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公司經(jīng)營策略范文第1篇

關(guān)鍵詞　融資　多元經(jīng)營　產(chǎn)業(yè)意識　國際化

中圖分類號G206　文獻標識碼A

中國動漫產(chǎn)業(yè)目前面臨前所未有的發(fā)展機遇――政府大力扶持、輿論熱情鼓勵、播映媒體增多，動畫熱日益升溫，但令人困惑的是，眾多動漫公司并未得到長足發(fā)展。

動漫產(chǎn)業(yè)投入多、成本高、風險大，生產(chǎn)周期長。資金回收慢。發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，熱情積極固然重要，理性與科學更是其持續(xù)健康的重要保證，當前中國動漫的市場培育不健全，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，作為產(chǎn)業(yè)運營真正主體的企業(yè)，求生存是首要法則，而發(fā)展盈利須要有順暢的融資渠道和充足的資金保證；先進的動畫制作技術(shù)和良好的品質(zhì)保證；一定的原創(chuàng)性和文化底蘊；多元的播出平臺和營銷策略以及源源不斷的衍生產(chǎn)品問世；公司最好建在經(jīng)濟發(fā)達、媒介豐富、文化創(chuàng)意濃郁的都市環(huán)境中。公司唯有在產(chǎn)品研發(fā)、融資運作、多元合作、原創(chuàng)制作、人才培訓、市場營銷、宣傳策劃、產(chǎn)業(yè)拓展等方面富有特色才能做大做強。

最新資料顯示：中國有30多個動漫產(chǎn)業(yè)園區(qū)、近6千家動漫企業(yè)，大量公司年產(chǎn)量只有10分鐘。而日本動漫公司雖只有5百家，卻擁有全球60％份額，動漫游戲產(chǎn)業(yè)成為重要的支柱產(chǎn)業(yè)。兩相對比，更顯出中國動漫的不足與缺陷：公司起步晚，數(shù)量多。資金不足，小作坊式的規(guī)模，制作能力和經(jīng)驗有限，競爭力不強，只能靠代加工接活維持運作，勉強度日，速生速死的多。

動漫播出平臺及衍生產(chǎn)品對公司盈利的重要性是不言而喻的，而動漫公司遭遇到的處境是：中國人動漫消費意識淡?。恢撇サ箳?，電視臺收購動畫價格低，售價有時不及成本的1％，企業(yè)作品越多，可能虧得越多；多媒體時代，網(wǎng)絡免費下載有恃無恐，知識產(chǎn)權(quán)卻得不到保護，衍生產(chǎn)品深受盜版、侵權(quán)、假偽影響，制片方蒙受巨大損失，若此類問題無法很好解決，振興中國動漫產(chǎn)業(yè)僅是黃粱一夢。

在中國動漫生態(tài)未形成良性循環(huán)狀態(tài)的當下，動漫公司的經(jīng)營策略體現(xiàn)在以下幾方面：

一、拓寬融資渠道，共擔投資風險

動漫業(yè)需要巨大資金投入。動漫公司要充分利用各種政策優(yōu)勢，通過申請不同動漫項目，尋求各級政府和相應部門扶持資助、補貼，或減免稅金，減少房租；利用各種低息、無息和貼息貸款；要積極尋求投資方加盟，通過國內(nèi)外基金尋求資金注入；鼓勵大企業(yè)通過參股、控股或兼并等方式進入動漫產(chǎn)業(yè)；通過良好創(chuàng)意，制作精彩樣片、片花，贏得海外公司、財團的認可信任，投資合作；積極上市融資；通過出精品獲獎來擴大影響或獎勵資金。

許多城市如北京、上海、天津、杭州、南京、常州、蘇州、廣州、深圳等，為鼓勵動漫發(fā)展，已出臺多項扶持政策，給與資金獎勵。一些動畫或數(shù)碼企業(yè)利用品牌優(yōu)勢獲得理想的投資――成功打造了“綠豆蛙”的上海藍雪獲得紅衫資本和SIG第一輪150萬美元風險投資；湖南宏夢卡通在2006年獲得紅杉中國基金750萬美元注資；浙江中南卡通獲得美國DMM發(fā)展好萊塢有限公司10億元的投資。目前首家上市的動漫公司是經(jīng)營手機動漫的湖南拓維，于2008年7月23日在深圳掛牌；武漢江通在醞釀中，而宏夢卡通計劃在納斯達克上市。

二、實行多元化經(jīng)營，擴大制作范圍

動畫作為一種充滿活力、魔力和創(chuàng)意的媒介和表現(xiàn)手段，形式多樣、應用廣泛，可以服務各行各業(yè)。筆者認為它除用于敘事、劇情類動畫片外，還可在廣告、MTV、FLASH、互動游戲；影視片頭、片尾、特技；在航天航空，宇宙演變、人類進化、科技、建筑、工程、體育、軍事、宣傳、教育、實驗、文藝(相聲、小品、戲曲)等領域大有作為，孕育著無限商機。

動畫可成為廣告或形象宣傳的主要手段，如米其林輪胎人、法國依云(Evian)礦泉水廣告中可愛的小水人在“We willrock you”音樂聲中歡快躍動，令人過目難忘。

中央電視臺的《輕松十分》、《快樂驛站》收視率較高，動畫與相聲、小品、笑話(如笑笑吧、笑漫世界)、戲曲等傳統(tǒng)文化的聯(lián)姻等，足以證明動畫的魅力得以全方位展現(xiàn)。對草創(chuàng)階段的動漫公司而言，利用一切機會進行國內(nèi)外的來料加工、攬活是最合適不過的事情?？梢蚤_拓思路，為公司培養(yǎng)、鍛煉了高素質(zhì)的動漫人才及中期創(chuàng)作隊伍，還能學習他人動畫制作模式、流程，把握動畫發(fā)展的方向和脈搏，便于獨立發(fā)展；更能為公司積累資金和磨合隊伍，為進一步升級發(fā)展打下基礎，“用加工養(yǎng)原創(chuàng)”也成為中國動漫的生存發(fā)展模式。

三、挖掘人才，提高原創(chuàng)和個性特色

動漫作品制作和售出，后產(chǎn)品開發(fā)都需要集體勞動和智慧，需要團隊力量及多專業(yè)、多部門密切分工、合作，有編劇、形象設計、美術(shù)設計、原畫、插畫、著色、特效、導演、拍攝、錄音、剪輯、游戲編程(動漫游戲公司)等環(huán)節(jié)，需要精通技術(shù)、藝術(shù)、管理、創(chuàng)意、設計、公關(guān)和金融、商業(yè)的各類人才。人才是原創(chuàng)的母體，公司要培育團隊意識和向心力，善于挖掘人才、引進人才、留住人才，建立良好企業(yè)文化，使員工各盡其能，各取所需，保持對動畫事業(yè)的熱愛、執(zhí)著、忠誠。

公司要了解市場動向和觀眾需求，不斷嘗試，有針對性地創(chuàng)作適合不同年齡觀眾、多元化風格的動畫片。將時尚感與創(chuàng)新性、商業(yè)理念與人文氣質(zhì)、大眾訴求與個性追求、娛樂性與藝術(shù)性很好地結(jié)合起來。近年來小破孩、二丫、綠豆蛙、嘻哈猴、兔斯基等原創(chuàng)形象或動漫作品深受喜愛，并逐漸形成品牌，產(chǎn)生較大的商業(yè)效應。

中國動漫公司要冷靜入行，熱心而有智慧運營，打造自己的文化特色，建立自己的素材庫、資料庫，積累經(jīng)驗，穩(wěn)健發(fā)展。

四、加強媒體間的合作聯(lián)系，增多播映渠道

動漫公司要充分利用不同媒體優(yōu)勢，積極與之達成良好互利關(guān)系，不斷播映自己的作品。目前中國有影院1200多家，2千多塊銀幕可播放動畫電影；較多電視平臺可播放動漫節(jié)目――有北京卡酷、上海炫動、湖南金鷹、廣東嘉佳四家動畫(卡通)衛(wèi)視和遼寧新動漫、上海文廣的動漫秀場2個付費頻道；還有30多家少兒頻道、近200個動畫欄目；中央電視臺少兒頻道及一、三、六、七套頻道、眾多地方影視頻道。當然少兒頻道起步晚，受眾狹窄，競爭力弱，廣告難賣，自身也在慘淡經(jīng)營，購買動漫的價格相應壓得很低，動漫公司更要靠自身聯(lián)系貼片廣告掙錢，又促使公司與廣大客戶結(jié)成商業(yè)伙伴。

網(wǎng)絡成為觀看動漫的新寵，目前多家網(wǎng)站可播放FLASH、動漫短片等，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等門戶網(wǎng)開辦動漫頻道，中國動畫網(wǎng)、閃吧、閃客帝國等專業(yè)動畫(漫)網(wǎng)和優(yōu)酷、播客、土豆網(wǎng)、百度視頻、MotileTV等視頻網(wǎng)可直接點播或付費點播，它們可提高動漫的吸引力，一旦作品、形象人氣上升，品牌效益立馬可見，若有衍生產(chǎn)品開發(fā)，增加回報也就水到渠成。新媒體也可投放動漫短片，移動電視、手機電視、視頻下載、點播、機航媒體等都是展播窗口。

“流氓兔”的成長歷程值得思考，當初金在仁設計的卡通形象不被看好，甚至在公司裁員時還解雇失業(yè)，只好將其用FLASH制作，網(wǎng)上，誰知試水之舉大獲成功，流氓兔深受網(wǎng)民歡迎，形象授權(quán)產(chǎn)品銷售額達數(shù)千億韓元。

