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經(jīng)銷(xiāo)商信用管理制度范文第1篇

關(guān)鍵詞：改制企業(yè)；應(yīng)收賬款；控制問(wèn)題

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν赓d銷(xiāo)產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購(gòu)貨方或接受勞務(wù)方收取的款項(xiàng)。企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，占領(lǐng)市場(chǎng)，很多情況下都會(huì)采取賒銷(xiāo)方式。這樣雖然可以提高企業(yè)賬面利潤(rùn)，實(shí)際上卻隱含大量應(yīng)收賬款，企業(yè)虛盈實(shí)虧。目前，改制企業(yè)出現(xiàn)大量應(yīng)收賬款的原因主要有以下方面。

1 目前改制企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題分析

1.1 改制企業(yè)片面追求市場(chǎng)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。一些改制企業(yè)為了擴(kuò)銷(xiāo)，在事先未對(duì)購(gòu)貨方資信情況做深入調(diào)查的情況下，盲目地采用較寬松的信用政策，這就造成改制企業(yè)資產(chǎn)總額虛增，實(shí)際卻是改制企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢，運(yùn)轉(zhuǎn)不靈。另外，改制企業(yè)還需要用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅費(fèi)，造成改制企業(yè)入不敷出，嚴(yán)重制約了改制企業(yè)發(fā)展。

1.2 改制企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不完善。有些改制企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理缺乏完善的規(guī)章制度。財(cái)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)部門(mén)不能及時(shí)溝通，核算與銷(xiāo)售脫節(jié)。更有很多改制企業(yè)為了提高銷(xiāo)量，實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，銷(xiāo)售人員為了個(gè)人利益，加大賒銷(xiāo)、回扣比重。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，改制企業(yè)卻未要求相關(guān)部門(mén)和經(jīng)銷(xiāo)人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積，給改制企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

1.3 改制企業(yè)法律意識(shí)缺乏。許多改制企業(yè)面對(duì)大量的應(yīng)收賬款，不懂得運(yùn)用法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益，對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)的賬款，不能及時(shí)訴諸于法律。也有很多改制企業(yè)在發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況出現(xiàn)問(wèn)題后，擔(dān)心失去后續(xù)業(yè)務(wù)而不愿催收欠款，在出現(xiàn)壞賬時(shí)，改制企業(yè)不愿意盡早通過(guò)法律手段解決問(wèn)題，喪失了最佳的訴訟時(shí)機(jī)。很多情況下，雖然改制企業(yè)勝訴，法院判決強(qiáng)制執(zhí)行，但款項(xiàng)還是很難收回，往往回收的只是一少部分金額，甚至全部無(wú)法收回。此外，改制企業(yè)在制定銷(xiāo)售合同時(shí)，不能?chē)?yán)格按照法律程序，由于合同內(nèi)容缺乏規(guī)范，付款結(jié)算條款不明確等，容易引起日后經(jīng)濟(jì)糾紛，導(dǎo)致貨款不能全額收回，造成不應(yīng)有的損失。

2 改制企業(yè)應(yīng)收賬款的控制措施

2.1 建立改制企業(yè)應(yīng)收賬款防范機(jī)制。 應(yīng)收賬款管理首先應(yīng)該從源頭控制，防患于未然，因而防范機(jī)制的建立是十分必要的。

其一，制訂合理的信用政策：在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限。

其二，確定正確的信用標(biāo)準(zhǔn)：改制企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一般采用比較分析法，分別計(jì)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷(xiāo)售利潤(rùn)、機(jī)會(huì)成本、管理成本及其壞賬成本，以利潤(rùn)最大化或信用成本最低作為中選目標(biāo)。

其三，采用正確的信用條件：信用條件主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣。

其四，建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度：信用額度是改制企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷(xiāo)額。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況重新評(píng)定。

其五，建立專門(mén)的信用管理機(jī)構(gòu)對(duì)賒銷(xiāo)進(jìn)行管理：改制企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，需特定的部門(mén)或組織才能完成。改制企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立改制企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門(mén)是非常必要的。

2.2 建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。

其一，加強(qiáng)賒銷(xiāo)發(fā)生監(jiān)控：一般銷(xiāo)售業(yè)務(wù)要經(jīng)過(guò)接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用、按照銷(xiāo)售單供貨、按照銷(xiāo)售單轉(zhuǎn)運(yùn)貨物、向顧客開(kāi)具賬單、記錄銷(xiāo)售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。賒銷(xiāo)監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用、記錄銷(xiāo)售和收回資金流程。在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意明確各項(xiàng)交易條件；明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；確定合同期期限并加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專用章，避免個(gè)體行為的私章或簽字，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。各個(gè)職能部門(mén)（銷(xiāo)售部門(mén)、信用管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)）應(yīng)該按照要求進(jìn)行審批及信息的傳遞。

其二，加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理：財(cái)務(wù)部門(mén)要制定一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次賬目，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距象滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。另外財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)該定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，編制一定期間的賒銷(xiāo)客戶的銷(xiāo)售、賒銷(xiāo)、收賬、賬齡分析表及其分析資料交公司管理層，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷(xiāo)政策。

其三，加強(qiáng)信用部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，最大限度的降低逾期賬款的發(fā)生率。

2.3 加強(qiáng)改制企業(yè)的客戶管理。 改制企業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此合作前必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估。從邏輯結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，客戶管理貫穿于銷(xiāo)售與服務(wù)的全過(guò)程。其一，對(duì)客戶細(xì)分，研究客戶的結(jié)構(gòu)；其二，對(duì)不同的客戶群體的需求進(jìn)行分析；其三，根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)解決方案（包括產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等）；銷(xiāo)售；后服務(wù)。

