前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇插花常識范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

插花常識范文第1篇

1、春季扦插，適用于新分享和轉(zhuǎn)讓的。如果是轉(zhuǎn)來的或分享來的，一般就是一個枝條，相對比較弱，在春天的轉(zhuǎn)讓或分享最好，經(jīng)過春夏秋的生長，掐尖，株型會比較豐滿。長壽適合小盆種植，可直接扦插到土里，也可蛭石扦插，然后轉(zhuǎn)土。未來過花的枝條適合扦插，通常有4對葉子就可以扦插。

2、秋季扦插。如果是自己養(yǎng)的長壽可以在夏秋交替時扦插，適用于東北。溫度在20℃左右，大約在8月下旬。這時長壽春季花落后，發(fā)出很多嫩枝，可挑選一枝分頭良好的小枝扦插，我通常選有三個分枝的健壯枝條扦插。這種枝條生根快，長的很茂盛，此時扦插，不會影響開花。最關(guān)鍵的容易控制株型，防止長的過高。下圖就是8月份，挑健壯的枝條，帶幾個分枝的枝條扦插的。

3、小盆種植。長壽的根系很淺，大盆種不易開花，尤其是粉麗人，去年酸奶盒里的開花不斷，口徑22的盆長的郁郁蔥蔥一大盆，卻不開花。下圖是新扦插的，口徑18左右的盆，挺適合養(yǎng)長壽，還有愛麗絲5號的盆。

4、留老粧還是新枝扦插。如果分枝快，木質(zhì)化的就重新扦插。如果是分枝比較慢的品種，或沒有木質(zhì)化的，則可用第二年的枝條。尤其是上一年扦插較晚的品種，9月后扦插的，可留第二年的老粧。分枝會更多，花枝就會更多了。同一品種，扦插的小枝條，株型相對小。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

插花常識范文第2篇

二、調(diào)查日期：20*年

1、主要調(diào)查：9月1日一9月15日，

2、次要調(diào)查：9月16日一11月30日，

我們要進行為期7天的市場調(diào)查準備工作，60天的市場調(diào)研，確保萬無一失

三、調(diào)查內(nèi)容：

1、主要調(diào)查內(nèi)容：運用便利抽樣以及配額抽樣法，調(diào)查清楚以下幾個主要問題：

（1）您是否知道“今越糖可營養(yǎng)片”這一傳統(tǒng)品牌？

（2）“今越糖可營養(yǎng)片”最受歡迎的功能和服務(wù)誠諾是什么？

（3）“今越糖可營養(yǎng)片“的消費心理價格訂在多少合適？18元、28元、40元。

（4）您對”今越糖可營養(yǎng)片“最喜歡和擔心的是什么？

（5）您的消費心理是什么？有何購買習慣？

（6）“今越糖可營養(yǎng)片”的獨特賣點是什么？

（7）“今越糖可營養(yǎng)片”的包裝是否受歡迎？

2、次要調(diào)查內(nèi)容：（用觀察、分析法）

（1）、用戶的特點調(diào)查：人口，規(guī)模，分布，構(gòu)成，變動情況，城市，農(nóng)村，

主要用戶，次要用戶，地址，電話。

（2）、影響用戶因素：購買力大小，社會風俗，習慣，文化水平，民族特點，購買特點購買什么樣的產(chǎn)品。

（3）、用戶的需要調(diào)查：現(xiàn)實需要，潛在需要，意識到但未及時購買，未意識到但以后會購買，不購買。

（4）、產(chǎn)品在銷售區(qū)是獨家不是多家，產(chǎn)品是否滿意；諾不滿意原因是什么；產(chǎn)品暢銷還是貸銷原因。

（5）、產(chǎn)品處于生命周期中那一階段，是否有妖折危機感。

（6）、價格在市場上有無竟爭力？用戶對價格反映？市場中價格優(yōu)況對哪些產(chǎn)品有利？對哪些產(chǎn)品不利？哪些產(chǎn)品好買？哪些代銷？價格波動有多大發(fā)展趨勢如何。

（6）、企業(yè)銷售量是否適應(yīng)環(huán)境需求，現(xiàn)有渠道是否合理？如何擴大銷售渠道減少中間環(huán)節(jié)？如何正確選擇廣告媒體，廣告效果如何？營銷組合策略是否妥當效果如何。

