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商店經營范文第1篇

[關鍵詞]網上零售盈利模式關鍵成功因素

一、引言

網上零售經營是企業(yè)信息化的深入和電子商務不斷發(fā)展的產物。我國目前網上商店總量超過10萬家，但約有90%以上的網店至今未盈利。影響網上商店盈利的關鍵因素是什么？能否建立一個網上零售經營的成功因素模型？國內目前僅臺灣中原大學林震源等以天下網絡書店為例對電子商務網站經營的關鍵成功因素初步作過定性探索，國際上相關研究則集中在網店自身可用性、安全性等方面。本文主要圍繞企業(yè)網上零售（B2C模式）的經營問題展開討論，探究、歸納網上零售商店經營的主要影響因素，提出關鍵成功因素模型，以期為我國經營網上零售商店的企業(yè)提供借鑒。

二、網上零售企業(yè)的特征及其成功界定標準

1.參與網上零售的企業(yè)類型及特點

目前參與網上零售的企業(yè)主要有經營離線商店的零售商、純粹的虛擬零售企業(yè)，以及商品制造商等幾種類型。

（1）經營離線商店的零售商。此種網店采用網上開店與網下開店結合經營的方式，網上零售只是作為企業(yè)開拓市場的一條渠道，如美國的Wall-mart、中國的新華書店等。因為有網下店鋪支持，它們在商品價位、銷售技巧方面都更高一籌，也容易取得消費者的信任。目前國內外這類網店的成功率最高，如瑞典為58%，美國為56%，中國能盈利的網店也主要是這種類型。

（2）純粹的虛擬零售企業(yè)。這類企業(yè)是電子商務的產物，網上零售是其惟一的銷售方式，零售利潤是其收入的主要來源，他們依靠網上零售生存，如亞馬遜網上書店。

（3）商品制造商。這類企業(yè)可以網上開店與網下開店相結合開展網上零售業(yè)務，也可以純粹借助虛擬網店直銷零售，如海爾集團、戴爾電腦公司。由于企業(yè)本身就是產品制造者，采取網上直銷既給顧客帶來價格優(yōu)勢，又減少了商品庫存的壓力。

2．網上零售商店經營成功的界定標準

企業(yè)成功的界定是一個復雜的問題，而能否盈利則是問題的關鍵。據有關研究機構對十個主要行業(yè)近百個B2C網站的盈利模式調查，網上零售商店的盈利模式——即在一個時期內相對穩(wěn)定的利潤來源主要是商業(yè)零售。因此，在確立網上零售商店成功的界定標準時，可以把網店是否盈利作為一個主要指標，把網店的生存期或業(yè)主持有時間長短作為輔助指標；而網店盈利與否可以用其銷售增長率、利潤額、利潤增長率為標準進行界定。

三、網上商店經營關鍵成功因素模型

1.影響網上商店經營的成功因素

影響網上零售商店經營成功的因素除網店的盈利模式外，其他因素歸納起來主要有以下方面：

（1）主力商品與貨源：網店主力商品經營的好壞直接影響網店盈利的高低，決定著店主投入精力、體力、時間、感情的收益指標，也確定了網店在“市場”及買家心目中的定位；而掌握物美價廉的貨源則是網店成功經營的關鍵。（2）網店的店址：網店擁有好的網絡地址，就擁有了穩(wěn)定的訪問客流量，為網店經營成功提供了基礎保證。

（3）品牌形象與商家信譽：值得信賴的網店品牌形象與良好的商家信譽，可以增加客戶的信賴及品牌的忠誠度。

（4）店內商品定價：最能影響中國網上購物用戶購買決策的因素是產品的價格高低和定價模式，據iResearch的市場調查顯示，其比例為42.7%4，居各項因素之首。通常消費者較偏好將包裝、運費成本內含在售價內的定價模式。

（5）網上購物的物流配送：物流配送是影響網上零售的一個重要方面，許多網店經營一段時間后難以為繼的一個重要原因就是物流配送問題所致。在物流的產品包裝環(huán)節(jié)，產品包裝的完整性和超值性從心理上影響顧客對網店的評價。

（6）客戶服務：良好的客戶服務是建立客戶忠誠度的最佳辦法，包括網店所呈現的服務態(tài)度、回應客戶需求、退換貨品服務或申訴處理的速度等，都能影響客戶對網店的信任感。在網店顯著位置上強調其客戶服務的詳細內容，可以加強客戶對網店的信心及購物意愿。

（7）顧客隱私權維護：采取一系列信息保密手段，維護客戶的隱私權，這是網絡消費者十分關心和顧慮較多的問題。在資料上傳時，要強調不會將客戶資料作為他用，未經客戶同意不會亂寄廣告信函等信息，以免造成顧客反感。

（8）誠信環(huán)境：誠信問題是困擾網上開店成功的重要環(huán)境因素。據中國消協提供的數據顯示，2004年涉及網上交易的投訴為3663起，到2005年增至7189起，增幅達到96.3%。成功的網店經營者十分重視自己的信用記錄。

2.網上商店經營關鍵成功因素模型

依據上文提出的網上零售商店經營成功的界定標準，綜合考慮影響網上零售經營效益的主要因素，以及這些因素之間的內在聯系，將其歸納為盈利模式、基本條件、管理策略、經營細節(jié)、社會環(huán)境五個子要素，構建起一個網上零售商店經營的成功因素模型，如圖所示。