2.4 加強(qiáng)改制企業(yè)應(yīng)收賬款的處置。 即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也不能保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款。首先是監(jiān)控體系的制定是否合理以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行；其次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬(wàn)變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無(wú)力償還到期債務(wù)。在逾期賬款面前，除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外，還應(yīng)該采取其他方式積極應(yīng)對(duì)。

其一，成立清收小組對(duì)逾期應(yīng)收賬款催討。清收小組要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行劃分，按照國(guó)際上通行的劃分標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)分為六個(gè)等級(jí)：正常債權(quán)、要注意債權(quán)、問(wèn)題債權(quán)、危險(xiǎn)債權(quán)、實(shí)際破產(chǎn)債權(quán)、已經(jīng)破產(chǎn)債權(quán)。逾期應(yīng)收賬款一般指除正常債權(quán)以外的五種債權(quán)，清收小組應(yīng)該根據(jù)不同情況采取不同的催討方式。

其二，進(jìn)行債務(wù)重組。債務(wù)重組是處置改制企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法，主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股、以非現(xiàn)金資產(chǎn)償還3種方式。采取貼現(xiàn)方式收回賬款。貼現(xiàn)方式是指在改制企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購(gòu)貨者又無(wú)力償還的情況下，可以考慮給予債務(wù)人一定折扣而收回逾期債權(quán)。通過(guò)這種方式改制企業(yè)雖然損失了部分債權(quán)，但收回了大部分現(xiàn)金，對(duì)于盤(pán)活營(yíng)運(yùn)資金降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。債轉(zhuǎn)股，債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過(guò)協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資，從而解決雙方債權(quán)債務(wù)問(wèn)題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷(xiāo)售商，債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)深度和廣度的推廣很有利。

總之，相信改制企業(yè)做好如上幾點(diǎn)應(yīng)收賬款的控制管理，就一定能夠使企業(yè)的效益得到較好地提升。

參考文獻(xiàn)

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經(jīng)銷(xiāo)商信用管理制度范文第2篇

摘 要：一個(gè)理想的財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)前提是充分調(diào)研目標(biāo)企業(yè)整個(gè)運(yùn)作的全部流程，了解日常業(yè)務(wù)操作需求、目標(biāo)企業(yè)的文化特色及特殊流程業(yè)務(wù)。除了業(yè)務(wù)方面的需求以外，還有財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的功能方面的需求需分析清楚。本章以L公司作為調(diào)研對(duì)象，做業(yè)務(wù)需求、功能需求和安全需求分析，為財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)做準(zhǔn)備工作。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；財(cái)務(wù)信息化；需求設(shè)計(jì)

一、業(yè)務(wù)需求分析

中小型企業(yè)與大型企業(yè)相比較，安置勞動(dòng)人數(shù)較多，投資彈性和就業(yè)容量明顯高于大型企業(yè)。但尤其小型企業(yè)的管理制度不規(guī)范，缺乏強(qiáng)制性，加之受人為因素影響，企業(yè)在管理上層層受阻。

目標(biāo)公司L是一家制作乳制品的中小型企業(yè)，屬于快速消費(fèi)品行業(yè)。L公司具有中小型企業(yè)的特點(diǎn)，管理不規(guī)范，制度條例受人為因素影響，執(zhí)行力度不強(qiáng)，管理層與業(yè)務(wù)層溝通理解存在差異。L公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程比較長(zhǎng)，中間缺少控制監(jiān)管的點(diǎn)。結(jié)合財(cái)務(wù)管理理論知識(shí)和L公司現(xiàn)有模式的業(yè)務(wù)操作，得到以下調(diào)研結(jié)果。

（一）總賬模塊

總賬也稱之為分類賬，是財(cái)務(wù)核算的核心部分。每筆業(yè)務(wù)的發(fā)生會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的會(huì)計(jì)憑證，財(cái)務(wù)人員根據(jù)憑證下明細(xì)賬，明細(xì)賬每一種會(huì)計(jì)科目的數(shù)額匯總后登記到總賬中。

（1）記賬憑證分類和憑證來(lái)源：L公司的記賬憑證一共有5種格式，分別是現(xiàn)金收款憑證、現(xiàn)金付款憑證、銀行存款收款憑證、銀行存款付款憑證和轉(zhuǎn)賬憑證。憑證來(lái)源包括自制和外部?jī)煞N。

（2）日常賬務(wù)處理及賬務(wù)調(diào)整方式：日常賬務(wù)處理L公司主要兩種，收到貨款和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)。

（3）L公司業(yè)務(wù)涉及的憑證處理：每月L公司需要處理的憑證有800多張。銷(xiāo)售、采購(gòu)、庫(kù)存業(yè)務(wù)涉及的憑證處理主要分為銷(xiāo)售成本、收入和采購(gòu)入庫(kù)三種情況。銷(xiāo)售成本是當(dāng)生產(chǎn)成本核算后，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售出庫(kù)匯總生成憑證。收入這部分的賬務(wù)處理是月末核對(duì)銷(xiāo)售與出庫(kù)數(shù)一致后，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售發(fā)票自動(dòng)匯總生成憑證，借記應(yīng)收賬款，貸記主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和應(yīng)交稅金。采購(gòu)入庫(kù)的處理是財(cái)務(wù)部收到采購(gòu)部提交的驗(yàn)收單、客戶送貨單、增值稅發(fā)票、領(lǐng)導(dǎo)審批同意的報(bào)銷(xiāo)憑證，檢查入庫(kù)數(shù)量、金額是否一致后，關(guān)聯(lián)入庫(kù)單生成采購(gòu)發(fā)票，核算后生成采購(gòu)憑證。

（二）應(yīng)收模塊

應(yīng)收賬款是由公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)產(chǎn)生，比如銷(xiāo)售原材料、產(chǎn)成品、提供服務(wù)，從而形成的債權(quán)，需要從客戶收取的款項(xiàng)，未來(lái)計(jì)入銷(xiāo)售收入。