（8）、竟爭環(huán)境笮樣，竟爭的力量，竟爭結(jié)構(gòu)與規(guī)劃，竟爭內(nèi)容與手段對手基本情況。

四、調(diào)查地點

各地市場、經(jīng)銷商、經(jīng)銷點、商店

五、進程對策

（1）9月1日一9月3日，設(shè)計主要調(diào)查問卷、調(diào)查表，策劃經(jīng)理負責安排，設(shè)計師主辦。

（2）9月1日一9月2日，用文案調(diào)查法，進行與營銷部溝通，說明調(diào)查原因和重要性，友好地與其配合搞好營銷工作，共同提高銷售，索取營銷部門匯編的市場資料（客戶訂貨單、銷售額、銷售分布、銷售損益表、庫存情況、產(chǎn)品成本等）進行調(diào)查登記，策劃經(jīng)理負責安排，策劃主管主辦。

（3）9月3日一9月4日，用觀察法，直接到市場、經(jīng)銷商、經(jīng)銷點、商店觀察、拍數(shù)碼照片、行為記錄調(diào)查。）作好工作日記，策劃經(jīng)理負責安排，策劃主管主辦。

（4）9月3日一9月10日，用訪問法，直接到經(jīng)銷商、經(jīng)銷點、商店、中老年用戶進行面談訪問，填調(diào)查表，調(diào)查問卷，作好工作日記，策劃經(jīng)理負責安排，策劃主管主辦。

六、問卷調(diào)查卡中可以加入這樣一些問題：

1．您是從哪里得知這一消息？（）

2．您是否聽說過我們的新產(chǎn)品“今越醒酒丹”？（）

3．您是否有過糖尿病史？（）

4．您親戚朋友是否有過糖尿病史？（）

5．您是否希望盡快得到治療？（）

6．您是否希望幫助親戚朋友盡快得到治療？（）；

7．您對送禮送健康是否也有認同感？（）；

8．您愿意購買我們的“今越糖可營養(yǎng)片”嗎？（）；

9．您的其他感想是什么______________________。

請你留下患者的具體名字______,年齡_____,地址_____,電話_____，以備日后我們贈送禮品和跟蹤治療。

插花常識范文第3篇

中國大陸、中國香港和中國臺灣地區(qū)在化妝品生產(chǎn)商和媒體眼中其實屬于三個不同的市場，而他們互相之間具有不同的特點，在這種情況下，大多數(shù)的化妝品牌都會對這三個市場采取不同的分銷渠道，彼此之間互不影響。隨著市場的開放化，中國大陸中等收入的消費者擁有著越來越來的購買能力。中國市場的化妝品也因為中國人旅游頻率的增加而越發(fā)豐富。

中國香港和中國臺灣地區(qū)與中國大陸地理上毗鄰，來自中國大陸的旅游團經(jīng)常造訪這兩個地區(qū)。在這兒，來自大陸的游客可以買到進口商品并且更加了解西方文化，這三個市場因此也變得關(guān)系密切。這三個市場之間的差別仍舊清晰可見，但并不像前些年那樣明顯，普通話的普及和大眾審美偶像的統(tǒng)一化縮小了它們之間的差距。

中國化妝品市場

中國大陸的美容和肌膚護理市場在2013年交易額達到267億歐元。產(chǎn)品消耗的量與2008年相比，增長了44個百分點，不僅如此，這個市場還相當有特色。國際化妝品公司，如寶潔，歐萊雅，聯(lián)合利華、安利等品牌在大陸市場占據(jù)絕大多數(shù)的份額，并且在中國擁有自己的分公司。利潤率較高的產(chǎn)品在化妝品市場占據(jù)了較高銷售額，其中肌膚護理產(chǎn)品占到最大的比例，為40%。

雖然國際性大公司在中國占到幾近壟斷性的份額，中國本土的品牌正在奮起直追，為此在創(chuàng)新型配方的研制上和引進先進生產(chǎn)線的方面不惜投入重金。

許多的中國化妝品生產(chǎn)廠家會定期拜訪參加國際化妝品行業(yè)集會，并且與外國的配方供應(yīng)商以及成品化妝品生產(chǎn)商家進行聯(lián)絡(luò)。許多中國的化妝品生產(chǎn)廠家甚至將歐洲已有的知名品牌收購旗下，進行自行生產(chǎn)和銷售。至于這些從國外“移植”回來的品牌是否能夠在國內(nèi)擁有立足之地，是否能被國內(nèi)的消費者接受，仍有待觀察。

