jīng)過(guò)精巧的設(shè)計(jì)和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品紀(jì)美。

哈根達(dá)斯咖啡吧的會(huì)員卡傳遞著哈根達(dá)斯的浪漫世界，卡上是一對(duì)擁抱著彼此、手里拿著冰激凌甜品的浪溫情侶?？Х劝傻男麄鲀?cè)上畫(huà)著一對(duì)年輕的情侶，他們用同一個(gè)小勺品味著同一個(gè)冰激凌。所有的平面促銷(xiāo)廣告上都印有咖啡吧的廣告語(yǔ)“追求歡樂(lè)”，從而再次強(qiáng)調(diào)了浪漫的主題。

哈根達(dá)斯的網(wǎng)站也為訪問(wèn)者提供了一個(gè)體驗(yàn)的世界： “哈根達(dá)斯并不只是在做世界上最美味的冷食甜點(diǎn)。它致力于探索‘完美’的要素，將體驗(yàn)的本質(zhì)滲入到口味之中?！蓖ㄟ^(guò)世界各地哈根達(dá)斯咖啡吧的照片,“環(huán)境”鏈接會(huì)帶著消費(fèi)者開(kāi)始“哈根達(dá)斯世界旅行者”的浪漫之行。

3.考式營(yíng)銷(xiāo)策略

思考營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)、和與顧客的溝通。

1998年蘋(píng)果計(jì)算機(jī)公司的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷(xiāo)售了27.8萬(wàn)臺(tái)，《商業(yè)周刊》把IMAC評(píng)為1998年的最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷(xiāo)方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛(ài)因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車(chē)身上，隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果電腦與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺(jué)。

4.行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式

人們的生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略就一種是通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、相與互動(dòng)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“JUST DO IT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員充滿(mǎn)激情的夸張表演，從而深化身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。

中國(guó)著名跨欄運(yùn)動(dòng)員劉翔，在取得2004年雅典奧運(yùn)金牌之后，被白沙集團(tuán)聘為形象代言人。廣告中，劉翔一直在奔跑和跨越，展示著青春和活力，身著紅色的運(yùn)動(dòng)服，閃耀的五星紅旗，高亢的音樂(lè)，運(yùn)動(dòng)會(huì)場(chǎng)和白鶴飛翔的不斷切換，廣告語(yǔ)隨著畫(huà)面的前進(jìn)而隨之變換，“中國(guó)有我”、“亞洲有我”、“世界有我”，既展示了劉翔個(gè)人沖破亞洲、走向世界、不斷奮進(jìn)的風(fēng)采，也展示了奮斗不止的奧運(yùn)精神，更暗喻了白沙集團(tuán)不斷發(fā)展、做大做強(qiáng)、走向國(guó)際市場(chǎng)的雄心壯志。白沙集團(tuán)巧妙的借用劉翔的運(yùn)動(dòng)形象，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和享受白沙的同時(shí)，也在體驗(yàn)奧運(yùn)精神和感受中華民族的希望。白沙在促進(jìn)了銷(xiāo)售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的整體形象，給消費(fèi)者帶來(lái)的是不受任何競(jìng)爭(zhēng)者限制的無(wú)拘無(wú)束的“劉翔體驗(yàn)”。

5.關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)范文第2篇

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；營(yíng)銷(xiāo)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

一、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)基本問(wèn)題分析

（一）概念

美國(guó)哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院教授施密特率先提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的觀念。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，在信息科技的普及、品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂(lè)間的高度整合影響下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，不僅是以功能導(dǎo)向來(lái)滿(mǎn)足意愿，更在顯示個(gè)人品味、追求刺激或觸動(dòng)人心方面尋求體驗(yàn)。所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（Experiential Marketing），就是指企業(yè)以客戶(hù)為中心、以產(chǎn)品為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿(mǎn)足的過(guò)程?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”并非是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷(xiāo)心理、一種營(yíng)銷(xiāo)文化、一種營(yíng)銷(xiāo)理念。它是建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究和充分了解的基礎(chǔ)之上。其目的仍是滿(mǎn)足顧客需求，而且比以往的營(yíng)銷(xiāo)觀念更強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，并以激發(fā)顧客的情感為手段，它使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念更趨于完善。

體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要，每個(gè)人或明或暗、或多或少都有這樣的心理需要。企業(yè)的成功營(yíng)銷(xiāo)就是要滿(mǎn)足消費(fèi)者這種心理需求，給消費(fèi)者這種體驗(yàn)。企業(yè)通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中、購(gòu)買(mǎi)后為消費(fèi)者提供一些真實(shí)或虛擬的個(gè)別事件，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)事件的直接觀察或是參與，使消費(fèi)者在意識(shí)中產(chǎn)生美好感覺(jué)。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在方式上是一個(gè)大膽的創(chuàng)舉，因其具有的優(yōu)越性而被越來(lái)越廣泛地關(guān)注。目前，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為全球營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容，越來(lái)越受到企業(yè)青睞，并成為企業(yè)用以“拉近”同消費(fèi)者距離的一種重要營(yíng)銷(xiāo)手段，以便能夠在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中領(lǐng)先一步，在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地。

（二）特點(diǎn)