中國動漫公司參差不齊，規(guī)模不一，還面臨種種不利于盈利的因素，務必走集團化、集約化之路，通過重組、合并、收購等，與國內(nèi)外報刊圖書出版社、電視臺、網(wǎng)站、軟件公司、數(shù)碼公司、影視公司、廣告公司、形象設計或與游戲公司、電信、IT、房產(chǎn)等組成大集團，才能贏得生機。

五、增強營銷、產(chǎn)業(yè)意識

動漫公司要講究營銷策略，減少投資風險，不斷回收資本，維系公司的再生產(chǎn)，務必做好前期的市場調(diào)研，科學策劃，加大后期宣傳，不斷研發(fā)衍生產(chǎn)品。

動漫公司要采用新的營銷理念，如以銷促產(chǎn)。小投入大回報，用樣片、片花來吸引投資合作，目前包括中南卡通在內(nèi)的動漫公司制作三五分鐘的片花、一二集的動畫樣片，打動了投資商、發(fā)行商；或與電視臺密切合作，看受眾反映，邊播邊制，收視率高，則加強投入；若反響差，則加以調(diào)整或下馬，而不是做完多集的成片再去播映，一旦失敗血本無歸。也要學學日本模式――以成功的漫畫出版物為先導、隨后改編制作成動畫影視；也可學習美國――善于用最先進的技術(shù)將最富特色的異域文化用最娛樂化的手法拼接。通過與國外動漫制作或發(fā)行公司合拍合作，借船出海，打開國際市場。

當然，動漫公司積極做好后期宣傳、推廣營銷，參加各類國際國內(nèi)動漫節(jié)；搞好后產(chǎn)品開發(fā)要主動出擊，促進以動畫形象為載體的衍生品的深度開發(fā)，在圖書期刊、音像、玩具、文具、服裝、食品、游戲、主題公園以及用動畫形象授權(quán)其他商品找到附加值。

Cosplay吸引著城市年輕人參與，由動漫公司制作、銷售、出租動漫服裝也是商機。而新媒體更能拓展動漫的產(chǎn)業(yè)鏈，據(jù)資料顯示：近年來手機彩鈴、手機游戲、手機動漫等業(yè)務收入高達80－90億元，且漲幅很大，加大與不同媒體、行業(yè)之間的深層合作是動漫公司的當務之急和生財之道。

六、拓展海外市場，走向國際舞臺

中國本土動漫業(yè)尚未建立良好贏利模式，我們更要努力拓展國際市場，用國外的資金、市場來培養(yǎng)人才，鍛煉隊伍，提高自我藝術(shù)眼光，技術(shù)水平和管理能力，為中國原創(chuàng)的開發(fā)、創(chuàng)作，弘揚中華文化奠定基礎，這是當下動漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效而務實的做法。

公司經(jīng)營策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：藝術(shù)產(chǎn)業(yè)；藝術(shù)作品；藝術(shù)品市場；拍賣公司；藝術(shù)管理；客戶管理

中圖分類號：J0 文獻標識碼：A

一、引言國內(nèi)藝術(shù)品市場交易總額從2011年的2108億元（占全球30%）滑落到2012年的1619億元（占全球25%），盡管只是世界第一、第二位置的變化，但是24%的年度落差以及與經(jīng)濟增長減速、流動性緊縮等宏觀要素疊加，①于是讓人們對藝術(shù)品市場產(chǎn)生“遭遇寒流”、“減速震蕩”、“泡沫破滅”等議論，甚至出現(xiàn)了恐慌心理及拋售現(xiàn)象。而2013年中國藝術(shù)品春拍一系列利好消息（如嘉德春拍成交25.71億、保利春拍成交28.3億元②），又讓輿論轉(zhuǎn)即彌漫在“復蘇”、“回暖”、“井噴”的高調(diào)中。市場的瞬息變化無疑給人撲朔迷離之感，但是，透過此種感性、局部乃至表面的認知，來研判藝術(shù)品市場整體行情內(nèi)在的走勢，根本性的斷定應為調(diào)整——既不可持續(xù)攀升，也不會永久低迷，而是在調(diào)整中曲折前行。當然調(diào)整不僅包括與外部經(jīng)濟、社會關(guān)系的適應性匹配，也包括市場內(nèi)部架構(gòu)、運作、營銷以及管理手段等要素的前瞻性構(gòu)建。因為，按照現(xiàn)代經(jīng)濟學的觀點，在一個充分市場化而非高度管制性的體制下，企業(yè)可以自行修復、調(diào)節(jié)以及優(yōu)化、升級內(nèi)部要素系統(tǒng)來實現(xiàn)經(jīng)濟利益和社會效益最大化。故此，本文基于客戶關(guān)系管理的視角，對藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營內(nèi)部策略進行探究，以期尋求藝術(shù)品市場持續(xù)發(fā)展對策。之所以選擇藝術(shù)品拍賣公司來探討當前藝術(shù)品市場問題，是因為盡管藝術(shù)品市場由畫廊、藝術(shù)品拍賣公司和藝術(shù)品博覽會構(gòu)成，三者各居其所、各司其職，但在目前卻以藝術(shù)品拍賣為主軸，其銷售額大致占據(jù)整個市場的70%，成為三級藝術(shù)市場的主導性力量。而又之所以基于客戶關(guān)系管理的視角來探討當前藝術(shù)品市場問題，是因為，其一，客戶關(guān)系管理理論已成熟地應用于大型商業(yè)、零售服務業(yè)以及市場化競爭充分的文化、教育領域，并且在實踐和研究層面都已相當完善；其二，客戶關(guān)系管理在藝術(shù)品市場經(jīng)營中的實踐已經(jīng)起步，但這一領域的理論探討現(xiàn)今在學術(shù)界卻幾近空白，或者說藝術(shù)品經(jīng)營領域客戶關(guān)系管理的實踐遠遠走在了理論的前面。因此，這一課題研究在國內(nèi)藝術(shù)品市場高位調(diào)整的情勢下，對于藝術(shù)品拍賣公司應對持續(xù)且不斷加劇的競爭具有重要意義和遠大前景。

二、客戶管理之于藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營

1.客戶管理理論的形成與內(nèi)涵客戶關(guān)系管理（英文縮寫CRM）是在美國逐步發(fā)展起來的市場營銷理論。這一概念的提出經(jīng)過了一系列演變的過程。先是1980年提出專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息的“接觸管理”，繼而1985年提出為公司培育客戶關(guān)系的“關(guān)系營銷”，到1990年又提出包括電話服務中心支持資料分析的“客戶關(guān)懷”，1999年客戶關(guān)系管理概念成型并且豐富為一套完整的以客戶為中心的營銷理論。這一過程實際上反映了市場營銷在當下根本性的轉(zhuǎn)向，即在分別經(jīng)歷以產(chǎn)品為中心（產(chǎn)品的種類和質(zhì)地）、以銷售為中心（促銷的手段和方法）之后，正在逐步向以顧客為中心（消費者的需求和偏好）的階段提升。這一轉(zhuǎn)向的背景是，20世紀以來發(fā)達國家商業(yè)競爭的加劇、賣方市場的形成以及網(wǎng)絡技術(shù)的推進，同時也伴隨著市場營銷理論的發(fā)展及其與實踐的互動，而這些背景因素同時也是客戶關(guān)系管理理論應用的必要條件。

概而述之，客戶關(guān)系管理（簡稱客戶管理）是企業(yè)利用網(wǎng)絡技術(shù)手段大規(guī)模地收集、歸整、分析客戶信息，并深度挖掘客戶的需求特征、消費偏好和行為模式，由此采取“一對一”的策略化營銷方式，來滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。這一理論的核心是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的資源要素，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務來滿足客戶的需求，保證實現(xiàn)客戶的終生價值。CRM在整體構(gòu)成上包括了網(wǎng)絡技術(shù)支持、客戶深度關(guān)懷和盈利持續(xù)提升等3個不可或缺、緊密聯(lián)系的基本要素；換言之，CRM實乃在客戶深度關(guān)懷的理念指導下通過網(wǎng)絡技術(shù)支持來實現(xiàn)企業(yè)盈利持續(xù)提升。

網(wǎng)絡技術(shù)支持是前提和保障。客戶信息是客戶管理的基礎，而客戶管理下的客戶信息只有計算機而非人工所能完成處理，信息、網(wǎng)絡技術(shù)就成了CRM實現(xiàn)所憑借的一種手段或保障性條件，它集合了當今最新的技術(shù)，包括Internet和電子商務、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等。CRM采用上述先進的信息與網(wǎng)絡技術(shù)來獲取客戶數(shù)據(jù)，運用發(fā)達的數(shù)據(jù)分析工具來歸類、挖掘、開發(fā)客戶數(shù)據(jù)。因此，可以說互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速器，這些技術(shù)隨著CRM的應用而飛速發(fā)展，目前進入移動CRM系統(tǒng)階段。移動CRM系統(tǒng)是集3G移動技術(shù)、智能移動終端、VPN、身份認證、地理信息系統(tǒng)、Webservice、商業(yè)智能等技術(shù)于一體的移動客戶管理新型產(chǎn)品。假如沒有數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡等一系列技術(shù)保障，所謂的客戶管理不僅無從談起而且反之會消解或遮蔽客戶管理理論的正當性、合法性，在更深層次上還會波及到商業(yè)價值?？蛻羯疃汝P(guān)懷是關(guān)鍵或核心。CRM的基礎來源于企業(yè)對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自的要求下發(fā)展。成功的客戶自將產(chǎn)生競爭優(yōu)勢并提高客戶忠誠度最終提高公司的利潤率?？蛻羰瞧髽I(yè)新的重要的資源，只要有合適的客戶資料，未來就可以發(fā)展長期的行銷策略。因為依照顧客的個別需求可以開發(fā)更加適合的產(chǎn)品與服務；針對特定的目標族群進行行銷，可以引起個別、可測量的回應，實現(xiàn)互動媒體下的客戶導向和一對一行銷。如前所言，其實這是一個重大的商業(yè)轉(zhuǎn)向，從“以產(chǎn)品為中心”的模式向向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，也就是說，企業(yè)關(guān)注的焦點已經(jīng)從內(nèi)部運作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來。這樣，企業(yè)的經(jīng)營行為和業(yè)務流程都將以客戶關(guān)懷為中心，而企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配也由客戶細分而來。

