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經(jīng)銷商管理范文第1篇

那么我們?nèi)绾芜x擇并管理經(jīng)銷商呢？關(guān)于這個問題大家其實都會說：選一個適合的有實力的經(jīng)銷商，利用各種公司政策制約并管理。但現(xiàn)在問題是什么樣的經(jīng)銷商才算適合自己并有實力呢。公司政策等能真正管理好經(jīng)銷商么。

但對于選擇經(jīng)銷商整體上我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？

第一渠道，一個強勢的渠道是產(chǎn)品順利進入的保障。當(dāng)產(chǎn)品進入了經(jīng)銷商的倉庫，它就會很快的被分散到終端的各個網(wǎng)點，才會有產(chǎn)品的露出、認(rèn)知和購買。

第二硬件，經(jīng)銷商的車輛和人員配備，倉庫，辦公系統(tǒng)的配備。硬件是檢驗經(jīng)銷商實力的主要標(biāo)尺。試想一個只有一臺車輛老板兼業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商能有多大實力。

第三資金，其實硬件有時候就折射出資金，一個經(jīng)銷商如果有多臺車輛，有大的倉儲，有正規(guī)的辦公系統(tǒng)。那他的資金問題基本上沒有多大的問題。

第四管理，其實經(jīng)銷商的經(jīng)營也是公司的經(jīng)營，有經(jīng)營就要有管理。所以一個有著管理理念和規(guī)章制度的經(jīng)銷商必然有著一個雄厚的實力。

但選擇經(jīng)銷商就像我們理性擇偶一樣，我們在決定找對象的時候就綜合考慮我們自身的條件而有了自己的標(biāo)準(zhǔn)，比如對方的經(jīng)濟實力、文化程度、家庭狀況、健康狀況等。同樣經(jīng)銷商也需要合適的。比我們期望高的經(jīng)銷商會對我們產(chǎn)品的不重視甚至拋棄我們，比我們期望差的經(jīng)銷商我們感覺沒有實力。

在我了解的很多公司里面往往因為完成銷售指標(biāo)，或者硬性開發(fā)指標(biāo)，或者業(yè)務(wù)人員無頭緒導(dǎo)致了選擇經(jīng)銷商的失誤。其結(jié)果必然是最終經(jīng)銷商做一段后放棄，或者是產(chǎn)品在經(jīng)銷商手里不溫不火。

選擇了經(jīng)銷商，那我們怎么來管理經(jīng)銷商呢？是利用政策步步緊逼還是其它？

本人認(rèn)為，我們在管理經(jīng)銷商的時候往往忽略了一個問題，我們在為了讓經(jīng)銷商完成任務(wù)或者執(zhí)行某項活動時往往都是站在公司的立場上來和經(jīng)銷商溝通。比如：你這個月任務(wù)多少，任務(wù)玩不成公司罰你錢；公司這個活動要執(zhí)行，必須執(zhí)行，是個硬性指標(biāo)等。很多時候我們公司人員都沒有換位思考，以經(jīng)銷商的思維來看待這些問題。對于任務(wù)我們可以說，這個月任務(wù)一共多少，如果完成你能賺多少錢，如果完不成你能賺多少錢，將損失多少錢；對于活動執(zhí)行我們可以這么說，公司讓執(zhí)行這次活動的目的為的是X產(chǎn)品在你的市場有一個量的提升，通過這次活動你的X產(chǎn)品的量將由多大提升，你將能多賺多少錢及后期X產(chǎn)品上量之后是什么情況。經(jīng)銷商唯一看重的是錢袋子。

所謂管理經(jīng)銷商要從各個方面著手。

第一要讓經(jīng)銷商看到未來趨勢是什么樣子并引導(dǎo)其怎么向未來邁進。一個好的管理者首先是對該行業(yè)未來有較好認(rèn)知的行業(yè)者。如果你對該行業(yè)沒有一個較好的認(rèn)知，經(jīng)銷商就不會認(rèn)同及相信你的言行。如果經(jīng)銷商認(rèn)同你的本行業(yè)及公司發(fā)展趨勢，那么經(jīng)銷商就會很好的配合你。因為你是幫他走向正確的前方。

第二幫助經(jīng)銷商建立一個完善的銷售管理體系?，F(xiàn)階段的經(jīng)銷商都是摸爬滾打過來的。但正是這種經(jīng)歷讓很多經(jīng)銷商對人員管理和財務(wù)管理很是模糊。有的經(jīng)銷商甚至沒有算過自己一個月賣多少貨掙多少錢。有的經(jīng)銷商定的政策業(yè)務(wù)人員很少執(zhí)行或者變相執(zhí)行，造成政策貫徹不下去。

沒有任何一個經(jīng)銷商不喜歡你幫他建立一套完善的銷售管理體系。而我們在幫助其建立銷售管理體系的之時，我們也變相的實現(xiàn)了對經(jīng)銷商銷售團隊和經(jīng)銷商的管理。