（1）L公司客戶的種類：客戶的種類有現(xiàn)代渠道零售商、經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)購(gòu)客戶、零售小店客戶。L公司主要客戶對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的比例占到30%多。

（2）是否對(duì)客戶進(jìn)行信用管理：L公司對(duì)客戶做了信用管理。經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行先款后貨與信用額度相結(jié)合，對(duì)未超過(guò)信用額度的客戶不發(fā)貨，實(shí)行先款后貨的客戶無(wú)款不發(fā)貨。現(xiàn)代渠道、學(xué)生部有賬期，在賬期內(nèi)的客戶可以對(duì)其發(fā)貨。

（3）稅務(wù)發(fā)票的種類：稅務(wù)發(fā)票有兩種：增值稅發(fā)票55%和普通發(fā)票45%。

（4）運(yùn)費(fèi)金額怎樣核算？運(yùn)費(fèi)對(duì)應(yīng)的稅金怎樣核算？

L公司物流分自有物流運(yùn)輸和第三方物流。自有物流是公司自己的奶罐車(chē)負(fù)責(zé)運(yùn)輸，它的費(fèi)用是當(dāng)月歸集車(chē)輛費(fèi)用。第三方物流的費(fèi)用是次月按合同結(jié)算運(yùn)費(fèi)，一般情況計(jì)算公式為：運(yùn)量*單價(jià)=運(yùn)費(fèi)。

運(yùn)費(fèi)對(duì)應(yīng)的稅金為7%，實(shí)際支付運(yùn)費(fèi)的93%計(jì)入運(yùn)費(fèi)，7%作為進(jìn)項(xiàng)稅。

（5）L公司的壞賬計(jì)提方法：按賬齡分析法和賬齡分析法結(jié)合個(gè)別認(rèn)定法計(jì)提，每季度計(jì)算壞賬金額，做憑證。如圖所示，表3-1是L公司的壞賬計(jì)提方法，按照年限來(lái)劃分計(jì)提的比率。1年以內(nèi)按5%壞賬計(jì)提，1～2年按照15%計(jì)提，2～3年按照30%計(jì)提，3～4年按照50%計(jì)提，4年以上按照100%計(jì)提。

（三）應(yīng)付模塊

應(yīng)付賬款是由公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)生，比如購(gòu)買(mǎi)原輔材料、備品備件、辦公用品、固定資產(chǎn)，從而形成的負(fù)債，需要支付貨款給供應(yīng)商。

（1）供應(yīng)商的分類和數(shù)量：L公司供應(yīng)商按供應(yīng)品類分，比如牛奶供應(yīng)商、包材供應(yīng)商等。數(shù)量在500家以上。備注：供應(yīng)商的發(fā)票沒(méi)有分類，供應(yīng)商的發(fā)票是按批次輸入的，供應(yīng)商發(fā)票一般和采購(gòu)申請(qǐng)、采購(gòu)訂單和收貨單進(jìn)行核對(duì)。

（2）其他應(yīng)付賬款的種類：主要是收客戶經(jīng)銷(xiāo)權(quán)保證金、送奶員押金、供應(yīng)商質(zhì)量保證金、展示柜押金、瓶箱押金。

（3）供應(yīng)商的預(yù)付款處理：L公司供應(yīng)商的預(yù)付款是按合同，由采購(gòu)部門(mén)填寫(xiě)預(yù)付賬款付款單，交由領(lǐng)導(dǎo)審批，然后在總賬做憑證。

二、功能需求分析

基于L公司的業(yè)務(wù)需求和功能分析，以及特殊業(yè)務(wù)的表述，可對(duì)系統(tǒng)中不同模塊的功能進(jìn)行集中結(jié)構(gòu)化。系統(tǒng)主要分為四個(gè)模塊，總賬模塊包括單據(jù)錄入、憑證修改、憑證沖銷(xiāo)和單據(jù)查詢。資產(chǎn)模塊包括資產(chǎn)的創(chuàng)建、修改和顯示。應(yīng)收模塊包括開(kāi)具發(fā)票、收取客戶保證金、查詢客戶余額和客戶貨款清賬處理。應(yīng)付模塊包括發(fā)票校驗(yàn)和付款清賬。

三、L公司財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

經(jīng)過(guò)一些調(diào)整后，最終確定出的功能模塊有應(yīng)收、應(yīng)付、資產(chǎn)和總賬四大塊?？蛻舭l(fā)票處理流程用于銷(xiāo)售會(huì)計(jì)銷(xiāo)售發(fā)票的核對(duì)以及差異處理，體現(xiàn)財(cái)務(wù)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)之間流程的銜接。銷(xiāo)售部門(mén)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行開(kāi)票分為兩種情況：一種情況是對(duì)發(fā)貨過(guò)賬后，另一種情況是在月底的時(shí)候匯總，本流程討論的是第一種情況。本流程執(zhí)行的前提是銷(xiāo)售部門(mén)的系統(tǒng)發(fā)票已開(kāi)出并完成自動(dòng)過(guò)賬。

根據(jù)L公司的業(yè)務(wù)需求分出了主要流程，包含供應(yīng)商預(yù)付款處理、供應(yīng)商發(fā)票處理、保證金收取金額、員工借款和備用金處理，這些業(yè)務(wù)都會(huì)涉及應(yīng)付款項(xiàng)，另外還有費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)和發(fā)票校驗(yàn)也會(huì)觸發(fā)付款清賬。