盈利持久提升是目標或本質(zhì)。CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷與服務流程，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。究其本質(zhì)，CRM仍是企業(yè)因應市場競爭而生成的整體營銷方案，其目標歸納起來有3個方面：（1）提高效率，通過采用信息技術(shù)，提高業(yè)務處理流程的自動化程度，實現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)的信息共享，提高企業(yè)員工的工作能力，使企業(yè)內(nèi)部能夠更高效的運轉(zhuǎn)；（2）拓展市場，通過新的業(yè)務模式（電話、網(wǎng)絡）擴大企業(yè)經(jīng)營活動范圍，及時把握新的市場機會，占領更多的市場份額；（3）實現(xiàn)盈利，不管是技術(shù)支持還是客戶關(guān)懷，莫不是通過這一新的營銷手段來尋找擴展業(yè)務所需的新的市場和渠道，幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶，最終實現(xiàn)客戶價值最大化和企業(yè)價值最大化之間的合理平衡的動態(tài)過程，實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增加利潤以及社會效益最大化。

因此我們可以說，CRM首先是一種個性化營銷的整體解決方案，當然也是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)運作模式，其實更是以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念。在國內(nèi)，當一個企業(yè)開始關(guān)注客戶關(guān)系管理時，往往也伴隨著業(yè)務流程的調(diào)整，通過引入先進的營銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動化工具，來實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

2.藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營尤其需要客戶管理發(fā)生在文化領域的藝術(shù)營銷不同于一般商業(yè)的產(chǎn)品營銷，藝術(shù)品拍賣公司更應該將通常的商業(yè)經(jīng)營定位提升為藝術(shù)營銷的層級，類似于表演院團以及影視院線的票房營銷一樣，藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營尤其需要客戶管理。其依據(jù)首先是基于藝術(shù)及其營銷的特點所考慮。商業(yè)營銷的對象往往是一件具象的實體商品，目的在于獲取最大的經(jīng)濟利益。而藝術(shù)及其營銷則不同于一般的商業(yè)產(chǎn)品，根源在于藝術(shù)機構(gòu)大多屬于中介性質(zhì)的服務業(yè)，本身不從事藝術(shù)作品生產(chǎn)，它提供給客戶的服務是無形的，無法用手觸摸及驗證。而且藝術(shù)品的真正價值在于它所蘊含的審美品質(zhì)、文化內(nèi)涵，如果沒有這一點，所謂的藝術(shù)品與普通商品便沒有實質(zhì)性的差別。所以藝術(shù)行銷不只是銷售一件普通的產(chǎn)品，還追求包括生活品味塑造、審美情感傳達、社會關(guān)系溝通在內(nèi)的全方位的建構(gòu)過程。藝術(shù)行銷必須透過雙方相互滿意的交換，將焦點放在全方位的關(guān)系溝通上③，只有恰當確認和充分明晰客戶的需求，才可能開發(fā)出滿足特定需求的產(chǎn)品或?qū)⒛骋划a(chǎn)品提供給特定細分市場的客戶群體。究其本質(zhì)，藝術(shù)營銷乃是建立在客戶需求基礎之上的一種深入的“美學追究”，就是告訴客戶（包括潛在客戶）你的藝術(shù)機構(gòu)是什么以及在做什么，告訴客戶如何加入到你的藝術(shù)機構(gòu)里來以及加入進來的結(jié)果是什么。藝術(shù)產(chǎn)品并非人們的生活必需品，客戶對藝術(shù)品的接受需要特定的情感、經(jīng)驗或知識。因此，藝術(shù)營銷學莫不特別重視研究受眾、消費者，研究哪些因素影響著人們的藝術(shù)參與/消費，研究如何培育、拓展而不僅僅是等待、尋找受眾/消費者。其次是由藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營屬性所賦予。眾所周知，藝術(shù)品拍賣是以公開競價的方式，將藝術(shù)品或財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應價者的買賣方式。在拍賣行業(yè)中，客戶的參與對拍賣過程和結(jié)果具有決定性作用。圍繞藝術(shù)品拍賣的雙方即賣家和買家都是拍賣公司的客戶。賣的一端客戶稱之為委托方，也就是一般意義上的藏家或供貨方，是藝術(shù)品的所有者或財產(chǎn)權(quán)利的處置者。由于拍賣市場中的藝術(shù)品具有不可再生性和稀缺性，委托人往往對拍賣標的的價值期望較高，這造成了拍賣公司征集拍賣標的的難度很大。而對買的一端客戶則稱之為競買方，是指參與競買過程的買家。不管是買家還是賣家，就一般而言，作為客戶不僅需要具備資金、時間與藝術(shù)品，而且需要具備特定的知識、經(jīng)驗以及收藏或投資的情感、動機，因此這個集群的個人和機構(gòu)數(shù)量相對較少，高端的、持久的更少。一家拍賣行要想幾十年甚至幾百年持續(xù)下去，不斷打造自己的品牌和擴展客戶資源才是最務實的。國際著名拍賣行蘇富比亞洲區(qū)執(zhí)行總裁程壽康就曾多次強調(diào)：走得長遠的拍賣行，不用太過在意市場的起伏，反而是需要將基礎和常規(guī)性工作（如客戶服務）不斷完善，方能立于不敗。而嘉德拍賣公司負責人也認為，對于拍賣公司來說首先是一個服務機構(gòu)，要把買賣、雙方都服務好，讓客戶從這個平臺中獲得切實的利益，才是最有意義的。④再者則由當前國內(nèi)藝術(shù)品拍賣行情所決定。近20年來，中國藝術(shù)品市場經(jīng)歷了高速而跌宕式的發(fā)展，從效仿“蘇富比”和“佳士得”開始，到今天拍賣公司數(shù)量已達6000多家，藝術(shù)品市場占全球份額逐年攀升，已經(jīng)占據(jù)了世界藝術(shù)品交易市場的前三甲。2010年中國本土藝術(shù)品拍賣成交額達到83億美元，占全球市場23%。2011年中國首次成為世界藝術(shù)品與古董市場的主力，銷售總額138億歐元，占全球市場30%。2012年中國市場藝術(shù)品成交額為106億歐元，占全球市場的25%。目前，全球藝術(shù)品市場在經(jīng)歷2012年的重新洗牌后，美國以33%的占有率重回第一位，中國處于第二位占25%，英國仍保持第三位占23%。⑤藝術(shù)品市場“中國式發(fā)展”的奇跡，也是客戶規(guī)?？焖贁U張的明證，據(jù)估計今年中國藝術(shù)買家占到了全球買家的25%。而客戶結(jié)構(gòu)的復雜化則在拍品類型呈現(xiàn)多樣化趨勢上得以體現(xiàn)。以2011年為例，其中藝術(shù)品拍賣市場交易額為975億元（港、澳、臺拍賣市場成交額為148.68億元），畫廊、藝術(shù)經(jīng)紀和藝術(shù)品博覽會的交易額為351億元，藝術(shù)品出口額為30億元，藝術(shù)品網(wǎng)上交易額為12億元。此外，現(xiàn)當代原創(chuàng)工藝美術(shù)品（工藝畫、陶瓷、玉器、珠寶首飾、家具、刺繡、漆器等）的交易額為590億元，藝術(shù)授權(quán)品、藝術(shù)復制品、藝術(shù)衍生品的交易額為150億元。⑥無論是國際化的份額，還是本土化的結(jié)構(gòu)，這個龐大且發(fā)展迅速的市場要想保持或擴大勢頭，無疑需要對藝術(shù)品拍賣公司以及客戶資源作更有效的調(diào)整及建構(gòu)，以應對未來充滿變數(shù)的挑戰(zhàn)。故此，藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營尤其需要客戶管理。這關(guān)系到拍賣公司通過轉(zhuǎn)變管理理念和技術(shù)手段，將人力資源、藝術(shù)品拍賣業(yè)務流程及信息技術(shù)有效整合，使藝術(shù)品拍賣公司可以以更低成本吸引、挖掘有效委托人和競買人，更高效率地滿足委托人和競買人需求，與有過業(yè)務往來的委托人和競買人主動保持已經(jīng)建立的良好關(guān)系，并開發(fā)潛在委托人、競買人，擴大客戶群體，從而搶占更多藝術(shù)品拍賣市場份額，獲得新的市場機會并提升藝術(shù)品拍賣公司的競爭力。

