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公司出口營銷策略范文第1篇

[關鍵詞]膨潤土企業(yè)；國際營銷；營銷策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.014

1 研究背景及意義

1.1 研究背景

我國是礦產(chǎn)資源大國，有很多種可供出口的優(yōu)勢礦產(chǎn)。其中非金屬礦產(chǎn)資源也十分豐富，品種眾多，分布廣泛，而膨潤土屬于非金屬礦物中應用價值極高的黏土礦物之一。我國膨潤土的應用目前已達24個領域，鑄造業(yè)，鉆井泥漿，鐵礦球團占比重最大，其他主要應用在石化、輕工、農(nóng)業(yè)、建筑等領域。近幾年我國膨潤土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2015年我國膨潤土出口金額42045358 美元，相比2014年，上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%，一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。

2015年，全球經(jīng)濟放緩，市場需求下降，礦產(chǎn)品價格下跌嚴重，很多種類的礦產(chǎn)品貿(mào)易都受到了不利影響。我國膨潤土的開發(fā)利用起步較晚，目前僅集中在機械鑄造、冶金球團、石油鉆井等幾個領域中應用。此外我國膨潤土出口的多是低價優(yōu)質(zhì)原料和初級產(chǎn)品，進口多是高價、技術含量高的成品。

1.2 研究意義

新的形勢及環(huán)境的變化，為我國膨潤土礦產(chǎn)品的貿(mào)易帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權的放開，我國涌現(xiàn)出越來越多的中小型外貿(mào)企業(yè)，包括很多擁有進出口經(jīng)營權的生產(chǎn)型企業(yè)。而中小型外貿(mào)公司都面臨著營銷理念落后，優(yōu)秀人才匱乏，產(chǎn)品差異性小，競爭對手越來越多等難題。在這樣一個現(xiàn)實的環(huán)境下，我國膨潤土外貿(mào)企業(yè)，如果不改變觀念，制定實施新的營銷策略，最終將難逃離被淘汰的結(jié)局。

2 國內(nèi)相關研究

近年來隨著外貿(mào)經(jīng)營權的放開，越來越多的企業(yè)參與到國際化的競爭中來，國內(nèi)學者對國際市場營銷策略的研究，主要從以下四個方面展開。

針對產(chǎn)品策略的研究方面，毛履平（2003）認為，非金屬礦產(chǎn)品屬于資源型產(chǎn)品，要保障非金屬礦產(chǎn)品出口的可持續(xù)發(fā)展，制定政策和措施支持高附加值的深加工產(chǎn)品出口，進一步改善出口商品結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展高附加值深加工產(chǎn)品出口。毛國勇（2009）等認為，企業(yè)應該從自己的弱勢市場退出，根據(jù)分析淘汰那些對企業(yè)貢獻不大的產(chǎn)品，集中資源提升核心產(chǎn)品的銷量，把自身有限的資源集中用到維護和加強自己強勢產(chǎn)品的推廣上，同時加強自己的自主研發(fā)能力。袁澤（2012）認為礦產(chǎn)品的生產(chǎn)與貿(mào)易應以市場需求為導向，應充分考慮國際市場因素，從市場需求來講，提升自主創(chuàng)新能力，開發(fā)環(huán)保產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品引導市場消費傾向。

針對營銷渠道策略的研究方面的研究有，韓永奇（2004）認為企業(yè)應加強調(diào)查研究，捕捉信息，認真分析，增加銷售渠道，建立銷售網(wǎng)絡和銷售分撥中心；吳昊（2010）分析了國內(nèi)外出口渠道的研究現(xiàn)狀，認為現(xiàn)代企業(yè)應從渠道數(shù)量形態(tài)、渠道組織形態(tài)、渠道管理形態(tài)等理論出發(fā)，深入分析出口營銷渠道的效率，注重供應鏈方面的延伸和深化改造，尋求出口營銷渠道設計的最大優(yōu)化；王海靜（2006）認為很多礦產(chǎn)品公司出口產(chǎn)品不少是依靠中間商已建立起來的渠道，這種直線式渠道不僅效率低，而且產(chǎn)銷脫節(jié)，無法獲得來自最終消費者的反饋信息，不利于該公司根據(jù)用戶需求不斷調(diào)整市場營銷策略。類似的還有郭明（2012）研究了新興的微博網(wǎng)絡營銷，微博網(wǎng)絡營銷可以增加貿(mào)易機會，降低貿(mào)易成本，提高交易效率。

關于價格制定策略方面的研究有，毛國勇（2009）等認為受金融危機的影響，消費者的購買行為更加理性化，更加注重產(chǎn)品的性價比，根據(jù)這些變化，企業(yè)在定價策略中，應綜合產(chǎn)品原料成本、人力成本、管理成本、產(chǎn)品品牌知名度、消費者需求、產(chǎn)品特質(zhì)等采取綜合定價策略。王海靜（2006）在制定價格策略時，要根據(jù)不同產(chǎn)品的特點，拉開產(chǎn)品的層級定價。包括隨行就市價格策略，成本定價策略，滲透定價策略，撇脂定價策略，還要適時地采取價格調(diào)整策略。