網上零售商店經營成功因素模型圖

商店經營范文第2篇

論文摘要：博物館旅游業(yè)的興起，博物館商店的建設逐漸成為文博旅游業(yè)的重要組成部分。博物館商店應突出自己的文化性，市場經營應針對消費心理需求進行分析，運用科學、合理銷售策略，構建有自己特色的經營模式，形成有一定規(guī)模的商業(yè)活動。

1發(fā)展博物館商店的意義

博物館商店是一個廣義的概念，指依托于博物館進行商業(yè)活動的場所。博物館商店的經營范圍很廣，從人們旅行必備的衣食住行，到獨具博物館特色的旅游文化用品、書籍、旅游紀念品等。伴隨旅游者消費需求的增多，博物館商店的經營范圍還在不斷拓寬。博物館商店的發(fā)展是博物館市場化建設中的必然趨勢，也是發(fā)展文博旅游業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

1．1文化傳播的載體

博物館是社會歷史文化遺產的收藏研究機構。因其收藏和研究的目的是為了教育傳播及長久利用，所以教育傳播是其主要社會功能。。依托于博物館開發(fā)的文化商品，被賦予了地方特色、文化個性。例如在我國古城西安的秦始皇兵馬俑博物館，其商店的文化商品多以兵馬俑文化為依托，除了仿制的兵馬士卒、各種印制精美的畫冊，小的紀念圖章等也以表達秦時期的古文化為主題。通過博物館商店的經營，歷史文化信息被傳播出去，商品銷售得越多，信息傳播得越廣。博物館商店是博物館文化傳播的渠道，有效促進博物館教育傳播的社會功能”。

1．2新的經濟增長點

由于文物的收藏、保護、修復需要大量的資金，各國的博物館面臨不同程度的經費不足，除了國家扶持、募捐贊助，商業(yè)經營已成為各國博物館經濟收入的重要來源我國的博物館商店總體發(fā)展水平較差，但已逐漸加大經營力度，如上海博物館從1996年至今，開發(fā)出1600多種文化商品，去年的銷售額達到2400萬元，超過了全年的門票收入，有效的發(fā)揮博物館商店的作用。

1.3旅游購物的中心環(huán)節(jié)

旅游購物是旅游“食、住、行、游、購、娛”六大要素之一。在文博旅游業(yè)中，博物館商店的合理經營是提高博物館旅游購物的水平的關鍵。由于各地的文化信息不同，各地館藏資源不同，民俗風情、傳統手工藝各具特色，依托于博物館開發(fā)的文化商品，與當地的文化信息相得益彰，是旅游購物中的特色商品。如武漢博物館以楚文化為主題，設計開發(fā)的編鐘系列商品，很受中外游客的歡迎。在市場經濟條件下，運用市場營銷學理論，分析消費者心理，利用博物館的文化優(yōu)勢開發(fā)商品，形成有特色的博物館商店，提高博物館旅游購物水平。

2影響國內博物館商店發(fā)展的因素

2．1經營理念陳舊

陳舊的經營理念是影響國內博物館商店發(fā)展的首要因素。我國博物館建設起步較晚，大都依靠國家扶持，“恥于言利”的思想一直嚴重的影響了博物館商店的發(fā)展。除了收售參觀門票，小范圍的出售旅游紀念品是國內大多數博物館商店的現狀，規(guī)模和作用相當于小商品零售店。與西方發(fā)達國家相比，博物館商店的經營理念亟待更新，它不僅僅關系到博物館的經濟收益，也是現代博物館建設在市場經濟條件下發(fā)展的必然。

2．2經營方式單一

理念的落后，直接導致經營方式單一?，F有國內博物館商店主要有兩類。一類是以博物館自主經營，另一類是博物館把店面轉租給個體經營。從經營現狀看，商品陳列都以簡單的柜臺陳列為主，導購缺乏專業(yè)訓練，經營的商品大同小異。實質完全相同的兩種經營方式，既不能吸引顧客的購買也不能形成有效的市場競爭，呈現出經營慘淡的局面。

2．3缺乏具有市場生命力的產品

缺乏有市場生命力的產品。隨處可見的仿真飾品、鑰匙鏈、文化衫等，博物館商店類似旅游景點的小商品零售店，毫無特色。缺乏針對館藏展品的文化定位的設計，缺乏針對不同消費群的定位設計。產品質量差，缺乏精品。

3構建現代博物館商店經營體系

3．1更新經營理念——“以文補文”“拓寬博物館商店經營的領域，實現“以文補文”是現代博物館商業(yè)經營的新理念“)。

我國是一個多民族的國家，歷史文化積淀深厚，少數民族文化的多樣性給各地博物館商店的建設提供有利的條件。2008年奧運會的成功申辦，引起世界的矚目，西方人開始更多的關注東方文化，旅游業(yè)近年來呈現明顯上升趨勢，給博物館商店的規(guī)?；l(fā)展帶來契機。國外博物館商店的成功經驗值得我們借鑒。如美國早在1955年，就創(chuàng)建了一個具有國際性的組織“博物館商店協會，簡稱為M．S．A”(Museum StoreAssociation)。擁有二千多名會員，大多是美國的博物館，德國、加拿大、澳洲、日本、中國臺灣的一些博物館也加入了該組織，他們經營的商品多與館藏和文物有關，品種豐富。針對我國博物館的消費市場進行分析，有組織、有規(guī)模的利用各地不同的文化資源合理開發(fā)商品，讓游客通過我們的商品了解我們的文化，讓我們的文化通過商品走出國門，在弘揚中國傳統文化的同時，為博物館帶來收益，真正意義上實現“以文補文”。