供應(yīng)商預(yù)付款流程滿足了供應(yīng)商預(yù)付款作業(yè)的管理需要，從業(yè)務(wù)部門(mén)申請(qǐng)付款到系統(tǒng)中相應(yīng)的作業(yè)處理過(guò)程。為了保證設(shè)備、備件采購(gòu)（修復(fù)）預(yù)付款的及時(shí)準(zhǔn)確，在確保預(yù)付款安全運(yùn)行的前提下，需完善預(yù)付款的職責(zé)管理，完善預(yù)付款審批管理程序。設(shè)備、備件采購(gòu)（修復(fù)）預(yù)付款按照預(yù)付款、進(jìn)度款、提貨款、質(zhì)保金比例數(shù)額確定。

L公司比較特殊是生物性資產(chǎn)的處理，牧場(chǎng)的牛群屬于生物性資產(chǎn)，牛群中小牛和母牛的資產(chǎn)管理是不一樣的，小牛屬于未成牛，需要喂養(yǎng)，隨著天數(shù)變大，資產(chǎn)會(huì)不斷變大。而母牛是育成牛，隨著天數(shù)變大，會(huì)有折舊的賬務(wù)處理。L公司財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)月結(jié)功能，財(cái)務(wù)人員每月月底必須進(jìn)行財(cái)務(wù)賬務(wù)結(jié)轉(zhuǎn)，以便合理歸集當(dāng)期費(fèi)用、統(tǒng)計(jì)當(dāng)期成本、計(jì)算當(dāng)期收入并出具當(dāng)期報(bào)表。

經(jīng)銷(xiāo)商信用管理制度范文第3篇

【關(guān)鍵詞】企業(yè)應(yīng)收賬款控制

一、應(yīng)收賬款的成因

1．業(yè)務(wù)人員在開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶訂單的時(shí)候，通常都會(huì)遇到來(lái)自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進(jìn)行交易，并且要求盡可能地提供寬松的信用條件（盡可能多的賒銷(xiāo)數(shù)量和盡可能長(zhǎng)的付款時(shí)間）。然而，結(jié)果往往是，相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾。

2．客戶信息主要是掌握在業(yè)務(wù)員手中，公司各級(jí)決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據(jù)。對(duì)于一些信用較差的客戶或交易價(jià)值不大的客戶卻因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員盲目開(kāi)發(fā)，缺乏準(zhǔn)確的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估而放松了交易條件，為日后收款帶來(lái)隱患。

3．很多企業(yè)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，采取了各種形式的層層業(yè)務(wù)承包方式（如銷(xiāo)售額提成），然而，這些經(jīng)營(yíng)管理方式在追求對(duì)員工或管理者激勵(lì)的同時(shí)，往往弱化了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，大量的貨款拖欠和壞賬給企業(yè)造成了巨大的損失。

4．貨款回收工作主要是依賴于業(yè)務(wù)員，在回款期限上隨意性大，客戶延期付款的情況過(guò)多，一些客戶已形成慣性拖欠。而財(cái)務(wù)部門(mén)只是事后管理，處理長(zhǎng)期欠款。

二、應(yīng)收賬款是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)投資

具體表現(xiàn)在:

1．應(yīng)收款項(xiàng)越多，壞賬損失的概率就越大;

2．為了盡快收回應(yīng)收賬款，向客戶提供現(xiàn)金折扣時(shí)會(huì)損失部分現(xiàn)金收入;

3．催收應(yīng)收賬款會(huì)增加收賬費(fèi)用;

4．應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本較大;

5．在通貨膨脹的條件下，應(yīng)收款項(xiàng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)力的損失。更嚴(yán)重地說(shuō)，應(yīng)收賬款的失控會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。

在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，完全實(shí)行無(wú)賒銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)是相當(dāng)難的，不可避免會(huì)產(chǎn)生新的應(yīng)收賬款，關(guān)鍵是如何控制新增欠款，使之無(wú)風(fēng)險(xiǎn)或?qū)L(fēng)險(xiǎn)降到最低。

三、應(yīng)收賬款的控制

（一）售前管理—建立健全客戶信用標(biāo)準(zhǔn)

應(yīng)收賬款過(guò)多，會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營(yíng)，單純的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題，不能清除應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的消極影響，同時(shí)催收和控制本身也給企業(yè)帶來(lái)諸如增加費(fèi)用、喪失市場(chǎng)、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就敦促經(jīng)理人要?jiǎng)?chuàng)新思維，把眼光投向事前控制。因此，建立企業(yè)信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點(diǎn)前移到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，針對(duì)客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評(píng)估和預(yù)測(cè)。

1．以了解客戶為前提

客戶不僅是公司財(cái)富的來(lái)源，也是公司風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源。沒(méi)有健全、科學(xué)的管理制度，再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，因此應(yīng)該做好客戶的資信檔案管理及信用等級(jí)評(píng)估，因?yàn)榻o予客戶一定的信用額度即意味著信賴，而信賴應(yīng)以了解為前提，因此必須了解以下三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn):

（1）償付風(fēng)險(xiǎn)—客戶有破產(chǎn)危險(xiǎn)嗎？此方面主要是評(píng)估客戶的資金實(shí)力如何，償還能力如何？

（2）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)—客戶能及時(shí)付清貨款嗎？此方面主要是評(píng)估客戶的付款情況。

（3）銷(xiāo)售量風(fēng)險(xiǎn)—客戶業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)還是在下降？此方面主要是評(píng)估客戶的銷(xiāo)售總量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及開(kāi)拓能力。

通過(guò)以上三方面的評(píng)估，對(duì)客戶定出一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別及一個(gè)初步的賒銷(xiāo)額度。

2.要求客戶填報(bào)賒銷(xiāo)申請(qǐng)表

申請(qǐng)表內(nèi)容包括:

（1）企業(yè)名稱并說(shuō)明類型，如個(gè)人、合伙或是有限責(zé)任公司。

（2）發(fā)票及賬單寄送地址。

（3）獨(dú)資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責(zé)任公司的獨(dú)資人或合伙人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)也有清償公司債務(wù)的責(zé)任。