關于促銷方面的策略，王慧（2010）和廖偉峰（2010）認為中小企業(yè)應該充分利用自身成本低，市場適用性強的優(yōu)勢，借助組織結(jié)構(gòu)的靈活性，加快信息的傳遞效率，提升市場反應的靈活性。張婉麗、劉強（2010）通過對我國中小企業(yè)的分析研究，提出了適于中小企業(yè)發(fā)展的差異化營銷策略。他們認為企業(yè)的差異化營銷應該以消費者的需求為導向，加強整個過程的管理和控制，并且差異化策略是一個動態(tài)過程，所以企業(yè)在實施過程中時刻創(chuàng)新，與時俱進。

3 我國膨潤土礦產(chǎn)品貿(mào)易現(xiàn)狀

我國膨潤土的儲量居世界第一位，種類齊全，分布廣，遍布26個省市，產(chǎn)量和出口均居世界前列。近幾年我國膨潤土出口數(shù)量穩(wěn)中有增，出口金額也基本呈上升的趨勢。2013年我國膨潤土出口數(shù)量為214704576千克，出口金額為36557000美元；2014年我國我國膨潤土出口總量為2188711860 千克，出口金額為36814100美元；2015年我國膨潤土出口總量為2173811860 千克，出口金額為42045358 美元。2014年出口數(shù)量比2013年略微降了0.1個百分點，而出口金額上升了1.9個百分點；相比2014年，2015年出口數(shù)量有所下降，出口金額上漲14.2個百分點。此外2016年一季度中國出口膨潤土5.67億噸，與去年同期相比增長了5.7%；一季度膨潤土出口金額為1288.27萬美元，同比增長0.1%。

我國膨潤土的主要出口國家有泰國、馬來西亞、韓國、日本、中國臺灣、印度尼西亞、俄羅斯、美國、中國香港、荷蘭、新加坡、澳大利亞、哥倫比亞、孟加拉國、菲律賓、伊朗、馬達加斯加、印度、越南等國家。我國經(jīng)營膨潤土礦產(chǎn)品的企業(yè)多為屬中小型企業(yè)，不利于集中生產(chǎn)和技術創(chuàng)新。目前我國膨潤土生產(chǎn)工藝技術水平低、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、產(chǎn)品品種單一。生產(chǎn)加工的產(chǎn)品主要集中在傳統(tǒng)的鑄造、冶金球團和鉆井泥漿三大領域。活性白土、有機膨潤土等高附加值產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量尚不能滿足國內(nèi)需求，需要從國外進口。

4 國際市場營銷環(huán)境分析

4.1 宏觀環(huán)境分析

2015年，受有效需求普遍不足、大宗商品價格大幅下滑、全球貿(mào)易持續(xù)低迷、金融市場頻繁震蕩等不利因素疊加影響，世界經(jīng)濟增速低于預期。進入2016年，全球經(jīng)濟呈現(xiàn)企穩(wěn)跡象，金融市場信心回升，大宗商品價格反彈，國際貨幣基金組織預計，2016年世界經(jīng)濟增長3.2%，高于2015年0.1個百分點，延續(xù)弱勢復蘇格局。發(fā)達國家增長1.9%，與2015年持平。新興經(jīng)濟體和發(fā)展中國家增長4.1%，高于2015年0.1個百分點。能源、采礦業(yè)和基礎設施建設將帶動莫桑比克、坦桑尼亞、加納、利比亞、民主剛果、科特迪瓦、秘魯?shù)葒医?jīng)濟增速回升。

4.2 膨潤土礦產(chǎn)品的市場需求分析

4.2.1 膨潤土產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)變化情況

膨潤土一個很重要的應用是鐵礦球團領域的應用，目前鋼材產(chǎn)能過剩的局面依然存在，但是進入2016年，國際鋼材市場需求快速回升，美國、日本和韓國等主要發(fā)達國家鋼材需求會出現(xiàn)波動，歐盟鋼材需求繼續(xù)保持增長勢頭，新興市場是全球鋼材需求增長的主要驅(qū)動力。因此膨潤土在鐵礦球團方面的需求會出現(xiàn)不穩(wěn)定的局面。膨潤土經(jīng)加工制成的活性白土，應用領域非常廣泛。可用在動植物油精煉，石油精煉脫色和凈化。還可以用作葡萄酒和糖果汁的澄清劑，并在環(huán)保領域發(fā)揮重要的作用即廢水處理絮凝劑。動植物油作為我們?nèi)粘２惋嫷谋匦杵?，它的需求很穩(wěn)定，因此膨潤土作為主要精煉物質(zhì)，需求會保持穩(wěn)定；當前國際石油價格很不穩(wěn)定，石油供過于求的局面依然存在，當前伊拉克石油出口在增長，伊朗的石油產(chǎn)量增加。因此就短期來看，膨潤土在石油精煉方面的需求會有小幅上升；此外隨著全球?qū)τ诃h(huán)保的重視，膨潤土在污水的凈化方面的需求也會增加。

膨潤土制成的寵物廢物吸收劑，成本低，環(huán)保，吸水結(jié)塊性好，很受消費者喜愛。再加上世界各國對于寵物的熱愛只增不減，像膨潤土制成的貓砂經(jīng)過技術的改良，能夠滿足消費者更高的需求。盡管2015年經(jīng)濟不景氣，但是世界各國的膨潤土貓砂的需求量沒有受到太大的影響，基本上處在小幅上升的趨勢。比如美國2014年寵物廢物吸收劑的需求量是1150千噸，2015年需求量1200千噸，上漲4.3%。