1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是顧客體驗(yàn)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是顧客的體驗(yàn)，它重視與顧客的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的體驗(yàn)需求，以向顧客提供良好的體驗(yàn)為目標(biāo)，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為顧客既是理性的又是感性的

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將顧客的消費(fèi)行為看作一個(gè)理性的決策過(guò)程，顧客會(huì)非常理智地分析、評(píng)價(jià)，最終決定購(gòu)買(mǎi)行為。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為顧客既是理性的，同時(shí)也是感性的。顧客因理智和追求樂(lè)趣、刺激等一時(shí)沖動(dòng)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的概率是相同的。

3.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)造的消費(fèi)情景是豐富多彩的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)各種手段和途徑，如娛樂(lè)、人員、店面、網(wǎng)絡(luò)等來(lái)創(chuàng)造一種強(qiáng)烈的、綜合的效應(yīng)來(lái)增加消費(fèi)體驗(yàn)，還將當(dāng)今社會(huì)文化、人們的消費(fèi)文化、價(jià)值觀念加以吸收，以提升其內(nèi)涵。相比之下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)單一，營(yíng)銷(xiāo)人員只是孤立地思考一個(gè)產(chǎn)品，如產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、功能等，帶給顧客的感受非常單一。

4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是一對(duì)一的市場(chǎng)

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不同的是，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是大眾定制化、一對(duì)一的市場(chǎng)。前面說(shuō)過(guò)，沒(méi)有兩個(gè)消費(fèi)者的體驗(yàn)完全相同，因此，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是搭建讓消費(fèi)者成為主角，盡顯個(gè)性的舞臺(tái)，令他們得到完全個(gè)性化的體驗(yàn)。在一對(duì)一的市場(chǎng)中，顧客向企業(yè)提供他們自身的信息越多，得到自身需要的恰當(dāng)?shù)纳唐泛头?wù)就會(huì)越多，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就越難將這些顧客吸引走。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是更人性化的，它體貼入微地為顧客著想，根據(jù)不同顧客的不同需求而使產(chǎn)品和服務(wù)完全個(gè)性化。

（三）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的比較

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)需求偏重于產(chǎn)品的外觀、功能、價(jià)格和售后服務(wù)，以滿(mǎn)足自身的物質(zhì)功能需要為主。那么在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)形態(tài)則以滿(mǎn)足消費(fèi)者的情感需求和自我實(shí)現(xiàn)需求、賦予消費(fèi)美好感受為主要特征。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，體驗(yàn)成為潮流。正如美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯坦利?萊波哥特在《追求幸福：20世紀(jì)的美國(guó)消費(fèi)者》一書(shū)中所指出的：消費(fèi)者在琳瑯滿(mǎn)目的街邊集市采購(gòu)，他們只是為了最終獲得各種他們所需要的體驗(yàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的原理和觀念描述的是產(chǎn)品的本質(zhì)，其關(guān)鍵特征是更多地關(guān)注產(chǎn)品的功能特色和益處，對(duì)于產(chǎn)品類(lèi)別和競(jìng)爭(zhēng)的定義比較狹隘，消費(fèi)者被看成是理性決策者等。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)改變了這些理念，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心觀念是不僅為顧客提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，還要為他們創(chuàng)造和提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)。二者區(qū)別如下：

第一，從關(guān)注點(diǎn)上看，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更多專(zhuān)注于產(chǎn)品的特色與利益，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)卻把焦點(diǎn)放在了顧客體驗(yàn)上。讓顧客主動(dòng)地分辨和選擇企業(yè)與產(chǎn)品，主動(dòng)地提出自己對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)意見(jiàn)，并參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，人性化大大提高了。對(duì)市場(chǎng)的導(dǎo)向作用也更強(qiáng)了。

第二，在對(duì)顧客的心理把握上，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)把顧客當(dāng)作理智的購(gòu)買(mǎi)決策者，把顧客的購(gòu)買(mǎi)決策看成是一個(gè)解決問(wèn)題的過(guò)程，非常理性地分析、評(píng)價(jià)，最后決定購(gòu)買(mǎi)。而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則認(rèn)為顧客既是理性的也是感性的，顧客因理智和追求樂(lè)趣、刺激等一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的概率是相同的。更好地為制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供了依據(jù)，并且提升了營(yíng)銷(xiāo)工作效率，大大地推進(jìn)了創(chuàng)新和求變的意識(shí)。

第三，從實(shí)際操作來(lái)看，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注產(chǎn)品的分類(lèi)和在競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷(xiāo)定位，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則更注意在廣泛的社會(huì)文化背景中為顧客制造各種消費(fèi)體驗(yàn)情景，且能真正地吸引消費(fèi)者的眼球，營(yíng)銷(xiāo)所起到的作用會(huì)更加明顯，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知作用會(huì)更強(qiáng)。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析

在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到了它的戰(zhàn)略意義。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的喜愛(ài)和偏好，讓消費(fèi)者感到商家理解他、尊重他、體貼他，同時(shí)給他帶來(lái)美的享受。根據(jù)伯德?施密特博士在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的定義，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略可以歸納為以下五種：

（一）感官式營(yíng)銷(xiāo)策略。

感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。比如，在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。