經(jīng)銷商管理范文第2篇

1．許多時候，不是總部的政策不行，不是我們的冰箱、空調(diào)不好，而是營銷人員的執(zhí)行力不夠。對業(yè)務(wù)經(jīng)理的動態(tài)管理，就是要撇除鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人的流行病。體現(xiàn)在激勵措施上，薪水激勵與前途激勵并重，全面掌握總部下放的傭金，明確告訴業(yè)務(wù)經(jīng)理，如果不用心地做市場，就只能拿到分公司的工資，傭金按考核酌情發(fā)放；另外，只有在負(fù)責(zé)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中如魚得水，才能有好業(yè)績，才會得到更多回總部接受培訓(xùn)的機會，才會更快地晉升。體現(xiàn)在考核上，幫助與監(jiān)督并重，幫助他們做好時間管理，何時何地拜訪什么樣的經(jīng)銷商等等，并減少不必要的報表，用心做好日報、月報以及競品信息搜集即可。考核時要嚴(yán)格，有時甚至對個別業(yè)務(wù)員抽查時讓他用出差地的公話回過來，或者自己適時到鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪經(jīng)銷商，驗證其說法，以免“下有對策”。

2．對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的動態(tài)管理的目標(biāo)，就是要建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局。把鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商發(fā)展為客戶，這像是廠商在聯(lián)姻。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商想得到的，正是我們能給予的，而我們想得到的，同樣也是經(jīng)銷商能給予的。只是，二者都在視自身規(guī)劃給予的程度不同而已。動態(tài)管理主要表現(xiàn)在以下四方面：

（1）開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，不輕易和經(jīng)銷商“拉郎配”

記得在初做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時候，總有一種心態(tài)，見到一家網(wǎng)點就想把它發(fā)展為客戶。幾乎每一個新手都會經(jīng)歷類似的心態(tài)轉(zhuǎn)變，才會漸漸成熟起來。有的經(jīng)濟較強勢的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家電網(wǎng)點數(shù)量多達十幾家，所以考核的時候，我注重的是網(wǎng)點的成活率，或者單個網(wǎng)點的質(zhì)量。在考察經(jīng)銷商的時候，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)態(tài)多樣，經(jīng)銷商之間縱橫勾連，和某一位不適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商發(fā)生關(guān)系，就可能在貨款方面多費唇舌，甚至成為竄貨的一個潛伏點。尤其在一個空白或弱勢區(qū)域，我們首先要做的是樹立形象網(wǎng)點，經(jīng)銷商須是當(dāng)?shù)卮髴?，且商譽較好，以科龍、容聲的強勢地位，吸斂了人氣后，才談得上在當(dāng)?shù)鼐氉鳌?/p>

（2）嗅覺要靈敏，動態(tài)出擊，打擊競爭網(wǎng)點：

由于商業(yè)型態(tài)還不成熟，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有點像六月天孩子的臉，變化很快；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商實力較薄，經(jīng)不起大風(fēng)大浪，但也船小好調(diào)頭，一個牌子利潤薄了或市場管控不好，就不敢主推。所以，需要我們在動態(tài)管理的過程中，保持敏銳的嗅覺，抓住競品的市場漏洞動態(tài)出擊，打擊競品的同時，也發(fā)展我方。

例如，04年初，H品牌的忽然降價引發(fā)了白電領(lǐng)域的動蕩，推出的幾款特價機在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場震動尤其大，但由于幾乎沒有渠道控制力度，鄉(xiāng)鎮(zhèn)中多數(shù)經(jīng)營H品牌的經(jīng)銷商都擺著那幾款特價機，賣吧，沒利潤，不賣吧，消費者可能不受經(jīng)銷商的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)頭就到其他H經(jīng)銷商處了。形勢悄悄地起了變化，我和業(yè)務(wù)經(jīng)理全面出擊，在H品牌的強勢鄉(xiāng)鎮(zhèn)掀起了一場攻心戰(zhàn)。如在當(dāng)?shù)刈畲蟮某缟墟?zhèn)，H專賣店老板吳清議雖然頗有怨言，但當(dāng)我提出合作容聲冰箱時，他卻狐疑地看著我，我引導(dǎo)他，“如果一個品牌因為追求銷量就忽略了市場管控，也就是知大忌而冒犯：沒把經(jīng)銷商的利益放在心上。雖然品類很豐富，但特價機占到總銷量40%，好容易建立的高端形象已經(jīng)被撕開了缺口，很難賺錢了?！眳乔遄h搖搖頭，“但是你要看到，我們都是賺年底返點的?！蔽也挥尚α?，“市場這么亂，平均單價及獲利水平還在不斷下降，H業(yè)務(wù)員又時時給你壓任務(wù)，年底返點還可能落實不到手中，賣場每日開銷這么大，何苦呢？”幾天后，經(jīng)過思考，他引進了容聲。在日后的管理中，更成為該縣容聲的一面旗幟。