近年來的中國政府在應(yīng)對國內(nèi)和國際問題時推行的政策都倡導(dǎo)遵循傳統(tǒng)。媒體也經(jīng)常宣揚傳統(tǒng)產(chǎn)品。這一新的發(fā)展趨勢也為中國傳統(tǒng)化妝品市場的復(fù)興奠定了基礎(chǔ)。一個典型的例子就是成立于1931年的百雀羚公司。直到2000年，百雀羚公司還只銷售凡士林乳霜。自2000年，百雀羚大手筆投資新產(chǎn)品的開發(fā)，現(xiàn)在該品牌已經(jīng)擁有7個系列的產(chǎn)品，另外還有一些特色產(chǎn)品。

自中國第一夫人外出訪問時將百雀羚作為訪問禮物送出之后，該品牌會定期進行相關(guān)方面的宣傳。天然成分配方的化妝品仍然廣受歡迎，很多使用天然成分的品牌比如Oil of Olaz，強生等，都因為使用天然原料或是草本植物提取的原料而受到歡迎。

中國人在日常生活中都會使用一些護膚產(chǎn)品或彩妝，這其中品牌之間的定位區(qū)別也千差萬別。另外，孕婦及嬰兒產(chǎn)品需求近些年增長較快，在中國獲取銷售權(quán)的外國企業(yè)如果找準自己的銷售策略，可期待在這一產(chǎn)品細分領(lǐng)域獲得較高的銷售額和回報率。中國的消費者對于自己本土的產(chǎn)品缺乏信任感，而來自歐洲的同類產(chǎn)品因為效果更好，質(zhì)量更值得信賴，往往大受歡迎。然而，在中國市場想要建立長期消費關(guān)系并從而增加銷售量卻很難。

在中國進行產(chǎn)品注冊過程無比漫長，常常令化妝品生產(chǎn)廠家等到失去耐心。不過目前中國食品藥物監(jiān)管局也正在簡化申請程序的努力之中，不少中國的化妝品生產(chǎn)廠家都漸漸受益于這一改變。從2014年6月份開始，中國的化妝品生產(chǎn)廠家可以使用在線注冊程序來進行產(chǎn)品登記。另外，中國本土化妝品生產(chǎn)廠家由于擁有豐富的資源和手段，可以不必采取產(chǎn)品質(zhì)量和安全的某些測驗，比如動物檢測實驗。

現(xiàn)在，根據(jù)相關(guān)的法規(guī)，在中國進行產(chǎn)品注冊仍舊是一項復(fù)雜的任務(wù)，但上述的一些新的進展還是為化妝品生產(chǎn)廠家減負不少，至少新產(chǎn)品在進行產(chǎn)品注冊時，不再需要進行動物實驗了。

最近一項爭議性很強并且敏感的問題，是由政府向歐萊雅子公司，上海Episkin生物科技公司頒發(fā)了營業(yè)許可引起的，而這家公司的主要業(yè)務(wù)是研究和制作人造皮膚。在對待這一項研究的態(tài)度上，無論中國還是國際社會，態(tài)度都是積極而支持的。中國主流媒體將這一次的行為視為在中國進行產(chǎn)品注冊而免除動物實驗新法規(guī)成功實施的代表。在不久將來這種發(fā)展將成為必然的趨勢。

中國香港和臺灣化妝品市場

香港地區(qū)作為一個自由貿(mào)易港口，對于進口產(chǎn)品并沒有進口賦稅或是其他額外的稅收。香港地區(qū)本地只有七百萬人口，是一個相對較小的市場。但是作為一個長期貿(mào)易開放的發(fā)達城市，香港的商業(yè)是專業(yè)有序的。香港的消費者英文好，對于國際化的生活方式熟捻于心，很長時間以來，香港都是作為西方國家進入中國的跳板而存在。隨著內(nèi)地的消費者自由出入香港的程度越來越高，這一跳板作用越發(fā)顯得重要。2013年總計達到5340萬的中國大陸游客出入香港，較2012年增長了11個百分點。香港的零售業(yè)因為來自大陸的游客而格外興盛。因此，除了作為大陸的跳板存在，香港還是外國產(chǎn)品在中國設(shè)立的“購物櫥窗”，但是香港自己卻很少有自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，它的市場生存寄托在國際知名品牌的銷售上。對于香港化妝品行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是越來越激烈的競爭。因此，香港市場目前最主要的任務(wù)就是要建立品牌意識。

與香港市場相比，中國臺灣市場更傾向于生產(chǎn)符合亞洲人膚質(zhì)的化妝品本土產(chǎn)品。臺灣地區(qū)本土生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)地更加輕盈，包裝更有趣可愛，一個典型的例子就是“我的美麗日志”面膜，無論是在中國大陸、香港或是臺灣都大受歡迎，（當然它的暢銷還要感謝來自大陸的消費者）。除此之外，臺灣的藥妝也非常受到歡迎，比如森田博士，在中國大陸、中國臺灣和香港地區(qū)都備受好評。