（4）有限責(zé)任公司的注冊(cè)號(hào)、注冊(cè)地點(diǎn)、稅務(wù)登記號(hào)及聯(lián)系人等。

（5）企業(yè)創(chuàng)建時(shí)間。創(chuàng)建時(shí)間不到兩年的企業(yè)，破產(chǎn)的可能性相對(duì)較高，在雙方的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展之前，盡可能壓縮信用額。

（6）估計(jì)進(jìn)貨額。此數(shù)據(jù)一定要由客戶估計(jì)，而不是銷(xiāo)售人員估計(jì)，因?yàn)楹笳咄^(guò)于樂(lè)觀地高估，從而為賒銷(xiāo)額度的確定造成風(fēng)險(xiǎn)。

（7）其他賒銷(xiāo)參考。如客戶的銀行信貸評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)報(bào)表、信貸機(jī)構(gòu)的報(bào)告、所在地的產(chǎn)品市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、最終用戶、客戶管理能力等，甚至包括一些表面印象,如與客戶接觸感覺(jué)如何？客戶內(nèi)部組織完善嗎？他們回復(fù)電話、信件及時(shí)嗎？辦公室廠房情況如何等。

3．建立客戶賒銷(xiāo)表，形成客戶賒銷(xiāo)管理制度

在收到有關(guān)客戶的賒銷(xiāo)申請(qǐng)表后，可結(jié)合現(xiàn)有客戶的賒銷(xiāo)限額或信用期限，對(duì)有關(guān)客戶重新評(píng)估，決定一個(gè)合乎實(shí)際銷(xiāo)售情況的賒銷(xiāo)額度及賒銷(xiāo)期限。所以要確定一個(gè)原則:就是只有那些有償付能力的客戶才應(yīng)列入公司賒銷(xiāo)對(duì)象。建立每個(gè)客戶賒銷(xiāo)表，以此為賒銷(xiāo)行為的依據(jù)，隨著客戶資信情況及銷(xiāo)售情況的變化及時(shí)調(diào)整賒銷(xiāo)表，對(duì)客戶增加及更名按同樣程序進(jìn)行，這樣使賒銷(xiāo)行為有法可依，賒銷(xiāo)對(duì)象具體化，用以控制賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）售中控制

1．加強(qiáng)銷(xiāo)售合同的管理

對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)估后，與客戶簽訂銷(xiāo)售合同。賒銷(xiāo)限額及信用期限是銷(xiāo)售合同其中一個(gè)重要的內(nèi)容。依合同開(kāi)展銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，并按合同與訂單組織生產(chǎn)與銷(xiāo)售，杜絕無(wú)合同或不按合同發(fā)貨。

2．運(yùn)用ERP系統(tǒng)，建立健全新增應(yīng)收賬款的銷(xiāo)審批制度

企業(yè)要建立一個(gè)以財(cái)務(wù)為中心，以銷(xiāo)售為龍頭，進(jìn)銷(xiāo)存一體化的ERP系統(tǒng)，通過(guò)銷(xiāo)售系統(tǒng)，建立客戶資信等級(jí)評(píng)估，確定信用條件，并即時(shí)反映該客戶的銷(xiāo)售情況、收款情況及賒銷(xiāo)情況，由信用管理部門(mén)隨時(shí)掌握客戶的狀態(tài)，對(duì)不符合信用條件的，如到期貨款未付清的不予發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)拒絕處理超出信用條件的客戶訂單，使每個(gè)客戶的銷(xiāo)售與資金回籠按合同及信用條件操作，保證應(yīng)收賬款良性循環(huán)，最大限度地減少賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。3．定期對(duì)賬

制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差異而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。

4．制定合理的激勵(lì)政策

在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

5．建立經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理制度

通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷(xiāo)售頻率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收賬款。

（三）售后控制——應(yīng)收賬款管理制度

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。

1．對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。財(cái)務(wù)部應(yīng)每月做好應(yīng)收賬

款明細(xì)表及賬齡分析表。賬齡分析表應(yīng)列示如下內(nèi)容:

（1）各客戶最近四個(gè)月的銷(xiāo)售額、收款額、余額。

（2）賬齡情況。時(shí)間包括數(shù)期內(nèi)、超數(shù)期30天內(nèi)、超數(shù)期30～60天內(nèi)、超數(shù)期60～90天內(nèi)、超數(shù)期90～120天內(nèi)、超數(shù)期120天外。

（3）對(duì)余額大或數(shù)期長(zhǎng)以及銷(xiāo)售量或收款有異常的情況，要用文字說(shuō)明，以引起高度重視。

（4）對(duì)接近超過(guò)時(shí)效期限的欠款客戶，提前半年采取發(fā)對(duì)賬函或催收函的形式讓對(duì)方確認(rèn)欠款并延長(zhǎng)時(shí)效期，以便以后訴訟需要。

（5）對(duì)賴賬的客戶或發(fā)現(xiàn)客戶有異常情況的，要及時(shí)通過(guò)法律訴訟。

2．建立應(yīng)收賬款分類建檔制度

為了增加將來(lái)的營(yíng)業(yè)機(jī)會(huì)必定產(chǎn)生應(yīng)收賬款，但不能忽視應(yīng)收款項(xiàng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻粑ｋU(xiǎn)信號(hào)包括:①發(fā)出空頭支票;②承諾付款未能兌現(xiàn);③永不回復(fù)留言;④發(fā)出期票;⑤支票被銀行退回;⑥轉(zhuǎn)換銀行;⑦卷入法院訴訟;⑧以低于成本傾銷(xiāo)貨物;⑨增長(zhǎng)速度過(guò)快。當(dāng)出現(xiàn)以上信號(hào)時(shí)，企業(yè)要將該客戶列入重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。