（3）動態(tài)管理中，必須給經(jīng)銷商安全感

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商成為科龍的客戶，猶如和科龍聯(lián)姻，如果我方合作不力，無論經(jīng)營利潤的降低，還是市場管控的混亂，都會引起糾紛，經(jīng)銷商甚至?xí)碚摇捌偶摇薄Ｋ?，在一系列的市場問題處理中，首先保障經(jīng)銷商有安全感，合作才會順暢，業(yè)績也會隨著產(chǎn)品在賣場地位的提升而水漲船高。

按我的經(jīng)驗，引起鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不安全感的地方主要在渠道秩序上，表現(xiàn)為擔(dān)憂價格會不會亂、與其他經(jīng)銷商型號有沒有錯開。例如，我所在的地區(qū)營銷中心，6月初永樂突然殺入市區(qū)，開業(yè)初大肆對經(jīng)營的品牌讓利促銷。H品牌的特價機179K打出1380的促銷價，一時風(fēng)吹草動，由于促銷價比鄉(xiāng)鎮(zhèn)H經(jīng)銷商從H商處拿到的供貨價還要便宜，經(jīng)銷商紛紛早起守侯在永樂門前，永樂一開門營業(yè)，就直奔H展臺指定只買179K，然后拉回自己的賣場去零售。這種“團購”現(xiàn)象一直持續(xù)到現(xiàn)在，不但引發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)冰箱價格型號的管控困難，更嚴(yán)重打擊了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心。反觀我方，從一開始就有計劃地分出型號給永樂，最重要的是一到周末等促銷節(jié)日，就事先安排出促銷型號，合理地讓利并加以監(jiān)督，原則是堅決不和其他經(jīng)銷商“打架”。許多H經(jīng)銷商沒有了安全感，紛紛透露出想再接一個品牌的意思。

有時，大連鎖賣場先斬后奏，擅自安排容聲某個型號促銷。比如十月一日國慶黃金周時，永樂單方面將容聲209S/E打出2100元的促銷價，當(dāng)賣場導(dǎo)購報告后，向永樂發(fā)出商務(wù)函嚴(yán)正交涉的同時，我們連夜開小會，首先令導(dǎo)購引導(dǎo)顧客“已經(jīng)賣完了”看其他的冰箱，不許賣出209S/E，違者一臺罰扣50元。并且第二天安排人去回收，拉回倉庫轉(zhuǎn)發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商處，安然度過了危機。由于型號價格保護得力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商知道事情后反而對容聲有了更深的依賴感。

經(jīng)銷商管理范文第3篇

華中某省會城市有個已經(jīng)與公司合作了五年的經(jīng)銷商XD商貿(mào)公司，這家商貿(mào)公司是專業(yè)做包裝油的經(jīng)銷公司，也是幫公司把華中某省的省會城市由一個完全的空白市場做到了一個年銷售額達三千多萬的市場，并為開發(fā)整個華中市場起到相當(dāng)好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿(mào)公司放棄了其他包裝油的經(jīng)銷，專心致志的來經(jīng)銷公司的小包裝油產(chǎn)品，由于和公司的優(yōu)良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬的放帳額度。也就是說，經(jīng)XD商貿(mào)公司在每年的備貨旺季時可以合法的拖欠公司的四百萬貨款在旺季過后在支付，這樣的放帳方式已經(jīng)進行了三年，應(yīng)該說已經(jīng)是比較穩(wěn)定的局面了，沒想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復(fù)雜，XD商貿(mào)公司的蔡老板每年的貸款都來自于本市某商業(yè)銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關(guān)系自是非同尋常，按照規(guī)定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應(yīng)的擔(dān)保手續(xù)，可蔡老板那有那么多的擔(dān)保方，每次都是捏造些材料手續(xù)遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數(shù)就行了，可以說這個信貸部的吳主任就是蔡老板的財神爺了。這年，玩過幾年期貨的蔡老板見油料期貨市場將有較大的變動，打算再來玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個財神爺拉來一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請，吳主任負(fù)責(zé)搞定核批出來，然后再一起拿著這個貸款去炒期貨。很快，里應(yīng)外合，數(shù)以百萬的款子貸出來了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場上。天違人愿，蔡老板這次的運氣不太好，前幾年的躲過去的霉運這下趕一塊來了。從銀行里貸出來的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動資金中調(diào)了二百多萬過去，又是肉包子打狗，進去了就沒見再出來，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬多現(xiàn)金又跟了進去，厄運依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產(chǎn)都緊急套了現(xiàn)來平倉，都沒用。短短的兩周，最后蔡老板已由數(shù)百萬的身家跌變成了窮光蛋一個。雖然還有倉庫里的存貨和客戶應(yīng)收帳款，但已經(jīng)不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進去連個翻本的機會都沒有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內(nèi)部突然開始查帳，重新審核貸款手續(xù)。很快，發(fā)現(xiàn)蔡老板的貸款擔(dān)保手續(xù)純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續(xù)的吳主任，并立即向蔡老板下達了緊急催款通知書，蔡老板這時候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續(xù)接到團購大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機構(gòu)和總部在未按照SOP程序?qū)忩灥那闆r下便同意放貨。很快，由當(dāng)?shù)氐闹修D(zhuǎn)倉給蔡老板轉(zhuǎn)發(fā)了三百多萬的貨，蔡老板迅速以出廠價再打七折的價格準(zhǔn)備對外放貨套現(xiàn)，然后準(zhǔn)備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機構(gòu)的一名業(yè)務(wù)人員在一次同學(xué)聚會中得到這一消息，迅速上報，在確認(rèn)情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉庫搶貨，即便是連夜行動，還是少了四十多萬的貨，而就在當(dāng)天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無音信。