3．2細分市場。經營規(guī)?；l(fā)展

提高博物館旅游購物消費水平，科學、合理的經營理念是最好的推動力。文博旅游業(yè)發(fā)展，人們旅游購物呈現出新的消費需求。

3．2．1消費群及其需求分析

通過市場調查，我們把國內博物館消費群大致分為4類。(1)、大、中、小學生。這類消費者多以了解和學習傳統文化為目的。他們沒有固定的經濟來源，購買力較低。主要消費食品、小型的紀念品如印章、宣傳畫冊、書簽等。(2)、普通國內游客。消費目的是為獲得一定的文化體驗。他們有固定經濟收入，購買力中等。這類游客人數較多，購買商品的種類很多，購買動機各有不同。從食品、服裝等生活日用品，到特色的文化商品，商品的使用價值和文化價值都成為購買的可能。(3)、海外游客。出于對傳統文化的尋根或對異質文化的向往，來到博物館。他們經濟實力較強，因而購買力較強，購買的商品種類很豐富，特別是具有濃郁中國傳統文化韻味的商品最受他們的歡迎，這也是海外游客消費需求的中心。(4)、潛在消費群。這類人群通過書籍、網絡等間接手段完成消費。他們的經濟實力不同，購買力也很難預測。

3．2．2細分市場

根據對消費群及其消費需求的分析，針對目標顧客細分市場，博物館商店就可以制定出相應的銷售策略，這是現代市場經營的必要手段。根據對博物館消費群的大體劃分，我們把博物館商店的市場空間也大體劃分為4大塊，即學生消費市場、國內普通游客市場、海外游客市場以及潛在消費市場，制定合理的營銷策略，突出每一個市場的不同特點。如針對學生消費市場，結合學生的消費目的，以文化教育為主旨，消費等級偏低，可以開辟出售食品、飲料、小型文化紀念品為主的學生休閑廳，免費提供一些與博物館文化相關的書籍、畫冊等。而對于海外游客的市場，特色的傳統文化商品是商店經營的重點。開設海外專柜，提供優(yōu)質的產品、服務和環(huán)境，滿足海外游客的消費需要。

目標顧客的確立，使得博物館經營做到有的放矢，從營銷策略的豐富，到不同文化商品的開發(fā)都更有針對性。細分市場使博物館商店的經營從盲目經營走向秩序化。消費需求的不斷增多，博物館商店的經營范圍將獲得更多的拓展空間。

3．2．3擴大經營規(guī)模，拓展銷售渠道

博物館商店經營范圍擴大，使博物館商店最終有別于小商品零售店。例如美國的大都會博物館，其博物館商店的規(guī)模很大。館內有5000多平方米的營業(yè)廳，在紐約的一些大商場和其它城市設立銷售點。館內銷售的書有6000多種，商品近2萬種。博物館開發(fā)商品非常慎重，但銷售面很廣，每年寄出1300多萬本商品目錄，為6O萬人郵售商品。據前幾年去美國大都會博物館考察的人講，商店的營業(yè)額已超1億美元大關。已從一個小紀念品中心，發(fā)展成推進文化教育的主要延伸機構和博物館建設的重要經費來源。

國外的成功經驗讓我們看到博物館商店在文化傳播和商業(yè)活動中的重要作用。打破單一的經營模式，運用現代化的經營手段。例如利用廣告和網絡資源擴大商品宣傳力度，開設連鎖店、專營店，直銷、郵購、網絡銷售等多渠道經營，推動博物館商店的發(fā)展。

3．3個性文化商品開發(fā)，提升產品的市場生命力

產品是影響消費水平最直接的因素。文化商品開發(fā)成為發(fā)展博物館商店的核心問題。首先是文化定位設計。以不同的博物館資源作為商品開發(fā)的文化定位；如北京的故宮博物館以宮廷文化作為其產品的文化定位，而云南博物館則以少數民族風土人情、服裝服飾為特色，以突出少數民族風情為文化定位；其次是產品價值定位。根據不同等級的消費需求定位產品開發(fā)的等級，不僅要有精品也要有面對大眾的消費品；最后是產品質量的定位。這是完成產品開發(fā)的關鍵。目前博物館商店經營的商品大多直接從小商品生產制造商那里挑選，制造商為了降低成本偷工減料，粗制濫造現象嚴重。作為文化的圣殿，劣質的產品只能損害博物館的形象。在“2002博物館文化商品研討會”上，北京故宮博物院參展的文化商品中有4O多件曾經作為國禮饋贈給外賓。運用傳統元素表達出中國傳統文化的韻味，打造文化精品，這是博物館開發(fā)文化商品的優(yōu)勢。