（二）情感式營(yíng)銷(xiāo)策略。

情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力，心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行。情感營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。比如哈根達(dá)斯圍繞著浪漫的主題提供了一系列冰激凌蛋糕，包括“華爾茲浪漫”、“心之心扉”、“深度陶醉”和“歡樂(lè)共度”，這些蛋糕經(jīng)過(guò)精巧的設(shè)計(jì)和修飾，可以和任何一家優(yōu)秀蛋糕房的作品媲美。

（三）思考式營(yíng)銷(xiāo)策略。

思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或者各異的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其他產(chǎn)業(yè)中，思考式營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客的溝通中。

（四）行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式。

人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法，替代的生活形態(tài)，相與互動(dòng)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。在這一方面耐克可謂經(jīng)典，該公司出色的“JUST DO IT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員充滿(mǎn)激情的夸張表演，從而深化身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。

（五）關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍涵蓋化妝品、日用品、私人交通工具等。

三、企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略建議

（一）企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，要突出以顧客為中心體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，它是大眾定制化的、一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，企業(yè)應(yīng)以顧客為中心來(lái)設(shè)計(jì)針對(duì)每一位顧客的個(gè)性化的體驗(yàn)。另外，企業(yè)應(yīng)在顧客消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的全過(guò)程充分體現(xiàn)尊重人、愛(ài)護(hù)人、關(guān)心人的以人為本的思想，讓顧客感覺(jué)到自己被尊重，被體貼，這將成為顧客體驗(yàn)的很重要的部分。

（二）企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，要注重對(duì)顧客心理需求的分析和體驗(yàn)的不斷更新不斷的研究和開(kāi)發(fā)以顧客為導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)是當(dāng)今企業(yè)能夠長(zhǎng)盛不衰的源泉所在。企業(yè)應(yīng)緊跟顧客需求變化發(fā)展的腳步，更新其提供給顧客的體驗(yàn)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足顧客變化著的需求。這就需要企業(yè)注重對(duì)顧客心理需求的分析，掌握顧客的偏好、興趣及其發(fā)展動(dòng)態(tài)。建立有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)做到這一點(diǎn)。通過(guò)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以更加有針對(duì)性地為顧客提供體驗(yàn)價(jià)值，并保持靈活的應(yīng)變機(jī)制。

（三）企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)在設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)上下工夫顧客體驗(yàn)不是自發(fā)的，而是誘發(fā)的，因此，企業(yè)提供給顧客的體驗(yàn)的好壞、優(yōu)劣將直接影響到顧客是否購(gòu)買(mǎi)這種體驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃自己的體驗(yàn)產(chǎn)品，保證其具有個(gè)性和對(duì)顧客有價(jià)值。設(shè)計(jì)一個(gè)好的體驗(yàn)，應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)工作。

1.體驗(yàn)應(yīng)該有一個(gè)主題。一個(gè)精練的主題是邁向通往體驗(yàn)之路的第一步，它能夠給消費(fèi)者留下深刻的印象，產(chǎn)生持久的記憶。

2.應(yīng)以正面線索使印象達(dá)到和諧。所謂印象就是體驗(yàn)的結(jié)果，一系列印象組合起來(lái)影響個(gè)人的行為并實(shí)現(xiàn)主題。企業(yè)必須引入體現(xiàn)體驗(yàn)的本質(zhì)的線索，同時(shí)必須向顧客介紹線索，每條線索都無(wú)一例外地體現(xiàn)主題。

3.淘汰負(fù)面因素。企業(yè)應(yīng)刪除任何削弱、抵觸、分散主題的環(huán)節(jié)，來(lái)確保不會(huì)影響到顧客的整體印象。

4.提供紀(jì)念品。提供紀(jì)念品是一種使體驗(yàn)不被顧客忘記的方法，而且還可以使體驗(yàn)社會(huì)化，因?yàn)槿藗兺ㄟ^(guò)它把體驗(yàn)的一部分與他們分享。參與體驗(yàn)的人越多，就意味著被吸引的潛在顧客就越多。

5.重視對(duì)顧客的感官刺激。感官刺激是人們最容易感知的一種刺激方式。它可以使顧客體驗(yàn)變得更加難以忘懷，印象深刻。

（四）企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)注重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，使其更符合體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的要求在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的角色發(fā)生了很大的變化。他們更像是演員，他們銷(xiāo)售體驗(yàn)的場(chǎng)所更像是舞臺(tái)或劇場(chǎng)。他們根據(jù)一定的要求或腳本表演。而顧客則變成了觀眾，營(yíng)銷(xiāo)人員表演的目的是讓觀眾參與進(jìn)來(lái)，也變成演員。因此，基于這樣的需要，企業(yè)應(yīng)注重對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員能力和素質(zhì)的培訓(xùn)，使其更符合“演員”的角色，從而達(dá)到讓顧客進(jìn)行全面體驗(yàn)的目的。

參考文獻(xiàn)：

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)范文第3篇

5月9日，索尼愛(ài)立信中國(guó)公司市場(chǎng)副總裁王善齊在上海表示，與其他品牌的體驗(yàn)平臺(tái)相比，索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，其范圍和適用性更廣，將遍布全國(guó)各個(gè)主要城市，并可出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)、校園、工廠等地點(diǎn)；另一方面，這個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)互動(dòng)性更強(qiáng)，消費(fèi)者能有更加豐富、全面、多樣化的體驗(yàn)方式；并且體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)將會(huì)不斷推出新的市場(chǎng)活動(dòng)，使線上、線下活動(dòng)在終端有機(jī)地結(jié)合。 用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)打造品牌忠誠(chéng)度