4.2.2 膨潤土礦產(chǎn)品市場需求因素分析

膨潤土礦產(chǎn)品消費者類型分為企業(yè)和個人，像很多膨潤土加工的工業(yè)用品如脫色劑、干燥劑、鉆井用砂、鐵礦球團、活性白土等主要面向的企業(yè)，而貓砂等寵物墊圈的產(chǎn)品會面向個體消費者。那么影響消費者選擇產(chǎn)品的因素主要是以下幾個方面：

影響個人消費的需求如下：

（1）品牌。隨著市場上競爭者越來越多，品牌越來越成為消費者首要考慮的因素了。以膨潤土貓砂為例，由于貓砂產(chǎn)品在種類上的多樣性，以及同類產(chǎn)品的企業(yè)越來越來多，消費者在同樣的價格區(qū)間內(nèi)，為了節(jié)省試用成本，會選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。

（2）價格。價格也是消費者一個重要選擇的因素，貓砂這種產(chǎn)品屬于長期使用的產(chǎn)品。消費者在購買時勢必會選擇性價比高的產(chǎn)品，而在差異性比較差的膨潤土貓砂里面，顧客除了品牌，重要的因素還是會考慮價格。美國App調(diào)查顯示消費者一般愿意在打折的時候購買貓砂，其次會在便利雜貨店購買，比較少的消費者會在寵物商店和寵物超市購買。而且有些顧客會根據(jù)自家貓咪的情況購買合適的貓砂，比如PH值，防尿路感染等指標。另外不會輕易換貓砂的類型或形狀，只是會考慮促銷時不同包裝的選擇。

（3）質(zhì)量。質(zhì)量是所有消費者都會考慮的因素，產(chǎn)品的質(zhì)量好壞是在顧客體驗產(chǎn)品過程中最真實的評價標準，也是決定顧客是否再次光顧此類產(chǎn)品的重要決定因素。膨潤土貓砂，優(yōu)點是純天然環(huán)保，價格低，結(jié)團性能好。再有顧客很看重產(chǎn)品的增值服務，比如有人員或者包裝上寫明貓砂的特點以及使用方法還有就是適合哪種貓咪等。

影響企業(yè)的消費需求如下：

（1）政府政策與法律。隨著各國政府對于環(huán)境保護的重視，相應出臺了一系列環(huán)保法。因此促使越來越多的工廠或者企業(yè)開始重視自己的污染排放問題，而且也更多使用環(huán)保的材料。這些政策直接影響著活性白土的需求，因為活性白土在污水治理方面具有優(yōu)良特性以及較低的成本優(yōu)勢。

（2）經(jīng)濟前景。大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)是以盈利為目的的， 經(jīng)濟前景的發(fā)展也就決定了企業(yè)的生產(chǎn)目標，我國膨潤土儲量大，原料成本低，應用領域廣泛，通過技術的革新可用在很多高新技術領域，利潤豐厚。

（3）供求狀況。當消費者市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求大時， 自然會帶動企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品所需原材料的需求增長， 反之則下降。由于膨潤土制品應用廣泛，隨著全球經(jīng)濟的復蘇，環(huán)保意識的加強，膨潤土制品的需求狀況會比較樂觀。

（4）技術發(fā)展。技術的不斷發(fā)展使得企業(yè)產(chǎn)品也在不斷提高技術水平。隨著膨潤土加工技術的不斷改進，我國膨潤土產(chǎn)品不論從廣度上還是深度上也得到了相應的發(fā)展，消費者需求越來越多樣化，隨著市場的競爭對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要求也越來越高，因此會促使企業(yè)購買新的產(chǎn)品，以立足市場。

5 膨潤土礦產(chǎn)品現(xiàn)有的營銷策略存在的問題及對策

5.1 現(xiàn)有的營銷策略存在的問題

5.1.1 產(chǎn)品策略問題

首先，國內(nèi)大多數(shù)膨潤土礦產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位在中低檔，產(chǎn)品附加值低，不僅利潤空間越來越小，而且國內(nèi)市場同類產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品競爭力不強。其次，產(chǎn)品組合少，產(chǎn)品單一，沒有太重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有充分利用自身擁有的市場信息資源，自己或者與貨源工廠合作從產(chǎn)品種類、品質(zhì)、功能以及包裝方面出發(fā)共同研發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，以適應國際市場需求的新趨勢。從而導致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、利潤空間狹小、渠道難以擴展的局面，直接影響到公司出口的整體利益。最后，大多數(shù)公司沒有自己的品牌，品牌樹立意識不強，因此也沒有相應的品牌培養(yǎng)、推廣的措施。

5.1.2 價格策略問題

當前國內(nèi)礦產(chǎn)品的定價普遍比較低，雖然在短期內(nèi)能夠贏得市場競爭力，但是長期來看又會被其他競爭者打壓下去，而且容易遭到國外的反傾銷制裁，或者技術貿(mào)易壁壘的限制。再有很多公司并沒有對目標市場細分，沒有根據(jù)消費者的偏好進行分析而采取統(tǒng)一的定價策略，這樣會造成有的產(chǎn)品價格對于消費者偏低或偏高現(xiàn)象的出現(xiàn)。不利于公司拓寬市場還有爭取更高的利潤。