相比之下，這次經(jīng)歷給筆者所在公司帶來的損失還不算是很嚴(yán)重，更慘的是筆者的一個朋友被經(jīng)銷商給徹底黑了，一直拖連到現(xiàn)在也沒徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產(chǎn)企業(yè)的山東省銷售經(jīng)理，當(dāng)時這家企業(yè)主打產(chǎn)品是速食米粉，2003年在沈陽糖酒會上結(jié)識了山東濟南是某食品經(jīng)銷商方老板，雙方交流很不錯，方老板表示對該米粉項目很感興趣，有意做在濟南的經(jīng)銷商，具體情況請筆者這位朋友具體到濟南再談。糖酒會結(jié)束后，筆者的朋友返回山東市場進行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟南，提前在車上給方老板打了個電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經(jīng)營門面房，幾家著名食品的經(jīng)銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續(xù)完備，營業(yè)執(zhí)照顯示三四年前開始營業(yè)了，且人員機構(gòu)配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉庫看看，倉庫的情況又很不錯，幾千平的標(biāo)準(zhǔn)庫滿當(dāng)當(dāng)?shù)?，還有幾臺配送車輛在輪班裝車，一起看起來都很不錯。在正式坐下來商洽時，方老板表示，只要產(chǎn)品好，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很快，經(jīng)銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時，方老板表示為進一步擴大銷量，打算將產(chǎn)品打進濟南的KA終端系統(tǒng)，相關(guān)的進場費用得要廠家承擔(dān)點。能進KA賣場，這當(dāng)然是好事情了，筆者的朋友趕到濟南與方老板商洽，結(jié)果是方老板承擔(dān)所有KA終端的進場費，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業(yè)尚未在北方市場打開過局面，這次要是進了濟南所有的KA終端，將對未來的北方市場開拓起到一個非常好的起步局面，經(jīng)筆者的朋友與總部緊急協(xié)商，同意了這個方案。很快，四十多萬的貨發(fā)了過來，但是一周過后，山東泰安的經(jīng)銷商給筆者的朋友來電投訴，說市場上出現(xiàn)低價的本企業(yè)米粉產(chǎn)品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡單安撫了泰安經(jīng)銷商幾句后便沒再往心里去，轉(zhuǎn)而繼續(xù)忙著他的膠東半島市場開發(fā)了。第二周時，筆者的朋友趕赴濟南，打算跟一下在KA終端的進店進度，但連續(xù)走訪了三家終端后發(fā)現(xiàn)根本沒進店，急忙給方老板打電話，發(fā)現(xiàn)已是手機關(guān)機了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉(zhuǎn)赴倉庫，完了，已經(jīng)易主了，到公安局報案時才發(fā)現(xiàn)他遭遇了一場騙局，這個所謂的方老板徹頭徹尾是個騙子，精心策劃設(shè)計了這場騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊材料都是真的，但上面的注冊時間和金額都被改過了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經(jīng)銷商聯(lián)系，主動做他們的二批商，趁機索要了幾塊特約經(jīng)銷的牌子，把上面的分銷商改成經(jīng)銷商，然后趕赴沈陽參加糖酒會，拉進新廠家。對進行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進如KA賣場的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價出貨，套現(xiàn)閃人?？鄢捌谧廛囎鑾熳忾T面的運作成本，方老板憑空騙了三百多萬，甚至連招來的幾十號人工資都沒給。

這樣的案例在各位營銷界同行的日常工作中也是絕非罕見，許多資深的同行還有事實親歷?，F(xiàn)代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個經(jīng)銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時找機會搞一票大的就閃人。經(jīng)銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設(shè)備投入，短時間內(nèi)想跑也跑不了，而經(jīng)銷商就不同了，經(jīng)銷商的運行不需要許多固定性的資產(chǎn)投入，門面、倉庫、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉的貨可能是騙來的，工作兢兢業(yè)業(yè)的員工可能是老板的親戚，至于營業(yè)執(zhí)照上面的注冊資金對經(jīng)銷商而言簡直就是小菜一碟，愛寫多少寫多少，反正這個東西也只是裝裝門面，不具備法律效力的?？偨Y(jié)起來一句話，經(jīng)銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒有那么多的拖累和固定資產(chǎn)，無良的經(jīng)銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業(yè)務(wù)人員的一堆爛帳。不但給廠家?guī)砹私?jīng)濟損失，也危機到各位同行職業(yè)生涯良性發(fā)展，經(jīng)銷商與制造商是只是商業(yè)上的合作伙伴，完全是由商業(yè)利益驅(qū)動才走到一起來的，當(dāng)這其中的利益驅(qū)動力大到可以沖垮某個經(jīng)銷商的道德底線的時候，一些變故也是在所難免的了。