據(jù)了解，索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種多維度的體驗(yàn)方式，它將以一種使消費(fèi)者感到更加親近、更易記憶、更具互動(dòng)性并更富有情感的互動(dòng)形式，讓消費(fèi)者主動(dòng)去體驗(yàn)索尼愛(ài)立信品牌及產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵。在索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中，索尼愛(ài)立信會(huì)用更有親和力的方式傳達(dá)出自身的承諾，并不斷啟發(fā)消費(fèi)者，促使消費(fèi)者親身去體驗(yàn)索尼愛(ài)立信產(chǎn)品的不同之處，感受索尼愛(ài)立信品牌的無(wú)窮魅力。

索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，將全方位、多維度地照顧到消費(fèi)者在理性方面與感性方面的訴求。同時(shí)索尼愛(ài)立信也將借助全新的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，提高自身的產(chǎn)品銷(xiāo)量，并增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)索尼愛(ài)立信品牌的忠誠(chéng)度。

此次推出的多維度體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)是供消費(fèi)者全面了解索尼愛(ài)立信系列產(chǎn)品，親自體驗(yàn)索尼愛(ài)立信手機(jī)與眾不同之處，并真實(shí)感受索尼愛(ài)立信品牌所蘊(yùn)含的無(wú)窮魅力的全新途徑。索尼愛(ài)立信全新體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)能為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的體驗(yàn)與感受，其將包括迎合零售店面不同需求而設(shè)的極具互動(dòng)性的產(chǎn)品推廣硬件與軟件，以及能為顧客提供更多售后內(nèi)容下載和增值服務(wù)的DIY軟件，是一個(gè)全新的多維度體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

索尼愛(ài)立信推出的全新體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備，作為索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中最重要的組成部分，將設(shè)立在全國(guó)主要城市的大型零售店以及其他零售終端。這套設(shè)備將根據(jù)零售店面需要及資源投放需求的不同而產(chǎn)生規(guī)模大小不同的多種組合，包括講解區(qū)、主題體驗(yàn)區(qū)、自助體驗(yàn)區(qū)。 索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)擁有以下優(yōu)點(diǎn)：

在體驗(yàn)設(shè)備方面，索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備上的體驗(yàn)內(nèi)容將更加豐富，消費(fèi)者不僅能試用真實(shí)的手機(jī)與附件產(chǎn)品，還能體驗(yàn)到索尼愛(ài)立信手機(jī)獨(dú)有的內(nèi)容應(yīng)用與增值服務(wù)，并感受到索尼愛(ài)立信手機(jī)與電腦等外設(shè)之間方便的互聯(lián)特性。

同時(shí)消費(fèi)者的體驗(yàn)方式也更加全面，索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備將分為機(jī)械裝置體驗(yàn)、觸屏軟件體驗(yàn)和真機(jī)使用體驗(yàn)等方式，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求。此外，索尼愛(ài)立信與消費(fèi)者之間的互動(dòng)方式也更為多樣化，所有來(lái)到體驗(yàn)區(qū)的消費(fèi)者將受到在LCD屏幕上出現(xiàn)的Walkman音樂(lè)手機(jī)代言人王力宏的盛情邀請(qǐng)，同時(shí)還將感受到更加系統(tǒng)、更加人性化的引導(dǎo)方式。

在運(yùn)營(yíng)模式方面，索尼愛(ài)立信的多維度體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)將整合各方面資源，并且還會(huì)不斷推出豐富的市場(chǎng)活動(dòng)，使線上、線下活動(dòng)能在終端有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

在商務(wù)合作方面：索尼愛(ài)立信體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的出現(xiàn)，使得索尼愛(ài)立信與零售商的商務(wù)合作更加緊密，兩者之間的商務(wù)合作模式也更為靈活

此外，這種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)與時(shí)尚產(chǎn)品的有機(jī)結(jié)合，更充分顯示了索愛(ài)的每一個(gè)細(xì)微之處都融入了創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)元素。 功能性成為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)

以索尼愛(ài)立信旗下P系列產(chǎn)品的最新成員P1智能手機(jī)為例，這是一款支持一系列廣泛的移動(dòng)電郵解決方案與網(wǎng)絡(luò)瀏覽應(yīng)用，以及通過(guò)高速UMTS和無(wú)線局域網(wǎng)(WiFi(tm))技術(shù)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大互聯(lián)能力。加上集成的尺寸和強(qiáng)大多媒體功能，P1就成為一個(gè)真正的移動(dòng)辦公室。P1基于開(kāi)放的Symbian操作系統(tǒng)(V9.1) 和UIQ 3.0，為運(yùn)營(yíng)商、內(nèi)容提供商和第三方開(kāi)發(fā)者的多媒體應(yīng)用提供廣闊的前景。

“在某種意義上，P1是索尼愛(ài)立信P系列智能手機(jī)的一個(gè)重要進(jìn)展的產(chǎn)品。同時(shí)在包括設(shè)計(jì)、速度和電池能力等方面都獲得了很大的提升?！彼髂釔?ài)立信產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人史蒂夫沃克如是說(shuō)。