三、藝術(shù)品拍賣公司的客戶及其管理現(xiàn)狀

1.客戶的規(guī)模及構(gòu)成如前所述，就現(xiàn)狀而言，國內(nèi)藝術(shù)品拍賣客戶規(guī)模龐大，且類別分布也越來越廣泛且復雜。20年以前，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群體還相對穩(wěn)定，主要由傳統(tǒng)藝術(shù)品收藏者、藝術(shù)品經(jīng)營者以及畫廊等個人或機構(gòu)組成，從2010年起，客戶的結(jié)構(gòu)截然不同，無論從拍品來源還是客戶群體都發(fā)生了巨大的改變。近年來，由于民間資金充裕以及藝術(shù)品收藏、投資回報率高的驅(qū)動，社會流動性資金大量流入藝術(shù)品拍賣市場，與此同時在龐大的交易規(guī)模中涌入了大量新客戶。首先是新客戶中財富階層的增加，而這些新財富階層多為企業(yè)主、專業(yè)投資人，其資金豐厚，不乏有人以投資房市、股市的方式介入藝術(shù)品市場；新增的買家群體中還有一部分文化、體育、娛樂圈人士，這個群體對藝術(shù)品很有興趣，但是沒有經(jīng)驗，也缺乏收藏與投資的準備。其次是新客戶的國際化，自2008年開始，“佳士得”全球拍賣中的大陸藏家數(shù)量翻了倍，香港“蘇富比”總部中國買家的比例也從2005年的5%升至2012年的40%，而參與拍賣的中國競拍者數(shù)量占全場拍賣的90%。⑦委托方也經(jīng)歷著類似地變化。這一現(xiàn)象重構(gòu)了藝術(shù)品市場的語境，規(guī)模日益攀升且類型日趨多元，“投資”成為常態(tài)表達方式。對這一實際情形的整體認識與把握，有賴于確定標準進行有效的分類，以從不同方面看清客戶群體的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，預見藝術(shù)資源的分布與流向及藝術(shù)品市場發(fā)展的趨勢與路向。根據(jù)客戶的屬性、身份，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群可以劃分為4個類別：（1）國有文化機構(gòu)，主要指政府文物局以及國有博物館、美術(shù)館、文物商店等。這類文物藝術(shù)品市場早期很重要的群體，既是主要供貨商也是大賣家，目前交易規(guī)模呈現(xiàn)放緩的趨勢，但是承擔大部分藝術(shù)品國有化的任務，因此享有優(yōu)先購買權(quán)。藝術(shù)品拍賣公司在與這些享受藝術(shù)品拍賣優(yōu)先購買權(quán)的國有文化機構(gòu)交易時，就需要專有的手續(xù)，以法律規(guī)定的程序辦理標的、物的移交的一系列手續(xù)。（2）民營藝術(shù)機構(gòu)，如私人性質(zhì)的畫廊、美術(shù)館、博物館、收藏團體等。各種民營機構(gòu)除了在拍賣會上買入別人的藏品外，也拍賣自己的藏品，同時分散的、個體的文物和藝術(shù)品交易。近來年這類機構(gòu)增加的最快也最多，在拍賣市場中日漸發(fā)揮愈加重要的作用。（3）民間自然人，如新富工商階層、文物商人與藝術(shù)經(jīng)紀人、旅居海外的華人、新舊文化藝術(shù)人士等。民間自然人占藝術(shù)品拍賣委托人群體的大部分，通常委托拍賣公司賣掉自己的藝術(shù)收藏品，以獲取資金。而在拍賣競買人群體中，民間自然人也占到競買人的大部分，其競買目的各有不同，傳統(tǒng)的買家多是為了收藏、經(jīng)營，近年不論是買家還是委托人則多以投資為主要目的。（4）相關(guān)類機構(gòu)，如銀行、公益慈善機構(gòu)、文化傳媒企業(yè)、社會中介組織等。即其他一些以集體名義委托拍賣及競買藝術(shù)品的機構(gòu)、基金會等。這一類別主要將拍賣市場中的藝術(shù)品作為固定資產(chǎn)，將藝術(shù)品拍賣行為作為投資項目，以專業(yè)的手段支付一定的資金收藏藝術(shù)品，促成其成立各自的形象展示或商業(yè)交易等藝術(shù)園區(qū)。而藝術(shù)品投資基金會的出現(xiàn)和發(fā)展也是近年的事情，如招商銀行“藝術(shù)鑒賞計劃”以及其他銀行的藝術(shù)品理財項目。若按照不同的購買動機，競買方可以分為藝術(shù)品收藏者、投資者和收藏投資者三類。藝術(shù)品收藏者是指那些專門追求收藏偏好的，滿足所帶來的美學收益的人。投資者是指那些專門追求投資藝術(shù)品所帶來的商業(yè)效益的人。收藏者和投資者在實際過程中的角色很容易相互轉(zhuǎn)換，因此收藏投資者是藝術(shù)品拍賣買家中數(shù)量最多的，他們既追求收藏偏好的滿足所帶來的美學收益，同時又享受投資藝術(shù)品所帶來的商業(yè)收益。對此細分還可以包括藝術(shù)品的研究者以及投機者、洗錢者、送禮者等類別，這類群體雖然以“隱身”“臺后”的方式存在但其對拍賣市場的影響亦不可小覷。對客戶群的分類，也可以根據(jù)藝術(shù)品交易周期，分為長線型、短線型以及隨機性和臨時性客戶；還可以根據(jù)拍賣公司與客戶的關(guān)系的模式分為普通客戶、重要客戶以及核心客戶。

2.客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程客戶關(guān)系在藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營中客觀存在，對其管理也早已開始。對客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程進行系統(tǒng)的記述⑧，可以更好地窺探目前客戶管理現(xiàn)狀。下表按拍賣流程將公司各部門在拍賣不同階段為客戶提供的服務分項列舉，以完整呈現(xiàn)藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的業(yè)務類別與操作細則。

客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)也就構(gòu)成了拍賣公司的客服項目，明示了藝術(shù)品拍賣各階段公司部門在客戶管理中的職能。一般來說，小型的、新建的藝術(shù)品拍賣公司與大型的、老牌的藝術(shù)品拍賣公司對客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)、管理流程以及職責有著不同的要求。而這種不同的類型所產(chǎn)生的在藝術(shù)品拍賣公司的決策系統(tǒng)、業(yè)務系統(tǒng)和行政系統(tǒng)等3個方面構(gòu)成與組合也不同，業(yè)務與影響也各不相同。前者受人員數(shù)量限制，客戶管理流程只設總經(jīng)理和業(yè)務經(jīng)理兩個層級，其客戶環(huán)節(jié)只是簡單的或松散的網(wǎng)絡關(guān)系，沒有清晰的或精確的崗位職責描述；而對于后者經(jīng)過長期的發(fā)展這個流程相對完整，一般分為董事長、總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、業(yè)務部門經(jīng)理、業(yè)務員等層級，已經(jīng)呈現(xiàn)規(guī)范、規(guī)?；拿婷玻斎灰灿袊烂?、規(guī)范的職責描述。

3.客戶管理的實踐情形藝術(shù)品拍賣市場的擴大以及競爭的加劇，也是公司客戶群的規(guī)模增加和結(jié)構(gòu)復雜，促使客戶關(guān)系得以在實踐的層面逐步展開、推進。大致的情形包括，從拍品的征集到招商等過程均有套路可循，利用會員制以及手機、電郵等技術(shù)工具，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會、拍品公告和公司資訊；開發(fā)拍賣管理網(wǎng)絡版信息系統(tǒng)并以此逐步取代客戶信息管理的手工方式，對委托方和買受人的資料信息進行統(tǒng)一管理，客戶數(shù)據(jù)與合同、拍品等數(shù)據(jù)對應連接；在客戶分級服務細化上下功夫，對大型、穩(wěn)定、核心客戶實施專門化服務；以舉辦講座、寄送刊物、開通網(wǎng)站等措施來主動加大與客戶之間的互動。但是，就整體而言，當前國內(nèi)藝術(shù)品拍賣市場客戶管理還很不完善，普遍的看法是“大公司勝過小公司，大客戶勝過小客戶，淺層處理勝過深度挖掘”。大多藝術(shù)品拍賣機構(gòu)往往采用直線型的客戶管理方式，信息及其管理職責分散，在實踐中會造成客戶信息在逐級傳遞的過程中遺漏，不利于客戶信息在公司中的共享，因而在客戶數(shù)量逐漸增多的情況下，無法進行更深入的有效管理。藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理環(huán)節(jié)單一，也就是說還只是發(fā)生在交易的環(huán)節(jié)，沒有向交易前和交易后延伸。軟件系統(tǒng)還只是停留在現(xiàn)場交易管理層面，滿足于現(xiàn)場程序的操作，對數(shù)據(jù)庫在深度挖掘以及市場預測等方面還有很長的路要走。更有時出現(xiàn)私下出售或購買客戶信息等違背行規(guī)甚至違法事件。因此，從已經(jīng)成熟的藝術(shù)營銷以及客戶管理理論的角度比照，從對國內(nèi)藝術(shù)品市場競爭性需求的因應而言，藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理亟需形成一套完整、穩(wěn)定、有效的模式。