3．建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度

在國(guó)外，大部分的賒銷(xiāo)額度與風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別確定都是根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況及銀行資信獲得的。但在國(guó)內(nèi)，因資料相對(duì)缺乏，建議結(jié)合使用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別及二八定律來(lái)進(jìn)行賒銷(xiāo)管理。即20%的客戶占銷(xiāo)售額的80%，應(yīng)先集中力量將這20%的客戶管理好。給予客戶一定的信用期。比如對(duì)有信用的大客戶的信用政策是“貨到30天”的次月5日付款。

4．企業(yè)對(duì)各種不同逾期賬款的催收方式（即收賬政策）是不同的。對(duì)逾期較短的顧客，不過(guò)多地打擾，以免將來(lái)失去這一市場(chǎng);對(duì)逾期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地信件催款并電話催收;對(duì)逾期很長(zhǎng)的顧客，可發(fā)律師函，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門(mén)仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟等等。

5．追款

（1）聯(lián)系。銷(xiāo)售人員要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖欠款的原因。

（2）信函。銷(xiāo)售人員要對(duì)客戶進(jìn)行全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)就會(huì)越低。

（3）走訪。銷(xiāo)售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門(mén)收款，或電話催收。即使是過(guò)期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在某個(gè)責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問(wèn)題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

6．對(duì)已拖欠款項(xiàng)的處理

（1）文件。檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備;

（2）收集資料。要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以證明其正確性;

（3）追討文件。建立賬款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件——預(yù)告、警告、律師函，視情況及時(shí)發(fā)出;

經(jīng)銷(xiāo)商信用管理制度范文第4篇

電子商務(wù)是我國(guó)通過(guò)信息化改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的有效途徑，它的發(fā)展離不開(kāi)信用制度的保障。然而，相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的信用缺失，基于互聯(lián)網(wǎng)虛擬技術(shù)的電子商務(wù)信用問(wèn)題顯得尤為嚴(yán)重。由于互聯(lián)網(wǎng)信息不對(duì)稱，網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬平臺(tái)使交易雙方無(wú)法直接見(jiàn)面，這種空間上的分離使得虛假身份難以辨別，由此滋生出網(wǎng)絡(luò)欺詐等違法行為。因此，信用危機(jī)已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展中最大的問(wèn)題，要使我國(guó)電子商務(wù)健康有序的發(fā)展，必須加快誠(chéng)信方面的建設(shè)，健全電子商務(wù)信用體系，為交易雙方營(yíng)造一個(gè)良好的信用環(huán)境。

2我國(guó)電子商務(wù)信用體系存在的問(wèn)題

2.1社會(huì)普遍缺乏信用意識(shí)和信用道德規(guī)范

由于我國(guó)的社會(huì)信用經(jīng)濟(jì)發(fā)育較晚，信用保障體系還未完全建立，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)的信用規(guī)則還不成熟，我國(guó)的電子商務(wù)法律法規(guī)還不完善，社會(huì)普遍缺乏信用意識(shí)和信用道德規(guī)范，這一系列的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題在很大程度上阻礙了電子商務(wù)信用體系的健全與完善。

2.2社會(huì)信用中介機(jī)構(gòu)服務(wù)滯后

目前我國(guó)雖然存在著一些中介機(jī)構(gòu)為從事電子商務(wù)行業(yè)的企業(yè)提供信用服務(wù)和信用產(chǎn)品，但它們往往規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)分散，自身還沒(méi)有建立起一套完整且合理的信用調(diào)查及評(píng)價(jià)體系，行業(yè)整體水平不高。同時(shí)，在我國(guó)信用數(shù)據(jù)市場(chǎng)開(kāi)放度低的情況下，缺乏對(duì)企業(yè)和個(gè)人信息的獲取，導(dǎo)致企業(yè)的信用狀況得不到合理的評(píng)估，從而使得企業(yè)缺乏加強(qiáng)信用管理的動(dòng)力。

2.3企業(yè)內(nèi)部信用管理制度不健全

我國(guó)企業(yè)內(nèi)部普遍缺乏基本的信用管理制度，有的企業(yè)甚至未建立起企業(yè)信用管理部門(mén)，因此，企業(yè)在客戶信用狀況的調(diào)查、征信和管理方面不能及時(shí)的進(jìn)行分析，在雙方交易之前沒(méi)有及時(shí)的了解客戶的信用狀況，從而在電子商務(wù)交易中選擇了錯(cuò)誤的交易對(duì)象，最終導(dǎo)致失信違約行為的發(fā)生，損害企業(yè)自身的利益。

2.4社會(huì)缺乏有效的失信懲罰機(jī)制

鑒于電子商務(wù)是基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬交易，消費(fèi)者在決定購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，只能通過(guò)網(wǎng)上的文字描述和圖片來(lái)獲取商品信息，而無(wú)法親身體驗(yàn)商品的質(zhì)量與使用效果，從而對(duì)電子商務(wù)交易產(chǎn)生不信任的心理。此外，由于網(wǎng)上交易的時(shí)間差問(wèn)題，貨到付款與預(yù)付貨款等交易方式的差異，買(mǎi)方與賣(mài)方之間的誠(chéng)信問(wèn)題，極易出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)欺騙，失信于人等行為。因此，我國(guó)應(yīng)當(dāng)建立有效的失信懲罰機(jī)制來(lái)保障交易雙方的合法權(quán)益。

2.5國(guó)家缺乏有效的法律保障措施

電子商務(wù)是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有效配置資源的優(yōu)勢(shì)主要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制需要完善的法律法規(guī)來(lái)保障。然而，我國(guó)的法律建設(shè)尤其是電子商務(wù)法律法規(guī)還不完善，缺乏明確的法律法規(guī)在電子商務(wù)進(jìn)行規(guī)范時(shí)加大了電子商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)?！吨腥A人民共和國(guó)電子簽名法》的頒布，標(biāo)志著我國(guó)電子商務(wù)法律建設(shè)發(fā)展進(jìn)入到一個(gè)新的階段。但是它在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)等方面還存在著一系列的問(wèn)題，需要我們進(jìn)一步的去完善。