另外，與中國大陸和香港不同的是，臺灣也有一些日本進口的牌子，但與前兩個市場喜歡高端的日本品牌不同，臺灣地區(qū)市場熱銷的價格較為適中的化妝品品牌。臺灣地區(qū)居民對于品牌信息了解較為全面，并且愿意嘗試不同的產(chǎn)品。對于產(chǎn)品生產(chǎn)商來說，詳細的產(chǎn)品信息很重要。歐洲的化妝品在臺灣地區(qū)當?shù)嘏c日本品牌進行競爭，優(yōu)勢在于較為適中的價格和吸引人的外包裝。而較好的產(chǎn)品質(zhì)量和性能、生態(tài)原料的使用，還有較高的品牌辨識度都應(yīng)成為進口品牌的優(yōu)勢。

中國市場的產(chǎn)品銷售策略

中國的巨大市場一方面為銷售提供了巨大的潛力；另一方面由于市場過于龐大，想要建立有效覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)又成為一個難題。歐洲的化妝品經(jīng)常指定一個覆蓋全國的經(jīng)銷商，一般通過展會進行聯(lián)絡(luò)，或是通過郵件進行聯(lián)系。一般來說，作為經(jīng)銷商的人必須是對于行業(yè)有著深入了解的行家。如果后續(xù)需要擴大銷售的規(guī)?；蛘呓⑿庐a(chǎn)品的銷售渠道，可以打破現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)或干脆建立自己的子公司；后面一項過程可能會比較復(fù)雜，因為一般產(chǎn)品注冊都是由首席經(jīng)銷商來進行的。在進行化妝品產(chǎn)品注冊的時候，外國的化妝品生產(chǎn)商可能只會與一個中國廠家進行合作，要進行改變的話，需要花費大量的時間和金錢。品牌可以將該任務(wù)授予一個正規(guī)的報關(guān)機構(gòu)，建立起銷售層級，并且在全國建立起地區(qū)性的經(jīng)銷商。該經(jīng)銷商可以與生產(chǎn)廠家直接溝通或者是通過經(jīng)理公司來進行管理。如果經(jīng)營活動進行得很順利，那么生產(chǎn)廠家可以設(shè)立一個新的子公司來代替經(jīng)理公司進行項目經(jīng)營、生產(chǎn)和銷售計劃的制訂。這種做法的好處是可以更靈活地進行商業(yè)運營，并且可以避免摩擦損耗。另外，這種策略可以從一開始就促進快速的增長。

在香港和臺灣地區(qū)促進銷售有諸多困難，這兩個市場的競爭很激烈。在香港，奢侈品百貨商店、專業(yè)的化妝品商店，如莎莎或Boujour是國際化妝品品牌主要的經(jīng)銷渠道。在臺灣地區(qū)，奢侈品百貨商店、健康食品商店、化妝品超市是主要的國際品牌化妝品銷售渠道。另外的化妝品銷售渠道比如SPA會館，直銷渠道以及藥店也都是不錯的分銷渠道。

插花常識范文第4篇

[關(guān)鍵詞]差異化延長 ；不穩(wěn)定注采； 回返井治理

中圖分類號：TE35746 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）29-0133-01

1 基本概況

孤東八區(qū)位于孤東油田南部，孤東披覆背斜翼部，是由北、南、西三條斷層控制的自然區(qū)塊，北與七區(qū)相鄰，西與四區(qū)相鄰，南與九區(qū)相鄰，構(gòu)造簡單，西高東低。

八區(qū)3-4二元驅(qū)選取Ngs32、42、44、45四個小層，含油面積3.0km2，地質(zhì)儲量420×104t。二元驅(qū)方案設(shè)計段塞0.55PV，預(yù)計提高采收率9.1%，累增原油38萬噸。

2 單元高峰末期開發(fā)特征及存在問題

2.1 注采特征分析

從注入狀況上看，整體注入狀況良好，壓力上升平穩(wěn)且保持較好，與注聚前相比，油壓上升4.4MPa，平面壓力分布較均衡。單元滲流阻力持續(xù)增大，聚合物第一段塞阻力系數(shù)為1.4，第二段塞阻力系數(shù)2.0，單井啟動壓力上升，吸水指數(shù)下降。