在筆者決定進入商業(yè)領(lǐng)域時父親曾對我說過一句話：“與人做生意，剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準(zhǔn)備?！惫P者一直謹(jǐn)記在心。而費墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經(jīng)的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數(shù)人看到錢都不會生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預(yù)埋了一個個問題，解決問題的最好辦法是預(yù)防問題。在制造與經(jīng)銷商的合作過程中，為有效防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的變故，作為制造商的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)注意三個方面的工作。

經(jīng)銷商開發(fā)階段：

在制造商進行招商或是市場開發(fā)的階段，就要本著安全第一，發(fā)展第二的指導(dǎo)思想去進行工作。經(jīng)銷商的實力一般體現(xiàn)在三個方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經(jīng)銷商擁有較多的著名品牌一級經(jīng)銷權(quán)且有著較長經(jīng)銷歷史的背景，那還是不錯的；第二，所擁有的下線客戶數(shù)量及質(zhì)量，以及之間的合理歷史及質(zhì)量；第三，也就是經(jīng)銷商主體的實力與質(zhì)量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因為這里面可以做假的地方太多了，所有，對經(jīng)銷商的檢核，應(yīng)引查上下兩端為主。

1、首先是新經(jīng)銷商的結(jié)識可先由現(xiàn)有的經(jīng)銷商介紹，這樣比較真實全面的熟悉新經(jīng)銷商的發(fā)展歷史及相關(guān)情況。

2、在與經(jīng)銷商第一次接觸時，應(yīng)仔細查看該經(jīng)銷商的主營產(chǎn)品，對其進行一級經(jīng)銷的產(chǎn)品要到相關(guān)的廠家去查詢，確認(rèn)是否是一級經(jīng)銷，以及合作歷史合作狀況等資料。（在與相關(guān)的廠家進行查詢工作時，可以當(dāng)?shù)厥袌龆痰拿x進行探訪，一般來說可以較為容易的拿到相關(guān)資料）。

3、走訪經(jīng)銷商的倉庫時，應(yīng)查詢倉庫的租賃方，以同樣租倉的的名義查詢該經(jīng)銷商的租倉合同資料。

4、單獨拜訪經(jīng)銷商的部分下線客戶，了解其經(jīng)營歷史和評價，不要過于相信由經(jīng)銷商安排的下線客戶拜訪。

已經(jīng)進入正常合作階段的經(jīng)銷商控制：

即便是經(jīng)銷商通過了前提的嚴(yán)格考核，已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常的合作階段，但是這根安全弦也不能放松。這世界上唯一不變的事情就是變，更何況是瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境。中國經(jīng)銷商的商業(yè)整體運作意識普遍的不太成熟，更多的是在摸索著做生意，對商業(yè)競爭的預(yù)估和抵御能力普遍不足，一旦遭遇變故，潰敗的機率很高。這其中，經(jīng)銷商經(jīng)銷的某個產(chǎn)品遭到封殺，或是財務(wù)人員帶款潛逃，被競爭對手算計等等問題，都可能導(dǎo)致經(jīng)銷商整體崩潰。

1、建立月度的經(jīng)銷商風(fēng)險評估系統(tǒng)

不要怕麻煩，每月都要對經(jīng)銷商的帳款情況做出核查和評估。一旦達到預(yù)設(shè)的風(fēng)險線，必須停貨催款，絕不放松！并設(shè)立相關(guān)的檢測指標(biāo)，例如經(jīng)銷商最近大量低價出貨；經(jīng)銷商開始對高風(fēng)險的投資領(lǐng)域有動作（例如期貨股票等）；大量裁員；老板或老板娘喜歡上白粉了；經(jīng)銷商老板的婚變(這往往都是轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的前兆)等等都是危險的前兆。在危機到經(jīng)銷商老板自身利益的情況下，許多風(fēng)險是必然要想辦法轉(zhuǎn)嫁的，下線客戶大多是本鄉(xiāng)本土，實難下手（即便是有這個勇氣下手，逃脫難度更大），那就挑廠家下手吧。

2、及時通報行業(yè)內(nèi)的每起經(jīng)銷商事故，時刻讓業(yè)務(wù)人員繃緊這跟弦，這些經(jīng)銷商的事故通報也可以傳給相關(guān)經(jīng)銷商看看，提醒他廠家時刻沒忘記這根弦，

3、目前許多經(jīng)銷商的老板既是經(jīng)營者也是所有者，天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福。哪天老板要是一不小心掛了，那差不多也就意味著整個經(jīng)銷公司也就瞬間解體了，那欠你的錢找誰要?