5.1.3 渠道策略問題

很多公司目前采用的多為長渠道策略，問題是經(jīng)營環(huán)節(jié)多，參加利潤分配單位多，流通時間長，不利于協(xié)調(diào)、控制。而且并不重視國外市場上的分銷渠道建設。另外很多公司網(wǎng)絡營銷渠道利用得不夠完善，只依托于一家或者兩家國際商務交流平臺，渠道太窄，而且也缺乏對國外主要目標市場的購物網(wǎng)絡的調(diào)查了解，無法拓寬渠道，增加市場機會。

5.1.4 促銷策略問題

很多膨潤土公司目前對于公司本身及其產(chǎn)品的廣告宣傳投入太少，很多公司有自己的網(wǎng)站，但是在網(wǎng)站的維護和更新上比較落后。另外，有關膨潤土產(chǎn)品的行業(yè)交流會，還有國內(nèi)外的展會，比如上海國際膨潤土工業(yè)博覽會，俄羅斯圣彼得堡國際寵物及寵物用品展覽等，很少有企業(yè)參加，尤其是中小企業(yè)。再有很少有公司派人去目標市場實地考察，缺乏對國外需求狀況的了解，對競爭者的了解，從而失去了很多機會。總之由于資金以及促銷觀念落后的緣故，廣告、人員推銷、宣傳、公共關系等促銷手段使用很少。

5.2 膨潤土制品企業(yè)的國際營銷策略建議

通過對膨潤土產(chǎn)品的應用以及需求研究，按地理、人口、個分析等因素對膨潤土產(chǎn)品的目標市場進行細分，主要分為三個市場。第一個市場主要是以韓國、日本、新加坡、中國香港、中國臺灣等為主的亞洲發(fā)達國家和地區(qū)。第二個市場是以美國、加拿大為主的北美國家。第三個市場是以越南、泰國、馬來西亞、印度尼西亞等為主的東南亞發(fā)展中國家。通過市場細分，有助于制定有針對性的營銷策略。

5.2.1 產(chǎn)品策略

針對第一個市場，韓國、日本地理位置上離中國很近，人文環(huán)境相似。日本的礦產(chǎn)資源稀少，主要依靠進口。此外，這幾個地區(qū)包括中國的香港和臺灣，經(jīng)濟發(fā)達，收入高，對于產(chǎn)品的質(zhì)量，技術標準要求也高。因此，針對此類市場，膨潤土制品企業(yè)所采取的產(chǎn)品策略是，產(chǎn)品定位在中高檔，這就需要企業(yè)需要加大科研的投入力度，并且借鑒國外的先進技術，提升產(chǎn)品的標準。同時應注重提升產(chǎn)品附加值，也就是考慮產(chǎn)品的五個層次，即核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。亞洲人在購物時，更青睞于物超所值的產(chǎn)品，也就是性價比高的產(chǎn)品。很多企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費過程中應該以消費者為導向，重視產(chǎn)品的包裝、售后、技術等服務。再有就是品牌，發(fā)達國家的客戶群體很看重品牌的影響力，為了節(jié)省選擇的成本，同時便于和客戶形成長期穩(wěn)定的合作關系，他們更多會傾向于選擇品牌知名度高的產(chǎn)品。因此企業(yè)針對這類客戶要重視自己的品牌的建立、維護和推廣，并且實施準確的消費者定位，讓消費者對品牌形成忠誠度。

針對第二個市場，美國既是膨潤土的生產(chǎn)大國也是膨潤土的消費大國。美國國內(nèi)市場的需求一部分由自己國家滿足，還有一大部分是需要進口的。而加拿大基本全部依靠進口來滿足國內(nèi)膨潤土需求。但是美國加拿大對我國進口的膨潤土大多屬于初級加工的產(chǎn)品，因此對于這些國家的需求，對我國的中小膨潤土企業(yè)是有利的，由于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不充足，科研能力弱，短時間內(nèi)只能生產(chǎn)一些低附加值的產(chǎn)品，所以短期內(nèi)可以在第二個市場采取中低檔定位策略，先鋪開市場，等到實力變強，加大科研投入，再推出高端產(chǎn)品。

再有針對第三個市場，東南亞市場是新興市場，市場需求潛力大，競爭也激烈。因此針對這個市場我們的產(chǎn)品也要定位到中高檔，同時我們要實施產(chǎn)品差異化策略，以消費者為導向。從產(chǎn)品的包裝、性能、使用到售后提供更多的附加值服務。再有加強品牌的建設，讓品牌深入人心，占穩(wěn)這個市場。

5.2.2 價格策略

目前我國膨潤土的出口價格與國際市場的價格相比偏低，大概是國際市場價格的1/3，原因是中低檔產(chǎn)品在出口中占相當大的比例，而進口的產(chǎn)品多為附加值和技術含量高的產(chǎn)品。因此，目前我國膨潤土產(chǎn)品的利潤率很低，同時國內(nèi)同行業(yè)競爭太激烈，很多企業(yè)的定價是基本是按照成本加成法計算的。因此我國膨潤土制品企業(yè)應當制定完善的定價體系。首先可以按照產(chǎn)品生命周期去定價，產(chǎn)品在市場中都會經(jīng)歷至少四個階段：開發(fā)、成長、成熟和衰退。當新產(chǎn)品推出的時候，可以采用撇脂定價策略，這針對第三市場比較適合。一方面，可以獲取高額利潤；另一方面，可以給顧客形成高端印象。而針對第一、二市場，滲透定價策略比較適合，此時以迅速有效地占領市場為目標。在產(chǎn)品進入成長期的時候，可以采用促銷策略，按交貨日期、交易數(shù)量、客戶新舊、支付方式、淡旺季等適當調(diào)整價格，達到薄利多銷，提升市場占有率的目的，但是這個時候不要忘了大力宣傳。當產(chǎn)品進入成熟期和衰退期，原有產(chǎn)品采用稍低的價格出售，同時企業(yè)要著手開發(fā)新產(chǎn)品為未來搶占市場做準備。