從采出狀況上看，二元驅(qū)2012年11月（0.06PV）初見效，2014年4月（0.27PV）進入高峰，日油上升183噸，含水下降8.1%。單元見效率100%，正見效和高峰井49口，占總井80.4%，日油242.1噸，占總產(chǎn)量的89.3%；回返井7口，占總井數(shù)的11.5%，日油15.6噸，占總產(chǎn)量的5.8%。單元見聚率93.4%，見聚濃度263mg/l，通無大于500mg/L高見聚井。

2.2 單元存在問題

單元進入化學驅(qū)第五年，局部井區(qū)油井降水增油高峰后出現(xiàn)回返，形成高滲條帶，油井高見聚含水回返；局部邊灘發(fā)育及主河道出砂堵塞油井低液采不出，降水增油效果較差。回返井含水已接近甚至與注聚前持平，現(xiàn)井網(wǎng)及注采條件下進一步化學驅(qū)潛力較小。同時，單元將用盡方案設(shè)計干粉量，經(jīng)數(shù)值模擬跟蹤研究后發(fā)現(xiàn)整體延長化學驅(qū)年噸聚增油僅14.2噸/噸，效益較差。因此，針對單元井組見效不均衡的狀況，為進一步提升單元采收率，有必要采取差異化延長，把有限干粉用在刀刃上，實現(xiàn)提高采收率及效益最大化。

3 差異化延長技術(shù)研究及效果

3.1 差異化延長原則

單元進入注聚末期，以“延長增油高峰期”為核心，通過差異化延長和回返井治理來改善開發(fā)效果。針對單元及井組見效不均衡的狀況，以效益開發(fā)為目標，采取層次優(yōu)化，差異延長，把有限干粉用在刀刃上，實現(xiàn)提高采收率及效益最大化。首先是根據(jù)單元的整體趨勢預(yù)測和延長效益測算，確定單元延長的方式；其次是在確定的延長單元內(nèi)根據(jù)相應(yīng)差異化延長原則優(yōu)選有效益的延長井組。

單元處于增油高峰且整體見聚濃度不高，原則上整體延長注聚，對局部效益差的井組實施轉(zhuǎn)流線間關(guān)和轉(zhuǎn)水驅(qū)：①采取效益優(yōu)先原則，增加用量噸聚增油高于18噸/噸的井組保留注聚；②保留注聚井組單井平均日油要大于3噸以上且綜合含水在93%以下井組；③保留注聚井組要成片分布，零散有效井組原則上也要轉(zhuǎn)水驅(qū)，同時兼顧均衡注采原則分別實施間關(guān)和轉(zhuǎn)水驅(qū)；④保留注聚井區(qū)要集中在注入PV少且見聚濃度低的井區(qū)，見效態(tài)勢上處于見效初期及高峰期的井區(qū)；⑤綜合井區(qū)見效階段、見聚濃度、油水井況等因素預(yù)測井區(qū)效益。。

3.2 差異化延長效益測算方法

計算方法：以水井為中心測算，即水井對應(yīng)油井延長后劈產(chǎn)累增油量，除以水井延長所注入干粉用量。

關(guān)鍵是油井累增油的劈分及測算，首先根據(jù)同類單元遞減規(guī)律及數(shù)值模擬研究繪制單元油井分類型年增油遞減率模板，再分井區(qū)進行單井累增油計算。

3.3 差異化延長井組篩選

測算后單元平均噸聚增油19.0噸/噸，其中噸聚增油小于18噸/噸的井組11個，大于18噸/噸井組26個，同時結(jié)合差異化延長原則進行篩選。單元整體部署停注聚12個井組，延長注聚井組25個。

3.4 優(yōu)化注采結(jié)構(gòu)調(diào)整，延長單元注聚效果

根據(jù)油水井注采強度、見聚、注入PV和地層能量等情況，油水井聯(lián)動分析，持續(xù)優(yōu)化井組、井區(qū)、單元注采結(jié)構(gòu)，通過“提”“限”“調(diào)”相結(jié)合，實現(xiàn)井組、井區(qū)、單元的注采結(jié)構(gòu)均衡，提高見效率和見效幅度。共實施優(yōu)化調(diào)整15個井組。

4 配套提質(zhì)提效技術(shù)研究

4.1 注采優(yōu)化調(diào)整技術(shù)

根據(jù)井區(qū)見聚、注入強度、注入PV、地層能量和平面注采均衡情況，分井區(qū)分井組進行注入量及注入濃度的調(diào)整；單井液量根據(jù)目前采液強度、見聚情況及平面均衡情況實施調(diào)整。邊界井均衡水驅(qū)和聚驅(qū)注采，保證聚驅(qū)效果，轉(zhuǎn)水驅(qū)和間關(guān)井區(qū)控制采液速度，轉(zhuǎn)變高滲條。