總之，不管是經(jīng)銷商主動還是被動的解體，不小心掛了還是主動失蹤，這種可能性是存在的，這根弦要時刻繃緊，一方面要嚴(yán)格控制帳款，另一方面還得有手準(zhǔn)備，在經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)突發(fā)事件時能確保最快速度收回貨款或是控制倉庫，再不濟，得有能力迅速控制經(jīng)銷商財產(chǎn)的能力和預(yù)案。

提防自己人：

日防夜防，家賊難防。不能排除廠家的業(yè)務(wù)人員參與的可能性，業(yè)務(wù)人員因為閱歷不足或是利益驅(qū)動，往往就會有意無意的欺騙了公司，尤其是要在急于完成經(jīng)銷商開發(fā)任務(wù)的業(yè)務(wù)人員身上。對廠家所一再要求的經(jīng)銷商審查工作往往就僅僅走個過場，要數(shù)量不要質(zhì)量，經(jīng)銷商如果再使點個人小利，那么所上報相關(guān)材料的水份就更大了，為后期的經(jīng)銷商事故埋下了隱患。更要命的是廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商合起伙來提供虛假資料，主動蒙騙廠家。還有的是廠家出現(xiàn)問題時，業(yè)務(wù)人員主動聯(lián)系經(jīng)銷商，從中漁利，筆者以前所在小包裝油行業(yè)就曾經(jīng)歷過這樣的事件，廈門某小包裝食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包裝，獲利頗豐。99年其上游的原油走私方抓獲，牽連到這家食用油公司，公司領(lǐng)導(dǎo)數(shù)人被公安機關(guān)扣壓，公司上下亂做一團，這個消息被許多業(yè)務(wù)人員得知后，迅速以追債的名義從公司財務(wù)部門騙取出經(jīng)銷商的相關(guān)欠款文件，跑到經(jīng)銷商那里以很低的折扣價換取現(xiàn)金，甚至后來發(fā)展到掌管經(jīng)銷商欠單的財務(wù)人員私自跑出來收款，然后偽造憑據(jù)說是某某已經(jīng)潛逃了的業(yè)務(wù)人員騙了單據(jù)跑了，后來等這家食用油公司恢復(fù)正常之后，能收回來的帳款已經(jīng)不足三成了，這家公司又因為資金嚴(yán)重短缺再次陷入困境。

經(jīng)銷商管理范文第4篇

作為廠家的業(yè)務(wù)員，和經(jīng)銷商打交道是最主要的工作內(nèi)容。那么，管理經(jīng)銷商都要了解什么，哪些細節(jié)是業(yè)務(wù)員應(yīng)該關(guān)注的，從哪里去發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)機會呢？下面這些方面，是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)工作內(nèi)容，對業(yè)務(wù)新人來說是應(yīng)該掌握的基本功。

1．銷售增長率

原則上說，經(jīng)銷商的銷售額能夠保持增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析，業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己企業(yè)產(chǎn)品的平均增長率不增反降的話，那么業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

2．銷售統(tǒng)計

分析年度、月度的銷售額，同時檢查所銷售的內(nèi)容。如果經(jīng)銷商年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健康。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。

3．銷售比率

即檢查本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)產(chǎn)品的銷售額雖然在增長，但是所占經(jīng)銷商銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強對該經(jīng)銷商的管理。

4．費用比率

銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過了銷售額的增長，仍是不健康的表現(xiàn)。有費用支持便大量進貨，沒有費用支持即使庫存不多也不進貨，這不是健康的合作關(guān)系。

5．貸款回收狀況

貸款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貸款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。

6．銷售品種

業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己企業(yè)的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。如果經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但是所銷售的只限于暢銷產(chǎn)品、容易分銷的產(chǎn)品，而企業(yè)希望主推的產(chǎn)品、企業(yè)利潤較高的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的表現(xiàn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)努力讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品，符合企業(yè)的規(guī)劃。

7．產(chǎn)品陳列狀況

產(chǎn)品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示和陳列自己的產(chǎn)品。

8．產(chǎn)品庫存狀況

如果缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，說明經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時也表明業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨會使企業(yè)喪失很多銷售機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的基本職責(zé)。

9．市場活動參與情況

經(jīng)銷商對企業(yè)舉辦的各種市場活動，是否都積極參與并給予充分合作?如果每次活動經(jīng)銷商都能積極參與，而且銷售量也因此而增長，表明對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。如果經(jīng)銷商不愿參與或不配合企業(yè)舉辦各種市場活動，業(yè)務(wù)員就要分析原因。沒有經(jīng)銷商對市場活動的參與和配合，市場活動就會只花錢沒效果。

10．貫徹企業(yè)政策

業(yè)務(wù)員不能盲目追求銷售增長，而應(yīng)讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，切實遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然短期增加了銷售，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商的重要方面。