移動(dòng)狀態(tài)下時(shí)時(shí)處于互聯(lián)狀態(tài)是日常工作生活的一部分，無(wú)論身處何地，索尼愛(ài)立信P1都能夠保證用戶(hù)及時(shí)處理公司和個(gè)人電子郵件、更新通訊錄以及日歷。P1支持包括Exchange ActiveSync(tm) 和 BlackBerry Connect 4.0在內(nèi)的移動(dòng)電郵，允許遠(yuǎn)程電子郵件和PIM數(shù)據(jù)刪除，以防手機(jī)被偷或者放錯(cuò)地方時(shí)確保郵件和數(shù)據(jù)安全。

用戶(hù)可借助索尼愛(ài)立信P1，在移動(dòng)狀態(tài)下，閱讀和編輯文件，無(wú)論是微軟Word文件、PowerPoint演示文件還是Excel表格文件。P1可以使用戶(hù)與PC同步，遠(yuǎn)程接入公司通訊錄。

作為一個(gè)商務(wù)工具，索尼愛(ài)立信P1同樣可作為一個(gè)高級(jí)多媒體伴侶。P1的音樂(lè)和視頻播放器意味著用戶(hù)可以使用隨機(jī)提供的512MB記憶棒存儲(chǔ)喜歡的音樂(lè)和視頻片段。還可通過(guò)調(diào)頻收音機(jī)獲取最新新聞，無(wú)論做什么，P1 都會(huì)給用戶(hù)帶來(lái)豐富的選擇余地。這意味著，索尼愛(ài)立信在開(kāi)發(fā)時(shí)尚型產(chǎn)品的同時(shí)，更注重科技含量，并以其功能性作為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，這一舉動(dòng)得到了消費(fèi)者的認(rèn)同。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)范文第4篇

通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，排毒美膚爽產(chǎn)品的祛痘美白效果非常明顯，那何不從產(chǎn)品本身尋找突破口，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話(huà)。因此，產(chǎn)品是上市就確定了首先取得消費(fèi)者的信任的原則，如何突破消費(fèi)者的心理障礙。我們確定了將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底的方向，所有的推廣活動(dòng)都要把消費(fèi)者的體驗(yàn)納入進(jìn)去，只有消費(fèi)者用過(guò)了，自己感到效果好。信任就自然產(chǎn)生。銷(xiāo)售就是水到渠成的事情了。任何一個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)都不是孤立的，要想形成強(qiáng)大的市場(chǎng)銷(xiāo)售力，那么，各個(gè)環(huán)節(jié)都要密切相結(jié)合。形成一種勢(shì)。在方向確定之后，我們確定了海(報(bào)紙活動(dòng)參與)、陸【終端J、空(電視l全方位的市場(chǎng)攻擊策略。經(jīng)過(guò)周密的計(jì)劃和縝密的考慮，市場(chǎng)選中了河南P市做為試點(diǎn)。

為了試點(diǎn)能夠成功，我們確定了三個(gè)方面的市場(chǎng)攻擊點(diǎn)：一是與P市電視臺(tái)家庭生活欄目合作，做美容知識(shí)講座和例證廣告；二在報(bào)紙上開(kāi)展“我排毒，我美膚。我爽”活動(dòng)，評(píng)選美膚明星；三是在渠道上走重點(diǎn)藥店專(zhuān)柜和賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜的形式；貫穿這三個(gè)點(diǎn)的核心是消費(fèi)者體驗(yàn)，就是試用，讓產(chǎn)品自己說(shuō)話(huà)。在市場(chǎng)推廣上讓這蘭個(gè)點(diǎn)能夠相輔相成。形成合力。

點(diǎn)火：電視廣告的新合作模式形成雙贏局面

對(duì)于G公司來(lái)說(shuō)。實(shí)力有限。不可能投放大規(guī)模的廣告。但不投放廣告，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的可信度會(huì)受到一定的影響。雖然也可以通過(guò)其它的方式達(dá)到讓消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的目的，但市場(chǎng)不能拖下去，要能夠快速的上市。因?yàn)槭袌?chǎng)是動(dòng)態(tài)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在關(guān)注這樣的市場(chǎng)。怎么辦?

通過(guò)與P市電視臺(tái)廣告部主任和副臺(tái)長(zhǎng)的溝通，我們確定了以下的合作內(nèi)容：一是要投放廣告。這是前提；二是與P市的電視臺(tái)合作開(kāi)展家庭生活欄目；原來(lái)P市電視臺(tái)就有這樣的一個(gè)欄目，主要是烹調(diào)類(lèi)的，有一個(gè)調(diào)味品廠家贊助，但這樣的節(jié)目央視有《天天飲食》，地方臺(tái)怎么能比得過(guò)人家的呢?所以效果也不好。我們知道這個(gè)情況后，與電視臺(tái)達(dá)成了重辦這個(gè)節(jié)目的共識(shí)，節(jié)目變成美容知識(shí)講座，同時(shí)在公司的所有宣傳品上都進(jìn)行傳播，把每天的播放時(shí)間和內(nèi)容都提前傳播出去。電視臺(tái)希望通過(guò)聯(lián)辦節(jié)目達(dá)到提升節(jié)目的知名度。進(jìn)而帶動(dòng)其它廠家的廣告投入。