4.2 不穩(wěn)定注采技術(shù)

局部油水井之間存在主流線高滲條帶，油井高見聚，水井低壓，在常規(guī)調(diào)剖技術(shù)的基礎(chǔ)上，配套注入井計關(guān)、高液高見聚油井限液，一定程度上改變流場，挖潛分流線剩余油。不穩(wěn)定注采技術(shù)分兩個輪次實施間關(guān)，同時配套對應(yīng)高液高見聚井限液或者間關(guān)措施，以三個月為周期，實施不穩(wěn)定注采，挖潛分流線剩余油。

4.3 低液井治理提液技術(shù)

一是治理邊灘“雙低”油井，動用低滲區(qū)段。針對層薄、泥質(zhì)含量高、連通性差的邊灘低液井，通過實施擴射和儲層改造。二是治理主河道堵塞油井，提高單井產(chǎn)能。

4.4 回返井綜合治理技術(shù)

針對高峰末期含水回返井區(qū)比例逐漸增大的問題，開展成因分析及潛力調(diào)查，圍繞轉(zhuǎn)流場制定針對性調(diào)整對策，實施后效果明顯。一是優(yōu)選砂體邊角或油井排轉(zhuǎn)注回返油井，改變注采流線，挖潛油井井間剩余油。二是簡化注聚層段，卡封無潛力的低壓注入層，強化低滲層注入。三是治理竄聚油井，卡封出聚層或封堵出聚段，強化弱驅(qū)層段動用。

5 結(jié)論與認識

通過差異化延長注聚，單元年遞減率22.5%，低于同型停二元單元。在穩(wěn)定單元產(chǎn)量的基礎(chǔ)上，大幅減低單元的開發(fā)成本，實現(xiàn)了單元的效益化開發(fā)。差異化延長前后對比，單元各項成本都不同程度下降，噸油完全成本903元噸，屬于盈利高效單元。

差異化延長是進一步提升開發(fā)效益的有效手段，配套提質(zhì)提效技術(shù)，可以進一步挖掘增油潛力，杜絕無效干粉注入，確保注入干粉得到有效利用，實現(xiàn)“好鋼用在刀刃上”。

參考文獻

[1] 竇之林等，《孤東油田儲層研究與開發(fā)》，石油工業(yè)出版社，1998.

插花常識范文第5篇

論文摘要：分析了中國移動通信業(yè)不同階段的市場競爭結(jié)構(gòu)，運用博弈論對其競爭行為進行了討論，提出了中國移動通信企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略的對策和建議。

在中國通信信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展過程中，移動通信高速增長。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部公布的數(shù)字，中國移動電話用戶2003年底已達2．69億戶，截至2005年底，移動通信電話用戶總數(shù)達到3．93億戶。而我國移動通信市場基本上是雙寡頭壟斷競爭格局，競爭主體是中國移動和中國聯(lián)通兩家，雖然現(xiàn)在固話運營商(中國電信和中國網(wǎng)通)推出的“準移動”產(chǎn)品——小靈通，在一定程度上也參與了移動市場的競爭，但其所分享的市場份額和用戶規(guī)模相對小得多，其對移動市場的影響仍可以忽略不計。

了解我國移動通信的市場結(jié)構(gòu)，挖掘其內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律，不但會有助于推進移動通信的3G時代的到來，而且也會為世界移動通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展作貢獻。本文運用博弈論原理，對中國移動通信市場的雙寡頭壟斷結(jié)構(gòu)及市場競爭行為進行分析，從而為其培育競爭優(yōu)勢，提高核心競爭力提供理論依據(jù)，同時為確定科學有效的市場結(jié)構(gòu)莫定基礎(chǔ)。

一、中國移動通信市場競爭行為的博弈分析

我國移動通信企業(yè)之間的競爭分別經(jīng)歷了進入期的阻撓博弈、成長期的價格博弈和成熟期的差異化博弈3個階段。下面分別就這3個階段進行具體分析。

1．1初進入階段的市場博弈

1994年以后，中國聯(lián)通進入電信市場打破了原來獨家壟斷的局面，電信市場上出現(xiàn)了企業(yè)競爭，這段時間電信市場上的博弈主要表現(xiàn)為處于絕對支配地位的在位者中國電信總局與弱小的中國聯(lián)通公司在市場進入與阻撓進入上展開的博弈行為。