博物館商店的經營應突出文化性的特征，而其中個性文化商品是體現文化性的根本，也是博物館商店真正有別于旅游景點的零售店的根本。博物館除了立足于本館資源進行產品開發(fā)以外，還可以互相利用館藏資源合作開發(fā)，使博物館的文化產品開發(fā)成為一種產業(yè)，不斷推陳出新，賦有生命力的產品是贏得市場的關鍵。

4結語

商店經營范文第3篇

優(yōu)點：貨源充足、價格最低

缺點：要求量大、容易壓貨

大批發(fā)商：適合有一定實力、能與之周旋的中等賣家

優(yōu)點：貨源穩(wěn)定、方便尋找

缺點：換貨麻煩、服務滯后

二級批發(fā)商：適合剛剛起步的小賣家

優(yōu)點：了解行業(yè)、服務周到

缺點：價格偏高、信用不明

開一家網上商店，首先要解決好貨源問題。如何能拿到便宜又優(yōu)質的貨物，是開商店重要的環(huán)節(jié)。貨源的選擇會直接左右創(chuàng)業(yè)者的利潤和收入狀況，因此在貨源的選擇上一定要謹慎。從網上經營的普遍性看，貨源可以考慮從三個方面尋找：廠家、一級批發(fā)商、二級甚至三級批發(fā)商。一般來說，進貨方式選擇越接近源頭，能夠獲得的利潤空間也越大。但不同級別的批發(fā)商都有其優(yōu)缺點，不同實力的創(chuàng)業(yè)者要根據自己的現實狀況慎重選擇。

選擇重點在于自身實力

可以從廠家拿到貨源的商品并不多，因為多數廠家不屑于與小規(guī)模的賣家打交道，但有些網下不算熱銷的商品是可以從源頭進貨的。這些正規(guī)的廠家貨源充足，而且對待客戶的態(tài)度較好，如果長期合作的話，一般都能爭取到滯銷換款。但是一般而言，廠家要求的起批量非常高，以外貿服裝為例，廠家要求的批發(fā)數量至少要近百件甚至上千件，達不到這個數量不但拿不到最低的價格，甚至可能連基本的合作都爭取不到，而且容易造成貨品積壓，因而不適合小量批發(fā)的客戶。如果創(chuàng)業(yè)者有足夠的資金儲備，并且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，完全可以去找廠家進貨。

大批發(fā)商或者說一級批發(fā)商比較容易尋找，一般用百度、google等搜索引擎就能找到很多。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩(wěn)定。但因為他們訂單較多，服務難免有些滯后。淘寶網上的飾品賣家tianren98是店鋪“天仞時尚購物網”的“大掌柜”，他認為，大批發(fā)商訂單多發(fā)貨慢還可以理解，但最大的難題在于換貨，要求換貨時往往會遭到拒絕或者換回的商品不盡人意，而貨款更是不能退的。他的經驗是，在訂貨之前務必要將商品細節(jié)和服務方式確定，如果訂貨數額較大，最好能簽訂規(guī)范的售貨合同，以免日后發(fā)生糾紛。

tianren98在與大批發(fā)商合作遇到困難時，往往會轉而尋找二級批發(fā)商。二級批發(fā)商一般是剛剛由零售轉而做批發(fā)的，對這一行的貨源、顧客需求等比較了解。這類批發(fā)商由于剛起步，沒有固定的批發(fā)客戶，沒有知名度，因而為了爭取客戶，起批量要求較小，價格一般不會高于甚至有些還會低于大批發(fā)商。創(chuàng)業(yè)者還可以按照你進貨的經驗和他們談條件，比如價格和換貨等問題。而且為了爭取回頭客，他們的售后服務一般比較好。二級批發(fā)商的不足也是比較明顯的，就是誠信度問題。因此在合作前最好能通過小批量合作探路，待了解其行事方式和服務態(tài)度之后，再進行大規(guī)模的合作。

多多比較批發(fā)價格

很多剛剛到網上開店的創(chuàng)業(yè)者，在一開始并不能準確找到商品的源頭批發(fā)商。因為即使在各大批發(fā)市場，批發(fā)商之間也有合作。有些批發(fā)商甚至從A批發(fā)市場批進商品，然后在B批發(fā)市場以批發(fā)向外發(fā)貨，這無疑會增加創(chuàng)業(yè)者的進貨成本。要避免這種現象，就不要怕麻煩，一定多跑幾個批發(fā)市場，不漏掉任何可能的機會，才能確定進貨源頭，避免上當。

淘寶網上的店主“陽光心情”，經營的是外貿服飾和內衣產品。她在去年剛剛開店時，就走了一段彎路。開始一直在商品銷售商那里進貨，這樣商品倒了幾道手之后，她的定價自然升高，留給自己的利潤被攤薄，買主也根本不買帳。好在一個月后她敏感地察覺到了這個問題，并及時進行了調整。現在，“陽光心情”已經跟5個以上的一級批發(fā)商建立了良好的合作，商品以低價格進入市場，有了很強競爭優(yōu)勢，而且自己也開始做起了批發(fā)。

tianren98在批發(fā)價格上也有自己的見解。據他的經驗看，每個批發(fā)商都會有主打類商品，這些商品一般都是從關系好的廠家直接進貨，價格上具有一定的優(yōu)勢。他們往往會把這些產品中的一部分定價較低，以此來吸引顧客的眼球，從而帶動其他產品的銷售。如果創(chuàng)業(yè)者不嫌麻煩，可以找多個批發(fā)商，分別批發(fā)他們那些用來吸引顧客眼球的商品。如果嫌麻煩，那還是找售后服務好的批發(fā)商，要不然換貨時浪費的費用和精力一定大大高于進貨時節(jié)省的費用。 在選擇批發(fā)商時，要盡量找因質量問題換貨，費用由賣家出的批發(fā)商，這樣他們出貨時一般會仔細檢查商品質量，就算有問題，也是他們出運費，這樣就不會浪費自己的錢了。