11．客戶支持程度

業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定，經(jīng)銷商到底是支持自己的企業(yè)，還是支持競爭對手。比如，經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己企業(yè)的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否按照自己企業(yè)的規(guī)定去做？在競爭越來越激烈，產(chǎn)品與交易條件又沒有多大差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，贏得經(jīng)銷商的積極支持，是業(yè)務(wù)員相當(dāng)重要的工作。

12．客戶忠誠度

業(yè)務(wù)員要確立自己和企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的地位，經(jīng)常向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)的戰(zhàn)略和目標(biāo)，讓經(jīng)銷商抱有發(fā)展期望。提高經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度，也是經(jīng)銷商工作的一個重要方面。如果客戶對企業(yè)沒有忠誠，說明客戶管理工作沒有到位。

13．拜訪計劃

對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過業(yè)務(wù)員拜訪進行的，業(yè)務(wù)員要時常對自己的拜訪工作進行檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自己關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高但有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額較高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，拜訪次數(shù)很少。這種錯誤絕對應(yīng)當(dāng)避免。

14．拜訪狀況

業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析：一是制定的拜訪計劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，將實際拜訪情況與計劃進行對比，如果每個月的計劃達成率不高，就要分析原因；二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即每次拜訪都會對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。

15．客情關(guān)系

業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間保持良好的關(guān)系，會促進銷售工作。建立和維護良好的客情關(guān)系，是業(yè)務(wù)員工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢視自己與客戶的關(guān)系，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

16．信息傳遞

一方面，業(yè)務(wù)員要將企業(yè)的政策、活動等信息，及時并準(zhǔn)確地傳達給經(jīng)銷商；另一方面，業(yè)務(wù)員要了解經(jīng)銷商是否確實按照企業(yè)要求進行操作，了解經(jīng)銷商的運作情況和市場反饋，及時向企業(yè)報告。針對比較重要的問題，業(yè)務(wù)員要保持追蹤，以確保執(zhí)行或?qū)で蟾纳频霓k法。

17．專業(yè)支持

經(jīng)銷商各有特點，對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)針對其特點才事半功倍。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交流意見，每個經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營策略，業(yè)務(wù)員必須事先加以分析，進而提出具體的操作建議。如果業(yè)務(wù)員能夠積極有效地提供專業(yè)支持，經(jīng)銷商對企業(yè)的配合與支持程度會大大提高。

經(jīng)銷商管理范文第5篇

經(jīng)銷商課題研究者，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的綜合經(jīng)歷，并集合了數(shù)十位各行各業(yè)經(jīng)銷商作為研究顧問，充分把握經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)，建立了目前國內(nèi)最完整的經(jīng)銷商課題庫，已出版經(jīng)銷商課題研究專著30余本。

上一期，我們談到了廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里的角色定位。那么，廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商公司具體做哪些事情，可以在經(jīng)銷商老板乃至其業(yè)務(wù)團隊中樹立自己的定位呢？這個話題如果單獨來講，很可能比較抽象，我們把這個內(nèi)容與廠家業(yè)務(wù)員的工作過程結(jié)合起來，就會更加具體而直觀。所以，我們先從對經(jīng)銷商的首次拜訪談起。

這次所說的首次拜訪經(jīng)銷商，是指廠家業(yè)務(wù)人員，第一次上經(jīng)銷商的門，拜見經(jīng)銷商老板或相關(guān)負(fù)責(zé)人。先說幾點前提：

首先，在定性上，要把首次拜訪經(jīng)銷商上升到首次見老丈人的高度。老丈人對新姑爺?shù)挠∠螅窃诘谝淮螘嬷行纬傻?，萬一首次印象不佳，后期翻盤的機會很小，經(jīng)銷商老板對廠家業(yè)務(wù)人員的印象也是如此。高度和重要性確定后，相關(guān)的籌備工作得要對應(yīng)得全面而細致。

其次，在目標(biāo)設(shè)定上，要參照與某位異性首次會面的狀態(tài)，別指望首次見面就能直接搞定對方，從錢包里翻出9塊錢，就能手拉手直奔民政局，而是要設(shè)定在接觸、了解，留下一個初步正面印象，并為后期會面打下鋪墊等目標(biāo)上。這也能緩解業(yè)務(wù)人員自己的壓力。

最后，從整體來規(guī)劃，前期布局占80%的工作比重， 實際拜訪溝通只占20%。前期布局的精細程度，直接決定了拜訪效果，并且，千萬別指望什么臨場發(fā)揮，那都是不靠譜的事。

那么，這80%的前期布局，究竟要做些什么呢？

1.拜訪目標(biāo)設(shè)定

這個會面，需要達到什么樣的拜訪目的？這個得要先想明白并確定清楚，若是設(shè)定目標(biāo)過高，反而會給拜訪者帶來過多的壓力，目標(biāo)設(shè)定過于簡單或是根本沒有，也容易導(dǎo)致對前期布局工作的松懈。