對(duì)G公司來(lái)說(shuō)，這個(gè)節(jié)目主要是傳遞產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)告訴觀眾如何更好的保護(hù)自己的皮膚，如何自己化妝等小技巧的內(nèi)容，每次時(shí)間定為8分鐘，以輕松，生活化為基調(diào)，這樣可以調(diào)動(dòng)觀眾的共鳴感。引起觀眾的關(guān)注。

在這個(gè)節(jié)目重新改版后，排毒美膚爽在后面跟進(jìn)了30秒的廣告，強(qiáng)化消費(fèi)者的印象，傳達(dá)產(chǎn)品的理念以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的教育。

這些與電視臺(tái)的合作實(shí)際達(dá)到了雙贏的目的。在G公司的所有宣傳品上都印上了電視節(jié)目的預(yù)告和內(nèi)容等，提高了電視節(jié)目的宣傳效果；同時(shí)G公司也利用電視臺(tái)的節(jié)目在前期的鋪墊。為后邊的廣告做了誘導(dǎo)。當(dāng)然，這些內(nèi)容還是以滿(mǎn)足觀眾的需求為目的。G公司不過(guò)是這個(gè)節(jié)目過(guò)程中的一個(gè)影子。為了表示合作的誠(chéng)意，G公司也和電視臺(tái)也簽定年度投放150萬(wàn)的廣告合同。這種新的合作模式不但保證了電視臺(tái)的廣告收入。同時(shí)我們也為電視臺(tái)生活欄目提供了一個(gè)個(gè)鮮活的素材；對(duì)于G公司來(lái)說(shuō)，在每期的節(jié)目中也嵌入產(chǎn)品的信息。同時(shí)有廣告提醒。電視廣告的作用只是告之消贄者我來(lái)了，但現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)相對(duì)比較理性。參與精神都比較強(qiáng)，要讓消費(fèi)者能夠參與進(jìn)來(lái)。產(chǎn)生互動(dòng)，這樣才能夠挖掘更多的消費(fèi)者。

消費(fèi)者互動(dòng)：重在參與，美膚明星評(píng)選

產(chǎn)品在電視上投放廣告的同時(shí)，也著手開(kāi)始了第二期大型活動(dòng)。因?yàn)殡娨晱V告的局限性，促使我們開(kāi)始考慮與報(bào)紙合作開(kāi)展活動(dòng)。目的是讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)。產(chǎn)生互動(dòng)。

媒體的參與是互動(dòng)活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，因此，我們與報(bào)社進(jìn)行了協(xié)商，確定活動(dòng)由報(bào)社發(fā)起，G公司承辦，這樣達(dá)到了借力的效果，對(duì)報(bào)社來(lái)講，我們用廣告費(fèi)換取版面，也算雙贏。G公司的策劃人員經(jīng)過(guò)多次碰撞確定了開(kāi)展“我排毒。我美膚。我爽”美膚明星活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)標(biāo)題包含了G公司產(chǎn)品名稱(chēng)“排毒美膚爽”，在活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，把產(chǎn)品推向消費(fèi)者最容易接受的地方。

具體的活動(dòng)步驟如下：

第一步：廣告登出評(píng)選活動(dòng)

美膚明星評(píng)選活動(dòng)的廣告核心內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：一是G公司與P市晚報(bào)合作舉行的首次。美膚明星”評(píng)選活動(dòng)，顯現(xiàn)活動(dòng)的權(quán)威性：二是對(duì)G公司及產(chǎn)品進(jìn)行介紹；三是參賽規(guī)則：年齡在16-26歲之間，限女性；四是時(shí)間一個(gè)月。要有用排毒美膚爽前后照片的對(duì)比；當(dāng)然還有索取免費(fèi)試用裝的電話(huà)地址等。

這是美膚明星評(píng)選活動(dòng)信息的傳遞，同時(shí)。在報(bào)紙上隔天刊登1／4版廣告。一星期后，每天都有上百個(gè)電話(huà)咨詢(xún)，活動(dòng)和廣告已經(jīng)引起了目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。

第二步：贈(zèng)送產(chǎn)品

贈(zèng)送產(chǎn)品不是目的，而是獲取消費(fèi)者的信息資料建立數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行銷(xiāo)售前的溝通，建立與消費(fèi)者的關(guān)系。

由于電視廣告和報(bào)紙廣告以及美膚明星活動(dòng)的開(kāi)展。建立了詳細(xì)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。選擇試用的消費(fèi)者每天都不少于50個(gè)。那么在贈(zèng)送產(chǎn)品的過(guò)程中，也是向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息的一個(gè)過(guò)程。因此，把這些打電話(huà)來(lái)的消費(fèi)者都進(jìn)行了分類(lèi)，一些比較嚴(yán)重的消費(fèi)者把他們推到了終端專(zhuān)柜。這里有專(zhuān)業(yè)的美容顧問(wèn)進(jìn)行接待。美容顧問(wèn)不但要給他們講產(chǎn)品的使用方法，還會(huì)把他們的基本情況進(jìn)行詳細(xì)的登記。把握消費(fèi)者的心理，爭(zhēng)取在試用過(guò)程中都能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)范文第5篇