“舒南工作室”的老板舒南總結了幾點和批發(fā)商打交道的注意事項：

1、要注意個人形象，有老板的樣子。說話有水平，有見地，千萬不要說行外話，以免被小看；

2、要了解批發(fā)商的性格，投其所好，與之交朋友，從而可以得到更多價位上的和調換貨的好處；

3、凡事不要太計較，要記住自己是做大事的人，如果為了一兩元而和批發(fā)商講來講去，只會讓人看不起。誰都喜歡直爽的人，在與批發(fā)商合作時直爽一些，會贏得更多的合作機會；

4、如果是新開店，進貨較多，距離不遠可以考察的話，可以讓批發(fā)商給你開業(yè)墊付貨款，這樣進貨比較多可以受到批發(fā)商重視，可以在下一次進貨時把上次的欠款還清。舒南每個店開業(yè)都由批發(fā)商至少墊付了10000元的貨款，不僅可以充分利用批發(fā)商的資金優(yōu)勢，而且可以在批發(fā)商中建立良好的信用口碑；

5、在調換貨的問題上，與批發(fā)商一定要事先達成一致，以免造成日后糾紛，什么可以換，什么不能換，換的周期是多長，自己和批發(fā)商都要做到心中有數；

6、作為新手，一定要通過交流看清批發(fā)商的性格特點，進而選擇你認為可以信任的批發(fā)商合作。如果發(fā)現批發(fā)商太狡猾，要及時脫身，以免因為對行業(yè)不熟悉等原因受騙；

商店經營范文第4篇

關鍵詞：顧客讓渡價值 顧客總價值 顧客總成本 網絡購物 傳統購物 微信營銷 口碑營銷

顧客讓渡價值理論

顧客讓渡價值是由營銷學家菲利普?科特勒提出的，他認為顧客讓渡價值是顧客總價值與顧客總成本的差額。顧客總價值是指顧客從產品或服務中得到的所有的利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為得到某一產品或服務所付出的全部，包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本（武丹、沈靚，2012）。

第一，產品價值是指顧客對產品各個方面特征的總體評價，它主要取決于產品的功能、品質和款式。第二，服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。第三，人員價值是指顧客直接從與之接觸或為之服務的企業(yè)人員身上感受到價值，包括企業(yè)人員的觀念、水平等。第四，形象價值是指企業(yè)及其品牌在社會公眾中的總體形象所產生的價值，包括企業(yè)的有形形象所產生的價值和企業(yè)無形形象所產生的價值。第五，貨幣成本是指顧客購買產品時的價格。第六，時間成本是指顧客在產品購買和使用過程中的時間消耗。第七，體力成本是指顧客購買和使用產品過程中的體力耗費。第八，精力成本是指顧客購買和使用產品過程中的精神耗費（嚴宗光，2011）。

顧客是根據顧客讓渡價值做出購買決策的，顧客讓渡價值高則消費者購買的可能性高。顧客在進行消費時傾向于價值高且成本低的商品或服務，即傾向于選擇顧客讓渡價值高的產品。

網絡對傳統商店的沖擊

第一，網絡的產生滿足了消費者輕松“逛商店”的需求，訂貨不再受時間的限制；第二，網絡為消費者提供了大量的跨區(qū)域商品信息，克服了地域的限制；第三，便捷的網上支付使消費者無需冒著被搶劫或丟失的風險進行傳統的支付；第四，消費者無需浪費時間和精力親臨現場就能買到想要的貨物；第五，消費者能以低于傳統商店的價格買到同樣的商品，降低貨幣成本，這強烈地沖擊了傳統商店。傳統店鋪由于受到庫存壓力、經營成本、經營規(guī)模受地域的限制，在將來的市場競爭中會受到網絡銷售的更大程度的影響。因此，傳統商店應及早認識到互聯網對市場信息的及時反饋，調整經營戰(zhàn)略，提高傳統商店的經濟效益和競爭力。

網店與傳統商店的顧客讓渡價值比較

（一）顧客總價值

產品價值。與傳統購物方式相比網絡購物消費者無法親身體驗商品的產品價值，只能通過賣方在網絡中呈現出來的加以了解，并不能確定是商品真實的寫照。但隨著網絡的規(guī)范化，國家對產品質量的嚴格把關，法律對交易行為的約束作用，網絡商品的價值勢必提高。目前，淘寶網專注于正品的銷售網站“天貓”。越來越多的電商注重商品細分。例如，“聚美優(yōu)品”關注化妝品；“唯品會”關注品牌折扣；卓越網關注圖書。品牌力量也使得網絡購物的商品產品價值越來越高。因此，在產品價值的層面上，雖然傳統購物具有實地考察和體驗的優(yōu)勢，顧客對于產品價值容易把握，但是隨著市場的逐步規(guī)范，網購商品的產品價值會顯示其強大的魅力。