三、藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的基本架構(gòu)如前所述，CRM應用于藝術(shù)品拍賣公司首先是一套營銷整體解決方案。按照藝術(shù)管理學知識視點移植于藝術(shù)市場營銷的問題境況，藝術(shù)品拍賣公司客戶管理方案需要從理念培育到制度安排，再到技術(shù)支持、實踐操作以及績效評估、學術(shù)導引這一個相對完整的管理架構(gòu)。在基本架構(gòu)中，必須立足整體性從管理目標和效率出發(fā)充分調(diào)動每一個環(huán)節(jié)的要素力量，使單個的環(huán)節(jié)方案與整體方案保持同步協(xié)調(diào)關(guān)系，從而形成一種全新的藝術(shù)管理模式。這一系列環(huán)節(jié)、要素互為前提，成為完整的鏈條，從任何一個環(huán)節(jié)切入都可以對整體方案形成倒逼機制，從而產(chǎn)生整體突破功能。1.理念培育藝術(shù)品市場環(huán)境的持久變化、管理過程的日益復雜以及傳達組織所信仰的文化、社會和經(jīng)濟價值的需要，都要求有一個明確的理念，以此來描述拍賣公司運營的中心目標和業(yè)務范疇。這個理念能為藝術(shù)管理者提供一個用作其運營的基礎模式，對戰(zhàn)略決策、規(guī)劃流程產(chǎn)生影響，推動參與者達到最佳表現(xiàn)，使其在常規(guī)運作和錯綜復雜的戰(zhàn)略工作中帶有方向感、敏銳性。這個理念對外則是藝術(shù)品拍賣公司向社會做出的允諾，對客戶產(chǎn)生認同感和凝聚力。在價值向度上，藝術(shù)品拍賣活動以客戶溝通、交換以及學習為中心，這就決定了藝術(shù)品拍賣公司不僅是一個商業(yè)機構(gòu)，也是一個教育機構(gòu)。拍賣公司與客戶除了商業(yè)關(guān)系之外，還有文化關(guān)系和教育關(guān)系。這種關(guān)系不是單向而是拍賣雙方建立的一種伙伴式的合作關(guān)系。在功能向度上，藝術(shù)品拍賣公司以客戶為中心的理念是文化性和功能化的，必定滲透在組織文化精神的軟實力中，或者擴展、延伸為組織文化的支撐，培育“以客戶為中心”這一理念對藝術(shù)品拍賣企業(yè)文化建設進而推動企業(yè)發(fā)展具有不可替代的功能性，其作用表現(xiàn)在目標導引、內(nèi)涵塑造、形象展示、資源集聚、行為約束等方面。在時間向度上，藝術(shù)品拍賣公司必須在交換發(fā)生前就與客戶建立關(guān)系，而不是將關(guān)系視為交易所導致的結(jié)果；但是客戶關(guān)系不能隨著交易的發(fā)生而終止，必須將重點放在客戶長期性關(guān)系上，貫穿于客戶與公司拍品交易的前、中、后整個過程中。在空間向度上，藝術(shù)品拍賣公司在經(jīng)營新、老客戶關(guān)系以創(chuàng)造、維持長期價值之外還須考量利害關(guān)系人?！袄﹃P(guān)系人是與機構(gòu)的成功具有厲害關(guān)系的任何團體或個人”⑨，對于藝術(shù)品拍賣公司來說，利害關(guān)系人不一定是直接客戶，不過會以間接、潛在且長期的方式影響到機構(gòu)所能獲得的資源與支持。不管CRM是一個怎樣大型、復雜的系統(tǒng)，怎樣涉及藝術(shù)品拍賣企業(yè)的市場經(jīng)營、客戶服務、生產(chǎn)銷售、技術(shù)支持等業(yè)務部門，只有貫通了理念，它的實施才能有效地促進這些部門的協(xié)調(diào)一致和緊密配合。藝術(shù)品拍賣公司要想長期良性運作，則需要從根本上將“以客戶為中心”的理念熏陶在組織文化中，必須整體培育并且在組織長期的發(fā)展、建設中內(nèi)化為絕大多數(shù)人的言行之中。

2.制度設計制度設計是理念在具體實踐中的有效落實。制度目標的清晰性對于制度設計的有效性至關(guān)重要，追求目標的清晰性即必須立足于目標定位中的職責分類。藝術(shù)品拍賣公司客戶管理并非只是拍賣流程某一端、某個部門或某些人員的職責，真正涵義在于圍繞發(fā)展目標和改進要求來擬定規(guī)范性的建構(gòu)舉措以及條文化的實施細則，包括組織再造、流程重組、職責進階、規(guī)則新修等必然性選項，具體的操作性則包括系統(tǒng)的客服信息、完整的客服標準、個性的客服項目等內(nèi)容。制度設計必須解決實施客戶管理的完備信息系統(tǒng)。首先包括稱之為“內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)資料”的客戶信息⑩：（1）社會人口學資料類別的基本資料：姓名、頭銜、性別、地址、職業(yè)、年齡、教育程度、婚姻狀況；（2）客戶行為信息的回應資料：訂票時間、參加或退出會員的時間、會員身份的變動、訂購的期限、對機構(gòu)的贊美與批評、捐獻等；（3）機構(gòu)與客戶聯(lián)系信息的行銷記錄：致電、去函、面訪。便捷的查找渠道以及精準的分析工作當是技術(shù)支撐范疇。上述資料從拍賣行內(nèi)部獲得，通常的來源有會員登記、會計系統(tǒng)、銷售報告、顧客清單等。其次是外部數(shù)據(jù)資料，包括以市場調(diào)查、民意測驗等形式直接從客戶那里獲取得數(shù)據(jù)資料，也包括政府部門、學術(shù)單位以及商業(yè)公司以報告形式的各類資料。制度設計必須建立全程客戶服務標準體系。制度舉措在拍賣中必須覆蓋全程。購買前為客戶提供相關(guān)信息時，熱情、全面、及時、有效的溝通和交流，給客戶留下良好的第一印象，為今后的購買行為打下基礎。購買期間為客戶著想，提供個性化服務，帶給客戶最大程度的滿意甚至驚喜。購買后，及時、持續(xù)地跟進，讓客戶對拍賣公司形成信賴感、歸屬感，從而保證客戶的忠誠度。具體化的實施細則包括以下4個方面：（1）建立專門的客戶回訪和客戶滿意度調(diào)查制度；（2）建立客戶重要紀念日、節(jié)假日關(guān)懷制度；（3）建立客戶藝術(shù)收藏投資等專業(yè)知識輔導服務；（4）建立優(yōu)惠制度。制度設計必須建立個性化的甚至一對一的服務項目。藝術(shù)品拍賣市場都是細分的，不同的客戶其消費需求、購買動機、審美偏好各不相同，必須將潛在的客戶根據(jù)相似的特征分組歸類——或許是按地理位置、人口環(huán)境、市場需求、產(chǎn)品類型或者其它有用的和相關(guān)的信息，圍繞目標客戶和細分市場規(guī)劃藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營策略，設計個性化的甚至一對一的服務項目。在可操作、可掌控的選擇上，藝術(shù)品市場細分有5個最基本的決定性因素B11：購買者/非購買者兩個極端、購買率或頻率、產(chǎn)品或品牌的忠誠度、客戶的滿意度以及所偏愛的品牌或產(chǎn)品。忠實度是消費者在消費過程中表現(xiàn)出來的對某一產(chǎn)品強烈的消費欲望和始終如一的消費習慣。藝術(shù)品拍賣公司與客戶關(guān)系的建立和提升也是分階段的，需要經(jīng)歷客戶了解、客戶培養(yǎng)、客戶發(fā)展等階段。公司可以根據(jù)客戶生命周期不同，在實踐過程中采取與之相適的關(guān)系模式和個性化的服務方式。

3.技術(shù)支持要實現(xiàn)對CRM的成功部署，不僅需要強大的資金后盾，還需要強有力的技術(shù)支持。在傳統(tǒng)的思維定勢里，技術(shù)要素在介入制度運行過程中充其量只能是工具延伸，無論在制度設計還在措施操作中，都無需過多考慮技術(shù)要素或者說非功能性物質(zhì)工具的介入問題。但是在藝術(shù)市場體系中間技術(shù)主體卻越來越自覺地追求技術(shù)價值的社會功能轉(zhuǎn)化。技術(shù)已經(jīng)不僅僅是為社會追求意義生成和價值實現(xiàn)的輔工具手段，而是更多地表現(xiàn)為社會意義生成和價值實現(xiàn)本身。B12不管我們愿意不愿意，在藝術(shù)品拍賣未來發(fā)展進程中，不僅網(wǎng)絡技術(shù)直接擔當著行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動力量，而且一系列的技術(shù)跟進也使事態(tài)不斷地按照技術(shù)理性的牽引改變今后藝術(shù)品拍賣業(yè)務創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型的方向和路徑。如今新興的網(wǎng)上拍賣即是一例。技術(shù)支持包括硬件和軟件兩部分，軟件可以是自行研發(fā)也可以是引進購置。拍賣系統(tǒng)軟件根據(jù)拍賣業(yè)務實體建造業(yè)務模型，在數(shù)據(jù)、資源和流程全面整合的基礎上，依托于客戶管理以及庫房管理、后臺管理等業(yè)務職能模塊，以會前準備、現(xiàn)場控制、會后處理的流程管理為核心，憑借各業(yè)務環(huán)節(jié)強大的操作功能和輔助工具，實現(xiàn)拍賣核心業(yè)務的集中管理、全程控制。有些客戶管理軟件還會集成呼叫中心系統(tǒng)，郵件群發(fā)、會員卡系統(tǒng)等新功能與系統(tǒng)，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會、拍品公告和公司新聞等信息，加強宣傳并有效維護客戶關(guān)系。還可將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務管理、日常事務管理等功能遷移到手機，這樣員工、客戶皆可根據(jù)權(quán)限隨時查看信息、保持即時聯(lián)系。藝術(shù)品拍賣企業(yè)在選擇CRM軟件時應根據(jù)管理、技術(shù)、使用等不同人員對各個方案的評價來確定最適合自身各方面條件的方案。另外，選擇的方案要與原有的硬件基礎設施、操作和應用系統(tǒng)相集成。而自行研發(fā)拍賣系統(tǒng)則是由軟件開發(fā)人員、拍賣操作人員以及管理層與客戶多方相關(guān)力量組成聯(lián)合攻關(guān)團隊。不管如何，在技術(shù)系統(tǒng)部署的各個階段讓各個部門主動參與到系統(tǒng)實施進程中來，這樣既有利于公司內(nèi)部各方面信息的整合，提高CRM系統(tǒng)的成功率，也能夠使各級員工對CRM有一個直觀、準確的認識。