5.2.3 渠道策略

國內(nèi)很多膨潤土生產(chǎn)型企業(yè)都已獲得外貿(mào)經(jīng)營權，他們同時扮演著生產(chǎn)者和出口商的角色。如何將產(chǎn)品順利賣到國外去，這就涉及渠道建設的問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，越來越多的企業(yè)選擇網(wǎng)絡這一銷售渠道。國內(nèi)比較知名的企業(yè)如浙江豐虹、內(nèi)蒙寧城天宇、江西廣豐榮光等大企業(yè)都著手建立完善線上線下渠道，依托移動互聯(lián)網(wǎng)的開放性優(yōu)勢，構(gòu)建適合自身企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系。同時，應注重培養(yǎng)電子商務型人才，以便企業(yè)更好地利用互聯(lián)網(wǎng)平臺。再有，企業(yè)還應重視傳統(tǒng)營銷渠道的完善，一方面，從消費者的角度出發(fā)，提供便利快捷的渠道，企業(yè)可以考慮在目標市場建立較多的或者集中的零售商，如在當?shù)嘏驖櫷廉a(chǎn)品批發(fā)市場可以鋪設多個零售商。另一方面，企業(yè)應根據(jù)自身特點采取不同的分銷渠道策略，比如對于生產(chǎn)資料型企業(yè)如活性白土、鉆井泥漿和鐵礦球團用的膨潤土產(chǎn)品適合短渠道，即制造商到零售商再到消費者。若是消費品，如膨潤土貓砂適合長渠道策略，如制造商到商再到批發(fā)商然后是零售商和消費者。另外，對于大型企業(yè)可以實施垂直渠道系統(tǒng)，就是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一的系統(tǒng)，進行專業(yè)化管理。還可以采用多渠道營銷策略，可以通過多渠道銷售不同商標的產(chǎn)品。而對于小型企業(yè)，應該充分利用網(wǎng)絡營銷的渠道，或者幾家企業(yè)聯(lián)合建立渠道系統(tǒng)，可以發(fā)揮群體作用。最后，企業(yè)應該重視渠道管理，應結(jié)合自身情況，充分考慮市場、企業(yè)自身成本、經(jīng)濟收益、中間商的特性等因素。

5.2.4 促銷策略

我國膨潤土產(chǎn)品目前國際知名度低，即使有些種類的產(chǎn)品已經(jīng)達到了國際標準，但是給進口國的印象還大部分是初級產(chǎn)品、產(chǎn)品技術含量低的水平。因此，我們一方面提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，另一方面就是要加大宣傳。加大廣告投放的力度是促銷的有效手段，但是有個弊端就是成本費用高，對于中小企業(yè)很難支付，小企業(yè)可以集中精力將自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，在特定的目標市場有針對性地投放廣告，一方面節(jié)約了成本，另一方面也促進了優(yōu)勢產(chǎn)品宣傳。大企業(yè)有實力將自己的品牌宣傳到所有目標市場，采取全球化策略，這樣雖然前期投入較多，但是后期的回報是很大的。再有，除了廣告，就是利用國內(nèi)外展會，來增加產(chǎn)品與消費者的接觸，由于外貿(mào)本身存在著信息不對稱，展覽會提供了消費者直面廠家和產(chǎn)品的機會平臺，因此我國的膨潤土企業(yè)應多參加國內(nèi)外有關鵬潤土產(chǎn)品的展會。除此之外，企業(yè)還應加強人員推銷，可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)送郵件，打電話，寄送樣品等方式進行推銷。

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公司出口營銷策略范文第2篇

關鍵詞:民營企業(yè)營銷策略

浙江省是民營經(jīng)濟最為發(fā)達的省份之一,浙江省統(tǒng)計局《關于2004年浙江省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經(jīng)濟已占浙江省國民經(jīng)濟的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學會了企業(yè)營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業(yè)所進行的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點。

在全球經(jīng)濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應企業(yè)應對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業(yè)成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。民營企業(yè)的營銷隊伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點是:文化水平不高、專業(yè)知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創(chuàng)性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經(jīng)濟關系;有很強的溝通能力,能發(fā)揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團,由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團公司,與該集團發(fā)展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產(chǎn)品,或從改進產(chǎn)品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進一步成熟和發(fā)展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產(chǎn)品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網(wǎng)絡營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學習、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務等信息,以促使消費者產(chǎn)生購買欲望,最終達成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網(wǎng)絡營銷時,要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設計企業(yè)標志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設計與企業(yè)產(chǎn)品的商標圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標志。企業(yè)的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進行宣傳的同時,也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴大影響力,達到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰(zhàn)略,堅持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進軍國際市場策略

進行企業(yè)聯(lián)盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè),利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業(yè)受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業(yè)外貿(mào)出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營企業(yè)獲得自營進出口權,占全省外貿(mào)自營進出口權企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計,浙江省現(xiàn)已有6000多家民營企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區(qū)域遍布全球87個國家和地區(qū),涉及多個行業(yè);浙江省的民營企業(yè)已在全球建立分市場40余個,設立境外機構(gòu)132個。全省有1.58萬家民營企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個國家和地區(qū),實現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