服務價值。是一個綜合性的指標，網絡購物和實體商店購物來說各有其利弊，關鍵在于顧客的決策。網絡購物運用現代計算機科技以及物流管理實現了產品介紹、送貨、產品保證。但在實現商品其他的服務價值，如安裝、調試等方面?zhèn)鹘y商店仍然具有一定的優(yōu)勢。但這類商品顧客購買和更換的頻率較低，相對于網絡主要涉及的零售業(yè)務競爭性弱。因此，就網絡購物涉及商品與傳統商店商品服務價值而言兩者相差不大，顧客在進行決策時從服務價值角度選擇兩種購物方式的比較少。

人員價值。網絡銷售以虛擬網絡為平臺，顧客和服務人員通過言語和符號來判斷對方的信息建立起信任。因此，顧客對網絡服務人員的觀念、水平都是自我的感知。傳統零售服務顧客與服務人員直接溝通，對人員價值高低的判斷更加直觀。傳統購物時，良好的服務會提高顧客的讓渡價值，但是不友善的服務則會加倍降低顧客的讓渡價值。即顧客對網絡購物人員價值敏感度沒有傳統購物強。在零售業(yè)服務人員整體水平較低的情況下，網絡購物反而弱化了顧客對不良服務的敏感。

形象價值。網絡購物是一種快節(jié)奏、一次易活動，很難通過樹立良好的總體形象來獲得穩(wěn)定顧客。但網絡購物中“顧客評價”板塊通過利用已有顧客對產品的評價，而影響潛在顧客的選擇獨到性強。在一定意義上，顧客不斷地好評為網絡銷售提供了很好的宣傳作用，其影響范圍和程度要比傳統商店通過忠實顧客的推薦、長時間的宣傳深刻得多。顧客選擇商品時只需輕點鼠標就能選擇形象價值高的產品。

（二）顧客總成本

貨幣成本。貨幣成本是構成顧客總成本的主要因素，是網絡購物迅速占領零售行業(yè)的關鍵因素，更是顧客實現從傳統購物到網絡購物轉變的首要因素，網絡購物在銷售價格上顯示了足夠優(yōu)勢。網店除了節(jié)省店面租金外，其透明的價格標識也為許多顧客在降低貨幣成本方面提供了信號，顧客通過對比不同網店的價格最終找到最合理的價格，大大降低了存在于傳統購物中由于信息不對稱而額外付出的成本。

時間成本。顧客挑選商品時，因為網絡中存在眾多的可選擇對象而無從找到最為滿意的商品，因此在做出最終決策之前需要花費時間進行挑選。傳統購物由于交易地點的局限性，需要顧客花費路途時間進行選購，因此在接觸到商品之前要耗費大量的時間。但在使用商品時間上傳統購物還是顯示出其明顯的優(yōu)勢，一旦交易成功顧客馬上就可以投入使用。但從整體上來說，網絡購物占有顧客的購物時間要比傳統購物少得多，顧客付出的時間成本少。

體力成本。便捷的網絡購物，實現了顧客家中購物的愿望，只需要將鼠標輕輕敲擊就可以實現全國范圍內的大購物。它不要求顧客走出家門、走進商場，在熙熙攘攘的人群中穿梭，提著沉重的商品去尋找下一件即將購買的商品。不僅解放了顧客的雙腳，也解放了顧客的雙手，讓購物中的等車、排隊過程消失在網絡購物的便捷中，極大程度地降低了顧客體力的耗費。

精力成本。網絡商品品種較多，因此顧客需要花更多精力挑選商品。同時，網絡產品真實性無法得到充分證實無形之中加重了顧客對網絡商品的質疑，這樣會對顧客的心理造成壓力。尤其是在商品交易完成，但商品的整體價值低于顧客期望價值時，后期的服務會更耗費顧客的精力。即相對傳統購物來說網絡購物耗費更多精力。

通過以上分析，傳統購物的顧客讓渡價值低于網絡購物，主要是顧客總成本較高，顧客總價值較低。然而，面對激烈的市場競爭，傳統的商店必須要充分利用顧客追求“高價值、低成本”的購物目標，致力于提高顧客讓渡價值，從而保持市場份額避免網絡購物更深層次的沖擊。

網絡消費背景下傳統商店營銷策略建議

（一）著力提高顧客總價值

提升人員價值?，F代營銷注重顧客體驗感，服務質量的高低是人們的一種感受和體驗對其后選擇起著重要的影響。人們往往會因為一次或兩次良好的購物體驗而成為某一品牌或者商店的忠實顧客。因此傳統商店在選拔銷售人員和服務人員時，要注重人員素質。在員工入職后要定期鞏固員工以顧客需求為目的的理念。高質量的服務能夠輕松地深化商店在顧客心中的地位，尤其基于傳統店商和顧客進行的是面對面的服務。因此良好的服務態(tài)度、清晰的銷售理念、真誠的貼心服務大大加深顧客在購物中體會到的滿足感，深化在該商店購物體驗感，提高顧客獲得的人員價值。