這個博弈有兩個納什均衡，即(進入，默許)，(不進入，斗爭)。由于聯(lián)通公司由國務(wù)院批準成立，進入勢在必行。中國電信總局在市場進入博弈中的納什均衡行為應(yīng)是默許，但事實上中國電信總局選擇的是斗爭行為。主要表現(xiàn)在對中國聯(lián)通公司的市場進入、互聯(lián)互通實行限制，在號碼資源的分配上對聯(lián)通實行歧視等方面。中國電信總局所以選擇(進入，斗爭)的博弈行為，其目的顯然不只甘于獲得納什均衡下的寡頭利潤，而是企圖以行政措施和不正當競爭手段扼殺聯(lián)通公司，以期保護壟斷利潤。這一市場進入未體現(xiàn)納什均衡的博弈行為一直持續(xù)到1998年，聯(lián)通公司成立3年后，聯(lián)通的電信業(yè)務(wù)仍然只限于移動電話和無線電尋呼業(yè)務(wù)。非正當?shù)氖袌鲎钃?，嚴重影響和制約了聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。

1．2成長期市場博弈

1998年以后，隨著信息產(chǎn)業(yè)部的成立，企業(yè)間的競爭逐漸趨于平等，中國聯(lián)通公司在政府政策允許下，通過低價策略獲得后動優(yōu)勢，迅速擴張市場份額，使得中國移動通信市場出現(xiàn)了雙寡頭壟斷的局面。中國聯(lián)通為了盡快地降低平均成本和收回投資，就通過降價策略來吸引爭取更多的用戶以盡快提高市場收益，而中國移動為了不失去已有的市場份額和利益，不得不加入降價的行列，由于兩個移動通信企業(yè)提供的服務(wù)具有很大的相似性和替代性，這就使得它們陷入了不斷降價的囚徒困境怪圈。

在該博弈中，移動和聯(lián)通都有兩個可能的策略：降價和不降價。就移動而言，無論聯(lián)通的選擇如何，降價都是它的最優(yōu)策略。同樣聯(lián)通的最優(yōu)策略也是降價。因此該博弈的一個納什均衡就是(降價，降價)，此時移動和聯(lián)通的收益分別是5和1，行業(yè)總收益為6。從上面的博弈矩陣我們可以看出，如果聯(lián)通和移動都不降價，那么二者的收益將會是7和3，總收益為1O，顯然是帕累托優(yōu)于納什均衡。但是中國移動和中國聯(lián)通就如兩個沒有條件串供的囚徒一樣，雙方都清楚地明白，如果雙方達成一致，形成協(xié)議定價，共同瓜分市場，在雙寡頭的市場形勢下，必將獲得最大的經(jīng)濟利益。但是，這種協(xié)議注定是脆弱的，由于擔心會被對方“出賣”，這種協(xié)議很快就會被打破。如1999年，山東聯(lián)通和山東移動為了解決曠日持久的降價大戰(zhàn)，于同年l1月簽署了帶有協(xié)議性質(zhì)的公約，但僅在兩個月之后，山東聯(lián)通對資費進行大調(diào)整，山東移動也適時應(yīng)戰(zhàn)，僅存在兩個月的協(xié)議就這樣宣告破產(chǎn)，價格戰(zhàn)繼續(xù)進行。由此可見，在有限次重復(fù)博弈之后，移動和聯(lián)通仍然會一直采取降價策略，不斷地陷入“囚徒困境”。菩名的伯川德模型指出：只存在有兩個企業(yè)的伯川德博弈中，如果兩者邊際成本為常數(shù)且相等，所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有完全替代性即產(chǎn)品是同質(zhì)的，并且企業(yè)考慮的競爭策略是其產(chǎn)品或服務(wù)價格而不是其產(chǎn)量，則存在著唯一的納什均衡，即產(chǎn)品或服務(wù)的價格等于其邊際成本，企業(yè)的利潤等于零。在我國移動通信市場上，當中國聯(lián)通的價格下浮幅度恰好能彌補兩運營商產(chǎn)品質(zhì)量的差異性時，競爭的均衡結(jié)果將導(dǎo)致價格不斷下降，最終等于其邊際成本。這較好地解釋了我國移動通信市場上價格競爭的囚徒困境。

1．3成熟期的市場博弈

雖然價格戰(zhàn)是市場競爭的客觀需要，對培育市場有著重要的作用。但是惡性價格戰(zhàn)是得不償失的，它不僅大大降低了行業(yè)利潤率，造成國家稅收銳減，國有資產(chǎn)大量流失，而且影響到整個電信產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，嚴重削弱了電信產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的推動力。要使移動電信企業(yè)在激烈的市場競爭中能夠盡可能地逐步擺脫這種輪番降價的囚徒困境，實現(xiàn)企業(yè)之間的理性競爭，移動通信運營商應(yīng)該從低層次的價格競爭，轉(zhuǎn)向差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)通過提供獨特的產(chǎn)出特性以及技術(shù)、品牌形象、附加特性和特等來強化產(chǎn)品(服務(wù))特點，增加消費者價值，使得消費者愿意支付較高價格的戰(zhàn)略。