公司出口營銷策略范文第3篇

關鍵詞：汽車企業(yè) 國際市場 營銷策略

一、我國汽車企業(yè)國際市場營銷現(xiàn)狀

近年來，隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業(yè)的國際市場營銷現(xiàn)狀如下：

（一）營銷規(guī)模不斷增大，以中低檔汽車為主

目前，我國已經(jīng)超過德國成為世界第三大汽車生產(chǎn)國，國內(nèi)現(xiàn)有有130多家汽車企業(yè)，。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計海關總署整理的數(shù)據(jù)顯示， 2011年我國汽車商品進出口總額再創(chuàng)歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。

同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導地位，據(jù)中汽協(xié)整理的海關數(shù)據(jù)，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一；載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%；客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。2011年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。

（二）主要營銷市場以發(fā)展中國家為主

當前我國多數(shù)汽車企業(yè)在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術壁壘不強的低端市場，因此發(fā)展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。

二、我國汽車企業(yè)國際市場營銷中的問題

隨各國汽車產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產(chǎn)業(yè)國際市場營銷的投入，汽車出口的數(shù)量和質(zhì)量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場營銷中還存在如下問題：

（一）品牌知名度不高

由于我國汽車工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車企業(yè)相比，在企業(yè)規(guī)模，生產(chǎn)技術水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現(xiàn)為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車企業(yè)在國際營銷中技術困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。

（二）缺乏市場目標調(diào)研，市場目標高度重疊，

目前，我國汽車出口以技術含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車市場為主，企業(yè)仍依靠價格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車產(chǎn)品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設計、安全和銷售等方面的市場調(diào)研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場目標調(diào)研。

（三）銷售渠道不足，售后服務體系欠完善

我國進入國際市場的汽車產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設明顯不足。一些汽車出口企業(yè)在進入國際市場后，銷售服務等問題僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態(tài)。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業(yè)在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數(shù)汽車出口企業(yè)的售后服務體系建設欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產(chǎn)業(yè)在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產(chǎn)品在國際市場上的發(fā)展。

三、我國汽車企業(yè)國際市場營銷策略建議

我國汽車企業(yè)要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略?？蓮囊韵聨c入手：

（一）加速汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，

汽車產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設計開發(fā)的國際化,汽車零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產(chǎn)的國際化，是汽車企業(yè)在國際市場上營銷的重要手段。

（二）樹立自主品牌意識

品牌是一個企業(yè)文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短，進入國際市場的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷售數(shù)量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。

（三）多渠道建立國際市場營銷戰(zhàn)略

改變以往進入國際市場后，處于被動狀態(tài)僅僅依靠當?shù)亟?jīng)銷商和商解決銷售等問題的方式，根據(jù)各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習慣，多角度多渠道的制定系統(tǒng)的海外市場營銷戰(zhàn)略。同時根據(jù)產(chǎn)品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產(chǎn)品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權威機構(gòu)的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務，并樹立良好的企業(yè)形象。

（四）加強售后服務體系建設

我國汽車企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設完善汽車銷售的售后服務體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽形象的重要內(nèi)容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。

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公司出口營銷策略范文第4篇

關鍵詞：國際市場； 軌道車輛 ；市場開發(fā) ；營銷策略

中國機車車輛制造行業(yè)實施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，必須踐行中央“走出去”方針， 努力開拓國際市場， 增加產(chǎn)品的國際市場份額。目前國際市場的容量有多大， 我們所占份額是多少，市場開發(fā)著眼點在哪里，如何針對性的制定開發(fā)策略，是需要機車車輛制造行業(yè)企業(yè)花大力氣研究的課題，本文就是帶著這樣的疑問展開的。

一、國際軌道車輛市場的調(diào)研

根據(jù)著名世界鐵路市場評估公司SCI Verkehr公司報告內(nèi)容，世界鐵路裝備市場可劃分為8個地區(qū)， 即西歐、東歐、北美、中南美、亞洲、大洋洲、獨聯(lián)體、非洲和中東地區(qū)， 其中：

1. 高端市場。傳統(tǒng)高端市場，如西歐、東歐、獨聯(lián)體、北美以及大洋洲等，這些市場被老牌歐洲制造企業(yè)所占領。用戶對產(chǎn)品檔次要求高，對車輛產(chǎn)品制造技術、項目管理以及質(zhì)量控制等方面要求極高。新興高端市場，如東南亞的泰國、馬來西亞等、中南美的阿根廷、巴西以及非洲的南非等國家地區(qū)。這些地區(qū)，對所使用產(chǎn)品的性價比要求很高，即產(chǎn)品安全可靠，兼?zhèn)涞土膬r格。 近年來東南亞國家地區(qū)用戶對產(chǎn)品的技術性要求逐步的提高，一些高技術含量產(chǎn)品，如無人駕駛車輛、直線電機車輛產(chǎn)品等也逐漸被關注。2. 中低端市場。中東作為中端市場，其特點是：由于同西方關系較為緊張，中、高端技術引進渠道受限，技術較落后。另因其受到國際政治形勢、資金來源等方面存在不確定性因素的影響，導致項目立項時間長，收匯有風險。用戶雖要求按照現(xiàn)行的歐洲或國際標準供貨，好在車輛應用新技術等方面要求不高，此類產(chǎn)品供貨要求也能滿足。非洲作為低端市場（南非除外），其特點是：市場需求廣泛，渴望技術引進的要求強烈，對中關系好，資金來源多依靠世界銀行或第三國優(yōu)惠貸款等援助形式來實現(xiàn)，但收匯有保障。車輛供貨要求也容易滿足和實現(xiàn)。