關注形象價值。隨著人員價值的提升，商店的形象價值也會隨之提升，但是僅僅依靠人員價值提升形象價值是遠遠不夠的。如傳統的商店在此基礎上增加顧客的精神收益，如店面裝潢上別具一格，購物環(huán)境幽雅、音樂適合商店主題、貨物陳列整齊美觀、服務熱情周到。

強化服務價值。努力提供多元化服務，避免過于單一的服務，強化服務功能和能力。利用各種服務之間的差異，將不同服務進行整合，使顧客在追求到主要服務的同時，還可以享受到額外的服務。網絡購物實現了送貨服務，傳統購物可以在此基礎上更加強化服務，顧客在進行購物之前可以獲得一個號碼牌，無論顧客需要購買何商品，服務人員都可以通過號碼牌對應記錄下來，并集中其所選擇商品。最終由商店服務人員實現終極結算，在此過程中顧客可以享受商店一些其他免費的服務。甚至，傳統的商店可以實現送貨服務，借鑒KFC、Dicos等成功的經驗。另外，傳統的店鋪還可以實現經營聯盟。例如，化妝品店可以為顧客提供免費的美甲服務、美容信息咨詢服務等，甚至可以跨行業(yè)與其他餐飲業(yè)、娛樂、休閑、運動等行業(yè)取得聯系，使得各種產品與服務之間建立相互促進的關系，從而形成強大的傳統購物網絡，吸引顧客，進而提高利潤水平。

（二）努力降低顧客總成本

一是降低貨幣成本。成本降低問題上，就實體商店本身而言店鋪可以選擇面積較小，但其風格和設計一定要獨特。以店鋪主題或者不同凡響的個性設計吸引顧客，店鋪內部以特色陳列為主，輔之以其他形式展示。貨幣成本的降低還可以體現在其他的方面。例如，通過比較選擇合適的供應商、尋找更為便捷經濟的運輸商、建立合理的貨物存儲系統、實現人員的合理配置。二是節(jié)約時間成本。傳統購物中路途耗時是影響傳統購物競爭力的主要因素之一。在節(jié)約顧客時間成本上，傳統購物除提供送貨服務之外，商店可以提供專門的購物專車，提供一站式服務，顧客只需要上車，司機師傅會在最短的時間內將顧客送到目的地，并且在購物完成之后將其送回。在下班購物高峰期，增加服務力度、避免顧客等待。在人流高峰期，維持購物秩序，避免因混亂而浪費時間等。

（三）運用新型營銷模式

微信營銷，拉近與顧客的距離（程小勇等，2013）。網絡對營銷方式的改變中卻起著積極的作用。其中微信的產生則給傳統銷售帶來了契機，微信設置了企業(yè)公眾賬號功能，使得潛在顧客可以隨時隨地在微信上與自己鐘愛的企業(yè)、品牌交流，對于企業(yè)來說真正的F2F來臨。微信開放平臺的出現，更是讓這些交流具備更多技術化手段和超乎想象的實現方式。因此，微信的出現使得傳統商店與顧客的距離更加接近，傳統的商鋪只需要在微信上申請一個公眾賬號，就可以實現與目標顧客直接對接，從而滿足時代背景下人們追求不同服務的需求。

口碑營銷，追求超預期價值。口碑營銷的靈魂在于提供超過顧客預期的價值，讓消費者成為商店、產品的代言人。利用忠實消費者對商店商品的粘性，影響他們周邊的人購買決策。店員要懂得沒有消費者會真正關心你的產品本身，他們更關心產品所能提供的價值，能解決什么問題。積極地將潛在客戶培養(yǎng)為忠實用戶，及時了解并滿足消費者的需求。鼓勵消費者寫出產品體驗的過程，體驗是對產品及服務的反饋和評價，這樣可以在最快、最直接的方式下針對癥結下藥。學習網絡購物中設計的“評價”模塊，在店鋪內設計評價建議，切實保證其真實性。

綜上所述，盡管網絡購物給傳統購物帶來了強大的沖擊，但是面對廣闊的消費市場，傳統購物仍然有其存在的價值和意義，為了不被網絡購物逐漸弱化，傳統購物需要不斷與網絡購物相融合，借鑒網絡銷售的成功之處，提供更加便捷、更高顧客讓渡價值的產品和服務。

參考文獻：

1.武丹，沈靚.基于顧客讓渡價值的傳統購物與網絡購物的比較分析[J].經濟視角（下）， 2012（5）

2.嚴宗光.市場營銷學―理論、案例與實務[M].科學出版社，2011

商店經營范文第5篇

時下，家裝、家具、軟裝等行業(yè)相互滲透、相互融合，家居飾品行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機遇，打破了傳統裝修行業(yè)的界限，將工藝品、紡織品、收藏品、燈具、花藝、植物等進行了重新組合，形成了全新的裝飾理念。近幾年， “軟裝”消費崛起， “花最少的錢，裝最靚的家”無疑是最時尚的消費理念。既能體現主人品位，又不必一擲干金，軟裝以其省時、省力、省錢等優(yōu)勢被越來越多的家庭所認可和推崇。而諸如窗簾、靠墊、床單、枕巾、毛毯等家用紡織品成為軟裝飾的絕佳選擇。