3健全電子商務(wù)信用體系的合理性措施

3.1建立完善的社會(huì)信用體系

首先，我們應(yīng)當(dāng)營(yíng)造社會(huì)信用文化環(huán)境，通過(guò)環(huán)境的熏陶和潛移默化的影響，引導(dǎo)社會(huì)每個(gè)成員形成篤誠(chéng)守信的觀念，將社會(huì)信用文化建設(shè)與核心價(jià)值觀建設(shè)緊密結(jié)合，使誠(chéng)信價(jià)值觀深入人心，激發(fā)人們的信用意識(shí)。其次，搭建社會(huì)信用信息平臺(tái)，由于信息不對(duì)稱出現(xiàn)了嚴(yán)重的社會(huì)信用缺失現(xiàn)象，通過(guò)信用信息平臺(tái)來(lái)縮小社會(huì)成員間的信息差距，通過(guò)信用信息的公開(kāi)透明與信息共享，讓人們更好的了解交易對(duì)象的資信情況，從而及時(shí)的防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

3.2建立健全網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商的認(rèn)證力度

通過(guò)認(rèn)證中心的認(rèn)證，可以在某種程度上確保電子商務(wù)交易活動(dòng)的安全性，以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商身份的合法性。從而讓那些無(wú)銷(xiāo)售資格的經(jīng)銷(xiāo)商不能進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，保證消費(fèi)者的合法權(quán)益不受侵害。此外，銷(xiāo)售商在網(wǎng)上銷(xiāo)售商品時(shí)，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，盡量提高所售商品的透明度以及自身的介紹等。同時(shí)應(yīng)當(dāng)把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍等信息披露給顧客，給顧客以信任感。銷(xiāo)售商應(yīng)始終本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的原則，努力提高自身的誠(chéng)信指數(shù)。

3.3健全企業(yè)內(nèi)部的電子商務(wù)信用管理機(jī)制

企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)交易的過(guò)程中，建立一套完善的信用管理機(jī)制是必不可少的，企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建網(wǎng)上信用銷(xiāo)售評(píng)估模型開(kāi)發(fā)出適合本企業(yè)特征的信用評(píng)估系統(tǒng)。同時(shí)，企業(yè)還可以建立完善的網(wǎng)上客戶檔案，并定期進(jìn)行跟蹤調(diào)查，在雙方交易的過(guò)程中，及時(shí)的根據(jù)用戶信息的變化調(diào)整信用度，對(duì)于信用狀況良好的客戶，企業(yè)可以相應(yīng)的給予優(yōu)惠政策等，而對(duì)于信用狀況較差的客戶，企業(yè)可以及時(shí)的防范信用風(fēng)險(xiǎn)，從而更好的維護(hù)自身利益。

3.4建立信用評(píng)估機(jī)制與失信懲罰機(jī)制

通過(guò)建立科學(xué)合理的信用評(píng)估機(jī)制，明確不同的交易主體所應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的信用責(zé)任以及其在社會(huì)信用體系中的地位與作用。由于不同的主體所評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有很大的差異，我們應(yīng)該根據(jù)不同的指標(biāo)去合理的進(jìn)行評(píng)估，將評(píng)估結(jié)果與社會(huì)生活相聯(lián)系，使它成為交易對(duì)象獲取社會(huì)資源，企業(yè)信用信息的主要依據(jù)。

此外，在維護(hù)社會(huì)信用的同時(shí)，我們還需建立失信懲罰機(jī)制，對(duì)電子商務(wù)交易中的失信行為給以懲戒。提高違約成本，強(qiáng)化違約懲罰，依托信息平臺(tái)失信者的失信記錄，給其造成社會(huì)輿論壓力使其受到經(jīng)濟(jì)懲罰等。嚴(yán)厲打擊網(wǎng)絡(luò)詐騙等違法犯罪行為，使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中由于違法行為而處于不利地位甚至被迫退出市場(chǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商信用管理制度范文第5篇

外資藥企商務(wù)政策的基本結(jié)構(gòu)

商務(wù)政策體現(xiàn)了公司對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷、評(píng)估、以及其所要追求的市場(chǎng)目標(biāo)，在設(shè)計(jì)內(nèi)容上通常包含經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，經(jīng)銷(xiāo)商的更換，市場(chǎng)覆蓋面及權(quán)限，任務(wù)量及首批提貨量，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度，保證金，定價(jià)體系，退換貨，返利結(jié)算規(guī)定，結(jié)算周期及方式，信用額度等許多方面。

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

選擇商就像挑選對(duì)象一樣是一件嚴(yán)肅而謹(jǐn)慎的事情，商選擇不當(dāng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)往往中途夭折，雙方因此交惡不說(shuō)，還給后來(lái)的新替代者制造進(jìn)入障礙，這種情況在業(yè)內(nèi)比比皆是。因此，在商的選擇上，有許多參考指標(biāo)：

1．主要參考醫(yī)藥公司和醫(yī)院的商業(yè)關(guān)系、醫(yī)院的采購(gòu)習(xí)慣、醫(yī)藥公司的配送習(xí)慣，下級(jí)分銷(xiāo)商的進(jìn)貨習(xí)慣等。比如，當(dāng)?shù)刂饕裔t(yī)藥的關(guān)系。

2．覆蓋空間比較大，在當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)能力和集中度要求相對(duì)較高，通常能夠覆蓋一個(gè)省的。比如，和各地區(qū)前幾名醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)定而牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系特別為外資藥企看重。