二、海外市場的分析和定位

經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)：傳統(tǒng)和新興高端市場對產(chǎn)品供貨各項標準高，老牌歐洲車輛制造企業(yè)多參與行業(yè)標準的制定，技術水平高。且長期重點經(jīng)營高端市場，中國企業(yè)很難與其競爭。對于中低端市場，因其購買力和項目利潤率較低而使得老牌歐洲企業(yè)關注度不高。而這恰恰是中國企業(yè)力爭開發(fā)的潛在市場。要得出這個結(jié)論，我們還需要從研究上、下游產(chǎn)業(yè)關系入手。特別是作為上游產(chǎn)業(yè)的國際工程承包產(chǎn)業(yè)。近年來，全球國際工程承包產(chǎn)業(yè)以及我國國際工程承包產(chǎn)業(yè)均有較快的發(fā)展，己成為經(jīng)濟發(fā)展中成為新的增長點之一。國際工程承包業(yè)作為綜合了貨物貿(mào)易與技術貿(mào)易、服務貿(mào)易的經(jīng)濟貿(mào)易活動，其市場總量逐年擴大。隨著我國政府對國際工程承包產(chǎn)業(yè)支持力度不斷加大以及企業(yè)自身不懈努力，我國已經(jīng)有一批企業(yè)進入了國際知名工程承包商之列。

根據(jù)《美國新聞紀錄》（ENR）的統(tǒng)計的國際承包商225強企業(yè)排名，2012年進入ENR全球承包商225強的中國企業(yè)共41家，其中位列前5位就有4家。

全球承包商

2012 2011 公司名稱

1 2 中國中鐵股份有限公司

2 1 中國鐵建股份有限公司

3 3 中國建筑工程總公司

4 4 法國萬喜公司

5 5 中國交通建設股份有限公司

報告中還顯示，中國國際承包市場主要分布在亞洲、非洲和中東地區(qū) ， 業(yè)務主要集中在石油化工、電力、土木建設、 住房建設、水利和交通等領域。其中軌道交通基礎設施建設工程占了一定的比重，且保持著上升趨勢。特別是在非洲北部 ，中國企業(yè)充分利用在非洲長期積累的經(jīng)驗以及非洲人更容易接受東方文化的特點，積極開拓業(yè)務，取得了良好的效果。以中國土木工程集團公司為例，該集團公司贏得了尼日利亞和利比亞的鐵路項目，還有幾個項目正在洽談中。報告還指出，在其他地區(qū)中國公司開展業(yè)務的難度依然很大。在對上游產(chǎn)業(yè)研究過程中，我們發(fā)現(xiàn)一條重要信息。亞洲、非洲和中東市場作為中國企業(yè)國際工程承包市場的主要分布區(qū)域，區(qū)域內(nèi)用戶能夠接受中國企業(yè)、中國產(chǎn)品甚至中國的標準，工程所在國的對中關系較好。另外，以軌道客車制造行業(yè)出口情況為例，自1998年第一個軌道客車出口項目伊朗德黑蘭217輛地鐵項目成功走出國門以來，截止到2010年近13年的時間，已累計對亞洲、非洲和中東地區(qū)出口車輛3000多臺份，占據(jù)了行業(yè)出口車輛總數(shù)的大半，這變相的印證了上、下游產(chǎn)業(yè)布局的關聯(lián)性。這一對比結(jié)果也對機車車輛行業(yè)企業(yè)定位中低端國際市場提供了重要的啟示。

三、針對性的制定市場開發(fā)策略

經(jīng)過30年的市場歷練，機車車輛行業(yè)企業(yè)的實力已得到跨越式的提升，以產(chǎn)品種類全，價格適中，性價比高等特點享譽海外，特別是非洲和中東市場。產(chǎn)業(yè)間偶有合作，僅停留在獲取項目信息和聯(lián)合應標等活動中，例如：向國際承包商打聽項目信息，或直接與工程承包商簽訂車輛供貨合同。通過對分析，上下游產(chǎn)業(yè)的合作并不應止步于當前狀態(tài)。雙方應尋求產(chǎn)業(yè)深入合作、聯(lián)合開發(fā)的道路。在一次企業(yè)交流活動中與上游產(chǎn)業(yè)間的交流，揭示了一條重要信息，它幫助我們找到了產(chǎn)業(yè)合作的切入點。歸結(jié)起來有如下幾點：

1. 上游產(chǎn)業(yè)，國際工程承包企業(yè)專業(yè)技術覆蓋面廣，側(cè)重項目宏觀規(guī)劃和工程建設領域。

2.下游產(chǎn)業(yè)，如機車車輛行業(yè)，專精于車輛研發(fā)和制造技術，覆蓋面窄，但專業(yè)性強。

3. 雙方的契合點在于上游產(chǎn)業(yè)需要下游產(chǎn)業(yè)作為某一領域的專業(yè)顧問，提供及時準確的專業(yè)技術咨詢服務，參與項目初期規(guī)劃，輔助其贏得業(yè)主認同，贏得項目。