一般來說，首次拜訪不大可能直接達成合作關(guān)系，甚至連合作意向都沒法建立，只能說是進行接觸，雙方初步了解，向經(jīng)銷商介紹企業(yè)情況，向經(jīng)銷商了解市場情況等。在目標(biāo)設(shè)定上，首次拜訪的目標(biāo)可設(shè)定為：在經(jīng)銷商老板面前初步樹立一個正面良好印象。

2.溝通綱要設(shè)計

這次去拜訪經(jīng)銷商，打算談些什么話題？談多長時間？前期次序怎么排列？這也得提前考慮清楚，做份溝通綱要出來。注意，這份溝通綱要可別只是記在自己的腦子里，而是要白紙黑字寫出來，在溝通現(xiàn)場作為直接提示，避免遺漏（見表1）。

這里還有兩點小提示：（1）首次拜訪時間，原則上是宜短不宜長，控制在半個小時左右也就差不多了。（2）這份溝通綱要，因為需要放在現(xiàn)場作為參照，為防止對方看到，可使用自己熟悉的代碼和符號，來提醒自己。

3.帶什么東西去

上門去拜訪人家經(jīng)銷商，手里總不能空著，自然地要帶上點東西，所帶的東西可分為兩種：一是自己使用的，二是送給對方的。

自己使用的東西，（見表2）。

送給對方的物品（可選），（見表3）。

在首次拜訪經(jīng)銷商時，原則是不要送給經(jīng)銷商有合作暗示的物品資料，例如市場操作方案、協(xié)議樣板、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品價格表等，這些東西一般要留到第二次拜訪時再帶去。

4.和誰一起去

是自己單槍匹馬，還是組團去，這也要考慮一下。一般來說，一人為私，二人為公，首次拜訪還是正式一些比較好，也讓經(jīng)銷商感覺到廠家還是比較重視自己的，這次拜訪也是正兒八經(jīng)的公司化行為。若是單人拜訪，也許會讓經(jīng)銷商感覺到這廠家也沒什么人，一個業(yè)務(wù)人員跑一大片市場，有機會就開發(fā)下經(jīng)銷商……

所以，首次拜訪經(jīng)銷商，建議是兩人到場，職務(wù)上一高一低，溝通時一個主談一個輔助。同時也得注意，到訪人數(shù)一般不要超過三個，人多的話，往往溝通主題難以聚焦。

5.檔案填充準(zhǔn)備

前期的文章中，我們給大家介紹了經(jīng)銷商檔案的重要性。嚴(yán)格來說，所有有接觸的經(jīng)銷商，都要建立檔案（不管后期是否有合作機會）。當(dāng)然，經(jīng)銷商檔案也不是一口氣能做出來的，畢竟有上百個內(nèi)容條目，所以，得要在每次的拜訪過程中，逐漸地進行內(nèi)容收集。

在拜訪經(jīng)銷商之前，先把經(jīng)銷商檔案完整地看一遍，根據(jù)這次的拜訪對象和預(yù)估情況，推測一下這次拜訪能收集到哪些信息，或者也可直接將檔案帶到現(xiàn)場，在溝通中找機會翻閱一下，再對應(yīng)地進行情況收集。

保持每次拜訪經(jīng)銷商時都同步地進行檔案的收集工作，不但能建立起完整的經(jīng)銷商檔案，也能有效地引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員，增加對經(jīng)銷商的深入了解，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的觀察能力，同時也是為下次拜訪，做好前期鋪墊工作。

6.預(yù)算設(shè)定

也就是要算算賬，這次拜訪經(jīng)銷商估計要花多少錢，諸如交通、住宿、人工、贈送的資料禮品價值等，列個預(yù)算清單出來。雖然這個錢不會讓業(yè)務(wù)人員個人承擔(dān)，但是，業(yè)務(wù)人員要有個起碼的成本意識，或是在潛意識里，對這次拜訪的精細程度有所提升。至少，廠家老板看到員工有這樣的成本意思，會很開心的。

7.演練

說到最后，這步最重要，也是最容易被忽略的，就是正式拜訪前的內(nèi)部演練。

按道理說，正式拜訪前，若是內(nèi)部有個提前的演練，先練上幾次，必然能有效地提升實際拜訪的成效，但是出于意識和機制方面的原因，絕大多數(shù)廠家沒有安排這個項目，既然內(nèi)部沒有演練，業(yè)務(wù)人員也只好拿經(jīng)銷商老板直接演練去了。

出于拜訪效率和安全的考慮，最好還是要增加這個前期演練的環(huán)節(jié)，在公司內(nèi)部模擬演練拜訪情況，請身經(jīng)百戰(zhàn)的老業(yè)務(wù)人員扮演經(jīng)銷商老板，想方設(shè)法來折騰廠家業(yè)務(wù)人員，并且還可以：測算時間長度；檢驗溝通綱要的次序合理性；完善談判方案；發(fā)現(xiàn)新的問題點，及時增加對應(yīng)的話術(shù)和應(yīng)對策略，或是意外預(yù)案；強化業(yè)務(wù)人員的心理抗打擊能力，被自己人打擊比被客戶打擊總要好一點。