3．資金實(shí)力和行業(yè)影響力，通常是本地區(qū)該產(chǎn)品線或者幾類產(chǎn)品線的市場(chǎng)前2名；外資藥企相對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)，有墊資要求，資本實(shí)力不強(qiáng)的商他們往往會(huì)比較謹(jǐn)慎選擇。

4．管理比較規(guī)范，比如私下的回扣很少。有些醫(yī)藥公司管理上漏洞較多，相關(guān)財(cái)務(wù)或者產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理從廠家拿回扣的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些小動(dòng)作給廠家的費(fèi)用管理制度造成不必要的麻煩，廠家對(duì)這樣的公司往往敬而遠(yuǎn)之。

5．愿意遵守廠家的市場(chǎng)規(guī)范和配合市場(chǎng)策略的推行等。因?yàn)檫@是個(gè)雙向選擇，醫(yī)藥公司愿意負(fù)責(zé)才行。

經(jīng)銷(xiāo)商的更換

外資藥企對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度及市場(chǎng)目標(biāo)都有明確的時(shí)間規(guī)劃，下面的情況是他們更換商的重要參考標(biāo)準(zhǔn)：

1．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃沒(méi)有完成；

2．銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到；

3．無(wú)法或者不積極配合廠家的市場(chǎng)推進(jìn)策略和活動(dòng)；

4．亂價(jià)、串貨；無(wú)法執(zhí)行廠家要求的結(jié)算方式等。

市場(chǎng)區(qū)域及權(quán)限

外資藥企通常在一個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)商，區(qū)域大小以省做基本單位，設(shè)立省級(jí)總代，往下按照行政區(qū)劃設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，但是，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)往往和廠家不直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。通常不會(huì)在協(xié)議規(guī)定的區(qū)域授權(quán)其他單位或個(gè)人銷(xiāo)售該產(chǎn)品。如果一定要采用多家模式，需要簽訂三方協(xié)議，要么從產(chǎn)品規(guī)格上形成區(qū)分，要么從產(chǎn)品線形成區(qū)分。

任務(wù)量及首批提貨量

任務(wù)量以階梯形式出現(xiàn)，和返點(diǎn)掛鉤。通常首批進(jìn)貨量在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中已經(jīng)規(guī)定，開(kāi)發(fā)期的市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)需要雙方協(xié)商決定，但是，會(huì)選擇最大限度占有同類產(chǎn)品的資金和份額作為策略出發(fā)點(diǎn)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度

通常，以3個(gè)月為周期設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和進(jìn)度，其中包含了：醫(yī)院數(shù)量，零售鋪貨率，下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)數(shù)量，銷(xiāo)售量等。所謂白紙黑字，這樣做的好處是將市場(chǎng)計(jì)劃目標(biāo)分解到具體的時(shí)間點(diǎn)上，以便在后來(lái)的考評(píng)上做到有法可依。

保證金

有的產(chǎn)品需要獨(dú)家，而且這種產(chǎn)品是獨(dú)家專利和壟斷的產(chǎn)品，利潤(rùn)非常高。其次，銷(xiāo)售非常穩(wěn)定，廠家對(duì)待這類產(chǎn)品很謹(jǐn)慎，所以，要做這類品種，必須有非常高的保證金才行。保證金的數(shù)量從幾十萬(wàn)到幾千萬(wàn)都有可能。

定價(jià)體系及價(jià)保

1．獨(dú)家買(mǎi)斷產(chǎn)品的出貨價(jià)由商自己決定，比如醫(yī)藥公司自己直接做進(jìn)醫(yī)院的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品廠家和商之間只按照進(jìn)貨價(jià)格結(jié)算；

2．絕大多數(shù)類產(chǎn)品廠家規(guī)定好了出貨價(jià)，批發(fā)價(jià)，建議零售價(jià)等價(jià)格體系；

3．廠家調(diào)價(jià)后通過(guò)盤(pán)庫(kù)的方式給予價(jià)差補(bǔ)貼。

退換貨

原則上無(wú)質(zhì)量問(wèn)題不給于退換貨，考慮到市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題，可以協(xié)商收到貨物3個(gè)月內(nèi)卻無(wú)法銷(xiāo)售的可以執(zhí)行退整不退零的退貨原則，并扣除貨物供貨價(jià)的發(fā)貨費(fèi)和管理費(fèi)用；包裝破損的產(chǎn)品可以換貨。

返利及結(jié)算周期

返利根據(jù)產(chǎn)品品種不同而有差別，通常在6%左右；通常采用30天和批結(jié)的方式進(jìn)行貨款結(jié)算。由于外資藥企的專利產(chǎn)品較多，相比國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品和品牌的拉力較大，所以，30天的結(jié)算周期確實(shí)比內(nèi)資藥企有非常大的現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì)。

授信額度

外資藥企對(duì)合作對(duì)象的信用管理有比較規(guī)范的體制和流程作保障，通常定期采購(gòu)信用調(diào)查公司提供的報(bào)告作參考，同時(shí)，也會(huì)結(jié)合該商上年同期量，上月銷(xiāo)售量，本月計(jì)劃量三個(gè)參考變量來(lái)決定下個(gè)結(jié)算周期內(nèi)的發(fā)貨量。

總結(jié)

整體來(lái)講，在營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)上，外資藥企通常設(shè)有醫(yī)藥代表、產(chǎn)品代表、商務(wù)代表三個(gè)基本的崗位，來(lái)保障商務(wù)政策的落實(shí)和市場(chǎng)規(guī)范。商務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有和配送關(guān)系客戶的貨款回收，采購(gòu)計(jì)劃跟進(jìn)，市場(chǎng)行為的監(jiān)督與規(guī)范；醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)產(chǎn)品醫(yī)院的臨床推廣，包括科室會(huì)議，學(xué)術(shù)推廣會(huì)議等；OTC代表負(fù)責(zé)公司零OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作，例如銷(xiāo)售系統(tǒng)終端的推廣工作。