4.下游產(chǎn)業(yè)可借助合作平臺，開展“顧問式”營銷策略，在項目初期，深入到第一線，第一時間接觸潛在用戶、通過同用戶間溝通交流，識別出用戶最需要的供貨方案，爭取雙贏的結(jié)果。

公司出口營銷策略范文第5篇

【關鍵詞】港口企業(yè)；市場營銷；營銷策略

【中圖分類號】F55 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）05-0114-2.5

一、港口企業(yè)市場營銷的發(fā)展

港口企業(yè)提供的產(chǎn)品是服務，不是直接的有形產(chǎn)品，其市場營銷發(fā)展同產(chǎn)品企業(yè)不同，大致經(jīng)歷了三個階段：一是計劃經(jīng)濟體制下的以產(chǎn)定銷。港口生產(chǎn)完全依靠國家貨源統(tǒng)一調(diào)撥計劃來組織，生產(chǎn)的主要目的是完成上級部門下達的工作計劃，提供的是貨物運輸服務，經(jīng)營和管理在港口內(nèi)部進行營銷的方式是“守株待兔式”；二是推銷階段。當市場由賣方向買方過渡，港口運輸能力出現(xiàn)供過于求時，港口的經(jīng)營和管理不僅僅是單純的內(nèi)部生產(chǎn)，而且逐步向外轉(zhuǎn)變，直接面向市場。為滿足港口生產(chǎn)的需要，各個港口相繼成立了對外經(jīng)營公司，經(jīng)營人員四面出擊，承攬貨源，營銷方式是“漁獵式”；三是市場營銷階段。營銷與推銷雖然只有一字之差，但兩者卻有本質(zhì)上的差別：推銷考慮的只是如何將自己的服務和作業(yè)能力推出去，沒有從用戶需要出發(fā)；而營銷則是把中心放在滿足貨主的需要上，真正設身處地站在貨主的角度思考問題。此時的港口市場營銷可謂是“養(yǎng)育式”，因此港口企業(yè)不僅注重廣攬貨源，更重要的是對港口市場進行分析研究，引導貨源，培育貨源，用營銷手段最大限度地滿足貨主需求，促進貨源的增長，擴大市場占有率。

二、港口企業(yè)市場營銷環(huán)境分析

港口由于所處的地理位置不同，擁有的經(jīng)營環(huán)境不同，采取的營銷策略和方式也各不相同。因此在確定營銷策略之前，首先應對市場營銷環(huán)境進行分析。

市場需求因素：港口企業(yè)為用戶提供的是貨物的位移，所以其需求因素是完成進出口貿(mào)易的各進出口公司、具有進出口權的生產(chǎn)性企業(yè)、海運公司、輪船公司、貨代公司等，它的用戶來源于所處的經(jīng)濟腹地。一方面，由于臨近港口的經(jīng)濟腹地基本是重疊的，因此對存在競爭的港口來說，他們的市場需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企業(yè)“產(chǎn)品”的派生性，所以受外部市場經(jīng)濟環(huán)境影響較大；經(jīng)濟不景氣，進出口貿(mào)易減少，需求萎縮；經(jīng)濟繁榮，市場需求膨脹，這種影響要遠遠強于對消費品市場的影響。

競爭因素：港口的競爭因素是與其共有經(jīng)濟腹地的其他港口有直接關系的。例如筆者所在的天津港周邊有青島、大連、秦皇島、連云港等諸多港口，可謂競爭對手林立，近年來各港口爭相強化各自的競爭實力，競爭手段鋒芒畢露。

資源因素：依托“三北”腹地良好的經(jīng)濟發(fā)展勢頭，以及“京津冀”和環(huán)渤海城市高科技的發(fā)展，天津港未來集裝箱貨源相對樂觀，在環(huán)渤海圈集裝箱碼頭中優(yōu)勢比較明顯。但是，港口費率存在進一步提升空間，調(diào)整依賴于各港口博弈，但由于渤海灣港口密集，具體費率的上調(diào)幅度和時間還要視其他港口而定。

內(nèi)部環(huán)境：一是不利因素：外欠款大，冗員多，是制約各港口經(jīng)濟發(fā)展的突出問題。由于受國家緊縮銀根的影響，造成費收不及時，拖欠款數(shù)額大，資金周轉(zhuǎn)困難，影響了貨運市場的正常運轉(zhuǎn)秩序。關于冗員問題，據(jù)不詳細資料統(tǒng)計，全國各港口在勞動力人員結(jié)構(gòu)上有三個“1/3”。即：1/3是失去勞動力的人員（主要包括離退休、工傷、病休人員），1/3是富余人員，1/3是創(chuàng)造勞動力的人員。二是有利因素：港口是信息、物流、工貿(mào)、進出匯中心，是商品流通的主動脈，其市場覆蓋率高，擁有的市場開辟范圍廣。為此，面對市場，各港口積極采取各種手段和方法，努力提高自身素質(zhì)和優(yōu)勢，以提高在市場中的競爭力。

以上分析可以看出，由于企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境不同，所擁有的市場不同，因此應采取的策略也不相同。但必須知己知彼，在認真分析競爭對手、自身實力、用戶需求及間接消費需求的基礎上，給自己以正確的市場定位，制定相應的營銷戰(zhàn)略。

三、港口應針對實際實施營銷戰(zhàn)略