1.開個性家居配飾店

家居配飾店主要銷售一些藤、木家具，還有燭臺、熏香、陶藝、布藝。店內的色調也主要是暖色調，讓人感覺非常溫馨。據中國家居新趨勢論壇調查顯示，70%以上的被調查者表示，將會加大自己居室裝飾方面的投入：其中，74%的被調查者認為，裝飾居室要體現個人風格、品位；55%的被調查者表示，通過居室中小物品的擺放和點綴可以達到營造家居情趣的目的。

投資分析：

一般門面店投資20萬即可，如果每月的流水收入有8萬元左右，除去成本，每月的固定支出約有3.5萬元。其中房租10000元，水電費1000元，稅費1000元，員工兩人共3000元工資。每月凈賺近20000元。

經營策略：

經營家居店，要有眼光，盡量做得有特色；對家居流行趨勢要有一定的了解，并盡量使家居配飾跟當前家居的風格保持一致。在貨源認定上追求風格鮮明、做工考究，不但能受到顧客的喜歡，而且也能賣個好價錢。

經營家居配飾店，選址是最重要的。家居裝飾品講究的是一種居家的文化，對居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才會是小店的買家。因此，選擇店址不僅要看客流，也要看客人的經濟水平和文化水平，要找那些有文化的白領、金領人士比較多的地方開店。

為了能在眾多小店中更引人注目，要注意飾品本身的特色，店里的每一樣飾品都要到供應商那里認真淘，在選擇的過程中要想想如果自己是買家會喜歡哪樣產品。如果客人想要定制一些物品，最好到廠家把相關物品拍下照片，讓顧客挑選。

家居飾品不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調。許多商品顧客不了解它的價值，甚至不知道如何使用，因此對顧客進行講解很重要。除了向顧客耐心地解釋物品的文化內涵以外，還要進行實地的模擬示范。可通過尋問顧客家里的陳設，按照他們的意愿提出一些建議。

投資提醒：

雖然中國的消費者對于家飾重視程度已經遠遠高于過去，但還沒形成體系，受收入水平等方面的限制，在家飾產品的花費上遠遠低于歐美等國家。另一方面，家居飾品業(yè)態(tài)呈現兩極分化的局面，或是產品精良但價格高昂，或是走大眾化路線，價格低廉但風格雜亂，品質難有保障。與國外相比，國內家居飾品缺乏原創(chuàng)設計，制造工藝、設計水準都尚有差距、

這個行業(yè)很特殊，需要對文化、時尚有到位的解讀，有別于普通的裝修行業(yè)。作為一項創(chuàng)意產業(yè)，家居飾品從業(yè)者必須具備一定的學習能力，多參加房地產協會、建筑協會的一些協會交流，定期做市場調研，舉辦產品推介的講座或者展會，重視自身包裝和宣傳的作用，這樣才能讓目標客戶由認識到接受，從而開拓更大的市場。

2.開布藝店

目標顧客：

光臨布藝店的顧客以女性居多，大多數為家庭主婦，也有一些品位較高、追求時尚的女學生。通常情況下，男性很少光顧此類商店。 店面設置 窗簾制作工具要布置齊全，諸如窗罩、帶口、系帶、掛桿、滑竿、滑輪等物件。要在店面設置上獨具特色，周圍墻壁色調要柔和典雅，光線與通風條件要良好，要將窗紗、窗簾等家居裝飾品懸掛在墻上。

店址選擇：

開設布藝店應選擇職業(yè)女性、家庭主婦市場出現的地點，諸如商場匯集、服裝店集中的地方，或者是布藝市場周圍。另外人流匯聚的商業(yè)街、購物中心、家裝市場等是較為理想的店址。

經營品種：

窗簾布藝和床上用品是主要經營品種。因為小本創(chuàng)業(yè)，不需要太多的資金，因此經營品種不能貪大求全，應以經營窗簾布藝為主；但為了使銷售額增加，可以附帶經營一些配件輔料和相關產品，諸如靠墊、油畫、窗簾掛鉤等工藝品。同時也可為職業(yè)女性推出酒架、木搖椅、木頭玩偶、桌布、裝飾畫等物品，使這些東西成為完美家庭的一部分。

價格定位：

經營窗簾、窗紗的價格，要高、中、低三檔齊全，以滿足不同類型顧客的需要。

窗簾的價格不均衡，進口的要要比國產的高一些，國產的不同等級的窗紗售價相差懸殊。因此，進購貨物時要全面了解，要根據當地的實際消費水平來決定售價。

經營建議：

A、根據顧客的性格、心情、季節(jié)變化、居室布置等要求，向顧客提出合理建議，在面料質地與圖案顏色的選擇上，要與布飾品的功能完全統一。

B、經營布藝店，布料及紗料的品種很齊全，但手工工藝不能忽視，在大家銷售的紗料、布料相同的情況下，手工制作好壞便成為惟一可以比拼的條件，這與店鋪日后的盈利狀況和名譽有關。

C、為顧客提供全方位的服務，為顧客選擇款式和布料提供參考意見，并提供上門服務。

D、聘請專業(yè)的裁剪師，為店鋪售出的窗簾加工，制作精美的花邊絕活，從而使窗簾的利潤提高。

3.用特色賺錢的靠墊店