4.學術(shù)導引新型的藝術(shù)品拍賣公司客戶管理應基于對數(shù)據(jù)日常性的分析和深度化的研究之上，而不再是經(jīng)驗的積累與傳習，更不是慣性使然。這些學術(shù)既是對藝術(shù)營銷理論以及客戶管理理論的借鏡，也是對藝術(shù)品市場經(jīng)營實踐的理論化關(guān)照的生成。學術(shù)導引首先是對藝術(shù)品拍賣公司日常性的數(shù)據(jù)分析，主要包含以下4個方面：（1）客戶基本信息分析。根據(jù)數(shù)據(jù)庫對客戶的信息記錄，拍賣公司從客戶的性別、年齡、職業(yè)等個人信息了解客戶的發(fā)展?jié)摿?，包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等。從購買的藝術(shù)品或是委托的拍品可以大致了解客戶對藝術(shù)品的偏好。（2）客戶行為特點分析。主要是對客戶在業(yè)務往來的過程中所表現(xiàn)的行為進行分析，包括不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額；行為是心理的外顯，也是動機的結(jié)果，通過行為進而分析客戶的委托和競買心理等。（3）客戶貢獻能力分析。主要分析客戶對于拍賣公司的利潤、價值大小，客戶利潤分析指不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等。也可延伸客戶產(chǎn)品分析和客戶促銷分析，前者包括產(chǎn)品設計、關(guān)聯(lián)性、供應鏈等，后者包括廣告、宣傳等促銷活動的管理。（4）客戶忠誠度分析。指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的信用程度、持久性、變動情況等，也包括客戶未來分析即客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢、爭取客戶的手段等。將拍賣記錄、市場調(diào)查、民意測驗、專家研究的客戶數(shù)據(jù)置于日常性的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)中進行整體性的關(guān)照，這個系統(tǒng)是拍賣公司決策流程的實證工具，為決策提供啟示性的信息。有效分析客戶群分布在哪個行業(yè)、哪個職業(yè)、哪個年齡層次、哪個地域，深入探究藝術(shù)品市場中各種不同的需求及需求產(chǎn)生的心理影響因素。有效分析每一次市場活動的投入產(chǎn)出比，根據(jù)與市場活動相關(guān)聯(lián)的回款記錄及舉行市場活動的報銷單據(jù)統(tǒng)計所有市場活動的效果報表。藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營策略研判、拍賣專場設計的以及客戶拓展方案擬定，都因為有了上述學術(shù)的導引而具備了理性的力量。學術(shù)導引還包括對整體的藝術(shù)品市場作深度化的學術(shù)研究，以預測、評估、跟蹤、引領市場整體走勢。整體性的深度學術(shù)研究采取跨學科的方法視角B13。運用問卷、訪談等社會及市場調(diào)查方法，對畫廊、藝術(shù)品拍賣公司、藝術(shù)品博覽會進行案例分析與實證研究，客觀把握我國藝術(shù)品市場的發(fā)展現(xiàn)狀，。運用統(tǒng)計學定量分析的方法，對國內(nèi)藝術(shù)品市場進行客觀分析，以厘清市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)和社會經(jīng)濟發(fā)展的互動關(guān)系，記述藝術(shù)品市場發(fā)展特點和規(guī)律，把握藝術(shù)品市場的未來趨勢。運用歷史研究和文獻研究方法，梳理藝術(shù)品市場發(fā)展歷程，從宏觀和微觀兩個層面對藝術(shù)品市場的表現(xiàn)進行實證，從而對市場的未來進行理性預判。拍賣的全球化不可逆轉(zhuǎn)，國內(nèi)拍賣公司在堅守原有市場門類的基礎上，更加開拓寬闊的國際領域，因此學術(shù)導引也要隨之研究國際藝術(shù)品市場，分析中國藝術(shù)品市場在全球藝術(shù)品市場所處的地位、所面臨的形勢，以及所存在的問題與解決問題的國際性參照。國外對藝術(shù)品拍賣的研究主要集中在通過實證分析，利用一定的計量經(jīng)濟模型與現(xiàn)代統(tǒng)計分析方法對一定時期內(nèi)藝術(shù)品的價格、回報率、走勢進行評估，并同時與同期的其他類型投資回報率做比較，以得出相應的結(jié)論。全球藝術(shù)品拍賣市場的數(shù)據(jù)有很多來源，比如法國藝術(shù)價格網(wǎng)（）、歐洲藝術(shù)基金會（TEFAF）等權(quán)威研究機構(gòu)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)公布了年度全球藝術(shù)品市場的成交總額、走勢、影響因素?！八囆g(shù)品拍賣”之于中國雖然走過幾十年歷程，但尚處年輕。不過在國際上，這樣的交易模式已有數(shù)百年的歷史。老牌國際拍賣行像“蘇富比”和“佳士得”即使到了現(xiàn)在也還在以學術(shù)作導引來探索未來。恰是由于學術(shù)導引，老牌拍賣行不斷在商業(yè)模式上做出調(diào)整，使這一古老的行業(yè)永遠保持生機。當前，除了拍賣業(yè)務以外，國際拍賣行最主流的新潮業(yè)務就是加大“私人洽購”比重，同時各種藝術(shù)品修復、展覽、出版、學術(shù)研討、文化交流、新媒體運營等多元化業(yè)務也在逐步生成。

① 資料來源：TEFAF全球藝術(shù)品市場年度報告（2011，2012），http：//。

② 資料來源：雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年7月。

③ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開發(fā)藝術(shù)市場》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第19頁。

④ 《新財富階層藏家崛起和拍賣平臺轉(zhuǎn)型》，雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年5月13日。

⑤ 資料來源：《2013年TEFAF全球藝術(shù)品市場報告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2013年3月13日電。

⑥ 資料來源：文化部文化市場司編制《2011年中國藝術(shù)品市場年度報告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2012年6月30日電。

⑦ 資料來源：劉正花編譯《中國收藏家的“天秤”偏向拍賣行》，雅昌藝術(shù)網(wǎng) http：///，2013年5月28日。

⑧ 參照王欣根據(jù)藝術(shù)品拍賣實際流程進行的總結(jié)。

⑨ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開發(fā)藝術(shù)市場》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第13頁。

⑩ [德]維納·漢利希、阿閔·克萊恩著，吳佳真、于禮本譯《文化管理A—Z》，臺北五觀藝術(shù)管理有限公司，2004年版，第100頁。

B11 [加]弗朗索瓦·科爾伯特著，高福進等譯《文化產(chǎn)業(yè)營銷與管理》，上海人民出版社，2002年版，第344頁。

B12 王列生《文化制度創(chuàng)新論稿》，中國電影出版社，2011年版，第45頁。

B13 文化部文化市場司《2009中國藝術(shù)品市場年度報告》，藝術(shù)中國網(wǎng)，http：///，2010年5月6日。

Operating Strategy of Artwork Auction Company： Based upon the Perspective of Customer Management

DONG Feng

（Department of Art Management， Nanjing Institute of Arts， Nanjing， Jiangsu 210013）

公司經(jīng)營策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：跨國公司；本土化；中國；策略

目前，中國已經(jīng)成為各大跨國公司進行海外投資的必選之地，眾多外資企業(yè)在中國進行投資充分說明了中國市場的巨大潛力。外資企業(yè)在進入中國市場最開始的時期，由于不了解中國市場的特殊性而付出了昂貴的代價，之后，外資企業(yè)便開始紛紛將“本土化”視為應對中國市場特殊性的法寶或者說是對策。

不同的外企對本土化的理解也不同，因此選擇的本土化策略也不同?？偟膩碚f，跨國公司需要從以下幾個方面來實施本土化策略：

一、生產(chǎn)本土化

跨國公司在中國的生產(chǎn)本土化實質(zhì)上包括了整個供應鏈的各個環(huán)節(jié)：可分為采購本土化和生產(chǎn)制造本土化。

（1）采購本土化

采購本土化是指跨國公司的海外子公司從事生產(chǎn)經(jīng)營活動時，在當?shù)貒少徳牧虾土悴考幕顒印Ｔ摽鐕竞Ｍ庾庸驹跂|道國的采購比例越高，說明其采購方面的當?shù)鼗嚷试礁摺Ｌ岣咴跂|道國原材料和零部件的當?shù)夭少彵壤?，可以大幅降低跨國公司的生產(chǎn)成本，增強經(jīng)營效率。

（2）生產(chǎn)制造本土化

跨國公司早在中國改革開放初期就已經(jīng)開始了生產(chǎn)本土化進程，中國加入WTO以后，引發(fā)了跨國公司在中國投資的又一輪熱潮。這些跨國公司的到來，雇傭中國的員工，使用中國生產(chǎn)的裝備，基本上完成了生產(chǎn)本土化的過程。

二、產(chǎn)品本土化

中國的消費者需要什么樣的產(chǎn)品？這個問題是值得每個外企深思的問題。為此外企需要了解他們在中國的目標消費者的特點、偏好、需求等。

跨國公司在充分理解本土文化特征、消費心理和情感需求的基礎上，以保持強勢國際品牌形象的原有特色為前提，把洋品牌做“土”，采取親情營銷，以克服消費文化的隔閡，拉近與消費者的距離，贏得消費者的認可。