關(guān)鍵詞體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式

2001年12月2日，美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒來(lái)到中央電視臺(tái)《對(duì)話(huà)》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)。這位曾經(jīng)預(yù)測(cè)了“第三次浪潮”到來(lái)的托夫勒再次向大家預(yù)言，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

1人類(lèi)社會(huì)已步入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代1.1案例的引入

（1）以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求的美國(guó)“星巴克”（starbucks）。美國(guó)“星巴克”咖啡館所渲染的氛圍是一種崇尚知識(shí)、尊重人性的文化。氣氛的感染，顧客的體驗(yàn)才是星巴克制勝的法寶，世界各地每個(gè)城市的星巴克咖啡，陳設(shè)不見(jiàn)得一樣，建筑形式也各不相同，但都傳達(dá)的是一種輕松、溫馨的氛圍，提供的是雅致的聚會(huì)場(chǎng)所、創(chuàng)新的咖啡飲用方式和過(guò)程，從而把星巴克咖啡變成了一種情感經(jīng)歷，將普通人變?yōu)榭Х辱b賞家，使這些人認(rèn)為3美元一杯咖啡的高價(jià)合情合理。幾乎沒(méi)有做任何廣告，星巴克就成為世界的知名品牌，其利潤(rùn)約等于該行業(yè)平均利潤(rùn)的5倍。星巴克真正的價(jià)值所在，就是“體驗(yàn)”。

（2）其他案例。幾年前，我國(guó)著名導(dǎo)演馮小剛在嗅到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之后，執(zhí)導(dǎo)并拍攝了電影《甲方乙方》，甲方可以為乙方提供需要的任何體驗(yàn)，包括可以把你帶入清朝時(shí)期的皇宮，可以讓你成為二戰(zhàn)時(shí)期的一名指揮官，也可以讓你遠(yuǎn)離令你厭倦、疲憊的都市生活而流落鄉(xiāng)村，成為一個(gè)名副其實(shí)的流浪漢，其劇情是對(duì)體驗(yàn)的最好詮釋?zhuān)彩菍?duì)我國(guó)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大膽鼓勵(lì)。約瑟夫·派因二世（B．JosephpineII）與詹姆斯·吉爾摩（JamesH．Gilmore）1998年在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的“歡迎體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”中指出：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)（ExperienceEconomy)時(shí)代已來(lái)臨。

1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的涵義

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。

1.3對(duì)不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求變化的探討

馬斯洛需求層次理論與不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代需求的關(guān)聯(lián)（見(jiàn)附圖）。這里需要說(shuō)明一點(diǎn)，我們所討論的是在不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，大多數(shù)消費(fèi)者的主要需求。

結(jié)合馬斯洛的需求層次模型，在附圖中可以看到，不同經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的主要需求有所不同，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代需要滿(mǎn)足消費(fèi)者的“社交需要”和“尊重需要”，更為重要的是“自我實(shí)現(xiàn)”。從這三方面出發(fā)設(shè)計(jì)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該是從更深層次挖掘了現(xiàn)代人的潛在需求和欲望，并予以滿(mǎn)足。

2體驗(yàn)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

2.1體驗(yàn)的含義

約瑟夫·派因二世和詹姆斯·吉爾摩的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書(shū)中提到體驗(yàn)的定義和類(lèi)型。他們認(rèn)為：體驗(yàn)從心理學(xué)角度理解，就是一個(gè)人的情緒、體力、智力、甚至是精神達(dá)到某一特定水平時(shí)，他意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺(jué)?；蛘哒f(shuō)，是個(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)別化感受。體驗(yàn)雖是個(gè)體主觀感受，依然可以作為企業(yè)創(chuàng)造的一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體，可以作為一種獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)提供物，為商家?guī)?lái)利益。體驗(yàn)具有多重存在形態(tài)，既可以依附于產(chǎn)品和服務(wù)而存在，也可以作為單獨(dú)的出售物而存在。

2.2體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的含義

伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中指出，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（ExperientialMarketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。

筆者認(rèn)為，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量的體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是由商家根據(jù)消費(fèi)者的要求，創(chuàng)造、提供一個(gè)新的環(huán)境或者條件，在消費(fèi)者的體驗(yàn)需求得到滿(mǎn)足的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)商家的利益。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

2.3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征

（1）注重個(gè)性化。當(dāng)今社會(huì)，人們追逐個(gè)性化，一種體驗(yàn)情景根本無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化、娛樂(lè)性需求。追求個(gè)性、講究品位的消費(fèi)者，已不再光顧批發(fā)市場(chǎng)、小型商店，而是頻臨名品名店，身在其中可以體驗(yàn)高貴、典雅的裝飾，滿(mǎn)足個(gè)性化需求欲望。

（2）引導(dǎo)感性消費(fèi)。長(zhǎng)久以來(lái)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)把消費(fèi)者看成理智購(gòu)買(mǎi)決策者，事實(shí)上，很多人的購(gòu)買(mǎi)行為是感性的，他們對(duì)消費(fèi)行為很大程度上受感性支配，他們并非非常理性地分析、評(píng)價(jià)、最后決定購(gòu)買(mǎi)。也會(huì)存在幻想，有對(duì)感情、歡樂(lè)等心理方面的追求，特定的環(huán)境下，也會(huì)有沖動(dòng)。正如伯恩德·H·施密特所指出的那樣：“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該明白，顧客同時(shí)受感性和理性的支配。也即是說(shuō)，顧客因理智和因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出購(gòu)買(mǎi)的幾率是一樣的。”這也是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本出發(fā)點(diǎn)。因此，企業(yè)要考慮消費(fèi)者的情感需要，應(yīng)當(dāng)“曉之以理，動(dòng)之以情”。