伯川德悖論的一個決定性假設(shè)是兩個企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是相同的，價格成為用戶購買和企業(yè)出售的唯一決定變量。解開這一悖論的辦法之一是引入產(chǎn)品的差異眭，如果兩個企業(yè)提供的服務(wù)并不是完全具有替代性的，此時消費者面對的是互有差別、多樣化的市場細分服務(wù)，價格就不再是用戶唯一感興趣的變動系數(shù)，還有許多非價格因素。這樣的服務(wù)差異化就有效地防止了惡性價格競爭。因此要使現(xiàn)在的移動通信企業(yè)擺脫這種囚徒困境，必須要提供差異化的互有區(qū)別的服務(wù)給用戶。豪泰林模型指出：均衡價格：平均生產(chǎn)成本+產(chǎn)品的差異量。在平均生產(chǎn)成本一定的情況下，企業(yè)間提供的產(chǎn)品差異越大。均衡價格就越高，從而利潤就越大。原因在于產(chǎn)品間的替代性隨著差異性增加而降低，企業(yè)壟斷能力便增強，這樣導(dǎo)致競爭越來越弱，從而均衡價格將更接近于壟斷價格，企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化。

低層次的價格競爭類似于博弈論中的“零和博弈”，僅僅在相互競爭的企業(yè)和消費者之間進行利益的重新分配?！傲愫筒┺摹笔且环N完全沖突的博弈類型，博弈各方的總得益是一定值，一方所得必是一方的所失。如果考慮到由此帶來的低效率及對未來的不利影響等因素，低層次的價格競爭甚至很可能是“負和博弈”，博弈各方的總得益在減少。差異化戰(zhàn)略則屬于“正和博弈”，它通過實行差異化更好地滿足消費者的需要，創(chuàng)造出新的價值、新的利益，博弈各方的總得益隨著市場蛋糕的擴大明顯增加。

這個博弈存在唯一的納什均衡就是(不降價，不降價)，但二者的收益都增加了r，整個行業(yè)的收益也增加了2r，整個市場的蛋糕被同時做大了。現(xiàn)在應(yīng)該是一個差異化戰(zhàn)略的時代，沒有差異化，就失去了競爭力。實施差異化戰(zhàn)略，是移動通信市場螺旋式上升發(fā)展，逐漸走向成熟的必然趨勢。

二、中國移動通信市場差異化策略

2．1技術(shù)差異

電信是一個技術(shù)迅猛發(fā)展的行業(yè)，采用先進的技術(shù)提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，提供更新更優(yōu)的服務(wù)以適應(yīng)差異化、多層次的市場需要，不僅能培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力，形成不易被對手效仿的更加持久的競爭優(yōu)勢，而且能創(chuàng)造出新的市場需求。中國移動在未來的3G時代，通過大量的技術(shù)投入獲得在某一技術(shù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，其實施差異化營銷就會事半功倍。

2．2品牌差異

品牌上的競爭已經(jīng)成為一個焦點，用戶對運營商品牌和服務(wù)(產(chǎn)品)品牌的忠誠度成為競爭的核心。好的品牌有助于監(jiān)督和提高服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量并能開發(fā)新的產(chǎn)品和新的市場。培養(yǎng)用戶對品牌的忠誠度，可以減少用戶對價格下降的敏感性。要通過主品牌和細分品牌的宣傳實現(xiàn)用戶對不同品牌價值認知的差異，另外還要積極尋找新的市場，實現(xiàn)準確的品牌定位，才能最終實現(xiàn)差異化策略。

2．3產(chǎn)品差異

中國移動和中國聯(lián)通這兩大移動運營商都已經(jīng)認識到語音業(yè)務(wù)市場可以開發(fā)的資源已經(jīng)不多了，目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求劇增，成為移動通信新的利潤增長點，也是市場發(fā)展的方向。移動增值業(yè)務(wù)和移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在移動通信市場競爭中發(fā)揮著越來越重要的作用。3G網(wǎng)絡(luò)的高速數(shù)據(jù)傳輸和多媒體特征將大大拓展移動通信的應(yīng)用。會促成移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的大爆發(fā)，為差異化戰(zhàn)略的實施提供了舞臺。

2．4細分用戶目標市場