三、人力資源本土化

經(jīng)濟學中把創(chuàng)造社會財富的一切要素統(tǒng)稱資源（人力資源、物力資源、財力資源、信息資源等），而人力資源是所有資源中的第一資源。它具有流動性、時效性、再生性和社會性的特點。

企業(yè)的跨國經(jīng)營，實質(zhì)上是一種跨文化經(jīng)營，它體現(xiàn)在企業(yè)必須能夠引導、協(xié)調(diào)和組織具有不同文化背景、不同價值觀念的多元員工，使多元的人在企業(yè)內(nèi)部能夠聚合成一種創(chuàng)造價值的力量。這種跨國企業(yè)內(nèi)聚力的實現(xiàn)不僅需要有共同的企業(yè)文化平臺，而且依賴于企業(yè)在共同文化平臺基礎上全面整合內(nèi)部員工關(guān)系。

人才本土化戰(zhàn)略的實施首先有助于減少因文化差異所造成的經(jīng)營管理上的矛盾和低效率；其次，利用當?shù)叵鄬Φ土娜肆Y源，有利于降低人工成本；再次，人才本土化增強了跨國公司在東道國的信任感，不僅提高了企業(yè)的國際化形象，而且有助于保持經(jīng)營管理人員的相對穩(wěn)定。

四、營銷本土化

營銷本土化其目的和宗旨是滿足本地顧客需求，培養(yǎng)顧客忠誠度。跨國公司跨國經(jīng)營的過程也是一個滿足跨國文化顧客需求的過程，文化始終是跨國公司進入一個新市場時最難以捉摸的問題。尤其是在市場、銷售、人力資源等領域，傳統(tǒng)文化與習慣的影響根深蒂固。因此，充分調(diào)查和研究本地消費者的特點，并根據(jù)這種需求推出對應的產(chǎn)品，制定符合當?shù)刭徺I力的價格，同時根據(jù)當?shù)匚幕L格和消費者偏好進行促銷和宣傳，是對跨國經(jīng)營銷的最基本要求。

五、研發(fā)本土化

隨著技術(shù)密集型跨國公司在中國投資的不斷升溫，跨國公司在中國建立研究開發(fā)中心已成為引人注目的新亮點?？鐕驹谥袊袌龈偁幍募觿。l(fā)了研發(fā)本土化的競爭，為了鞏固其市場領導者的地位，跨國公司把研發(fā)活動定位于滿足中國市場的特定需求，從而實現(xiàn)對市場變化的快速反應。研發(fā)中心是企業(yè)的核心部分，將企業(yè)核心本土化，有針對性地開發(fā)技術(shù)產(chǎn)品，無疑是在為它們大規(guī)模地進軍本地市場研制強有力的進攻武器。

六、企業(yè)文化本土化

企業(yè)文化本土化的過程是公司原有文化與東道國當?shù)匚幕嗷ト诤希瑢⑽幕町愖钚』倪^程。

首先要進行文化差別識別，通過各種workshop活動，使來自不同文化的員工加強溝通，增加認同感，從而增強了來自不同文化背景員工之間的凝聚力。其次，就是組織一系列的跨文化培訓活動，旨在有效地打破每個人心中的文化障礙和角色束縛，更好地找出不同文化的共同之處。最后，在此基礎上，根據(jù)環(huán)境要求和戰(zhàn)略需要，建立起共同的企業(yè)文化，最終實現(xiàn)文化的融合。同時，我認為在企業(yè)文化本土化實施的過程中，要保留原公司的核心價值體系與觀念，在此基礎上結(jié)合公司所在地的文化環(huán)境，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。

小結(jié)：跨國公司通過資本運作的方式進入中國，首先實施的是生產(chǎn)本土化和人力資源本土化，然后是營銷和研發(fā)的本土化，企業(yè)文化的本土化是本土化諸多要素中最頂級的活動，它需要整合前面所有的要素。當然，它們之間沒有明顯的時間界限，存在交叉進行、相會推動的情況。其中，人力資源的本土化是本土化戰(zhàn)略的核心，所有本土化管理思想的貫徹都離不了人。另外跨國公司所處的行業(yè)不同，本土化戰(zhàn)略有不同的方法和著重點。成功實施本土化戰(zhàn)略的跨國公司總是與我國經(jīng)濟的發(fā)展和行業(yè)發(fā)展步伐一致，當宏觀經(jīng)濟形式、國家政策、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)重大變革時，它們也會及時的對本土化戰(zhàn)略做出調(diào)整。

參考文獻：

[1]郭毅.跨國公司本土化戰(zhàn)略[J].合作經(jīng)濟與科技，2006.

[2]譚軍華.我國跨國公司本土化經(jīng)營戰(zhàn)略研究[D].哈爾濱工業(yè)大學碩士論文，2007.

公司經(jīng)營策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)業(yè)板上市公司；經(jīng)營績效；股權(quán)結(jié)構(gòu)

2009年10月23日我國創(chuàng)業(yè)板在深圳正式舉行了開板儀式，10月30日首批28家公司掛牌上市，創(chuàng)業(yè)板大幕終于開啟。創(chuàng)業(yè)板開市是我國社會經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在要求，為解決國民經(jīng)濟的深層次問題提供了有效平臺。建立和發(fā)展創(chuàng)業(yè)板，對深化我國資本市場體制改革具有里程碑式的重要意義。2011年5月1日，我國已經(jīng)有218家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市。隨著創(chuàng)業(yè)板上市工作的不斷推進，我國的創(chuàng)業(yè)板市場正以全新的面貌快速發(fā)展壯大。但相對于主板市場而言，由于創(chuàng)業(yè)板市場上市公司規(guī)模普遍較小且風險較大，再之沒有形成一套行之有效的經(jīng)營績效評價體系對創(chuàng)業(yè)板上市公司進行績效評估，因而對于創(chuàng)業(yè)板市場上的投資者來說，存在很大的投資風險。如何有效提高創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營業(yè)績，推動優(yōu)質(zhì)企業(yè)快速發(fā)展壯大，是一項非常有意義的工作。

一、我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效存在問題

影響我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效有較多的因素，最普遍和最突出的表現(xiàn)為三個方面。

1、股權(quán)結(jié)構(gòu)不完善，公司經(jīng)營策略較為混亂

我國創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)多為民營企業(yè)，甚至是家族式企業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)板上市公司都存在一股獨大或具有姻親關(guān)系持股人占據(jù)很大比例的股權(quán)。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)導致治理結(jié)構(gòu)的不完善，形成特定人或特定家族對上市公司的經(jīng)營管理權(quán)的控制。如果監(jiān)管不嚴會導致上市公司以個人利益或家族利益最大化為終極價值取向，從而董事會權(quán)利董事長化。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)還必然導致監(jiān)事會形同虛設，獨立董事不獨立，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不分，缺乏職業(yè)經(jīng)理人等一系列問題。但當上市公司所有者和原有員工不能適應企業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的需要，這樣公司治理結(jié)構(gòu)又阻礙了職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)人才取得公司的治理權(quán)。而且目前創(chuàng)業(yè)板上市公司高管辭職套現(xiàn)與原始股東變相拋投的現(xiàn)象已經(jīng)引發(fā)社會上的極大關(guān)注，一旦公司股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，必然導致上市企業(yè)經(jīng)營權(quán)的重新分配。創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的經(jīng)營策略的重新調(diào)整便會引發(fā)上市公司在經(jīng)營策略上的混亂。

2、財務管理水平未達到公司上市的要求，財務戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的決策者大都出身于技術(shù)或銷售領域，相對會把對公司的經(jīng)營管理的重點放在技術(shù)研發(fā)和市場營銷方面，相反忽視財務管理方面。導致上市后仍然重融資、重技術(shù)開發(fā)、重企業(yè)形象推廣，而輕財務管理的問題，從而顧此失彼。較多反映為現(xiàn)金流狀況緊張、財務管理失控、企業(yè)投資失誤、企業(yè)負債率急速升高等現(xiàn)象。而且上市公司原有財務人員達不到應有的專業(yè)勝任能力，缺乏財務管理決策能力。面對上市后交易所對上市公司的財務管理、信息披露等規(guī)范性要求，就很容易出現(xiàn)財務管理混亂的局面。

創(chuàng)業(yè)板上市公司完成上市后往往將公司成長戰(zhàn)略放在最重要的位置，但不夠重視財務戰(zhàn)略在公司成長戰(zhàn)略的作用。在完成發(fā)行取得募集資金后經(jīng)常出現(xiàn)并購、開展多個新項目、人力資源急速擴張、向地產(chǎn)等非公司主營業(yè)務投資等現(xiàn)象。不計較成本，不追求收益。導致公司財務管理壓力增大，不能有效利用融資資金的問題，而且違規(guī)使用募集資金的案例并不鮮見。

3、創(chuàng)新能力不強，相當多的公司缺乏核心競爭力

中外歷史上市公司中，凡是經(jīng)久不衰的公司，都有自己的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，而且不斷地更新?lián)Q代，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，給企業(yè)帶來不斷的活力，形成持續(xù)發(fā)展的勢頭。但我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的創(chuàng)新能力普遍不高，大多公司只是在市場營銷和成本控制上有優(yōu)勢。有些企業(yè)的一些產(chǎn)品很有競爭力，但上市后沒有創(chuàng)新，還在經(jīng)營這些產(chǎn)品，逐漸失去了產(chǎn)品的核心競爭力。