（3）顧客主動(dòng)參與。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)為顧客提供機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)，甚至讓其作為主角去完成產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程。企業(yè)只提供場(chǎng)景和必要的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客親自體驗(yàn)消費(fèi)過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者的“主動(dòng)參與”是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的根本所在，這是區(qū)別于“商品營(yíng)銷(xiāo)”和“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的最顯著的特征。離開(kāi)了消費(fèi)者的主動(dòng)性，所有的“體驗(yàn)”都是不可能產(chǎn)生并被消費(fèi)者自己消費(fèi)的。

3體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

3.1體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略

按照伯德·施密特博士對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的定義，可以把體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的策略歸納為以下五種：通過(guò)視、聽(tīng)、觸、嗅以建立感官體驗(yàn)的感官營(yíng)銷(xiāo)策略；誘發(fā)消費(fèi)者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗(yàn)的情感營(yíng)銷(xiāo)策略；啟發(fā)智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)的思考營(yíng)銷(xiāo)策略；通過(guò)名人、名角激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略；感官、情感、思考和行動(dòng)綜合的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.2體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

針對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的不同營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)可采用多種實(shí)施方法，如在所售產(chǎn)品中附加體驗(yàn)，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳遞體驗(yàn)，用新穎廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn)，用創(chuàng)造氛圍渲染體驗(yàn)，用真摯情感增強(qiáng)體驗(yàn)，以促銷(xiāo)手段感受體驗(yàn)，借品牌優(yōu)勢(shì)凝聚體驗(yàn)，在不斷創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)等等。

在利用這些手段實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，必須做好以下幾點(diǎn)：

（1）以消費(fèi)者體驗(yàn)為導(dǎo)向，注重產(chǎn)品的心理屬性，關(guān)注其對(duì)消費(fèi)者的整體價(jià)值。產(chǎn)品在不同的情景會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)不同的感受和內(nèi)心體驗(yàn)，產(chǎn)生不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，要注重對(duì)消費(fèi)者心理需求的研究和分析，以滿(mǎn)足其情感上的欲望，進(jìn)而達(dá)到共鳴，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性，幫助顧客形成或者完成某種感興趣的體驗(yàn)。通過(guò)各種手段和途徑增加消費(fèi)體驗(yàn)，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)體價(jià)值和虛擬價(jià)值。

（2）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)必須找準(zhǔn)定位，制定一個(gè)“體驗(yàn)主題”，讓顧客切實(shí)感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗(yàn)價(jià)值。給體驗(yàn)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將最佳訴求傳遞給消費(fèi)者，定位要簡(jiǎn)明扼要，讓消費(fèi)者能切身感受并產(chǎn)生共鳴。有了準(zhǔn)確的定位，就要力求挖掘新鮮體驗(yàn)元素作為主題，設(shè)計(jì)精煉的主題，是邁向體驗(yàn)之路的關(guān)鍵一步。這需要從顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性出發(fā)，進(jìn)行主題的發(fā)掘，具有特色的主題是建立差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要。

（3）美化體驗(yàn)場(chǎng)景，加強(qiáng)體驗(yàn)信息傳播，組織體驗(yàn)式活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極參與。精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，自由的消費(fèi)氛圍，對(duì)消費(fèi)者的最終購(gòu)買(mǎi)決定有著直接的影響。場(chǎng)景信息的傳遞要真實(shí)、可信，切不可浮夸。在體驗(yàn)場(chǎng)景傳遞體驗(yàn)信息的同時(shí)，最好能組織體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者在獲得快樂(lè)體驗(yàn)的同時(shí)，在感性的驅(qū)使之下，會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)幾率。因此，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，在每一個(gè)環(huán)節(jié)中都要注重營(yíng)銷(xiāo)的一致性和整體性。

4現(xiàn)階段體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我國(guó)企業(yè)的挑戰(zhàn)

（1）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是物質(zhì)產(chǎn)品高度發(fā)展的美國(guó)最早提出的，是一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的產(chǎn)物，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡，東、西部差距懸殊，而且多種經(jīng)濟(jì)體制并存，所以各地應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況加以實(shí)施，我國(guó)企業(yè)應(yīng)正視現(xiàn)狀，不可一意孤行。21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)突飛猛進(jìn)，我們有理由相信，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)所占比重會(huì)越來(lái)越大。

（2）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是在人們?cè)缫训a(chǎn)品質(zhì)量和功能的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來(lái)的，人們追求的是更高層次的體驗(yàn)和享受以及“自我實(shí)現(xiàn)”價(jià)值，如果企業(yè)不顧自己產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，盲目追求體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)利益，不但不會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)快樂(lè)享受，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)量力而行。

5結(jié)論

總之，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)企業(yè)既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，早已具備條件的企業(yè)應(yīng)努力嘗試體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為我國(guó)企業(yè)做出表率。

參考文獻(xiàn)

1袁樂(lè)平.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：以顧客體驗(yàn)為價(jià)值訴求[J].經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2002（8）