在當代激烈的市場競爭中，一個企業(yè)如果沒有形成自己的核心競爭力，不能保持自己的核心競爭力，不能強化和發(fā)展自己的核心競爭力，就很難在市場上有立足之地，更談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、提升我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效的策略

為了提升上市企業(yè)的經(jīng)營績效，針對我國創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營績效存在的突出問題，可以從以下三個方面入手，不斷提升我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的經(jīng)營績效。

1、進一步完善創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)

要完善我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)，首先要改善公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)所有權(quán)和治理權(quán)的分離，強化股東、董事會以及經(jīng)理層互相依賴、互相制衡的關(guān)系。股東能對董事會進行有力的控制，同時公司經(jīng)理層的行為得到有效的制約和監(jiān)督。在此基礎上，還要完善監(jiān)事會的職責，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，并建立職業(yè)經(jīng)理人的考核、激勵制度，使經(jīng)營層能站在所有者的角度來經(jīng)營企業(yè)?？傊鲜泄颈仨毥⑵瓞F(xiàn)代企業(yè)制度，例如公司領導制度、公司用工制度、公司財務制度、公司民主制度等，從而使企業(yè)管理走上規(guī)劃化、制度化的道路。

2、提高創(chuàng)業(yè)板上市公司財務管理水平

為了提高我國創(chuàng)業(yè)板上市公司的財務管理水平，首先要加強資金的管理，包括資金的預算管理、資金的風險管理和資金的日常管理。尤其是風險管理，加強對投資項目的可行性調(diào)查評估，做到科學化、專業(yè)化。其次，要用有效手段控制費用及開支，嚴格對企業(yè)費用進行預算管理，分清不變費用和可變費用，預算制定后要保證其嚴肅性，而且在費用上實現(xiàn)一支筆審批。第三，要加強收入管理，主要是防止利用虛假手段進行利潤包裝。第四，處理好除此融資和再次融資的關(guān)系。最后，要再造內(nèi)部的財務管理組織結(jié)構(gòu)體系，提高財務管理人員的素質(zhì)。

3、形成持續(xù)的創(chuàng)新與核心競爭力

要形成持續(xù)的創(chuàng)新和強化核心競爭力，首先必須明確企業(yè)的長遠發(fā)展目標，明確企業(yè)的專注領域。這樣才能保證公司的經(jīng)營精力、人力資源、企業(yè)資金都投入到發(fā)展核心產(chǎn)品和夯實核心技術(shù)中去。其次，要不斷推出新的核心產(chǎn)品，不斷地滿足客戶持續(xù)的需求，進而拓展更大的市場，再次，必須加強技術(shù)研發(fā)能力，強化企業(yè)的技術(shù)地位。只有強化企業(yè)本身的研發(fā)技術(shù)能力，才能不斷滿足客戶持續(xù)演進的要求，才能在市場上率先推出客戶需要的產(chǎn)品，才能進一步鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢，從而可以獲取更大的利潤。最后，需要細耕市場，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需要，推出差異化產(chǎn)品，減小市場競爭，從而達到獲取更大利潤的目的。

只有解決好這幾個突出問題，我國創(chuàng)業(yè)板上市公司才能真正成為“中國版納斯達克”。

參考文獻：

[1]梅國平.論上市公司績效評價體系[J].企業(yè)經(jīng)濟,2003.10.

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[3]陳共榮,曾峻.企業(yè)績效評價主體的演進及其對績效評價的影響[J].會計研究,2005.4

[4]任海云,曹建安.建立上市公司經(jīng)營業(yè)績評價指標體系的理論基礎[J].商業(yè)研究,2005.10.

公司經(jīng)營策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：財務；管理；企業(yè)經(jīng)營

一、財務管理的分析

財務管理在傳統(tǒng)的模式中是通過數(shù)據(jù)來進行分析，通過在市場中得到數(shù)據(jù)，然后在大量的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，建立計算體系，達到對財務管理下結(jié)論的目的。但是通過實踐，依據(jù)理論系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)有時不如人的直覺深刻[1]。人的直覺取決于人對市場的了解和自身的專業(yè)程度，人的個性和閱歷也會影響對財務管理的分析，盡管人依據(jù)感覺判斷的因素多且不穩(wěn)定，但憑借感覺的判斷是從大量的實踐中而來，具有一定的準確性。但是由于人與人之間存在差異性，對市場的直覺也存在差異，為了使財務管理的分析更加深刻全面，應該將理論系統(tǒng)和人對市場的感覺結(jié)合起來進行分析?？梢栽谌藢κ袌鲎龀龅谝环磻?，再結(jié)合理論數(shù)據(jù)對財務管理開展系統(tǒng)分析。

二、財務管理的實行

財務管理的實行基于財務管理的分析。在大量理論數(shù)據(jù)和人為判斷之后，財務管理在實踐中運用。財務管理的實行應該不僅目標明確、行為規(guī)范，也應隨著市場的變化做出相應改變。市場不斷變化，企業(yè)所處的環(huán)境也在不斷變化，結(jié)存的產(chǎn)品和現(xiàn)有的資產(chǎn)也隨之產(chǎn)生變化，而好的財務管理就是要做到結(jié)存的商品和現(xiàn)有的資產(chǎn)越少越好。商品結(jié)存減少，就能實現(xiàn)根據(jù)需求來發(fā)配產(chǎn)品，避免產(chǎn)品過剩導致浪費[2]。現(xiàn)有的資產(chǎn)減少，就能實現(xiàn)資金的流動性。財務管理也應當具有專業(yè)性，在儲備資金、管理工作、管控財務等方面專業(yè)化，與此同時，公司各個部門積極配合，以實現(xiàn)財務管理工作的全面化。

三、財務管理的監(jiān)督

財務管理的監(jiān)督在財務管理的實行中開展。傳統(tǒng)的財務管理監(jiān)督成本高、效率低；財務的監(jiān)督由高級監(jiān)督低級，出現(xiàn)高級無人監(jiān)督的現(xiàn)象。所以傳統(tǒng)的財務管理監(jiān)督弊端較多，在執(zhí)行中也更復雜。為保證財務管理的正常運行，就要加強財務管理的監(jiān)督工作。公司的財務監(jiān)督可以通過兩方面進行。一方面是根據(jù)公司架構(gòu)進行，由上一級提出的財務方案傳達給下一級，由下一級在市場中實踐，這個過程中，必然要實行財務的監(jiān)督工作[3]。另一方面是根據(jù)不同級的分部門進行，為確保公司各個級別、各個部門遵守公司制度，相互之間就會相互制約，避免最高級別無人監(jiān)督的現(xiàn)象，使監(jiān)督工作做到公平、公正、公開；同時，也能節(jié)約公司的資源，例如，一個決策產(chǎn)生，需兩個及以上同一級別的分部門同意。這樣，財務的監(jiān)督工作就能全面、高效地實行。

四、財務管理的審核

財務管理的審核不僅要審核報表上的數(shù)字，對財務管理工作的成效也要進行審核。財務的數(shù)據(jù)能反映企業(yè)的財務狀況以及企業(yè)運作的成效，尤其在資金運行的規(guī)模和賺取的利潤上來判斷企業(yè)的實力。企業(yè)的實力越大，資金運行的規(guī)模也越大，賺取的利潤也越多，不僅如此，還有將企業(yè)資產(chǎn)變成現(xiàn)金的能力，這種能力越大，越能獲得持續(xù)性發(fā)展，從而降低公司在財務上面遭遇的風險，財務風險的降低意味著企業(yè)運營風險的降低。企業(yè)管理的核心一直以來受人議論，而將財務管理作為企業(yè)管理的核心得到大多數(shù)人的贊同，管理財務的主要任務就是管理企業(yè)的現(xiàn)金?，F(xiàn)金的管理在公司的財務管理中占很重要的部分?，F(xiàn)金是財務管理工作成效最直觀的體現(xiàn)。企業(yè)如果擁有將資產(chǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的能力，就能降低賺取利潤的風險，使企業(yè)運營穩(wěn)定，發(fā)展持續(xù)。

五、財務管理的分工

財務管理的分工應該由財務的持有者做主導改為財務的供給者做主導。只有提供出相關(guān)因素才能制造出相關(guān)價值。企業(yè)經(jīng)營有四個因素：環(huán)境、財務、決策、執(zhí)行力。四者構(gòu)成企業(yè)的生產(chǎn)鏈，相互作用，相互影響，企業(yè)只有在四個因素環(huán)環(huán)相扣中經(jīng)營，才能產(chǎn)生更多的價值。國家的政策為企業(yè)提供經(jīng)營的環(huán)境，企業(yè)中的財務持有者為企業(yè)提供經(jīng)營的財務，企業(yè)高層為企業(yè)運作提出最終的決策，企業(yè)的員工根據(jù)高層的決策將工作落實。財務管理分工的因素缺少一個都不能正常運行，所以他們創(chuàng)造的價值是等同的[4]。原來的財務管理的分工是由財務的持有者安排，在這種安排下，財務的管理工作無法達到平衡。將財務管理的分工由財務的持有者做主導改為財務的供給者做主導，這種分工依據(jù)四種因素為企業(yè)創(chuàng)造的價值重新配發(fā)份額，創(chuàng)造了多少價值，就配發(fā)多少份額，使財務管理的工作更加公平。在財務管理的分工中，不再以財務持有者的個人意愿來進行工作及份額的配發(fā)，而是由多種因素來進行考量，使創(chuàng)造價值的其他人也能獲得相應的利潤，實現(xiàn)共贏，使財務管理工作具有平衡性。

六、結(jié)語